城市消费网站访谈三：酷鹏网CEO逢明雪谈电子优惠券营销

2008-02-27 14:50:45
本期话题：酷鹏网，电子优惠券营销专家
本期嘉宾：逄明雪，酷鹏网CEO
网站背景：
据统计在美国一个商场如果用优惠券带来客人，那这个客人消费的数量，会带来这个优惠券的产品14倍的价值。在美国60%的营业额是由优惠券带来的。根据2004年的统计数据，美国因电子优惠券促成的消费高达3000亿美元，并拥有占主流人群70%的消费者使用比例。
酷鹏网技术有限公司定位于中国领先的以电子优惠券（e-Coupon）为核心的营销和技术供应商，提供从电子优惠券制作、发布、分发、使用和效果评估的一系列产品和解决方案。
酷鹏网从2004年底开始正式运营，其注册的发券商家数量已经从2005年的7000家增加到2006年的2万多家，主要集中在餐饮、娱乐、超市、数码和培训等领域。酷鹏网单月发布的优惠券和促销信息达到1万条，而单一品牌每天的优惠券下载量竟然超过2000条。2006年6月酷鹏网获得美国投资机构飞利凯睿500万美元的风险投资。
方清彬：欢迎酷鹏网CEO逢明雪先生，首先有请逄明雪先生为大家具体介绍一下酷鹏网！
逄总：
感谢方先生，很高兴能够在这里与大家进行交流！
酷鹏网成立于2004年，一直以来，我们专注于电子优惠券营销。2006年，由于顺利获得美国飞利凯睿500万美元的风险投资，酷鹏网开始迅猛发展，相继建立了北京、上海和广州站。还招募了一些加盟站。网站内容也由原来以提供资讯为主，改为只做电子优惠券。网站服务也由原先的只帮助商家发布电子优惠券，发展到现在为商家进行整合营销推广。
2007年，酷鹏网已经发展为国内领先的电子优惠券营销专家。基于我们在业界的良好口碑和领先地位，中国移动开始与我们合作，移动梦网上的优惠内容全部由酷鹏网提供。
其实，在美国，优惠券营销已经非常普遍，60%的营业额是由优惠券带来的。中国的优惠券发展还处于在起步阶段，还有很大的空间，当然也有很长的路要走，基本上我们都是在摸索。
电子优惠券营销关键在于通过电子优惠券来进行用户的区分，我们为商户带去的是那种对价格敏感，摇摆不定的用户。而对于品牌忠实的用户并不是我们营销的重点，但对于那种品牌忠诚度不高，对价格敏感的人群，优惠券是很好的营销利器。
酷鹏网电子优惠券营销的一个愿景是对于广告商户按效果付费，而且这个效果，不是优惠券下载打印数量，而是实实在在的到店消费数量。这是一般公司很难做到的。
另外，我们非常重视手机优惠券营销，因为手机是大家随身必带的通讯工具，具有可移动、方便、随时随地、效果好等特性，手机短信还比打印电子优惠券更加环保。与中国移动的合作，使我们拥有一个官方的推广渠道，在将来许可式发送手机短信广告时代，与中国移动的合作关系将赋予我们极强的竞争力。我们还非常注重精准营销，尽力挖掘用户的各种属性，争取把商家的优惠券发送给真正需要的用户。
2008年1月，酷鹏网推出了找乐网www.club-le.com，这是酷鹏的全新品牌，意在给消费者懂你的优惠。找乐网倡导的是消费以乐为本，页面更简洁，更友好，注册方面也改为由手机号注册，并且有个（还提供）乐型测试。1月份，找乐网就与可口可乐公司合作推出可口可乐找乐联名卡，持卡用户可以享受针对卡的特别优惠。找乐网还将与北京青年周末周报合作，推出青年周末联名卡。我们推出的联名卡不是普通的卡，而是RFID卡，可以与用户手机绑定，不仅便于消费者使用而且可对消费者数据进行追踪和统计。
