房地产销售一般是怎么做的？

第一节   寻找客户


一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话

1．基本动作

(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。

(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。

(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。  

(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2．注意事项  

(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。

(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。  

(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。   

(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

第二节   现场接待


     现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

     一、迎接客户

     1．基本动作

     (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

     (2)销售人员立即上前，热情接待。

     (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

     (4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。

     (5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。  

     2．注意事项

     (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

     (2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。    ，

     (3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。


     二、介绍项目

     礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。

     1．基本动作

     (1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。

     (2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。

     2．注意事项

     (1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。

     (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。  

     (4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

     (5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

     三、带看现场

     在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。

     1．基本动作

     (1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

     (2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。

     (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。

     2．注意事项 .

     (1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

     (2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。

第三节   谈判


     一、初步洽谈

     样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

     1．基本动作

     (1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。   

     (2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。

     (3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

     (4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。

     (5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

     (6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

     (7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。   

     2．注意事项

     (1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

     (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。

     (3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

     (4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。

     (5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。

     (6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

     (7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

     (8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

     (9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

     上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。

     二，暂未成交

     1．基本动作：  

     (1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。  

     (2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

     (3)对有意的客户再次约定看房时间。

     (4)送客至大门外或电梯间。
    
     2．注意事项

     (1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

     (2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

     (3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

第四节、客户追踪


     一、客户追踪

     1．基本动作

     (1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

     (2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。

     (3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

     (4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

     2．注意事项

     (1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

     (2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

     (3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。