[学习管理]卡耐基经商之道

卡耐基经商之道
一　创造成功的基本前提     一个人爬楼梯，分别以六层为目标和以十二层为目标，其疲劳状态出现的早晚是不
一样的。卡耐基总结了人们生活的经验，认为：把目标定在十二层，疲劳状态就会晚出
现些，当爬到六层时，你的潜意识便会暗示自己：还有一半呢，现在可不能累，于是就
鼓起勇气继续上行……在这里，目标高低带来的自我暗示几乎直接决定了你行为动力的
大小。其实，在我们成长过程中，几乎无时无刻不在“爬楼”，或许你会意识到其中起
作用的不只是生理因素，心理因素的作用将占极大的比重。再往深说一些，就是一个把
期望放在怎样实现自我激励的问题上。
    提高需要层次和强化优势动机必须有具体方法。清醒地意识到激励因素在自己心理
活动中的作用，并尝试运用自我激励的手段，便是有效的方法之一。
    卡耐基讲，在以人为核心的管理科学中，激励理论受到格外的青睐不是没有道理的。
人的需要结构和动机体系都是在一定的社会环境中建立起来的，环境对人们心态的影响
常常表现为一种刺激，如果这种刺激是一种良性刺激，不论是来自内部或外部，都会对
需要结构的调节和需要层次的提高产生良好作用，这便是激励。不满足于现状，是人的
心理常态。当别人向你指出，或是通过自己的学习思考发现，“我”有可能改变现状，
有可能干得更好，有可能获得更大的成果时，激励便有了立足之地。需要无止境，激励
在各个层次上发挥作用的机会便也层出不穷。西方科学家在试验中发现：人的能力在一
般情况下，只发挥了很少一部分，而在受到激励的条件下有可能几乎全部发挥出来。这
说明大多数人自身还没有意识到，自己的能量简直就是一个处于潜伏期的活火山！
    而诱导其迸发的内因就是激励！
    现代激励理论中有代表性的流派很多。根据管理自己的需要，我们想从青年的切身
实践出发重点介绍一下“期望模式论”。
    美国心理学家佛隆的“期望模式论”的要点在于：人们在自觉去做任何一件事之前，
总要在自己的心目中对这件事情的结果有某种价值评价，并对实现目标的可能性大小进
行估计。例如许多战士准备报考军校，上军校在他们心目中代表着自己人生中的一个重
要的里程碑，一个在思想、文化、军事素质上跃升的新层次。同时，如果他已经决定了
报考，那么他还要根据对自己实力的估计，对周围环境的分析，考虑一下自己真正考上
的可能性，就是我们俗话说的：“惦量惦量自己”。就是对目标的价值评价，也是对目
标实现可能性的估价，这两条将直接决定一个人为实现此目标将会付出多大的努力。因
此，一个人行为激发力量的大小，取决于他对目标价值的估计和实现可能的估计，这就
是“期望模式论”。
    从管理自己、自我激励的角度看，佛隆给了我们两点启示：其一，决定行为动力大
小的两个制约因素往往取决于个人主观上的估价，尽管这种估价不可能百分之百地准确
反映客观现实，但它毕竟展示出了一个相当广阔的自我激励的天地。人的成功，在很大
程度上，不是靠外力，不是靠别人，而是靠自己，成为自己行为的推动者和主宰者。科
学的分析和实事求是的估价是信心和力量的源泉。其二，我们曾多少次因为目光短浅、
信心不足，而与那通向目标的岔路口失之交臂，“期望模式”带给我们的不应是一种盲
目而简单的躁动，为了使自己科学地运用自我激励的方法，首先要全面地提高自己的认
识能力。要不断通过学习来获取丰富的知识和培养真知灼见，以及锤炼自己的意志和胆
略。如果你这样做了，即使以后遇到信心不足的时候，我们就会知道从哪里入手可使自
己重新振作，从哪里挽住牵引自己前行的某一根内心的纤绳。
    当然，在现实生活中，我们被一件小事所鼓舞、所激励的时候极多。在那种时刻，
倒也不见得具体想到什么激励理论，而更多的是根据自身的思想水平、人生目标和当前
的迫切需要，把许多外在的因素化为自己的激励因素，这是一场面对自我的无声“较
量”。对于一个迫切希望丰富自己以博学多识的青年来说，别的同伴比他知识多，甚至
是多看了一本书，都能成为一种极强的激励。比如在部队里，有的战士就会因为投弹训
练比同班战友少了五米而加班加点的苦练……
    还有那许许多多为人们所推崇的逆境成才的青年，他们的成功之路，无不是以“把
困难当作挑战”、“把压力视为动力”的自我激励而开始的。自然，生活中也不乏临阵
逃脱、畏缩不前的懦夫，在迎接挑战的勇气中也有相当的自尊成份，但总体来说，一个
青年是否善于发现自己的不足，是否善于从周围的每一个地方吸取营养，是否善于不断
地从外界自觉组织出对自己的激励，并进而把这种激励转化为上进的行动、基础，还是
在于对自己怎样看待、评价，把发展目标定在哪里和形成怎样的自我修养。许多人曾经
这样认为，没有高学历的人，成功的希望不是很大。詹妮弗·彻尼从不相信传统的成功
之路：获取文凭——谋求好职业。因此，她常常由于不遵循传统之道而受到非议。她说：
“我花不起这些时间。”她现在是房地产投资商，每年获资百万。
    她在纽约州立大学只读了一年就退学了。她认为四年大学好象是中学和进入现实社
会生活之间的一段间歇。她不愿花这么长时间休息，而决心进入商界挣一百万美元。
    她先进入一家缝纫厂做服装烫皱褶工人，在厂里以惊人的速度取得进步。每当有人
离开这个艰苦的岗位时，她便对老板说：“我能把活接过来吗？”后来，她开始从事销
售工作，仍是以好学和拼命的精神投入工作，三年内工资由每年八千美元提高到五万美
元。此时，她意识到在这里已干得差不多了，于是辞去工厂的工作。
    她的父母和朋友都劝她回大学读书：“你别发疯了，你再也挣不到那么多钱了。”
但彻尼不听劝告，她对从宝石到保险业的销售行情进行了调查，最后加入贝奇房地产公
司。头一年对彻尼来说很不顺利，她做的几笔买卖都失败了，几乎没挣到什么钱。她白
天东奔西跑，晚上到夜校读房地产经营的课程，第二年夜校的课程上完后，她的生意开
始兴隆起来。那年她拿到一百万美元的佣金。但当她刚做完一笔最大的交易后，就被老
板解雇了。彻尼认为这是由于老板嫉妒她。
    彻尼没有被打垮，她痛哭了一场后，接着又参加了夏皮罗房地产公司，仅仅一个星
期，该公司买卖的成交额就增加了一倍。
    彻尼终于获得了巨大的成功。这就说明：没有高的学历，人们照样能够获得成功，
在这个充满竞争也充满机会的社会里立于不败之地。
    日本独立公司是专为伤残人设计和生产服装而设立的，赢得消费者的好评。
    这家公司的老板是一位叫木下纪子的妇女，过去她曾管理过两个室内装修公司，并
且小有名气。可是，正当她在选定的道路上迅速发展的时候，不幸降临到她的头上，她
突然中风，半身瘫痪了，连吃饭穿衣都难以自理。当她从极度的痛苦中摆脱出来，清醒
思考的时候，她问自己：这辈子难道就这样了结了吗？不！必须振作起来。穿衣服这件
事虽然是个小事，但又是每天都遇到的事情，对一个残废人来说又多么重要啊！难道就
不能设计出一种供伤残人容易穿的衣服吗？
    一个新的念头突然而至，使她顿时兴奋起来。她忘记了自己的痛苦，甚至忘记了自
己是一个左半身瘫痪的人。
    木下纪子根据自己的设想加之以往管理的经验，办起了世界第一家专门为伤残人设
计和生产服装的服装公司——
    “独立”公司。“独立”这个字眼不仅向人们宣告伤残人的志愿和理想，同时也说
出了木下纪子自己的心声：她要走一条独立自主的生活道路。
    木下纪子按残废人的特点及心理，设计出适合伤残人穿的服装。独立公司开张后生
意日益兴隆，有时一个季度就可销售五万多美元的服装。由于她事业上的成功，在日本
这个以竞争著称的国家，竟得到了十家不同行业的支持，木下纪子还准备把她的产品打
入国际市场。她的这一计划不仅得到日本政府的支持，同时也得到了外国友人的帮助，
她和一家美国同行组成了一个合资公司。
    木下纪子为公司的发展呕心沥血，走过了漫长的路。她向一位来访者宣称：为伤残
人生产产品固然重要，改变伤残人的形象更重要。尽管我们的身体残废了，但我们的精
神并没有残废。我所做的就是想让人们看到我们伤残人不但生活得非常有朝气，而且也
同样是生活中的强者。
    从木下纪子成功的事例中可以看出一个人虽然残废了，但只要不断地激励自己，仍
旧可以获得成功。
    法国物理学家德布罗意生于一八七五年，然而他真正确定的生日却是二十岁那一年。
因为这一年，他真正发现了自己，作出了新的选择，从专修历史学和法律突然转其锋芒
猛攻物理学。不久，他便提出了物质波的大胆假说并加以验证，从而震惊物理学界，荣
获诺贝尔奖。
    伟大的科学家爱因斯坦生于一八七九年，但他认为自己的真正的生日却是一八九一
年。当时，由于“三角形的三个高交于一点”这一平面几何的断言，使他领悟到自己是
“为力求从思想上把握外部世界结构，而到世界上来走一遭的。”
    这就是他自觉地生活，有意识地创造自己，获得新生的开始之日。
    树立成功心理，有意识地创造自己，不仅会使人在事业上不断进取达到预期的目标，
而且能使人在性格上重塑自我，增添人格的魅力去争取并获得友谊与爱情的幸福。
    在文学名著《简爱》中，财大气粗、性情怪癖的庄园主罗彻斯特怎么会爱上出身寒
微、地位低下而又其貌不扬的家庭教师简·爱了呢？因为简爱自信自尊，富有人格的魅
力。当罗彻斯特向她吼叫“我有权蔑视你”的时候，历经磨难而又一直处境低微的简爱
毅然亮出了自信和自尊的旗帜：“你以为我穷，不好看，就没有自尊吗？我们在精神是
上平等的！正象你和我最终将通过坟墓同样站在上帝的面前一样。”于是，这种自信的
气质使她获得了罗彻斯特由衷的敬佩和深挚的爱恋。简·爱这个艺术形象之所以能够震
撼和感染一代又一代各国读者的心灵，正是主人公以自信和自尊为人生的支柱，才使得
自己的人格魅力得以充分展现，可见，自信对他人对自己是多么的重要啊。
    一个充满自信的人之所以与众不同，就在于他能在复杂的处境之中和胜负未卜之前，
就具有积极的自我意识、明确的价值观念和良好的自我状态，就在于他能有意识地追求
和表现人格的魅力和人生的价值，并能以认真的思考和辛勤的劳动去谋取自己的价值与
成功。自觉地生活，有意识地创造自己，就是你的觉醒和新生！
    有人说：“自信来源于成功的暗示；自卑来源于失败的暗示。”这话是有道理的。
假如你现在尝试某种事物，一开始就失败了，那你还能不能自信呢？
    因此，卡耐基认为我们要牢固树立自信意识和成功心理，仅仅出于良好的愿望是不
够的。而指望某件事情成功也是靠不住的。最可靠的基础是认识自我，为自信找到物质
基础和科学依据。
    在以往的几十年里，尤其是出现了以人为中心的时代新潮流以后，科学文化的发展
趋势发生了重大而深刻的变化：人们注意力的焦点已从物理科学、尖端事业、电脑技术
等迅速发展的领域转移到生命科学、人生质量等新领域。于是，科学文化越来越趋向对
于人的自身如何改善和发展的研究。二十世纪三十年代以来，人们在致力于深入认识人
类进化规律的同时，又完成了对进化论与遗传学的新的综合研究，并把这种研究扩大到
对人类本性的理解，对人的潜能的认识。到了六十年代，人类的进化已被看作是生物进
化与文化进化相互作用的结果，而且文化进化的作用越来越大。在古希腊戴尔菲城那座
神庙里的“认识自我”这句格言犹如一支千年不熄的火炬，表达了人类与生俱来的内在
要求和至高无上的思考命题。伟大的思想家卢梭曾说，这句名言“比伦理学家们的一切
巨著都更为重要，更为深奥。”
    我们谈论积极心态、自信意识，为什么总要强调人之上升的时代潮流和认识自我的
伟大意义呢？因为认识自我，就会认识并开发自身的潜能；而人之上升的趋势，正是提
高素质、自我实现的社会环境。这两个方面的结合构成了真正的自知之明，构成了属于
我们自己的头脑，这就是我们赖以自信、敢于自主的基础。从“认识自我”这个命题上
讲，一个人明白不明白自己就是一座金矿，知道不知道自身就有巨大的潜能可以开发，
这是自信意识和自卑心理的根本区别。
    无数事实和许多专家的研究成果告诉我们：每个人身上都有巨大的潜能还没有开发
出来。美国学者詹姆斯据其研究成果说：“普通人只发挥了他蕴藏能力的十分之一。与
应当取得的成就相比较，我们不过是半醒着。我们只利用了我们身心资源的很小的一部
分……”美国心理学家马斯洛指出：“实际上绝大多数人，一定有可能比现实中的自己
更伟大些，只是缺乏一种不懈努力的自信罢了”。
    马克思说：“搬运夫和哲学家之间的原始差别，要比家犬和猎犬之间的差别还小得
多。”确实如此，名人伟人本来就是普通人，所以他们与普通人并无多大差别。只是由
于历史记载、信息传播的作用向他们倾斜，才使一般人敬仰他们，感到可望而不可及。
误以为家庭出身、职业和地位的不同，决定了人与人之间有天壤之别。难道说唯有那些
职业如意、地位称心的人才有巨大的潜能，而处境低微的人就是不可雕塑的朽木烂石吗？
而生活中的事实绝不是这样。
    要论职业和地位，英国的戴维成为皇家学院的著名教授和科学家的时候，法拉第不
过是个整天以装钉书籍谋生糊口的工人。但后来，法拉弟不仅成为戴维的得力助手，而
且取得了比戴维更加卓著的科学成就。
    梭罗是美国十九世纪的哲学家和文学家，颇有名望，而爱默生当年不过是梭罗雇佣
的一个园丁，整天为主人种花养草，打扫庭院。这主仆二人的职业和地位可谓差别极大、
不可相比。但若干年后，爱默生在哲学和文学上的成就和名望与梭罗相提并论，甚至还
有所超过。事情为什么会这样？主要就是因为爱默生内心充满自信，充分发挥自己潜能
的结果。
    所以爱默生有一句名言：“自信是英雄的本质！”
    下面这两个例子，可以充分说明发挥自己潜能对创造成功的重要性。
    江苏省江阴市青阳镇有个叫许一青的青年，他初中毕业就去了新疆，一九八○年顶
替母亲回城就业，在菜场当“屠夫”。后来，为了有更多的时间从事自己感兴趣的文学
研究，他辞职当了个体户，在农贸市场兜售水发盆菜。他每天清晨去菜场设摊。中午以
后回家读书写作。他历时十年撰写了《文学创作心理学初探》，出版后已被多所高校选
为教材和参考书。现在他正在编写小说和儿童文学等作品。
    张汉琼初中没毕业就回家干活。一九八六年，她听说我国果树教授、柑桔专家章文
和物色保姆，立即请求去章家当保姆，做工兼求学。她每天抓紧时间完成日常家务劳动，
然后就按章老给她安排的学习进度学习柑桔栽培的知识和技术。同时，她还参加了社会
上有关单位举办的函授专科的学习，有疑难之处，再请章老指教。后来，章夫人看她太
紧张，干脆自己做饭，保证她每天上课做作业。三年后，张汉琼拿到四张文凭，经县人
事局考评取得专业技术职称，并应聘担任了县果树花卉实验站的副站长。
    个体户著书、小保姆成才，这足以说明我们每个人都有巨大的潜能可以开发，而开
发的途径就是勤于学习，勇于实践！都需要坚强的自信意识和顽强意志作为精神支柱。
有人说，我不是不自信，但我下了苦功夫的项目被砍掉了或是遭受了意外的不幸而身体
残疾，这怎么能不叫人悲观失望呢？不是这样的！如果你有“只要活着就要奋斗”的自
信意识，那就没有什么力量能让你悲观失望，人的潜能总是与生命同在，因为人的命运
是由自己的心理态度决定的。
    要论遭受挫折和失败，有谁能和林肯相比？他失业过，他竞选州议员失败，办企业
不到一年就倒闭，所欠的债务还了十七年，未婚妻不幸去世又使他一病不起；三年后，
他恢复了元气，决定竞选州议会议长，又失败了；再一次竞选，他好不容易成功；任期
满了，他争取连任，又是失败；为了谋生，他申请担任某部门的官员，但人家认为他不
具备担当这个职务的资格和才能，遭受挫折；几年后，他参加国会议员的竞选，结果又
是失败……总之，在他大半生的重大的奋斗进取中，九次失败，只有两次成功，而第二
次成功就是当选为美国的第十六届总统。那屡次失败并不能使他的自信心动摇，而只是
起到了开发潜能的作用。
    美国有个叫金蒙特的姑娘，本是个准备在奥运会上拿金牌的滑雪运动员。可她在一
次训练中意外摔伤，而且伤势惨重，结果双肩以下的身体永久性瘫痪。她失去了获得奥
运会金牌的机会，但她没有失去自信心，后来就在教课讲学上获取了金牌。
    在现实生活中，学历和智商都较高的人庸庸碌碌、无所作为的大有人在；而学历、
智商都很低的人却有不少成为出类拔萃、有所成就的成功者。加拿大有个穷孩子琼尼，
因为智商低，学校的功课总是跟不上，学校只好劝他退学。为了安慰他，学校请了一位
心理学家和他谈了一次话。心理学家告诉他：工程师可能不识乐谱，医生不一定会绘画，
你被劝退学了，但不等于没出息。这番话对他产生了影响。后来，他长年给人家整建园
圃，修剪花草。二十年后，他成为闻名全国、受人尊敬的风景园艺家。
    职业和地位如何，遭受挫折和失败多少，处境的好坏和身体条件、学历和智商的高
低等等都不是决定人获得成功的条件。唯有真正认识自我，发展积极的心理态度，才是
决定性的因素。下面谈一谈创造力对成功的影响。
    关于创造力，我们以往的理解十分偏狭，就是只注意那些著名的科学家、发明家、
文学家和艺术家是具有非凡的创造力的，所谓“天才的创造力”。我们要强调的关于创
造力，我们要改变观念，要承认并重视广泛的创造力。因为创造力不是某些“天才”人
物和专业人员的特权与专利，而是人人都具有的一种潜在能力。所以我们指的广泛的创
造力，或者叫做自我实现的创造力。
    任何一个成功的作家、音乐家或发明家，他们的劳动当然是开发了自身的创造性的
潜能。而一个没上过学、出身贫寒、没从事过什么专业的纯粹的家庭主妇呢？未必没有
创造力。她有可能花很少的钱把一家人的日常生活安排料理得相当不错；她可能是个奇
妙的厨师，做的饭菜十分美味可口；她可能在处理家务、布置家庭环境方面有许多独到、
新颖、精巧之处，这些不就是创造性的表现吗？任何事情都可以做得具有创造性。创造
力的潜能几乎人人都有，但所有的角色和工作，都可以是有创造性的，也可能是没有创
造性的。
    一位心理治疗医生，他从未写过著作，也从未创造出任何新的理论。但他乐于帮助
别人去改善他们的生活。他把每一个患者都看成是世界上独一无二的人。他没有多少高
深的理论和先入为主的框框，他却具有孩子般的天真和杰出的智慧，他能以灵活新颖的
方式理解和解决面临的问题，甚至在非常困难的病例上，他都获得了成功。这就证实了
他的工作是有创造性的。
    自我实现的创造力本来是人人都有的一种潜能，但主要是心态积极、热爱生活的人
才会在他们的生活和工作中显露出来，通常表现为一种特殊的洞察力，他们往往能发现
新颖的、未加工的、具体的、有个性的东西，正如有些人习惯于注意一般的、抽象的、
已经定型成规的东西一样。前者经常生活在真实自然的世界中，而不象后者总是生活在
抽象、概念、期望、信仰和刻板化的世界，而我们常常分不清这两个不同世界，把它混
淆起来，还以为有的人有创造力，而另一些人似乎天生就没有创造力。创造性的潜能是
人人固有的基本特性，由于许多人总是消极适应社会环境，墨守成规，这就不知不觉地
抑制、埋没丧失了自己的创造性潜能。而另一些人则相反，倾向于求变创新。所以说自
我实现的创造性主要在于心态和人格的积极向上，而不是其成就大小。而成就就是积极
心态和优良人格开发出来的潜在能力，所以，自我实现的创造力是投射在人的整个生活
中的。有些人之所以缺乏创造力，那是由于心态消极、人格不良而把自己的潜能给埋没
了。
    有些人觉得自己不够聪明，常常为自己的脑子是否够使而感到怀疑。其实，这个担
心是多余的，大脑接受、储存和综合各种信息的潜能是极其巨大的。在这个领域，美国
和前苏联的许多心理学家进行了大量的研究和试验，其成果对于人们重新认识自我很有
启示。
    人的大脑是由成百上千亿个细胞组成的，具有极大的贮存量，可以在每秒钟接受十
来个信息。一个信息单位叫做比特，大约相当于一个单词。人脑的容量有一百万亿个比
特，这还是较为保守的估计。这一百万亿个比特，究竟有多大呢？它可以装下全世界所
有图书馆的藏书内容。何况人类还有潜意识，有许多难以用语言表达的微妙感觉和印象。
实际上，普通一个人能够表达出的信息量只是巨大的冰山露出海面的峰面。现代科学研
究表明，象爱因斯坦那样伟大的科学家，只用了自己大脑的三分之一的功能，而一般人
则更少，绝大部分脑细胞仍处于“待业”状态。而且人脑不同于机器，使用久了会有磨
损，而是越用越好用，就象有人学外语，一旦掌握了一两门外语，再学第三门和第四门
就会容易许多。
    前苏联的报刊发表的有关文章说：“人类学、心理学、逻辑学、社会学和生理学的
一系列最新研究成果证明人类的潜在能力是巨大的。当代科学使我们懂得人的大脑结构
和工作情况，大脑所储存的能力使我们目瞪口呆。在正常情况下工作的人，一般只使用
了其思维能力的很小一部分。如果能迫使自己的大脑达到其一半的工作能力，我们就可
以轻而易举地学会四十多种语言，记下大百科全书的全部内容，还能够学完数十所大学
的课程。”
    人的大脑可以看成是电子计算机，因为人脑和计算机一样，在它活着的时候，能够
吸收、储存和运控大量的信息，但人脑的功能却比现在任何最先进的电脑强大得多。美
国加利福尼亚的大脑智力研究所的一些专家认为，人的大脑功能实际上是无限的。那么
是什么因素阻碍着我们充分利用大脑如此巨大的潜能呢？关键就是我们还没有学会给自
己编排解决一系列问题的程序，也就是我们迫切需要发展积极的心理态度。如果我们把
大脑的构造比作电子计算机，那么心态和意识就是输入的程序。
    创造成功的基本前提不但光指其它方面，精神力量方面也是至关重要的。
    人们在选择控制自己的情感和与人交流思想感情方面也有巨大的潜能可以开发利用。
这种潜能可以从人们对自主神经系统的新的理解中显示出来。因为人的言谈举止、交际
水平和心律、血压、消化器官运动以及脑电波都可以受到精神力量的控制和影响。比如
有的人不幸患了不治之症，身离黄泉路不远，但一旦心态积极和精神振作，决心与病魔
斗争，该干什么就专心致志地干什么，最后竟能创造了奇迹。正因为这类事例世界各国
都有，并有案可查，科学家们正在预言：终有一天，我们会发现人体有能力使自身再生。
这不是指医学手段的新发展，在人体内更换各种零件，而是指精神力量的巨大作用。
    在精神潜力方面，我们着重讲一讲：“生命在于脑运动”。
    “生命在于运动”，这是众所周知的至理名言。然而现代科学研究的新发展认为
“生命在于脑运动”，因为人的机体衰老首先是从大脑开始的。
    研究表明，每个人长到十岁以后，每十年大约有百分之十控制高级思维的神经细胞
萎缩、死亡。信息的传递速度也随年龄的增长而逐渐减慢。但这不要紧，如果坚持脑运
动和脑营养的适应，则每天又都有新的细胞产生，而且新生的细胞比死亡的细胞还要多。
    日本科学家曾经对200名20岁到80岁的健康人进行跟踪调查。他们发现经常用脑的
人到60岁时，思维能力仍然象30岁那样敏捷，而那些三四十岁不愿动脑的人，脑力便加
速退化。
    美国科学家做了另一项实验，把73位平均年龄在81岁以上的老人分成3组：自觉勤
于思考组、思维迟钝组、受人监督组。初级结果是：自觉勤于思考组的血压、记忆力和
寿命都达到最佳指标。3年以后，勤于思考组的老人都还健在；
    思维迟钝组死亡12．5％；而受人监督组有37．5％的人已经死亡。
    由此可见，勤于思考、追求事业是人们健康长寿的奥秘所在。这一点有许多事实可
以说明，如：
    英国剧作家、社会活动家萧伯纳享年94岁，晚年仍有剧作问世：
    伟大的发明家爱迪生坚持用脑到84岁，发明成果1100多项；
    法国的一位女钢琴家104岁还能登台演奏；
    著名黑人作家杜波依斯87岁写作《黑色的火焰》，轰动世界；
    我国著名学者马寅初一生坎坷，由于勤于用脑活到90岁；
    我国现代气象学的开创者竺可桢，上中学时身体虚弱，还患肺病，有人断言他活不
到20岁，但他一直坚持奋斗，活到85岁，贡献卓著。
    如今健在的大作家巴金和冰心老人也说明了生命在于脑运动。
    一个人只有相信并开发自己的巨大潜能，就会具有超群的智慧和强大的精神力量。
只有这样，才会获得成功。
    在这个世界上，我们要学会不要依靠别人，因为一个总是靠别人扶持的人是不可能
获得成功的。你唯一可以依靠的就是你自己。
    自信意识、成功心理就是要我们靠自己！就象天上不会掉馅饼一样，也不会有人端
着大盘子把幸运和成功送给我们任何一个人。如果人生交给我们一道难题要求解答，那
么它也会同时交给我们解决这道难题的智慧和能力。但这种智慧和能力总是潜藏在我们
的生命里，只有当我们自信加奋斗，自己救自己，它们才会聚集起来，发挥作用。即便
你自身条件多么不好，身世多么不幸，但只要你有积极的心理态度，你就能成为一个成
功者和有用的人，你就能交上好运获得成功！
    露皮塔去了一趟两个儿子的学校，情况使她感到阵阵心寒。“你这两个儿子反应太
迟钝了。”老师对她说，“我们只好把他们编入与他们能力相仿的阅读小组了。”校长
也深有同感，还说：“你在家里只讲西班牙语，把两个儿子弄得糊里糊涂的。他们不知
道用英语该怎么说。”
    露皮塔自己从小就智力很差，先是降级，被列入反应迟钝者之列，后来又不得不眼
泪汪汪地退学了。她16岁就出嫁，婚后生了两男一女。如今两个孩子被列为低能者，这
使她难以忍受。她决心自己帮助孩子，从自己求学做起！
    露皮塔去求人帮忙，人家答复她：“你的履历表明你反应迟钝、智力低下，我不能
推荐你上学。”她在雨中泪流满面地走回家，哭着对自己说：别泄气！她又去找孩子们
的校长商讨办法。校长建议她到两年制的得克萨斯南方学院去试试。南方学院的登记员
为她的强烈愿望所感动，答应她先试一年，不过，“丑话说在前头，如果你考试不及格