未来，酷鹏网的发展方向是与大品牌、大厂家合作。目前，由于电子优惠券内容优势，酷鹏网已经与新华网、千龙网、博客网、工商银行等网站进行合作，将来有可能建立一个电子优惠券内容服务联盟，并有可能基于优惠券下载或到店数与其合作伙伴进行盈利的分成。目前公司主要拓展的是餐饮、时尚、数码品类的优惠券，也是目前消费者需求量最大的品类。找乐网将来的宣传推广会以地面为主，因为我们意识到，与老百姓消费相关的东西还是要与老百姓亲密接触。
方清彬：谢谢逄总，下面进入访谈对话环节。
一、优惠信息及来源
方清彬：酷鹏网上优惠信息主要分为促销信息和优惠券两种，目前酷鹏网上促销信息有多少？有效可下载优惠券有多少条？两者数量上大概各占多少比例？
逄总：我们的促销信息称为打折信息，页面体现上，有一个折字，优惠券则有个券字，由于这些信息有时效性，一旦过期，网站便不再显示，酷鹏网每天为消费者提供3000左右的优惠！
目前，酷鹏网打折信息与优惠券比例大概为2：3，优惠券的数量在不断增加。
方清彬：优惠信息来源主要有哪些？如何保证信息有效性和真实性？
逄总：来源主要有：商户自己发布、优惠人员拓展发布、酷鹏独家优惠，对于发布的优惠券都有专人审核，商户自己发布的优惠券，酷鹏会致电核对。
方清彬：人员收集与商家上传比例上大概各占多少？商家上传的积极性如何？如何引导和保证商家利用网络发布优惠券的积极性。
逄总：酷鹏网人员收集的优惠券占大多数，商户上传一般是那种比较有网络使用意识的老板，知道用酷鹏这么个渠道做他们的优惠券发布推广，对于已经使用过酷鹏网平台的商户来说，积极性比较高。
我们的优惠券客服人员也会定期与商户进行电话联系，实地拜访，来引导保证商户利用酷鹏网平台发布优惠券。
二、信息获取渠道
方清彬：目前使用优惠券的用户群的特征是什么？
逄总：用户群主要是偏年轻化的白领，中等收入占大多数，女性偏多，学生在肯德基、麦当劳、必胜客等连锁快餐方面使用多，用户主要年龄段在22~40
方清彬：用户目前获取优惠券的形式主要有打印和手机下载，哪种比例最大？大概是多少？哪种增长最快？
逄总：打印从总体上看多过手机下载，但手机优惠券下载增长非常快！
方清彬：我记得逢先生以前说过，酷鹏网打印比例占总比例的80%，目前这个比例是否有所改变？
逄总：比例变化很大，目前，下载已经超过了打印
方清彬：是什么原因推动了这种变化？
逄总：我觉得是手机优惠券更加普及了，人们更加接受优惠券了，并且手机优惠券使用方便，无需打印，要知道很多人个人并没有打印机。
方清彬：手机优惠券的形式是如何实现的？需不需要终端机支持？
逄总：手机优惠券其实也有2种，一种是文字短信优惠券，一种是彩信优惠券。文字短信优惠券从酷鹏网和找乐网都可以点播，免费下载到用户手机里。彩信优惠券则主要通过移动的彩信报，以及push的方式发送给用户。对于需要验证数量的商户，我们会放置终端pos机支持。
方清彬：酷鹏网为用户提供了优惠券RSS功能，并可以嵌入MY Yahoo和iGoogle，这种尝试，效果如何？
逄总：这对于有yahoo帐号和google帐号的用户来说使用会更加方便，但由于优惠券与一般新闻不同，它有地域以及兴趣方面的局限，只看到最新优惠券是不能够满足用户需求的。最好的方式还是访问我们的网站。
方清彬：手机优惠券是用户主动获取还是酷鹏针对号码段和商家需求进行群体传播的?
