影响世界的营销寓言

1
卖防毒面具
有一位推销员来到东北，到处打听哪里有鹿群，当有人问他为什么要找鹿群的时候，他说：“我要将防毒面具卖给鹿群。”人们都觉得非常好笑。
终于有一天，推销员在大森林的深处找到了鹿群，并且有一只鹿迎面向他走过来，他热情地对这只鹿说：“我想您一定需要我推销的产品——防毒面具。”
鹿说：“我想你一定是疯了，你没看到这里的空气如此清新吗，我要防毒面具干什么！”
“你难道不知道，在外面的世界，现在每个人都有一个防毒面具。”推销员说。
“但是我真的不需要。”
“你不久就会需要它。”推销员说。
于是，推销员开始在森林之中建造了一个工厂。当工厂建成投入生产后，人们看到从工厂的大烟囱中冒出浓浓氤氲。这些气体在森林的上空弥漫着。
不久，有一只鹿找到推销员说：“我需要你推销的产品，请你卖给我一个防毒面具。”这正是推销员第一次遇见的那只鹿。
推销员说：“当然可以，这也正是我想的。”说着，他拿出一个防毒面具卖给了那只鹿。
鹿说：“但是，先生，我想问一下，您还有防毒面具吗？因为别的鹿现在也需要防毒面具。”
“当然，我还有很多，完全能够满足所有的鹿的需要。”
“太好了，真要感谢你啊！但是，你能告诉我，你的工厂里在生产什么产品吗？”鹿好奇地问。
“是防毒面具。”推销员回答。
启示：
企业的市场发展是具有战略特征的工作，同时又要设计巧妙的方法去实现战略目标，这些内容的具体化，就形成了企业的市场发展策略。而推销员就是要与顾客的拒绝“作战”，把不想买的顾客变成想买的顾客，这是推销员的工作。而面对被拒绝的时候，一个优秀的市场人员一定会设法先满足市场的需要，所以会主动靠近。
2
沙漏的用处
沙漏是一件古老的器具，它在时钟未发明前用来测量每日的时辰。时钟问世之后，沙漏已完成了它的历史使命，而有一个人却把它作为一种玩具来生产销售。但是沙漏作为玩具，趣味性不强，孩子们自然不大喜欢它，因此销量很小。
后来，沙漏的需求越来越少，这个人的沙漏几乎要停产了。
有一天，这个人看到别人在长时间地打电话，并且因为控制话费而苦恼，一个构思立刻浮现在他的脑海：做个限时3分钟的沙漏。在3分钟内，沙漏上的沙就会完全落到下面来。把它装在电话机旁，这样打长途电话时就不会超过3分钟，电话费就可以有效地控制了。
这个东西设计上非常简单，把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板，再接上一条铜链，然后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品，看它点点滴滴落下来，虽是微不足道的小玩意，也能调剂一下现代人紧张的生活。
担心电话费支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通话时间，售价又非常便宜。因此一上市，销路就很不错，平均每个月能销售出3万个。这项创新使看不到前途的沙漏转瞬间成为对生活有益的用品，销量成千倍地增加，面临倒闭的小作坊很快变成了一个大企业。
启示：
找出自己商品的卖点，然后再结合消费者的需求，这是商品畅销的根本。然而，有的商品的闪光点却不是一个子就被发掘出来的。营销者应该首先发现自己商品的卖点，然后围绕着这个做文章。如同Windows2000系统的推销，起初微软是想将它作成一个家庭平台，可是在后来的测试中却发现它是一极佳的游戏平台，于是索性改变策略，将它往游戏方面发展，最后终于获得成功。
3
驴子和小狗
一个农户家里养了一只驴子，它每天都要驮运柴薪、拉货车、载人，身体很疲累，但即使这样，主人并没有给它过多的关爱。相反地，在主人家里还养了一只小狗，这只小狗什么工作都不用做，只要主人把脸凑过去，小狗就会不停地舔他的脸；家里的人一叫它的名字，它就会很高兴地飞奔过去，汪汪大叫；抚摸它的头，它就直摇尾巴；凝视它，它就会同样歪着头直视对方，举起前脚，去拉主人的手。
一天，小狗来到驴子面前，驴子说：“你这个只会讨主人欢心的东西，快滚开！”吓得小狗赶紧跑了。驴子看着跑开的小狗心想：“为什么每个人就都这么宠爱它呢？相对它，我已经在这个家里出了这么大的力气，每天累得要死，他们却看都不看我一眼，是什么原因啊？”
驴子一边想着，一边呆呆地看着主人和小狗愉快的样子，忽然它发觉到，自己的行为和小狗的行为显然不太一样。驴子心想：“自己到目前为止还不曾有过那样的举动，如果自己也这么做，一定也会获得同样的宠爱。”
正在这时，主人离开小狗朝它走来，驴子决定用与小狗同样的动作来获得主人的宠爱。等主人挨近时，它就尽可能用看到的小狗的动作，在主人还没有来到旁边，就先呜呜大叫，跑向主人，然后用后脚站立起，粗大的前脚晃呀晃地搭在主人身上，再伸出大舌头添主人的脸。主人大吃一惊，当然并没有好好地娇宠它，反而把它拴在一棵树上怒气冲冲地棒打了一顿。
启示：
为什么小狗的那一套动作可以博得主人的好感，而驴子去做却得到一顿棒打叫呢？我们该怎么样做才可以被顾客接受呢？俗话说：“人有人样，狗有狗样。”只有适合顾客的产品才有市场，我们在进入市场、面对顾客的第一件事便是找对自己的市场定位：我做什么好，做什么不好。这样，自然会得到顾客的认可和接受。
4
丑的也是美的
有一次，美国艾士隆公司董事长布希耐对于公司陷入疲软而束手无策。心烦意乱之时，他驾车到郊外散步，看到几个孩子正在玩一只肮脏并且异常丑陋的昆虫，简直到了爱不释手的地步。
布希耐意识到，某些丑陋的玩物在部分儿童的心理上占有很重要的位置。于是他机敏的头脑中产生一股灵感，促使他部署自己的公司研制出一套“丑陋玩具”，迅速推向市场。果然一炮打响，并且引发美国掀起了行销“丑陋玩具”的热潮。
从此艾士隆公司开发的此类新品种极尽丑陋之能事，例如“病球”、“粗鲁陋夫”，臭得令人作呕的“臭死人”、“狗味”、“呕吐人”，售价也超过正常玩具的水平。但出乎人们预料的是，这些玩具问世以后一直畅销不衰，其中仅“病球”一种已销售近千万个。“丑陋玩具”系列给艾士隆公司带来了极其丰厚的利润。
启示：
营销人员如何找到自己产品的卖点呢？在很多的时候，我们的销售人员都是按照一种固定的路子来对产品进行推广。而实际上呢？我们要深入了解市场需求。在很多时候，市场缺乏的就是那些标新立异的产品。
5
巧舌如簧
常有些人关于变化嘴脸，他们总能在危险的情况下化险为夷。这些人见机行事，今天举起左手拥护这个主义，明天又举起右手拥护那个主义。
一只蝙蝠正在树上休息，可能是一个好梦惊心，不小心掉了下来。这并没有什么，不过可怕的是，在树的下面有一个黄鼠狼的巢穴。
正在家门口悠闲散步的黄鼠狼猛然看到一只鸟掉下来，高兴极了，一把抓住了蝙蝠：“哈哈，还有送上门的美味，今天，我就要尝尝你这只小鸟的味道。哎，你这只小鸟怎么长得像一只老鼠似的，我可不愿意吃肮脏的老鼠。”
蝙蝠急忙申辩道：“请等一下，黄鼠狼先生，我不是一只小鸟，你看这对翅膀，连一根羽毛都没有长，鸟会没有羽毛么？所以我是一只真正的老鼠啊！”
“是吗？让我来看看。”它仔细端详了一番，发现这蝙蝠的确像一只老鼠，便叹了一口气说：“咳，我还以为可心美餐一顿了呢，好吧，你滚吧，讨厌的老鼠”。
于是，蝙蝠幸运地死里逃生了。
这只蝙蝠暗自庆幸自己命大，并为自己的聪慧洋洋得意。然而，它却是一个大意而自负的家伙，以为再不会有什么危险了。没想到，意外的情况又发生了变化了。
第二天，当它又在同一个枝头做美梦的时候，又不小心掉到了黄鼠狼的巢穴前。
今天，黄鼠狼先生出去觅食了，只有黄鼠狼太太自己在门口晒太阳。黄鼠狼太太看看到蝙蝠后喜不自禁：“真是太好了，我昨天就听到丈夫说有一只老鼠掉在这里，今天又让我遇到了，真是天意！对我来说，老鼠可是最美的佳肴啊！”
蝙蝠急忙叫道：“黄鼠狼太太，我不是老鼠，我是蝙蝠啊！”黄鼠狼太太从没有听说过蝙蝠的名字，它疑惑地说：“哦，你这只老鼠的名字可真与众不同，没关系，我这就来尝尝味道。”蝙蝠惊惶失措起来，张大翅膀说：“黄鼠狼太太，蝙蝠是属于鸟类，我是一只地地道道的小鸟啊！不信请看这对翅膀，老鼠有翅膀吗？”听它这么说，黄鼠狼太太感觉它的样子和老鼠真的有点不同，怪可怕的。而黄鼠狼太太又是最讨厌吃小鸟的，因为小鸟会倒了它的胃口，所以，它很生气地把蝙蝠赶走了。
这样，蝙蝠两次改变了自己的名字，终于死里逃生。
启示：
这只蝙蝠可以说是很聪明的，它懂得面对不同形式而采取相应的措施。而优秀的企业营销者在经营战略中要培养这种决断能力，他要考虑在制定战略对策时，要采取哪些方法才能达到理想效果。他们不仅要懂得使用各种分析方法，去决定完成企业目标的方针政策，还必须懂得如何更准确地判断竞争对手的状况。
6
虔诚的居民
在威尔斯的某个小镇，每年一到圣诞夜，镇上所有的居民便聚集到教堂祷告。
这项传统已经沿袭了近500年，午夜到来前，他们会点起蜡烛，唱着圣歌和赞美诗，然后沿着一条乡间小径，走到几里外的一栋破旧的小石屋。他们接着在屋里摆起马槽，模仿当年耶稣诞生的情景，然后众人怀着虔诚的心情，跪下祈祷。他们和谐的歌声温暖了12月凛冽的寒风，只要是能走路的人，都不会错过这场神圣的典礼。
镇上的居民都相信，只要他们在圣诞夜满怀信心地祈祷，那么在午夜来临的那一刻，耶稣基督会在他们的眼前复活。
500年来，他们世世代代到这小石屋里祈祷，但每一年他们都失望而归。
有人问一个居民：“你真的相信，耶稣基督会再次在我们镇上现身吗？”
他摇了摇头说：“我不相信。”
“那你何必每年都去小石屋呢？”
他笑着回答：“万一耶稣真的复活，而我没亲眼目睹，那我岂不是会遗憾终身？”
启示：
大部分人都准备好随时抽身而退，放弃自己的目标，一碰到第一个反对讯号或坏机运就半途而废。只有少数人不达目的绝不终止，不管一切反对的力量，继续坚持到底。我们也必须怀抱着那一点最后的信心，告诉自己：“再试一次，也许下一次情况就会有所改变。”
在营销这个领域，耐性尤其显得重要，要相信下一次会有转机和起色，所以，要想做得出色，首先就是锻炼自己的耐性。
7
小池的推销
日本企业家小池先生曾说过：“做人与做生意一样，首先都要讲究正直，而正直给你把带来的荣誉也会让你得到更大的回报。”
小池出身贫寒，20岁时在一家机器公司当推销员。有一段时间，他推销机器非常顺利，半个月内就同25位顾客做成了生意。有一天，他突然发现他现在所卖的这种机器比别家公司生产的同样性能的机器贵了一些。
他想：“如果顾客知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信誉产生怀疑。”于是深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重新考虑选择。
他的行动使每个客户都很受感动。此举也为他带来了良好的商业荣誉，大家都认为他是一个值得依赖的正直的人。结果，不但25人中没有人一个解除合约，反而又给他带来了更多的客户。
启示：
推销的根本是在推销自己。成功的人总是有着非凡的个人魅力。如果顾客对你的产品有一种可以依赖的、放心的感觉，那成功就在眼前了。这些东西光靠说是不行的，得一点点地去做。广告、宣传、售后服务，这些都是机会，都是博得顾客信心的一种途径。所有这些的基础就是诚实。
8
老妇人和年轻人
在一个多雨的午后，一位老妇人走进费城一家百货公司，大多数的柜员都对她不理不睬。但是一位年轻人却过来问她是否需要一些帮助。当她回答说只是在等雨停时，这位年轻人并没有向她推销什么东西。不过这们销售人员也并没有立刻转身离去，而是拿给她一张椅子。
雨停之后，这位老妇人向这位年轻人说了声谢谢，并向他要了一张名片，几个月之后这家店东收到一封信，信中要求派这位年轻人往苏格兰收取装潢一整座城堡的订单！这封信就是这位老妇人写的，而她正是美国钢铁大王卡内基的母亲。
当这们年轻人收拾行李准备去苏格兰时，他已升格为这家百货公司的合伙人了。这个例子是报酬增加律的最佳写照，而报酬增加的原因，就在于他比别人付出了更多的关心和礼貌。
启示：
现在许多商家都在大打服务的牌子，可我们见得更多的是服务并没有怎么增加，价钱却贵了不少。那些所谓的服务都是针对商品而不是人的，这只能增加顾客的疑惑和反感。这个故事向我们提供了一个如何吸引回头顾客和推销自己的绝佳范本。
9
报社的职员
克尔曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务时，对自己很有信心。因此他给经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。
于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，都是在以前没有洽谈成功的。公司里的业务员都认为那些客户是不可能与他们合作的。
在去拜访这些客户前，克尔把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”
于是他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户只有一个还不买他的广告。
在第二个月里，克尔没有去拜访新客户。每天早晨，那位拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这们商人都回答说：“不！”每一次，当这位商人说：“不”时，克尔就假装没听到，然后继续前去拜访。
到那个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”
克尔说：“我并没有浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己坚忍不拔的精神。”那位商人点点头，接着克尔的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示我的感激，我要买你的广告版面，当作为付给你的学费。”
