学学谈判中的法则与技巧

谈判的内容不同,种类繁多,因此谈判的过程也不尽相同。一般来说,所有成功的谈判都有一些共性,并拥有相似的过程和模式。如果用航海来比喻谈判的过程,那么有这样一句话是对这一过程的最好概括“开好局、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸”。在强调谈判法则与技巧的同时,我们也不能忽视自己的实力和优势,要给对方树立一个有实力、讲诚信的形象，同时，必备的商务谈判知识和常见的谈判策略与技巧也不可或缺。
把握谈判过程
开好局：指船出港口时要顺利。良好的开局至关重要，可以为整个谈判奠定基础。开局首先是创造需要的气氛，了解对方的信息，然后才是报价，观察对方的反应。此时一定记得的是“多问多听少说”。多问问题，让对方多讲，才可能获得更多的信息，而且一定注意聆听对方讲话中真实的意思，完整的信息。而对方问我们的问题，尽量要转化为反问对方的问题，而我方的问题则要问到细处和实处，让对方多讲。开局报价中一般而言“开价高于实价”，给对方一个谈判的空间，也给自己一个退让的弹性，如果做出了让步就显得我方很有诚意。
稳好舵：冷静思考，牢牢把握谈判的大方向。在谈判中，一定要及时关注对手及同业的情况变化，根据新局势调整谈判的策略，做到有进有退，把握重点。尤其是与多方利益主体的谈判，如银团贷款或联合贷款谈判中，涉及的谈判对象不仅有业主，还有施工企业、设备供应商、同业其它银行等等，谈判更加复杂，技术含量更高，要求我方一定要针对不同的利益主体，满足他们的要求，争取业主的认可，争取相关施工企业、设备供应商等的支持，对同业要体现合作的态度，同时又要防止有不利于我方情况的出现，根据整体形势，确定我方的目标和策略，争取最大程度上实现我们的目标。
撑好帆：掌握好谈判的进度和节奏。事先要对谈判的进程、议题等有深入的思考、细致的计划，在谈判中沉着应对，控制住谈判的方向。如果在会谈中发现资料不足或对方立场太强硬，难以控制住局面，则可以通过休会、改期等方式，避免仓促应战、力不从心的局面发生。尤其是让步过程中，必须掌握好时机和幅度。
很多情况下，问题的关键不在于对方得到了多少让步，而在于他是怎么得到这个让步的！爽快的让步有时并不能让对方满意，反而可能带来对方进一步的要求。因此，“不要轻易让步”。同样的让步在不同的时机、不同的让步幅度说出，可能让对方感觉不同。如果对方对于我方的让步没有什么感觉，则此次让步没有价值，如果我方的让步不仅没有让对方满意，甚至他还感觉有更大的让步空间，则此次让步价值为负，而如果通过我方的表述和暗示，做出一副非常为难或损失惨重的样子，让对方感觉我方的每一次让步来之不易，才能达到以小搏大的目的。
管好人：对本组的成员要很好地管理，会对对方的谈判人员产生积极的影响。我方的谈判团队中要充分发挥首席谈判代表的作用，首席谈判代表根据需要组建谈判小组，小组内予以分工合作，同时充分信任谈判组成员。而谈判组成员必须支持首席谈判代表的工作，形成团结的团队。而对对方的谈判组人员要注意观察，针对不同人的特征，分别对待，予以影响，各个击破。
靠好岸：通过策略、技巧的调动，使谈判达到希望的良好结果。谈判中，注意观察客户有成交的信号，及时跟进，运用“二择一法”、“总结利益”、“实证借鉴”等方法促成对方下定决心，达成协议。谈判后期要注意及时确认合同，避免对方反悔。一般而言，谈判过程都是双方先就细节问题口头达成协议，然后写成书面文字供双方查阅或批准通过。拟写合同的人至少会想起不少的内容是口头谈判时没有包含进去的，可以按照有利于己方的语言澄清这些内容，让对方在签字的时候再提出修改意见。所以，不要让对方拟写合同，这样你就会处于不利地位，尽量争取自己来草拟合同。
运用谈判策略
让步中的“礼尚往来”。即每一次的让步都寻求对方的回报。对于对方提的每一个要求，不是只想我方答应或不答应的问题，而是多说一句“如果我方让了（答应了您的条件），您能不能在其它方面给点补偿呢？”如答应客户降低利率要求的同时，要求对方在贴现量、结算份额或其它中间业务上予以一定补偿，则可相对更好地维护我方地利益。
“上级领导”策略。在谈判中可以用“我听说领导能答应的条件是……”，“这个条件肯定不行，我们领导肯定不会答应的……”“这样的情况估计领导很难答应……”之类的话，目的是通过上级领导的口吻巧妙说出自己的条件，而且让对方无法回弹，避免给自己过大的让步权力。甚至一些行长在跟客户谈判时都可以说“这个问题，我回去要跟风险部门商量一下”，这里的“领导”越虚拟越好，是你赋予他权力的。对方得知不但要说服你，还要说服你的领导，则对方提出的方案会更真实一些。
“扔掉烫手山芋”。对对方提出的“我们经费不足、预算不够”等等烫手的问题，不要马上接过来，首先想到让步。而应该通过你的问题验证和对利益的总结强调，让对方自己解决。
“黑脸/白脸”策略。这是古老也是非常有效的策略之一，如果我方谈判团队由两人或更多人组成，记得一定要事先商量，有所分工。万一准备甩门而去，一定记得后面有人出面协调，把人拉回来或打圆场，推动谈判继续进行下去。当然，万一对方用这一招，一定要能看出来，直接予以揭穿或也虚拟一个黑脸应对。
“蚕食”策略。好听一点称为“第二次努力”。很多人都有过类似的经历：准备买轿车时，在一个汽车销售中心，经过反复比较、仔细考虑，终于拿定了主意，选中了一辆。在销售人员领你去付款的过程中，很可能边走边向你介绍汽车机油、汽车香水、汽车音响的妙用，而结果也正如他期望的，您很可能都顺便买了。而如果一开始销售员就向您推荐不仅要买汽车，还有机油、香水、音响等等，您肯定不会考虑！这是符合人的心理规律的：人在做一项大的决定时，心理是一个艰难地爬坡过程，而一旦做出了决定，则非常放松和愉快，也很自豪，此时再努力一次，一些小的要求，很容易就答应了。同样，我们银行与客户的谈判后期时，也可以巧妙地利用这一策略，在大协议敲定时，再提一些小的要求或附加一些产品，对方很可能就顺口答应了。
小贴士
谈判中的十种技巧
要想使谈判有所成果，以下的小方法和技巧对你会有帮助。
●不要打断对方的谈话，少说多听
●坦率提问，加强了解
●做一些诠释性的、幽默的、积极的评论
●利用休会来控制你的小组和讨论
●进入谈判前，为自己制订一个明确、具体和现实的目标
●经常进行概述总结
●避免用苍白无力的语言，如“我们希望：”“我们宁愿”等
●不要总是批评对方，尝试寻找共同的基础
●不要激怒对方
●不要对你的建议做太多的解释，以免削弱它的分量