逄总：两种方式都有
方清彬：电子优惠券下载的数量是实际使用的数量大概在什么比例？
逄总：这个因优惠券的不同而不同
方清彬：除了网络和手机酷鹏网优惠券还有哪些取得渠道？是否有扩大取得渠道的计划？如DM
逄总：还有DM、路演、其他媒体广告等等，此外我们即将推出的RFID卡将更方便网友使用酷鹏网电子优惠券。
三、商家服务
方清彬：目前酷鹏网为商家提供的服务有哪些？
逄总：主要为：电子优惠券发布平台、页面广告、电子优惠券设计、整合营销、线下活动
方清彬：收费服务有哪些？
逄总：商户发布电子优惠券是免费的，我们对于专案服务在以上方面进行收费。
方清彬：目前酷鹏网整体加盟商家数量大概是多少？付费商家数量是多少？
逄总：4万多家，专案推广商户在100家左右
方清彬：不到1%，是什么原因导致了这样的现象？
逄总：因为专案需求比较集中，主要在新店开张和商户的大型推广。
方清彬：酷鹏目前销售团队多少人？
逄总：北京公司约有30人
方清彬：与一茶一坐合作是酷鹏网去年一个重点推广的客户，能不能介绍一下大致的情况？例如活动形式，和最终效果？
逄总：
不知道大家是否在春节期间收到过一条一茶一坐的消费即送肉燥饭的贺年优惠短信？这是我们与一茶一坐全国连锁店合作推出的春节手机优惠券。一茶一坐是我们的一个成功的优惠券整合营销案例，去过的人都会很喜欢它。但没去过的很多消费者以为一茶一坐是个喝茶的地方，不知道它里面可以吃饭，所以它需要解决顾客第一次到店的问题。我们与一茶一坐在去年的7月份到8月初进行了一个11款美食免费试吃的活动，并且在一茶一坐的几个门店附近进行了几场路演，成功地为一茶一坐带去大量客流，大大超过了客户预期，效果显然优于一茶一坐的其他合作伙伴。之后，我们与一茶一坐继续合作，设计每个月的优惠方案，并且进行专题宣传。
方清彬：设计的方案大概由哪几个部分构成？酷鹏网是如何推广这个客户的？
逄总：
设计的方案主要根据客户当月的推广重点以及我们对一茶一坐招牌菜的洞察，如肉燥饭、胚芽奶茶、蟹黄牛肉煲等。一茶一坐是非常健康的餐饮店，所有的美食都不添加味精，我们根据一茶一坐健康养生的餐饮理念，进行营养餐品搭配。推出的优惠受到消费者的喜爱。
酷鹏网整合了线上线下的资源进行推广，关键还在于优惠为核心。
方清彬：这种模式是否已经成为对外商家的主要合作方式？
逄总：关键是好的优惠。
四、有效吸引，优惠为王
方清彬：一茶一坐活动中进行了一个新的尝试：用短信接受代码，在终端机上通过输入代码实现优惠券打印，进一步实现消费数据追踪，这种尝试是不是在二维码推广受阻的情况下做的一种新的尝试？
逄总：二维码是一种传播工具，它具有可验证、输入便利、可存储信息的优点，是一个发展机会，但同时，它的普及也有挑战和需要时间。酷鹏网在继二维码之后，不断尝试丰富与消费者互动的方式，如手机短信优惠券、RFID会员卡。
手机短信优惠券里附带一串数字代码，通过终端pos进行二次认证的方式，可以更好地实现数据追踪和统计。
方清彬：
精准营销是酷鹏网一开始就提出的概念，并使之区别于其他消费服务网站，酷鹏网通过何种形式实现精准营销？目前为商家提供了哪些服务？
逄总：我们在继提出精准营销概念后已经过渡到有效吸引了，这与精准营销是一脉相承的，核心是在优惠、人流、下载三个方面通过有效吸引的原则，形成龙卷风效应。我们通过了解商户需求，设计好的优惠券，并将对的优惠发送给对的人，来促进优惠下载和使用。我们有商户通（与中国移动合作的产品），可根据用户需求定向推送优惠，以及其他的专案服务。
