县城鲶鱼银行：招行28支行会否成功二次转型

[导读]县域市场已不是想象中的蓝海。招行在县域布下的28个县级支行，会成为其二次转型成功的火种吗？

文 | 本刊记者 蔡钰 摄影 | 吴宏

汽车从青岛开出，40分钟的高速之后即拐进即墨，穿过沿途一溜跟超市、餐馆、服装店混搭的居民楼，来到招商银行（600036.SH）青岛即墨支行（以下简称即墨支行）所在地。

即墨支行坐落在蓝鳌路，这座县级市的一条主干道上，不远处就是市政府办公场所和商业区。3000平方米的三层小楼修葺得崭新齐整，营业厅内悬满了招行金融产品的挂饰，气派程度丝毫不像一家县城里的银行。

2008年11月，招行就把分支机构开进了即墨。这是招行当下在全国布局的28家县域金融机构中的一个。县城一度被银行业视为市场鸡肋：1998年到2001年间，国有商业银行撤并的分支机构多达4.4万个，一些留在县域的商业银行网点也只限于简单的储蓄所功能。

招行早在2006年开始盯住这片市场空白，但苦于受到政策限制而不能有所行动。直到2007年4月，监管者意识到市场缺口的存在，银监会下发通知，取消以往对股份制商业银行在县域设立分支机构的限制。“政策一来，我们马上开始着手县域支行的布局。”招行战略发展部总经理许世清说。

“星星之火”再度复燃。政策放开的当年，招商银行南昌昌南支行等第一批机构就已经扎入县域。随后三年，又一路在浙江慈溪、山东即墨、江苏常熟等东部与中部地区设立了县域分支机构。

“机构建设是银行的一项基础性工作。这几年我们的一个重点是搞地市级二级分行，一个重点就是县域支行。”到访即墨的前一周，许世清在招行深圳总部告诉《中国企业家》。

许世清所带领的招行战略发展部曾做过一些调查，发现在长三角、山东等东部地区，县域经济占所在省经济的比例已经超过50%。“吴江、张家港、太仓、昆山，经济、金融规模远远超过苏州城。往往一个县的存款就超过1000亿，比西部一些省的总量还大—青海一个省才1000多亿。”

县域经济多以中小企业担纲，而发展中小企业业务，夺回在大客户身上失去的定价权，正是招行二次转型的题中之义。不过，比起第一次转型零售的漂亮仗，在县域金融上，招行的先发优势不再明显。

以即墨为例，即墨在2009年全国县域经济百强中排名第27，纺织品、厨具、农业等诸多中小企业和私营经济极为活跃。在招行来之前，方寸大的即墨已有工农中建、农信社、邮储、地方银行等10家商业银行驻扎，招行即墨支行开业前后一个月内，华夏、北京市农村商业银行、浦发也相继进驻这里。

除了即墨，招行选中的其它27个县域也基本上在全国经济百强县里排名靠前。已经不是想象中的蓝海。这次，招行还能复制零售业务的成功，成为县域金融明星吗？

家常银行

话说到半，青岛即墨支行行长肖琳突然张罗说，“来，吃个苹果！”

在这？正襟危坐的行长办公室？我一愣神，肖琳已经从茶几上拿起了苹果和刀。“没事！我削苹果可快了！”话音刚落，一个光溜溜的苹果已经塞进我手中。

家常得如同任意一家本地中小企业，人情味十足。这正是肖琳和她带领的即墨支行的朴素风格。像每一个热心肠的山东邻居，她会腾出门前场地举办300个幼儿满地爬的亲子运动会，给新到即墨的外地企业送去开业纪念礼，也会给没有业务关系的投资项目送去结汇建议书。

即墨市场已经接纳了这个大城市来的“邻居”。今年前9个月，整个即墨股份制银行圈新增的4.3亿元存款额里，招行即墨支行就占了3.3亿元，成为当地存款增速最快的银行。

但在此前，即墨支行经历了一年半的痛苦历程。

最初选择即墨作为第一家县域支行，是因为青岛分行相信即墨本地有足够的市场需求。青岛分行总经理助理于毅在青岛市区接触的很多高端零售客户都是特意从即墨来的，他对本地的市场需求深信不疑，“即墨一方面是离青岛市区近，再一方面当地金融机构提供的服务已经不能满足需求了。”

因此，开业之初，招行青岛分行专门从浦发银行挖来熟悉即墨的女行长肖琳。“肖行长是即墨人，她是看着当地中小企业一步步发展起来的，这正好符合我们本地化的发展思路。”于毅说，青岛分行要求即墨支行“稳”，要求肖琳不要像传统新开行的习惯做法那样去拉大户、拉熟悉的异地业务，而是专注本地。

但竞争随之而来。华夏银行跟招行前后脚在即墨开业，从青岛城阳支行过来的新行长一来就从城阳区带来了接近6亿元的业务。其它银行也有不同的揽储奇招。老实打基础的招行相形失色，两个得力的客户经理和主管也被挖走。

这让肖琳感到压力和诱惑。于毅劝她说，这种做法没有起到开发本地的作用，只是此消彼长。“身在即墨，要守得住寂寞。”于毅甚至发明了句谚语。

一开始，肖琳自己也绕不过弯来。为了做大业务量，她去青岛市区、城阳区拜访自己以前的老客户，希望对方能在即墨支行做一些贷款及其它对公业务。但对方第一个关心的问题就是：“你能通过青岛分行放款吗？这样品牌上好看。不然老总一看我找的合作银行是家县里的支行，他会不满意。”

肖琳说，不能。对方说，那我只能开个户帮你存点款，贷款业务还是算了。

这下肖琳终于看清了自己的处境：深耕本地才是长久之计。

即墨最大的企业是一家叫即发的纺织品外贸公司，每年有40多亿元的销售收入，但此前只肯跟当地几家国有大银行合作。即发的董事长跟肖琳是旧识，但肖也屡屡碰壁。肖琳就一次次从分行请来外汇专家给即发的财务人员做培训，根据每次汇率波动给即发介绍规避汇兑风险的办法，慢慢打动了董事长。

“她说起在电视上看到马行长在纽约大手一挥，说招商银行怎样怎样。我趁机说，你多支持我。她说，行。”试探性的合作从2009年开始，肖琳用招行的NDF产品替即发实现汇率套利，随后在这一年拿下了即发8000万美元的国际结算业务。

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