就得走。”就这样，她上学了，还兼顾家务，每天两头忙。全家都赞许她新的追求，但
又担心要不了多久她就会离开学校重新安心做家庭主妇。
    到第一学年末，她惊奇地意识到：自己的能力不比别人差，自己应该有一个大学学
位。于是，她除了继续在南方学院学习，又进了70英里远的泛美大学学习，每天4点起
床，不怕苦累。3年后，她取得了初级学院学位，还以优异的成绩取得了泛美大学的理
科学士学位。
    孩子们发现他们的母亲与众不同。一般美籍墨西哥母亲都不上大学。孩子们对母亲
的爱又增添了新内容。在母亲的鼓励下，孩子们各方面的能力有所发展，两个儿子的学
习成绩一天天地提高，自信心也随着增强。他们转到了正常班级里。
    1971年，露皮塔被授予文学硕士学位，又当了豪斯登大学发起的墨西哥美国文化研
究所的理事。新的工作又促使她去攻读行政管理的博士学位，并在学习工作之余在大学
任教，每周还给基督教女青年夜校上两次课。但她从未忘掉孩子们。
    她总是挤出时间赶回家来关心孩子们的学习，到学校参加家长会，观看孩子们参加
的所有体育比赛。1977年，她取得博士学位，接受了颇具威望的美国教育委员会的会员
资格。她是有史以来第一个获得该委员会奖的拉丁美洲妇女。1981年，她又被提升为拥
有31，000名学生的豪斯登大学的教务长助理。
    后来，露皮塔为缓和种族关系而积极努力，为成千上万的警察和消防人员讲授西班
牙语课和种族关系课，并获得政府有关部门的赞誉。随后，里根总统任命她到全美司法
顾问委员会研究所工作。接着，她又获得了各类荣誉：如豪斯登大学授予她杰出教学奖，
一家西班牙语地方报纸设立了以她姓名命名的奖学基金，墨西哥瓜达拉哈拉自治大学授
予她杰出教育家奖。
    这些荣誉对露皮塔来说当然是十分重要的，但在她心底里，没有什么比对孩子的爱
更深了。她的长子马里欧是内科医生，次子维克多是位律师，女儿玛莎正在攻读法律。
马里欧说：“假如说我们有所作为，那是因为我们的母亲给了我们爱抚、自信和支持，
使我们能够有所作为。我觉得上帝一直抚摸着我们，而我们的母亲便是上帝的手。”
    这个真实的故事的确给人许多感慨和沉思，但同时也说明，事情的成功要靠我们自
己，不要因为某些自身的弱点而轻易放弃，只有这样，你才能获得成功。
    我们再来看一位聋哑人是怎么走向成功的。
    叶约翰生下来就聋哑。经过艰苦努力，他于1971年从专为听觉不健全的人办的华盛
顿盖劳德学院毕业，并得到了数学专业的学士文凭。
    他求职中四处碰壁，不得已又考入了马里兰大学，攻读计算机专业，取得硕士学位。
毕业后他发出几百封求职信，都遭到拒绝。后来他在美国小企业管理局的帮助下，学习
了企业管理和会计，并从那里得到了一笔10万美元的低息贷款。
    就这样，他雇了两名职工、办起了公司。
    公司专门生产软件、办公室自动化和电信设备及系统工程，并研制出一种计算机，
使它能把电话里传来的声音翻译成文字，让聋哑人“听”到。玩具为全体职工开放。公
司有部分聋哑人，公司许多人都懂手势语，处理日常事务大都用手势，使聋哑人与正常
人的交往不产生隔阂。1987年公司盈利2100万美元，1990年盈利3000万美元。他们这些
利润的绝大部分用于投资。1991年，美国国会邀请他去讲述成功的经验。他说他今天取
得的成功是做梦也没有想到的。
    如果一家世界著名的飞机制造公司雇用一位女盲人来设计飞机发动机，你会认为这
简直是荒诞离奇，但这是真实的事情。
    22岁的英籍华人谢云霞，从儿时起眼睛就几乎完全失明了，可事实上，她竟是罗尔
斯—罗伊斯公司的一位工程师。她每天坐在计算机终端旁，手握光标定位器，注视着电
脑屏幕上呈现的放大了的文字。她的脸几乎要贴到屏幕上，因为她的视力极其微弱，而
且主要集中在右眼上。她身边放着一些必不可少的辅助设备，能把发动机在各种不同飞
行条件下的温度、程度和压力等数据放大。而她能准确无误地掌握这一切，她了解技术
发展的最近情况，这就是说，几乎没有什么东西能妨碍这位瘦小、腼腆而又思维敏捷、
才华出众的盲姑娘成为工作出色、一丝不苟的优秀工程师。她因其卓越的成绩而荣获威
尔士亲王查尔斯颁发的特别奖。
    盲姑娘终于成了出色的工程师，聋哑人竟能成为很成功的企业家，而母子两代均属
智力很差，都曾被劝退学的人却能改变命运、出类拔萃……这些完全真实的故事说明了
人人都有巨大的潜能，人人都能走向成功。海伦·凯勤说得好：
    “当你感受到生活中有一股力量驱使你飞翔时，你是绝不应该爬行的！”张海迪也
鼓舞人们：“只要你抬起头来，新的生活就在前头！”
    一个人如果要成功只能靠自己，靠自己什么呢？若要靠出身富贵、条件优越、智能
超常、机遇幸运、环境如意等等所谓有利因素，那是靠不住的，甚至连身强力壮、时间
充裕、使人理解和支持这些十分必要的条件也是靠不住的。那么，靠自己究竟靠什么？
只能靠重新认识自我，发展积极的心理态度，只能靠认定自己就是一座金矿，认定自己
是一个可以挖掘出无价之宝的宝藏。哪么最后你就一定能够获得成功。
    一位女大学生说出了“不再羡慕别人”的亲身体会，就是饶有情趣的对自我的重新
认识。她说：“从山沟沟里跨进大城市里的大学，我浑身上下冒着土气：没有学过英语，
不知道安娜·卡列尼娜是谁；不会说普通话，不敢在公开场合讲一句话；不懂得烫发能
增添女性的妩媚；第一次看到班上的男同学搂着女生跳舞，吓得自己脸红心跳……
    “丽娜是大城市长大的姑娘，一口流利的普通话，一口发音吐字皆佳的英语。她见
多识广，安娜·卡列娜当然不在话下，还知道约翰·克里斯朵夫。她用白手绢将柔软的
长发往脑后一束，用发钳把刘海卷弯。她只要在公开场合出现，男同学就前呼后拥地争
献殷勤。那时候我对自己遗感得要命，对丽娜羡慕得要死。有一次，丽娜不厌其烦地描
述她8岁那年如何勇敢地从城西换一趟车走到城东。我忽然想到，我8岁的时候，曾独自
翻过几座大山，把我家养的一头老黄牛从深山找回来。从此，我不再羡慕丽娜。上大三
时，女生好象什么都羡慕男生。例假来了羡慕男生；见识少了，就骂自己是女人没出息；
甚至连男生可以穿短裤、背心、理个短发都羡慕得要死，‘下辈子再也不做女人！’有
一次，一个男生跟我推心置腹地谈了一个晚上，我才知道男生的好成绩也免不了死记硬
背，男生的知识面也不一定宽，男人失恋了也会哭，男人也羡慕女人可以穿裙子，打扮
得很美……后来，我信心十足地跑到图书馆，学普通话，注意自己的言谈举止……到毕
业时，丽娜会的我也会了，别人知道的我也知道，我还知道了别人不一定了解的许多东
西……总之，我不再羡慕别人了。”
    一个人一旦认识到自己的潜能和优势，那就不会只是羡慕别人，总是感到自己不如
别人了。因而我们可以把不再羡慕别人看作是重新认识自我和依靠自己奋斗的一个标志。
    一个人在自己生活经历中，在自己所处的社会境遇中，如何认识自我，如何描绘自
我形象，也就是你认为自己是个什么样的人，你期望自己成为什么样的人。这是一个至
关重要的人生课题，将在很大程度上决定自己的命运。成功心理学的核心观点就是人人
都有巨大的潜能，人人都可以取得成功！
    你可能渺小，也可能伟大，这就取决于你对自己的认识和评价，取决于你的心理态
度如何，取决于你能否靠自己去奋斗了。说到底，还是取决于你对自己究竟是怎么看的，
是自信，还是自卑。
    古往今来，杰出的科学家、哲学家、文学家、艺术家无不都是通过自己刻苦学习，
开发潜能，才能有所发明，有所创造。谁能教爱因斯坦发现解释宇宙的根本原理？谁能
教鲁迅先生写出一篇又一篇揭露社会困苦引起人们注意的各种作品？靠自己的学习和创
造是人类前进的一种动力，也是个人求得发展、走向成功的唯一途径。
    爱因斯坦、鲁迅也和许多人一样，固然都有他们的启蒙老师，也都需要别人的理解
和支持，但真正把他们带入科学发明和文学创作前沿的老师，毕竟还是他们自己，是他
们自己学习、独立思考、自己教给自己的积极的心理态度。事实上，这些伟大人物和许
多成功者不是由于他们有超凡的智能才懂得靠自己，而是由于坚持靠自己才发挥了超凡
的智能。所以，我们要说靠自己就是自信意识、成功心理。如果世界上真有上帝，那么
这个上帝就是你自己！
    奋斗，失败，再奋斗，再失败，再奋斗……直至最终的成功，这就是成功的一般规
律。这一规律可从以下几方面来理解：
    一、失败是到达成功的目标之前必经的环节。任何一项事业的成功都不可能一帆风
顺，一蹴就就，因为一切真正有意义的事业的每一点滴的进展都需要战胜许多困难，解
决许多问题和矛盾，需要付出艰辛的努力，其间难免迷误、难免失败。没有失败就不会
有成功，不克服失败就不能到达成功的目的地。
    二、奋斗是超越失败，将成功的希望转化为现实的必要劳动。奋斗就是勤奋劳动。
成功只接待勤奋劳动者，而将懒汉、空谈家、只想坐享其成的人拒之门外。要奋斗，就
会有失败，要超越失败，还是要靠奋斗。只有坚持不懈地顽强奋斗，才能发现失败的根
源和克服失败的途径和方法，才能把克服和预防失败的方案、措施付诸实施。成功的希
望只是一种主观的愿望，任何主观愿望都不会自动地转化为现实，而要经过奋斗的行动
这一必要劳动。世界上没有一种真正有价值的东西，可以不经过奋斗的艰辛劳动而能够
得到。成功之花靠奋斗者辛勤劳动的汗水去浇灌。
    三、成功是通过奋斗与失败的多次循环而实现的。奋斗，失败，再奋斗，再失败，
再奋斗，……直至成功，奋斗与失败的每一次循环，都将人的认识提高到一个新的水平
和高度，都向成功的目标逼近了一步。在现实生活中，通过奋斗与失败的一次循环就实
现成功的目标的事是很少的。因为一个正确认识的形成，往往需要经过实践、认识、再
实践、再认识……的多次反复才能完成。在这种多次反复的过程中，每一次反复都包含
着错误和失败。一项事业越艰巨复杂，越工程浩大，越具有探索性、创新性，奋斗与失
败的循环次数就越多，有的甚至可能要经过成百上千次乃全成千上万次循环才能享受到
成功的愉悦。
    懂得成功的一般规律，把握奋斗、失败与成功的辩证关系，将有助于增强奋斗的自
觉性，提高奋斗的成功率。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com卡耐基经商之道
二　经商成功的心理要素     为什么自信主动才能成功？因为唯有自信主动意识才能使人重视、发挥和强化人的
主体性与能动性。但根本和核心并不等于整体结构。自信主动意识不可能孤立地存在。
那么，成功心理的整体结构是由哪些要素构成的呢？
    就心理态度本身来讲，基本上有三种要素，即积极的自我意识、明确的价值观念和
良好的自我状态。
    如果要联系支配影响外部表现和交际能力的心理机制，那就还要加上这样四项要素：
    即有效交流的反馈意识、求美创新的吸引意识、双方皆赢的互利意识、求同存异的
容纳意识。
    在构成成功心理的三种要素之中，心态积极的自我认识、自我评价和自我期望与要
求，其实质也就是自信主动意识。如何认识评价自己，如何期望要求自己，必然会对我
们生活的各个方面，从具体的言谈举止以重要的人生选择产生决定性的影响。因此说，
自信主动意识即积极的自我意识是成功心理、积极心态的根本和核心。
    价值观念是指一个人认为什么是最重要、最喜欢、最需要的。它反映了一个人最主
要的欲望、动机、追求的目标，所以它对一个人如何认识、评价、期望和要求自己的自
我意识具有紧密的联系和重要的影响。当然，一个人的价值观念的形成和改变，又取决
于自身的处境和自我意识。所以，价值观念与自我意识是密切相联、相互影响和制约的，
成为心理态度最基本和最重要的有机组成部分。
    成功心理需要具备正确的价值观念。因为现代社会里人生的价值观念必然是多元性
的，也应当是多元化的，而不可能把所有的人生价值观念加以“标准化”，统一在一个
固定不变的模式里，而且，即使是同一个人由于所处境遇和自我意识的变化，其价值观
念也不会“从一而终”、一成不变。如有的人认为“发财致富”最重要，你何必一定要
他承认“出名成家”的价值最高呢？有的人认为建立和维护美满幸福的小家庭比什么都
好，你何必要他非去拚命进取追求事业上的成就呢？近年来，人们在讨论“女人该不该
回家去”的问题，如果是由于男尊女卑的观念而“回家”去，那就是落后和错误的倾向；
如果是出于人生的自我选择，那就无所谓正确与错误、进步与落后的区别，因为每个人
都有选择自己的价值观念和生活方式的权力。在现实生活中，尤其是在城市里，主要问
题不是“男尊女卑”的问题，而是“夫妻怎样配合”的问题，何必要在“女人该不该回
家去”的问题上非要讨论出一个“放之四海而皆准”的所谓“正确”的结论来呢？应当
说，在遵守法纪、诚实劳动、不损害他人利益的前提之下，任何价值观念、人生选择都
有其存在的理由，都是合情合理的。
    歧视和否定家务劳动、照顾家人的价值，其实质并不是“妇女解放”的新观念，而
是社会分工、各种劳动必有高低贵贱之分的旧观念。所以说，价值观念是因人而异，各
有不同的。
    正确与错误无法用一个统一的标准和模式去衡量，谁要这样去衡量也是行不通的。
    卡耐基说，在现实生活中，许多人的价值观念不是不正确，而是不明确；更准确地
说，是由于自我意识淡薄而造成价值观念模糊不清。如果一个人习惯于随大流常常不能
作出自己的选择，怎么会有标新立异而又明确的价值观念呢？所以说许多人的价值观念
不够正确往往是由于不够明确，因而更有必要强调“明确”。一个人没有属于自己的价
值观念，那就不可能发展积极心态，树立成功心理。
    许多军队的转业干部在转业安置的问题上最看重职业的安排是否与军职的级别相当。
团职军人张道槐1982年转业后被安排为县农办的第11位副主任。张道槐对人生价值有自
己的理解和追求，他不安于这种现状，他步行20多里，回到老家照耀大队去干点实事。
领导上又安排他挂名公社第6位副书记。但在张道槐的心目中“官位”的有无和高低并
没有多大价值，于是他便在一个“大跃进”年代遗留下来的废猪场养起猪来。
    他带领了几个人研制“快速养猪法”，试验添加剂配方。
    他们养了18头猪，两个月里，每头猪每天长二斤。但是好事多磨，不久猪场的所有
财产分到各户，被连根拔了，而且人们还纷纷传说“团干部养猪犯了错误”等等。张道
槐又从当阳辗转到广州，继续研制“快速养猪法”，曾经亏损20多万元，但他认准了自
己的选择有价值，坚持不懈，几经周折，终于获得成功。他们创造的快速养绪法和饲料
添加剂，经有关部门鉴定超过了美国国家委员会所定的标准，达到了国际先进水平。他
们的产品已经销到20多个省市，每年有一亿元以上的产值。他们编写的《快速养猪法》
印发了700万册，可见社会效益的巨大。
    张道槐的成功可以说主要归功于他自信主动，具有积极的自我意识，但如果没有明
确的属于他自己的价值观念，一个团职的转业干部怎么会去走一条创造快速养猪法的路
呢？
    生活中有许多事情，人们已经习以为常，认为某某事情大家都是这么想的，这么做
的，自己也应该只能这么想，这么做。所以唯有如此才合乎人情常理、传统习惯。其实，
持这种观点的人是错误的。这种习以为常的状态必然对自我意识与人生选择产生消极的
影响和严重的束缚。但自己又不甘愿安于现状，失去自我，于是心理难以平衡，也就难
以保持良好的自我状态，形成整个心理态度的不良循环。所以，明确的价值观念是构成
成功心理必不可少的一种要素。
    良好的自我状态是指一个人能否经常保持一种奋发向上、朝气逢勃的精神状态，也
是一种能否选择控制自己情感的心理机制。
    很多旧的观念认为，人的言行大都是靠智商支配，但实际并非如此。人们越来越认
识到一个事实：人的非理性成分很大，人有许多言行是靠一种感觉、一种情绪支配。理
性与非理性对人的支配是很不平衡的。情感对人的影响之大，决不亚于智力和体力之和。
人的情感如同人体的发电机，如果允许不良情绪经常造成“短路”之类的故障，这时有
许多能量就要白白浪费掉。如果能以积极的情绪对待一切，那就如同发电机不断产生动
力一样，会有大量的功能得到很好的利用。情感的潜在威力足以证明能否选择、控制情
感对人的发展有多么重要！
    许多人把不良情绪当作自己生活中的固有成分，如苦闷、忧愁、顾虑、盛怒、烦燥、
悲观失望、顾影自怜、怨天尤人等，时间长了总是斤斤计较，患得患失。这些不良情绪
就会象影子跟随着你，压抑你的活力，腐蚀你的灵魂。而你还经常为自己的不良情绪辩
护，使其合理化：事情不顺利，待遇不公平，丢了辛苦挣来的钱，受了不该受的处分诸
如此类等等，怎么能不叫人窝火憋气呢？再说谁不如此？然而，消极情绪并不是人的本
性，孩子的天性都是天真愉快的，即使受到了不良刺激也只是一时哭闹，很快就会对一
切都感兴趣，就会兴高采烈。人长大了，由于生活境遇的复杂，当然会有种种不如意的
事情发生，容易使人烦恼，但你可以少产生或不产生消极情绪，一旦产生了也可以把它
控制住，把它压缩到最低限度，把它转化为积极情绪，只要有积极的心理态度就可以做
到。良好的自我状态是构成成功心理的又一个要素，并且和积极的自我意识与明确的价
值观念紧密相关，相互影响。
    有人说，一个人最好不要在心绪不佳的时候做出重要的选择和决断。这个忠告是很
有道理的。
    积极的自我意识、明确的价值观念和良好的自我状态这三种要素所构成的成功心理
可以使刺激与反应之间的交流积极有效、快速优质，可以使一个人的信息积累、知识杂
交、潜能开发和人际关系的发展产生几何级的递增，产生能量的化学反应，可以使一个
人有一种特殊的灵敏感，做出有利于得到发展获取成功的选择和决断。许多智慧的火花、
奇妙的设想和人生的转折都是这样产生的。与此相反，那就不会有什么奇妙新鲜的机遇
和创造。
    有着良好的自我意识，不仅给自己带来许多启示，而且可以为他带来许多好处。比
如北京第80中学的宁鸿彬老师就是以积极的心态在平常的刺激与反应之间做出了不同寻
常的选择。
    1983年，他参加中国教师代表团访问日本时听日本教育委员会介绍：日本的许多学
校从小学一年级到初中三年级从来不考试。有些人听了不以为然，觉得考不考试的问题
与己无关，但宁鸿彬听了却心头一震，他从中得到了教学改革的启示。他可以在语文教
学中把这种不考试的的精神贯彻进去，注重启发学生认真学习的自觉性。
    平时在家里，宁鸿彬经常要照顾身体不好的妻子吃中药，原先要喝几大碗，既麻烦
又难受；后来改为浓缩的药丸，简便多了。这种琐事有谁会注意？但他却由此想到：吃
药可以浓缩，语文教学为什么不可以浓缩？于是，他抛弃老一套讲法，每讲一课都要选
角度，抓重点，把学生带入积极参与和创造的意境。如讲臧克家的诗《有的人》，他开
个头，便让学生说出都有哪些种“有的人”。结果，学生接连说出了8种，比他讲印象
更深。
    宁鸿彬积极的心理态度当然是因为他有积极的自我意识即自信主动意识，但也和明
确的价值观念与良好的自我状态密切相关，彼此支撑。
    有一年，美国家具商尼科尔斯的家里突然起火，一切都烧光了，只留下一片残存的
焦松木。可这焦松木独特的形状和漂亮的木纹触发了他的灵感。他从中悟出家具的仿纹
样式：
    用碎玻璃片刮去沉灰，用砂纸打光，再涂一层清漆，便显出温暖的光泽和清晰的纹
理。仿纹家具从此诞生，尼科尔斯因祸得福，生意十分兴隆。
    美国艾士隆公司董事长布希耐一次在郊外散步，偶然看到几个小孩在玩一种又丑又
脏的昆虫，爱不释手。他顿时联想到：市面上销售的玩具一般都是造型优美，色彩鲜艳
的，为什么不能生产一些丑陋的玩具给孩子们玩呢？他于是安排研制，果然一炮打响，
收益很大，丑陋玩具在市场上形成了一股热潮。
    美国联合碳化钙总公司在纽约新盖了一座高达52层的总部大楼。老板和有关人士正
在考虑如何广为宣传之时，这一天，成千上万的鸽子不知何故飞进了楼里，把正在装修
的各个房间弄得一踏糊涂。公司里一部分人正要把鸽子一赶了之，而公关顾问却立刻下
令关闭所有的门窗，不让鸽子飞走。
    然后他指示有关人员与动物保护委员会和新闻机构联系，请专家来指导抓鸽子，请
记者前来采访报道……结果新闻媒界三天三夜连续报道这家公司的新鲜事，公司搞了一
次不花钱却又让公众家喻户晓的公关活动，得到了意想不到的效果。
    这些人为什么会如此聪明，灵机一动便生意兴隆，发财致富？因为在刺激与反应之
间，他们的意识十分积极和敏锐，这就再一次证明了人只有处在自信主动的状态中才是
聪明能干，最具有能动性和创造力的，而且还由于他们都有明确的价值观念和良好的自
我状态。试想如果他们不认为自己的事业最有价值，如果他们当时焦躁不安，心情烦闷，
他们还会想出如此好的策略吧？
    性格是一个人的行为表现较为稳定的基本特征。性格具有稳定性，所以常言道：
“江山易改，本性难移。”而一个人的性格在一定的教育和环境的影响之下已经形成了，
难以改变。既然我们承认性格对人的发展有决定性的作用，那么一个人还怎么能发展积
极心态，树立成功心理呢？
    其实，人的性格并不是不可改变的，只是改起来不容易罢了。我们先来分析一下人
的性格是怎样形成的。
    美国的有关专家曾对一对孪生姐妹的女大学生进行了观察研究。这对双胞胎的姐妹
俩外貌相似，先天遗传素质完全相同，家庭生活环境和所受教育的情况也相同，因为这
姐妹俩一直在同一个小学、中学和大学接受教育。然而在遗传、教育和环境如此相同的
条件下，姐妹俩在性格上却很不相同。姐姐善于说话与交际，自信主动，果断勇敢；而
妹妹却相反，缺乏独立自主意识，说话办事总是随同姐姐。有关专家找她们交谈时，总
是姐姐先回答，妹妹只是表示赞同，不爱说话，或稍作点补充。总之，姐妹俩的性格明
显不同。这是为什么呢？
    原来父母在她俩中认定一个是姐姐，另一个是妹妹。从小到大就责成姐姐照管妹妹，
对妹妹的行为负责，做妹妹的榜样，带头执行长辈委派的任务。这样一来，姐姐从小就
形成了独立、自主、善交际、较果敢的性格，而妹妹却养成了追从姐姐的习惯。
    这说明人的性格是长期所接受的教育和环境的影响造就的，但对成年人来说，实际
上是由心理态度所决定的。如果你能改变自己的心态，那就能够改变自己的性格。这告
诉我们：“本性难移”的说法是有道理的，因为一个人的性格是长期的行为习惯所铸造
的，已经习以为常了，若想在几天里一下子改变当然不大可能。但是，如果你能从改变
自我意识做起，并联系价值观念、自我状态，即通过这种要素的调整与改变，改变自己
的心理态度，从而又改变了自己的行为和习惯，那么你就能够按照对自己的期望和要求
改变自己的性格。
    所以从根本上说，仍然是以积极的自我意识即自信主动意识为核心的三种因素在起
作用，说到底还是意识决定选择，心态决定命运。
    人生在世就是为了生存和发展，而不是为了实践某些祖宗王法、传统教条，也不是
为了在世俗观念上循规蹈矩。这就需要我们自觉地更新观念。那么，自觉与不自觉、新
与旧怎么区分？所谓观念“新”，所谓“自觉”，主要应当有两条标准：一是努力坚持
实事求是的思想路线，就是要让自己的思维认识尽最大的可能接近和符合事实，并从客
观事实中引出规律性的东西。二是加强主体意识，构建属于自己的头脑。
    成功心理的三种要素，有两种要素也就是积极的自我意识和明确的价值观念，都意
味着凡事要有自己的头脑。另一要素即良好的自我状态，也需要自觉地更新观念，也要
构建属于自己的头脑。人的观念从根本上讲是随着自身所处的社会经济文化的发展而不
断更新的，但从树立成功心理的意义上讲，这种不断更新不能是听其自然，随大流，跟
着走，而要自觉主动地更新观念，并通过观念更新与加强主体意识的相互促进来构建属
于自己的头脑。只有这样，我们才能选择控制自己的思想情感，驾驭自己的生活和工作。
    我们正处在一个新旧交替、良莠并存的社会环境和时代潮流中。在一系列思想观念
问题上，那种口欲动而嗫蹂，身将行而趔趄的处世方式只能使我们成为被动的任人摆布
的怯弱者；只有自己去思考，去选择，去比较，我们才会成为自信主动、驾驭生活的成
功者。
    为了构建属于自己的头脑，我们应当坚持两点：一是坚持实践是检验真理的唯一标
准，二是坚持进行“雅努斯思维”，最好是把这两点结合起来，而且要从自己的实际出
发。
    坚持实践检验真理就是尊重事实，实事求是。
    什么是“雅努斯思维”？就是对于直接对立、相互矛盾的思想、事物或现象的同时
认识和思考，在比较中加以鉴别，去伪存真，舍非求是，也就是辩证的创造性的思维。
原来，“雅努斯”是罗马神话中的一尊“两面神”。他的脑袋前后各有一副面孔，一副
看着过去，一副注视未来。于是一提到“雅努斯”，人们立即就想到“对立”。许多科
学家和艺术家的伟大发现和创造就是“雅努斯”思维的成果，如法国科学家巴斯德对预
防接种的发现。
    1880年，法国农村鸡瘟流行，死亡率高达90％。巴斯德和他的助手们从病鸡身上取
下细菌，经过培养，给试验用的小鸡食用。小鸡吃了很快死去。巴斯德断定：鸡肠是这
种细菌繁殖的地方，鸡粪是传染的媒介。但在实验中，却有几只接受过菌液注射的小鸡
竟然没死。经查询得知，助手给这几只鸡注射的菌液，不是新配制的，而是放置了好几
个星期的，毒性较小。巴斯德经过一系列实验证明：把微毒菌液注射到健康小鸡的体内，
不仅不会使小鸡得病死去，反而能获得不怕传染的免疫力。“预防接种”就由此发明，
造福于人类。巴斯德这种“既被传统又不被传染”的思路，正是“雅努斯思维”的方式。
    如今，我们在改革开放、新旧交替的转型时期，市场经济影响到现实生活的各个方
