工程总承包专题-企业网景

国际工程承包市场的由来和发展
一、国际工程承包市场概念的含义
对国内承包商来说，国际工程承包首先是一个市场的概念。了解国际工程承包首先要明确市场的概念。市场在这里的含义首先是承包商取得项目的地方，其次是通过优胜劣汰机制使企业得到生存和发展的空间。空间是两纬的，有广度和深度。空间的广度是指地域范围，即我们的企业在那些地区做工程，从这个意义上讲，国际工程承包市场是国内工程承包市场的延伸，而且应该是自然延伸。空间的深度是指在一个地区的经营情况。营销学上常用市场占有率来表示企业对一个市场经营的深度。国际工程承包市场经营深度包括对一个国家的了解程度、、项目中标情况等等。
二、国际工程承包市场的形成
国际工程承包市场是随着一国的建筑市场的发展而形成的。一个国家的国民经济发展、社会生活水平的提高会从各个方面促进本国建筑市场和建筑业的发展。由于建筑业在带动经济发展和就业方面的特殊作用，政府往往对建筑市场进行保护，限制外国承包商参与国内建筑市场的竞争，使国内的建筑市场优先满足国内承包商的要求。例如，中国政府明确规定外国承包商只能在中国承担国外投资、中国承包商不掌握技术等四类项目。这种只能由本国承包商承担的项目称为国内市场。
当国民经济发展到一定程度，会因种种原因出现本国承包商不能满足承包工程市场需要的情况。这时，政府就会允许外国承包商直接参与本国的建设项目。这样，在本国的建筑市场内就出现了一些由外国承包商承担的项目，从而在国内建筑市场内形成了国际工程承包市场。
促使一国向外国承包商开放本国承包工程市场的原因主要有以下几个方面：
1． 本国承包商没有能力承担某些工程。当一个国家的经济实力发展到一定程度后，需要建设一些特殊的工程，如超高层建筑、特大型桥梁、填海造地等。完成这些特殊的工程需要一些特殊的设备和技术，本国的承包商没有能力购买和掌握这些技术和设备，而且从投资的角度看，也不可能要求本国承包商购买这些技术和设备。
2． 引进外部投资的需要。在经济发展过程中，建设资金不足是各国政府面临的主要问题之一。为解决建设资金问题，政府允许外部资金投资于本国的基础设施建设。外部投资主要有两部分，一是以盈利为目的的私人资本投资，二是以援助为目的的外国政府和国际金融组织。外部投资的项目往往要求政府允许外国承包商承担项目的建设工作，特别是外国政府和国际金融组织贷款的项目。例如，允许成员国的承包商参加投标，有条件地与当地承包商平等对待是世界银行贷款的条件之一。私人资本投资的项目往往也希望外国承包商参与竞争，以达到降低成本、控制工期和工程质量的目的。
3． 自然资源开发的需要。自然资源的开发对促进国家经济的发展有非常重要的作用。当一国的经济实力、技术力量等方面无力开发自然资源的时候，政府就需要以各种方式引进外国承包商进行资源的开发。
4． 市场竞争的需要。为保持承包工程市场的竞争态势，满足基础设施建设的需要，政府对外开放承包工程市场，让外国承包商参与国内的建设。
三、国际工程承包市场的构成
一国对外国承包商开放的承包工程市场形成该国的国际工程承包市场。各国的国际工程承包市场组成了全部的国际工程承包市场。从资金来源上看，国际工程承包市场由对外国承包商开放的政府投资项目、国际金融组织和外国政府的援助项目、私人投资项目等三部分组成。从项目内容上看，涉及了基础设施建设的所有领域。国际工程承包市场由国家、行业、项目等三个层次组成，即外国承包商可以承担的项目、外国承包商可以承担项目的行业、允许外国承包商承担项目的国家。对国际工程承包市场的研究需要分别研究这三个层次的情况。
各国或地区的承包工程市场对外国承包商的开放程度是不同的，对当地公司的保护措施也是不相同的。例如世界银行的项目对当地公司或当地公司份额超过50%的当地公司与外国公司的联营体有7.5% ？ 的价格优惠。不享受7.5% ？ 的承包商的标价要增加7.5% ？ 以后再和当地公司的标价进行价格高低的比较。香港及中东地区国家采取外国公司和当地公司相同的资质管理的方法。政府管理部门根据承包商完成项目的业绩和资金实力，给承包商颁发资质等级证书，每一级承包商可以参加投标的项目有明文的规定。在资质审查中，如果承认外国承包商在外国完成的项目业绩，就使外国承包商可以争取到与当地公司同样的投标权力。日本政府则要求承包商要有在日本完成项目的业绩，实际上是把外国承包商排斥在本国市场以外。
国际工程承包市场是在各国承包工程市场开放和政府对市场的保护中形成和发展的。各国对不同的行业、不同的项目有不同的保护措施，这就使得国际工程承包市场的情况错综复杂，对国际承包商的市场开发和经营提出了更高的要求。有些要求同国内市场相比，有明显的区别。
