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来源：百度文库编辑：神马文学网时间：2024/04/29 22:54:39

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1樓大中小發表於 06-6-25 09:27 只看該作者

一個老業務員的自白6：關於成交

1：很多業務員開始做業務的時候，往往衝勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎麼辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什麼時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，採購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎麼知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2：如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3：我的感覺是，做業務要堅持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。

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2樓大中小發表於 06-6-25 09:28 只看該作者 1：做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟採購那麼熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。 **先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2：對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什麼會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以後就知道怎麼做了。

3：預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時否，廠房是自己的還是租的，老闆是那裡的。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

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