克尔完全凭着自己在挫折中的坚忍不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和事业中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功夫之交臂。
启示：
业务难做，那是当然，毕竟这个是要别人挣钱，而且这个付出收到的效果并不是立刻见效，所以双方有的时候都是以一种试探或者不抱什么希望的态度来谈的。说服别人固然需要技巧，但更多的人看重的是你的坚忍不拔的毅力，因为你有这样的毅力，他们付出的钱难道还怕收不到回报么？
10
一点点地往上加
掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎·巴伦在年轻的时候曾当过一家糖果店的店员。来店里购物的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己售货。有人好奇地问艾丽莎：“为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给的特别多吗？”艾丽莎摇摇头说：“我绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。”
启示：
推销其实就是一个攻心战。谁掌握了顾客的心理，谁就是最后的赢家。她抓住了人们心理的微妙的变化，一点点地往上加比一点点往下拿对顾客的心理来说要舒服得多。
11
谈论对方感兴趣的事
有一次，爱德华·查利弗为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望他能解囊相助。
在爱德华·查利弗拜会他之前，打听到他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。
所以当爱德华·查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉他，自己从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识一下，好回去说给小童军们听。
董事长毫不考虑地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地讲给查利弗听。
查利弗开始并没有提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定很感兴趣的事，结果呢？
“说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我今天来是为了什么事。于是我才一五一十地说明来意。出乎我意料之外，他非但答应我的要求，而且还答应赞助5个童军去参加童军大会，并要我亲自带队参加，负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需的一切服务。”爱德华·查利弗说。
启示：
这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、喜好、经历什么的。而这些都可以作为正式话题之前的引题，千万不能上看这些话题，两个人距离的拉近靠的就是这些。心理上的距离近了，其他的就好说了。
12
把表现的机会让给别人
某公司公开宣称求购一批布料，供作汽车内部装潢用，并指定参与竞标的布商，务必派人员亲赴该公司就其产品提供说明。当时参与竞标的布商共有三家，鲁先生即是其中一家的业务代表，然而就在出席介绍产品的当天，他却患了严重的喉炎、嗓音嘶哑，根本无法发声。
在面对着该公司董事长、董事以及手下许多高级干部进行产品说明时，鲁先生发现自己的嗓音嘶哑难听，再说下去，徒然自费力气而已。最后实在无计可施，只好宣布放弃，并在黑板上写着：喉痛声哑，语不成声，未能说明，敬请见谅。
出乎意料之外的是，该公司的董事长却突然起身说道：“好！那就由我来替你说吧！”说罢，他就真的把公司的样品按序排好，开始如数家珍地一一说明各类布匹的优缺点，并和与会的干部就该公司所需布料质地展开了热烈的讨论。鲁先生陪坐一旁，只能不时地点头微笑，以表示自己的感激之情。
一笔价值160万的生意，竟然就这么做成了，鲁先生简直不敢相信天下会有这等的事。但是如果当时鲁先生没患喉炎，说不定这笔生意很可能无法达成。
启示：
大多数人都因为一心急于说服对方，改变对方的想法，一逮着机会，就是滔滔不绝说个没完，丝毫不留给对方表达自己想法的机会。推销员尤其容易犯这种毛病，事实上真正想要让别人心悦诚服，最好的方法，还是要让对方得以充分地表达自己的想法。在他娓娓细诉自己的想法时，即使你对他的论点颇不以为然，也应该抑制住自己心中的冲动，万万不能半途插嘴，打断对方的话。毕竟，此时此刻对方真正关心的并不是你的想法如何，而是一心一意将自己的想法毫无保留地宣泄出来。在这样的情况下，你最好的应对之道，当然是耐着性子，由衷地听他倾吐心中的一切。要想说服别人，就要让别人自己去说。
13
缺 点
威廉是位不动产的推销员，负责推销一块地皮，这块地皮约有80亩，靠近火车站，交通很方便，可是，附近是钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。
威廉想将这块地推荐给史蒂芬，他住在闹市区，一天24小时生活在噪音中。威廉的理由是这块地皮的价格、地点和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬对于噪音已经习惯，大概不会太在乎这一点。
威谦介绍这块地给史蒂芬时说：“史蒂芬先生，这块地皮的价钱比一般的要便定些。当然，便宜有便宜的理由，就是会受到邻近工厂噪音的干扰，其他的条件都与你要求的大抵相同。”
不久，看过地皮的史蒂芬做了一个决定，他说：“你特别提到噪音，其实，噪音对我不成问题。我现在住在地方有10吨大货车的引擎声，声浪大得可以震动门窗；而且这里的工厂下午5点就关门了，别的推销员介绍地皮时，大部分都不会讲缺点，像你这样清楚我反而放心。”
启示：
我们的很多推销员在向客户介绍产品时，都恨不得把什么都说成是完美无缺的。事实上，这样的东西还没有发明出来。现在的很多客户已经不会只听推销员的一面之词，而是自己会去考察后做选择。推销员也应该是以诚为上。商品的优点和缺点都应该向客户说明白。其实，客户本人也清楚商品的哪些优点和缺点是自己希望和不希望的，而诚实的推销员会在客户心中留下好的印象，并因此使客户对他所推销的产品产生信赖。
14
把木梳卖给和尚
有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。
面对众多应聘者，负责招聘工作的人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”
绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒民：出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下3位应聘者：甲、乙和丙。
负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。”
10天过后。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把”“怎么卖的？”甲讲述了历经的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
负责人问乙：“卖出多少把？”
答：“10把。”
“怎么卖的？”
乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”
住持采纳了他的建议。那座山有10座庙，于是买下了10把木梳。
负责人问丙：“卖出多少把？”
答：“1000把。”
负责人惊问：“怎么卖的？”
丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对主持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可该上‘积善梳’3个字，便可做赠品。”
主持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也都很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。
启示：
和尚没有头发，要梳子何用？更何况是把木梳卖给和尚，这听起来真有些匪夷所思。一直这样想，当然不会有思路的啊。可以从别的地方着想，既然和尚没有头发，那可以让他们送梳子给香客啊，香客可是都有那些烦恼丝的啊。真正的营销高手会从多角度去想问题，而不是拘泥于那些俗套。
15
一张旧钞的神奇作用
1970年，韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型油轮。对于造船业来说，郑周永可算是一个完完全全的门外汉，但他却信心十足地认为：“造船，和造发电厂一样，总是由不会到会，从不熟悉到熟悉，没有什么了不起的！”不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。
但订货单可没有那么容易得到。当时，外商没有谁相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想。终于，他想出了一招：从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随即身揣这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，而现在更是完全能够胜任建造现代化大油轮的能力。经他这么一游说，外商果然信以为真，很快就发出了两张各为26万吨油轮的订单。
订单到手后，郑周永立即率领职工日夜不停地苦干。两年过后，两艘油轮竣工了，而蔚山船厂也建成了。
启示：
如何说服别人是营销者的一个大难题。恰当的比喻、生动的举例是最能说服人的。而要让别人相信的最有力的武器，莫过于提出能够证明自己有这个实力的证据。聪明的营销人员总能找到自己需要的证据。这个故事也让人想起，在香港还没回归祖国时，内地产的葡萄酒从香港运出要交税。这是一笔不小的费用，然而只要证明我国也是葡萄酒的一大产国，这个税就能变成低得多的土产税。一个官员背了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯。”以此证明我国从古以来便是葡萄酒的产国，香港方面便以土产税征收，此举为我国节省了大量的外汇。
16
球  票
婴儿用品销售员史密斯很想在一家大型商场里搞一次促销活动。他已经拜访了四次，距离自己预想的活动时间越来越近了。可是商场的经理还是没有想参与的意思，并且拒绝接见史密斯。不得已，史密斯只能寻找另外的突破口。经过多方打听，史密斯得知这位经理是一个铁杆篮球迷，并且还是公牛队的球迷。
于是在一个周五的下午，他通过经理的秘书给经理递了一个纸条：在下周的比赛中，肯定是湖人队战胜公牛队。不出五分钟，这位经理就让秘书请他进去。一进门，经理就对他嚷道：“怎么可能是这样呢？肯定是公牛队大胜湖人队。”史密斯等他嚷完后就说了自己的见解，并且认为公牛队在下周是不会大胜湖人队的。经理听起来非常仔细，也很积极。这个时候，他们根本就没有谈促销的事情。谈了两个多小时以后，史密斯起身告辞，并且还拿出一张门票说：“票就在这里，要不，我们一起去看看？看谁说的是对的，怎么样？”经理非常高兴地收下门票，并且还说自己的判断肯定不会错。就在经理拿下门票的时候，他说：“听说你准备在我的商场里搞一次婴儿用品促销活动，这样吧，我们一起好好准备准备。弄完之后，我们一起去看球赛，我要亲眼看到我的公牛队把你的湖人队打得大败。”
当然，促销活动成功举办了，他们两人也成了很要好的朋友。
启示：
一个成功的推销员会掌握多种方法去和客户建立起联系。其实，很多客户并不喜欢和满口效益的推销员在办公室里谈。对于推销员而言，应该认识到客户其实也是人，一样也要有和自己兴趣相同的朋友的。推销员应该多花心思去了解客户的爱好和兴趣，在这上面找突破口，和客户建立起相互珍惜的朋友关系，那个时候的生意就好做了！
17
生日晚会
有一次，法兰克去拜访一位客户，他看见客户5岁的上女儿正在地板上玩耍。小姑娘很可爱，法兰克很快就成了她的好朋友。她父亲一忙完手中的事就过来打招呼，他就很久没有买法兰克的产品了。法兰克并没有急于向他推销什么，而只是说他有个可爱的小女儿。
这位顾客对法兰克说：“看得出来你真是喜欢我女儿，如果方便的话，你晚上就来我家参加她的生日晚会吧，我们家就在这商店附近。”
法兰克办完事后，真的去参加那个小女孩的生日晚会了。晚会上大家玩得很开心，法兰克一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单——那是一笔法兰克从未有过的大订单。法兰克并没有极力推销什么，只不过对客户的女儿表示友善而已，就和客户建立了良好的关系并达到了自己的目的。
启示：
推销员要和顾客建立长久的合作关系，就要处理好和这个客户的各种关系。这并不是利用感情，而是一种和顾客拉近距离的手段。同时这种方式还可以建立起彼此的信任。这些都是一个优秀的推销员的成长过程中所必须经历的。
18
狼和小山羊
有一只山羊妈妈独自养育着几个孩子。小山羊还很小，每天吸着妈妈的奶，慢慢地长大。为了让小羊每天都可以吸到可口的奶水，山羊妈妈必须每天吃柔嫩鲜美的草。