面。改变心态、更新观念，其关键就在于通过对立比较的“雅努斯思维”来揭示事物的
真谛，把握人生的哲理。既不是人云亦云，追赶时髦，也不是脱离实际，唯上唯书；既
不是生搬硬套西方的东西，也不是由于传统观念的束缚，回归以往。我们关注的重点是：
市场经济的发展正在呼唤与之相适应的新的价值观念，在这个重点上，我们每人所面临
的问题基本上是一致的。我们要改变自己不良的过去，最好的办法就是剖析自己，对照
他人，对问题的错综复杂性进行对立比较的深刻思考，认清那些貌似合理、习以为常的
传统观念怎样沉淀在自己的内心，造成了我们拘谨而懦弱的人格。
    下面所谈的是自我激励与创富成功之间的秘密。
    所谓激励就是激发、鼓励的意思。心理学上激励的含义，主要是指激发人的动机，
使人具有一股内在的动力，朝向所期望目标前进的心理活动过程。美国哈佛大学的心理
学家威廉·詹姆士研究发现，一个没有受激励的人，仅能发挥其能力的20－30％，而当
他受到激励时，其能力可以发挥至80～90％。这就是说，同样一个人，在通过充分激励
后，所发军的作用相当于激励前的3到4倍。
    创富过程必须是一个自觉激励的过程，否则，即便是有完善的个性，由于缺乏了前
进的动力，也很难实现创富的目标。自我激励对创富是如此重要，下面我们就介绍几种
被学术界肯定了的激励理论。
    著名宗教领袖马丁·路德曾说过：“世界上所作的每一件事都是抱着希望而做成
的。”人们基于对环境的认识，进而产生了价值感和目标感，导致需要，而需要又引起
动机。但动机是否必定产生相应的行为，则还取决于行为导致预期目标的可能性有多大。
对此，心理学家弗洛姆认为，当人们有需要，又有达到目标的可能，其积极性才能得到
提高。激励水平决定于期望值和效价的乘积。由于这种主观概率要受每个人的个性、情
感、动机的影响。因而人们对这种可能性的估计也不一样，有人趋于保守，有人趋向冒
险。
    激励自己创富是对自己价值体系和自信心、抱负水平、自我能力评价、对环境把握
能力的一个综合体现。
    人们对某一目标（奖酬）的重视程度与评价高低，即人们在主观上认为这类奖酬的
大小，称为效价。在创富活动中，要求创富者经常用目标来激励自己，不断想象自己成
功和成功后给自己带来的精神上的满足感。所以，只有具有必胜的信念、强化成功的感
受，才有强大的创富动力。说不会成功的人，永远也不能成功。古人说：欲得其中，必
求其上；欲得其上，必求上上。表达的同样是这个意思。
    在希尔博士的《心理创富法》一书里，首次揭示出六个自我激励的步骤：
    ①规定一个固定的日期，一定要在这日期之前把你要求的钱赚到手——没有时间表，
你的船永远不会“泊岸”。
    ②不妨每天两次，大声朗诵你写下的计划的内容。一次在晚上就寝之前，另一次在
早上起床之后——当你朗诵的时候，你必须看到、感觉到和深信你已经拥有这些钱！
    ③确确实实地决定，你将会付出什么努力与多少代价去换取你所需要的钱——世界
上是没有不劳而获这回事的。
    ④不可单靠记忆，一定要白纸黑字。
    ⑤你要在心里，确定你希望拥有的财富数字——散漫地说：“我需要很多、很多的
钱”是没有用的；你必须确定你要求的财富具体数。
    ⑥拟定一个实现你理想的可行性计划，并马上进行……
    你要习惯“行动”，不能够再耽于“空想”。
    从表面上看这一组合是非常简单的，所以希尔博士一再叮咛：
    “对一些没有接受过严格心灵锻炼的人来说，以上六个步骤是‘行不通’的……请
你先记住，将这些步骤传下来的人不是没有完善意识和创富勇气的平庸之辈，而是世界
上经济和政治领域中颇为成功的一些杰出人物。”
    希尔博士又说：
    “要是你知道这六个步骤是经过已故的汤姆士·爱迪生所详细审查过并认可了的，
可能你会有更大的信心。爱迪生知道这些步骤不仅是致富的重要途径，更是任何人要达
到任何目标的必经之路。”
    爱迪生曾经写信赞扬希尔博士：“我感谢您花了这么长的时间去完成‘自我创富
学’……这是一个很健全的哲学……
    追随您学习的人将会获得很大的效益。”
    经商成功的过程是一个不断挖掘自身潜能的过程，而挖掘潜能必须不断发现真正的
自我。一个人一旦如此，便可重振一蹶不振的事业甚至改变其整个生活状况。
    本世纪最重要的心理学发现之一是“自我意象”。这种自我意象就是“我属于哪种
人”的自我观念，它建立在我们对自身的认知和评价基础上。一般而言，个体的自我信
念都是根据自己过去的成功或失败，他人对自己的反应，自己根据环境的比较意识，特
别是童年经验而不自觉地形成的。根据这些，人们心里便形成了“自我意象”。就我们
自身而言，一旦某种与自身有关的思想或信念进入这幅“肖像”，它就会变成“真实
的”。我们很少去怀疑其可靠性，只会根据它去活动，就像它的确是真实的一样。
    心理学家马尔慈说，人的潜意识就是一部“服务机制”即一个有目标的电脑系统。
而人的自我意象，就有如电脑程序，直接影响这一机制运作的结果。如果你的自我意象
是一个失败的人，你就会不断地在自己内心那“荧光屏”上看到一个垂头丧气、难当大
任的自我，听到“我是没出息、没有长进”之类负面的讯息；然后感到沮丧、自卑、无
奈与无能，那么你在现实生活中便会“注定”失败。
    另一方面，如果你的自我意象是一个成功人士，你会不断地在你内心的“荧光屏”
上见到一个趾高气扬、不断进取、敢于经受挫折和承受强大压力的自我；听到“我做得
很好，而我以后还会做得更好”之类的鼓舞讯息，然后感受到喜悦、自尊、快慰与卓越，
那么你在现实生活中便会“注定”成功。
    对自我意象的确立是十分重要的，其正或负倾向是我们的生命走向成功或失败的方
向盘、指南针，自我意象的形成有以下特点：
    人的所有行为、感情、举止，甚至才能始终与自我意象一致。每个人把自己想象成
什么人，就会按那种人的方式行事；而且，即使他做了一切有意识的努力，即使他有意
志力，也很难扭转这种行为。
    人的全部个性、行为，甚至环境都是建立在自我形象这个基础之上的。如果一个人
从心理上逃避成功，害怕成功，面对机会或挑战，他就可能畏畏缩缩，这样，即使不是
一个失败者，也是一个平庸之辈。因为，在其自我意象里已经有了失败的自我意象。其
实，只要改变一个人的自我意象，他们都会发生奇迹性的变化。
    自我意象是可以改变的。一个人难于改变某种习惯、个性或者生活方式，似乎有这
样一个原因：几乎所有试图改变的努力，都集中在所谓自我的行为模式上，而不是意识
结构上。很多人对心理咨询感到意义不大，是因为他们想要改变的是特定的外在环境或
者特定的习惯和性格缺陷，而从来没有想到改变造成这些状况的自我认识。
    要想从事于创富活动，并全面地完善自己的意识，就必须有一个适当的现实的自我
意象伴随着自己；就必须能接受自己，并有健全的自尊心。创富者必须信任自己，必须
不断地强化和肯定自我价值，必须随心所欲地有创造性地表现自我，而不是把自我隐藏
或遮掩起来。创富者必须有与现实相适应的自我，以便在一个现实的世界中有效地发挥
作用。此外，创富者还必须认识自己的长处和弱点，并且诚实地对待这些长处和弱点。
    当这个自我意象完整而稳固的时候，创富者会有“良好”的感觉，并且会感到自信，
会自由地作为“我自己”而存在，自发地表现自己并会适当地发挥作用。如果它成为逃
避、否定的对象，个体就会把它隐藏起来，不让它有所表现，创造性的表现也就因此受
到阻碍，内心会产生强烈的压抑机制且无法与人相处。
    我们每一个人内心所真正需要的正是我们心目中的崇高目标，在本质上都可以从丰
富的生活或积极的创富过程中体验到。当我们体验到幸福、自信、成功的饱满的感情时，
我们就是在享受丰富的生活。当我们落魄到压制自己的能力、浪费自己的天赋本能，使
自己蒙受忧虑、恐惧、自我谴责和自我厌恶的程度时，自己就是在扼杀我们可以利用的
生命力，就是在背弃自我发展和完善的道路。
    相反，人却具有动物所没有的东西——创造性想象力，人可以利用想象去设计不同
的目标，根据目标去达到成功。只有人才能利用想象力去指导成功机制。
    历代伟大的思想家以及头脑冷静的实干家们都这样认为：在我们所做的每一件事中，
想象力是不可缺少的。并且要善于利用，可能他们并不一定明白想象力为什么和怎样去
创造机制的。拿破仑曾经说过：“想象力统治世界。”格林·克拉克认为：“人类所有
的才能中，与神最相近的就是想象力。”苏格兰杰出的哲学家杜格尔德·斯特华特也说：
“想象的才能是人类活动最伟大的源泉，也是人类进步的主要动力，……毁坏了这种才
能，人类将停滞在野蛮的状态之中。”亨利·凯瑟尔宣称：“你可以想象你的未来。”
越来越多的成功者发现他们在事业上的成就来源于创造性想象和积极的建设性的作用，
并将它视作一种成功技能引入事业和生活中。
    诺伯特·威那尔说过：“科学家动手解决一个确实有答案的难题时，他的整个态度
就改变了，他实际上已经找到了一半答案。”因此我们寻求一个新的观念或者解答一个
问题时，不妨假定答案已经在某处存在，我们动手去发现它罢了。
    不管现在你是在哪个行业工作，如果你心里有了一个既定目标，或一个将要实现的
愿望，并且你有强烈的创造想象欲望，一开始就从各个角度周密地考虑它——开动创造
性机制，那么这个目标一定能够辨认出来，只不过时间有长有短而已。因为在创造想象
这一过程中，你的头脑在加速运转，并不断地搜寻瞬间的意念和事实，并加以识别与自
己相关的经验联系，结合为一个有意义的整体，使你的思维得以完善，完成你所需要的
成功方程式，或者有效地“解决”问题。世界上所有的成功者创富的过程没有一个是事
先既定好了的，它们都留下了想象创造的痕迹。想象是创富根本，创富是想象力充分发
挥的“职业”。
    发展新的自我意象，改变郁郁寡欢的失败型个性不能依靠纯粹或勉强的意志力。必
须要有充足理由、足够证据确认旧的自我意象是错误的，因而要发展相应的新的自我意
象，不能仅仅凭空想象出一个新的自我意象，除非你觉得它是有事实为依据的。经验表
明：一个人改变自我意象时，总觉得由于某种原因“看到”或者认识到了自己的本来面
貌。
    正如爱默生所说过的：“人无所谓伟大或者渺小。”
    科学已经证实了哲学家、神秘主义者和其他直觉主义者的一贯主张：任何一个人都
会由自己主宰“指引着走向成功”，任何一个人都有大于自身的力量，这就是“你自
己”。
    卡耐基认为，如果你正被自我意象指引着走向成功和幸福，那么，你往日那幅不敢
奢望幸福和“注定”要失败的自我肖像必然是错误的。
    如果你希望自己以后能够获得成功的话，你必须熟悉下列原则。
    第一，内在的成功机制必须有一个“目标”。你必须想象到，这个目标“现在已经”
以实际的或潜在的形式“存在着”，成功机制的工作是把你引向一个已经存在的目标，
或“发现”已经存在的事物。
    第二，自动机制是“有目的”的。也就是说：它永远指向“最终结果”，自目标接
近。达到目标的“凭藉方法”或许不明确，但不要因此而丧失信心。自动机制的功能就
是在你提出目标后为你提供“凭藉方法”的。而对于最终结果，所凭藉的方法会自负其
责。
    第三，不要怕犯错误，不要怕暂时的失败。所有的成功机制都由否定的反馈去实现
目标，或者继续前进，在前进中一旦发生错误，应立即加以纠正。
    第四，习得各种技巧都要经历考验、都会犯错误，因此要用心修正目标，直到实现
“成功的”行为。在此之后，应更多地淡化过去的错误，记取成功的反应，使它能够得
以模仿”。这样便会学到更多的东西，继续取得成功。
    第五，必须信任自己的“创造机制”。不要过于担心它是否能够启动，或者过份有
意识地强迫它而使它受到干扰，你必须放手让它工作。这种信任是必要的，因为创造性
机制是在意识水平面以下工作的，你无法“了解”它的工作情况；而且，它的本性是根
据目标的需要而自发地工作。因此，你事先得不到它的保证，它只是在你行动的时候、
在你行为发布的指令下开动。但你不能等到有了证据才开始行动，只要你像是确有证据
一样行动，证据自然就会显露出来。爱默生说过：“付诸行为，你就会得到力量。”
    查理·罗思在《每年如何推销两万五》一书中讲到底特律的一伙推销员利用一种新
方法使推销额增加了百分之百，纽约的另一伙推销员增加了百分之一百五十，其他一些
推销员使用同样的方法使他们的推销额增加了百分之四百。
    “使推销员们取得如此成就的魔法究竟是什么？
    “是所谓的扮演角色。……不过就是想象你处于各种不同的销售情况，然后再找出
方法，直至在出现各种实际销售情况时你知道该说什么、该做什么为止。
    “推销员之所以能取得好成就，不过是善于处理各种不同的情况。
    “每次你同顾客谈话时，他说的话、提的问题或反对意见，都是一种特定的情况。
如果你总是能估计到他要说什么，能回答他的问题、处理他的反对意见，你就能把货物
推销出去……
    “一个成功的推销员晚间一人独处时，也会制造这种情境。他会想象出客户对他最
刁难的情况，然后想出相应的对策……
    “不管是什么情况，你都可以预告有所准备，你想象自己和顾客面对面的站着，他
提出反对意见，给你出各种难题，而你却能圆满地加以解决。”
    自古以来，许多成功者都曾自觉或不自觉地运用了“心理图象”和“排练实践”来
完善自我，获得成功。拿破仑在带兵横扫欧洲之前，曾经在内心想象中“演习”了多年
的军事。韦伯和摩尔根也告诉我们，“拿破仑在上学的时候所做的阅读笔记，在付印时
竟达满满四百页之多。他把秘书想象成一个司令，画出科西嘉岛的地图，经过精确的数
学计算后，标出他可能布防的各种情况。”
    世界旅馆业巨头康拉德·希尔顿在拥有一家旅馆之前，很早就想象自己在经营旅馆。
当他还是一个孩子的时候，就常常“扮演”旅馆经理的角色。成功后的希尔顿，便将他
的连锁店发展到世界各地。
    难怪人们过去总是把“心理意象”与“魔术”联系起来，“心理意象”在创富学中，
确实具有难以抗拒的魔力。
    “创造性机制”只有一种运行方法，它必须有一个既定的目标。心理学家指出，你
必须首先在内心认识一个事物，然后才着手去完成它。当你在内心里“看到”一个事物
时，你的内在“创造性机制”就会自动把任务承担起来，其完成这项工作要远远胜过你
有意识的努力或者“意志力”。
    因此，在做一件事情时，不要过分地用有意识的努力或钢铁般的意志力去施加影响，
也不要过分担心、总是疑心自己所作的一切的正确性。应当放松神经，不要用紧张的力
量来“干这件事”，而是在心里想着你真正要达到的目标，然后“让”你的创造性成功
机制来承担任务。这样，心里想着你要达到的目标，最终将迫使你运用“积极思维”。
这种心理冲突的结果是“想要”或者“尝试着”作某一件事时，内心想象的却是其他事
情。
    “在你心灵的眼睛前面长期而稳定地放置一幅自我肖象，你就会越来越与它相近。”
佛斯迪克博士说：“生动地把自己想象成失败者，这就使你不能取胜；生动地把自己想
象成胜利者，将带来无法估量的成功。由此可想象对于我们事业的成功具有什么样的影
响。
    卡耐基认为，如果你充分相信自己有能力进行任何活动，那么，你实际上就能获得
成功。一旦你敢于探索那些陌生的领域，便有可能体验到人世间的种种乐趣。想想那些
被称为“天才”的人，那些在生活中颇有作为的成功者，他们并不仅仅是某方面的专家，
也不是试图回避困难的人。富兰克林、贝多芬、达·芬奇、耶稣基督、爱因斯坦、伽利
略、罗素、萧伯纳、丘吉尔以及许多其他伟人，他们大多是敢于探索未知的先驱者，在
许多方面与普通的人一样平常，唯一区别只不过是他们敢于走他人不敢走的路罢了。另
一位文艺复兴式人物施魏策尔曾经说过：“人类的一切都不会使我感到陌生。”人们可
以用新的眼光重新看待自己，打开心灵的窗口，进行那些自己一向认为力所不能及的活
动；否则，就只会以同样的方式重复进行同样的活动，直到生命终结。而伟人之所以伟
大，往往体现在其探索的品质以及探索未知的勇气上。
    要积极尝试新事物，就必须抛弃一些会对自己个性构成压抑的观点：改变现状不如
苟且偷安，因为改变将带来许多不稳定的未知因素；或认为自己非常脆弱，经不起摔打，
如果涉足于完全陌生的领域，会碰得头破血流。这显然是荒谬的观点。如果改变生活中
单调的常规因素，你会感觉到精神愉快和充实；相反，厌倦生活会削弱意志并产生消极
的心理影响。一旦失去了对生活的兴趣，就可能导致精神上崩溃。然而，如果在生活中
努力探索未知，并获得成就，则你的心理一定会更加健康而强大。
    另外，常常有一些人持有这样一种心理意识：“这件事非比寻常，我还是躲远些
好。”这种心理状态使你不能面对挑战，积极尝试新的经历。你可能认为，做任何事情
一定要有某种理由，否则做它又有什么意义呢？其实只要你愿意，便可以去做任何事情，
而不必一定要有理由。没有必要为自己所做的每一件事寻找理由。当你还是个孩子时，
逗蚂蚱玩上一个小时，其理由只不过是你喜欢逗蚂蚱玩。可当你成为大人时，你却不得
不为做每件事找一个充分的理由。这种对理由的“热衷”阻碍了个性的成长发展，长期
克制和压抑个性，使潜能无法得以发挥。
    因此，在一定程度上，你可以想做什么就做什么，其原因只不过是你愿意这样做。
这种思维方式将为你拓展生活的新天地，并将有助于消除你至今为止养成的消极生活方
式——惧怕未知。
    暗示会产生强烈的心理定势，并引导潜在动机产生行为。
    积极的带有创富意识的暗示会让你较少利用意志力，在自发心理中实现自己的目标。
    在学习自我暗示时，要牢记五大原则：
    其一，简洁：你的句子要铿锵有力。例如：“我越来越富有。”
    其二，积极：这一点极为重要。如果你说：“我不要挨穷”，虽未言“穷”，但这
种消极的语言会将“挨穷”的观念印在你的潜意识里。因此，你要正面地说：“我越来
越富有。”
    其三，信念：你的句子要有“可行性”，避免与心理产生矛盾与抗拒。如果你觉得
“我会在今年之内赚到一百万”是太不可能的话，选择一个你能够接受的数目。例如：
“我今年之内会赚到五十万元。”
    其四，观想：默诵或朗诵自己定下的语句时，要在脑海里清晰地形成意象。溥生特
在他的《富豪的心理》一书中说过：“你永远不会致富，除非你能够在脑海中见到自己
富有的模样。”
    其五，感情：观想自己健康，你要有浑身是劲的感觉；观想自己创富，你要有丰盛
人生的感受。希尔博士也指出：“当你朗诵（或默诵）你的套句时……要把感情贯注进
去……否则光嘴里念是不会有结果的，你的潜意识是依靠思想和感受的协调去运作的。”
    信心和勇气能够使人像“充电”一般，勃发出工作的激情和战胜困难的斗志。有信
心和勇气的人，就像喝足了水的秧苗，时时显现出勃勃生机，如果缺乏信心和勇气则如
秋后霜打了的茄子蔫蔫巴巴，整日萎糜不振毫无生气可言。
    物质的人是靠饮食和呼吸等等的养份来支撑的；没有这些养份，难以维持生命。精
神的人，是靠信心和勇气以及理想、信念等支撑的；没有这些精神养份，人也就不过是
一个酒囊饭袋，如同行尸走肉。故此，人的精神支柱是十分重要的。
    卡耐基认为：信心和勇气能够导致激昂奋发的情绪，也会使整个人像是突然被“充
电”一样地带劲，而立即会产生一种解决困难的欲望，并要求自己把事情处理得十全十
美。
    当我们的思想被烦恼困住的时候，往往会变得懒散，反应迟钝。可是当我们一旦下
定决心，以无比的信心和勇气去面对困难的时候，马上又会变得神采飞扬、头脑清晰了。
    解决层出不穷的烦恼问题，是一件又辛苦又伤神的事，人们一旦受困其中，钻入牛
角尖，思路就会被局限。这时唯有以无比的信心和勇气、决心去克服，才能拔云见日，
使思虑澄清。
    工作成就的好坏，主要就是看能否以负责的态度和愉快的心情投入其中；而是否快
乐，又要看对工作的意义是否有清晰的意识……
    曾经见过很多人在工作岗位上牢骚满腹：出租车司机在旁边坐有客人的时候，抱怨
车太多（好像他开的是飞机），抱怨人太多（好像他宁愿没人坐他的车）；柜台里的服
务小姐盯着彩电上的模特儿，恨不得她也扭起来，满不把自己站的地方当柜台。当此之
时，买东西的顾客可以一走了之，乘客则要提心吊胆坐下去，边走边祈祷，然后赶快下
车。
    俗语有云：“干一行恨一行”。一般的人似乎都很快就会和自己的工作结仇，走上
岗位没有多久，便开始想着“跳槽”，转到另外的岗位上去。这种情形，可以说大家都
不陌生，也许早已是司空见惯了。
    日本这方面的情形似乎与我们不同。这倒并不是因为那里的失业率太高，人们不敢
有多少企图；而是人们普遍都有些敬业精神，都对自己的工作培养起了兴趣和热情。
    卡耐基认为，不论办公或经营买卖，有很多态度很重要，其中之一便是以快乐的心
情去工作。若对工作感到乏味，无论怎样做也提不起兴趣，是人生中很不幸的事，当然
也不会有工作成果可言。因此，即便是再单调的工作，也要愉快地去从事。如果满腔热
忱地去工作，想必再难做的工作也会有所改观。
    那么我们要如何才能拥有这种心情呢？卡耐基认为，使人才适得其所是其中之一，
但更重要的是使每个人要对自己的工作感兴趣甚至是热爱自己的工作。如果认为自己的
工作跟别人无关，也没有什么意义，当然无法对工作感到乐趣。所以，自己应建立正确
的经营观念，去执行工作，并互相扶持。
    卡耐基曾经举过一个极端的例子。比如卖麻将牌，搞这种经营的人如果狭隘地认为
玩麻将不是什么好事情，那么就一定缺乏工作热情，公司也就很难经营下去。如果认为
人们白天辛苦工作之后，晚上摸两圈，可以调剂心情，带来喜悦，所以我们应该制作麻
将出售。有如此的信念，才能正正当当做这份工作。如果每一个人都能以欢喜的心情尽
全力去工作，这家公司必然就会获得巨大的成功。
    卡耐基认为，一个人的必胜心，是坚信自己一定能成功的坚定信念。这种坚定信念，
不管遇到了多么严重的挫折，不论碰到了多么巨大的困难，都不会发生动摇。
    遇到挫折后，必胜心的恢复和保持，来源于对自我的否定之否定。自信是对自我的
肯定，失败是对自我的否定，必胜心则是对自我进行否定之否定之后才得以恢复和保持
的，它是在经历失败的打击后，增强了挫折容忍力的基础上对自信的恢复。也只有完成
对自我的辩证否定，才能恢复自信，并在更高水平上回归自我，才能恢复和保持必胜心。
人们在确立某项活动的目标，开始从事该活动时，除了受某种外在的强制或特殊的需要
外，通常都是充满自信，至少是有点儿自信的，否则就不会自觉、主动地开始该活动。
但是活动开始后，失败将会对原有的自信予以破坏甚至严重摧毁，使人部分地甚至完全
地失去自信。人如果停留于这一否定阶段，也就会躺倒不干，失败也就变成了这种人的
人生道路上的句号。
    恢复自信，坚信自己能战胜失败而获得成功，这需要作出艰辛的努力，要对自我进
行辩证的否定。对自我的辩证否定，不是对自我过去的一切加以绝对的肯定或否定，而
是要在作了深刻的自我解剖的基础上肯定过去的自我的成绩、正确、优点，否定过去的
自我的过失、错误、缺点；既热爱自我，又不迷恋于自我；既相信自我，又不固执己见；
既解剖、批判自我，又不丧失自我，不自渐形秽、妄自菲薄；既相信“世上无难事，只
怕有心人”、“只要功夫深，铁杵磨成针”，又要实事求是地分析自己的能力与所设定
的目标的适应性，及时进行自我调适和自我调整，这是每一个成功的经营者，不可缺少
的心理要素。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
三　期望赢得争论的误区     人在短短的一生中总会遇到各种各样的问题。每当遇到问题时，你首先要再三地思
索；思而不明，便去请教别人，再三思考，直到明了。多思索，多请教，人生哪还有什
么迷惑不解的事情。
    在长远的人生旅途上，总会遭遇到各种问题，卡耐基也是如此。从他懂事到功成名
就，这些年的经历很少是顺利的，遭遇过许多困难。可是当他晚年回首时，却觉得当时
并不迷惑，而且还把很多事情都做得很不错。
    一个人做事，总会遇到迷惑而不知该怎么办；因为人的智慧才能很有限。但在紧要
关头，往往会有一股坚毅不屈的精神，觉得事到如今不进则退，只好向前冲刺。如果还
是不成，也只有接受命运的安排了。
    所以卡耐基认为，经营事业，一定要有始有终，以刚毅的精神推行既定计划，不可
轻言放弃。结果视为困难的问题，也会雨过天晴，顺利解决，达成目的。
    卡耐基觉得自己走过的大半生，迷惑的事情比较少。原因何在？就在于他拟定计划
之前，总是一再地考虑它是不是适合自己的经营。肯定以后，就马上执行；如有不明白，
就请教别人。被请教的第三者站在没有损益的公正立场，往往能客观的替他分析和研制；
而他觉得很有道理的，就会马上采用实施。如果第三者的意见并不贴切的话，就再请教
其他人士。如果请教之后，都得到同样的意见时，那就没错了，就决定做下去了。
    一个人的才智毕竟是有限的，凭自己一个人，再怎么苦思烦恼，不明白的地方，还
是不明白。不过自己能解决的事，要尽可能自己思索解决；想不通的地方，才去请教别
人。由此来看能拥有很多可以依赖、请教的前辈，实在是很幸运的。
    但如果自己有私心，对别人的良言相劝就会听不进去。所谓“忠言逆耳”，就是此
意。因此卡耐基劝告青年人，当然要有梦想和希望；但对“欲望”，应该抑制到某一种
程度；这样，前途才会平坦、开朗。
    承认错误虽然是一件好事，但愿意承认错误的人究竟很少。因此，心理学家高伯特
说，人们只在不关痛痒的旧事情上才“无伤大雅”地认错。这话虽然说来不胜幽默，但
