神马文学网酒店营销策划方案
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 20:24:12
酒店营销策划方案案例（1）
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第一章 任务定位
一、客房目标任务：——元/年。
二、餐饮目标任务：——元/年
三、会所目标任务：——元/年
四、起 止 时 间：自——年——月----——年 ——月
第二章 形势分析
一、市场形势
1、2010年全市酒店行业较多，预计今年还会增加2~3个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，削价竞争仍会持续。
3、与本店竞争团队及散客市场的酒店有、、、。
4、新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；
二、竞争优、劣势
1、五星级酒店地理位置占好优势
2、新五星酒店知名度不是很高、但我客房品种还可以。
3、餐饮、会务、会所、设施全。
4、四周也有不少酒店包围、我就酒店设施设备翻新，与周围酒店相比较要好。
第三章 市场定位
作为市内中档旅游型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会所、房务、多功能会议厅设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准各类团队。（2）婚嫁喜宴。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。
一、客源市场分为：
（1）团队-------本市各旅行社、政府团队接待人员及各演艺团
（2）散客-------周边各县及本市内地区。
（3）会议-------政府各职能部门、驻企、事业机构
（4）网络--------艺龙网、同程网、携程网等
二、销售季节划分
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)
2、平季：7、8月份
3、淡季：6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类：中旅、壶关开元旅行社、方舟旅行社、赛福国际旅行社、神州旅行社、华泰旅行社、太行山大峡谷旅行社等。
b类：长治市假日旅行社、东方旅行社、华夏之旅行社、风光旅行社、康明旅行社、好运达旅行社、长报新闻旅行社等。
c类：其他。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。
（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
2、联系每一次赞助演艺团定点单位保证演艺团成功入住。
第四章
不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
一、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份。 平季：7、8月份。 淡季：6、9月份。
A、每天团队与散客预定比例应团队>散客。
B、房价：团队价：150元/ 标（单）间/间（10间房以上，含10间），散客价：288元/标间/间 、 318元/单间/间、
C、各月工作重点：
1月份：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
3月份：1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节”活动促销
4月份：1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。
6月份：1、六一儿童节------以“欢乐六一”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。
2、父亲节-------以“父亲”为主题进行餐、房组合销售。
（加强“六一”儿童节、父亲节活动促销）
3、加强对“高考房”市场调查。
4、加强署期师生活动促销
7月份、8月份：1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、营销部完成广告宣传促销方 案。
3、7月中下旬餐饮部完成中秋节----------月饼促销制作方案、营销部完成广告宣传促销方案。
4、8月加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
9月份：加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订
2月、5月、10月份：1、以餐饮部为主拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销 及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，春节、元宵节、情人节时间。
2、五一”黄金周--------客房销售
11月、12月份：1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
五、营销部客源工作
1、旅行社客源
（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
（2）积极寻找各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
（3）推出“年价团队房”“年价会议间”（一年一个价）。
（4）为扩大餐饮消费，团队尽力要求含正餐、晚餐（另加费用）。
2、会仪客源促销
（1）促销时间：上半年1至5月下半年10至12月
（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）各单位商品促销会议（C）学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
（1）、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
（2）、针对散客，尽量使客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
（3）、根据不同客人的需要，设计多种娱乐套餐（包价），含客房、餐饮、。
（4）、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
（5）、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。给予相应的奖励制度。
（6）、网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，
4、协餐饮部
（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
（2）根据各节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送。
5、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
6、内部制定散客销售代表房价提成奖励：
（1）每天散客开房数：按方案中标准执行。
（2）散客房达到258元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1元）当月兑现奖金。
（3）为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。
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第一章 任务定位
一、客房目标任务：——元/年。
二、餐饮目标任务：——元/年
三、会所目标任务：——元/年
四、起 止 时 间：自——年——月----——年 ——月
第二章 形势分析
一、市场形势
1、2010年全市酒店行业较多，预计今年还会增加2~3个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，削价竞争仍会持续。
3、与本店竞争团队及散客市场的酒店有、、、。
4、新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；
二、竞争优、劣势
1、五星级酒店地理位置占好优势
2、新五星酒店知名度不是很高、但我客房品种还可以。
3、餐饮、会务、会所、设施全。
4、四周也有不少酒店包围、我就酒店设施设备翻新，与周围酒店相比较要好。
第三章 市场定位
作为市内中档旅游型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会所、房务、多功能会议厅设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准各类团队。（2）婚嫁喜宴。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。
一、客源市场分为：
（1）团队-------本市各旅行社、政府团队接待人员及各演艺团
（2）散客-------周边各县及本市内地区。
（3）会议-------政府各职能部门、驻企、事业机构
（4）网络--------艺龙网、同程网、携程网等
二、销售季节划分
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)
2、平季：7、8月份
3、淡季：6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类：中旅、壶关开元旅行社、方舟旅行社、赛福国际旅行社、神州旅行社、华泰旅行社、太行山大峡谷旅行社等。
b类：长治市假日旅行社、东方旅行社、华夏之旅行社、风光旅行社、康明旅行社、好运达旅行社、长报新闻旅行社等。
c类：其他。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。
（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
2、联系每一次赞助演艺团定点单位保证演艺团成功入住。
第四章
不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
一、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份。 平季：7、8月份。 淡季：6、9月份。
A、每天团队与散客预定比例应团队>散客。
B、房价：团队价：150元/ 标（单）间/间（10间房以上，含10间），散客价：288元/标间/间 、 318元/单间/间、
C、各月工作重点：
1月份：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
3月份：1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节”活动促销
4月份：1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。
6月份：1、六一儿童节------以“欢乐六一”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。
2、父亲节-------以“父亲”为主题进行餐、房组合销售。
（加强“六一”儿童节、父亲节活动促销）
3、加强对“高考房”市场调查。
4、加强署期师生活动促销
7月份、8月份：1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、营销部完成广告宣传促销方 案。
3、7月中下旬餐饮部完成中秋节----------月饼促销制作方案、营销部完成广告宣传促销方案。
4、8月加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
9月份：加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订
2月、5月、10月份：1、以餐饮部为主拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销 及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，春节、元宵节、情人节时间。
2、五一”黄金周--------客房销售
11月、12月份：1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
五、营销部客源工作
1、旅行社客源
（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
（2）积极寻找各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
（3）推出“年价团队房”“年价会议间”（一年一个价）。
（4）为扩大餐饮消费，团队尽力要求含正餐、晚餐（另加费用）。
2、会仪客源促销
（1）促销时间：上半年1至5月下半年10至12月
（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）各单位商品促销会议（C）学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
（1）、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
（2）、针对散客，尽量使客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
（3）、根据不同客人的需要，设计多种娱乐套餐（包价），含客房、餐饮、。
（4）、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
（5）、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。给予相应的奖励制度。
（6）、网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，
4、协餐饮部
（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
（2）根据各节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送。
5、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
6、内部制定散客销售代表房价提成奖励：
（1）每天散客开房数：按方案中标准执行。
（2）散客房达到258元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1元）当月兑现奖金。
（3）为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。