方清彬：
企业按实际营销结果付费CPB（cost per buyer）是酷鹏网倡导的服务方式，酷鹏网如何从技术和流程上实现？要实现按效果付费，你认为目前最大的障碍是什么。
逄总：
我们通过网站监测打印优惠券数量和手机优惠券下载数量，以及商户的打印优惠券核对和pos机的手机优惠券核对来实现，企业按实际营销结果付费CPB（cost per buyer）是我们着重发展的收费方向。优惠质量是我们龙卷风效应的第一环，因此极为关键。
方清彬：目前酷鹏网是如何追踪用户的消费行为？
逄总：
从用户下载的优惠券情况可以得知用户的喜好。当用户使用优惠券时，酷鹏可以通过与商户良好的沟通得到较为准确的数字。随着手机优惠券的普及，随着大众对手机优惠券接受程度进一步加深，打印优惠券的使用已经大大降低，而手机优惠券必将成为主流，手机优惠券是可以自动核对数量的。
五、扩张之路
方清彬：酷鹏从开始的几个行业到现在进入城市消费十一个行业，经历了什么样的发展过程？是什么原因推动了酷鹏网快速的在这些行业进行扩张？
逄总：实际上酷鹏已经对原来的11个行业进行了重新的分类，在新的club-le页面上，现在是9个分类，由于人们的生活涵盖了各个方面，而酷鹏正是满足人们在各方面的消费优惠方面的需求。
方清彬：哪个行业的优惠券消费者使用最多？哪个行业的优惠券消费者使用数量增长的最快？
逄总：在餐饮方面的优惠券使用最多，消费以乐为本，我们认为从吃乐到玩乐到购乐这是消费者使用优惠券的增长趋势
方清彬：快速拓张将加大网站内容编辑、市场人员等各方面的支持力度，你如何评价酷鹏网快速扩张行为？
逄总：酷鹏网快速扩张都围绕一点那就是优惠的质量和内容。为消费者提供便捷消费的服务。
方清彬：目前酷鹏网开通的城市站点有哪些
逄总：上海、广州、滨海新区、成都、武汉、济南、哈尔滨、深圳
方清彬：以什么样的形式进行的？直营还是加盟？效果如何？
逄总：直营是上海和广州分站，其他都是加盟站点，总部会对加盟站点进行培训，大家都在发展中
方清彬：下一步将进入的城市是哪些？
逄总：公司主要做北上广的站点，其他以加盟为主，其中又以经济发达的省会城市为主
六、商业模式与风险投资
方清彬：酷鹏网吸引风险投资的商业模式是什么？经过了近两年的发展，是发生了怎样的改变？
逄总：第一笔风险投资有一亮点就是，酷鹏是环保型的企业，通过电子优惠券可以大大节省DM的浪费，那么现在酷鹏着重发展的手机优惠券更加深化了环保主题。
现在酷鹏不仅是电子优惠券门户，更要做电子优惠券营销专家
方清彬：目前酷鹏网是否已经赢利？07年收入大概是多少？
逄总：酷鹏网现已有明确的赢利模式，明确的目标，正在快速成长，07年我们取得很好的成长，08年将是酷鹏网腾飞的一年。
方清彬：最后：如果用一句话概括酷鹏网的核心竞争力，那应该是什么？如果用一个词来最精确的描述这个核心，那又应该是什么？
逄总：酷鹏网的核心竞争力在于我们是电子优惠券营销专家。一个词，则仍可用“优惠券营销”来描述。
七、嘉宾互动
方清彬：好的，谢谢逄总，现在进入访谈的第三个环节，嘉宾互动，大家可以自由发问。
老甘·爱便宜：能介绍下最初是怎么发展的吗?
逄总：最初，酷鹏网也很小，只有10人左右在一间二室一厅的工作室，维持了2年
老甘·爱便宜：2年的时间?都在作什么?找商家?还是拉会员?最初怎么样留住会员的?
