转发：如何渡过2005渠道灾难元年

2001年是本土网络公司创业的一个高峰年，哪个时候创业和经营很简单，做基础服务！比如给企业建设网站、卖域名空间、架设企业局域网，偶尔做一点简单网络推广。1500块钱蒙企业一个域名可以赚1000多，网站建设也被看成高科技，随便一个少则5000多，多则十几万，有些非常离谱的单子，建设一个所谓的大型企业网站，有近百万的案例！总之是能蒙钱的。小公司往往因为一个单子成了“大公司”，慢慢的竞争激烈了就没那么好赚了，1500的域名变成150块，几万的网站变成2-3000块，局域网连保安都会整了当然就没钱收了。2002年3721网络实名又催生了一批创业者赚到钱！是3721把中国漫天要价的网络服务变成了规范的折扣形式，网络公司赚钱就变成了靠销售实力和服务换取折扣的形式。
2005年又是一个网络创业的高峰年，但是这次高峰是有游戏规则的理智创业年，表面的现象是资本疯了一样的往中国跑，前面搜狐、百度、雅虎……等等一系列的收购刺激了草根和埋头做销售的渠道公司，再就是纷纷扰扰的纳斯达克中国军团，也让一部分人热血沸腾。我们厦门书生认为：恰好是这些狂燥给互联网创业带来了危险！
一：老网络公司大跃进导致死亡。
第一次互联网冰川时代没被冻坏掉的网络公司，基本都算是成功的，这其中有99%是放弃了自主发展来顺应网络发展的成功，一般是一手抓基础服务，另一手代理别人产品，两路来钱先保住命然后得到发展的机会，第一赚钱的产品是雅虎（3721）系，其次是百度系，最后是google野战系（非法代理），可以说是搜索养活了大多数的网络公司。但是现在乱掉了，搜索经济之争因为资本介入重新打乱了稳定，变得谁都有本事搅乱市场格局！近十个搜索产品竞争，原本不成熟的市场，这回麻烦大了，搜索产品不再是好销能赚钱的东西。
一拥而上，网络可以代理的产品都因为资本介入恶化了竞争。另一方面资本也给老网络公司带来了错误的信息，认为潜伏那么多年应该有机会勃发了，以为经验丰富，事实上我们忽视了一个重要的问题：概念和技术严重同质化的今天，用什么去征服市场？
老网络公司面临三个问题：（1）市场竞争激烈，如何自保的问题。（2）谋求独立发展的野心（3）对于自身经验、概念或者技术过于自信的问题。这三个问题让老网络公司蠢蠢欲动，第一和第二两个问题是联动的，市场的混乱从两个方面体现，一是可以直接控制的基础服务利润越来越薄，而且因为进入门槛比较低导致客户争夺激烈。二是不可控制的代理产品竞争白热化，如今的搜索服务，很快就没什么标准了，群殴的结果是大家都没钱赚！因此逼着老网络公司谋求独立发展，加上过于相信经验、概念和技术，无数躲过寒冬的公司陷进了自营项目的死胡同！有自己做管理软件的，有做电子商务平台的，有做……总之眼睛都盯着资本和上市，销售赚来的钱输送给项目，市场竞争和精力过多投资到项目导致销售乏力，于是原本好好的公司就因为上了项目整得不死不活！为什么会这样？我研究过几个原因：
（1） 人力资源结构不健全。大多数渠道销售公司从草根开始创业，中途的发展偏重直销人才的培养，行政管理、商业策划、技术三个重要领域的人才极度匮乏。因此渠道公司被称为“货郎团”，直销当家业绩决定地位，所以渠道公司人才流动很大，缺少团队管理和商业规划，在似图转型的过程中，所运营项目得不到市场规划和执行，没有全局观念，再好的项目没有专业人才去执行也是没用的。
（2） 迷信技术、概念和经验导致错误决策。在中国，做技术的有一个很变态的现象，每一个人都认为“自己是世界最牛逼的”，公司老板经常被技术的“牛B想法”打动，并深以为是！再就是迷信自己所谓的经验和影响力，事实上，技术顶尖的人早被大公司收编了，再就是现在的网络已经发展到应用为大，技术在一个项目成败中起到的作用仅仅占30%，一个项目最终能不能成功，决定权在经营和运作！因此项目成了闭门造车和坐井观天的牺牲品。
（3） 资金。不管是概念项目还是技术项目，重要环节不是概念多悬乎或者技术多牛B，重要的是概念或者技术要降落到运用，降落的过程就是市场推广和宣传，这是需要大量资金支持的，任何一个项目的落地，并非象想象的那么容易，要多少钱，怎么花钱，怎么赚钱……等等问题都需要事先做好充分的准备，千万别去赌风险投资，认为折腾出点名头就会有风险投资来救火，这样的想法是愚蠢的，我们渠道公司身上种有多多少少“杂牌军”的味道，我们的优势是销售和服务，如果放弃这些优势去玩概念，死路一条！