到底是事实。由此，也等于证明，你要别人认错，是一件蠢事。在这种情况下，如果对
方即便是认错了，但是内心仍旧是不服，对你也不见得有什么好处。
    既然认错的人如此之少，而争辩的目的也不外是想显出别人的错的，所以争辩就很
不必要。英国前首相撒切尔夫人的手法是“把一种面临争辩的事情暂且搁下”，你不要
小看这拖延的措施，原来它可以产生一种意想不到的功效，那是让别人有机会去反省自
己的错误。大多数人在感觉事情未能解决时，总要自己花点时间来想一想的，如果错误
确属自己，那么下一次你就要有所纠正，即使你嘴里没有承认错误。
    有一位英国某大公司的经理，这家公司下面有很多代理商，常常写信向他投诉种种
有关代理商与代理商之间的待遇不公平的事，要求公司方面解释，但是他的应付方法，
却是把信塞进一个写着“待办”字样的文件柜去。他说：“应该立刻予以答复，但我明
白，如果答复就等于和他争辩，争辩的结果不外是对人说‘你错了’，这样不如索性暂
时不理。”
    事情的最后归结如何？他笑着回答说：“我每隔一段时间把这些‘待办’的信拿出
来看看，又放回文件柜去，其中大部分的信在我第二次拿来看时，信里所谈的问题都已
成为过去或已无须答复。”
    有一位专家说：应酬的最高效果，是你绝对不使用任何强制手段而使对方照着你的
意思去做。对于完全出于自愿，比你要别人“怎么怎么”是好得多了。
    自然，那些专门要别人“怎么怎么”的人会提出抗议说：
    “我不是有意向别人唠叨，而是对方实在是个蠢材，如我不清楚讲明要怎么怎么，
对方就不能领悟。”
    提出这种抗议的人，应该自己有所了解，你之所以觉得对方是个蠢材，是由于经常
低估对方的理解力，还是由于你的自我观念太强，一切都喜欢自己拿主意。请注意，这
两项是你做人的弱点，而不是长处，所以必须马上改正过来。
    有四五位朋友组合而成的“小圈子”，一有空暇，他们就在一起玩。不久以后，其
中一位很少参加了，原来大家都没有再约他，究其原因，就是大家都嫌他太喜欢拿主意，
太喜欢要别人“怎么怎么”。表面看来，在一个游乐的场合，谁要拿主意都无所谓，但
日子久了，彼此内心会产生一种莫名的阴影，觉得和这样一个人在一起玩，毫无乐趣可
谈，所以索性不再约他。
    世界上很多杰出而又伟大的人物，都不是要人“怎么怎么”的。他们的本事，多半
出于“使别人自愿听从他”。
    人类从个性方面分析，可分为三种类型，即“计算型”、“感情型”、“理智型”，
但阿理斯的一本著作则认为，“人全是感情动物”。
    照他的见解，人类一般是带着感情的成分去做事的，问题只在于他的感情成分多少
而已。
    感情是人类的优点，也是弱点，利用这种优点也是弱点去进行应酬，可以说事半功
倍，因为通常一件事情大多数人都用三分理智七分感情去判定的。但有些专家说，当你
主动地为了某一件事去进行应酬时，你自己如果充满感情用事，就会失去应酬的正确性，
并且不能控制应酬场面了。
    阿里斯德里斯主张，主动地进行应酬时，应该用七分理智，三分感情，这样多半是
属于成功的。
    某银行的推销员，成绩超过其他老资格的同事，大家都感觉奇怪，后来研究结果，
知道他专向原已认识的朋友入手，这样他可以利用三分朋友的感情去衬托那本来是百分
之百的理智性应酬，因为一买一卖本来谈不到什么感情的，好就买，不好就不买，需要
就买，不需要就不买。应酬不是讨论，所以有些推销员硬要纠正顾客的见解，那是不必
要的。
    许多人说话时所常犯的语病是语言的杂音。虽然一些人谈话风度很好，但是在他语
言之间，却有许多无意义的杂音。
    这样的举止极易引起我们的反感，对彼此之间的沟通不能产生任何效果。
    例如鼻子总是一哼一哼的，或是喉咙里好像老是不通畅，轻轻地嗽着；或是在每句
开头常用一个拖长的“唉”声，好像每一句都要犹疑一阵才讲出；或是说完一句，总加
一个“嗯”，好像每句都怕人没听清楚的样子。
    这些杂音使你本来很好的语言，好似玻璃蒙上了一层灰尘，大大减少了原有的光彩。
    有人喜欢在谈话中，用许多不相干、不必要的套话。例如什么地方都加一句“自然
啦”或“当然啦”这类的词句；有人喜欢加上太多的“坦白地说”、“你听清楚了吗”；
有人喜欢老说“你说是不是”、“你觉得怎么样”；也有人习惯性地在每一句话的语尾
加上一句“我给你讲”等等。
    像这一类的小毛病，可能你自己平时一点不觉得，要问一问你的朋友们，请他们替
你注意一下，有则改之。你要多记一些词语，才能生动而恰当地表达你的思想。
    在“好”这个概述下，有“精彩”、“优美”“出色”、“呱呱叫”，以及许多其
他的表现方法，不要简单地说：“你是一个好人”、“这个不很好”、“这篇文章写得
太好”等等。
    谚语本来是很富于表现力的，不过不要每两三句话里就有一个谚语。用太多的现成
说法，会使人听了觉得油滑，而且使人眼花缭乱。好像一个美丽的女人，满头满身都戴
着珠宝，不但掩没了她原来的美丽，而且使人觉得累赘之极。偶然地，在适当的地方，
用一二句谚语，就显得很生动很有力量。
    夸张的词具有引人注意的效果，不过，如果用得太多太滥，或是用得不恰当，反而
使人不相信。
    你不可能每次说的都是非常重要的消息；也不可能每次都讲最动人的故事或是最可
笑的笑话；你所看的书，不可能每一本都是最精采的；你所认识的朋友，不可能个个都
是最可爱的。不要到处都用“最”、“极”、“非常”、“无限”等词，如果在你这无
数的“最”中，有一个真正的“最”，你怎样表示呢？难道你要这样说：“这件事对我
来说是最最重要的。”如果你真这样说，别人听了也无动于衷，因为他们会认为你是一
向喜欢夸大的人。
    下面所谈的是各种类型的反问技巧，对经营者的经营活动会有很大的帮助。
    反问，即反过来问，答者变成问者。在交谈中，巧于反问，可以平中出奇，一语中
的，入木三分，往往使经营者获得意想不到的成功。
    常见的反问类型有下面几种：
    机智型反问。肖伯纳的剧本《武器和人》，肖伯纳走上舞台向观众致意，一个人喊
道：“肖伯纳，你的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧！”肖伯纳彬彬有礼地回答
说：“朋友，我完全同意你的意见，但遗憾的是，我们两个反对那么多观众有什么用呢？
我们能禁止这剧本的演出吗？”肖伯纳的反问，引起全场观众的笑声和掌声。
    幽默型反问。有一位妈妈和儿子对话。妈妈：“你要哪个苹果？”儿子：“我要大
的。”“你应该懂礼貌，要小的。”“妈妈，懂礼貌就得撒谎吗？”儿子在反问中，把
礼貌与撒谎这两类不同性质的事情扯在一起，既令人发笑，又令人有所领悟。
    讽刺性反问。有这样一则故事：地主在半夜催长工说：
    “天亮了，还不起来干活？”长工说：“等我捉了虱子去。”地主说：“天这么黑，
能看见虱子吗？”长工说：“天这么黑，能看见干活吗？”长工的反问，迫使对手处于
自打耳光的窘境。
    肯定型反问。贞观十五年，唐王李世民问大臣：“守天下难不难？”魏征回答说：
“非常难。”李世说：“我任用德才兼备的人为官，又听从你们的批评意见，守天下还
难吗？”魏征说：“古代的帝王，打天下的时候，能够注意用人和听从意见，一旦打下
天下，只图安乐，不喜欢别人提意见，导致亡国，所以，圣人说：‘居安思危’，指的
就是这个，能说守天下不难吗？”
    疑问型反问。一九八七年《工人日报》以《这是一个什么会》标题，披露了在宁波
某招待所召开的某会议的内容。从日程上看，为期五天的会议，只有半天安排正事，其
余都是游览。作者问道：“国家三令五申不许借开会之机游玩，为什么仍会有这种不知
被报纸披露多少次的怪事呢？”
    抒情型反问。这是揉进反问者情绪和感情倾向的反问形式。
    《红楼梦》第二十八回：宝钗见宝玉呆呆的，自己倒不好意思起来，扔下串子，回
身才要走，只见黛玉蹬着门槛子，嘴里咬着绢子笑呢。宝钗道：“你又不得风吹，怎么
又站在那风口里？”黛玉道：“我才出来，他就‘忒儿’的一声飞了。”口里说着，将
手里的绢子一甩，向宝玉脸上甩来，宝玉不知，正打在眼上，“嗳哟”了一声。
    这段对话中的反问和动作描写，抒情性质极为浓厚。
    悬念型反问。这种反问，是为了引发提问者的疑问和好奇心。
    例如，张三问李四：“王五最近好吗？”李四说：“你问他？
    他出事了你不知道？”张三急切地问：“出了什么事？”
    引语型反问。例如，一个新战士入伍后，练了一个月的射击，仍然技术水平打不中
十环，他问班长：“我为什么打不中靶心？”班长说：“你知道一句俗语吗？‘要想功
夫深，铁棒磨成针。’”战士立刻明白了。
    层递型反问。如《追求》杂志的内容介绍：“人人都有追求，人人都追求幸福！但
是，幸福在何处？真善美在哪里？怎么追求到？追求杂志将为您导航。”
    在经营活动中，得体的问话不仅仅要靠聪明的头脑，而且还需要高明的口才。
    据传在某国的教堂内，有一天，一位教士在做礼拜时，忽然熬不住烟瘾，便问他的
上司：“我祈祷时可以抽烟吗？”结果，遭到了上司的呵斥。其后又有位教士，也发了
烟瘾，却换了一种口气问道：“我吸烟时可以祈祷吗？”上司竟莞尔一笑，答应了他的
请求。
    可见，问话需要口才。利害场合，问话问得巧，可以占有优势。
    在会议上我们经常听到主持者这样发问：“不知各位对此有何高见？”虽然从表面
上看，这样的问话比较客气，但效果不好。因为，谁敢肯定自己的见解就高人一着呢？
就算是高见，谁又好意思先开口呢？其实，不妨问：“各位有什么想法呢？”
    一对挚友，可以互相询问：“你工资多少？”“谈恋爱了吗？”
    然而，小伙子决不可向初见面的女友提出类似的问题。如果不分听者的身份受到的
效果大家可想而知。
    提问是否唐突，也是不可忽视的。假如在大庭广众之下问对方：“你有什么理由可
说？”“你迟到一小时，上哪儿混去了？”如此唐突的问法，令人难以下台，人家一定
会不高兴的。
    经营者在谈判中，要巧妙地用问话来“抓”住对方，使生意做成功。那么，怎样才
能问得巧？首先要选择恰当的提问形式。提问形式有多种：
    限制型提问。这是一种目的性很强的提问技巧，它能帮助提问者获得较为理想的回
答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿意接受的回答。
    据说，香港一般茶室在为有些客人在喝可可时放个鸡蛋，所以，侍者在客人要可可
时必问一句：“要不要放鸡蛋？”心理学家建议，侍者不要问“要不要放鸡蛋”，而要
问：“放一个还是两个鸡蛋？”这样提问就缩小了对方的选择范围。这种问话，显然可
以多作鸡蛋的生意。
    选择型提问。这种提问方式多用于朋友之间，同时也表明提问者并不在乎对方抉择。
如，你的朋友来你家作客，你留他吃饭，但不知他的口味，于是问他：“今天咱们吃什
么？
    鲫鱼还是带鱼？”
    婉转型提问。这种提问的意图是为了避免对方拒绝而出现尴尬局面。例如，一个小
伙子爱上了一个姑娘，但他并不知道姑娘是否爱他，此话又不能直说，于是他试探地问：
“我可以陪你走走吗？”如女方不愿交往，她的拒绝也不会使双方难堪。
    协商型提问。如果你要别人按照你的意图去做事，应该用商量的口吻向对方提出。
如你要秘书起草一份文件，把意图讲清之后，应该问一问：“你看这样写是否妥当？”
    提问要讲究方式，以提高提问水平。
    下面所讲的就是在交际场合进行提问的艺术卡耐基认为，经营者在交流中，一定要
掌握提问的艺术，它是经营成功的关键。。提问艺术有以下几个特点：
    广泛性。由于对方可以任意提出问题，特别是记者兴趣更广泛，大至轰动全球的国
际事件，小到你的生活隐私，都可能成为他们的话题。
    随机性。由于事先不知道对方将提出什么具体问题，很难对自己的发言作系统周密
的策划。临场提问往往很突然，可能在你意想不到的地方冒出来，且问题带有跳跃性，
只能随时思考，恰到好处地作出回答。如果反应迟钝，就会产生不良后果。
    卡耐基认为在经营中，如何答问是一门学问。要注意听清楚所问的问题，准确理解
题义。如果你抓不住问题的实质，就会出现答非所问的错误。经营中答问的技巧很多，
下面举几例：
    无效回答。即用一些没有实际意义的话去做非实质性的回答。
    “喂，今晚你要到哪儿去，有什么秘事呀？”
    “没什么事。”（知趣者听到后即会打住）
    “喂，听说小张又换了对象？”
    “不清楚。”（好事者无可奈何）
    “无效回答”并非真正全无效果，它可分为有效性无效回答和纯无效回答。
    所谓有效性无效回答，即表面上看没有直接回答问题，实际上却有很深的内涵，需
要对方去领悟。
    如在一次足球比赛中，马拉多纳无意识地手、头并用，球进。裁判判此球有效。赛
后，有人问马拉多纳，那个球到底是手球还是头球。马拉多纳说：“手球的一半是迪戈
的，头球的一半是马拉多纳的。”
    表面看来，马拉多纳的回答没有明确答案，其实一细想就可以发现，马拉多纳事实
上很含蓄地承认了那一球带有手球的成分。
    ——卡耐基认为，在经营中，有时就应这样含蓄地回答。
    所谓纯无效回答，即答话中找不到任何答案，要想到得答案，只有到别处寻觅。
    一次，有位日本记者问陈毅：“中国的第三颗原子弹何时爆炸？”陈毅答：“中国
爆炸了两颗原子弹，我知道，你也知道，第三颗原子弹可能也要爆炸，何时爆炸，请你
等着看公报好了。”
    经营者有时就得避其锋芒，巧妙答之。答非所问。对有些问题，要直避其锋，以求
回答得婉转和得体。比如一位家长问老师：“我孩子成绩怎么样？”
    教师回答：“要是能抓紧点，他成绩不会差。”显而易见，这个学生成绩不算好，
但这位老师没有真话实说，而是委婉地用对学生的希望作答，既避免家长丢面子，也避
免有的家长迁怒于孩子。
    再看下面的对话：
    “上次借你钱我还了没有？”
    “没关系。”
    这种回答非常巧妙，既包含没还这个字的含义，又不让对方难堪，不绝情，不小气，
很是得体。
    避而不答。这种方式是对付那些冒昧的提问者所提的问题。有时，某些问题自己不
宜回答，但对方把问题推到面前，保持沉默显得被动，就可以避而不答。
    “听说你准备和她结婚，有这回事吗？”
    “你去问‘将来’吧。”
    “有人说你讲过我的坏话，是吗？”
    “谁说的，你去问谁吧。”
    “这个问题你要向我解释清楚。”
    “当然要解释，但不是现在。”
    以退为进。有些提问者或说话者语气咄咄逼人，对此，可以采取以退为进的方式回
答，即先把话承认下来，然后适当回敬对方。
    请看下面几段对话：
    “你讲什么？连你自己也不懂！”
    “不错，不过我认为我懂不懂，你听起来都一样。”
    “你这样子，迟早要倒霉！”
    “说得在理，碰碰运气吧，也许不一定。”
    “你这么漂亮，怎么还没有结婚呀？”
    “是的，因为我挑得比你仔细。”
    围魏救赵。这种做法不是“头痛医头”，而是绕过提问，以奇兵突袭，使对方陷入
窘境，从而为自己解围。
    在一次对台湾问题的记者招待会上，一名外国读者故意发难：“请问，贵国政府所
采取的最后措施是什么？”我外交官员冷静作答：“请阁下相信，我们最终会解决这个
问题的。
    而我倒真是有点担心，如果贵国反政府运动继续发展下去，贵国政府是否能具有维
持现状的能力？”
    这个妙答把一个带刺的球抛给对方，令其自顾不暇。
    系铃自解。有些难题不必回答，原球抛回，让系铃人自己去解铃。
    一次，某国领导人在我国北京举行记者招待会，一位西方记者问：“您在给您的同
胞的信中说您的国家已经不是独立自主的国家，而是附属于外国，您说这个外国是谁？”
    某国领导人答道：“你问这个外国是谁，我可以说。但即使我不讲，所有的人也都
知道。”因为“所有的人”都知道，所以提问者完全可以自己作答。
    间接回答。有些场合，对方常提出一些十分敏感的问题，用以刺探你真正的意图，
或故意提出挑衅性问题以达到刁难的目的。这样的问题，间接的机智的回答，能收到很
好的效果。
    三十年代丘吉尔访问美国时，一位反对他的美国女议员对他说：“如果我是您的妻
子，我会在您的咖啡里下毒药的。”
    丘吉尔狡黠地一笑，答道：“如果我是您的丈夫，我会喝下那杯咖啡的。”
    丘吉尔曾多次发表演说，力主与苏联联合抵抗德国，一位记者问他为什么替斯大林
讲好话？
    他说：“假如希特勒侵犯地狱，我也会为阎王讲话的。”
    丘吉尔并不直接亮明自己的观点，而是幽默储蓄的表达方式，把自己的观点寓于其
中，让对方去品味。
    答话要答得好，答得妙，并不是一件轻而易举的事。它要求应答者本身要具备多种
基本素质，如思想理论水平、文化知识修养、对事情的反应能力等等。
    所以，一个经营者，要具有自身的多种基本素质。只有经过长期积累，使自己成为
博而多闻，出口成章，文思泉涌的人，才能应付各种复杂的场合，对各种问题对答如流。
    卡耐基在经营中，还总结出这样的经验：当你同别人谈话时，如果对方将脸扭向一
边，一副漫不经心、爱理不理的样子，那么你的谈兴会骤然大减。“看这个样子，他似
乎不愿同我谈话，算了，别浪费时间！”有时即便对方也不时地附和说一二句“是吗”？
“原来如此”一类的话，但他那举止不定的眼神也在提醒你：“别谈了，他根本没听进
去。”于是，一场谈话只能半途而废。
    相反，如果你的听众是一个聚精会神、侧耳聆听的人，你的心情就会大不一样。
“噢！瞧他那副认真听的样子，似乎对我说的事很有兴趣哩，我还可以多说些。”如果
对方边听边点头，并且不断附之以“嗯”、“嗯”之声，那么你的谈兴一定会受到十分
大的刺激，你会产生对自己更大的信心，话题会源源不断地涌出，思路也会变得清晰。
    显然，善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用，是建立良好人际关系的一种手段。
    你若能耐心地听说者倾诉，这就等于告诉对方“你说的东西很有价值”、“你是一
个值得我结交的人”。无形中，说者的自尊得到了满足。于是，说者对听者就会产生一
个感情上的飞跃，“他能理解我”，“我终于找到了一个倾诉的机会”。彼此心灵间的
交流使双方的感情距离缩短了。
    怎么样才能成为一个好听者呢？首先，要认真听。仔细认真地倾听对方的谈话，是
尊重对方的前提。热情友好地对待对方和及时肯定对方的谈话，是尊重对方的重要内容。
    有位顾客买了一件西服，因为掉颜色回去要求退货，和售货员争执了起来。商店经
理闻声赶来，三言两语就使气得发疯的顾客恢复了平静。
    经理的方法是：静静地听顾客说话；等顾客说完，让售货员说话；经理承认不知道
西服掉颜色，并征求顾客意见：
    “现在怎么处理，本店完全听从您的意见。”顾客说：“有什么法子可以防止掉颜
色呢？”经理说：“能否请您试穿一个星期再作决定？您那时候还不满意，请您退货。”
结果，顾客穿了一个星期，西服果然不掉颜色了。
    做一个好听者不仅要认真听对方的话，还要养成良好的听话习惯。听人说话要注意
礼貌。要专心致志地听，眼光要和讲话者交流，适当以表情姿态呼应对方的讲话。眼光
切勿飘忽不定，不要做其他事情和显出不耐烦的样子。不要轻易打断对方谈话或接过话
头代下结论，要是没听清时才能打断对方，有礼貌地提出询问。
    要想学会听，还得学习一些听的方法，对自己进行听力训练。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
四　避免商场树敌的良策     怎样才能使商场避免树立仇敌，以免在以后的交往中遭到报复，这是我们所遇到的
一个问题。卡耐基认为首先要谦虚和自信。“虚怀若谷，方能容纳百川”。
    对工作的自信固然重要，但必须建立在谦虚的态度上。
    在执行自己的任务时，一定要有信心，但惟有建立在谦虚上的信心，才能变成卓越
的信念，把你导向成功。做事失败者，大多是不够谦虚，而在不知不觉中陷入固执己见、
不谦让的境地。
    这种情形，愈是居于高位的人，愈是要小心。一般从业员有前辈或上司的领导指正，
故较有机会改正。但身为主管，恐怕很难有人会纠正你，这时你只有自我指导，经常自
问是否保持谦虚的胸怀？这么一来，你就会了解，并非自己的地位比别人高，就比别人
有更多的能力。当你觉得自己的部属差，你就是没有那一份谦虚的胸襟。当然也有比自
己能力差的部属，但只要你用谦虚的眼光去看他，你就会慢慢发掘到他的长处。这样，
一旦部属有什么适当的提案，你也能立即接受，迅速做决定。所以做起事来，也能如同
流水般顺畅，否则，如果每一样事情都要向部属打破砂锅问到底时，就必定延误裁决的
时机。
    对工作的自信固然重要，但必须建立在谦虚的态度上。
    同样听人家说话，可能有两种反应。一种是：“说的真不错，有道理。”另一种是：
“废话连篇，不知在扯什么。”当然，因谈话的内容不一样，反应也不尽相同；可是我
认为还是前者比较好。
    你把它当做“废话”，可能就进行不下去了，只能到此为止。可是认为“有道理”，
就会将对方说的，引用在自己的人生或工作上；有时候会触动灵感而获得新的念头。无
论如何总是会对自己有帮助的。虽然是一件小事，但人生或事业成功的关键，往往就在
这里。
    卡耐基认为，经营公司也是一样，看了人家的公司，能觉得“经营得不错”的人，
就会吸取对方的经营方法，用来发展自己的公司。也可能诚恳地去请教：“贵公司的经
营很成功，有什么秘诀？能告诉我吗？”对这种虚心求教的人，除非特别机密，对方都
会坦白回答你的。
    卡耐基常说，无论做什么事情，“虚心”很重要。当然不能迷失自己，让人牵着鼻
子走。要一方面坚持“主体性”、“自主性”，一方面虚心接受人家的意见，才能走向
成功的路。
    卡耐基刚开始做生意时，几乎什么都不懂。开发了一件新产品，往往不知道该定价
多少？那时他的办法是跑到零售商那里去请教。因为他认为如何定恰当的价钱，去问常
与消费者接触的零售商最清楚。
    到零售商那里，出示新产品，问他们：“像这样的东西可以卖多少钱？他们都会坦
诚地告诉你行情是多少，照他们的话去做就没错。不必付学费，也不要伤脑筋，没有比
这个更划算的了。
    当然，不是什么事情都这么简单，这是基本的原则。能虚心接受人家的意见，能虚
心去请教他人，才能集思广益；比一个人独自暗中摸索要好得多。
    但愿我们都能培养这种“虚心”。能虚心接受他人的意见，虚心向他人学习，这样
离“成功就不远了。
    经营者应怀有悲天悯人的胸襟，并以正义为前提，如此不仅能尽到企业对社会的责
任，也能使员工心悦诚服。
    有一天，日本古代的加藤将军邀请同僚福岛正则将军品茶，在福岛将军未到之前，
有一位家臣在忙乱中撞毁了加藤将军房间的纸墙，虽然立刻叫人来修理完工，但纸色新
旧不同，依然留下明显的痕迹。不一会福岛将来来了，一眼就看见墙上色彩的不调合，
就问加藤，加藤把事情的原委告诉他，福岛脸色一变说：“像那种粗手粗脚的家臣，留
着干什么？还不如推出去斩掉算了。”加藤将军听了，很不以为然地说：
    “你虽然武功显赫，受人敬重，但是太缺乏悲天悯人的胸襟了。”
    我们可以对这则故事到底有多少真实性持有疑问，但是从这故事中，表露出加藤将
军是一个非常爱护属下的好长官，所以在他死后才能被人供奉成神明，尊称为“清正
君”。他之所以能如此受人敬仰，正是因为他悲天悯人的胸怀。
    因此凡是身为经营者，都应该有像加藤将军一样悲天悯人的胸怀。当他批评福岛将
军“你太缺乏悲天悯人心肠”时，正是基于领袖人物所应具备的胸怀，并充分表露他的
慈悲心。
    固然，武将在骠悍勇猛方面胜过一般人，可是如果长处仅止于勇猛骠悍的话，还是
不够资格被称作德才兼备的名将。因为我们知道武力的目的并不在于砍杀威吓，而是为
了维护天下的和平与幸福，如果身为将帅却缺乏这种认识，只凭仗着武力伤害无辜的话，
那就有些残暴的色彩了，想必加藤将军也明了这层道理，所以表现在外的，是悲天悯人
的坦然胸襟，而不是暴戾之气。
    悲天悯人是佛家的一种道德要求，也就是要对人、地、物都怀着同情，这是社会生
活中涵养最广的道德要求。例如，政治家就要有悲天悯人的胸怀，因为政治的目的在于
增加众人的幸福，减轻众人的痛苦，所以把政治看成是发扬悲天悯人胸怀的学理，一点
也不过分。
    一个法师在谈到政治时说：“政治就好比是一串念珠，串联念珠的丝带，就是宗教
精神，也正是悲天悯人的胸怀。试想，如果念珠缺乏这条丝带，珠子就会散落零乱；政
治的运作中如果缺乏悲天悯人的胸怀，就不能带给人民真正的幸福。”
    经营企业的道理也一样。企业的责任既然是生产物品，那么就必须造出最优秀的产
品，来消除人民的贫困，使每个人生活更丰富、更快乐，这才能算是完成了企业的目的
与使命。
    企业和宗教虽然有物质和精神的差别，但对于改善人类生活品质的目标却是一致的，
两者都是为了发扬悲天悯人的心胸，来造福人类。所以，企业的经营者更应该悲天悯人。
    同时，经营者为了完成企业的使命，往往要支使很多员工工作，这些人也有权利要
求从职务和工作中感受到幸福和快乐。因此，经营者除了促使社会繁荣外，还必须使部
属满足、快乐，如果缺乏这种爱心，光是靠职位和权力来支使员工，必然得不到别人诚
心的帮助。
    卡耐基曾一再提到悲天悯人的心胸，可能会被误解，而联想到温和柔弱的形象，其
