从性价比看销售

从性价比看销售

　　性价比是一个很神奇的东西，看不到，也摸不着，但确实存在于每个消费者的心中，在我们购买任何一个产品的时候，我们首先会想一个问题，我花了这么多钱买这么一个东西到底值不值？我这钱花的高兴吗？值不值，高不高兴，说到底就是追求一个性价比，都想花了钱买到一个高性价比的商品。因为性价比不一样，我们的各种产品销售情况也不一样，那么整个行业里面的各个商家所获得的利润也会不一样，最后的年度报告会显示，有的盈利了，有的亏损了，性价比决定了销售成败。

　　性价比重要，商家想让自己的产品拥有一个高性价比以提高价格，赚取更多的利润，而消费者，都想花钱了买到性价比高的商品，以证明钱花的值，那么，我们怎样用一个较为显而易见的形式在表示这个性价比呢？经济学的理论给我们了答案。

　　早期的性价比公式为：性价比=（外观+性能）／价格

　　外观，性能，价格分别都是产品所赋予给消费者的东西，也就是说，在价格一定的情况下，外观做的好看，性能好，那么产品的性价比就高，消费者就更愿意购买，销售自然会好，在外观，性能都同质的情况下，降低价格可以提高产品的性价比，起到同样的效果。

　　从笔者从事的厨房家电行业来分析，性价比的决定因为不在性能上，功能上大致有差不多，价格上也是咬的很死，各个商家在每一个价位档上都布满了多种不同的产品，价格到最后也不是一个很突出的因素了，往往一个产品的外观成为影响销售好坏的重要因素，我们拿现在家喻户晓的豆浆机举例。

　　目前，豆浆机这一细分行业竞争激烈，但主要还是集中于几个大的品牌之间，起于山东的九阳占据了豆浆机大约60%以上的市场份额，其余最多的是美的，目前也有约30%的份额了，九阳和美的成了在豆浆机领域里最大的两个竞争对手，为什么九阳的豆浆机卖的好？起步较早，市场推广强都是前提的原因，后期占据市场之后，九阳把心思放在了产品本身上面，产品的更新快，样子各种各样，颜色越来越多，给消费者的选择也是越来越多，九阳的豆浆机注重了外观。

　　豆浆机，大家都知道，技术含量不是很高，目前市场上销售的豆浆机大致都差不多，什么有网无网，塑料还是不锈钢都是商家推广的噱头，产品本身的同质性很强，说到底，每个豆浆机做出来的豆浆口味上差别不是很大，九阳豆浆机的各种推陈出新的外观帮助了它，我们拿九阳和美的做个比较就知道了为什么九阳的豆浆机卖的要好很多了。

　　同样的豆浆机，两者在性能，价格都差距很小的情况下，决定消费者是否购买的就是产品的外观了，一分析，我们就不难看出，因为九阳的豆浆机款式多，外观多样，在这两者都差不多的情况下，消费者想要购买到一款性价比高的豆浆机，选择的多样性给消费者的下单增加了很大的筹码，这一点，九阳做的优于美的。

　　现在性价比的定义不一样了，在注重外观，性能和价格的基础上了，经济学里面的专家还加上了一个，那就是行业本质。

　　于是现在的性价比公式为：性价比=（外观+性能+行业本质）／价格

　　一个产品除了在外观，性能，价格上要赋予消费者一些东西，还有很重要的一点就是行业本质，行业本质就是企业想要消费者所赋予给产品的一种精神，做到了突出产品的行业本质，就可以给产品的性价比加分了，自然影响到了销售。但是，要想达到凸显产品的行业本质不是一件容易的事情，关系到一个企业对所销售的产品要有一个很精准的定位，把这种精神传递到消费者的心中，精准定位，强势推广，再加上漂亮的外观，优质的性能，适当的价格，那么一个产品的性价比就会高很多，提高了消费者购买的可能性。在决定性价比的四个因素当中，最难做到的就是产品的行业本质。

　　我们还是拿上面说到的九阳和美的的豆浆机举例说明，为什么2010年开始美的豆浆机的销售会后续发力，在部分市场抢占了九阳很大的份额。

　　我们已经提到，性价比的定义发生了变化，加上了之前没有的行业本质，成为了决定产品性价比高低与否的又一个新的因素，笔者认为，美的在豆浆机上找到了这一点，今年以来，不断的强势推广，广告媒体，地面宣传，终端陈列，都围绕了一点，就是突出美的豆浆机的行业本质：无网打干豆，清洗又方便，另外，豆浆还美味！

　　无网打干豆，是美的豆浆机的一大宣传卖点，不同于九阳的有网，五谷精磨器，它给消费者传递了一个信息：有网在清洗上是不方便的，不管打出来的豆浆好不好喝，至少消费者在打完了豆浆以后，肯定是要清洗的，清洗起来方不方便，省不省力就成了消费者的一个诉求点了。豆浆机打完了并不是就完了，下次还要用的啊，清洗就是值得关注的问题了。

　　消费者买了豆浆机以后，在享受完美味豆浆以后，还得清洗豆浆机，一提起来，没有网罩，放在水龙头下面一冲就行，心里就觉得，这样的豆浆机用起来方便一些，以前没有特别关注的问题被美的挖出来了，就抓住了这一点使劲的做文章。

　　由于强势的宣传，在这一点上与九阳走了完全不一样的路线，结果很多消费者得到了认同，在买豆浆机的时候，便很重要的强调豆浆机本身的清洗方不方便的问题，消费者给豆浆机这个简单的产品赋予了一种精神：豆浆机不光要能打豆浆，还要清洗方便，就是我们上面所说到的行业本质。

　　根据上面产品性价比新的公式可以看出，行业本质也是很重要的一块，在美的的豆浆机也很关注外观的同时，之前产品本身的性能，价格差不多的情况下，谁做到了给产品赋予一种精神，达到凸显产品的行业本质，便成了决定性的因素了，在这一点上，美的优于九阳，这也就不难找到美的豆浆机后续发力，销售大好背后所隐藏的原因了。

　　从产品的性价比可以发现产品所在行业里面的一些问题，也可以解释一些我们光凭销售数据看不到的东西，找到销售好坏的原因，从小处分析，把握大的环境！

　　对行业所涉不深，想法上难免出现很多问题，拿九阳，美的举例，也是出于对两家豆浆机比较了解的前提下，优劣与否以供交流。谢谢！

　　对行业所涉不深，想法上难免出现很多问题，拿九阳，美的举例，也是出于对两家豆浆机比较了解的前提下，优劣与否以供交流。谢谢！haoyun0705@163.com

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