9你存在销售团队管理的致命缺陷吗？/孙路弘

如果你是一个企业的销售总监，在新开发一个区域时，需要一个区域经理，此时，你准备提拔一个在别的区域销售业绩优秀的销售人员，你这样做的依据是什么？为什么这个提拔的事后效果总是企业少了一个创造业绩的优秀销售人员，却多了一个平庸的销售经理？提拔应该依据的仅仅是销售业绩吗？你明白销售经理的具体职责和能力要求吗？
我不需要为销售人员制定培训计划，我主要是挑选有经验的、被其他企业培训好的销售人员，让大公司为我培训，我用高薪挑选优秀的。这是宝马曾经采用过的选用销售顾问的全球策略，对这个持续了大约10年的用人策略你有什么感想？为什么？
有一个销售经理痛心地诉说苦衷：激励销售人员其实就是纵容他们，真正优秀的销售人员是自我激励型的，不应该需要组织给予激励，再说，依靠激励的销售团队没有持久发展的。对这个看法，你想到了什么？你同意他的说法吗？为什么？企业在制订下一个年度的生产计划时经常需要一线的销售人员提供准确的销售预测，然而，目前的现状就是走形式，虽然各个区域的销售预测都报上来了，但是，不能依靠，因为与实际的销售相去太远，销售人员总是保守地估计销量从而降低对自己的压力。过去的销售量如何才能有助于企业预测未来的销售趋势呢？我们已经要求一线的销售人员定期提交销售报告，然而一段时间过后，销售报告就流于形式了，甚至是抄袭以前的。这个现象有代表性，不是一两个销售人员的行为，从而导致销售报告成为累赘，一线的销售人员还总是抱怨写销售报告耽误时间，对销售业绩没有任何积极的影响和帮助。对此，你会如何看待？你要求一线销售人员定期提交销售报告吗？他们的报告也是一种形式吗？他们写得认真吗？对他们销售业绩的提升有帮助吗？前面提供了5个销售管理中常见的困惑和苦恼，而这5个问题分别属于《销售团队管理》的5个部分。2005年1月华章教育出版了在美国已经是第11版的这本《销售团队管理》，在美国它是一本院校用书，是大专院校商业课程中的一门必选课，然而，在中国严重缺乏商业意识，缺乏有效的管理，缺乏有系统的、完整的对销售的理解的社会现实下，华章将这本书当作店面书来出版显然是一个有高度社会责任感的做法。这本书有5个主要部分：销售团队管理导言，销售团队的组织、人员配置与培训，销售团队运营，销售计划以及销售业绩评估。开篇的5个常见问题就来源于这5个部分。本书的3位作者都是美国大学的教授。美国大学与中国大学的教授最大的不同点就是，前者讲的理论和观点，都是他们亲自从实战中总结出来的，他们一年有2/3的时间在企业指导具体的实践，并不断总结经验，提炼为理论，从而更加有效地指导新的实践。所以，本书的最大特点就是理论结合实际，每一个章节后面都有两个实际的案例。案例涉及到各行各业，有材料公司的工业销售的实践，有在高尔夫球场上进行销售跟踪的案例，有清洁器公司的销售培训案例，也有药业公司一线销售人员的激励案例，也有医疗器械设备公司的销售危机，甚至有图书出版社的广告销售计划的案例。虽然这些案例都是来自美国本土，可能与中国现实有一定的距离，然而作为《销售团队管理》这个主题的读者，应该已经超越了头痛医头、脚痛医脚的层次，到了一个较高的境界，那就是通过别人的案例看到自己的不足。不是每一个读者都有这个实力的，通过对案例的阅读和分析可以看到与中国现实存在的共同的东西，从不同中看到共同其实是经理人应具备的能力之一。如果你具备这个能力，那么，《销售团队管理》应该是你首选的一本案头管理图书。企业营销一线的主管一般都具备开会的能力，如果没有在全体一线销售人员的大会上讲话，并具备煽动性，那么这个营销主管的职业命运也不会看好。下面是一个空调企业老总在年会上的讲话，让我们来看一下他的讲话中透露出来的销售团队管理的致命缺陷。无论你们来自何方，无论你们以前做过什么行业，什么岗位，无论你的背景是什么，从现在开始，你们都站在同一个起跑线上，都需要从零开始，所以，现在做的第一件事情，就是要学会忘记！