实不然，温和柔弱固然也是悲天悯人的一种表达方式，但另一种方式却是肃穆庄严。象
佛教最强调慈悲，可是神明中的“不动天王”却手持宝剑一副凛然不可侵犯的法相。可
见悲天悯人的胸怀不只光是以温和的方式来表现，对于做错事的人，更要采取严厉的责
备，如此才能把是非善恶明白地表现出来。
    可见具有悲天悯人的经营者一旦发现某人有不法的举动时，必须断然地纠正他。如
果为了私情，故意隐匿不处分，不只是误解了悲天悯人的真谛，到头来反而害了部属，
这就是滥用了爱心。因此，凡事以大局正义为前提，该处罚时处罚，该奖励时奖励，才
能算是真正了解悲天悯人的真义。
    身为主管，懂得悲天悯人，自然能竭尽全力地去爱护部属，部属了解上司慈善的心，
尽管因错误受到惩罚，也能心甘情愿，并在惩罚中学习到做人处世的正确方式。所以，
要想成为受部属尊重的上司，悲天悯人的心胸是不可缺少的重要条件。
    在企业管理中，手腕固然重要，但更重要的是高洁无私的人格，使员工受感动而毫
无保留地奉献。
    日本有个野村三郎，曾是日本海军大将。陆续任职过学习院院长、外务大臣，在一
九四○年，正当日、美关系告急时，他被派以特使身分赴美，为两国和平尽最大的努力。
    一九六四年，野村先生以八十七岁高龄去世时，美国海军仪仗队也列席参加葬礼，
并鸣炮以示哀悼。
    原来，野村先生以特使身分和美国做各方面的交涉时，日本突然偷袭珍珠港，这实
在不是野村先生的意愿。照常情美国这时候也许该说：“野村先生是为什么来交涉的？”
但，相反地，美国却对野村先生为难的立场大为同情。这都是因为野村先生没有私心，
希望两国能和平相处而诚心诚意地办交涉。也由于他的人格受到对方的尊敬，他们才会
派仪仗队列席参加葬礼。
    因此知识和手腕固然重要，但也要注意到什么才是人生正确的立足点；惟有大公无
私，才是最重要的。
    谁都认为只有自己才是最重要的，这是非常自然的感情。
    但如果因而被私心蒙蔽，也就是被个人的利害或感情左右，就很容易判断错误，无
法产生坚强的信念。不被私心蒙蔽，仔细考虑什么才是对的，什么才是该做的，这时就
能产生正确的判断力、坚强的信念及勇气。
    卡耐基说过：“要对自己严格要求，并且毫无私心地考虑事情以磨练自己的人格。
这才是我拼命想要达到的目标。”
    人本是万物的君主，但却老有人为物所指使。这实际上是人类地位的贬抑。尊重宇
宙万物，人类才能重登群主宝座。
    人类的需求，因人、因事或因时代的不同，而显出不同的形貌。虽然形形色色，不
过概略地说，对繁荣、和平与幸福的渴求，是人类普遍的愿望。因此，人类为了实现这
个愿望，经过漫长的历史岁月，在各式的团体生活上做了各种的努力。由于这些努力，
文明进步了，人类的繁荣与幸福自是不在话下。但是，在几千年、几万年的漫长岁月中，
尽管这些努力产生了上述的成果，在另一方面，个人与个人、团体与团体，仍像以往有
无数争端，为彼此带来了混乱和不幸。
    这究竟是为什么呢？以繁荣、和平与幸福为目标的人类，下了这么多的功夫，为什
么不能获得充分的报偿呢？如果这原本就是人类的本质，也就是所谓的“宿命”，那么
下再多的功夫也是徒然的。可是，事实上是因为人类不能正确地辨别自己的本质，也不
能本着这个原则去思考、行事的缘故。如果能明确地指出人类的基本概念及正确的人生
观，再以此为基础，反映在种种活动上，则可实现比过去更美好的团体生活。因此，如
果我们期待今后有更调和、更具发展性的团体生活，一定要正确地发掘人类的本质。
    为了思考这些人类的基本问题，卡耐基曾提倡“新人生观”。具有优异天赋的人类，
必须站在新人生观的立场上，逐步发挥集合众智的伟大本质，创造心物合一的团体生活，
而人类长久的使命也就在于此。
    人类进行团体生活有各种方法。如果能够以最好的行动来反映人类本质，一定可以
提高真正调和的团体生活。只要找出这条道路，就可以顺利发挥人类伟大的本质，进而
达到人类长久的使命。这里所说的道路，就是“人生之道”。
    当然，人类共同生活的范围非常广大，包含了各种活动。
    因此，如果要对各种人生之道作整体的了解，可以从各式活动的分歧着手。但是，
这些并不是重点，此刻我们所关心的，是新人生的理念。
    其实，人类的老祖宗早在宗教、道德、哲学、思想等方面明示出人类应具备的生活
方式，及应走的方向。而且这在历史上，也曾创造过相当高的成就。因此，今后我们仍
应相互勉励，以实践古圣先贤所教诲的人生之道。
    那么，在什么情况下，要到什么地方，才能追求以人类本质为根基的人生之道呢？
这就要求我们正确地拥有人类“万物之王”的本质。也就是人类彼此要有“王者”的意
识，以自己的见解来思考，就能产生出来，亦即具有王者本质的人类，必须基于这种本
质，来彼此相待，并且重视应该如何对待万物的想法，而人生之道就会逐渐由此产生出
来了。
    如果人类对一切万物，也能本着王者的意识，正确地加以支配运用的话，则人类所
应走的道路也会变得很清楚。比如说各种动物、植物、矿物等自然资源以及所有的自然
现象和其衍生物，人类都能站在“万物之灵”的意识上去用的话，那么能够提高人类生
活品质的思维，不是就自然产生了。没有所谓无价值、无用的东西，一切都是活生生的
有助于人类的团体生活。更明确地说，政治、经济以及教育等，人类团体生活中的各种
活动以及个人日常的方法和工作的进行方式等，也都能适当进展，各种错误也会逐渐减
少。此刻，人生之道不但成了人类一切活动与群体生活的基础，同时也成了判定是非的
根本标准。
    人类必须积极地去追求，并找出实践的方法，促使人和物都能在协调融和的环境中
生存，渐渐地为团体生活带来更好的推动力。同时，这也是根本改变今日世界贫困、争
执等混乱情势的一大开端。
    卡耐基认为，只有坚持这种人生观和人生之道，人类才能迈向繁荣、和平、幸福的
金光大道。
    人生的失败，并不是因为环境太恶劣、路途太坎坷，而多数是境遇顺到、踌躇满志
之时，炫耀自己的心理，才是导向失败的引线。
    卡耐基经历过许多坎坷和艰辛，但总体来说是一步步走向成功和辉煌的。他回顾自
己的一生说，失败也是有的，如果说小的失败，那是天天有的，甚至是每时每刻都有的；
不过，这些都如过眼烟云，早已消逝无踪；要说大的失败，唯一的一次就是战争期间制
造飞机和战船。
    卡耐基经过生活多次实践得出：“人生的失败，往往起因于那种炫耀自己的心理。”
    “任何人都会有理想，也可以说是梦想，但其中也存在着骄傲；想对社会大众夸耀
自己狂妄，这种心理不论到多大岁数都还是会有的。不管那是个人的工作范围，还是公
司的工作，或国家的工作，我认为人生的失败，全部都是从炫耀中萌芽的。”
    卡耐基的这些观点说明了“胜不可骄，败不可馁”的千古遗训之正确。任何人，在
光景凄惨的时候不必饮泣独处、向天悲叹，在风光无限的时候也不必昂首阔步、睥睨大
众。尤其是在热度较高、噪声嘈杂的人群捧你抬你的时候，不要忘了赶忙从轿子上溜下
地来，走踏实一些。
    成功了，往往容易陶醉；陶醉后当然也就容易出乱子。防止失败的方法，就是不时
地反省、检讨。
    世事多艰险，因此总是有事与愿违的事情存在。这方面可以说每一个人都熟悉。
    为什么会发生这种情况呢？大多数是由于对自己认识不够，缺少以自己为中心的反
省。
    不论公司、商店还是个人，都希望能够得到长久发展。如果某项产品、某件事情干
砸了，当然就是事与愿违。这并没有其它的原因，关键就在于自己对所做的事情判断失
误。
    缺乏自我观察及自我检讨，只是陶醉在自己不断增加的力量之中，甚至高估了自己
的实力，这些都会引起失败。卡耐基认为“事与愿违”，原因在于出发之前没有做好自
我反省的工作，在我们的日常生活中，到处都存在着这种情形。
    例如，在推出新产品时，要先详细检讨有没有使这件事成功的实力。若力不从心，
就不应该做这件事。
    若不论如何都想做，而自己的实力又不够，问题就变成如何弥补不足的地方了。若
是在资金方面，就应该和银行商量，设法取得资金。若技术不够，就应该广泛征求技术。
国内找不到，就应该向国外寻找，一直到做好为止。
    寻求技术，有时也要付出相当高的代价。若代价太高，虽然需要这种技术，也不可
以这么做。因为代价太高不划算，目标固然可行，但现在还不是做的时候。
    卡耐基的一生，可以说就是这样在不断反省中前进的，对此，他有体验，也有来自
内外的教训。他说：“我认为许多公司就是这样，一面反省一面经营。我也一直采用此
种方法，所以到现在还未遭到很大的失败。”
    十年树木，百年树人。百年树人，品德为要。人无品德，无以为人；国无品德，无
以为国。
    社会开发确实是件好事，但首先要做的应是人心即是良心的开发。否则，事情做得
再多，恐怕都不免产生许多不良的副作用。
    要使社会秩序良好，使国家治理得井井有条，应靠什么？
    过去曾有“人治”和“法治”之说。唐《贞观政要》称：“能安天下者，惟在用得
贤才。”反之，无本领、不称职或不得群众拥护者应予罢免。事实上我们也很重视选举，
重视人才选拔。这说明用人或“人治”对治国仍有一定重要性，不可忽视。经历史经验
表明，“人治”弊端也不少，并且曾给国家带来严重祸害，因此，法治已是历史发展的
必然趋势。
    其实，在人治、法治之外，还存在一个极其重要的加强教育、提高人的道德素质问
题，就是要用道德来规范、端正人的行为。因为，任何事情都是人去做的，在治理国家、
社会的工作中，即使用了现行的法律规定，但若交给没有道德的人去做，那是没有好结
果的。要把国家建设成文明的国家绝对不能没有良好的道德风尚。所以有识之士大声疾
呼，必须提高人的道德。
    因此，卡耐基认为，对于一个经营者，在公司树人、用人时，必须重视人的道德品
质。否则，一但事情办不好，就会影响公司的经营。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
一　掌握高超的用人之道     卡耐基认为，要想掌握高超的用人之道，必先要做到知人善任。
    知人，就是要了解人，指的是对人的考察、识别、选择；
    善任，就是要善于用人，指的是对人要使用得当。知人善任，就是要认真地考察干
部、确切地了解干部，把每个干部都安排到适当的岗位上去，充分地让他们发挥自己的
特长、施展才干。这是做好领导工作的根本任务之一。
    好比一部机器，有了先进的设计、合理的结构和科学易行的操作规程，还必须有高
质量的操作人员。通常说，路线确定之后干部就成了决定因素，就是这个意思。
    当今世界各国都极重视人才的选拔和任用，把选用人才、知人善任列为领导工作的
根本任务之一。由于重要骨干的选用是否得当，已成为企业经营好坏和能否取得成就的
重要保证，所以美国有的大企业董事长、总经理等领导者现在要花百分之四十或更多的
时间用在选人用人的各种工作上，可见这个问题所受到的重视。
    那么，怎样才能做到知人善任呢？要做到“知人”可先从了解人的特长来说。
    要知人，知人者首先要勤于去知。要舍得花时间认真考察。有人问：日本企业职工
一般也是终身制、“铁饭碗”，怎么他们干部的积极性都很高？其实也不一定都很高，
但是有一点值得我们重视：就是他们对于职工，尤其是对于干部的考察、挑选是非常严
格的。有一位拉锁工厂，为了选择一名车间主任，工厂的领导者先后同二十多名大学毕
业的候选人谈话，反复考察、测评、比较，选定以后，又分配去科技科、供销科以及第
一线试用，再进一步观察，认为合格后，才最后聘任。可见他们考察、选定一个人是十
分下功夫的。正因为如此，选定一个合格人才以后，厂方自然要十分爱护、放手任用、
格外待遇了。虽然日本企业实行“铁饭碗”，但是他们不吃“大锅饭”，所以对职工的
严格考核及升迁也就成为激励人才和鼓励积极性的一种重要杠杆了。美藉华人吴家玮教
授被聘任为美国加利福尼亚州立大学校长，也是经过严格考核的：还要填写十分详细的
表格供遴选委员会审查、判断，他要经过无情的口试接受筛选，他要经过校方到他原来
工作的单位进行深入地调查和了解情况，他要通过约三十位委员及董事面对面地质询、
听证……而且一次比一次严格：从一百多人中初选十二人，从十二人中筛选六人，从六
人中挑选四人，最后剩三人，到确定他一人，连过“五关”。可见，要了解、考察一个
人，在美国也是十分慎重和下功夫的。
    勤于考察，还要善于见微知著。比如当加州大学对来应聘的校长候选人挑选到还剩
四人时，特地发出邀请，把四位候选人连同他们的夫人一起接到学校住了几天，再通过
实际生活加以观察。原来他们认为：假如校长的夫人品格不高，校长的工作实际上将会
受很大影响。结果果真又淘汰了一名。日本住友银行在招考干部时，其总裁曾出过这样
一个试题：“当本行与国家利益发生了冲突，你认为应如何处理？”许多人答“应为住
友的利益着想”，总裁认为“不能录用”；另一些人答“应以国家利益为重”，总裁认
为“仅仅及格，不足录用”；有一个人这样回答说：“对于国家利益和住友利益不能双
方兼顾的事，住友绝不染指”，总裁的评语是：“卓有见识，加以录用”。这件事对我
们应如何知人有很大启发作用。
    早在一千八百年前，我国的诸葛亮就十分强调领导者必须善于知人。他认为：人
“美恶悬殊，情貌不一；有温良而伪诈者，有外恭而内欺者，有外勇而内怯者，有尽力
而不忠者……”。就是说，人的真善美与假恶丑，并不都是表现在情绪和脸谱上的，也
不能从一般的表现上都能看得出来。有的看来温良而实际狡诈，有的外表谦恭而内心虚
假，有的给人的印象勇不可挡实则临事而惧，怯懦得很，有的人在处境顺利时可以尽力，
到处于逆境、环境变化时就不能忠于事业和信仰了。因此他提出领导者应该亲自考察自
己直属的下级干部，以知其意志、应变、知识、勇敢、性格、廉德、信用，而决不可凭
感情和印象用人。诸葛亮的“知人”方法对于经营者在用人上是有赞助大帮助的。其方
法为：
    “问之以是非，而观其志”。就是要亲自与下级干部讨论对各类事物是非对错的看
法，来观察他的立场、观点、信仰、志向是否明确坚定。
    “穷之以辞辩，而观其变”。就是要求领导者就工作中某些现实问题的处理意见同
下级干部不断地进行辩论，提出质疑，以此来考察他的智慧与应变能力。
    “咨之以计谋，而观其识”。就是不断地向下级干部提出咨询，请他们对一些重大
问题提出谋略和决策方案，以考察他是否有能力和见识。
    “告之以祸难，而观其勇”。即告诉下级可能面临的灾祸和困难，来识别他是否能
临难而出，勇往争先，义不反顾，救国救民。
    “醉之以酒，而观其性”。就是领导在与下级同宴时可以劝他饮酒，以观察他是否
贪杯、酒后能否自制以及表露出来的本来性格如何、是否表里如一？等等。
    “临之以利，而观其廉”。就是把下级干部放在有利可图或者可以得到非份利益的
工作岗位上，看他是否廉洁奉公、以人民利益为重，还是贪图私利或者只顾小集团的利
益，见利忘义。
    “期之以事，而观其信”。就是委托下级干部独立自主地去完成某种工作，看他是
否克尽职责、克服困难，想办法去把事情办好，还是欺上瞒下、应付了事，来考察下级
是否忠于职守、恪守信用。
    今天，我们已逐渐建立起一整套行之有效的对干部进行日常考核、定期测评和群众
评议的制度和方法。即使如此，前人和外人的有益经验仍然是我们应该吸取的宝贵营养。
这些勤于考察而又能见微知著的做法，更是值得我们借鉴的。
    德才兼备，选人唯贤。
    “才者，德之资也；德者，才之帅也”，二者不可偏废。古人说“大德之行，天下
为公”，考核“德”的真伪关键在于“公心”如何。所谓“才”，是指处理问题、解决
矛盾、取得工作成绩和效果的能力和办法。德、才兼备，是为贤者。
    就具体某个人来看，德才的发展可能会出现不平衡。有些人德比较好，但才能差些；
有些人虽然有才，但德却稍逊一筹。德才相比，一般更应注意德。德优才弱，通过努力
可以提高自己的才，从而达到德才统一。司马光在《资治通鉴》中说：“良古昔以来，
国之乱臣，家之败子，才有余而德不足，以至于颠覆者多矣。”就连资产阶级管理学家
也注意到了这一点，杜拉克在《有效的管理者》一书中谈到：“人的品德与正直，其本
身并不一定能成什么事，但是一个人在品德与正直方面如果有缺点，则足以败事。所以
人在这一方面的缺点，不能仅视为绩效的限制而已，有这种缺点的人，应该没有资格做
管理者。”尽管封建社会的历史学家与资本主义的管理学家对“德”的理解并不一致，
在“选人应以德为首”这一点上却是一致的。这是基本要求。
    领导者要知人，一定要心底坦荡，眼光宽广。不能一只眼睛看人，更不能带着有色
眼镜看人。要反对那种论亲疏、看资格、视顺逆选人的观点。应从多渠道、多层次、多
视角地了解和考察人才。资格反映了一个人做过那些工作、取得过什么地位，是有重要
参考价值的。但不能“唯资”，因为资格反映的是过去，并不反映现在和未来；“唯
资”，极易压制一大批确有真才实学，却无任何“资格”的年轻人。至于论亲疏、视顺
逆，则是历史上一切腐朽没落的统治者的选人伎俩。
    古今中外，在选人问题上，要知人知心、选人唯贤，必须大公无私、不以个人感情
代替党的政策。张闻天同志在《论待人接物问题》一文中写道：“事实上，那些善于恭
维自己，奉承自己，拍自己马屁的人，正是那些最容易把事情弄坏的人，而那些能够经
常指出并批评自己缺点及错误的人，都是对于事情最有帮助的人，最可宝贵的人。”这
确是出自肺腑的经验之谈。
    要知人，知人者必须有求才之渴。不能一提“德才兼备”，就认为不仅应该什么都
会，而且必须是无缺点、无毛病的完人。“金无足赤”，谁都不可能样样都好。与人类
现有的知识、经验、能力相比，任何个人都不可能全部包容。达尔文是生物进化理论的
奠基人，可是他对化学一窍不通；陈景润研究数学有卓越贡献，可是他不善言辞，当中
学教员差一点被学生哄下台；梅兰芳艺精青衣，可是他不工花脸；诸葛亮能运筹帷幄，
但却无力阵前交战……人总是有长有短。清人顾嗣协《杂兴》诗说：“骏马能历险，犁
田不如牛，坚车能载重，渡河不如舟。舍长以就短，智者难为谋。生材贵适用，慎勿多
苛求。”顾先生讲的这个道理十分中肯。才重一技。只有求才若渴，方能短中见长。现
在我们有的领导为求完人，把那些有事业心、有工作能力、又有若干缺点毛病的干部换
下来，把一些确无毛病但平平庸庸、开创不了新局面的人提拔到领导岗位，结果使党的
事业蒙受损失。如果要求自己所用的人没有短处、样样不错，所得的往往多数是样样不
突出的平庸之辈，而他领导下的组织也往往只能成为一个不犯错误也决无作为的平庸组
织。事实上，好人并不等于能人，能人更非完人。卡耐基认为对一个经营者来说，宁可
重用有缺点的能人，也决不要选拔那些四平八稳的庸人。德看主流。一个人的优点和缺
点常常是相互影响的。列宁说：“人们的缺点多半同人们的优点相联系。”要求全才，
则无一人可用，必将失去一大批精明能干、勇于开拓的能人。若能才重一技、德看主流，
“短中见长”，则无不可用之人；从扬其长而避其短，到尊其长抑其短，就能变消极因
素为积极因素，使我们的事业人才辈出。
    我们应当首先要冲破那些传统的老观念、老框框。比如：
    什么叫“老实”、“听话”、“稳重”？长期以来，在极少数人的眼光下，往往把
安于现状，墨守成规，唯上是从，四平八稳，无所作为的人视作“老实”的、“听话”
的、“稳重”的，而把思想活跃、敢于发表不同意见，善于思考、勇于改革创新，有胆
有识、肯干能干的人说成是“爱吹牛”、“不安分”、“目无领导”、“喜出风头”等
等，长期歧视他们。殊不知，今天许多愿意献于社会主义现代化事业的人才，之所以
“不安分守己”，就是因为他们总是在思念着如何改变我们生产和生活中的落后环节，
改进和改造那些被人们司空见惯、习以为常的事情和东西。因此他们总是爱提意见和建
议，对生产关系和上层建筑中阻拦或妨碍我们加速进行社会主义建设和社会发展的那些
环节，非常敏感，力图尽早搬掉这些“绊脚石”，来开拓社会主义现代化事业的坦途。
如果视而不见这种难能可贵的求实精神和创新精神，却津津乐道于他们那些“缺点”、
“毛病”，甚至不惜让他们遭到不应有的限制和阻挠，这不正是在刁难和打击四化建设
人才，损害我们的事业吗？因此要真正知人，首先要打破那些传统的观念和框框。
    求全责备必然搞烦琐哲学。东汉王充说，“大羹必有淡味，宝宝必有瑕秽，朋大必
有不好，良工必有不巧”。这是事物的规律，“求全”是违背规律的。一个进取心强、
敢冒风险、敢走前人没有走过的路的人，难免有时处理事情有不周不细的毛病，一个有
魄力、有才干，不怕习惯势力、敢于打破陈规陋俗的人，难免有时显得骄傲自大、目中
无人；一个有毅力、有倔劲，不达目的誓不罢休的人，难免有时主观、武断；等等。一
个经营者如仅能见人之短而不能知人之长，就易刻意挑人之短而无法看其所长；这样的
经营本身就是一位弱者。求全责备，必然纠缠短处，把蚂蚁当大象，搞烦琐哲学，一个
问题拖几年，没完没了；求全责备，极易抹煞主流，抓住一点、不及其余。这不是一个
英明而又正直的经营者对自己的下属所应持有的态度。
    要知人，一定不要相信那些闲言碎语的干扰。“人言可畏”，闲言碎语是那些见不
得人的人惯用的害人暗器。它之所以能起作用，就是因为有人相信它。所谓“八分钱，
查半年；
    一毛六，够你受”，就是这种阴险的手段。经验证明，知人选人是极不容易的事。
一个人平平庸庸，大家彼此彼此，可以相安无事；一旦某人冒了尖、有了突出成绩，即
可引起有关领导注意，马上各种非议就会接踵而来，闲言碎语就是一件“法宝”。有些
人平时不干事，袖手旁观，似乎“不犯错误”，专挑别人的毛病；一旦有机会就吹冷风，
散布流言蜚语。这种制造闲言碎语、传播闲言碎语的人，是十分令人可憎和厌恶的。这
样的人完全可以称得上害群之马，有这样的人存在一天，你的集体就甭想有一日之安宁。
    知人者必须看主流，注意保护人才，决不要轻信闲言碎语。否则，许多有真才实学、
有组织能力、有创业大志、能为社会主义现代化事业出大力的人才，会因此而受歧视、
被压制、遭排挤，还谈什么知人善任呢？
    列宁曾经说过：“如果一个机关在给专家各方面保障、鼓励优秀专家、维护他们的
利益等等方面，没有计划地进行工作并得到实际效果，那末，谁也不会承认它是工作不
坏的机关。”——一个企业经营者亦是如此。要做好工作，必先做到知人善任。而要真
正做到知人，一定要从各种各样的旧观念、老框框的束缚中摆脱出来，不能求全责备、
搞烦琐哲学，不要轻信闲言碎语，要从人才的实际表现出发，看他们对事业的基本态度，
看他们工作表现的主流，要真正爱惜他们、保护他们，做到求才若渴，爱才如命。这才
是非常重要的。
    企业经营者要做到“善任”，可先从发挥人的作用入手。
    按需任才，事人相宜。长期以来，我们在任用干部时，注意力往往多放在“人”而
不在“事”上。这种做法从实质上说是舍本求末。因为任用干部的目的，是为了让他出
色地去完成某项任务。如果我们丢开了要他去做的具体任务，而把注意力放在了计较、
攀比干部的缺点，特别是过多地去议论那些与要求完成的工作并无多大关系的缺点，这
样就使任用干部的标准失去了合理的依据，反而使一些与工作无关的次要因素（如：说
话嗓门大，过于自信等等）上升为衡量干部的标准，甚至可能使这种“附加条件”成为
可以按个人好恶任意伸缩的框框，限制或埋没了许多可以出色完成任务的人才。
    所以，经营者要善任就决不能依人论人，而必须依事论才、按需任才。领导者在任
人之前，首先应根据所需完成的任务的性质、责任、权限以及去完成这项任务的人员所
必须具备的基本条件等因素，认真加以分析，提出明确的要求；然后，根据下属的特点
和长处，分别加以任用。
    事业为本，人才为重。事人相宜是“善任”的重要原则。
    经营者要真正做到“善任”，首先应该从事业的全局出发，充分考虑人才的具体特
点，把他放到合适岗位上。假如不把各人的才能用到最能发挥其作用的地方去，那对人
才是一个压制，对事业是一种极大的浪费。
    每个人的长处和才能各属特定类型，有的擅长分析，有的擅长综合，有的擅长技术，
有的擅长管理，有的精通财务，有的善于交际。特定类型的才能应与特定的工作性质相
适应。
    工作对人的要求不同，才能与职务应该相称。给予他的职务应最能刺激他发挥自己
的优势。职务以其所能和工作所需结合而授，叫“职以能授”，这样，既不勉为其难，
也不无可事事。扬其所能，其工作自然积极，管理效能也必然提高。
    卡耐基根据多年的经验总结出：不同工作职位有不同要求，不同的人才适合从事不
同的工作。某人既能统观全局，又善于协调指挥，善于识人用人，组织才干出众，雄才
大略，是一个帅才。就应放在决策中心做领导工作。某人思想活跃，兴趣广泛，知识面
宽，既有综合分析能力，又敢议事直言不讳，有求实精神，无利俗杂念，这是优秀的反
馈人才，应选为智囊。有的人忠实坚定，耿直公正，身正行端，平易近人。让他们从事
监督工作，定能做出第一流的成绩。还有的人对领导意图可心领神会，对领导的指示能
忠实执行，既埋头苦干，又任劳任怨，实在是难得的执行人才，让他担任办公室主任，
秘书，一定能把工作做好。各种人才应该各得其位。现代领导者必须善于区别不同人的
不同才能，让他们在最合适的岗位上发挥作用。如果让优秀的反馈人才去当执行人员，
必然“犯上多事”，反之，如果让执行人才当智囊，岂不“自欺欺人”？世上无无用之
人，贵在所用恰当。
    当然，用人所长，并不是对人的短处视而不见，更不是任其发展，而是应做具体分
