神马文学网《输赢之摧龙六式》：第四步：判断销售机会(1) - globrand(全球品牌网)
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 05:21:10
《输赢之摧龙六式》
要不是周锐把方威带到北京，他已经开始在上海管理团队了，下个季度无论如何应该做这样的安排了。周锐有意培养方威，示意他继续替自己讲下去。
方威清清喉咙开始讲客户分析的第四步：“分析组织结构后，还应该对销售机会进行分析，因此第四步叫做判断销售机会。这是关键的分水岭，如果存在明确并且近在眼前的销售机会，我们就要立即投入时间和费用，全力推进销售发展，摧龙六式也将进入第二式。如果暂时没有成熟的销售机会，我们便要耐心等待，伺机而动。”
钱世伟怀疑方威的说法：“如果没有销售机会就不理客户，有了机会又跳出来，这有点儿势利吧？客户肯定觉得不舒服。”
方威立即纠正自己：“我刚才没有讲清楚，我是说耐心等待，不是说不理客户。”
钱世伟摇头：“不懂，这不是一回事吗？”
方威低头思考应该怎么向钱世伟解释，然后抬头说道：“这是没有办法的事情，公司的市场和销售资源与费用有限，好钢用在刀刃上，绝对不能浪费。”
周锐觉得必须要强调这一点：“我来北京前在上海刚劝退一位销售人员，他加入公司半年没有业绩，这我可以原谅，却不能原谅他浪费公司资源。这就像打仗一样，弹药本来就不够了，可是有人却偏偏浪费子弹。怎么办呢？只有请他走。”
钱世伟看周锐表情严肃，深入问道：“他怎么浪费资源？”
周锐将事情的经过原原本本讲出来：“他申请出差去拜访客户，请客户大吃大喝再加娱乐。他兴高采烈地回到公司，坚持要把他们请到上海来参观，趁热打铁，一次搞定，不过我们公司要支付全部的费用。”
肖芸隐隐觉得不对，却说不出来问题在什么地方：“这个客户真的重要吗？”
“非常重要的客户。”周锐点点头承认后继续说，“客户来了上海，好吃好喝好玩，临走还给孩子买了不少礼物。我趁客户在上海的时候，专门见了他们一次，婉转地了解客户的采购计划，你们猜猜怎么样？”
肖芸反应过来：“我知道了，他至少应该了解客户有没有采购计划。”
周锐提起这件事，现在还觉得不舒服：“客户明确告诉我，今年的采购预算用完了，没有采购计划。我把销售人员叫来，问他什么时候能拿到订单。他愣一下说别着急嘛，慢慢来。我说客户今年没有采购计划了，他笑着说没关系，明年的项目一定是我们的。”
方威嘲笑说道：“明年上项目的时候，那些客户还在位置上吗？”
周锐说自己当时说话很重：“我当时一点都没客气，我问他，你还能活到明年吗？”
肖芸没想到周锐会说出这么狠的话，眨眨眼睛表示害怕，周锐连忙笑着解释：“我的意思是你在公司还能干到明年吗？”
谢伊抚着胸口说道：“你说得太狠了。还能活到明年吗？跟黑社会一样。”
周锐现在也有点后悔当时说话随意：“他当时也吓了一跳，后来才明白我的意思。不过我还是没有跟他客气，他用掉两三周的时间和数万元销售费用，在一个根本没有销售机会的客户身上。”
钱世伟还是很执著：“既不能在暂时没有机会的客户身上浪费资源，也不能显得过于势利，这有点儿不好拿捏。”
方威拿出手中的诺基亚手机，笑着说：“我的办法是发短信。”
方威打开手机上的联系人窗口，示意大家一起看屏幕：“你们把手机通讯录中的客户分类了吗？”
谢伊早就将联系人分类，点头说是，方威问她：“你的手机上有多少客户？”
谢伊打开自己的手机查找统计信息：“大约两百多个客户。”
方威说起客户就兴奋起来：“我换过好几个手机，号码都传到这个手机上来了，我做销售五六年，所有的客户信息都保留着，一个都没有丢。他们从来不会觉得我势利，因为我逢年过节都给他们发短信。我将客户进行分组，让短信内容有针对性，他们就会觉得很亲切。”