电话招商：沟通以柔克钢1

电话招商：沟通以柔克钢
　　查 钢
　　
　　招商前期的工作大多是在与意向经销商沟通，在厂方提供有药品样品、现有市场和相关政策的前提下，双方要经过拉据般的交流，因为，合作是双赢的，但从一开始，厂商之间，并不是平等的，出于自我的利益保护，双方都是在维护自己的最大利益近中迫使对方让步。
　　由此，业内人士说，招商，展示的是谈话的艺术。在双方的不断争执中大家的观点才逐步趋向一致，最终达成共识，俗话说：“嫌货的人才是买货的人”，从商之道古今如此。因此，在沟通的过程中，很多经销商会提出千奇百怪的问题，有的合情但不合理，有的合理但不合适，笔者从事招商工作多年，在站在厂方的立场子上，在具体的业务指导中常不拘束于小节，往往能在达成合作的基础上，实现双方的互惠，经验来源于实战，整理有如下范例及答案仅供同仁参考：
　　在电话沟通中，意向经销商往往会说：
　　一、零售价太高，消费者接受不了？
　　我们可以说：——我们的产品主要针对临床，那么在医院里，什么样的零售价患者都是可以接受的；还有和现在的同类产品相比，我们的产品供货价及扣率都算低的，因为同类产品都在20扣以上，而我们却在18扣左右。此外，厂方的无形品牌都很重要。
　　前提：我们必须要了解同行或同品种的定价政策，对已方的相关条件能举一反三，引用对比。
　　二、不是医保品种，上不了量
　　我们可以说：——同类产品普遍没有医保，基本上也办不了医保；并且在临床，很多产品也不是医保，销量却很好，再说医保品种也没有贵药。俗话说“赚钱的不走量，走量的不赚钱”，区域经销一般选择利润空间大一点的产品，这样，才好操作。
　　三、同类产品太多、太滥，不好做
　　我们可以说：——确实是这样，我同意您的说法，太多的产品完全是炒作；可是我们的产品有品牌和过硬生产厂家，况且说明书上也写明直接是治疗，而不是起辅助作用，而您所说的很多品种有的甚至是从保健品转行过来的。当然，产品的品牌也很重要，你可以选择，在小厂家可以接任一个产品，但在大厂家，你随便接一个产品，做的不光是这个产品，更做的是你在业内的个人品牌。
　　四、生产这种产品厂家太多，价格偏高
　　我们可以说：——的确是这样，任何一种产品都有很多厂家在生产，我们相信，市场上卖得好的不一定是最便宜的产品，价格高，是因为我们的产品定位和销售政策的侧重点不同，它能从同类产品中脱颖而出，我们的操作方法能够帮助你打开市场局面。
　　五、独家的中成药太多，没有优势
　　我们可以说：——在市场上是很多，可是独家的品种并不多，而且，就算有，我们想，以我们双方的实力，也不要紧。良性的竞争也就是促进发展。大家共同来做这个蛋糕嘛。
　　六、你们的政策怎样
　　我们可以说：——相比同类品种利润空间最大、扣率最低，而且提供市场保护及支持
　　七、还要交保证金吗
　　我们可以说：——首先，我们声明一下，交保证金是因为我们对你，对市场负责。保护你的利益不受损失，同时也是防止部分经销商窜货及占领市场不启动，如果形成循环拿货的话考虑退交。
　　八、能否铺货
　　我们可以说：——前期现款现货，后期可以考虑；
　　九、招商标价高、配送费高、价格及利润空间低
　　我们可以说：——少赚钱比不赚钱好，况且您这样说很片面。要看怎么做而已。
　　十、对犹豫不决的代理商如何驱除顾虑
　　我们可以说：——我们的供货价低，利润空间最大；
　　十一、临床启动缓慢，如何速成
　　我们可以说：——先签市场，套用俗话“舍不得孩子套不着狼”。我们没办法，该市场不能长期闲置，只能良性竞争，谁有能力谁做。现说，市场的启动和培养是同步的，我们的渠道有限，就是希望能我们双方合作，强强联营。
　　十二、广告带不够精致、太单一、病例太假
　　我们可以说：——首先表示惊讶，然后表达个人的欣赏角度不一样，合作过、有意向的经销商及专业人士都反映样带很好，您还有什么顾虑呢？我们知道，各地的消费者的广告意识不同，你可以选择有针对性的片断播放，同果，配合其它媒体组合促销。
　　十三、零售价太高，不符合当地消费状况
　　我们可以说：——患者最痛苦是不能治好病，当他碰到能治好病的药的时候，他会购买高价位的好产品，就看您如何操作，再说零售价可根据当地情况略微下调。在这里，我们会为你配备具体的市场指导手册。
　　十四、我觉得“×××”的营销模式非常好，做得比较省事，你们是一个怎样的营销方案，有什么的独特的地方呢
　　我们可以说：——“×××”是以简单、传统的全国巡回义诊模式操作，而我们营销模式主线是以不间断的活动营销配合适当的媒体运作，其独特优势能够快速地进行终端拦截、启动市场。同时在整个市场运作期间，不会出现促销后的冷淡期现象，保持整个市场运作的强势劲头。
　　十五、现在的产品太多，投入太大，不好做
　　我们可以说：——哪个产品又没有竞争呢？投入大才有丰厚回报；况且我们的产品投入也不大，首提才1万元左右，加上我们公司的实力和针对这个产品的操作模式，我们在样板市场中经过了充分论证，我相信像您这样有能力、有实力的人是不愁做不好的
　　十六、你们公司有没有样板市场，做得比较好的市场
　　我们可以说：——暂时没有，不过我们准备在全国建立5个样板市场，希望您能成为其中之一。对于样板市场，我们肯定是要做好，在销售政策上，我们一定会大力支持你们的。
　　十七、我的网络很好，你们先给我铺货
　　我们可以说：——既然您的网络很好，那么销量也会很好，回款会很快，需要铺货吗？如果需要我们在后期会考虑。再说，铺货的风险不好控制，铺货也是你的钱，我们希望你的市场能稳定长久。