析、具体对待。有些人的短处，说是缺点并非完全确切，因为它天然就是和某些长处相
伴生的，它是长处的一个侧面。这类“短处”不能简单地用“减去”消除，只能暂时避
开，而关键还在于怎么用它。用的得当，“短”亦即长。克雷洛夫有一段寓言说，某人
要刮胡子，却怕剃刀锋利，搜集了一批钝剃刀，结果问题一点也解决不了？
    领导者不仅要熟悉下属的长处，而且还应帮助下属认识自己的长处，使其认识到自
己的优势，从而对自己的工作充满信心。领导者应该经常向被领导者提出这样的问题：
为了更大地发挥你的作用，你还需要我做些什么？
    现代社会活动错综复杂，一个领导人即使三头六臂，也不可能独揽一切。一个高明
的领导者，其高明之处就在明确了下级必须承担的各项责任之后，所授予的相应权力。
从而使每一个层次的人员都能司其职，尽其责。领导者除了作出必要的示范外，一般对
下属无需太多干预，不宜事无大小一律过问。
    领导授权要注意责权统一的原则。授予下属一定的权力，必须使其负担相应的责任，
有责无权不能有效地开展工作；反之，有权无责会导致不负责任地滥用权力。
    领导在授权时要考虑两种因素：第一，要看单位规模的大小。单位规模越大，上层
领导与基层工作距离越远，需要处理的各种事务越多、越复杂，领导者就应把更多的具
体权力授予熟悉情况的下属；授权范围应视领导者能够弄清问题并作出正确决策的范围
而定。第二，要看单位业务活动的性质。业务活动的专业性越强，领导者就应授予负责
该项业务活动的下属以更大的权力，允许其在业务活动范围内作出决断，这是避免“外
行领导内行”的瞎指挥的一个重要措施。
    在授权时，领导者还要考虑下属是否愿意接受权力和能否胜任指派的工作。有些下
级并不总是欣然接受所授予的权力的，如果他们对问题本身不感兴趣，或者不愿意承担
更多的责任，领导者也不必勉强。有的领导者担心下属把事情弄糟，在授权时常常犹豫
不决，甚至宁愿自己动手去做，这样领导就难以摆脱琐事的纠缠，而又使下属得不到锻
炼。
    当然领导者授权时还要考虑：哪些权力是必须保留而不下授的？一般说来，领导者
至少要保留以下几种权力：事关单位前途的重大决策权；直接下属和关键部门的人事任
免权；
    监督和协调各个下属工作的权力。这些权力均属领导者本人工作范围内的职权，不
宜下授。
    领导者在权力授出之后，还必须加强对下属的检查和协调工作，以观察下属能否正
确使用所授予的权力。领导者只要能掌握一套强有力的检查控制系统，运用行之有效的
检查控制方法，就能保证下属各司其职，各尽其责，使各项工作得以高效地开展。
    干部特别是知识分子，大多有较强的自信心和自尊心，有成就感和荣誉感，有通过
自己的努力去完成某项工作或某种事业的心情和愿望。因此，领导者应该充分信任他们。
授权之后就放手让他们在职权范围内独立地处理问题，使他们有职有权，创造性地做好
工作。对他们的工作除了进行一些必要的领导和检查，不要去指手划脚，随意干涉。无
数事实证明，这是一项用人要诀和领导艺术。信任人、尊重人，可以给人以巨大的精神
鼓舞，激发其事业心和责任感，而且只有上级信任下级，下级才会信任上级，并产生一
种向心力，使领导者和被领导者和谐一致地工作。相反，当一个人的自尊心受到伤害时，
他就会本能地产生一种离心力和强烈的情绪冲动，影响工作和同志关系。
    授权与信任密切相关。一个领导者如果不相信下级，那么就很难授权于下级，即使
授了权，也形同虚设。有的领导一方面授权于下级，一方面又不放心，一怕他不能胜任，
二怕他以后犯错误，对有才干的人还怕他不服管，具体表现为越俎代疱，包办了下级的
工作；越权指挥，给中层领导造成被动；不懂某方面的专业知识，却干涉下级的具体业
务，甚至听信馋言，公开怀疑下级等等，凡此种种，都会挫伤下级的积极性，不利于下
级进行创造性的工作。
    作为领导者，要想充分发挥下级工作的积极性和创造性，一方面要放权，使下级在
一定范围内能自主决断。另一方面要设身处地为下属着想，勇于承担下属工作中的失误，
不能出了成绩是领导有力，有了过失即下属无能；要言而有信，不能出尔反尔，言行不
一，否则下属就会对领导失去信任，领导也会因此而丧失威信。
    古人云：“非得贤难，用之难；非用之难，任之难也。”用人不疑，疑人不用。领
导者应该把目标、职务、权力、责任四位一体地分授给合适的下级，并充分地信任他们，
放手让他们工作。这才是作为领导者所应有的风格。
    卡耐基认为经营领导者对下属的功过，一定要赏罚分明。
    只有这样，才能激励先进，鞭策后进。但“赏不可不平，罚不可不均”，“赏不可
虚施，罚不可妄加”。用人之道，要鼓励竞争。不能大家彼此彼此，相安无事，一旦有
人作出了贡献，不但不赏，还有非议，“枪打出头鸟”，明里暗里打击。在这种环境中，
真正的人才无法脱颖而出，出来了也会被压下去；
    而那些平平庸庸者却不仅不罚，还能长期踞于要位。所以领导者不仅自己不能嫉贤
妒能，而且要消除下级嫉贤妒能的不良心理。要鼓励竞争，为用人所长创造良好的环境。
    我国是礼仪之邦，具有许多优秀品质，但由于传统文化的影响也使我们染上了中庸
之道的弱点，其表现就是有相当数量的人随大流、怕出头，嫉妒、眼红，反对冒尖，甚
至打击冒尖；什么“木秀于林，风必摧之”，“出头的椽子先烂”、“人怕出名猪怕壮”
等等，竟成了至理名言。这种中庸思想严重地阻碍着人们才华的流露。百事不干当然无
错可犯，但冒尖的能人，实干家出点小错总比那种无能之辈和不求进取的“维持派”强
得多！一个领导者其下属中冒尖的能人越多，他所领导的事业就会充满生机和活力，所
以领导者要极力爱护、鼓励、引导、教育他们，为下属开展竞争、追求上进创造机会和
条件，只有竞争才会出尖子，鼓励竞争才会使我们的事业龙腾虎跃。在竞争面前，没有
后门可言，没有论资排辈之说，没有打不破的垄断，一切都凭真才实学。如果各行各业
的领导都能通过竞争发现人才，我们的事业就会更加兴旺发达。
    卡耐基认为，发现人才固然重要，但培养教育干部也是经营中的重要方面，是爱护
干部的具体体现。对干部只使用，不培养，是领导者缺乏战略眼光的表现，也是领导者
的失职。
    培养和提高干部要根据实际和可能，通过多渠道，多种形式进行。工作实践也是一
种培养教育的方式。给下级压一定的担子，使他们得到锻炼，从而提高工作的能力和效
率，这是一种常用的培养方法。日本经营管理专家士光敏夫认为：
    “在出人才的工作单位，往往工作多而人手少。这样，每个人的负荷就加大了，每
个人干着稍稍超过自己能力的工作，这就形成了一种必须自己去接受锻炼、克服困难的
环境。”士光敏夫认为这样的环境是容易造就人才的地方。
    但光有这些显然是极不够的，还要通过在职或离职学习，使干部经常、定期地得到
系统的理论学习和业务训练，把理论和实践结合起来，不断提高自己的能力和水平，以
适应现代化管理的要求。这才是真正的爱惜人才。在现代化生产条件下，科学技术知识
发展得极快，知识陈旧的周期大大缩短了。国外有人统计，十八世纪的知识陈旧周期大
约是80～90年；二十世纪的知识陈旧周期一般只有5～10年。在这种条件下，必须加强
对人才的“继续培养”。可是在我们的一些厂矿企业、机关单位，甚至教学、科研机构
中，一些负责同志对此却几乎没有认识。干部、职工要求利用业余时间学习、进修，居
然被斥责为“不安心工作”、“想向上爬”、“有名利思想”，表示“不同意”、“不
批准”。对这些领导同志，必须采取有力措施，促使他们学习，使他们成为现代化建设
事业的促进者。
    现代化的社会生产需要管理者不仅熟悉自己管理范围内的专业知识，而且必须具有
广博的知识。既能注意到“细节”，又能照顾到“全面”；既能重视当今，又能放眼未
来；有组织能力，有战略头脑，有丰富的与管理有关的各种知识。即使原来是“很有知
识的人”，在走上新的领导岗位后，也应该经常“补课”，补充新的知识。
    肯尼思·布兰查德在总结企业管理的经验时说过：作为经理，必须“每天抽出一分
钟（经理的象征）时间来注意一下我们所管理的人，并认识到他们正是我们最重要的资
源”。
    而人事管理的主要任务就是通过各种手段把每个职工的积极性充分调动起来。
    影响人的积极性的因素是极为复杂的。马斯洛学说告诉我们，人的积极性与需求的
不满足有关。而需求之间又存在着满足、它与能产生激励效果的需求步步提高有关。赫
茨伯格的双因素激励学说也与此大同小异。北水之战的例子就是人为地造成安全感的破
坏，使此项需求突出强烈，产生激励的效果，调动了全军将士的积极性。当然这仅仅是
管理学上的范例，在现代化管理领域，由于生活水平的提高，安全得到了保证，所以人
的激励要求呈现出层次提高、各种因素交融的复杂情况，远比矛盾高度突出的暂时难以
处理，这是自然而然的。因此，每一个管理人员都必须在管理实践中充分灵活地予以掌
握，切勿忘记，管理是艺术，管理艺术的要旨之一就是理顺纷纭复杂的人事关系。
    调动人的积极性要从三方面着手。其一，挑选人材，这是合理用人的前提；其二，
善于用人，使得人尽其才；其三，着眼未来，重视培养人材，这是事业发展的首要因素。
    卡耐基总结了经营中用人之长的选人原则。在现实生活中，人们往往存在一种偏见，
认为一个称得上“人才”的人一定要具备超人的素质：他应该头脑敏捷、工作认真、品
德高尚、心底善良、才华出众、学识过人，有非凡的魄力、又有实际工作能力。的确，
这样的人实在太好了，以致于根本无处寻找。而且，如果和这样一位冰清玉洁的超人一
起工作，一守会非常不舒服的。一个管理者如果抱定非此类人不取的信念，他将始终是
孤家寡人。只要用人之长、避免其缺点发生作用，就完全可以取得事业上的成就。
    陈平盗嫂，刘邦仍用以为相；韩信多变，不失大将之位。
    苟能和其长，何必计其短！当然，这并不是说一个人只要有才干，就可以保留其缺
点。
    如果说管理是一门艺术的话，那么用人则是这门艺术中最为复杂的部分。也是一名
管理者能够充分施展才干的领域。
    但是，每个管理人员在大展鸿图之时，必须随时在头脑里铭刻着这样一条准则：不
论采取什么方法，都必须以调动人的积极性为目的，而为了调动人的积极性，则可以采
取任何手段。
    不能仅按照事业的需要设置那种所谓合情的、但没有一个人能够胜任的职位，否则
“有幸”得到这类职位的下属将埋怨他的上级“有意与我过意不去”，也就谈不上积极
性，更无法达到预期的目的。道理是浅显的，然而要区别哪些是合理的职位、哪些是不
合理的就不那么容易了。这需要有丰富的实际工作经验，在大量研究工作基础上方能得
出结论。有位著名的军事家曾经说过这样一句话：“作为一个指挥员，要使下级感到他
们上级决不会要求他去做那些若是他自己处在下级地位也不会去做的事”，也许这句话
可以作为我们设置职位或布置任务时的参考。
    美国管理学家德鲁克指出了现实存在的一系列“坑人”——不合理的职位。例如在
现代的国际性大企业中专管国际业务的副总裁就是这样的职位，当国外分公司的产销业
务成长到大约总公司产销总额的五分之一以上时，如不按产品类别或按市场的社会和经
济背景（如发达国家、发展中国家等）来调整组织，使几个人分担这项工作，则公司是
不可能找出一个能够独立完成此任务的工作人员的。
    当职位设置合理的时候，当被管理者认为自己完全可以胜任这项工作的时候，才可
能产生一定的积极性。
    选择人才要用人之长、不计其短，这并不意味着对缺点视而不见，而是要根据每个
人的特点安排在合理的岗位上，使其长处充分发挥，缺点不会妨碍取得成就。
    领导干部的知识化、专业化在中国是大势所趋。然而对此问题的理解不可过于简单
和机械。“知识”是必要的，“专业”如何理解？化工厂的厂长精通化工，可谓知识化
专业化了，但是否能够成为该厂有效的管理者仍在怀疑之列，因为他是否懂得管理知识？
作为大学校长更是如此，一个人不可能精通大学里各个专业的业务，只具备某专业知识
的人，即使是世界知名的专家，其知识对管理该大学究竟有何种程度的作用还是值得研
究的，何况许多名教授大都是只知埋头研究学问的人，与其让他做并不内行的行政工作，
倒不如使他们专心于研究工作而让那些虽不一定有巨大学术成就但精于管理的人去掌管
学校更为有效。一个人在不适合秘书的岗位上是不可能有积极性的。
    作为管理者一旦确信自己已经把最合适的人选安排在合理的位置上之后，就应该授
于他有关的权力，充分发挥他的主动性和创造性。这样，才能使他以极大的热情做好你
希望他做的事情。
    如果对他干涉过多，禁锢手脚，他就会逐渐失去积极性，也就无法发挥自己的才智。
在某种意义上可以说权力下放是最有效的调动积极性的方式之一。
    当然，授权并不象人们习惯中想象的那样，一旦交出权柄就无法更改。但是只要没
有发现这种情况，你就应该尽力支持这个下属的工作，同意他提出的设想和计划，而不
是经常去关照他：“这件事应该如何去做”。要知道，很可能他的想法要比你高明，这
样说丝毫也没有贬低你的意思，因为他是你发现并予以重用的。
    如果说设置合理的职位、确定适当的人选、授予必要的权限是调动积极性的前提条
件，那么激励下属则是调动积极性的具体手段。激励的方式复杂多样，因人、因地、因
时、因事而异。现在有必要说明的有以下两点。
    其一，根据马斯洛需求层次学说，一般认为高层次的需求以低层次需求为基础，低
级需求满足以后便不再成为激励产生的原因；在众多需求中又以最主要的需求为最有效
的激励因素。这种分析只是理论研究的成果，而在事实上，更大量的实例表明，人的各
种需求同时存在，缺一则不可构成激励。而且各种需求往往形成一个有机的整体，很难
将其划归某一需求层次。特别应当加以指出的是，那种认为在今天或将来生活条件普遍
提高的情况下，人们更多地只是考虑精神方面的满足的想法是不切实际的。
    在日本很多公司都这样规定：公司中的任何工作人员，如果能够提出一条建议，使
公司的生产效率在原有的基础上有所提高，即使是很小的一点提高，公司也将给予高额
奖金，并予以形式多样的表扬。以日本当代的生活水平，物质的需求自然不是最主要的
激励方式，单纯以奖金作为激励手段未必能够奏效；而日本这种求实精神极强的民族，
类似奖章之类的空头赞美，能够起到多大程度的激励作用也是大可讨论的。
    然而，巧妙的是物质奖励以精神奖励的形式出现，两者融为一体，促使职工发挥积
极性以获得这种“物质的荣耀”。当然，这种激励形式的成功与日本企业长期宣传的以
公司为家的强烈内聚力有密切关系。
    在我国国内，生活条件正在迅速提高，人的价值观开始发生某种变化，而中华民族
意识的传统又是重视精神世界的追求。在这种情况下，物质奖励与精神奖励有机交融的
激励形式尤其具有不可忽视的意义，任何低估群众觉悟或只重视思想政治教育的激励原
则却是行不通的。
    任何事业成功的保障，首先是为之奋斗的人必须怀有必胜的信念。每个管理者必须
使其下属对自己从事该项工作的能力毫不怀疑，这一点至关重要，因为并不是所有的人
都具有这种非常宝贵的自信心。成功的管理者总是千方百计地让他的下属相信，以你的
才能，出色地完成该任务是绰绰有余的。
    推崇“一分钟管理方式”的美国经济学家肯尼思·布兰查德指出：“自我感觉好的
人，工作必然有成效”（《一分钟经理》）。所谓良好的自我感觉指的就是自信。蒙哥
马利曾经说过：“在战争中，至关重要的是‘人’。各级指挥官必须……
    具备鼓舞下级树立信心的性格与能力……足以使他们在成败未决时保持坚强的决心。
一个指挥官所具有的最宝贵的品质之一，也许就在于他在计划与作战行动中传播信心的
能力。”
    （《我的指挥原则》）
    是的，信心是采取其他激励手段的基础，如果丧失了信心，就无激励可言。
    卡耐基认为，调动人的积极性，要做到有的放矢，旗帜鲜明，让目标或口号起到积
极的作用。否则，就不能达到目的。例如：抗日战争初期，蒋介石命令杜聿明率所部组
成中国远征军在美军史迪威将军指挥下赴缅对日作战。在战场上，史迪威每每阻挠杜聿
明的作战计划，使中国军队屡失战机，几乎被日军全歼。原来，盟军要求中国出兵的目
的是掩护英国军队撤退，蒋介石则是为了保住南亚的港口以便接受外援并对盟军做出某
种让步以争取自己在局部战场上的指挥权。目标矛盾，使杜聿明陷入混乱之中，无法与
敌交战，最终败退回国。
    目标是我们要达到的目的，应该由管理者通知下属人员，为他们的行动确定方向。
这一点本无可争议，然而问题远非如此简单，它必须根据不同的情况以不同的方式传达
给执行者。
    目标有具体与大致的区别，对于一个新来的、不了解情况的执行者，管理人员必须
耐心地告诉他，自己的任务是什么；而对于一个长期在同一岗位上的下属来说，过细的
目标指示则如画蛇添足无疑。对后一类人最好只是规定一个大致的范围，这位聪明的下
属必然会凭借以往的经验安排自己的工作，其结果会使你感到满意。现在一般认为目标
越具体越好，这是一种偏见。比如罗杰·福尔克就说过：“如果你只是笼统地、夸夸其
谈地提出目标，你就不能指望下级会很认真地对待它。”一般说来，这种观点是正确的，
但对于那些长年累月做着大同小异的工作、且熟悉你与你的管理风格的人来说就不适应
了，因为他自己完全有能力把所谓“笼统的目标”转化为自己的具体目标。
    目标也有现实与宏伟的区别。要求一个下属做好一件工作，必须给他一个实实在在
的目标，这个目标是他确实可以完成，而不是那种一听说就会摇头、怀疑自己是否有能
力做、很有可能被吓回去的工作，那样将无积极性可言。但也绝对不能排除某种带有一
定困难的宏伟目标，因为这种目标具有强烈的吸引力，可以引起被管理者极大的热情和
战胜困难的斗志，这就能够调动起人的积极性。
    不论哪一类目标：具体的、笼统的、现实的、还是宏伟的，首先都必须是明确的。
笼统并不是含含糊糊，宏伟的也须是具体的。含混不清的目标会使下属在关键时刻无所
适从，这样的管理是必定要失败的。蒋介石对杜聿明指挥就是例证。
    美国的布兰查德曾经举过一连串体育运动的有趣例子来说明目标明确的重要性。首
先是保龄球游戏，他经常看到单位里有一人去打球，他走到端线把球滚了出去，他为球
击倒所有的瓶子，而高兴。但是上班时他为什么没有这股热情？因为他不知道木瓶在哪
里。对大多数经理来说，要让下属干什么，心里还是要有底的，只是懒得以通俗易懂的
方式把底交给别人。他们认为下属是应该知道的，这就象是一种不实际的保龄球游戏，
木瓶树起来了，可是球员去滚球时，却发现一道屏障遮住了木瓶，当他滚出球以后，虽
然听到了木瓶倒下的声音，却不知道究竟击倒了多少木瓶。问他滚得怎么样，他会说
“我不知道，但觉得还不错。”打高尔夫球也是一样，如果让一个人晚间去打高尔夫球，
他会感到好笑，连标杆都看不见，还有什么兴趣？看足球比赛更是如此，布兰查德这样
发问：“在星期日下午或星期一晚上，究竟有多少人愿意坐在电视机前，看着两个球队
在场上跑来跑去，可场上既没有球门也不计分？”目标不明确积极性是无法发挥的。
    宏伟的目标具有极大的鼓动性，可以以生动、有力的口号表达，因为生动的口号往
往能够有效地激励人们的斗志。
    口号无疑会对调动人的积极性起到非常重要的作用，而岳飞的口号“还我河山”则
不知激励过多少民族英雄为祖国而献身。
    口号的作用就是要造成一种气氛，使得生活于其中的人随时准备或正在以满腔的热
情投入工作，对于经营者来讲，不也是如此吗？
    竞争是促进人类社会发展的重要因素之一。在生物界，人是竞争的优胜者。在人类
社会中，竞争迫使人类努力履行客观环境及人类本身。战争中敌我双方的战斗就是最激
烈的竞争。资本主义的发展正是以竞争为主要手段的。社会主义社会竞争仍然有其发挥
积极作用的一面。当然，这种竞争与资本主义有本质的区别，它是以促进双方改进生产、
提高劳动生产率为目的而不同于资本主义旨在消灭、吞并对方的竞争。
    在极“左”思想干扰下，中国十几年“吃大锅饭”的局面，打击了人的积极性，经
济建设损失重大。事实上竞争与计划经济毫不矛盾，它可以促使建设者更好地完成计划
甚至超过计划。列宁对社会主义条件下的劳动竞赛是非常重视的，认为推动经济向前发
展的最强大的推动力就是社会主义竞赛。他说：“社会主义不仅不窒息竞赛，反而破天
荒第一次造成真正广泛地、真正大规模地运用竞赛的可能，吸收真正大多数劳动者参加，
使他们能够在这种工作中大显身手，施展自己的本领，发挥自己的天才。”
    鼓舞斗志的最好的办法就是胜利。辉煌的成就可以激励人们克服重重困难争取下一
个成功，这下一个成功往往是更大的成功。一点一滴的成效也能够使人于工作中得到无
限乐趣，从而热爱工作、认为这项工作是有意义的。须知乐趣是非常重用的，因此“要
让工人们感到自己是在做工作，而不是做动作。”以成功作为动力，我们称之为成绩反
馈。
    抗战时期，沪宁失陷，悲观投降论调曾猖狂一时。但台儿庄一战，李宗仁以疲惫
“杂牌”之师大败日军精锐板垣、矶谷两师团。捷报传来，欢声鼓舞，坚定了抗战的决
心，投降论调顿时减少。抗日战争初期，类似的战役还有许多，如平型关之战等。所有
这些战役对激励抗日军民的斗志起到了重要的作用。
    成绩反馈的作用不容忽视，然而任何事情都是复杂的，我们并不排除失败的反激作
用。是的，失败会使人丧失斗志，但对一个信念坚定的人来说，失败则往往能激起更大
的斗志。当然，种激励建立在失败所造成的代价之上，因此卡耐基认为，管理者只能利
用失败，而绝不应有意制造失败。
    对职工成就的检察——考核，是必不可少的。通过考核可以了解下属的工作情况、
任务完成情况以及及时发现可以提升的人才或应当剥夺权力的人。考核中应摒弃任何个
人情绪的作用，以完全客观的态度来工作。考核的标准是最为复杂的问题，事实上，无
论对任何人，评价其工作的标准都应该是其成绩，即工作效果。但在考核中，特别是在
中国，评价的标准往往受到另一个主观因素——工作态度的干扰，这与中华民族的传统
意识有关。所谓“尽心竭力”是传统的处世原则。因此，常常会因为某人“勤勤恳恳”
的工作态度而宽容其工作的低效或无效——现代化建设中，这应该是最令人难以容忍的
两个概念。须知，无功本身就是过。有一位德国将军曾对军官作了如下分类：“我把军
官分为四类：聪明的、愚蠢的、勤快的和懒惰的。每个军官至少具有上述两种品质。
    那些聪明而又勤快的人适宜担任高级参谋，而那些又蠢又懒的人可以被支配使用。
聪明而又懒惰的人适合担任最高指挥，他具有对付各种情况的制裁和胆略。至于愚蠢而
又勤劳者，那就危险了，应立即予以开除。”这种观点无疑有极大的片面性，但是可以
给我们某种启示，即尽心竭力但毫无成效是不应该予以提倡的，当然，那些刚刚进入工
作岗位的生手不在此列。
    然而事物总是矛盾的，民族意识的传统不可忽视。我们所强调的只是“尽力而低效”
的情况不值得提倡，并不是主张象那位德国将军那样开除他们，而是要想尽办法帮助其
提高效率。这种类型的人往往具有高尚的品德，强烈的责任心和积极性，必须把这些可
贵内涵的潜力挖掘出来。当然，这首先要改变他们的价值观，把那种尽心竭力的高尚的
心灵体验转变为对成效的追求。
    以上只是考核的一般情况，在此领域并不能排除特殊的理论的实践。日本许多大公
司就不主张进行考核。他们认为以考核的压力迫使职工努力是有损于职工工作的主动性
和创造性的。考核给人们一种被支配的感觉，很容易造成对立情绪。而且考核的结果在
多大程度上成为措施的依据是大可怀疑的。一位日本经理说过：既然由于种种条件的限
制不能开除考核成绩不佳者，那么考核又有什么用处？
    由此可以看出，调动人的积极性是一件非常复杂的工作，人是千变万化的。须知，
管理是门艺术，管理人则是艺术的艺术。
    考核之后，一定要对被考核者作出某种表示。否则将使他们感到迷茫、失去自信心，
也许产生对立情绪。这种表示通常不外乎两种，即表扬或惩戒。
    表扬是以调动积极性为目的的。因此对表扬的理解万不可过于狭窄。如果一个公司
只把那些各方面工作都很出色，做出了某项突出成绩的人作为表扬对象，那么这个公司
本身必然是不会做出突出成绩的。重要的是，管理者应对每一个下属施行表扬。因为任
何一个人都会在某一方面把工作做好，这就应该予以表扬，至于他在工作其他方面的表
现好坏，应该另行奖惩。
    表扬必须及时，使下属感到他的上级在注意他，把他的每一点成绩都看在眼里，而
不是对他的努力熟视无睹。
    表扬必须具体，让受表扬者知道他什么地方做得好，今后应该怎样工作。切忌笼统
的、泛泛的表扬，它会使人思想麻痹，而且今后无所适从，失去责任感。
    表扬必须建立在感情基础上，即让被管理者看到由于自己这件工作做得好使他的上
级多么愉快——说明自己并不是什么事也做不好的庸才，这会激励起人们更好地工作的
积极性。
    文学家郭沫若幼年时代曾与同窗偷食桃子。先生归来，气恼异常，遂出一联命学生
相对。打算如对不上来，将给予惩罚。其联曰：“今日偷桃钻狗洞，不如是谁？”郭沫
若独具慧心，巧对道：“他年攀桂步蟾宫，必定有我！”此对声韵合谐，恭整严谨。先
生大喜，免去对所有学生的处罚，且将郭沫若大大称赞一番，谓其才思过人。郭沫若从
此对对联尽心学习。
    后人收集其句，竟能汇编成册，题为《郭沫若楹联集注》，可见表扬对人的激励作
用是何等重要。
    卡耐基还认为，工作做得不好、没有达到预期成效的人应该受到惩戒。惩戒一词是
习惯用语，它并不能确切地表达我们的思想内容。“戒”是为了避免重新出现错误，因
