神马文学网客户评估
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第二课 客户评估
睿商在线 【原创】 作者：睿商在线李楠 2004年06月22日 18:42在上一课中，我们了解到越是有潜在价值的客户就越是我们的重要客户，那么我们应该根据什么判断标准来规划这些客户呢？是Manager的主观臆断吗？当然不是，Manager可以根据以下的这个公式作为工具来评估客户：
客户潜在价值＝客户概况＋机会储备＋关系
客户概况：通过以下几项对客户的观察，了解客户情况，以做出准确的评估。
1．组织特征。观察客户的企业或组织，除了观察规模以外，还要看客户的业绩，比如销售的增长和经济效益的情况。另外还要关注客户的动作，比如最近客户有什么新的举动，是否合并、并购，还是重组了，观察客户的组织是在扩充队伍还是在裁员，比如，英迈在98到99年的时候就在不断地大面积招聘员工，有先见之明的人就能预测到英迈应该有大规模的发展，结果英迈真的由一个2亿的公司发展成了20亿。
2．市场定位。了解客户的主要市场是什么，这对集成商来说很重要，但是却不被重视。还要考虑现在主要市场的情况如何，属于淡季还是旺季；了解客户在主要市场中所处的竞争位置如何；客户的长期和短期的增长潜力如何。
3．方案需求。既然要为客户量身定做方案，我们就应该从每一个角度认真做，而不是copy以前的方案简单了事。在做方案的时候我们要想，我们的解决方案是否真的能与客户需求匹配得很好；同时还要从客户角度出发考虑客户对我们的方案有什么看法；如果客户提出要修改方案，我们也要从客观角度出发考虑是否真的有必要修改，修改之后真的会有改善吗？还是只是为了迎合客户需求？平衡这中间的利弊，来选择是否要修改；最后，我们要充分利用外部资源，比如在公司中，如果其他部门的某人或者某些资源可以参与到这个项目中，而且肯定对竞争有利，那么我们为什么非得墨守陈规，而不灵活一点，请他们参与其中呢？
4．战略价值。在做每一个项目，每一个客户的时候，除了眼前的即得利润之外，我们应该考虑客户对我们的未来发展有什么价值。要了解这个客户的发展和我们自身的发展是不是想匹配的，客户是否适应我们的商业发展计划；同时还要考虑我们是否能让客户得到发展，我们是否能帮助客户从其他市场或竞争对手那里抢来利润；另外，得到客户的帮助不是等着就行的，我们心里要知道让客户如何帮助我们改进产品和提升服务质量。
机会储备：主要看客户能给我们带来多大的潜在价值，并培养这些价值。
1．机会分析。计算明年可以争取到的客户的销售机会都有哪些，这些机会发生的可能性大吗？有些客户，可能在争取这个项目的时候我们失败了，但是这些客户也觉得过意不去，就答应我们说“下一个项目肯定是你的！”但是这样的答案可以相信吗？我们要想得周全些，免得被这些好心的客户“蒙了”；另外，我们还要考虑这些机会的价值所在和收益所在。
2．解决方案分析。在为客户做解决方案的时候，我们也可以得知自己的未来价值。要了解客户为什么需要我们；客户所想的也是我们所想的吗；我们做的方案有多重要，客户也同样认为重要吗？
3．竞争优势分析。要知道我们的主要竞争对手是谁，他们和客户的关系如何，谁与客户的关系在竞争中更具优势；我们和对手都是怎样看待与客户最理想的关系的。
关系：发展我们和客户的关系，让有价值的客户成为我们长期的合作伙伴。
1．查看历史记录。了解我们和客户的合作历史；知道我们是怎么认识这个客户的，这种认识的基础是什么，比如，在会议上和在生日party上所认识的人，以后见面的交谈方式可能就会不一样；如果这种认识是有利的，我们应该加以利用，如果是不利的，我们应该如何改进。
2．找到支持者。了解在客户的组织里谁是你的支持者；他们的支持表现在哪里；他们有愿望和能力支持我们吗；他们在客户组织里的信誉如何。
3．文化兼容性。在与客户的交往过程中，我们要知道客户的文化是什么，不要去破坏它；客户的文化和我们的文化相比如何；客户对于供应商和提供商的态度如何；对于这种文化，我们能否适应，我们是否愿意适应。