因此，每天早上让小山羊吸饱奶汁之后，山羊妈妈就必须出去吃草，暂时把小羊留在家里。这段时间最让山羊妈妈担心了，因为附近的森林里就住着一只狼，有时也会在这一带出没。山羊妈妈于是想出了一个好点子，一再叮嘱小羊说：“为了你们的安全，要十分小心，没有听到‘狼和它的全家都去死吧’这个暗号，千万不要开门！”
就在这时，有只狼恰好从门外路过，听到了这句暗语，并记在了心中。山羊妈妈没有发现这个贪婪的家伙，出外走了。
等到山羊妈妈的背影看不见了，狼就滴着口水，敲了敲门，并学着母山羊温柔善良的声调喊道：“狼和它的全家都去死吧！”它以为这样一来，自己就能骗开门。小山羊听到后，刚想要照妈妈说的把门打开，可是又觉得有点奇怪，那声音和妈妈温柔的声音好像不太一样，小心的小山羊多了个心眼儿，它透过门缝往外看，并说：“把白蹄子伸出来给我瞧瞧，不然我是不会开门的。”白蹄子可是个关键问题，要知道，狼是没有白蹄子的。
狼被这话难住了，不得已只得夹着尾巴灰溜溜地饿着肚皮跑了。
启示：
一直以来，有特色经营的商家多半都发展得比较好。原因除了是特色之外，还有就是别人无法模仿。保持了多年而没有被模仿，只能说是有大智慧。我们是否能创造出自己的特色呢？我们是否能保持住自己的特色呢？
19
聪明的老板
有一个记者，竟然因为在吃饭时和一家著名点心店的服务生起了一点争执，而在一本休闲杂志上写文章，极尽非难地批评这家点心店的食品难以下咽等并非事实的情形。
点心店的员工看到这篇报导都很生气，纷纷要求老板找律师去告那个记者。没想到，老板非但没有为这件事烦恼，反而胸有成竹地发信给各大媒体，邀请他们来参观一场“挑战××杂志：传统面食制作表演”。
点心店特别休市一天不营业，但是门户大开，欢迎民众来观赏表演。这一天，店里四处张灯结彩，喜气洋洋，非常热闹。
只见点心店老板一副古装打扮，身手灵活得就像是表演杂耍似的，做出薄得可以看透的包子皮；拉出细细长长、挂在手上一圈又一圈的面条；烙出的葱油饼一层又一层、松松软软的，煞是惹人食指大动。
在现场的记得都成了现成的评审，逐一品尝之后，一个个伸出大拇指直夸好吃。
这场大挑战是赢定了，因为经各媒体这么一报导，点心店的生意更加红火了。
启示：
要学会利用各种方式为自己的产品做宣传。被人在报纸上批评，这本来并不是一件好事，可是这个老板却将计就计，利用这个机会为自己的店做了个绝佳的广告。在营销之中，就要学会使用各种复杂情况为自己创造有利的条件。
20
无人认领
假若一条条崭新的西裤挂在巴士站上，无人认领，你猜想路人会有什么反应？其实这是以色列一间成衣厂想出的怪异宣传招数，希望能促销他们生产的西裤。顺手牵羊取走裤子的市民对这家慷慨的成衣厂赞不绝口。
这是一项耗资25万美元的宣传计划，工厂将1200条男女西裤挂在以色列各大城市巴士站的海报牌上，任由市民拿走。当裤子被拿走后，海报牌便出现一张与被拿走西裤相同式样的裤子的照片，旁边还写着：“我已被偷走了，若你喜欢我的款式，何不前来我们的裤店选购？”裤子在短时间内全被取走。市民对留下的照片与字句都颇感兴趣，而商人则在静候着慷慨投资后所获得的回报。
启示：
让顾客认识自己，在顾客的心中建立自己的位置。这些都是宣传工作中所要做的。这个故事除了做到了上述的两点外，还占领了潜在的市场。虽然它的免费投放计划不一定有立刻的收效，但拿了裤子的顾客短时间内却迅速建立了对这个品牌的认知，在更换或丰富裤型的时候，肯定会马上想起这个品牌。这么一来，既占领了潜在市场，又堵住了对手的进攻。可谓“一箭三雕”。
21
皮里尔的卖点
皮里尔泡沫矿泉来自法国，在美国的销售额从一开始每年100万美元上升到每年8000万美元，皮里尔的成功引起了众多的竞争者的注意。
为了在竞争中立于不败之地，皮里尔的广告公司迅速推出了一个具有“新闻价值”的产品广告。
广告突出皮里尔饮料是一种天然碳化的泉水，内有小泡沫，和竞争产品相比有物质独特的味道，比市场上的所有饮料都有利于健康，而且是有钱人喝的上等佳品，因此价格比普通冷饮高了不少。
皮里尔把饮料从美食店扩展至高级市场，并利用各种机会积极推广自己的饮料，如美国各地的马拉松赛参与者，都能够得到皮里尔圆领衫和一瓶清凉皮里尔饮料。由于这个“高档”的形象，皮里尔饮料的销售额快速增加。
启示：
商品要卖出高价钱，只有两条路可走。一是以独一无二的产品垄断市场，二是给产品附加上“虚”的东西，满足有钱人的虚荣心。
22
沉锚效应
有两家卖粥的小店，左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，者是川流不息，不进人出的。然而，晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十来元。天天如此。
走进右边那个粥店时，服务小姐微笑着迎上去，盛了一碗粥。问道：“加不加鸡蛋？”客人说加。于是小姐就给客人加了一个鸡蛋。顾客里面有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥。问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”客人笑着说：“加一个。”再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。也有要求不加的，但是很少。
一天下来，左边这个小店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。
启示：
心理学上有个名词叫做“沉锚效应”：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。在左边小店中，是“加一个还是加两个”的问题，第一信息的不同，使你做出的决策就不同。左边小店小姐的聪明之处在于：做事既给别人留有余地，更为自己争取了尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜、传向消费者的第一声音，利用准确、鲜明和艺术的第一声音——“沉锚效应”获得成功。
23
风与太阳
北风与太阳都对自己的力量感到满意，但彼此不服，认为自己的力量比较大。于是他们决定：谁能使得行人脱下衣服，谁就胜利。
北风一开始就猛烈地刮，吹得树叶飞到高高的空中久久不能落下。他看见自己的威力，觉得脱下行人的衣服应该绰绰有余。不料，路上的行人紧紧裹住自己的衣服。北风见此，刮得更猛，还直往行人的脖子里灌，企图把衣服也吹坏。行人冷得发抖，便添加更多衣服。北风吹疲倦了，却未见一个行人的衣服被脱下来，便让位给太阳。
太阳最初把温和的阳光洒向大地，行人脱掉了添加的衣服；接着又把强烈阳光射向众人，行人们开始潮流浃背，渐渐地忍受不了，就脱光了衣服，纷纷跳到了旁边的河里去洗澡。最后北风羞愧地向太阳认输。
启示：
营销，更需要“巧”劲，“四两拨千斤”。但另一个问题是“巧”劲的运用不是随心所欲的，它需要首先对所处的环境和位置作一详细的了解和把握，知彼知已，方能百战百胜。
24
别忘多说一句话
有两个卖豆腐的，老王和老李，两个人年龄差不多，吆喝的腔调一样，都是尾部带着悠长的余韵，但两人的生意却不一样，老王的生意比老李的好得多。开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，都是给很足的秤，这是为什么呢？
后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，老王比老李多说一句话。比如张大妈去买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果跑运输的赵师傅去买，老王会说：“活儿多吧？”话语里透着理解的关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。老李后来因生意清淡，无奈只好改行了。
启示：
要搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，要像卖豆腐的老王那样主动与客户多说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他推销业务，而是在关心他、想着他，要为他提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。
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老渔夫
有一个老渔夫，每次出海打鱼都满载而归，同村的渔民纷纷向他求教，老渔夫将他们带到晾网场，然后低头修补他的渔网，做好之后他开口说：“网，是我成功的根本。”
启示：
营销网络质量和渔网一样，一个优秀网络才能吸引用户，留住用户。一个营销企业不仅是销售产品，还要有优良的营销网络。
26
征婚推销
英国小说家毛姆在穷得走投无路的时候，试了试一个奇怪的点子，结果居然扭转了颓势。
在尚未成名之前，他的小说无人问津。即使书商用尽了全力来推销，情况也不怎么样。眼看生活越来越拮据了，他情急这下突发奇想，用剩下的一点钱在大报上登了一个醒目的征婚启事：
本人是个年轻有为的百万富翁，喜好音乐和运动。现征求和毛姆小说中女主角完全一样的女性共结连理。
广告一登，书店里毛姆的小说一扫而空。一时这间洛阳纸贵，印刷厂必须赶工才能应付销售热潮。原来看到这个征婚启示的未婚女性，不论是不是真有意和富翁结婚，都好奇地想了解女主角空间是什么模样。而许多年轻男子也想了解一下，到底是什么样的女子能让一个富翁这着迷，再者他们也要防止自己的女友去应征。
从此，毛姆的小说销售一帆风顺。
启示：
这也是一个成功推销的例子，主要是广告宣传做得妙，激发了顾客的好奇心理。在营销实践中，使用一些奇招往往可以收到很好的效果。这些招式相当一部分都是利用顾客的好奇心理的。
27
卖鸡蛋
有一位中年男子，摆了一大篓子鸡蛋在菜市场中央吆喝叫卖着，可是很多人走过来只瞄了一眼就走了。有一位妇人嘴里还直嘀咕：“鸡蛋这么小！”男子看了看自己卖的蛋，今天进的货的确是小了点。但是现在货进了又不能退，眼看天气愈来愈热，再不快些卖掉这些蛋，一旦变质就得全扔了，这样岂不血本无归？
眼看一天下来卖出去的蛋不多，男子心情烦闷地回到家里，喝了一小杯酒之后坐在沙发里发呆。中年男子的老婆看着愁眉苦脸的丈夫，也没有多说话，只是拿起还没有织完的毛衣，坐在男子的身旁默默地织着。
男子两眼无神，茫然地注视着老婆纤细的手指一上一下穿梭在毛线之间。忽然，他坐了起来，转身由篓子里拿起两个鸡蛋，将其中一个放在老婆的手中。
男子看看自己手中的蛋，再看看老婆手中的蛋，然后很高兴地说：“明天你到菜市场帮我卖蛋，我去卖别的东西。”
第二天，中年男子和老婆一大早就来到菜市场，他老婆纤细的手指在篓子里一边拨弄鸡蛋，一边吆喝：“新鲜鸡蛋！快来买哟！”
中年男子也坐在老婆的身边吆喝，可是他吆喝的是：“快来买好吃的巧克力豆哟！”
只见一大盒巧克力豆摆在鸡蛋旁边，显得鸡蛋大多了，更加上女人纤细的手指，今天的鸡蛋看起来一点也不小。菜市场收市的时候，中年男子一手拿着空空的蛋篓，另一手搂着老婆笑得合不拢嘴。
启示：
促销是一门很大的学问。如何让顾客在不知觉的情况下接受你所暗藏的信息呢？利用对比所产生的视觉误差，往往会产生一些奇妙的效果。比如，一位作威作福的胖太太和服侍她的瘦丈夫，可能会成为最受欢迎的减肥广告。
28
胖子出不来的门
有个新成立的减肥中心，自从开业以来几乎是门可罗雀。主要原因是减肥市场的竞争实在是太激烈了，在资金不足的情况下，又不能像大型减肥美容公司一般大做电视报纸广告。知名度不够，上门的客人自然就少了。减肥中心的女老板眼看着每日如流水般的各项支出，却见不着有多少进账可以平衡这些开销，心理如热锅上的蚂蚁，不知道怎么办才好。
在一个炎热的下午，她若有所思地站在门口，看着门外形形色色来来往往的行人，思考着自己一直不敢碰触的一个问题：“是不是该结束营业了！”就在绝望得几乎要放弃的时候，忽然一个念头跃进了她的思绪，使她的眼睛一亮，就像是在海上的迷雾中看到了一座灯塔。
两周后，报纸上出现了一则广告：“美美减肥中心‘胖子进去，瘦子出来’。在美美减肥中心的大门口，您绝对见不到一个胖子走出来。欢迎每日前来印证，如发现有胖子由大门走出者，本中心赠奖金10万元。”
此广告不仅是被登在报纸上，而且还在宣传单上四处散发。这个奇特的广告吸引了许多群众围观。果真，每日大门走出来的都是瘦子，见不到一个胖子。
群众里有几个胖子心里想，我进去再出来看你有什么话说。但是即使有人故意找碴，还是不见一个胖子由大门出来。这是在变什么把戏？
其实说穿了也很简单，女老板灵机一动，将大门改装成两个不同的出入口。外面看起来这两个出入口的大小形状都一样，可是她特别在出口的内层，加装了两道很粗的钢管，人必须侧身由这两道钢管的中间通过，才能抵达出口大门。当然啦！两道钢管中间只容得下一个侧过身的瘦子穿过去。
那么胖子又怎么走出去呢？当然是由减肥中心后面的小门走出去喽！
美美减肥中心从此生意好得应接不暇，原因是什么？
——许多好奇或是贪图奖金的群众前来推涨声势。
——人们在门口看不到胖子，必定好奇地进入里面。当他想出来时，能走出来的瘦子自然得意。而必须走后门的那些福泰一点的人一定愧疚地想：“哇！不得了，我被列入胖子群，该减肥了！”于是就不由自主地坐下听宣传人员的解说。胖子只能走后门，有一点伤人的自尊心，于是前来减肥的顾客痛下决心，一定要有一天从大门开开心心地走出去。
启示：
