“篾片式”定位搏商机

   《红楼梦》里贾府的门客、亲戚中，刘姥姥是一个特殊的人物，她虽然没有现今的毕姥爷尊贵，取笑儿上水平并不在其下，贾母的丫鬟鸳鸯称之为“篾片”。这固然有蔑视的意思，但是从商业的角度讲，正是因为篾片的角色定位正确，刘姥姥才得以在贾府的“市场”上占有一席之地。这似乎可以给应对生存危机的企业家们一个有益启示，当做大做强可求而不可得时，不如换一换思路，在篾片式定位中搏商机，争得可持续发展的空间。

刘姥姥村言为篾片正名

    在传统文化中，人们把在富贵场中帮闲凑趣的知识分子叫做“篾片”。鲁迅先生解释说：“那些会念书、会下棋、会画画的人，陪主人念念书，下下棋，画几笔画，这叫做帮闲，也就是篾片。”刘姥姥是个贫穷的农妇，凤姐鸳鸯们因为要“拿她取笑儿”，所以把她当作大观园的篾片。然而，刘姥姥用自己的出色表演颠覆了人们对篾片的看法。

    我们且看看《红楼梦》里的一个精彩片断。当晓翠堂里调开桌案，大家依序坐定准备开宴时，贾母说声请用饭，刘姥姥站起身来郑重其事地鼓腮高吟：“老刘，老刘，食量大似牛，吃一个老母猪不抬头。”太太小姐们先是一怔，随即乐翻了天：史湘云撑不住，一口饭都喷了出来。林黛玉笑岔了气，伏着桌子嗳哟。宝玉早滚到贾母怀里，贾母笑的搂着宝玉叫“心肝”。王夫人笑的用手指着凤姐儿，只说不出话来。薛姨妈也撑不住，口里茶喷了探春一裙子。探春手里的饭碗都合在迎春身上。惜春离了坐位，拉着他奶母叫揉一揉肠子。地下的无一个不弯腰屈背，也有躲出去蹲着笑去的，也有忍着笑上来替他姊妹换衣裳的。这样的喜剧效果怕是如今的“小品王”也难以企及。

    刘姥姥是比贾母还要高寿的老太太，给太太小姐们取笑逗乐，真是难为了她。不过，刘姥姥的一嘴村话带着农家的泥香，毫不做作，最终还是赢得了尊重，客观上为篾片的角色正了名。如果说凤姐鸳鸯过后向刘姥姥赔不是颇为虚伪，那么凤姐请刘姥姥给自己的宝贝女儿起名字，那可是真想“沾光”。凤姐向刘姥姥说明了其中的理由：“一则借借你的寿，二则你们是庄家人。不怕你恼，到底贫苦些。你贫苦人起个名字，只怕压的住她。”刘姥姥听说后也就没有推辞，就想了个巧哥儿的名字，被贾府上上下下认可，这可不是一件容易的事。当贾府走向末路时，凤姐还将女儿的终身大事托付给了刘姥姥，倒有些临终托孤的意义。

    刘姥姥明知贾府的人们拿她取笑，却也有意识地扮演篾片的角色，而且很投入。刘姥姥为生活所迫与贾府攀亲，原本没有把自己看得有多尊贵。她在对自己角色意识的出色表现中所体现的智商，却不比贾府哪一个人低；在给贾府带了欢乐的同时，她也得到了自己想要的。我们粗略看看贾府在刘姥姥二进大观园这一次送给她的东西：凤姐给的八两银子，太太给的一百两银子，这些就足够刘姥姥一家作个小本买卖或者置几亩地过日子了。另外还有青纱一匹、绸子两匹、一口袋御田粳米、一口袋干果水果。还有备用药：梅花点舌丹也有，紫金锭也有，活络丹也有，催生保命丹也有，每一样是一张方子包着。包括各式衣物、各样内造点心面果子在内，堆着半炕。

篾片定位也是一种蓝海战略

    从商业的角度看，刘姥姥通过为别人提供服务获得回报，充任篾片无可厚非，倒是一种成功的营销模式。尽管刘姥姥并没有接受过MBA的文化熏陶，但并不妨碍今人从中汲取营销实践的营养。商业分工没有高低贵贱之别，在优胜劣汰的激烈竞争中能够立足，就是一种成功的定位。正如过去成功的“戏子”我们今天称之为艺术家一样，我们同样应当为篾片式生存正名。如果说篾片的帮闲是一种合作、服务而不是竞争，并且能够满足社会需要、创造价值，那么篾片式定位就能够避开“红海”，成为一种蓝海战略。在蓝海战略的商业思维受到追捧时，人们往往会按照做大做强的惯性行事，结果往往重陷“红海”。而篾片式定位正可以避免这种缺陷，坚持可持续发展。