此非常必要，而惩罚则毫无意义。也就是说我们所讲的“惩戒”，只包括“戒”的内容。
    惩戒与表扬在内容上正好相反，而目的、方式则大同小异。惩戒的目的也是更好地
调动人的积极性，其方式也必须及时、具体，惩戒也必须以感情为基础，让受惩戒者懂
得，由于自己的错失，使上级多么难过。与表扬相同，惩戒也必须就事论事，在这一点
上受到惩戒并不影响在其他工作中受奖。
    尤其应该强调的是，惩戒只能针对具体的事而绝对不允许进行人身攻击，没有任何
事情比伤害人格更为有害了。
    当然，与表扬不同的是，惩戒一定要与抚慰相联系，必须帮助这个失职的下属找出
失败的原因并努力说明这只是偶然的过错，你完全可以在下一步的工作中做出成就，一
次失败是不足挂齿的。
    卡耐基告戒经营者，必须时刻记住惩戒的目的，任何形式的惩戒都是为了调动积极
性。换句话说，只要能调动人的积极性也可以采取任何形式的惩戒。春秋时期，楚庄王
平越椒之乱得胜，大宴群臣，命爱姬姜氏敬酒。忽然风过烛灭，对面不辨容貌。座中一
人乘机无礼于姜氏，姜氏遂拔其冠缨，耳语庄王，请庄王速速掌灯，察无缨者治罪。庄
王急命群臣皆去其缨，尽兴而饮，竟不知无礼者为谁。在日后的讨郑战争中，健将唐狡
率百人勇为先锋，一路血战，锐不可挡。庄王问其故，唐狡答到：“报君主‘绝缨会’
不杀之恩。”在这个故事里，庄王采用的是不加惩戒的惩戒方法，因为唐狡自知失礼，
无须加以具体指责；而不予惩戒则使他感激自己，心存报恩的决心。庄王这样做是带有
明确的目的性的，他对姜氏说过：“酒后狂态，人情之常，若察而罪之，显妇人之节，
而伤国士之心，使群臣俱不欢。”可见庄王是很懂得用人的。
    表扬与惩戒是对考核结果的两种截然不同的反应，然而其目的都是一致的。不论表
扬或惩戒，都必须注重效果，为表扬而表扬（如讨好下级、赢得私利）、为惩戒而惩戒
都是不可取的。如果一个经营管理者的表扬使下属践高气昂、得意忘形；他的惩戒使下
属灰心丧气，产生对立不满情绪，那么可以基本肯定这个经营管理者是不称职的，应该
受到适当的惩戒而不应得到任何形式的表扬，尽管可能他是出于好意。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
二　巧妙地协调人际关系     企业是个集体，是由一个个的人组成的集体。因而它不仅其中每个个体都有自己的
行为规律，而且它本身也有其行为的规律。当然，这个规律也是由个体表现出来的，所
以我们把握了个体行为的规律也就掌握了群体行为的规律。
    既然组织是一个由人组成的集体，那么，管理也就是对集体中的人群进行管理。中
国南方有的地方每年都要举行热闹的龙舟赛会。那赛龙舟的场面甚是壮观。“当”的一
声锣响，十来条披红挂彩的龙舟在江岸边数万名观众的呐喊中箭一般地冲出去。你看那
龙舟上的十几名划船人，在号令员的指挥下，动作是多么的协调一致！似乎有一条无形
的绳索将他们连系在一起，而绳索的一端紧紧握在号令员的手中，随着号令员的指挥，
他们强壮的手臂同时地举起来，又同时地挥下去，那种高度一致的行动确实令人赞叹。
行动最协调一致的船肯定会最先到达目标。胜利的荣誉不是属于某个个人的，而是属于
龙舟上的整体，包括号令员和每一位划船手。如果哪位经理总是坐在办公室里苦苦思索
他企业里的人为什么总象一盘散沙，那么，他应该看看赛龙舟，他一定会大受启发，茅
塞顿开的。
    如此说来，“人事管理”的根本就是协调。协调指的是把那些所有个人的努力拧成
一股绳并指导它们去实现一项共同目标的活动。卡耐基说过：“组织的第一个原则就是
协调。”他认为：协调是一个首要的法则，进行组织工作的必要性是这个法则的要求；
协调或协调性原理，是进行组织工作的缘由。
    所以，我们说善于协调备方面的关系，是领导艺术的一个重要方面，也是领导者的
一个重要任务。下文我们所要谈及的问题便是协调的艺术了。
    现在世界到处存在着争端，更何况容纳那么多人的企业组织了。所谓“一人一个心
眼儿”似乎是无法避免的事情。要想搞清楚这些“心眼儿”的内容就更不是件容易的事
情，俗话说：“五个手指还不一般齐呢！”何况要使它们都朝向一个共同的目标，则更
难乎其难了。
    美国泰勒医疗中心的院长是唐·格拉弗斯曼，他是个直率的人。他的医院有四座大
楼，475张病床，职工1，850人，是伊利诺斯州高质量的医疗单位，也是医学研究人员
和助理医生的理想的工作场所。
    泰勒医疗中心由六个工作单位组成。每个单位有一位负责人。这些单位是：医疗部
门、护理部门、财会部门、膳食部门、勤杂部门、药剂部门。
    作为院长，唐是院里唯一有权做出有关行政管理事务决定的人。他必须处理每一个
部门的负责人提出的意见和要求，协调他们之间的关系，使他们为搞好医院的服务努力
工作。后四个部门似乎比较“听话”，所以，唐对他们没有费多大精力。
    而医疗部门和护理部门却是两个最不好处理的部门。医疗部门的人员构成是医生和
实验员，他们大多是男性。而护理部门主要是女性，负责提供病床护理和手术室、产科
病房和儿科病房的护理工作。唐发现他和前一个部门的人员合作得比较好，他们能适应
直率、坦白的领导风格。而后一个部门的人员似乎总是和他找别扭，总有人不协助工作，
他与他们的紧张关系在每月一次的碰头会上达到顶点。而且据这一部门的负责人反映，
这一部门的人际关系也不那么和谐，他们还经常与医疗部门的人发生冲突。为此，唐感
到很烦恼，他不知道用什么办法才能使所有部门都与自己愉快地合作，而且他们各部门
之间，部门内部成员之间也能相安共事。
    唐所遇到的难题，想必和大家以前碰到过的情况相类似。
    不过现在唐已经知道协调的必要和重要了，关键的是他不知道如何去协调。
    管理者们常常要遇到这样一些难题。例如：要把个人的自身利益与组织的集体利益
结合起来，而个人的利益往往是和组织的利益相矛盾的；既要执行不顾个人的规则和程
序，又要照顾到个人的需要。规则与程序的存在是为减少凭个人好恶行事，以维护集体
的利益。但同时每个个人都有他们各自特殊的需要，而这些需要常常由于要执行规则与
程序而不能得到满足；必须平衡个人需要和集体准则，但平衡常常带来矛盾。要解决这
些问题，就要协调。协调是必要的，但协调的艺术也是必要的。世界上有许多事情，往
往不是说做就能做到的，还要讲究方式方法。协调也要有艺术。
    卡耐基对于组织的协调，是有其一套独特可行的协调艺术。他认为，要想管理好一
个企业，协调管理的基础就业是“领导”，即是“领”和“导”的艺术。
    曾经有人做过这样一个实验：组织三组人，让他们沿着公路步行，分别向十公里外
的三个村子行进。甲组不知道去的村庄叫什么名字，也不知道它有多远，只告诉他们跟
着向导走就是了。这个组刚走了两三公里时就有人叫苦了，走到一半时，有些人几乎愤
怒了，他们抱怨为什么要大家走这么远，何时才能走到。有的人甚至坐在路边，不愿再
走了。越往后人的情绪越低，七零八落，溃不成军。乙组知道去哪个村庄，也知道它有
多么远，但是路边没有里程碑，人们只能凭经验大致估计需要走两个小时左右。这个组
走到一半时才有人叫苦，大多数人想知道他们已经走了多远了，比较有经验的人说：
“大概刚刚走了一半儿的路程。”于是大家又簇拥着向前走。当走到四分之三的路程时，
大家情绪低落，觉得疲乏不堪，而路程似乎还长着呢！而当有人说快到了时，大家又振
作起来，加快了脚步。丙组最幸运。大家不仅知道所去的是哪个村子，它有多远，而且
路边每公里有一块里程碑。
    人们一边走一边留心看里程碑。每看到一个里程碑，大家便有一阵小小的快乐。这
个组的情绪一直很高涨。走了七、八公里以后，大家确实都有些累了，但他们不仅不叫
苦，反而开始大声唱歌、说笑，以消除疲劳。最后的两三公里，他们越走情绪越高，速
度反而加快了。因为他们知道，那个要去的村子就在眼前了。
    这个实验说明当人们的行动有着明确的目标，并且把自己的行动与目标不断的加以
对照，清楚地知道自己行进的速度和不断缩小达到目标的距离时，人的行动动机就会得
到维持和加强，人就会自觉地克服一切困难，努力达到目标。
    企业管理者是组织的“头儿”，他的职责是统一全体成员的意见和行动，并为他们
确立目标，提供行动的方向。所谓“领导”，就是要为成员们“指导方向”，“领而导
之”。只有这样做，方可称得起“领导”！但有些管理者并不明白这一点，他们不懂得
“目标的确是管理的基础”这一道理，他们自以为自己的下属们对于要干什么已经很清
楚了。可是，当你到他们的单位里去，问那里的职工他们的工作是什么，你会惊异地发
现，他们的回答与他们的“头儿”所讲的十有八九不是一回事。其实，对那些管理者来
说，要让下属们干什么，这个底心里还是有的。只是他们懒得以通俗易懂的方式把底和
盘托出给下属们。这就使下属们对自己行动的目标莫名其妙、糊里糊涂。所以，卡耐基
认为管理者们应当为下属们确定目标，并把自己的意图明明白白地传达给他们，这是一
种令人鼓舞的方式，是协调工作的基础。
    韦维尔元帅在《军人和军人生活》一书中谈及克伦威尔的铁骑兵时说：“他们知道
为什么而战斗，并且理解他们所热爱的事业。”‘知道为什么而干”这一点不仅对军人
是至关紧要的，而且对组织中的员工也同样是如此。大部分管理者都明白；一个不把目
标传达给下属的管理者，他对下属们的影响就会失去效力，其结果将导致他不能协调必
要的下属活动。
    所以说：确立目标是协调的基础。
    卡耐基在经营企业管理时，通过多年的体检，深深体会到：“领导”是协调管理的
基础，而调动积极性，则是协调管理的重要手段，调动积极性的根本原则，就是做好群
众的思想工作。
    某理工科大学的无线电系团委计划在寒假期间为群众义务修理电器。但是，有些人
对这个计划很不热心。因为一些报考研究生的同学要在寒假里复习功课，这个系团总支
设置的集体目标与一些同学的个人目标发生了冲突。其结果可能是：或者系团总支撤销
了原计划，取消这次活动；或者是按原计划执行，但有的人不参加活动，少数人宁愿被
批评也不愿来参加活动，因为这确实要占用他们不少时间。
    看来，虽然确定目标是协调的基础，但还得看这个目标是否为每个个体所接受。组
织目标是否适宜及组织目标与个人目标的冲突也是管理者经常遇到的问题。任何一个集
体单位，由于每一个人的需要、期待、能力、理想的不同，他所形成的个人目标就不一
定与集体目标相一致。例如：一所学校中，有的语文教师醉心于文学创作，有的物理、
化学教师准备去报考研究生，他们对本职工作只抱敷衍态度；有的教师向往大城市、大
机关、大单位而四处活动；有的虽然“安心”，但却沉迷于小家庭的“基本建设”。这
些五花八门的个人目标，从全社会的广阔的角度看，似乎无可厚非，但有的人往往处理
不好个人目标和集体目标的关系，从而导致为了追求个人目标的实现，而忽略了集体的
目标。
    应该怎样解决个人目标与集体目标的矛盾呢？压抑和限制个人的目标是难以行通的，
而一味地迁就那些把个人目标置于集体目标之上的人，使集体的目标适应个人的目标的
作法更是愚蠢，它只能毁掉组织的事业。现代西方的行为科学家们，针对这种情况，提
出了要重视刺激生产者的积限性和主动性的原则。他们的主要原则是要满足人们的各种
需要，以达到激励的目的。行为科学的某些具体计划是颇值得借鉴的。
    但是它缺少一件得力的武器——思想工作。
    《庄子·列御寇》中记载了一段故事。宋人曹商被宋王派遣出使秦国。去之时，宋
王只许给几辆车子，而回来时却得到秦王赐与的百辆车子。
    当他遇见庄子时不无得意地炫耀说：“以往我身处穷闾陋巷，布衣草鞋，疲颈黄面，
我不如你；而当我一旦见到大国之君，便得车百辆，又比你强了。”庄子一笑，说：
“据我所知，秦王长了痔疮，召医治疮。如果谁能破痈溃痤，可得一辆车；如果谁肯舐
吮痔疮，可得车五辆；谁治疮的手法愈下贱，谁得的车就愈多。你是怎样治疮的呢？竟
然得到了如此之多的车！真恶心，请你走开吧！”这个故事讽刺了那些为了谋取利益，
宁愿丧失人格的小人。
    在《礼记·檀弓》中也记载了一个故事。据载，齐国大灾荒时，有一个名黔熬的富
人，大发善心，在道旁设了个饭摊，向过往的饥民施舍。有一个饥民踉跄走来，黔敖便
大声向他吆喝道：“喂，来吃呀！”饥民抬起头，睁开饿得无力的双眼说：“我正因为
不吃嗟来之食，才落到这个地步的！”他拒绝了黔敖的施舍，终于不食而死。
    《孟子·告子篇》说：“一箪食，一豆羹，得之则生，弗之则死，呼尔而与之，行
道之人弗受。”这个饥民宁愿饿死，也不吃带侮辱性的食物，他的精神和前边所讲的那
个舐痔得车的人是截然不同的，他们二者的区别也就在于这某种精神的有与无之间了。
    “人总是要有点儿精神的。”人的心理需要是人行动的基本动力，它虽然是人行为
的原动力，但它是要受人的意识来调节和控制的。所谓意识，便是人的思想精神。
    卡耐基认为在现代化管理理论中，有一个十分重要的问题，即动力问题。一般认为，
现代管理中有三类基本动力：物质动力、精神动力和信息动力。在这三种基本动力中，
前二者是针对调动积极性而提出的。物质动力可以满足人的一部分需要——较低层次的
需要。这个动力是不可缺少的。但是，如果过分地重视物质动力，而忽略精神动力，则
会导致和“拜金主义”的产生。有些企业经理这样说：“别听那些管理理论家们的胡说
八道，我的办法就是给钱。钱是万能的，它是最有效的激励，起码在我这里是这样的。”
其实不然，物质动力所起的作用往往是暂时性的，而精神动力的作用却可能是比较长远
的。如果与物质利益正确地结合，精神动力就具有巨大的威力。况且我们这个民族有着
悠久而独特的传统精神，那么，精神动力对中国现代化管理来说，就更是一个不可忽视
的有效杠杆了。
    在我们中华民族的传统精神中就包涵了许多作为精神动力的因素。
    下面我们谈谈人的自我约束力。中国人的离婚率和西方国家相比是较低的。这个事
实一方面说明中国人具有纯朴的道德观念，一方面也说明义务观念对中国人的约束力量。
    有的夫妻感情已经破裂了，虽住在同一处所，伉俪之情早已烟消云散。但他们却依
然生活在一起，不离婚。是什么东西约束了他们呢？用他们自己的话说：“若不是为了
这个家，为了孩子们，我们早就……”又是义务观念在起作用。对孩子、家庭及社会的
义务感、责任心使他们能够承受住自己感情上的巨大痛苦。
    由于长期习惯于强调人的伦理义务而贬低人的合理情欲。个人的合理需求和需要就
被看成是与社会伦理秩序水火不相容的东西，必须加以抑制。既要“存天理”，就必
“灭人欲”。长此以往，就形成了对个人情欲、需求进行有意识的自我约束的民族心理
和习惯。有人说：“中国人善于忍耐”。这个“忍耐”，大概也是自我约束力的一种表
现吧！
    这种自我约束的消极发展便是封建的禁欲主义。《红楼梦》中的薛宝钗就是一个被
禁欲主义浸透了的少女。从她的谨言慎行到她毫无生气的“闺房”，乃至她服用的“冷
香丸”，都无不浸染着一种禁欲主义的素净色胗。禁欲主义带来的最大恶果便是虚伪，
所谓“表里不一”者和“口蜜腹剑”者也就由此而生。
    自我约束的积极发展产生了一大批“公而忘私”、“克己奉公”的清官。他们奉守
“不以物喜，不以己悲”的古训，追求清廉的品格，力求报效国家。他们有些人虽然官
品不高，不能与帝王将相同垂青史，但他们把清白留予了人间。他们正气长存，他们才
是中华民族的精魂。
    有人对中美两国的科学家、教师和工人的对“什么是最重要的激励”看法作了一次
调查，调查结果最后表明中国人比美国人更注重家庭的前途，也就是说更注重对家庭的
义务。
    这是中国人不同于其他民族的独特的民族传统。
    康德曾赞美人的责任感：“责任，你这庄严而伟大的名字！”中国人似乎是人类历
史上最有权力享受这个荣誉的民族了。义务观念经过几千年的历史发展过程，虽有其不
足之处，但其中的精华在今天仍有极大的现实意义。
    前面讲过，现代化管理要进行大量的协调工作。在协调工作中，会遇到个人目标与
集体目标不一致的问题。而解决这个问题的办法之一就是进行积极的思想工作，以调整
个人目标，使之与集体目标相一致。而中国人对社会、家庭的义务感则为调动积极性的
工作提供了有利条件，可以使思想工作达到一定的效果。可以说这是难能可贵的。而适
宜的思想工作和精神鼓励反过来又可以激发义务观念的升华，使之成为人们行动的巨大
精神力量。这是资本主义国家的管理人员所望尘莫及的。
    作为一个现代的管理者，要想充分调动下属的积极性，就必须掌握动力原理。一方
面要运用物质动力的杠杆，满足下属的基本心理需要；一方面要运用精神动力杠杆，增
强人们对国家、人民及本企业的责任感。这两方面结合得越好，下属的积极性也就越高。
    调动人的积极性要将物质动力与精神动力相结合，这是因为人的需要是双方面的。
从人的需要中，我们可以看到人的需要是多方面的，既有物质方面的，又有精神方面的。
人区别于动物，就因为他有思维，有精神活动；而人也和动物一样，要生存，需要充足
的物质生活资料，所谓“鱼，我所欲也；熊掌，亦我所欲也”，这些都是人所需要的。
    列宁对物质刺激曾有这样的论述：“如果给我这样一种照顾，每天给我八分之一磅
的面包，那我将不胜感激之至。重点制的优先照顾也包括消费方面的优先照顾。否则，
重点制就是幻想、就是空中楼阁。”我们是唯物主义者，必须承认物质刺激的有效作用。
对于劳动者，正确实行按劳分配原则，根据生产效果采取发放必要的奖金、及时提级加
薪等物质鼓励措施以及某些惩罚措施，都是现代化管理所不可忽视的有效杠杆。
    不过，物质动力也不是万能的。在资本主义国家，虽然老板们不断地使用物质动力，
但劳资矛盾还是层出不穷的。在我国，不恰当地使用物质鼓励，也会产生副作用。单纯
地使用奖励鼓励，致使某些人只为了钱而干，不给钱就不干活。这样常此以往，恶性循
环，最后，会使管理者陷入非常被动的境地，他要用钱去“请”下属们来工作了。
    有些科研单位利用自己的仪器设备高价收实验费，有些科研人员热衷于搞短期的易
得成果的“小课题”，以多获奖金，这也是由于不适当地使用物质奖励而造成的偏向。
    “吃大锅饭式”的平均分配奖金更是一种粗劣的办法。平均分配使本来可以起相当
作用的刺激量降低，达不到刺激的目的。
    不恰当地运用物质动力也会带来一些麻烦。解决的办法，必须将物质动力与精神动
力结合起来，即将物质鼓励与思想工作相结合。
    上文讲过，中华民族的义务观念为政治思想工作提供了先决条件，反过来，适当的
政治思想工作又能激发义务观念的升华，使之产生巨大的精神力量，对个人的行为进行
有意识的调节。如果一个人的思想、动机、需要达到了高度的统一，那么他就能爆发出
巨大的能量，表现出最大的生产积极性。
    如一个人有成就的需要，并有想成为一名作家的成就动机，但如果他没有树立一个
正确的人生观，他在文学上也不会有盖世的成就。
    作为一个企业管理者，要想使下属的个体目标趋向于集体目标，虽然物质鼓励是必
要的手段，但也不能忽视了思想工作的方法。因为下属们一旦提高了思想觉悟，加强了
对集体的责任心，那么他们就会自动调整自己的个人目标和需要，使之与集体目标相一
致。
    以上我们谈了目标管理中的一个重要问题——个人目标与集体目标协调的问题。但
目标管理的内容远不止这一点，下面我们将谈到有关目标与群体协调的问题。
    首先，我们应关心人群关系问题，这是目标管理的基础，是协调群体行为的基本内
容。
    唐·兰利被认为是美国惠勒制造公司中最出色的基层领导。最近，他从基层主任的
职位荣升到了该公司的计划部门担任参谋工作。
    他领导过的部门是该公司中效率最高的单位。而且，在他任职期间，这个部门没有
发生过职工不满的问题。而其它的部门似乎总是不断地出现职工不满的纠纷。
    据唐的下属和上级反映，唐是一个关心业务，公平、诚恳、真挚并且体贴部属的主
任，不少人还认为他是一个关心别人的思想、目标及未来计划的人。他名扬整个公司。
许多别的部门的人都愿意到他手下来工作，而他的下属们却为有这样一位主任而感到自
豪。唐的调离，使下属们有一阵子不愉快。因为唐既是他们的领导，又是他们的知心朋
友。他们提出申请，要求惠勒管理部门不要把“他们的唐”调走。唐本人没有说什么，
但他对提升似乎不太感兴趣，因为他喜欢在基层工作。
    唐调任三个月以后，开始出现一些问题。他原来部门的生产率下降，并发生了15起
职工抱怨纠纷，还有3名职工辞职。唐自己似乎也想辞职了，因为他对参谋工作一点儿
也不满意，他感到他的领导才能不能充分地得以施展。
    有许多经理，他们的公司似乎赚了，可是手下干活的人却亏了。上级认为他们是合
格的管理者，而下属们的看法却正相反。他们对自己的评价往往是：“我是个讲求实际
的经理”，“我只关心企业的盈亏”等等，他们关心的只是任务。
    还有一些和蔼的经理，他们和下属打得火热，但公司却险些亏本。下属认为他们是
“好人”，上级却认为他们无能。
    而他们往往自认为“我是个民主的经理”，“我注重人道，体贴下属”，但在别人
看来，他对下属过于放任自流，虽然关系很好，但事事大家协商造成了时间的浪费。他
们虽然关心人，但却忽略了任务。
    看来，这两种经理都不算一个完整的经理，他们只收到部分成效。那么唐呢？他可
以算一个合格的管理人员了吧！因为他不仅关心任务，而且关心人。
    另外，还有三个具有良好人际关系的人：一位是二次大战时的美国陆军参谋马歇尔
将军；一位是曾任通用汽车公司总裁达三十年的史洛安；一位是史洛安的高级主管之一
的杜瑞斯特，他在美国经济萧条之时，替公司成功地开发了卡地莱克牌汽车。
    这三个人性格迥异。马歇尔是职业军人，严肃忠诚，但不乏热情。史洛安拘谨得体，
有威凛之风。而杜瑞斯特则温和、热情。但他们却有一个共同之处：都能忠诚待人，令
人易于亲近。他们三人待人方式虽然相同，但他们都能与人密切合作，凡事能设身处地
为别人着想。尽管他们也有许多严格的人事决策，但从未受到过所谓人群关系的困扰。
因为他们使人工作时，还让人感到被关心。
    所谓“关心人”，并非单纯地把人际关系搞得一团和气，让下属们对你怀有感恩的
心情，而在原则问题上“抹稀泥”。
    “关心”的目的在于“沟通”。
    现代管理十分重视意见的沟通。有人认为：“现代管理就是意见沟通的世界。”
“意见沟通一旦中止，这个组织也就无形宣告寿终。”一个组织中意见的沟通，对于促
进团结，正确决策，协调行动，保证集体活力，是非常重要的。
    沟通包括领导成员之间的意见沟通，和上级与下级之间的意见沟通。
    现代的管理讲究集体的智慧。十九世纪初，普鲁士将军香霍斯特，在军队实行体制
改革，建立了参谋部制，用参谋们的集体智慧来帮助统帅进行决策，中国农村有一种古
朴的劳动工具——夯。打夯者必须同心协力，一致行动。否则，你动我不动，难免不乱
套。从而使劳动不能顺利进行下去。领导成员之间也象这个打夯的集体，在某一个问题
上，他们必须取得一致的意见。而这之前，必须先彼此交流意见，也就是要沟通思想。
如果不进行沟通，那么势必造成各自为政的局面。好比几个人拉车，如果他们各自拉向
不同的方向，那么他们即使拼出九牛二虎之力，也无法使车行动一步。有效的会议是现
行的领导成员之间沟通的最佳方式。作为合格的管理者，他会懂得如何去进行沟通的。
    卡耐基在多年的工作经验中认识到，沟通的另一个方面是上级与下级的意见沟通。
    英国某家公司，大约有一千七百名雇员。从它现在赚取的可观的利润来看，它表面
上并无衰败迹象。但是有人认为该公司“自处于一个愚人的乐园中”。因为它在管理上
有许多不妥之处，会毁掉这个迄今搞得不错的企业。
    原因是多方面的。但占主要方面的就是组织结构和人际关系问题。首先，这个公司
的组织机构极端混乱。几个部门的管理人员各行其事，谁都可以直接向零售商店的经理
下达命令。由于公司的经理从未对他们的督促检查职权范围作出明确的规定，实际上等
于默认了他们的作法，从而使他们对自己的行动拥有完全的权威，而且可以在不与其他
管理人员磋商的情况下自行其是。在这些管理人员之间，似乎从来就没有建立起正式的
互相通气的方式。这样就使零售商店的经理同时有几个顶头上司，而对于他们各不相同
的指令往往无所适从。如果他知道我们中国有一句“狐裘龙茸，一国三公，吾谁适从？”
的古语的话，他一定会感慨不已而深有同感的。
    另一方面的问题是董事会和职员之间存在着一条很深的鸿沟。但可悲的是，这个公
司却一向以和职员们有良好的关系而自豪。的确，这个公司的福利事业搞得不错，这大
概是使它自以为是的原因。但实际上，职工们的积极性却在不断下降，不时有人被淘汰，
而招收新职员也不容易，董事会却对此感到莫名其妙。
    现在虽然董事会自我感觉还好，但明眼人一眼就看出这个公司董事会与职员们之间
的裂痕，这裂痕首先是由双方的互相不信任引起的。董事会对职员表示怀疑而且不理睬
他们的需求。现在职员们追求的是责任和前途，而不是安全感。而零售业务方面出现的
一系列技术恰恰可以为职员们提供满足的机会。但董事会却不予理睬。更糟糕的是，在
制订新计划和对来自基层的情况和建议进行研究时，不吸收职员参加。董事会从未与职
员们进行过磋商，也从不征求他们的意见，并且认为上级向下级征求意见是不光彩的。
在此领导之下，只有上情下达，而无下情上达；既不寻求下级的帮助，又不接受下级的
批评。董事会对工会更是抱怀疑态度，双方关系紧张。反过来，董事会在下层人员中也
没有什么威信了。这种公司是很危险的，现在看去似乎还相安无事，但过若干年后就难