这个故事讲的是怎么样做广告，也就是说如何包装自己。看现在的一些广告，有很多都是失实的、不切实际的，甚至是欺骗的。这样的广告投放到市场上去，会博得群众的好感么？群众反感的东西自然会被市场抛弃。而广告的最高明的艺术就是先让观众投入到广告中来，进而对产品发生兴趣。
29
别人的名字
卡耐基在小的时候，有一次在山里抓到了一只兔子，很开心地带回家养着。没想到这是只怀孕的母兔，过了不久便生下好几只小兔子。
兔子们的食量很大，卡耐基心想：“如果光靠我来找食物喂兔子，岂不要把我给累死了？”于是，他跑到左邻右舍，告诉自己的玩伴：“谁能够每天摘些苜蓿和车前草来喂兔子，那只兔子就以他的名字命名。”
从此以后，这些兔子不但都能吃到美味可口的食物，而且都和认养他的小朋友们有着相同的名字。
多年以后，卡耐基在商业上应用了同样的原理。他要将一个钢铁厂销售给宾夕法尼亚铁路局，而汤姆生是该局的局长。所以，卡耐基在匹兹堡建造了一所大钢铁厂，命名为“汤姆生钢板厂”。当然这个生意很快就谈成了。
启示：
你的产品怎么样才能被顾客看中呢？对于很多商品，顾客都有一种非常微妙的心理。人在心理上会更多关注与自己有关的事物，这个关系是很多的：籍贯、姓名、性别、民族、颜色、口味等等。让自己的产品附带上这些信息，往往就敲开了一些顾客的大门。
30
“出租”女秘书的理发店
一个大雨滂沱的日子，一个人到新都理发店理发。这时他的手机响了，老板让他立即将一份拟好的协议打印好，送到客户的公司。这个可把那顾客急坏了，望着窗外的大雨和刚理了一半的头发，他进退两难。思考再三，他最后还是放弃了理发，冒着大雨去打印社打印协议。结果弄得自己一整天心情不好，而且在客户面前也显得有些狼狈。
此事虽被人们当成了笑话，却不失时机地提醒了理发店的老板。于是，一个新服务项目很快在新都理发店应运而生。
经过策划，该店雇了一位办理贸易手续的专家、一位日文打字员、一位英文打字员、一位英文翻译和两位办理文件的女秘书，如果顾客是带文件来的，在理发时这些女秘书就会帮你整理文件；如果顾客需要打印文件，就可在理发店完成；如果你需要办理一些贸易方面的手续，那么店里的专家还可以为你服务。所以，顾客在等候或理发的时候也和在办公室里一样可以办公。
此项服务的推出，一下吸引了那些每日工作繁忙的顾客，使他们觉得来理发不仅是一个很好的放松机会，而且还可以及时处理手上的工作，真是一举两得。而新都理发点也依靠这个特色服务，使自己的年营业额增加了5倍。
启示：
善于观察，从一些琐碎的事情中发现可贵的商机，这是成功者的共性。这其实就是一个信息处理的能力。走到人群中去，倾听别人的话语，就会发现他们需要什么。如果这个事情自己恰好可以做到，并且有动力去做，那么你就成功了。
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很多人走的路也会有陷阱
一个人穿越一片沼泽地，因为没有路，便试探着走，虽很艰险，左跨右跳，竟也能找出一段路来，可好景不长，没走多远，就不小心一脚踏进烂泥里，沉了下去。
又有一个人要穿过沼泽地，看到前人的脚印，便想：这一定是有人走过，沿着别人的脚印走一定不会有错。用脚试着踏去，果然实实在在，于是便放心走下去。最后也一脚踏空沉入烂泥。
又有一个人要穿过沼泽地。看着前面两人的脚印，想都未想便沿着走下去，他的命运也是可想而知的。
又有一个人要穿过沼泽地，看着前面众人的脚印，心想：这必定是一条通往沼泽地彼端的大道，看，已有这么多人走了过去，沿此走下去我也一定能走到沼泽的彼端。于是大踏步地走去，最后他也沉入了烂泥。
启示：
在商场上看到最多的事便是“跟风”。看到做这个有利可图，结果大家都一窝蜂地上，这样大家都没有多少利润了，更不说一旦这个是没有利润的了。盲目地和别人做一样的事，结果就会像故事中的这几个人一样，都沉入沼泽中了。
32
没有鞋子的岛国
有一家鞋业制造公司派出了两个业务员去开拓市场，我们姑且称之为甲和乙。他们都是满怀信心，希望能够开创一个良好的市场局面。
一天，他们来到了南太平洋的一个岛国，这是一个很少与外界接触的地方，而且他们惊奇地发现，在这个岛国里竟然没有一个人穿鞋！从国王到贫民、从村姑到贵妇，竟然无人穿鞋子。
甲说：“上帝啊，这里竟然没有一个人穿鞋子，他们根本没有穿鞋子的习惯，我们还如何把鞋子推销给他们呢？这时根本就没有市场，我们明天就回去吧！”
乙说：“太好了！这里人都不穿鞋子，这是一个多么大的市场啊！我不但不会回去，还要把家搬来，在这里长期住下去！”
于是，甲离开了，而乙则留了下来。
一年之后，岛国上的居民都穿上了鞋子……
启示：
这是营销界尽人皆知的一个寓言故事，它被无数营销课程所沿用。它警示我们，要有发现市场的眼光，而不是一味地抱怨市场难以开拓，事实上，在很多时候，新市场就在你的面前，只不过你要懂得如何发现这个市场机会，切莫大好前途从你眼前溜走。
33
两个报童
有一个报童在一个小镇上卖报纸，他很勤奋，叫喊的嗓门也很大，往往能得到一些收入。然而，有一天，又有一个报童来到这个镇上，两个人成了竞争对手。
第一个报童更加勤劳地去卖报，嗓门也提得更高了，可是他的报纸销量却明显地减少了很多。反而是第二个报童后来者居上，卖的报纸越来越多。
原来，第二个报童非常聪明，他不仅将眼光定位在沿街叫卖上，还更多地跑茶楼、酒店、茶场，去了之后，就将报纸先给读者，等到这些地方都跑完了，他再转回头来收钱，时间长了，大家也都习惯了这种买报纸的形式，也没有人会赖账。这样一来，他节省了大量时间，将最佳的销售时间占用了，等到第一个报童送报的时候，大家手上早已有了报纸了。所以，第一个报童的报纸越卖越少，一个月之后，便坚持不下去，只好另寻别的职业去做了。
启示：
第二个报童是一个聪明的营销者，他懂得对于同样的产品，在一个市场中一定要先占领先机，要抢在对手前面开拓市场，自己占领的市场份额越大，对手的市场也就越小。同时，要积极发展客户——当然也包括一些潜在的客户，尽可能多的将客户资源抓在自己的手中，这样，自己的产品售出的机会就越多。
34
两家商店
有两家商店，同时装修，同时开业，商店设备也大致一样。但经营了一年之后，甲店比乙店经营得好，也就是说：甲方赚了而乙方亏了。
为什么同时开业，同样的“硬件”，但赚钱的情况却不一样呢？
说来也简单，甲店的老板喜欢和顾客闲聊，顾客的所需所爱也就全在老板的了解之中。所以，顾客要为家里的老人买饼干，他会说：这位太太，老年人吃这种饼不好，您可以试试这种，这种饼干好消化。
或者他会说：这位妈妈，小男孩吃这种饼干好，这种饼干加有钙；理查德，这种包装的咖啡，送礼又好看又不贵……
“汉森先生，夫人今天怎么没来？”“病了。”晚上甲店老板就让自己的私人医生预约了汉森先生。他们一同出现在了汉森先生的门口。
启示：
掌握顾客的心理往往就是制胜的法宝。甲店的老板经营得好，主要就是因为他和顾客常常闲聊，在这谈话这中就了解到了顾客的需求，同时也拉近了他自己和顾客的心理距离。顾客就有了一种安全感。顾客对于商家充分信赖，而商家也了解顾客的需求，这样的经营岂有不胜的道理？
35
两个钓鱼者
有两个非常要好的朋友，他们有一个共同的爱好，就是钓鱼，而且两人都是钓鱼高手。这两位钓鱼高手个性很不同，其中一个性格孤僻，不爱搭理人，独享垂钓之乐；而另一个却是个热心、豪放、爱交朋友的人。
有一天上午，他们相约来到一个池塘钓鱼，中午时分两人都大有收获。正当他们为自己的收获庆幸时，又有一群游客来到这里垂钓，但是因为这群人的水平实在一般，所以，这些人怎么钓都毫无收获。
性格外向的这位高手看到游客钓不到鱼，就说：“不如我来教你们钓鱼吧，如果你们学会了我传授的诀窍，钓到很多鱼，那就每十条分给我一条。”游客们都十分乐意。
性格外向的这位高手，教完这一群人，他又到另一群人中，同样也传授垂钓技术，依然要求每钓十条回馈给他一条。
一天下来，这位热心的钓鱼高手把所有的时间都用来指导垂钓者，但获得的竟是满满一大筐鱼，还认识了一大群朋友。另一位钓鱼高手却没享受到这种为人们服务的乐趣，闷钓一整天，而且收获远没有同伴多。
启示：
如果你帮助了别人，也会从中得到相应的回报，助人为乐一定能让你得到回馈。而营销就应该是这样一种既帮助了别人，又帮助了自己的快乐事业。营销者将自己的产品销售顾客，顾客从购买的商品中满足了自己的所需，营销者也得到了相应的经济回报，这应该是一种双赢。
36
一味等待会错过时机
有一个年轻人靠在一块大石头上，懒洋洋地晒着太阳。
这时，从远处走来一个怪物。
“年轻人！你在做什么？”怪物问。
“我在这儿等待时机。”他回答。
“等待时机？哈哈！时机什么样，你知道吗？”怪物问。
“不知道。不过，听说时机是个很神奇的东西，它只要来到你身边，那么，你就会走运，或者当上了官，或者发了财，或者娶了漂亮老婆，或者……反正，美极了。”
“嗨！你连时机什么样都不知道，还等什么时机？还是跟着我走吧，让我带着你去做几件于你有益的事吧！”怪物说着就要来拉他。
“去去去！少来添乱！我才不跟你走呢！”他不耐烦地说。
怪物叹息着离去。
一会儿，一位长髯老人来到他面前问道：“你抓住那个怪物了吗？”
“抓住它？它是什么东西？”他问。
“它就是时机呀！”
启示：
人最容易犯的错误就是空等，以为机遇会自动来到自己的身边。其实，机会就在我们身边，好好去抓住它、把握住它，我们就会取得胜利。
37
鸡和珍珠
有一天，一只母鸡满地啄来啄去寻找食物，它要给自己和自己的孩子寻找可以填饱肚子的东西。突然间，它从一堆废弃的树叶中发现了一颗完美的珍珠，它惋惜地说：“如果是你的主人找到了你，他会非常高兴地把你捡起来，把你当成宝贵的财富；可我寻找的是米粒，而不是你，对于我来说，你毫无用处，一文不值啊！世界上一切珍珠，都不如米粒对我有吸引力。”
同样地，一只精明的猎狗在森林里寻找主人打下来的猎物，却偶然间看到了一袋黄金，它懊丧地想：“哎，我本来还以为自己终于找到了主人打下来的猎物呢！可是走近一看才发现是一袋黄金。主人没有看到猎物会责罚我的。”然后，它摇摇尾巴迅速跑开了。
有一天，一个无知男子在整理仓库时，发现一本非常珍贵的手抄古籍，他把手稿送给了邻居的书店老板以换取一点小钱。这个人说道：“我相信这手稿一定写得非常不错，但我更倾心那一枚枚小小的银币。“
启示：
我们不可能去说服一头牛吃肉。所以，我们对于每个客户的内在需求都应该了如指掌，而这个的前提就是做好充分的市场调研。营销者需要明白一个道理：顾客只选择他们想要的东西，其他的东西即使是精美价廉。如果他们用不着，那就对他们完全没有意义。
38
犹太商人的智慧
1946年，一对犹太父子来美国，在休斯敦做铜器生意，他们是奥斯维辛集中营的幸存者。
一天，父亲问儿子：“孩子，现在1磅铜价格是多少？“
“45美分，”儿子答，“父亲。”
父亲说：“不错，所有的人都知道是45美分，但作为犹太人，我们唯一拥有的财富就是智慧，对于我们来说，不应该是45美分，而应该是4.5美元。”
儿子惊讶地望着父亲。父亲说：“你试着把一磅铜做成门的把手看看如何。”
父亲死后，儿子做过瑞士钟表上的簧片、做过奥运会的奖牌。他还曾经把一磅铜加工后卖到了3500美元。
1974年，美国政府决定重新制作自由女神像，在这个过程中留下了许多废料，面对如何处理这些废料的难题，政府向社会招标，寻求合作处理它们的公司，但却无人问津。犹太商人听说后，立即飞往纽约，看到自己女神像下大理堆积的铜块和木料等，立即就签了字。
许多人对他的这一举动很不理解，甚至有人暗自嘲笑他的愚蠢。因为在纽约，垃圾处理有严格规定，稍微不慎就会受到环保组织的起诉。而犹太商人却开始组织工人对废料进行分类，他把废铅、废铝做成精美的纽约广场钥匙，把废铜熔化，做成小自由女神像，把木头等加工成底座。几个月后，这堆原本无人问津的废料变成了350万美元的现金，也就是说，每磅铜的价格整整翻了1万倍。
这个犹太商人就是麦考尔公司的董事长。
启示：
同样是煤，把它当燃料销售和加工成化工品销售后的价值肯定是不一样的。我们不仅要会做，还要会卖，而且还要卖得漂亮。这里面就有包装和广告和艺术。在现代社会，产品极其丰富，怎么样才能使自己在同类中出类拔萃呢？这是企业管理者和营销者都必须仔细考虑的问题。
39
牧羊人和海
牧羊人住在临近海边的小镇上，过着并不富裕但还可以吃得饱饭的生活。清晨，他赶着羊群、踏着第一缕阳光上路；傍晚，他踩着落日的余晖在羊群的簇拥下回家。他重复着祖辈们的生活方式，这一切在一条船的到来之前没有丝毫改变的迹象。
这天，他看到一艘船靠在岸边，一些人在搬运着一些他根本没有见到过的货物。他想：“在海的那边，还有一个我不知道的世界。那里有肯定有无尽的宝物。”
于是他把自己所有的财产都换成现金。然后，他拿着这笔钱来到他憧憬的海的彼岸，来到了一个陌生而富裕发达的国家，他用自己身上的钱拼命地采购那些从未见过的货品。他相信自己的眼光，相信这些东西可以卖得很好的价钱。
他终于登上了回家的船只，梦想着自己就要过上富裕的生活。然而，就在即将到达家乡的时候，海上起了风暴，那只载有他全部梦想的船沉没了，他被浪潮卷上海滩，只保住了一条命。为了生存，他不得不以替别人牧羊为生，因为那些羊和田地都已经不再是他的了。
启示：
我们有勇气去开拓一个新的市场和领域是非常不错的，但是，是否只有勇气就足够了呢？在开辟新的战场时，保持住自己的本行是非常必要的，而且，还要考虑好每个细节。文中的这个人就是没有想到风暴的危险才导致全盘皆输的，这就需要营销者有良好的大局观和市场预见力，在制定企业营销策划中，一定要保证自己的核心竞争力，千万不要因为遥远的目标而丢弃了自己眼前的优势。
40
用数字说话
美国肯德基炸鸡店在决定进入中国市场之前，曾先后派过两位执行董事到北京考察市场。
第一位考察者下了飞机，来到北京街头，他看到川流不息的人流，就回去报告说中国市场大有潜力。但很快他就被总公司以不称职为由降职调动了工作。
