中小医药商业前路茫茫

2001年至2004年，连续四年行业性亏损。企业亏损面达66%，即使全省重点调度的25个医药商业企业中，也有17个亏损，5个处于亏损边缘。“亏损”，是山东省经贸委对山东医药商业的统计数据显示的最大特征，也似乎成了山东医药市场近年来的代名词。而2003年至2004年，山东医药商业企业改制重组的风潮过后，真正在山东省市场崛起的只有海王银河一家，改制并没有给山东医药商业带来全面生机。
在2005年底举行的第二届山东医药商业协会理事会上，山东许多医药批发企业连倒苦水，“艰难”一词不绝于耳。
招标，仍然是焦点
医院招标问题，向来是商业批发企业座谈的焦点。即使是并未涉足医院招标的山东药山公司，其总经理蒋志涛谈起来感受也很深：“医院招标手续太复杂了，耗费的人力物力太多，每个品种的招标文件都有一本书厚，单纯资料已经是一笔很大的费用。这种费用完全是资源的浪费。”医院买方市场主导地位导致了诸多不平等现象。蒋志涛认为医院和批发企业的合约中存在许多权利义务不对等的、对医院单方面有利的不公平条款。山东新华医药贸易有限公司的逢总感叹：“业务量不大，医院却要求10万元的保证金，太苛刻了！” 此外，山东的医院招标手续费一直是0.6%，企业普遍反映费用过高。
在回款上，山东东营医药药材集团公司总经理李志华说：“我们的医院纯销业务越来越困难，医院回款最好的也要3个月，大都需要半年甚至1年的时间。”蒋志涛说，“实际上，只有山东省的医院并未遵守招标单位需在60天内回款的国家规定。”孔宪俊说，回款期限超过120天以上的医院，我们就不卖，超过90天的，我们就把利息提上去。但能有几家企业真正敢于对医院如此放言？也难怪许多中小医药批发企业寄希望于同行间的联盟，求得一定的话语权。
市场，何时能规范？
相比招标政策方面的缺憾，市场环境的不利于生存，是更让山东中小医药批发企业头疼的问题。一直以来山东省对于小的个体批发企业批照过于放松，据说仅济南市一年就批了70多家批发企业。医药批发企业过多过滥，市场管理也成了问题，这给一些投机企业创造了不规范经营的温床。假票、走票、偷税漏税的问题在山东医药市场十分普遍，危害直接反映出来，就是市场价格的极度混乱。
“我们7块6卖出去的药品，只用7块钱就可以从三级批发商那里买回来。”海王银河物流配送分公司经理王述坤谈到了他所看到的山东市场上药品价格的一个怪现象：“一级批发商的价格比二级高，二级批发商的价格比三级高。”其中的原因，王述坤解释：“海王银河的销售价格是厂家定的，赚取的是厂家的返利。在其销售给二级批发企业的时候，就把给下游批发商的返利折算在价格中。比如13.49元的吗丁啉，卖给二级批发商时，价格大约为13元。在二级商批发给三级商的时候，三级商不用开发票，中间再省下5至10个点。于是药品到达三级批发商手中时，价格比海王银河的出厂价会低很多。”
这样一些不规范的三级批发商的存在，带来了不公平的市场环境，虽然对于海王银河这样的一级批发商影响并不大，但直接威胁到大部分正规经营的二三级批发企业的生存。一家县级批发企业的老总委屈地申诉:“我们正规经营的企业不盈利，反而那些不规范经营的企业，甚至无照经营的企业，日子过得很好。” 临沂医药集团的苏总说：“与不正规的企业和个体相比，我们的价格反而会高出5%左右。”他认为海王银河这样的大企业，应该对医药批发市场起到调控作用，帮助中小批发企业共同维护价格体系。他们寄希望于未来和大企业的合作。
企业，困境与出路
山东医药批发企业的过多过滥、恶性竞争导致了两个突出问题，一个是一些小企业销售额日益下滑，另一个是终端市场尤其是第三终端无利可赚。
“我们企业的销售额逐年下滑，现在好似站在悬崖边上，不知道是否要走下去，还能不能走下去？”北京奥科曼烟台经济公司老总王丽华忧心忡忡地说。临沂市仁华药品有限责任公司作为一个县级批发企业，其终端主要是农村的药店诊所和乡镇医院。2005年企业销售收入在9000万左右，毛利为300万，占销售总额3%以上。事实上，一些县级批发企业专注做某些高毛利品种的代理，毛利水平也不低，是其作为小企业的独特优势。临沂仁华的董事长王培君困惑的是企业的成本问题，其企业的费用率一直高居3%的水平。山东医药批发企业效益低下的问题，在一些销售额达到数亿的中型批发企业中同样存在，这些与企业改制不彻底、管理水平低下、缺乏成本控制手段等都有关系。
类似临沂仁华和北京奥科曼这样的批发企业在山东很多，即便赚不到钱，或者是销售下滑，他们也不敢轻易放弃属于自己的市场。前路的渺茫，也使得他们开始质疑到底该不该继续走下去，也开始思考自身的出路。王培君把企业未来的盈利寄托在了委托加工的放开上。而王丽华则已开始在国外注册批号并销售自有品牌的产品。而究竟这些是否是他们的出路，谁都不敢肯定。
山东中小医药批发企业长期以来无法摆脱自身的生存困境，以至过多地关注于外部环境的不如意上。对于企业自身的问题反而关注得很少，也没有人拿到桌面上来谈，这也是山东医药商业协会刚刚召开的理事会上表现出的特点。此外，山东中小医药批发企业处于为利润和生存而忧患的境遇，恐怕无法相互结成他们所希望的稳固的同盟关系。建立在信息互通与资源共享基础上的联盟，在山东医药批发企业中暂时不具基础。
过去山东市场上一直缺少大的医药商业企业，这两年格局已然发生转变，山东老大海王银河之外，一些有实力的企业，比如山东药山，也在山东医药市场占据了一席之地，承担起了山东省区域市场的一级批发商的角色。类似于海王银河、山东药山这些批发物流公司，都把与下游批发商的战略合作关系提到了重要位置。而对于中小型医药批发企业来说，成为这些大型医药商业企业的二三级分销商，共同开拓第三终端市场，实现药品分销能力与管理经验的共享，是他们的重要发展方向。