逄总：2年的时间我们在找好的优惠。
Leo+9菜：请问，你觉得目前公司或者在以前，将来所遇到的瓶颈是什么？
逄总：网站的瓶颈是优惠的质量。
老甘·爱便宜：如何解决网站人气的问题？
逄总：还是优惠要够吸引人！我们和麦当劳曾经合作推出麦当劳优惠券，吸引了大量的人气。
王建全*折扣网：在精准营销的运用中，线下的推广占到整体多少比重呢？
逄总：线下的推广一般来说成本都比较高，所以一般不用则以，一用则占大部分的费用
Fillaway：发展期线下是如何推广的
逄总：我们进行了一系列的市场教育活动。
老甘·爱便宜：第一比收入在什么时候?那方面的?初期的盈利点是什么?
逄总：第一笔收入来自我们经营优惠的收入，2006年初期模式确立，拉动用户，经营优惠。
廖锦添-易折网：在初期是怎么定价呢？
逄总：如之前方先生说过的，不同的收费标准，相应的服务也不同
老甘·爱便宜：网站后期会不会象胡椒蓓蓓一样发行优惠券集呢?
逄总：胡椒蓓蓓是比较出色的餐饮服务DM，但我们酷鹏网是以优惠为主，我们有自己的中国移动梦网，北京掌购服务，有彩信报，这都为消费者提供便利的优惠获取方式。
老甘·爱便宜：现在忠实的手机用户大约有多少?
逄总：现在忠实用户在不断增长中，我们自身的库加上移动的库是很大的用户数。
老甘·爱便宜：如果加盟的话怎么样收费?
逄总：我们收取基本的加盟费，我们着重看中对方的诚意和计划。
王建伟*爱便宜：06年的时候我看到酷鹏网全国很多都在做了，包括长春，但是经历了1年之后很多加盟网站都关闭了，会不会造成以后当地的加盟商的顾虑？
逄总：长春站是我们很早的加盟站，我们以前还做过香港站，实际上我们也在过滤加盟质量。
王建伟*爱便宜：加盟之后都给什么样的支持？
逄总：公司会提供品牌支持、平台支持、技术支持、管理支持、行销支持、客户支持等一系列支持。
王建全*折扣网：下载优惠券，在区域上有没有什么差异较大的特征？
逄总：在区域上有很大的差异，各地的消费观念和模式不一样。如北京和上海下载优惠券的情况就有很大差异，上海更加小资，时尚类、化妆品类优惠券下载量更大。
老甘·爱便宜：你们是怎么样统计用户使用情况的?
逄总：前面说到过有网站监测和线下pos机二次验证，以及同商户直接沟通核对
成 操作网：push的方式如何不让用户反感？
逄总：这对优惠包装就是个挑战
盛代gggr：酷鹏现在最大的竞争对手是谁?
逄总：在04年酷鹏就发掘了电子优惠券门户网站这条道路，在06年获得风投后，国内涌现了一大批模仿酷鹏做折扣优惠的网站，此外，做积分卡的网站对酷鹏网也是一种竞争，还有一些客户自己在做优惠，其实优惠营销是一项很专业的事情，希望客户交给专业的人来做。
英雄：酷鹏网有没有想过采取卡的形式？
逄总：为了便利消费者，酷鹏现在已经在启动卡的形式了，如和可口可乐的联名卡，将来也有可能大规模发卡
英雄：发卡是以id卡、磁条卡还是ic卡的形式呢？卡是用实名制吗？
逄总：RFID卡，卡将采取与手机绑定的形式，RFID卡就是像公交IC卡那样的射频卡，靠近pos机就能读取的，一张RFID卡绑定一个手机号
英雄：目前重庆移动在做绑定到手机sim卡上面的ic卡，主要用来用于小额支付，很快开通用移动话费支付，感觉前景不错
方清彬：时间差不多了，今天访谈到此结束，谢谢逄总的分享，下周一3月3日将进行八界网CEO张立波先生访谈，敬请期待。
逄总：很高兴与大家交流，非常感谢方先生给酷鹏网一个分享的机会。欢迎大家使用我们的优惠，优惠不只是打折，还有礼遇和体验，我们将继续努力为消费者提供更多的好处，感谢这么多朋友的关注，谢谢！