接着公司又派出了第二位考察者。这位先生用几天的时间在北京几个不同的街道上用秒表测出行人流量，然后向500位不同年龄、不同职业的人询问他们对炸鸡味道、价格以及对炸鸡店堂设计等方面的意见。不仅如此，他还同时对北京的鸡源、油、面、盐、菜及鸡饲料进行了调查，并将样品、数据等带回美国逐一做了化学分析，经电脑汇总，打出报告表，从而得出肯德基打入北京市场有巨大竞争力的结论。
果然，北京肯德基炸鸡店开张不到300天，赢利就高达250万元。原计划5年回收的成本，不到2年就收回了。
启示：
这是个成功的市场调查的范例。一门学问只有发展到了用数字说话的地步才能叫做成熟。市场调查也是这样的。一些定性的语言并不会有多在说服力，并且也不能明确地表示出市场的导向。数字语言虽然没有什么感情色彩，但往往能够反映一些很本质的东西。我们在准备开拓一个市场时，也要做到上文一样，有一些明确的数字来支撑。同时，在瞬息万变的经营环境中，企业家要为自己的企业航船把握正确的方向，仅靠个人生活经验和直观感觉是不行的，要借助于现代成熟的数字分析方法，用以检验经验与直觉的可靠性和正确性，并根据数字分析结果，进行正确的决策。
41
人和偶像
有一个商人从集市上买来一个守护神，希望他能够保佑自己生意兴旺，赚到更多的金钱。他每天对着自己全心仰赖的守护神膜拜，虔诚地祈祷，认为守护神一定会被自己的诚心所感动，让自己成为一个富有的人。然而，似乎他的诚心并没有得到回报，甚至于自己的生意越来越差劲，财富也越来越少。
他心中很疑惑，难道是自己还不够诚心？不是啊，自己每天祈祷，完全是真实心意的表达，甚至为了祈祷，还会耽误自己所从事的工作，那为什么守护神却如此不公地对待自己呢？
他越想越生气，悲伤、愤怒和失望也一齐涌上心头。“既然守护神不能帮助自己，那么留着他还有什么用呢？”想到这里，他再也忍不住了，从地上拿起一块石头把神像砸个粉碎。
然而，就在他砸碎神像的同时，毁损的神像体内竟然哗啦啦掉出了无数金币。
原来，只有把神像打碎了才会得到财富啊！
启示：
怎么样去开拓市场呢？看到别人都热火朝天，而自己却毫无起色，这会是什么样一种感觉呢？在书上找原因分析，找别人的成功经验，还在不断问自己：我就是这样做的啊，可怎么没有效果呢？古人说：“尽信书则不如无书。”将什么书本、条框全部丢开，按照自己的设想放手去做，成功往往就是在这样的勇气和开拓中来到的。
42
万分之一的机会
有一次，甘布士要搭火车去外地，但事先没有买到车票。这时刚好是圣诞前夕，到外地去度假的人很多，因此火车票很难买到。甘布士夫人打电话到车站询问，答复是全部车票已经卖完，不过如果不怕麻烦的话，可以到车站碰碰运气，看是否有人临时退票。车站还特别强调了一句：这种机会或许只有万分之一。
甘布士欣然提了行李赶到车站，可是等了好久，一直没人退票，甘布士依然耐心等待。就在火车还有5分钟就要出发时，一个女人匆忙来退票，因为她家里有急事，只得改期。
于是甘布士如愿以偿，搭上了火车。
到了目的地，甘布士给夫人打了一个长途电话：“我抓住了那只有万分之一的机会了，因为我相信，一个不怕吃亏的笨蛋才是真正的聪明人。”
甘布士在生活中也正是靠着不放弃万分之一机会的执著，才终于在芸芸众生中脱颖而出，从一家织造厂的小技师，成为拥有5家百货商店的老板，然后又成为企业界举足轻重的人物。
启示：
在拿到一个客户的资料后，有时也许会对自己说：“他的可能性不大哦。”然后，我们可能就会很敷衍地和他谈判。其实，在没有争取的情况下，谁能够知道他的可能性有多大呢？除了有毅力和决心之外，我们还要有把握任何一个机会的意识。
43
两个商贩
有两兄弟从小就失去了父母，相依为命地过着辛苦的日子。长大之后，两个都做起了小买卖，当起了小商贩。
有一年夏天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个附近销售商品也不是办法，我们应该到更远的地方去寻找市场。”
哥哥表示同意。于是两个人就背着沉重的商品，辛辛苦苦地爬过一座山头，准备到另一个村落做买卖。
这个夏天特别热，另一个村子又与他们相距很远，汗水湿透了他们的衣服，热是受不了的哥哥擦着满身的汗对弟弟说：“哎！太热了，以后再也不要到这种地方做生意了。”
弟弟笑着回答：“我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几倍，那该有多好。”
哥哥不以为然，抱怨地说：“你爬糊涂了，山当然要越低越好。”
弟弟说：“如果山很高的话，许多商人都会知难而退，那么我们就可以多做一些生意，赚更多的钱了。”
哥哥听了之后连连点头称是，再也不抱怨了。
启示：
这是积极开拓市场的例子。作为一个营销员，有没有像故事中的弟弟这样想问题呢？我们的许多营销员都想去做好的业务，可是有没有想过这个业务自己好做，别人也好做的道理么？弟弟的话说得很对，我们也应该去做比较艰难的，那既是对自身的一个挑战，又能从中获取巨大的利润。
44
海   报
有一位广告专业毕业的大学生，一毕业就急着找工作，可是由于毕业生人潮汹涌，找工作的学生满街都是，所以一时之间无法顺利地找着，他的心理很着急。
大学生在报纸广告中找不到工作，于是就跑到一家国际知名的广告公司。他心想，这是自己最向往的公司，虽然被录用了可能性不大，但还是不妨姑且一试。
到了公司后，他壮起胆子要求见广告部门的主管。主管一听来意，就立刻像大学生所预料的那样，说：“对不起，目前我们不缺人。”大学生很有礼貌的地笑了笑，由袋子里拿出一张海报交给主管，并且说：“对不起，打扰您了，我将这张海报贴在贵公司门口好吗？省得您麻烦。”
海报上画的是：“一个篮球教练举起双手，打出‘T’形的暂停手势。旁边有一行小字：暂停人员招募。”这张海报画得实在是太出色了，主管赞许地点点头，对大学说：“等一等，或许广告部门还有个空缺。”
启示：
营销人员的第一步就是推销自己。推销的前提是沟通。经常有人误以为沟通就一定要靠嘴巴说话，其实这是一个很僵化的观念。我们可以用很多方式来沟通：笔、肢体、眼睛、微笑甚至是倾听。选择一个正确的沟通方式往往就是成功的第一步。
45
挖金山
有一个人到山上挖宝。他挖呀挖，终于挖到一个金元宝。他高兴地拿着金元宝，提着锄头回家去了。
后来，又有一个人来到这里接着挖，只挖了几下，便惊奇地发现这里竟然是一座金山。
第一个人轻易满足现状，这让他失去了发大财的机会。因为只要他再多挖几锄，便会发现金山。
启示：
这则寓言的寓意十分简单，就是不要满足于已有的小成绩，如果再向前努力一步，收获会更大。挖宝如此，营销也如此。相对那些“打一枪换一个地方”或者漫无目的全面营销者而言，对同一用户要“挖山不止”的做法就聪明得多。原因有二：一是有感情基础。目前，当品牌营销还不能完全代替关系营销时，“关系”便意味着市场。有了这层关系，联系起来，轻车熟路。二是有信誉基础。顾客使用之后，对产品有了认识，在下一轮合作中便少了许多顾虑。
46
推销自己
汤姆·霍普金斯在做房地产销售时，每付一次账都会附上一张名片。他每时每刻都在做着推销自我的工作。
有一天，一位女士打电话给他，说：“先生，你不认识我，但我先生跟我想换一间大一点的房子，我们想跟你谈谈这件事。”
“你怎么知道我从事房地产销售？”
“我是在处理你付给煤气公司的费用时发现的，”她说：“在我的办公桌上大概有两打你的名片。”
“起初，我并没留意，但是，我每次接到你的交费单都可以看到你的名片，我想你是个用心的人，找你应该没问题。”
启示：
推销商品其实在本质上是推销自己。要是世界上每个都知道你在推销这种商品，那简直是一个大大的胜利。我们要对自己所做的事情有激情，全心全意地去完成它，不要放过任何一个推销自己的机会。
47
两个农具商
从前，在一个小镇上有两个销售农具的人，我们姑且称他们为甲和乙。两人是竞争对手，却互不干涉，各自做着自己的买卖。
但这两个人有不同的经营方式，乙将自己的产品销售出去后，就不再跟踪，而甲却常常主动上门去服务。
有一次，甲到一个村庄去推销产品，刚好碰到一个农夫在修理自己的农具，原来，他刚从乙那里买来的农具在使用后不久，就经常毛病百出，甚为苦恼。
这时，甲毫不犹豫地主动提出代为修理的请求，尽管并不是他的产品，但甲仍然尽心尽力特别为对方修理。
于是，农夫在感激之余，很大方地拿出一笔修理费用给了。甲却婉拒不受，他说：“这是我应该做的事！”
这件事怀发生以后，农夫总是逢人便夸甲人格高尚、技术精湛，并陆陆续续地为甲介绍了为数不少的客户。
启示：
服务本身就是强有力的推销。“服务”的精神可以说是成功的业务人员必备的条件。事实上，销售的目的并不仅在于卖出物品，还包括顾客使用后获得满意的感受在内。因此，务须充分确认当初开发商品或顾客购买商品的意图，仔细考察货品交到顾客手上时是否已经将任务圆满达成。否则，该项销售活动便不能算是成功的交易。
48
限量销售
炎炎夏日，俄罗斯某百货商店经理亚图申斯基的心里更热：防寒法兰绒衬衫大量积压，本季度末的销售计划无法完成。街对面的水果店前排着长队，人们在买香蕉，不断有人叫喊：“每人只能买一公斤！”亚图申斯基计上心来。他立即拟写了一和通告，严厉吩咐售货员：“未经我批字许可，一人只准买一件！”5分钟后，一个顾客走进经理办公室：“我有一大家子人……”
“很抱歉，我实在无能为力。”
顾客正转身要走，经理说：“好吧，卖给你3件。”并写了一张条子送给喜出望外的顾客。这位顾客刚一出门，一个男人就闯进办公室大声嚷道：
“你们根据什么限量出售衬衫？”
“根据实际情况，”经理毫无表情地回答着，“我破例给您两件吧。”
有一个年轻人在一个小时内几进几出，买到了大批衬衫。这时，经理的电话铃响了，经理有点应接不暇了。百货商店门口竟然排起了长队，赶来维持秩序的警察优先买了一件衬衫。
下午，亚图申斯又想出一个窍门：出售衬衫搭手帕。顾客虽然怨气冲天，但仍争相购买。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空。经理的脸上露出了谁也不易觉察出来的笑容。
启示：
这又是一个成功促销的例子，同样是因为掌握了人的心理致胜。要让顾客买自己的东西，第一步是要让顾客有深刻的印象。声嘶力竭地大喊大叫并不是一个很好的办法，引导他们的心理却会收到很好的效果。
49
国王和画家
一个国王听说有一个国家擅长水彩画，有一天他专程去拜访那位画家。
“请你为我画一只孔雀。”国王要求说。
一年后，他再次登门拜访画家。
“我订购的水彩画在哪儿？我曾经要你为我画一只孔雀。”
“你的孔雀就要画好了。”画家说。
他拿出了画纸，不一会儿功夫就画了一只非常美丽鲜艳的孔雀。国王觉得很满意，但是价钱却使他吃惊：“就那么一会儿功夫，你看来毫不费力、轻而易举地就画成了，竟要这么高的价钱？”国王问。
于是画家领着国王走遍了他的房子，每个房间都放着一堆画着孔雀的画纸。画家说：“这个价钱是十分公道的，你看起来不费力、似乎很简单的事情，却是花费了我很多的时间和精力，为了在这一会儿时间为你画这只孔雀，我可是用了一整年的时间准备哩！”
启示：
古语有道：“厚积而薄发。”我们会羡慕好多人在谈判、洽谈时的游刃有余和积极主动，可是我们却无法知道他们在这些背后付出了多少努力和准备。在和客户洽谈时，准备好了自己产品的资料、客户的实际需求以及一些特殊要求等相关资料吗？准备得越充分，成功的可能性越大，一定要时刻记住这个道理。
50
鹭  鸶
一天，一只鹭鸶迈着一双长腿漫无目的地在踱步。它沿着河岸散步，河水清澈，气候舒适，鲤鱼和鱼在水中游弋。鹭鸶瞧着它们游到河边，本可唾手可得，但鹭鸶并没有这样做，它出身高贵，按时进餐，生活有规律，这时还没有胃口。
过了一会儿，它有了食欲，于是走近河边，看见几条冬穴鱼游到水面，鹭鸶不喜欢这道菜，它喜欢上等的食物。它的脸上浮现出一种不屑一顾的神情：“要我吃冬穴鱼？我堂堂鹭鸶大人，吃这样差的饭菜？把我当成要饭的了？！”
放走了冬穴鱼后，鱼又游了过来。“鱼！就这个小点心？要我为这没品位的东西动嘴？上帝也不会同意！”
最后，当鹭鸶饥饿难耐却又找不到一条鱼的时候，它却为更差劲的食物张开了路费 。它看到了一只蜗牛，感觉到自己还是被幸运女神眷顾着，于是猛然扑过去，把蜗牛吞进了嘴里，甚至还来不及细细品尝。真不知道它那高贵的胃是不是可以消化掉蜗牛的硬壳。
人不应该过于挑剔，最精明的人就是最随和的人，过于苟求反而会一无所得。要记住不能轻视任何事物，尤其是在自己的要求容易得到满足的时候。
启示：
在现实生活中，最常见的就是小钱不赚，又等不到大钱赚。于是生命、精力和资源就是耗费在一些无谓的等待中了。一个优秀的企业营销者绝不会轻易放弃可以让自己壮大的任何机会。
51
烧成木炭的香木
有位青年，他把一种香味无可比拟的树木拿到市场上去卖。可是没有人买他的香木。偏偏与他相邻的那个摊位在卖木炭，生意竟出奇的好。
他心想：“既然木炭这么好卖，为什么我不把香木变成木炭卖呢？”
于是，他把香木烧成木炭，挑到市场上卖。一会儿就卖光了。他高兴地回到家里，把这一消息告诉了他的父亲。父亲听了，忍不住落下了泪来。
原来，青年烧成木炭的香木，是世界上最珍贵的树木——沉香。只要切下一小块，它的价值就会超过一车的木炭。
启示：
这个青年将自己的香木变成了木炭，却损失了更具价值的产品。所以，对于一个营销企业，营销的目的并不仅仅是将自己的产品销售出去，而是要以合适的价格卖给顾客，获得合理的利润。
52
小生意中的大学问
在一个城市中，有一条热闹的夜市街道，街道两旁两端分别有一家肯德基和麦当劳。
一位下岗职工买了一台身高体重测量仪，每到傍晚就把它摆在肯德基对面，可生意很清淡。
一天，有一个人对他说：“肯德基开业已两年多，人们的新鲜感已过去。麦当劳却刚开业几个月，生意兴隆。而且那儿紧靠著名古迹，是这座城市夜晚最热闹的地方。只要你搬到麦当劳对面，一定会吸引许多少年儿童来测量，而他们的父母家人也顺便关心一下你的生意，无形中就增加了你的顾客群。你又是独家经营，不愁不发。”
