神马文学网天宇朗通的成功之道
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 00:02:35
天宇朗通的成功之道
张沈伟 2009-9-7中国3G发牌之后，三家运营商都开始了大规模的手机采购招标活动。在这些招标活动中，活跃着一个很多人可能并不熟悉的名字——天宇朗通。事实上，2002年之前，天宇朗通创始人荣秀丽经营的百利丰公司曾是三星手机在中国最大的代理商。卖一台手机轻松挣三四百块钱的生活没能让她满足。从2002年开始，她决定自己做手机。2008年，销量达2400万台，连续两年稳坐国产手机销量冠军宝座，成为中国市场仅次于诺基亚和三星的第三大手机厂商。2008年6月，著名投资基金华平出资7000万美金高价收购了它7%的股权。换句话说，如今天宇已经是价值10亿美元的公司了。
那么短短数年，天宇为什么会取得这么大的成功呢？
首先，天宇借力联发科跨越了手机的技术壁垒。联发科的手机设计方案，把需要几十人、一年多才能完成的手机主板、软件集成到一起，一下让手机的生产没有了核心技术。借助联发科的设计方案以及完善的手机产业链，天宇和众多的山寨机制造商一样，得以源源不断地快速向市场推出新机型。最短在3个月内就可以完成一部手机从设计、研发、生产到最后摆上柜台的全过程，而这一周期在国外成熟的手机厂商那里，通常至少需要半年。2007年，天语一口气推出了84款手机，甚至比诺基亚推新的数量还多。
其次，天宇并没有像很多其他山寨机企业那样，完全依赖联发科。而是让自己的研发人员首先接受联发科的培训，培养研究力量，然后试着往联发科的方案里加入更多的因素，从而实现差异化。例如，尽管联发科平台集成度高，同质化严重，但是天宇却能首先解决该平台搭载800万像素摄像头等技术难题，借此将绝大多数山寨机甩在身后。2008年，荣秀丽在研发上投入1.5个亿，整个公司1500人的团队中研发人员就有600人。而且，天宇坚持只和富士康、比亚迪这些在全球前五、国内前三之列的优秀供应商、代工厂合作，这进一步确保了生产工艺的高品质。
最后，天宇采取了有效地渠道策略，通过把手机包销给渠道商，激发他们的营销主动性。天宇以高额利润为条件，要求渠道商完全承担货物的风险，自己则几乎完全放弃整个渠道，只拿10%的毛利。这种渠道策略不仅加大了渠道的动力，还降低了天宇的风险，使资金能够快速周转。相对而言，不少其他国产手机厂商采用人海战术，大规模铺货，并作出保价承诺，一旦渠道销售不畅，厂家就面临巨大的风险。
可以说，正是对价值链各环节的合理安排成就了天宇手机的辉煌。
不过，从08年下半年以来，中国的手机市场出现了巨大的变化，金融危机打击了手机的需求，3G的到来又使手机市场增长点出现了转移，天宇也正在迅速调整以适应环境的变化。
在技术方面，尽管3G时代缺乏联发科那样的解决方案供应商，但是天宇仍然通过“和巨人联手”的策略解决了技术问题。这一次，天宇的合作对象包括掌握着最多CDMA2000和WCDMA技术专利的美国高通公司以及威盛和微软。和联发科一样，高通也派出了一支完整的工程师和技术人员团队进驻天宇，与天宇的工程师们一起研发第一批CDMA智能手机。目前，搭载微软智能系统和高通芯片的3G手机“天语E61”已经发布。
在渠道方面，由于中国的3G还处于发展的初期，终端的销售高度依赖运营商的推动补贴。而天宇以往98%的销售都是通过社会渠道销售的，为了推进与运营商的合作，天宇强行把销售团队一分为二，指定一部分员工专门负责运营商渠道。2008年末，天语手机同时进入了三大运营商的集团采购名单。2009年5月，天宇已经推出了6款3G新机。而在营销方面，从2008年开始，天宇投入1亿元弥补品牌短板，塑造价格低廉、功能全面、质量稳定的品牌形象，并且通过延续之前的低价策略，破除3G手机市场启动的价格障碍。天宇已经推出的这六款3G手机绝大部分价格锁定在1000元-2000元的区间。
通过准确的市场定位、选择优秀的产业链伙伴，并与之紧密合作，相信天宇朗通一定还能续写2G时代的辉煌！