外贸人50条常见罪状

销售习惯与自我激励：

1.         普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，因此如果哪个行业因价格被做死了，外贸人员是直接的缔造者。

2.         报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。

3.         PI中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。

4.         报价不敢留空间，客人一还价就把自己置于被动。

5.         报交期不留空间，生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。

6.         客人不回复，就放弃跟进，不知去了解或如何去了解原因所在。

7.         客户跟进方式极其单调，除了重复追问还是重复追问，以为客人都是瞎子或傻子。

8.         所有客户都同样对待，无差异化策略，不明白“专业性就是差异化”，而差异化就是体现和落实在细节上的。

9.         客户不分级或分类，客户管理意识薄弱。

10.     市调、客调意识薄弱，直接影响客管水平。

11.     不切实了解“买方市场”的含义，说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。

12.     不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是“传话筒”，往往导致信息流失或失真。

13.     无备必有患，展会公关、接洽能力低。

14.     不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致，致使亲和力不高。

基本常识与专业知识：

1.         即使过了专八，英语文法的应用能力也普遍极其薄弱，即使不会成就大的错误和损失，也是个不定时炸弹。

2.         英语听力上听不清还装懂，不懂又不问。

3.         外贸、单证基础知识不扎实，经不起综合运用的敲打。

4.         不关心时局形势，连时下汇率、退税率是多少都说不清。

5.         经济学理论、国际金融知识缺乏，必为自己成长的瓶颈。

6.         产品知识（产品、工艺、设备、标准、产能等）不够熟悉。

7.         不懂或不去了解同行状况。

8.         会议组织能力差，缺乏一些基本的管理学知识的支撑。

9.         商务礼仪概念和知识缺乏，客人说没关系以为就没关系了。

10.     正式场合装束行头违背“三色原则”，还不懂就该去查查金正昆的书。

11.     接待客户座次上不懂“客面门、左为上”，以为真的可以“随便”。

12.     与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。

13.     与客见面之礼除了握手还是握手，不了解贴、合、躬。

工作习惯与自我激励：

1.         工作无计划性，不善统筹，属于“等水开了才买米面”一族。

2.         有计划，却无总结。

3.         懒得自我总结，做了5年能力上却落后于做了3年的别人。

4.         懒得动笔记录，以为自己还和读书时一样脑筋充沛。

5.         一犯错就道歉，Sorry成了口头禅，也成了实际弥补措施的替代品或掩护。

6.         一犯错就找借口，拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。

7.         一听客户来访就发慌。

8.         粗心现象泛滥，是做外贸工作的大忌。

9.         搞不懂“耐心方可积累，厚积方可薄发”的含义。

10.     发邮件忘记发附件，补发时还装样子不作交代。

11.     超过2MB的附件，还直接用Email发送。

12.     看了客人邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。

13.     邮件主题命名意识或能力极低，比如只写"Delivery Time"，不会写成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)"。

14.     邮件无条目、条理、层次性，启承转合置于脑后。

15.     客人邮件内容有五点，回复客人邮件只回两三点。

16.     邮件、文件字体字号纷杂，明明是西文却用中文字体或标点，此想象的存在极为普遍，我这样说了你可能还不理解我的意思。

17.     发开发信时签名和联系信息不完整。

18.     回复或转发邮件不署名。

19.     文件存储命名意识或能力极低，比如只写"Quote"，不会写成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。

20.     似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。

21.     电脑应用水平不高，演示方式与手段有限，直接影响沟通效率。

22.     紧急确认的事情，或需电话沟通的事情，仍然发邮件与客人确认，以为案头的电话只有接听的功能。

23.     5W2H意识极其淡薄，分析、判断能力与危机处理能力不高。

5W2H分析法
开放分类： 经济学、管理学、管理理论

简介

5W2H分析法又叫七何分析法，5W2H法是第二世界大战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。
（1） WHY——为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？

（2） WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？

（3） WHERE——何处？在哪里做？从哪里入手？

（4） WHEN——何时？什么时间完成？什么时机最适宜？

（5） WHO——谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？

（6） HOW——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？

（7） HOW MUCH——多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？
发明者用五个以w开头的英语单词和两个以H开头的英语单词进行设问，发现解决问题的线索，寻找发明思路，进行设计构思，从而搞出新的发明项目，这就叫做5W2H法。
提出疑问于发现问题和解决问题是极其重要的。创造力高的人，都具有善于提问题的能力，众所周知，提出一个好的问题，就意味着问题解决了一半。提问题的技巧高，可以发挥人的想象力。相反，有些问题提出来，反而挫伤我们的想象力。发明者在设计新产品时，常常提出：为什么（Why）；做什么（What）；何人做（Who）；何时（When）；何地（Where）；如何（How）；多少（How much）。这就构成了5W2H法的总框架。如果提问题中常有“假如……”、“如果……”、“是否……”这样的虚构，就是一种设问，设问需要更高的想象力。
在发明设计中，对问题不敏感，看不出毛病是与平时不善于提问有密切关系的。对一个问题追根刨底，有可能发现新的知识和新的疑问。所以从根本上说，学会发明首先要学会提问，善于提问。阻碍提问的因素，一是怕提问多，被别人看成什么也不懂的傻瓜，二是随着年龄和知识的增长，提问欲望渐渐淡薄。如果提问得不到答复和鼓励，反而遭人讥讽，结果在人的潜意识中就形成了这种看法：好提问、好挑毛病的人是扰乱别人的讨厌鬼，最好紧闭嘴唇，不看、不闻、不问，但是这恰恰阻碍了人的创造性的发挥。

下面说明5w2H法的应用程序

1、检查原产品的合理性
（1）为什么（why）？
为什么采用这个技术参数？为什么不能有响声？为什么停用？为什么变成红色：为什么要做成这个形状？为什么采用机器代替人力？为什么产品的制造要经过这么多环节？为什么非做不可？
（2）做什么（What）？
条件是什么？哪一部分工作要做？目的是什么？重点是什么？与什么有关系？功能是什么？规范是什么？工作对象是什么？
（3）谁（who）？
谁来办最方便？谁会生产？谁可以办？谁是顾客？谁被忽略了？谁是决策人？谁会受益？
（4）何时（when）？
何时要完成？何时安装？何时销售？何时是最佳营业时间？何时工作人员容易疲劳？何时产量最高？何时完成最为时宜？需要几天才算合理？
（5）何地（where）？
何地最适宜某物生长？何处生产最经济？从何处买？还有什么地方可以作销售点？安装在什么地方最合适？何地有资源？
（6）怎样（How to）？
怎样做省力？怎样做最快？怎样做效率最高？怎样改进？怎样得到？怎样避免失败？怎样求发展？怎样增加销路？怎样达到效率？怎样才能使产品更加美观大方？怎样使产品用起来方便？
（7）多少（How much）？
功能指标达到多少？销售多少？成本多少？输出功率多少？效率多高？尺寸多少？重量多少？
2、找出主要优缺点
如果现行的做法或产品经过七个问题的审核已无懈可击，便可认为这一做法或产品可取。如果七个问题中有一个答复不能令人满意，则表示这方面有改进余地。如果哪方面的答复有独创的优点，则可以扩大产品这方面的效用。
3、决定设计新产品
克服原产品的缺点，扩大原产品独特优点的效用。