那位下岗工人有点半信半疑，但还是没有挪动。
过了几天后，人们发现那位下岗工人已搬到麦当劳对面，下在那儿热火朝天地忙着，还有许多小孩在等着。
启示：
抓住了机会，未必就能把握市场。只有正确分析该市场上消费者的行为特征，企业才不会坐失良机。
53
仅有点子是不够的
1992年，正当肯德基在中国快速发展的时候，北京肯德基中国公司的一帮年轻人却毅然辞职，建起了自己的快餐店——小木偶快餐店。
为了在短时间内让北京的老百姓接受小木偶，他们推出了一个非常大胆的营销点子：“多少钱？您看着给！”在开业的头两天，所有餐厅用餐的人可以根据自己对饭菜的满意程度自己决定付多少钱。
开业头两天，小木偶门庭若市，两天的营业额竟达1万元。虽然比餐厅的指导价低5％，但却由此引发了一场新闻大讨论，各种新闻媒体纷纷报道，小木偶很快声名远播。
不过，两年之后，小木偶还是败给了实力强大的洋快餐。
启示：
此营销点子，不可谓不绝，但再好的营销点子，如果没有先进的企业管理为依托，其营销效果也只能是暂时的，无法保证企业长期稳定的发展。
54
一个年轻人
有一天，一个年轻人在大街上捡到一只老鼠。他把老鼠送给一家药铺，得到一枚钱。
他用这枚小钱买了一点糖浆，又用一只水罐盛满一罐水，送给刚从树木里采花回来的花匠们。花匠们每人送给他一束鲜花。他卖掉这些鲜花，第二天又带着糖浆和水罐到花圃去。这天，花匠临走时，又送给他一些鲜花。
用这样的办法，他不久便积聚了一些钱财。
又有一天，御花园里满地都是狂风吹落的枯枝败叶，园丁不知道怎么清除它们。这个人得知后，便主动提出帮园丁免费清除，条件是将这些枯枝败叶送给他。园丁答应了。
于是，这个人走到一群正在玩耍的儿童中间，将买来的糖果分给他们。儿童们帮他把所有的枯枝败叶捡拾一空，堆在御花园门口。
这时，皇家陶工为了烧制皇家餐具，正在寻找柴火。他便买下了这堆柴火。
启示：
成功的关键在于善于发现产品的价值，把最合适的产品卖给最需要的人。这个过程也就是寻找市场的过程。
55
选   择
一头驴子外出觅食，发现两堆相距不远的草料。
东边是一堆干草料，西边是一堆新鲜的嫩草。驴子很高兴，跑到大堆的干草料处刚要吃，突然想，西边那堆草料那么新鲜，肯定好吃，此时不去可能会被别的驴子吃掉，于是它就跑到嫩草堆。
刚要吃，它又想，这堆草虽然很嫩，可别的驴子把那一大堆干草料吃光的话自己就要饿肚子了，还是回去吃干草吧！
如此往返，这头驴子最后饿死在草堆旁。
启示：
在营销中，解决问题的方法很多，由于市场情况的复杂性，不可能每种方法都使用。但在列出10种解决方案之后，你会发现事情很简单。值得提出的是，选择方法容易陷入某种困惑。人们将这种选择上的困惑称为“布里丹效应”。要避免“布里丹效应”的时常发生，必须具备过人的知识、胆识、见识、能力，经验、心理、智慧以及决断的勇气。
56
倒过来试试
有一个青年国家，画出来的画总是很难卖出去。他看到大画家阿道夫·门采尔的画很受欢迎，就登门求教。
他问门采尔：“我画一幅画往往只用一天不到的时间，为什么卖掉它却要等上整整一年？”
门采尔深思了一下，对他说：“请倒过来试试。”
青年人不解地问：“倒过来？”
“是的。要是你花一年的工夫去画，只要一天工夫就能卖它。”
“一年才一幅，这多慢啊！”
“对！创作是艰巨的劳动，没有捷径要走的。试试吧，年轻人！”
青年画家接受了门采尔的忠告，回去以后，他苦练基本功，深入搜集素材，周密构思，用了近一年的工夫才画了一幅画。果然，它不到一天就卖掉了。
启示：
这个故事有说明两个问题：一，好产品并非一蹴而就。二，当产品铺天盖地时，销售就成了大问题。
57
袋鼠与笼子
一天，动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。
结果，第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。
没想到，隔天他们居然又看到袋鼠全跑到外面来了，于是管理员们在为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米。
某日，长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再续继加高你们的笼子？”长颈鹿问。
袋鼠说：“很难说，如果他们续继忘记关门的话！”
启示：
这个故事成为了管理学的经典教材，许多营销企业老总却往往忽略了这个寓言的涵义。
正如故事所揭示的那样，事有“本末”“轻重”“缓急”，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领。其实，许多营销企业缺少的不是管理，而是系统的规划，在企业成立初期，其核心力量应该放在产品开发上，而在企业招商成功后，则应该对终端进行规划、加强营销支持体系；在企业进入成熟期，就应该进行深耕营销，着手新产品或新品牌策划；在企业进入衰退期，则重点应放在新产品规划上，以增加利润来源。
这样才能将产品开发和市场营销有机结合起来，通过有效的目标管理达成目标的实现。
58
寻找能点石成金的石头
很久很久以前，有一个非常勤劳的农夫，每日都起早贪黑地劳作。他的勤奋感动了上帝。
一天晚上，上帝托梦告诉他，在一个海边的石头堆里有一块可以点石成金的石头。这个石头比一般的石头要热，拿这块石头撞击其他的石头，其他的石头就会变成金子。
第二天，农夫将现有的财产全部变卖，按照上帝的指示来到了那个海边。他在那里草草地盖起一座房子后，就开始寻找那块能点石成金的石头。面对海边成千上万的石头，他没有动摇。他捡起一块石头，摸一摸它的温度，它不比别的石头热，然后就把这块石头远远地扔进了海里。
接着，他又捡起一块，还不是，他又把这块石头远远地扔进了海里。就这样第三块，第四块……
就这样，一天一天，他早出晚归，将一块一块石头捡起来，再远远地扔进了海里。他相信他一定能够找到了上帝指示的能点石成金的石头。一年一年地过去了。
他依然是早出晚归，将一块一块石头捡起来，再远远地扔进了海里。尽管他的信心依旧，但失败的动作已经成了他的习惯。
一天，他期望的那一刻真的到来了，他捡起了那块能够点石成金的石头，他还是习惯性地将那块石头远远地扔进了海里。当石头抛出了他的手后，他才反应过来这块石头是热的。
但那块石头已经落进了远远的海水里，激起了一朵浪花。就这样，农夫不仅前功尽弃，而且永远失去了上帝赐予他的机会。
启示：
开展营销工作和那个农夫寻找能点石成金的石头的工作非常相似。我们面对着无数客户，其数量甚至比海边的石头还要多。我们每天不仅要处理大量的客户咨询，还要去挖掘潜在的客户。这和那个农夫捡起一块石头，摸一摸它的温度，然后将这块石头远远地扔进海里的工作似乎也非常相似。我们寻找的客户要么是礼貌地拒绝，要么置之不理，现在我们似乎也已经习惯了这种失败。但我们总是要提醒自己，我们决不应该像农夫那样，我们要认真地对待我们捡起来的每一块“石头”，就一定会找到应该属于我们的能点石成金的石头的。
59
智力竞赛
有一次，法国一家报纸进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了，情况紧急，只允许抢救出一幅画，你会抢哪一幅？
结果在该报纸收到的成千上万回答中，著名作家贝尔纳以最佳答案获得该题的奖金。他的回答是：“我抢离出口最近的那幅画。”
启示：
做市场其实就像做一件平常的事，需要确立目标，但有了明确的目标还不够，还必须找出尽可能多的解决问题的方法，从这些方法中寻找到有效的切入点和切入方式。有句俗话说，最简单的往往是最有效的，所以，切勿让达到目标的途径复杂化。
60
选  择
这是发生在美国西进时候的一个故事。听说西部发现了黄金，许多梦想发财的人纷纷去那里淘金。威廉也在其中，随着挖宝的队伍来到荒凉的西部。
淘金是一个美丽的梦幻，也是一个绝好的发财机会，所以大家都义无反顾投向其中。然而西部气候干燥，水源奇缺，生活非常艰难，就连喝水也变成一件非常难的事情。威廉想：淘金虽然盐分诱人，但希望太渺茫，还不如事实一点，在这卖水呢！
于是，威廉毅然放弃了淘金，花了很大的功夫打了一眼井，并把井不经过过滤处理，装进壶里的挑到淘金处去卖，由于方圆几十里都没有可以打水的地方，威廉的水很受淘金者的欢迎。
然而也有人嘲笑他，说他胸无大志，本来是到这里来淘金发大财的，却干起这种不起眼的生意来。这种小生意哪儿不能干，何必跑到这里来？
威廉不介意，继续卖他的水，在卖水的同时，他又发现，淘金者的工具损坏得很快，而他们又急于淘金，不可能跑到几百里外去购买工具，所以他又专程到几里外的城镇拉回一车工具来。
这样，他每次挑水卖水时就顺便统计有谁需要工具，之后再送过来。由于没有别的人卖不和工具，所以威廉是大家惟一的供货者，因此价格虽然有点贵，但销售量还是很大，钱财滚滚流到威廉的腰包。
最后，有确切的消息证实，此地有黄金资源只是一个谣传，其实根本没有什么黄金可挖。结果大家都空手而归，一无所有，只有威廉在很短的时间里靠不起眼的小生意赚了一笔非常可观的财富。
启示：
发现市场、进放市场、培养市场，这是营销者的三个境界。当然，这三个境界是逐步实现的。故事里面的威廉的实际行为给我们提供了一个生动的范本，他发现了水和工具。接下来的进入就很简单了。尔后的培养市场就显得顺理成章了，甚至连一个和他竞争的人都没有。我们做市场如果能到达这个地步，就可以说是很完美了。
61
“安静的小狗”
“安静的小狗”是一种松软猪皮便鞋的牌子，由美国沃尔弗林环球股份公司生产。当“安静的小狗”问世时，该公司为了了解消费者的心理，采取了一种独特的试销方法：先把100双鞋无偿送给100位顾客试穿8周。8周后，公司派人登门通知顾客收回鞋子，若想留下，每双付5美元。
其实，公司老板并非真想收回鞋子。而是想知道5美元一双的猪皮便鞋是否有人愿意购买。结果，绝大多数试穿者把鞋留下了。
得到这个消息，沃尔弗林公司便大张旗鼓地开始生产、推销。结果，以每双7.5美元的价格，销售了几万双“安静的小狗”。
启示：
这是一种大手笔运作。用实物派发给消费者，再听取意见。这样反馈过来的信息是最原始也是最有价值的。这要比市场调查的效果好很多倍。我们如果要和这个办法，就要做好派发用户的选择还有资料的收集这个工作。这个故事也让我们明白做好一个事情需要照顾很多方面的细节。
62
年轻人的时尚
1957年，威廉·M.巴藤出任贝尼百货公司总经理助理一职。
有一个星期天，他路过本公司属下的一家百货商店，发现了一个问题：他在店铺里，竟然可以悠然迈着大步向前走。
每逢周末或节假日，一般的店铺无不人满为患，像贝尼这种大众化的商场，更应该是拥挤不堪。
可他在这家店铺却看不到这种现象。巴藤不断思索，终于发现了一个事实。
那就是，贝尼公司的顾客中，绝大多数是人到中年带有孩子的主妇们，年轻的顾客寥寥无几。倘若店里年轻顾客较多，那么从拥挤中，人们便可以感到一种异样的“活力”。
现在，由于年轻顾客很少，商店就难免使人感到冷冷清清。
巴藤分析个中原因，觉得不外是贝尼百货公司缺少诱惑年轻一代的卖点，因而激发不起年轻人的欲望，这样下去生意怎能兴隆呢？
而年轻一代之所以望而却步，根本原因当然是商品过于陈旧，新式商品少。巴藤想，如果任由这种状态维持下去，一切都完了。
于是巴藤痛下决心，要将贝尼公司的推销政策做彻底的改革。
到了1963年，巴藤终于创办了一家包罗万象的百货店，里面的商品包括流行衣饰、家庭电器、家具、化妆品，还有美容院、菜馆、电影院等，吸引了各阶层的顾客，特别是消费力极为旺盛的年轻一代的光顾。
巴藤恪守以年轻一代为对象的经营理念，把贝尼公司的代表性商品放在“美”、“新”和“流行”上。
该公司在他的领导下，在全美各地开花结果，生意蒸蒸日上。
启示：
无论哪个年代，所谓“流行”无不受年轻一代的爱好所左右，在年轻人的尝试和带动下，才会有一时的风尚。就某种意义来说，商品推销的关键，就在于把握年轻男女的需求，有了他们才有畅销商品的存在。
63
就一个定价
人人都知道一分价钱一分货，价钱公道合理生意才好做，但日本财阀石桥却另有见解。
石桥是专门产销布袜的。由于大小、布料的不同，袜子的价格也是各种各样，搞得买卖双方都为此伤透了脑筋。
有一次，石桥乘电车出去办事，发现无论路程的远近，车票一律5分。他由此灵机一动，决定袜子也照此方法同样的价格出售。
初试这种办法时，同行们都嘲笑他，认为如果价格一样，大家都会买大号的，小号的谁还要？但石桥决心已定。果然，这种方法一推出，便大受顾客欢迎，销量达到空前之高。
而今，使用石桥这一方式赚钱的商家，遍及全世界。
启示：
一样的价格，不一样的东西。我们现在认为这个现象很普遍，然而在以前却并不是这样的。这在当时是一种新式的销售方式。我们现在还有一样的东西，不一样的价钱。虽然现在从这个故事中已经学不到直接的经验，但可以学到一些相近事物的类比规则，现实之中的很多道理都可以用到销售之中。
64
老鼠和鼬鼠的战争
其实老鼠最大的天敌是鼬鼠，而不是人们通常认为的猫和猫头鹰。因为猫和猫头鹰。因为猫和猫头鹰都不会深入到老鼠的洞穴去伤害它们的。而鼬鼠会利用它那细长的身体，在老鼠经过的通道埋伏。老鼠一不小心就会被它们逼到巢穴的最深处，连幼崽也无法幸免。
于是，在老鼠们举行的一次全体大会上，这个问题又成为了大家讨论的焦点。会上主战派和按兵不动派你来我往，争论得好不紧张。终于，主战派取得了胜利。群鼠决定要先发制人，向鼬鼠开战。
一天，群鼠袭击了正走在路上的一只鼬鼠。鼬鼠受不了老鼠们殊死一战的猛烈攻势，狼狈不堪地逃走了。
老鼠首战告捷，喜不自胜，总算是出了心中的一口恶气、在胜利的气氛中，主战派的代表人物向大家呼吁：“胜得是属于我们的，只要我们有士气，能够团结，就一定能够打败鼬鼠！我们要继续战斗，争取在下一场更大的战争中取得更大的胜利。”
