另辟蹊径救活美容院

近日，笔者接到来自广州的一位张先生的电话，讲述了他在美容院经营过程中出现的一些问题，希望能够得到帮助。仔细询问了其美容院目前的一些情况，我当即为其做了诊断。
美容院简况
经营时间：2003年5~10月
商圈环境：美容院位于广州天河北一个大型社区里，是社区内一个临街的复式商铺。社区周围的写字楼是广州最高档的写字楼，社区的居民大多都是高收入人群。该地段美容院很多，大约300多家，单是该小区里就有10多家，譬如娇雪贝尔、最佳女人、百莲凯等，竞争激烈
经营面积：共100平方米，除去前台接待和产品展示室、顾客休息处等，用于实际营业的面积只有60平方米左右。
人员配备：一共有12张床位，美容师6各，加前台和店长在内共8人。
投入支出：接手时花了20万元，后来的装饰装修又花了2万元，实际投资22万元。店租每月8000元，加上水电费、物业管理费，一个月接近1万元支出。
经营情况：主要做美容护理类项目，也做美体、减肥丰胸和spa水疗项目。刚开始接手该店的时候有100个顾客，经过几个月的经营，有流失的顾客也有新来的顾客，仍然维持在100个。用张先生的话说，目前的盈利状况“一个月流水帐目还不到2万块钱。”
与老板的对话
——你认为你的美容院问题出在什么地方？
——第一，我的经营成本太高了，店租不算，我每月开给员工的工资就1万多元，还有其他的支出；第二是 顾客非常不稳定，不是不常来，就是不知不觉地流失了，现在1个月的顾客人次还不到80人，平均每天3个人都不到；第三是美容师经常跳槽，几个老美容师已经差不多走光了，除店长外，基本上都是新人。
——除了这些经营管理方面的问题，你还看到哪些问题？
——没有了。
——你觉得自己的美容院和别人的美容院在经营上有什么差异吗？
——做美容不就是袪斑、袪痘、美白、护肤、排毒、减肥、spa等这些项目吗，大家都这样做，没什么不对呀？
—— 您觉得自己专业吗？
——一般化。
——有没有考虑向顾客灌输一种美容保健相结合的新型美容方法，通过让顾客服用优质的专业营养保健食品，进一步调节其内部生理机能，同时与美容院常规美容护理项目相结合，达到内外兼治的效果？”
——美容院卖保健品？能行吗？
诊断结果
绝大部分顾客是冲着美容院改善皮肤和身体问题的专业性而来的，要想吸引顾客，必须要有吸引他的差异化项目。传统的美容院经营一般采用由表及里的身体与皮肤问题解决和保养方案，化妆品作用在皮肤表面，其实并不能真正解决顾客的根本问题。主要原因是顾客的年龄增长导致生理发生变化，内分泌调节导致皮肤颜色、光泽、弹性等基本元素逐步改变，体形臃肿或者出现色斑、肌肤松弛等都是生理机能变化的结果。单纯依靠化妆品或注射羊胎素，天长日久反而会出现副作用，是典型的治标不治本。解决这一问题的关键是标本兼治！从现在开始，如果卖营养保健食品，而且还要卖消费者在一般市面上难以买得到的营养保健食品，肯定是一条路子。这是美容院经营的大趋势，也是世界美容保健潮流。美容院经营者要告诉消费者服用营养保健食品的好处，并且把营养保健食品设计成按疗程服用，与常规美容护理项目相结合，会有意想不到的效果。广州的市场很成熟，信息也很丰富，用心找一个好的营养保健食品品牌应该不难，如果可以通过香港的朋友去找则更好。
经营思路调整后的效果
2004年3月20日美博会期间，笔者再一次接到张先生的电话：“我听您的建议，去香港联系了一个营养保健品牌来做，现在生意好多了。从春节前1个月开始，现在每个月都有10万多元收入，顾客数已经有500多了。”
启示
国际医学和食品营养学证明，优秀的营养保健食品是纯粹利用天然的生物和植物提纯技术，根据人体的生理机能原理来进行科学的配方设计和生产。所以优质的营养保健食品能够在较长的时期内保养和改良人体的生理机能，并促进人体的健康。营养保健食品作用于人体的健康，与美容院专业的化妆品护理相结合，能达到事半功倍的效果。服用营养保健食品目前已经成为广州、上海、北京等大城市成功女性的生活品味与时尚潮流，就像每天穿衣吃饭一样必然。要想永葆青春和健康，单纯通过化妆品或长期大量的运动是很难达到效果的。尤其是城市生活节奏紧张，时间就是金钱，消费者把大量的时间花费在运动上也不现实。因此，服用营养保健食品则成为这些优秀女性消费者的首选。
美容院引入营养保健品这一经营模式，有几个优势：首先，美容院引入营养保健食品，在经营上形成了经营特色差异化，打破了传统的美容经营模式和市场平衡，将引起消费者的极大关注和兴趣；其次，这种营养保健食品的引入无疑让美容院在原有基础上引进了新的经营项目，增加了新的利润增长点，有利于降低美容院的平均经营成本，提高盈利能力；最后，美容与保健的结合是市场发展的大趋势，也是消费的潮流。顺应潮流的发展，则将使美容院在传统而激烈的市场竞争中获得稳定经营并持续盈利的基础，能最大限度地巩固消费者队伍，提高消费者的忠诚度。