请打开你的大脑，用快乐的音乐进行过滤，将过去发生的一切全部化为零，就让过去的都忘掉吧，不要带来一丝一毫，要把自己变成一张白纸，一张干干净净的白纸！好了，现在，开始我们今天正式的沟通。首先，我想给大家讲一下，我自己是如何进入家电这个圈子的？ 当初自己也是什么都不懂，记得我刚刚去做时，那位老总就问我了3个问题:第一，你的职业目标是什么？第二，你觉得35岁之前，赚钱重要还是学东西重要？ 第三， 你觉得做业务是苦还是甜？几乎没有经过考虑，我的回答是： 做中国最为优秀的职业经理人。 学东西重要。做业务先苦，后甜！最后，那位老总对我的第三个回答，提出自己的见解，做业务，永远都是苦的，这让我多少感到不安。但是，在以后的工作中，我做好了思想准备，不管吃多少苦，自己都能承受下来。那么，今天大家来到这里，应该首先明确3点： 1．你有没有对你的职业进行过认真的规划？ 2．来到这里，你的终极目标是什么？ 3．要做好充分的思想准备。然后，回过头来，说起目前中国家电业业务员的现况，我给大家讲一个故事。一次去拜访一个县城的空调经销商，在一阵寒暄后，我们聊到了现在的销售，那位老总感叹地说，现在的业务员，现在的年轻人，感觉他们越来越不像样了，有三点：混钱：凭良心说话，就是在混钱。。。。。。半点实事都不会做！不负责任：现在的业务员责任心实在是太差了，就算是一个业务员，也要对自己的公司负责，坑蒙拐骗，对自己的公司一点都不负责任，拿了款子就走人，什么都不管！遇到困难向后跑：这一点最讨厌，遇到问题就甩给领导，自己一点主意都没有，这怎么可以？听了这些话，我心里沉甸甸的，的确，现在业务员满地都是，为什么没有几个做好的？总结几点：1．或许他们原本并不希望在这个行业。说到这里，我郑重地告诉大家，你们现在回头还来得及。常言道，男怕入错行，女怕嫁错郎，选择行业和谈判朋友一样的道理，之前，要好好的审视双方，不要等走到一半的时候又分手，既浪费了自己的宝贵时间，也使企业丢失了一个给其他人的机会。 如果你喜欢这个行业，你会发现你。。。。。。有一种超乎寻常的灵感，这是一种从内心深处的感触，当你到一个地方去，到一个展台前一站，就会发现蛛丝马迹，听到一个新闻，你会马上判断，这就是一种职业觉悟；如果你在这个行做了3年了，一点感悟都没有，还是劝你早点改行吧，因为，你根本就不适应这个行业！2．眼高手低，不切实际。事情看起来简单，做起来却找不到感觉，没几天，却提出什么宏伟的目标，对公司提出这样那样的要求。。。。。。这一步还没做好，就想着做下一步。。。。。。3．责任心太差。对于做业务来说，责任心是放在首位的，不仅对客户负责，对公司负责，更要对自己的个人品牌负责，这一点大家要切记，切记！这位老总讲了3个小时，慷慨激昂，头头是道，案例生动，听起来有说服力，有感染力，然而提出的解决方案却单薄、简单、表面，没有涉及到销售这个行业的深层次问题。混钱的问题是销售团队管理的激励问题，如果对激励问题没有切实的认识，简单地鼓励业务员以理想为重，以未来为主是没有说服力的，是短暂的，可以暂时让业务员安心，但却无法解决持久的问题。《销售团队管理》中深刻地指出：销售人员持久的自我激励来源于物质以及精神的互动满足过程，这个互动的满足过程是基业长青的核心基础。如何落实并操作这样的持久激励就是这本书第三部分的主要内容。从老总的肺腑之言中还可以看到对销售管理、对销售团队的简单的理解和认识。销售不是简单的鼓舞就可以的，不是仅仅需要热情就可以的，不是简单地号召人们的干劲就可以实现的，销售是一个需要技能的工作，不给予切实的培训内容，仅仅传递着理念的东西、遥远的东西，怎么可能让业务员成长呢？而这个内容就书中的第二部分“销售团队的组织、人员配置与培训”。当中国社会步入工业文明的时候，我们需要的不是单纯的鼓舞了，而是冷静的理智；我们需要的不是简单的盲目的冲动了，而是依靠方法；我们需要的应该不是一定要亲力亲为地摔跟头地学习方法了，而是通过捷径，就是学习来跨越式进步。工业文明对管理的要求是流程，是科学，是系统，是步骤，让《销售团队管理》促进你加快向工业文明前进吧。