于是，士气高昂的老鼠们纷纷请战，不分男女老少，全部编为战士，汇集作战的全部力量。可是，要对抗凶暴的鼬鼠，老鼠的身躯实在是太孱弱了，老鼠们便从人类的屋子里拿来各种工具作为作战必需的武器，有的扛上叉子当突击兵，有的则用杯子代替头盔，如此全副武装之后，老鼠全定向鼬鼠族展开了进攻。
而这场战场的最后结果是：老鼠全体壮烈牺牲。
启示：
如果老鼠不断骚扰鼬鼠，一个个将它们打败，而自己则避免和鼬鼠硬碰，这个战争的胜负还未可知。有时，我们的实力还没有强大到一下子就能占领整个市场的程度。那我们就只有耐下心来，一点点地，不断用小的、局部的胜利来迎接我们的最后的大胜利。
65
瘟  疫
菲利浦·亚默尔是美国亚默尔肉食加工公司的老板。1975年初春的一天，他坐在自己的办公室里翻阅报纸，了解当天的新闻。突然，一则，几十个字的短讯使他兴奋得差点跳起来：墨西哥发现了类似瘟疫的病例。他马上想到，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。肉类供应肯定会变得紧张，肉价一定会猛涨。
于是，亚默尔立即派家庭医生亨利赶到墨西哥探听情况。几天后，亨利发回电报，证实那里确有瘟疫，而且很厉害。亚默尔接到电报后，立即筹集全部资金，购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部，储存起来备售。
不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国政府下令：严禁一切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将先前购进的牛肉和猪肉抛出。在短短几个月里，他净赚了数万美元。
启示：
一个商人是应该具有敏锐的观察力和判断力的。在普通人的眼中看来一个也许和商业搭不上边的事，可是在有独特眼光的人看来却是一个难得的商机。亚默尔就是由瘟疫联想到了肉类供应，而他自己恰好就是做肉类生意的，瘟疫本来就是一场灾难，可是在他的眼里就变成了上天为他制造的赚钱机会。我们当然不能希望每天都发生瘟疫，但是可以想到一些类似的情况，比如气候异常，会导致一些消费品的需求在短期内发生极大的改变。这些就是上天制造的赚钱机会。
66
一毫米
有一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，很受消费者喜爱，营业额连续十年递增，每年的增长率都在10％到20％。可是到了第十一年，企业业绩停滞下来，第十二年、第十三年也如此，都维持在同样的数字上。公司经理召开高层会议，商讨对策。
会上，公司总裁许诺说：“谁能想出解决办法，让公司业绩增长，将给予10万元重奖。有位年轻的经理站出来，递给总裁一张纸条，总裁打开纸条，看完后，马上签了一张10万元的支票给这位经理。
那张纸条上只写了一句话：将牙膏管开口扩大1毫米。
消费者每天早晨习惯挤出同样长度的牙膏，牙膏管开口扩大1毫米，每个消费者就多用1毫米宽的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呀！
公司立即开始更换包装。接下来的一年，公司的营业额增加了32％。
一项小小的改革，往往会引起意想不到的结果。
我们常常生活在一种习惯里，面对生活中的变化，我们常常习惯于过去的思维方式，思维定势固定了，心路就狭窄了，许多事情想不开，也就会犯小心眼，自己跟自己过不去。
其实只有你把自己的心径扩大1毫米，你就会看到生活中任何变化都有它积极的一面，充满机遇和挑战。
启示：
给每个客人半杯啤酒的店一天只会卖出10桶，给每个客人一杯啤酒的店一天会卖出50桶。提高产品销量的方法有很多，鼓励消费是很重要的一个面。如何鼓励呢？总不能叫人一天刷五次牙吧。把牙膏弄粗一点，就这么简单。
67
通缉令
纽约有位年轻人摩斯，在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺，满怀希望地择了个吉日开始做起保险柜的买卖。
然而开业伊始，生意惨淡。每天虽有成千上万的人在他的店前走来走去，店里形形色色的保险柜虽然排得整整齐齐，但是却很少有人光顾。
看着店前川流不息的人群，摩斯想来想去，终于想出了一个突破困境的办法。
第二天，他匆匆忙忙前往警察局借来正被通缉的重大罪犯的照片，并把照片放大好几倍，然后把它们贴在店铺的玻璃上，照片下面还附上说明。
照片贴出来以后，来来往往的行人都被照片吸引住了，纷纷驻足观看。人们看过逃犯的照片后，产生了一种恐惧的心理，本来不想买保险柜的人，此时也很想买一台。因此他的生意立即有了很大的改观，原本生意清淡的店铺突然变得门庭若市。
就这样不费吹灰之力，保险柜在第一个月就卖出48台，第二个月又卖出72台，以后每月都卖出七八十台左右。
不仅如此，还因为他贴出了逃犯的照片，使警察顺利地缉拿到了案犯。因此，这位年轻人还荣幸地领到了警察局表彰奖状，报纸也作了大量的报道。他也毫不客气地把表彰状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上，由此锦上添花，他的生意更加红火起来。
启示：
在广告界“眼球效应”的说法，意为抢夺消费者的眼睛视线和注意力。只有引起人们的注意，才能激发购买欲。人的消费心理是可以通过外部的诱导和刺激来增强的。作为商人，须知做生意“攻城为下，攻心为上”，抓住顾客心理，与顾客心心相印，才能在市场营销中有所作为。
68
老太太的女儿
有一位保险推销员，他经常去拜访一位老太太，与老太太聊天，陪老太太散步，帮老太太做一些家务事。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶。
然而不幸的是，老太太突然死了。
这位推销员怀着一颗悲痛的以前往参加老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现另一家保险公司竟也送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢？”
一个月后，那位老太太的女儿到这位推销员服务的公司拜访他，说：“我就是另一家保险公司的经理夫人，我在整理母亲遗物时发现好几张您的名片，上面还写有一些十分关怀的话。我母亲很小心地保存着，而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是生活的快事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲，带给我母亲晚年的快乐。”
夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，说：“为了答谢您的好意，我瞒着我丈夫向您购买贵公司的保险……”然后拿出20万现金，请这位推销员签约。对于这种突如其来的举动，这位推销员大为惊讶，一时之间，无主以对。
这个故事匪夷所思，但却是发生在推销界千真万确的事情。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的保险。
启示：
这个推销员经常去拜访那个老太太，起初的目的肯定是为自己的业务的。但是随着交往的深入，他就和客户之间建立起了友谊。虽然老太太没有买他的保险并突然死去了，可是她的女儿却因为感激而购买了。这是一个明显的种树结果的故事。作为一个推销员，要想做出成绩来，只有真心对待每一位客户，才能享受到最后的成功。
69
农夫买小马
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马。在他居住的小城里，共有两匹马出售，从各方面来看，这两匹小马都一样。
第一个商人告诉农夫，他的小马售价为500美元，想要的话可以立即牵走。第二个商人则为他的小马索价750美元。
但第二个商人告诉农夫，在农夫做任何决定前，他可以让农夫的女儿先试骑一个月。他除了将小马带到农夫家外，还自备小马一个月所需的草料，并且派出他自己的驯马师，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。他告诉农夫，小马十分温驯，但最好让农夫的小女儿每天都能骑着小马，让他们相互熟悉。小马也是有感情的。最后他说，在第30天结束时，他会到农夫家，或是将小马取回，将马房清扫干净；或是他们付750美元，将小马留下。最后的结果是，农夫的小女儿舍不得那匹小马啦！
启示：
俗话说“一流卖服务”。这句话放在这个故事里就很贴切了。一样的商品，可有的人就是会卖出好的价钱，根本原因还是服务做得好。当然了，在这个故事里的第二个商人也还是很狡猾的。他先让农夫的女儿和小马培养感情，一个月后，女孩当然舍不得与小马分开了。这也是利用了人的心理。我们的在销售自己商品的时候也该学会用这种服务与心理双管齐下的方式。
70
王子娶亲
从前，在夏威夷有一对双胞胎王子。有一天国王想为儿子娶媳妇，便问大王子喜欢什么样的女性。王子回答道：“我喜欢瘦的女孩子。”而知道了这个消息的岛上年轻女孩想：“如果幸运的话，或许能攀上枝头作凤凰。”于是大家争先恐后地开始减肥。
不知不觉中，岛上几乎没有胖的年轻女性了。不仅如此，因为女孩子一碰面就竞相比较身材苗条，甚至出现饿死的情况。
但后来事情的变化急转直下，大王子因生病一下子就过世了，因此仓促决定由弟弟来继承王位。于是国王想为小王子娶媳妇，便问他同样的问题，“比起这样的女孩子，我比较喜欢丰满的女生。”小王子说。
知道消息的岛上年轻女性，因此竞相大吃特吃，不知不觉间，岛上几乎没有瘦的女性了。而且岛上的食物被吃得乱七八糟，为预防饥荒而储存的粮食也几乎被吃光了。
可是最后王子所选的新娘，是一位不胖不瘦的女性。王子的理由是：“如果是不瘦不胖的女性，不必担心她会饿死，也永远都能保持健康。”
启示：
市场其实在很多时候就如同这两个王子，买家的口味也不是一成不变的，自己的产品也没有必要一味跟风，保持自己的特色才是立足的根本。
71
报废电线引财路
美国铺设在大西洋底的一根越洋电缆，因为年代久远而破损，需要更换。这条消息在美国报纸上刊登出来之后，并未引起人们的注意。然而一位珠宝店的老板却独具慧眼，立刻与有关部门联系，买下了这根报废的电缆。他首先把电缆洗干净、弄直，随即裁剪成一小段一小段的，然后将这些金属块精心地加以修饰，作为纪念品出售。人们一看到这些来自大西洋深处的纪念物，觉得很有收藏价值而竞相购买，就这样，他轻而易举地发了一笔财。
这位老板并未到此为止，而是是用这笔钱买下欧仁皇后佩戴的一枚钻石，它闪烁着淡黄色的光彩。在当时算得上最稀世珍宝，他并不像一般人那样珍藏起来，或者高价转手，而筹备了一个首饰展示会。那些梦想一睹皇后钻石风采的参观者从各地地蜂拥而来，展示会上人头攒动，热闹非凡，此次门票收入十分可观。
这位老板就是后来赫赫有名的查尔斯·蒂梵希，一个磨坊主的儿子。
启示：
管理的最高境界是“无为而治”，而销售的最高境界是“随心所欲”。这个世界就是有这么厉害的人，他想卖什么就卖什么，你还是高高兴兴地去买。这样的人往往有着一双善于发现的眼睛。他会在看到一个东西的时候就会想到这个东西哪个特点可以作为卖点，接下来就是如何包装和广告宣传了。这便是一个营销高手的写照。
72
拐弯处的发现
有位年轻人乘火车去某地。火车行驶在一片荒无人烟的山野之中，人们一个个百无聊赖地望着窗外。前面有一个拐弯，火车减速，一座简陋的平房缓缓进入他的视野。也就在这时，几乎所有乘客都睁大眼睛“欣赏”起寂寞旅途中这道特别的风景，甚至有的乘客开始议论起这房子来。
年轻人的心为之一动。返回时，他提前下了车，不辞辛苦地找到了那座房子。主人告诉他，每天火车都要从门前驶过，噪音实在让人受不了，便很想以低价卖掉房屋，但多年以来一直无人问津。
不久，年轻人用3万元买下了那座平房，他觉得这座房子正好处在拐弯处，火车经过这里都会减速，疲惫的乘客一看到这座房子就会有精神一振，用来做广告是再好不过的了。
很快，他开始和一些大公司联系，推荐房屋正面这道极好的“广告墙”。后来，可口可乐公司看中了这道墙，在3年租期内，支付给年轻人18万元租金。
这是一个绝对真实的故事。
在这个世界上，发现就是成功之门。生活中，有许多细节中隐藏着机遇，只要我们用心去发现，就一定可以得到成功的启示。
启示：
营销就是要有善于发现的眼光，常言说：“处处有商机。”在我们的日常生活中正隐藏着许许多多类似的“拐弯处”。有时候，你错过了细节，也就错过了一次成功的机会。
73
医治驼背的医生
在某地，有一个医生自称专治驼背，他说：“无论背驼得如何厉害，只要经过我的医治，就一定能够治好，保证像树干一样直。”
一个驼背者听到这样的话，就信以为真，专门前来请他医治。
奇怪的是，医生没有给他检查，也没有给他吃药，而是拿了两块木板和绳索，把一块木板放在地上，让驼背的人趴在上面。
驼背不理解，问：“你这是要做什么？”
医生回答：“你不用问，你的驼背很快就会治好了。”说着，他用另一块木板在驼背的身上，然后用准备好的绳索将驼背紧紧绑在两块板子中间。接着，那个医生便跳上木板，在上面使劲蹦跳。驼背痛得大叫起来，而医生毫不理会，反而更加用力了，这样，驼背的背真的“直了”，可人也没有了气息。
驼背的家人找上门来，可这医生却说：“我是只管治驼背，人的死活与我无关！”
启示：
现在，在许多企业营销中，企业的广告只是一味地吹嘘自己的产品如何优秀，能够解决客户的一切问题，却丝毫不考虑顾客的实际情况，也不管客户接受了自己的产品后最终的效果会如何，以致顾客与经销商之间的官司频起，到处是此类的新闻。其实，好的营销是彼此达到双赢，企业的产品应该能够真正满足顾客的需求，而不是目光短视，只看到眼前的一点儿利益。
