农夫山泉经销商倒戈背后：家族式治理显弊端

 
 
农夫山泉的资金主要来自两种渠道,一是企业自有资金，第二是银行贷款，后者占70%多比例。
“我们今天已经将所有欠款情况报给山西省的大区经理，并以特快方式发送到农夫山泉总部。如果还不能解决，我们将集体起诉。”12月12日，山西省代理商联合会秘书长孙国强在电话中语气坚决。
据孙国强介绍，目前山西省农夫山泉代理商共有30多家，拖欠的代垫费用等多达200多万元。
不仅仅是山西，不少其他省区的经销商均向本报反映了农夫山泉拖欠款现象。
经销商之痛
“我们做了两年多农夫山泉代理，他们拖欠的费用就有近20万元。”据山西省一位经销商介绍，农夫山泉拖欠的费用达14项之多，包括市场促销代垫费、车皮破损费、运输损失补助、差价等。
以差价为例，农夫山泉要求经销商以低于进价的标准供货给某单位，其中380ml的瓶装天然水每箱差价为2块，1.5L瓶装水每箱差价为3块，但事后这个差价一直未能补给供应商。
“快消行业经销商代垫费用是正常的，但一般一段时间都能结清。而农夫山泉的账却从来没有清理过。”该经销商说。
据了解，有些经销商在离开农夫山泉两年后，连此前交的3万元保证金也拿不回来。
这一情况不光发生在山西省30多家农夫山泉经销商身上。据了解，去年北京就有4家经销商因欠款问题起诉农夫山泉。
“欠款现象全国都存在。”一位与农夫山泉合作多年的南方经销商透露。目前农夫山泉欠这家经销商的款项也有30万元左右。
今年以来，农夫山泉在经销商中实行捆绑协议，即完成规定销售量后才能报销费用，并给予奖励。但这一措施更加剧了与经销商的矛盾：“即使做到了规定销量，也拿不到钱，更别说奖励。”该经销商表示。
据上述山西经销商介绍，他们超额完成任务并在6月核账后获得1.9万元奖励。“但9月份这奖金竟又被他们扣回去了。”
“‘两手硬，全身软’是农夫山泉的特征，广告宣传上不遗余力，但在对经销商以及终端销售方面却舍不得出钱。”一位熟悉农夫山泉的人士评价道。
据悉，由于在终端方面投入很少，占用经销商费用，已造成终端铺货和销售的不理想。在今年天然水率先涨价后，销量就更受到影响。
“现在我们都没钱可赚。”经销商纷纷表示。
据一位华南经销商透露，尽管已到年底，但很多经销商都不敢进货，也不敢签订明年销售合同。
记者分别致电农夫山泉山西大区经理和总部销售经理，均不愿接受采访。对于很多地区普遍存在欠经销商款项的情况，农夫山泉销售经理谢海华表示“不可能”。
管理之乱
一位原农夫山泉大区经理认为，造成经销商不满的原因除了有经销商在销售方面确不符合要求外，一些地区的销售管理上也有问题。此外，整个公司内部体制的确存在漏洞。
据悉，农夫山泉的销售一直采取分公司和办事处制度，在全国各地设立大区销售处，通过办事处招揽经销商。
有农夫山泉内部人士曾透露，农夫山泉销售总监更换频繁，在任只有2-3年时间，缺乏整体的发展思路。伴随销售总监的更替，大区经理也经常变换。
同时，由于管理体制不透明，很多区域经理都可以在终端价格和销售商价格中先捞一笔。有的地区占用经销商费用到一定程度后，会转而寻找新的代理商以避免还款，也造成经销队伍过于臃肿。
据孙国强介绍，仅山西的大区经理在两年内就换了4任。每来一个新的经理，原来的欠款都会以“不了解情况”为由拒绝付款。
同时，大区经理为了提高区域业绩，不断让经销商发货。“今年6月以后我的库存高达6万-7万箱，最后都是亏本清货。”一山西经销商向记者诉苦。
“农夫的销售政策也一天一变。”据上述南方地区经销商反映，可能刚刚通知经销商一箱货有6.5%的支配费用，隔两天又会有文件说比例下调到5%，让经销商无所适从。
据了解，此前山西省代理商联合会已经代表省内经销商致电农夫山泉总部，希望能尽快还款，但一周过去，对方没有明确的还款表示。
“农夫山泉内部缺乏有效体系，还款都要层层上报，从大区经理到总部，很多时候还没有报到高层就没有下文了。”
有经销商曾多次去杭州总部索款，但被来回踢皮球，“见他们总部一个人都要等上几天”。
“这是家族式管理模式的典型。”有熟悉农夫山泉的人士表示，目前农夫山泉内部高层很多是老总们的亲戚。
上述原农夫山泉大区经理将此总结为“民营企业治理体制有待完善”。与其他职业经理人一样，他也在农夫山泉工作两年后选择了离开，并委婉地解释为“不能适应企业文化”。
资金之困
“农夫山泉资金很紧张，这可能是造成拖欠经销商款项的一个原因。”一位同行认为，农夫山泉造血手段过于单一。
目前，国内饮用水行业整体利润下滑。据凯博信咨询公司提供的数据，2003年行业亏损面23.85%，2004年亏损面达到了26.44%，2005年前3季度的行业统计显示亏损面高达26.01%。2005年前三季度利润率仅仅维持在3.85%的水平。
据悉，娃哈哈的饮用水产量已经连续两年停止增长。“娃哈哈正调整产业结构，更多向其它饮料方面发展。”浙江饮料工业协会副会长许长卿曾对记者说。
而以“天然水”发家的农夫山泉，其饮用水业务占全部销售额的50%以上。钟睒睒去年曾透露，农夫山泉在2004年销售额达到几十个亿，但利润却是－70万元。
农夫山泉从去年开始也向其他产品延伸，相继推出尖叫、农夫汽茶、农夫茶等。但据经销商反映，新品销售均不理想，特别是汽茶，被证明为非常失败的一个产品。
同时，农夫山泉为配合“天然水”概念，先后投资18亿元在浙江、吉林、湖北建立5座生产基地，去年建成的广东万绿湖生产基地更号称投资10亿元。
国内娃哈哈、乐百氏、怡宝等大型水企都是通过与跨国公司合资来获得资金支持，以扩大规模抢占市场。而农夫山泉却一直没有外资的介入。
钟睒睒一直以“民族企业坚守者”自励，但资金的短缺却是现实。
“我的投资会很大，这是双刃剑，可能也会砍到自己。”钟睒睒去年在接受记者专访时坦承。据他当时介绍，此前的投资一是企业自有资金，第二是银行贷款，后者占70%多比例。
甚至有消息称，农夫山泉几大基地里，除了千岛湖之外，其余都是靠银行贷款建设。
解决资金问题的有效途径之一是上市。
2002年，农夫山泉就着手准备上市，并完成上市辅导期，但时至今日，其上市还在运作阶段。
“我们不会轻易上市，因为市场不够‘干净’。”去年钟睒睒对记者如是解释。但有业内人士认为，农夫山泉的管理和资金问题都是阻碍其顺利上市的原因。