世界第一名人际关系大师一哈维麦凯

成功最最重要的秘诀一《麦凯66》
《麦凯66》
《麦凯66客户档案》
了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。如果像葛米兹兄
弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。只要掌握对客户足
够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能
动员部属，也能赢得谈判。我是不是太夸张了呢？
如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。
你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你
的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。
决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。像艾科卡曾说：“跟别人处不来的人
绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。”
这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。当然我
知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行
事都跟着右脑的创造区域走。我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去
了。
事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举“麦凯66”的最后一页为例，客户
都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。身为业务员，你可能就常常忽略掉
，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。我在千千万万的业
务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是个问题就会让你得到意想不到的信息
，并转输为赢。麦凯66——信息系统化所以不要一看我要你们填表就不耐烦，一
点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把
收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。
虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你
还可以有其他的帮手。譬如：其他客户 电视
供应商接待员
往来银行秘书
报界助理等等
贸易刊物  这还是张短的清单。
在我们公司，秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位
最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。
这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大，
这些资料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及时进入情况，不用从
头做起。
因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。
有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66
个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只
有固定的份数，不能让影印本满天飞。我创业的前10年，每个星期日晚上都花时
间苦读公司前10大客户的资料，直到我倒背如流。虽然今天我已不再这样辛苦，
但每年我都要和公司高级主管开会审查这些信息，并且特别注意最后一页。这页
对一般客户事务的特别分析，就是公司拟定未来计划的基础。
你现在懂了吧！你会问：“到底有没有效呢？”你先细读以下的66题，我一边告
诉你到底有没有效。麦凯信封公司个问题的客户档案日期________________
客户
1 姓名________________昵称(小名) ________________
2 职称________________
3 公司名称地址3住址________________
4 电话(公) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日________________出生地________________
籍贯________________
6 身高________________体重________________
身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)
________________
7 高中名称与就读期间________________
大专名称________________
毕业日期________________学位________________
8 大学时代得奖纪录________________研究所________________
9 大学时所属兄弟或姐妹会________________
擅长运动是________________
10 课外活动、社团________________
11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________
其他教育背景________________
12 兵役军种________________退役时军阶________________
对兵役的态度________________
13 婚姻状况________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶兴趣/活动/社团________________
16 婚纪念日________________
17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________
20 客户的前一个工作________________
公司名称________________
公司地址________________
受雇时间________________受雇职衔________________
21 在目前公司的前一个职衔________________
职衔________________日期________________
22 在办公室有何“地位”象征________________
23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________
24 是否聘顾问________________
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________
26 关系是否良好________________原因________________
27 本公司其他人员对本客户的了解________________
28 何种联系________________关系性质________________
29 客户对自己公司的态度________________
30 本客户长期事业目标为何________________
31 短期事业目标为何________________
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________
33 客户多思考现在或将来________________为什么________________
34 客户所属私人俱乐部________________
35 参与之政治活动________________政党________________
对客户的重要性为何________________
36 是否热衷社区活动________________如何参与________________
37 宗教信仰________________是否热衷________________
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________
39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________
40 病历(目前健康状况) ________________
41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________
44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反对别人请客________________
47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________
48 喜欢的度假方式________________
49 喜欢观赏的运动________________
50 车子厂牌________________
51 喜欢的话题________________
52 喜欢引起什么人注意________________
53 喜欢被这些人如何重视________________
54 你会用什么来形容本客户________________
55 客户自认最得意的成就________________
56 你认为客户长期个人目标为何________________
57 你认为客户眼前个人目标为何________________
58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________
如果有的话，是什么________________
60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议
________________
61 客户是否特别在意别人的意见________________
62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________
63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64 客户的管理阶层以何为重________________
客户与他的主管是否有冲突________________
65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________
其他注意事项
最新修定时间________________
填表人________________客户
世界大师中国行