74
狮了、野狼和小鹿
一只狮子和一只野狼同时发现一只小鹿，于是商量好共同去追捕那只小鹿。它们合作良好，当野狼把小鹿扑倒，狮子便上前一口把小鹿咬死了。
但这时狮子起了贪念，不想和野狼分这只小鹿，于是想把野狼也咬死了，可是野狼拼命抵抗，后来狼虽然被狮子咬死，但狮子也受了很重的伤，没有力气享受美味了。
启示：
大自然的弱肉强食是只依靠力量，而不考虑日后的长久利益的，这是为了生存上的需要。但人类社会和动物世界不同，人类社会远比动物世界复杂，个人和个人之间，团队和团体之间的依存关系相当紧密，除了竞赛之外，任何你死我活或你活我死对自己都是不利的。
市场营销也是如此，在严酷的事实下面，每一个营销企业要获得一点市场份额都需要与竞争对手进行激烈的争夺，但是彼此用一些激进的方法伤害对方，肯定都无法达到双赢，其结果反倒会两败俱伤。
75
狼和狐狸
狼在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说：“狼先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用4两黄金和这颗5克拉的钻戒买你身边的那桶水。”
狼兴奋地答应了，经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而狼的水也用完了。
“狐狸先生，你能不能给我点水喝？”狼哀求道。
“可以的，不过，你得用我那4两黄金及5克位的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你得多付些代价！”狼以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。
启示：
营销企业与顾客之间并非是残酷的欺骗与利益关系，像狐狸那样为了达到自己的利益而不择手段，最终会失去更大的市场。
76
温度匙
美国加州有一家小工厂，专门生产各种汤匙和小勺，经理是一名年轻人。
因为资金少，又有实力强大的公司竞争，工厂生产的汤匙销路一直不好。
有一天，这们年轻人正在街上行走，突然，一位抱小孩的妇女吸引了年轻人的注意。
这位妇女正在用小汤匙给婴儿喂汤。她一边向汤匙吹气，一边不断地用舌头试汤的温度，直到汤的温度合适了，才让婴儿喝下。
看到这一情形，这们年轻人心里有了主意。
他把温度计装在汤匙上，开发出了“温度匙”，非常适合母亲喂婴儿用。
果然，年轻人生产的汤匙销路马上就打开了。
启示：
聪明的年轻人能够从小事中发现机遇，这是一个优秀的营销人的素质。而“一切为顾客”的营销理念，会激发出营销人的无穷智慧。将顾客的利益放在首位，一切从顾客的利益考虑，都是最好的营销策略。
77
皇冠与虎刺
某地，有一个游走四乡的铁匠，他凭着自己精湛的手艺和合理的收费，依靠每天为别人修补器具为生，养活着全家人，生活过得平静安康，铁匠心理也没有太多的奢望。
一天，铁匠依然在街上行走，突然国王的大队人马打此经过，行人纷纷躲避，铁匠也退在一边等待国王过去。
然而，国王的马车却在铁匠的面前停了下来。原来，国王由于一路急行，而使自己的皇冠有些松动了，他看到铁匠的工具，就想让他修理一下皇冠。
铁匠惊恐地帮国王修理好了皇冠，皇上对他精湛的手艺很满意，就拿出10个金币赏赐他。铁匠从没有得到过么多的钱，他兴奋地拿起工具往家跑，他要把这个天大的喜讯告诉家人。
但是，就在村口的小路上，铁匠看见一只猛虎堵在那里。铁匠非常害怕，刚想扭头逃跑，却发现猛虎眼中含着泪，不停地向他摇动一只爪子，似乎很痛苦的样子。原来，有一根竹刺扎在了老虎的爪子中。
铁匠取出自己的工具，帮老虎将爪子中的竹刺拔了出来，老虎非常感激他，就衔来一只大羚羊作为报答。铁匠被一天中发生的事情冲昏了头脑，他想：“如果每天都做这样的工作，我的收入难道不是不可预计的吗？我为什么还要去做那些辛苦而不赚钱的事情呢？”
铁匠从此不再游走四乡，他在家门口挂起一个很大的招牌，上面写道：专修皇冠、拔虎刺。
而从此之后，他再也没有遇到过同样的事情，他的生意没有了，全家陷入了贫困之中。
启示：
在这里，我们需要了解一个营销概念——市场需求。市场需求是一个产品在一定的地理区域和一定的时期内，在一定的营销环境和一定的营销方案下，由特定的顾客群体愿意购买的问题构成。寻找市场、开发市场，合理地提高市场占有率和覆盖率，是营销工作的主题内容。而在这个寓言中，铁匠被片面的市场所蒙蔽了，没有了解到市场需求，错误地定位了目标顾客，结果只能陷入困境。
78
逃  跑
有两个人去打猎，突然从树林里窜出一只老虎。其中一个人慌乱不已，拔腿就跑，而另一个人却不惊不慌，坐在大树旁一动不动。
那个逃跑的人看同伴没有逃命的意思，感到非常奇怪，问道：“你为什么不逃命呢？”
坐在树旁的人回答道：“并不是所有的救命方式都是逃跑。”
启示：
营销的动力在于不断创新。营销手段的创新，概念的创新，已成为了营销公司不断前进的关键点。
创新营销并非一句话所能达成，它包含了整个企业资源的互动，甚至包括了企业营销战略的反刍。曾经有一段时间，一些企业热衷于概念炒作，今天上一个基因产品，明天再来一个火山泥，再到后来就连纳米概念也炒上了。而一个精明的的营销企业老总不应将所有的战略集中在概念炒作上，而是应该像那个坐在树旁的逃跑者，从各种不同的侧面进行全方位思考，然后出奇制胜。
79
250定律
美国著名汽车推销员乔·吉拉德，连续12年平均每天销售6辆汽车，此“吉尼斯”世界纪录至今无人能破。乔·吉拉德的成功与他总结出、并始终遵循的“250定律”有很大关系。
乔·吉拉德认为，每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之亦然，如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有2人对他的态度感到不愉快，到了年底，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。乔·吉拉德在推销时，总是恪守“顾客就是上帝”的铁律，不论在什么情况下，都把顾客放在第一位，尽力赢得每一个顾客的好感，从而使得他的推销工作得心应手、屡创佳绩。
启示：
谁能赢得顾客的好感和信任，谁就能吸引住顾客，就能在竞争中立于不败之地。而让顾客相信自己、选择自己的前提，就是要以“诚信”为本，不让顾客“吃亏上当”。营销者必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拔亮一盏灯，照亮一大片。
80
中年男子择妻
有一名单身的中年男子，一直独居在一个城镇上。他经营着父辈传下来的店铺，而且又是一个经营好手，于是便渐渐积累了不少财产，成为远近闻名的富商。再加上他长相还算端正，所以他的女人缘还算不错，只要他表示心仪，就会有不少女人接近他。因此这位多情公子也就显得从容不迫，婚姻的确是一辈子的大事啊。当他的年龄增长到他显出老态时，他对自己说：“是该结婚的时候了。”
听说他要结婚的消息，很多想嫁给他的女子蜂拥而至。他从中挑选了两名看起来还不错的女人，允许她们以候选妻子的身份出入家门。想通过观察来了解哪一个更适合做自己的妻子。这两名女人之中，其中一个年龄比较小，而另一个年龄稍微大一点，两人都想获得正式妻子地位，因此视彼此为竞争对手，都对男人殷勤地伺候。
一天晚上，两个女子陪伴在中年男子的身边聊天，无意之中同时发现了男子黑白交杂的头发。年轻的女子为了使男子显得年轻而与自己相配，就开始拔他的白发；年龄大一点的女子则羞于同看起来比自己年轻的人在一起，于是就开始拔他的黑发。她们都很热心而忘我地拔着，中年男子夹在两个女子中间，还在为两个女子的热心而感动呢，他虽然感觉有些不妥，但他怎么忍心让她们住手呢？没过多久，当他回过神来时，头上一根头发也没有了。
启示：
有时我们会不会也这样呢？哪个市场都想去占领，哪个市场的要求都想去满足，一味地想把市场做大，最后的结果是自己变得非驴非马。中年男子择妻与营销决策有着相似的地方，我们一定要清楚自己的优势和劣势，然后再选择适合自己的市场。一旦做出决策，就要按经营决策办事，不能把经营决策放在一边而置之不理。同时，营销决策制定者对自己做出的决策，应该有充分的自信，应该劲头十足地推动计划的实行。
81
方便顾客
为了方便顾客就餐，麦当劳的快餐连锁店一律采取“自我服务”的形式。顾客只需排一次队，便可将食品带走。快餐店保证在生意最忙时，也只需一两分钟就能将热气腾腾的快餐食物送入顾客手里。座位一般也能保证。
为了满足在美国高速公路四通八达的情况下出门的乘客有休息和就餐的场所，麦当劳的快餐连锁店还在高速公路两旁和郊区开设了许多联号，并且距店面十来米远的地方装有对讲机。上面标有醒目的食品名称和价格，乘客经过时，只需通过对讲机报上所需食品，车开到店侧小窗口，则可一手交钱，一手取货，并可马上驱车上路。为了让顾客携带方便，餐馆事先把卖给顾客的汉堡包和炸薯条装进塑料盒和纸袋，使食品不易在车上倾倒或溢出来，甚至连饮料杯盖，也预先划好十字口，十分方便顾客使用。
麦当劳处处为顾客着想，为了便于顾客辨认或寻找，麦当劳的快餐连锁店的门面都是十分醒目和引人注意的。他们的方法是，一是让麦当劳快餐连锁店的服务人员都穿上有明显花纹的制服；二是让麦当劳快餐连锁店的店门上都挂上耀眼的拱形“M”字霓虹灯标志，使慕名前来的顾客无须费劲就可找到。
除此之外，麦当劳快餐连锁店还以家庭消费为主，使家庭省心、省力、省时，更使每一个进餐者都有一种宾至如归的感觉。如果说越来越多的消费者去麦当劳的快餐店是慕名汉堡包，更不如说是为了去感觉家庭生活乐趣。
启示：
这是一个强调服务的年代，尤其是餐饮业。一切为顾客着想所带来的直接效果便是顾客给予的丰厚回报。很多商家在想到服务顾客的时候是在想着如何为每一项服务都加上价格标签，却忘记了服务根本，那就是所有的服务都应该是方便顾客的。这样的服务态度只要是被顾客肯定了的，那就会不断吸引回头客，最后便能形成良性循环。
82
1/3效应
如果有一条商业街，或路边有一溜大排档有铺位出租，你想租一个铺位开店，那么，租哪段位置的铺位最好呢？或者许多想当老板的人都有这样的心理：租路口或街口当头第一间，截住顾客，先吃头汤，生意一定最好！
如果你这样选择，那就错了，大错特错！因为老板的心理不同于顾客的心理，老板想多赚钱而顾客却想少花钱，两者的心理恰恰是相反的，你想生意好，就必须从顾客的心理去考虑。
在得出答案之前，先给你讲个小实验：
某班分到两张音乐会的票，大家都想去，于是只好抽签。签做好后，班长耍了个小花招，将签排成一排，让同学们先抽，以示公平，剩下最后一张才是他的。
同学们一个个把签抽走，全是空白，最后，一行签仅剩下第一张和最后一张，两张都写着“有”字。班长并没有骗人，但他得到了如其所愿的一张票。
其实班长只是搞了个小小的心理战，因为大家都觉得，总的来说抽哪个签机会都差不多，但对第一个和最后一个大家心理上就会有一点儿抗拒：不可能那么巧，两张票就会落在最前和最后！于是，在没有特别心理提示的情况下，绝大多数人都觉得从中间随手抽一张的机会要大些。
让我们再回到刚才的铺位选择上来，当顾客走进一条商业街时，通常不甘心在第一间店便成交，他总得走走看看，货比三家，怕自己上当。当走得差不多了，看也看过了，比也经过了，便会找一间成交，通常不是最前也不是最后。如果这条街是一眼看得到头的，多数人也不会特意选最中间，而是两头的1／3处机会最大。而价格几乎一律相同的日用小摊如青菜摊、凉茶摊之类，情况与此相反，那是顾客越方便的摊位越好。
这里说的是一般情况，如果你经营得特好或特差，在熟客中造成了很大的声誉差距，情况就会发生变化。
启示：
在营销的战场上，一旦和顾客进行接触，首先开始的便是心理攻防战。很多的设想在纸面上都井井有条，可是进行实际的考验却经常会败下阵来。究其原因，除了市场调查没有做好外，很重要的一点就是没有考虑到顾客的感受和需求。这都是一个高明的销售者事先要深思熟虑的问题。
83
猫的铃铛
一群老鼠长久以来被一只猫不断猎杀，群体数量一直处于非常惨淡的状况。它们决定改变这个不争的现实。于是一场全体鼠民参加的大会召开了。
一个平时说话很有分量的老鼠忍不住站了起来，以很有权威的语气说道：“各位，死亡的脚步声就在我们的洞穴外徘徊，如果不解决那只猫，我们终将会依次沦为它爪下的玩物。关于这一点，我有一个很好的办法。我们需要解决的问题就是躲开它，不被它抓住。这么一来就简单了。我已经准备了一个铃铛，铃铛一晃就会响，猫静卧不动的时候是抓不到我们的，所以只要把这个铃铛挂到猫的脖子上，一旦猫向我们靠近，铃铛就会发出声音。听到这个声音，我们只要躲到猫爪子够不着的洞里面去就可以了。”
权威的老鼠说完后，会场里响起雷鸣般的掌声。“对呀，真是个好主意啊！”你一言我一语的话声随着安下心来的笑声充斥着会场，这只老鼠也满面笑容地接受着大家的夸奖，心中暗暗得意。
这时，一个小老鼠一边往后退缩，一边胆怯地说：“要在猫的脖子上挂铃铛，好可怕啊，那会被吃掉的，我可办不到。”会场的瞬时之间变得寂静无声。这个办法是非常绝妙的，也是十分稳妥的，但是派谁去把铃铛挂在猫的脖子上呢？
启示：
一个好的营销策划是能有效地在市场中得到有效执行并创造效益的。有一些策划人经常吹嘘做了某个大策划，但客户往往却执行不下去。好的策划方案是应该可以执行下去的，执行不下去的只能是一张废纸。
还有一些策划方案，看起来很漂亮，从理论上看也很能打动人，但对提升销量却作用不大。这种策划的效果是同企业的目的有关的。对建立品牌或者资本运作的策划，与实现销量和赢利的策划是不一样的。相比之下，如果是以销售产品为目的的策划，那么销量和利润就是检验策划成功与否的标准。