大区经理谈(一)——如何做好市场规划？

来源：百度文库编辑：神马文学网时间：2024/04/26 18:48:06

作者：谭长春
出处：《销售与市场》
责任编辑：徐盈迎
2005-08-30 09:39
很多大区经理如果是从单区域或城市销售经理升任上来，接过大区经理的权杖后，在欣喜之余，接踵而来的就是有一点迷茫。他们基本都有的紧张情绪就是:自己所管的几个区域，每个区域都有很大的不同，所以必须采取不同的方法来做不同的市场，但有的区域往往都不知如何做起，更不知对这几个不同的市场如何规划和设计，才能有的放矢。特别是在进行年初计划和预算时，更不知如何来制定不同的具针对性的策略。
都说有调查才有发言权，大区经理首先看来必须在相当了解各地的情况后再做规划，但是从何处下手呢?
李经理新升任华北地区的大区经理，他原来主管的是北京市场的销售，现在要将天津、河北、山西、内蒙等地纳进他的销售版图。他接任以后，立马通过几种方式来了解各地的环境、市场及销售情况等。
李经理首先查到了公司原来的市场调查模板。以下是公司原用的区域的基本情况表(具体内容略)。

当然，如果李经理要将此表填完，将是一项非常繁琐复杂的工程!同时，从图表上看到的，只是一堆数字和文字说明，并且由于数据复杂、标准不一、基点不同等等，最终得到的可能还是一些根本没办法进行了分析的内容!那么，如何将其变成可进行决策的一些有用的资料呢?
李经理曾经听过一些著名外企的同行的培训，看到他们都是用一些模型和工具进行决策，动不动就是图表、曲线、对比、百分比例等，非常直观，也清晰易懂。那么，能不能通过这些基本数字，进行虚化和分析，同样得到一个比上面图表更好、更快、更有效的一些决策工具呢?
首先，李经理想到，既然各个市场不同，能不能用一个统一的标准将各个市场的类型分隔开来呢?如很多企业是被对手垄断的市场，有的市场是市场地位相当的市场，有的是公司尚处于劣势的市场等等。如果有了统一的标准，就知道任何一个区域的位置在哪了，也就有了分析和决策的基点!
于是，李经理先将自己区域几个市场将要归类的标准划分了出来。他确立了这样一个比较明晰的分类，它们是:垄断型市场、优势市场、均势市场、竞争抢夺型市场、劣势市场。

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