四、开拓国际工程承包市场需要明确的问题
1． 国际工程承包市场应该是国内市场的自然延伸。自然延伸的意思是企业因生存和发展的原因需要国际市场。这种需要可能是为了机会，即取得更多的项目；也可能是为了利润，国际工程的利润可能比国内要高一些。但国际工程承包市场的开拓绝不是模仿行为，别人有了国外工程，我也要有；更不能是一种政府行为，政府部门或上级主管公司不能强迫企业去开拓国际市场；企业更不能为了响应政府的号召去开拓国际市场。
2． 国际工程承包不是所有企业都能搞的，也不是任何企业想搞就能搞好的。国际工程承包市场是竞争激烈的市场，是国际上最优秀的公司竞争的地方。只有最优秀的公司才有生存的机会，只有准备充分的公司才有成功的希望。抱着试一试、看一看的想法去搞国际工程承包，结果只能是失败。
3． 国际工程承包市场是风险度很高的市场。搞好的可能性小，搞不好的可能性大。赚大钱的可能性小，陪大钱的可能性大。
4． 国际工程承包是纯粹的市场经济，只认合同不认人，原则上没有人情可讲，特别是在成本上。没有任何人可以在合同规定之外给承包商提供帮助。
5． 国际工程承包是国家对外交往的组成部分，任何一个项目搞好了可以提高本国在项目所在国的地位，搞不好将严重影响国家声誉。
6． 国际工程承包市场的开拓是一个渐进的过程，需要大量的时间和资金的投入，需要耐心。由于国际工程承包的特殊性，国内企业能拿到对外承包经营权后很难能立即拿到国外工程或拿到项目后能顺利完成、不亏损。
五、国际工程承包市场开拓的准备工作
国际工程承包市场的开拓与其它国际市场开拓道理上是一样的，市场的三个要素（需要、愿望、能力）必须同时具备才能去开拓一个市场，市场开拓才能成功。企业有了对外承包经营权后，首先要认真分析自身的情况，回答市场三要素提出的以下问题，或者说企业在决定进入国际工程承包市场前要做好准备。
1． 是否需要国际市场。从经营环境的角度看，国内市场比国际市场要容易得多。企业决策者应该认真分析企业的市场需要和自身的能力，冷静思考，以对企业负责的精神做出决定。我们应该尊重那些不愿意开拓国际市场的企业领导人。到国外拿项目应该是为了取得更多生存和发展的空间，不应该只是为了所谓的政绩而去拿国外项目等。
2． 是否有能力开拓国际市场。在国际工程承包市场上活跃的都是各国最优秀的企业，管理、技术、人员、资金等各方面都是一流的。和这些企业竞争不是一句“这活我也能干”就能解决所有问题的。开拓国际市场需要在某方面比别的企业做得更好的特殊能力，这一点对于准备进入国际工程承包市场的企业尤其重要。中国公司进入国际工程承包市场已经有20多年了，中国公司特有的优势已经基本被早期进入的公司消耗完了。用人员费用低、利润率低等优势竞争国际工程已经不再是优势了。现在开拓国际市场需要的是某方面具体的优势，比如，设备管理能力。如果公司的设备管理能力强，可以使设备利用率高出平均水平10%，在国际经济学中称这种优势为比较优势，即和别的公司相比，具有那方面的优势。不具有确定的比较优势，企业进入国际市场面临的风险要大很多。
3． 是否具有开拓国际市场的人员。开拓、经营国际工程最终要落实到具体的人上。有了项目，没有合格的人员，最终的结果只能是亏损。国际工程承包对人员有特殊的要求，如环境适应能力、语言能力、心理平衡能力、身体素质情况等，都与国内工程有所不同。特别是环境适应能力和心理平衡能力是国内项目管理人员在国外项目上遇到的较大问题，也是更换项目经理的直接原因。国内人员在国际工程中遇到的典型问题是分工过细、能力单一、通用人才少，电工不能接自来水管，机修工不懂电路，以及主动管理能力差，不能自主决策。
4． 是否需要合作。独立开拓国际市场能显示一个公司的实力、公司领导的魄力，但风险大，成本高。在国际工程承包市场寻找合作伙伴，本着循序渐进的原则逐步进入国际市场，对新公司来说是比较明智的选择。 国际工程承包的合作可以在三个层次上开展：信息、项目、人员。
经过20多年的发展，中国承包商通过开拓进取，在国际工程承包市场上争得了一席之地，站稳了脚跟，取得了令人注目的成绩，但也遇到了来自各方面的激烈竞争。同时，随着中国市场的对外开放，外国承包商也进入了中国市场，利用他们在资金、技术、管理等方面的优势与中国承包商争夺中国市场。中国已经加入WTO，今后中国承包商将会在国际工程承包市场上努力争取更大的市场份额，外国承包商也会更加努力地拓展中国市场。中外承包商将在国内和国际市场上进行更激烈的竞争。