风险投资疯了，那是他们的事！别人被收购了，也是别人的事！我曾经在很多文章里写过“中国互联网严重脱离市场在独自裸奔”，资本和概念怎么闹是人家的事，虽然我们同是网络经营者，但是我们站在市场的第一线，最清楚客户的情况和市场的情况，因此我们还要继续坚持，坚持到基于市场应用的投资成熟，我们的春天就真的来了！
二：新生力量的盲奔
新生力量大多是老公司分离出来的销售精英，或者传统行业转过来投资互联网的，有个共同的特点，知其一不知其二！以为互联网的钱就那么好赚，也或者看着热闹，过一把创业的瘾！事实上大多数这样的创业者将要付出惨痛的代价，这些代价用来学习管理、经营和选择的经验，我在《烽烟四起，中国互联网再现乱世》已经分析到了“当一个渠道商一天要面临几十个招募电话或者拜访，选代理产品就成了头疼的事！当一个企业一天要面对几十个网络产品推销，选服务就成了头疼的事！企业头疼了，我们的钱就难赚了”。
新生力量因为市场经验缺乏，很容易被项目商误导上贼船，比如前面刚开打的短信网址官司，不知道有多少幼稚的代理商欲哭无泪！商务网站城市分站，数十万的代理加盟费，又不知道会有多少新生代理家破人亡！林林总总的项目多如牛毛，如何选择乘凉的大树是件很伤脑子的事！套用“中国互联网严重脱离市场在独自裸奔”，说项目没价值说不过去，任何一个项目都确实有它实在的价值，但是目前的互联网项目都是基于互联网而不是基于市场的，而我们是站在市场一线的代理商，我们需要基于市场的项目，否则没人买帐！
新生力量经常因为经验和知识不够被套，把自己给害了！为了逃脱困局，又在市场上乱搅一把，伤害了市场，把大家都给害了！这就是竞争的恶性循环。
我在参加很多聚会的过程中，又看到了99年的盛景，一群一群的创业者拿着厚厚的计划书跟VC讲得吐沫横飞，超过第一波投资热潮的是VC多了起来，原来一直处于边缘地带的二线公司纷纷获得了巨额投资，诸如：中国搜索、博客网、265、猫扑、好耶、天下互联……纷纷扬旗登场，顷刻间产品就多了，人就沸腾了！而我们厦门书生认为：渠道的灾难开始了！
三；如何渡过2005这个渠道灾难元年！
2005的热闹是好消息，但是2005对于创业者来讲又不是什么好事情，国家版权、扫黄、游戏控制、无线增值管理等等政策行为，控死了偏门创业的可能。优秀网络资源又被资本占领着，资本这根大棒，正在指挥着中国人疯狂复制和自相残杀！正门创业，门槛越来越高！
目前可代理的网络产品，扳手指头一数就是几十个，但是不外乎围绕着企业信息化服务，分为搜索系列、手机运用系列、电子商务系列、网络广告系列，事实上我们的企业（客户）并不是我们想象的那样成熟，刚刚对信息化和电子商务有些认识，马上就陷进五花八门的选择，客户被吓着了！同样的搜索产品就存在十来种推销，相互竞争导致相互拆台，客户如何去选择？刚刚有气色的市场，正在被竞争严重伤害，反弹回来的销售压力直接影响我们的生存。面对这样的格局，老的网络公司应该先稳住自己的阵脚，千万别跟着项目浮躁或者被资本吸引展开大跃进！适时展开与其他区域的兄弟公司合作，接成项目或者应运联盟！我们必须将有限资源联合起来才可能实现价值转化！再就是代理基于市场服务的产品合作，先保住市场优势。
对于新生的创业者，选择产品要小心，首先要基于市场考虑，先搞清楚产品能给客户带去什么服务？别被项目商描绘的美丽壮观的电子商务前景迷惑，中国客户正处于初步了解和实践的认知阶段，越是庞大的项目越无法很快获得市场！其次是考虑代理政策，有没有贴心的战略和长久发展的持续保证，加盟门槛比较低的产品可以保证市场运作时自身的压力小一些！最后是产品或者服务需要简单和实用，客户不参与的产品和项目，最终很难教育客户习惯信息化和电子商务！有应用才有价值！
无论任何的投资，最终是要从市场获得利润为目的，所以2005看起来是风险投资的热潮年，但是实际上还是概念狂奔的年代，如果你的项目或者产品没有获得风险投资的关注，千万记住不要秀自己引注意，已经等了那么多年，不妨再等2年，当概念被应用和市场击败的时候，真实的价值投资就会转入市场来，而我们的优势正好在这里，目前存在两个可对抗的可能，既然巨大资本可以成就项目成功，那么我们巨大的资源联合一样可以成就互联网，而最终会赢的，一定是代表了市场需求和服务的我们。
写在最后，我们厦门书生可以自豪的说，我们抗过互联网冰川时期，我们在网络低迷的时代创造过销售奇迹，我们在今天成功转型，2005我们将带领全国销售书生商友软件的兄弟公司一起，用巨大的资源联合取得中国市场应用的最终胜利，我们会用更加有力的事实证明，选择和厦门书生一起联盟发展，选择书生商友软件为客户服务，是一条塌实发展的路