《中国经济周刊》赵春鹏企赢网玩的就是实的

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编辑：孙少东 日期：2007-05-10


“你看它像什么？”北京企赢网多点商贸有限公司（下称“中国企赢网”）总经理赵春鹏，指着自己设计的公司标识中的圆形方孔图案说，“就是钱，我们就是要给企业带来实实在在的利润，不成功不收费，我们玩的就是实的！”
在中国电子商务网站群雄并起的今天，赵春鹏和他的“新军”中国企赢网显得成竹在胸。而那根自信的竹子，就是他们的创新—P2P营销服务模式。
BT模式的信息深度服务
近年来，我国电子商务发展迅猛。据iResearch（艾瑞市场咨询）预测，至2007年，内地电子商务市场规模将由2005年的5300亿元人民币，骤增为17000亿元人民币，其中B2B电子商务市场规模将达16900亿元人民币。
去年8月，阿里巴巴兼并雅虎在中国所有资产，完成中国互联网史上最大的一起并购，一时风光无二，董事会主席马云号称：要在B2B市场要培养对手，“没有对手，就没有发展的动力”。
但在赵春鹏看来，在中国能把B2B真正做起来的、非常典型的企业还没有出现。“许多电子商务网站，早期就是一个大的留言板，现在就是媒体服务，我流量大、人气旺，发布的商贸信息多，你想借助我的平台来拓展业务，可以入会，加入诚信社区，先交钱，之后在网上发布产品买卖需求，至于多少人看到，多少人看到后和你联系，联系完之后能否成功，我都不管。这主要还是一个媒体功能。”赵春鹏表示，阿里巴巴在商务信息、企业资源以及各种产品信息的整合方面做得不错，“但在深度服务方面还不是很成熟。”
赵春鹏引以为豪的是自己的P2P模式。
P2P（peer-to-peer），是“伙伴对伙伴”的意思，或称为对等联网，是点对点传输，常见的如BT下载，用户下载软件的同时，也在上传，被别人下载。
中国企赢网把这种技术概念，结合对传统商业、传统业务模式的研究分析，融入商务之中。“我们的P2P，是pointto point，pipe topipe，就是点对点，渠道对渠道。P2P是我们运营模式的核心和理论支撑，在营销领域，P2P就是互动营销。这是我们的首创。”
用中国企赢网的话来说，他们的生意就是“对企业产品销售渠道和各地区代理渠道提供专业的对接服务，使所服务企业低成本拓展市场、低费用树立品牌，以最快速度形成遍布全国的销售网络，迅速提升企业产品销售规模。”
“我们做的是信息的深度服务，即信息的加工厂，加工出真实的产品订单。”赵春鹏说。
“芝麻捡多了，不比西瓜小”
我国中小企业信息化的水平整体上还比较落后。据中国电子商务协会网站的资料显示，截至去年10月，中国2300多万家中小企业中，只有300多万会使用互联网做交易，仅占总数的一成多，其中通过付费形式开展电子商务网上贸易的企业只有30多万家，占总数的1.3%。中国B2B电子商务行业的发展潜力无疑还很大，小的市场空白还有许多。
中国企赢网瞄准的就是这些中小企业和中小市场，用赵春鹏的话来说，就是“芝麻”。
“按照传统模式，企业一个新产品出来，要想开拓全国市场，力量非常弱。资金花不起，即使花得起，利用传统手段，也不可能迅速地打开全国市场，得耗费大量的时间成本、资金成本和人力成本。众多中小企业甚至一些大企业，都不能说在全国的市场占有一席之地。”
“捡起西瓜丢掉芝麻”，是传统企业销售的现状。企业销售市场可分为重点区域和边际市场。企业销售历来是重点领域重点突破，重点地区重点资源投入；互联网发展起来后，又推出客户关系管理系统（CRM），希冀把重点地区和重点客户管理得更细，更好，服务更到位。
“很多企业在中小城市只能产生自然销售，很无奈也很矛盾。但由于互联网的发展，信息传递的加速、准确，加上我们的P2P模式，我们完全可以把原来看起来很小的市场，也能拓展出去，而且这些市场数量还很多，原来的芝麻加起来，不比西瓜小。”赵春鹏说。
“天上掉渠道”
在传统商业领域，尤其在企业产品销售层面，渠道为王，谁有遍布全国的销售渠道，谁的产品就将占领市场。
“对于任何一家企业和产品，我们承诺，七天之内，将它铺向全国。”赵春鹏表示，中国企赢网把全国市场划分为337个地区，按照行业的特点和业务的专业性，把全行业划分为24个领域；然后通过前期加盟的形式设立加盟商（即商务中心）。加盟商主要从事两个工作：一开始，把本行业的本地的企业资源进行整合，筛选企业和产品，然后，代表中国企赢网和企业签订全国招商代理委托服务协议；之后，中国企赢网、当地的商务中心和企业对代理产品进行代理策划，形成代理策划案，然后通过电子商贸平台迅速地传到全国其他336个地区，其他地区根据这个策划案，针对性的筛选当地的经销商和代理商。
据赵春鹏介绍，目前，中国企赢网正在做区域的布点工作。“我们对加盟商的资质要求非常高，首先是业务能力，必须是在当地多年从事某一个领域经销业务的公司和人员，要熟悉本行业的产品、销售规则，当地的企业资源。”
按照赵春鹏的设想，每个地区根据行业特点设立一个加盟商，全国市场“就被串起来了”。任一个点（商务中心）既是信息资源的提供者，又是其它多点商务中心的受益者，自然形成一对多、多对一的商务互动格局。在高效服务企业的同时，使企赢网体系内的任一点都能得到巨大的经济回报。这样不仅解决了企业广泛存在的销售通路难寻、销售成本过高、通路运行迟缓等瓶颈问题，而且克服了目前电子商务发展所遇到诚信、安全、支付等难题。
“业务规模本身就能解决诚信问题。我们在当地有商务中心，任何企业签约时，当地的商务中心必须到企业去考察，审核企业资质，面对面的交流，代表着全国337个地区在考察。而且前期这些工作都是免费的，只有成功了，我们才收取服务佣金。这是一种保障，也是我们的盈利模式，更是我们和其他网站的区别。”
据说，赵春鹏在重庆参加展会时，结识了一位北京化妆品公司的经理，“她很吃惊，说，早知道有你们这样的公司，我还跑过来干啥，跟你们配合不就完了？”
“他们感觉像天上掉馅饼似的。”赵春鹏笑着说。