    《蓝海战略》一书的作者是以太阳马戏团的生存之道来说明问题的，将篾片式定位视为一种蓝海战略同样不乏成功的现代版，比如本山传媒对“刘老根大舞台”的运作。在文化市场竞争严峻，许多影视产品连成本也难以收回的态势下，赵本山的二人转系列剧却异军突起，赵本山本人也成为国内演艺明星中的首富。权威人士分析，赵本山的法宝就是贴近生活，靠“东北方言”文化致富，为全国观众带来了新鲜感。如果说以前还没有哪位艺术家能把土得掉渣的艺术玩得这样成规模、有影响，实现了品牌化、产业化运营，那么说赵本山的成功仅仅是靠小成本、俗气是无法解释通的；其中需要融合新的市场营销理念，需要熟悉和追踪受众需求动态，显然有着战略思维的指导。如果说从刘姥姥在大观园的本色表现到“刘老根大舞台”的连锁都表现出很高的聪明智慧，那么我们就有理由说篾片式定位是一种蓝海战略，只不过是一种“小就是美”的蓝海战略。

    本山传媒的成功运作引起了当今文化界泰斗王蒙的学术反思，他把这一现象称之为一场文化革命。既然是一场革命，将篾片式定位视为一种战略思维的产物并不为过。我们甚至可以说，市场对蓝海战略的布局已经进入了篾片时代，经营中遭遇危机的企业家是需要向刘姥姥们“托孤”的。广东圣雅伦有限公司董事长，中国“隐形冠军”形象代言人梁伯强早年的成功，就是在于将大企业不愿做，小企业做不来，曾经让总理操心，百姓烦恼的“小不点”产品——指甲钳做成了中国第一、世界第三的“巨无霸”，打造出“非常小器”的品牌，年销售额过亿元。“非常小器”是对篾片式定位的蓝海战略的一个绝妙注脚：能够将篾片式的“小器”做到不平常的程度时，就可以成就“大器”。

向满足需要的价值本真回归

    在市场上进行篾片式定位当然不是要依附别人，放弃自己的核心竞争力；而是为了更好地满足消费者的需要，使消费者在消费中确实能够得到一种满足，更愿意为此买单。如果说刘姥姥在大观园中对自己角色洞悉只是源于对生活的朴素理解，那么本山传媒的成功与赵本山对观众心理的深刻把握是离不开的。现代社会生活压力大，人们在快节奏工作之余往往会求轻松、求解脱。本山小品、二人转等以各种流行艺术的嫁接——模仿说唱、造型夸张等，快速制造一个爆笑场，很快满足观众这方面的需求，供需双方的价值都能得到实现。本山小品等虽然面临低俗的非议和指责，但是为观众喜闻乐见，热捧不减，因而能够持久走红。企业提供不同的产品和服务也是一样，如果不是诚心诚意地为消费者服务，不尊重消费心理，或者利用消费心理忽悠消费者，就会在消费者的选择中失去商机。

    篾片式定位是对贪大求洋的一种扬弃，虽然不必讳言其俗，但绝不低俗、恶俗；作为一种蓝海战略同样离不开创新精神。刘姥姥在贾府所讲的故事，多有自己创作的东西，故事里的事源于丰厚的生活积淀，颇能调动人的情绪。本山小品也是一样，在搞笑中能以时新性的内容针砭时弊、讽刺不良现象，离不开生活中的新发现。他们不断推出的新创作的作品同样需要对现代理念的把握，需要精良的作品设计策划支撑。正如艺术有高雅与通俗的区别一样，产品和服务所包涵的科技创新也有不同的层次，既有前沿学科基础理论的创新，也需要应用层次的创新。即使是科技高端的创新成果，也需要商业化的运作使其具有推广价值，并得以普及，篾片式定位中的创新实践仍然具有不可低估的作用。

    篾片式定位作为一种蓝海战略当然不是低层次、低标准中的苟且，仍然可以有自己产业化的追求。也就是说，篾片式定位并不排斥做大做强，而是要为做大做强奠定坚实的基础。与那些希望通过资本运作、资源垄断等捷径做大做强的投机和厚黑相比较，篾片式定位更具有积极的意义。实际上，篾片式定位通过应用创新，不仅可以将高端技术的成果商业化，还可以为高端技术的研究积累资金。这就说明，篾片式定位最终还是会上升为高端创新的。如果说本山传媒成就了东北方言文化做强做大的产业之路，客观上得益于篾片式定位；那么当它发展到一定阶段时无疑需要进行品质提升。从这个意义上讲，篾片式定位的蓝海战略与做大做强的蓝海战略是相辅相成的，完全可以并行而不相悖。对于中小企业来说，实施篾片式定位的蓝海战略更容易保持和获得新的生存空间，可以在“长尾”中获得更多的商机。