以预料了。
    这个公司在沟通方面几乎没有什么经验，它既缺乏领导成员之间的意见沟通，又缺
乏领导人与下属之间的意见沟通，尤其是后者。现代管理者的主要素质之一就是具有善
于交流的能力。应该看到管理的任务还远不限于发号施令，要在大家都了解企业情况的
基础上建立相互友好的气氛。在这种气氛中，既可做到上情下达，也可以做到下情上达。
工人们对经营的目标究竟是否关心，是个重要的问题。每一位管理者必须能把目标传达
给下属。缺乏与下属交往的领导，作为一个影响别人的人他会变得毫无效力，不能协调
必要的下属活动。
    如果说将目标传达给下属上情下达，那么下情上达就是它的一个反馈。这个反馈就
是下属们对目标、计划的意见和建议。管理者应善于接受这个反馈。因为它对于制定更
合理的经营目标无疑是具有极大参考价值的。
    沟通的另一个方面，是管理者应对下属的行为作出及时的反应。无论是奖励还是惩
罚，都不能等到事过境迁之后才实行。应使下属感到你是时刻关注他的，从而提高生产
积极性，更加忠诚地为实现企业的目标而努力工作。这也是促进企业目的实现的艺术手
段之一。
    有效的管理必须把组织的目标与个人的目标协调一致，而沟通则是协调的一大杠杆。
    如果一个人感觉到：“我的工作一般说来，是被准许的，为别人所接受的，而且别
人都极力协助我做好工作，以满足我的需要。”那么，他所说的就是他与同事们的支持
关系。
    人都处于一定的集体之中，不仅他的思想、行为是受集体的影响的，而且他工作的
成败也是受集体中其他成员的支持与否而制约和影响的。例如：在一所医院里，主治医
师、护士、营养师、透视医生、药剂师以及其他方面的专家，当他们面对一个病人时，
他们虽然可以各尽其长，各施己技，谁也指挥不了谁，谁也管不了谁，但是他们必须通
力合作，互相支持。否则，就会有害于他们所服务的对象。在手术台上，虽然由一个外
科大夫主刀，但他必须得到麻醉师、副主刀、护士、输血员的全力支持和协作，他的手
术才能获得完满的成功。否则，他的医术再高，也无法手到病除。再如，一个气喘咳嗽
的患者在将近中午时来到医院就诊。内科医生在问诊和听诊之后，开了一个透视单子，
让他去透视一下。但透视医生却锁门吃饭去了。遇到这种情况，患者只能自认倒霉了。
    由此看来，集体中成员间的支持关系是很重要的。一个人如果不能获得其他成员的
支持，他的工作就会困难重重。
    在一个有支持关系的集体中，人们之间平等相待，和睦相处，互相信任，互相协作。
在这里，人们奉行着“我助人人，人人助我”的准则，没有“各人自扫门前雪，莫管他
人瓦上霜”的冷漠关系。在这样的集体中，人人都会有一种满足感。当他明白这种满足
感是别人给予他的时候，他也会尽量主动去满足别人的需要。在生活中，我们常会看到
一种可笑的情况：甲对乙大发雷霆，而乙又对丙迁怒过去，如此迁怒不止，形成一种敌
对的积累。支持也具有这种累积性质，当一个人了解到别人对他支持，于是，他也会对
集体内的其他人有支持的趋向。这种支持的累积可以使一个集体内部更加团结一致、携
手共进。
    看来，支持关系对集体的生存有重大的意义。首先，可以促使人们互相学习，取他
人之长补己之生。其次，使集体中的人有一种“同舟共济”之感。他们在这样的集体中
能充分发挥自己的聪明才智，任何人都不会有“为他人作嫁衣裳”之感。大家对集体的
目标视为“共同的利益”，他们只有共同努力，互相协助，才能维护这个“共同利益”。
再次，和谐的关系可以产生优良的工作成绩。
    目标是协调的基础，目标的设置和达成会使集体内的成员产生一种向心力。例如：
一个集体在完成任务时，达到了所期望的高效率，这似乎对成员的身价有所抬高。一般
来说，那些由于自己工作卓有成效而被人另眼相看的集体中的成员，他们会因为自己是
该集体中的一分子而倍感自豪。那些经过共同努力而达到目标的集体，它的内部会更团
结一致，产生更强的向心力。而它的“团结一致”对下一个目标的实现又会产生更大的
动力。成员间的相互支持、协作为目标的实现提供了决定性的条件。
    所以，卡耐基认为，管理者要搞好协调工作，就应先通过各种渠道使本企业内部关
系和睦，建立一种友好亲切的人际关系气氛。至于通过什么渠道，使用什么方法，那就
需要根据本组织的特点，因地制宜了。
    ——在企业管理中，组织是个大集体，各部门是个小集体，而各部门之间，也即是
小集体之间的合作，则是事业成败的关键。下面我们举例说明。
    1930年，在中国辽阔的大地上爆发了一场举世空前的军阀大混战。以李宗仁、冯玉
祥、阎锡山为首的地方军阀调动了几乎全国的反蒋力量，对蒋介石发起了进攻。当时，
反蒋力量存师近百万，与之相比，蒋的力量则显得极为薄弱。然而，到最后竟是势单力
薄的蒋介石获得了胜利。
    那么，实力雄厚的反蒋力量何以遭到如此惨败呢？主要原因是：各路军阀虽纠集在
一起，形成一个反蒋队伍，但实际上不过是一个极为松散的军事集合体。他们各存异心，
系中有系，派中有派，往往互相掣肘，难以协调作战。
    李宗仁起兵两广，挥师北上。冯玉祥猛攻陇海，阎锡山向津浦进军。本来计划冯部
骑兵与李部在两湖相会，但由于互相猜疑未能实现。而与此同时，阎锡山断绝了对冯玉
祥所率领的西北军的军火粮饷供应，至使本来进攻顺利的冯部不得不暂时停止进攻，放
弃了有利战机。当阎部在津浦线受蒋军攻击时，他便又想起了冯玉祥。他急派人向冯部
运送粮弹，并请求冯部加紧攻击，以解津浦之围。但是，冯玉祥未忘前怨，以为阎锡山
是“临时抱佛脚”的势利小人，故拒绝配合。
    另一方面，冯部胜利之时，冯玉祥又放弃了与李部会师的计划。就这样，由于三方
面的不合作，致使蒋介石获取了战机，终于以少胜多，击败了三系的七十万雄兵，结束
了这场历时七个多月的军阀大混战。
    这个历史事实说明：各集体间的合作也是事业成败的关键。因此，卡耐基认为在管
理系统中，组织是个大集体，而其下属各部门则是小集体。每个部门都有各自的领导。
各部门虽然各有其相对独立性，但它们都必须为企业总目标服务，而且在实现这个目标
的过程中，要进行合作。
    合作是人际关系中为了达到同一个目的，自觉或不自觉地使行为彼此配合的一种互
动方式。合作，是生产发展和社会发展的需要。社会越是发展，分工越细，越要合作。
例如：
    某一个专门生产某种零件的工厂，如果最后不能配套，那么这些零件只是一堆废铁。
合作之所以必要，还因为团结一致力量大。集体内部有多种力，把这些力按同方向组织
起来，就会形成更强大的力；如果不合作，方向不一致，力量就会互相冲突，互相抵消。
我们中华民族自古以来就把互相合作看作是一种美德，是社会和事业兴旺发达的标志。
所谓“天时，地利，人和”，“礼之用，和为贵”，这里所言“和”，大抵是指相互合
作。
    合作需要一定的条件：一是合作的双方必须以企业的目标为共同的行动方向；二是
要以共同的利益为基础。而促进合作的方法很多，它主要有各部门之间增加接触，互通
信息；
    让各部门经常进行磋商，就彼此给予什么或取得什么达成协议；劝导。使各部门找
到大家利益的共同点，在目标上取得一致。目标一致了，各部门就能提出使有关各方面
都满意的可供选择的解决方案。
    英国伦敦一家管理公司人事关系部主任大卫·杨曾使用一种办法，来调和敌对部门
的关系。他要求两部门的人彼此送一份备忘录，其中写上诸如“这几方面你做得不
错……”
    ‘能否请你避免做这样的事……”一类的话。大卫·杨颇为得意地说：“然后，我
把管理人员找来商量这份备忘录，一项对一项，双方协定彼此都做一些让步和改进。起
初，他们不相信我，以为我在开玩笑，可是他们照我说的做了以后，就不再坚持原来的
看法了，他们发现这个办法确实有道理”。
    通过这个例子或许你会有所启发。这样的事做得越多对你的事业就帮助的越多。
    无论是调动积极性，还是协调人际关系，都必须涉及到一个重要问题那就是目标。
    为什么要强调目标？目标对管理有何作用？下面我们就简单概括一下。
    目标对行为有导向作用。它指引个人及集体中的群体清楚地前行。
    目标对行为有激励作用。在行动遇到困难或阻碍时，目标可使人产生克服困难的勇
气、力量，而当行动一步步接近目标时，又给人以鼓舞，激发人的工作热情。目标吸引
人向前。当目标实现后，又给人以满足感和自信心，促使人向新的目标迈进。这是目标
的激励作用。
    目标对群体行为有凝聚作用。当人们有一个共同的目标时，群体就有了集体的特性，
促使人们相互配合、协调，产生人际关系中的向心力，使人们团结一致，为目标的实现
同心协力地工作。
    日本的经济在战后获得了惊人的飞速发展。它的家用电器、汽车、计算器等代表着
时代最新潮流的商品勇不可挡地打入了国际市场，并遥遥领先。使美国和欧洲一些经济
强国对它刮目相看。
    日本注重信息科学和管理科学是使它成功的重要条件。
    这里我们主要谈谈日本在“人事管理”上的一些诀窍”在日本，人们往往把一个人
跟他所在的公司相提并论。在此，人们养成了一种习惯：在提到某人时，称他为“三菱
人”或“日立人”等等。而某人向别人作自我介绍时，也往往不说“我是×君”，而是
说“我是×钢铁公司的×君”。
    这个习惯来自于日本的民族意识。在日本社会中，潜在的集团意识是根深蒂固的，
其来源于日本人传统的“家”的观念。但这个“家”已不是具有单纯血缘关系的意义了，
而是在经营组织基础上建立起来的社会集团。工作集团里的人伦关系取代了人类情感的
血缘关系。因此，日本人对公司的感情是很深的，他们的感情很大程度上寄托在与公司
的关系上，似乎有一条命运的纽带将他们与公司紧紧地联系在一起了。所以日本人的工
作道理感从属于对公司的忠诚感。工作不是苦差使，它具有某种神圣的意义，这就使工
人的工作有了目的性，公司好比家庭，首要的是实现整体的繁荣，而不是个人愿望的满
足。为公司生活才有意义。所谓“爱公司精神”、“新家族主义”、“企业是大家的”
等等，都是“家本位制”的体现。然而，这种制度，使个人把自己同集体一心一意地联
系起来了，使集体具有了团结一致的凝聚力。对于公司的命运和利益，大家都一样关心，
无论是经理还是职员。
    把公司当成家的人都具有一种同舟共济的协作性。这是现代化管理中的所需要的一
种东西，是目标管理的一个基本方面。
    我们中华民族也有强烈的义务观念，所谓“爱厂如家”也不亚于“企业是大家的”
精神，但应当承认，中国人的义务感更多倾向于血缘关系，而不象日本民族是倾向于所
属集团的。但是，事在人为，管理者可以通过工作使中国人的义务观升华，产生出极大
的积极性。
    从理论上讲，有两种方法：一是引导组织中的成员，使他们都有一个一体化的感觉；
二是建立一种内部组织，把企业里的各个人互相联系起来，以达到巩固本企业的目的。
只有当企业中的人团结一致了，企业的目标才会对他们起引导作用。两种方法如能同时
并用，互为补充，恐怕效果更佳。
    “参与管理”的好处是：第一，由于工人的建议，批评及其它活动，对医治工厂各
级组织的官僚主义弊病大有益处，可使组织充满活力。而且，沟通了上下级的关系，人
际关系更为融洽，工人齐心了。基层管理者成为协调者，不再只是发号施令了。第二，
对个人也有好处。工人们提高了生产率和产品质量，还受到鼓舞与教育，认为工作更有
意思了。第三，“参与”使工人都能明白经理的意图，了解了目标。而且不单是了解，
因为他们“参与”了目标设置的协议，所以他们认为这目标不是别人强加给他们的，而
且他们自己定出来的，这个目标和他们的个人目标是一致的，从而产生极大的工作热情。
    我们是社会主义国家，对人民、劳动者实行充分的民主，劳动者才是企业的主人，
人民有当家作主的权力。那么，一般人参与管理献计献策是没有问题的。
    日本公司经理十分注重鼓励工人参加由工厂组织的社团活动。比如：丰田汽车公司
大力号召职工参加本公司的运动会和文化教育会。橄榄球、排球、垒球、游泳、滑雪等
项目约有一千名会员；围棋、日本象棋、纸牌、吹奏乐团，吟诗等约有一千八百名会员。
此外，还经常举办综合运动会、游泳大会、夏令营、成人仪式等活动，平均每月有一次
活动。公司认为这些活动不仅可以使职工的身心愉快，寻求自己的快乐，而且可以加深
人与人之间的关系，丰田是重视人与人的关系的，因为这是协调人际关系的一个重要方
法。
    从以上可以看出，日本的管理有其迷人和独到之处。日本人是善长管理的，而他们
所做的上面这些努力，无非都是为了更好地协调群体关系，以便更有效地达到公司的目
标。这些方法，对我们来讲，确有可借鉴之处。我们可以取其精华补己之不足，创立中
国国情的管理艺术。
    卡耐基曾说过，“管理是科学，也是艺术”。尤其是对于人事管理更有艺术性可言。
“人事管理”面临的最大问题便是调动积极性的问题。由于人事的复杂性，也就使这个
问题不那么容易解决。这绝非是用金钱或“空中楼阁”所能解决的。
    那么应如何解决呢？作为一个管理者他首先要熟悉人、了解人、才能掌握人、管理
人。所以他必须弄明白有关人行为的一切问题，这是他协调群体行为的基础。至于如何
协调群体行为，实现目标管理，那么关键就是：一要紧紧抓住目标，二是善于协调人群
关系。目标可以使人群关系具有向心力，群体行为是否协调又对目标的完成起决定性的
作用。
    另外，卡耐基认为，一个经营者能不能取得事业的成功，还要看他能不能有效地排
除人为的干扰。人为的干扰是失败者所遭遇的来自他人的干扰。这种干扰妨碍人们的正
常学习、工作和生活，造成正常秩序的被破坏，使之不能顺利地完成预定的任务，偏离
正确的航向和健康的轨道，从而导致失败。
    从失败者所处的人际关系来看，人为的干扰有来自上方的干扰、来自下方的干扰和
来自水平方向的干扰。来自上司、长辈的干扰属于来自上方的干扰。来自下属和晚辈的
干扰，属于来自下方的干扰，来自同一地位，同一层次或同一水平的其他人的干扰，一
切不具有上下级关系、长晚辈关系的其他人的干扰，都是来自水平方向的干扰。在这些
干扰中，来自上方的干扰的影响力最强，最难处置。尤其是当上方有两种或两种以上相
互冲突的干扰同时作用于当事人时，会使当事人左右为难、无所适从。
    从干扰者的生存状况来分，人为的干扰有死人的干扰和活人的干扰。死人，会以其
错误思想束缚人，所谓死人抓住活人不放，就是以其错误的观点、理论给活人套上牢牢
的精神枷锁，使活人难以摆脱。死人的干扰是无形的，但却是很有力量的。活人的干扰，
是活着的人以物质的或精神的、行政的手段所进行的干扰。按照干扰的动机来分，人为
的干扰可分为善意的干扰和恶意的干扰。善意的干扰，是本来想帮助失败者，从善良的
愿望出发，但实际上却好心办坏事，帮倒忙，反而造成了帮助对象的失败。恶意的干扰，
是出自邪恶的动机的干扰，不安好心、心怀恶意的干扰。报复心、嫉妒心是产生恶意的
温床。恶意的干扰往往是以隐蔽的方式出现的。从干扰本身的表现形式来看，人为的干
扰有无形的干扰和有形的干扰、直接的干扰和间接的干扰、公开的干扰和隐藏的干扰、
暴力的干扰和非暴力的干扰等。从受干扰者的抗干扰能力与干扰本身的力量对比关系上
来划分，人为的干扰有可以抗拒的干扰和难以抗拒的干扰。当难以抗拒的干扰作用于受
干扰者时，失败就随之发生。
    因此，一个成功的经营者，必须巧妙地协调好企业内外的人际关系，有效地排除人
为的干扰，才不失为一个成功的经营者。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
三　轻松愉快地获得合作     如果你想树立仇人，就必须表现得比你的朋友优越；如果你要得到朋友，就得让你
的朋友表现得比你突出。
    多数的人，要使别人同意他自己的观点时，话说得很多很多。尤其是推销员，常犯
这种的错误。尽量不让对方说话。
    他对自己的事业和他的问题，了解的比你多。
    如果你不同意他的意见，你也许会打断他的谈话。但不要那样，那样做很危险。当
他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种宽阔
的心胸。
    要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。
    每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即使你的好朋友也一样，他们可不愿听你唠唠
叨叨的在那儿自吹自擂。
    法国一位哲学家曾说过：“如果我想树立敌人，只要处处压过他、霸占他就行了。
但是，如果你想赢取朋友，你就必须让朋友超越你。”
    这是什么缘故呢？当朋友优于我们，超越我们时，可以给他一种优越感。但是当我
们处在压过他们，凌驾他们之上时，就会使其产生自卑而导致嫉妒与不悦。
    所以让我们廉虚地对待周围的一切，鼓励别人畅谈他的成就，自己不要喋喋不休地
自夸自擂。每个人都有相同的需求都希望别人重视自己、关心自己，我们应当少说一些
让别人得到一种优越感，这样对我们会有好处的。
    应该给他人以说话的机会，使之能畅所欲言，充分地表达出自己的心声。
    卡耐基认为世界上没有多少人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的
合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。
    没有多少人喜欢被强迫按照命令行事的。我们宁愿觉得是出于按照我们自己的想法
来做事。任何人强迫我们，我们都不会高兴地接受。
    以尤金·威森的例子来说明吧。他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。威
森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室，推销草图。威森先生每个
礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但
他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说，‘不行，威森，我想
我们今天谈不拢了。’”经过多次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下
定决心，每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学，以及发展新观念，创造新的热
情。
    不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主
的办公室。对买主说：“这是一些尚未完成的草图，请你，我们应该如何做才能使你满
意？”
    买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，过几天再来
取。”
    三天以后威森又去了，得到了他的一些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思
把它们修饰完成。事情的发展令威森出乎意料，六张图全被接受了。
    从那时候起，买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威
森却净赚了一千六百多元的佣金。他深有感慨地说：“我现在才明白，这么多年来，为
什么我一直无法和那些买主做成买卖，我以前只是催促他们买下我认为他们应该买的东
西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法告诉我。他现在觉得这些图案是
他创造的，确实也是哪样。我现在用不着去向他推销。他例自动会来买”。
    罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。下面只是他做的一件
小事而已。
    当一个重要职位出缺时，罗斯福就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，他
们也许会提议一个很差劲的人，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样
一个人不是好政策，大众也不会赞成。
    “然后他们又把另一个人的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，
少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是
否能找到一个显然很适合这职位的人选。
    “他们第三次建议的人选，基本可以，但还不太理想。
    “接着，我谢谢他们，请求他们再推荐一个，而他们第四次所推举的人就可以接受
了；于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我首先对他们的协助表示感激，
并还把这项任务的功劳归之于他们。这样，我们双方的目的都能达到，对以后的事非常
有利。
    长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格
兰人。这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，
那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，他就停止向那位“苏格兰
佬”推销，而让他自动购买。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，
这位商人就又打电话给“苏格兰佬”，请他过来一下帮个忙，提供一点建议。他知道有
一部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。
    “苏格兰”佬来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。
能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后现告诉我这辆车子，别人应该出价多少
才合算？”
    “苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以
三百元买下这部车子，”他建议说，“那他就买对了。”
    “如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。三百元？
果然。事情出奇地顺利。这笔生意立刻成交了。
    一位X光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最
大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。一位大夫负责X光科，整
天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
    然而，有一位制造商却更具技巧。他比其他人更懂得对付人性的弱点。他写了一封
信，内容大致如下：
    “我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们
的办公室来。它们并非十全十美。
    我们知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，
使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，
我会在你指定的任何时间，派我的车子去接你。”
    “接到那封信时，我感觉很惊讶，”这位大夫在班上叙述这件事时说，“我既觉得
惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得
自己很重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去
看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它。最后，我觉得，为医院
买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下
来。”
    有一次，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给观光局，
向他们索取资料。他很快就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣
传单。
    把卡耐基弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很
聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基，并请卡耐基
打电话给他们，让卡耐基自己去发现他哪儿究竟有什么好条件。
    卡耐基很惊讶地发现，名单上竟有他的一个朋友。他于是打电话给他的朋友，询问
他的看法后卡耐基就把他要抵达的日期通知了那家营区。
    从这个事例可以看出，别人虽向卡耐基推销却未获得成功，而别外一个人用这样的
方法却毫不费力地得到了。
    所以，卡耐基认识到，如果你想让他人接受你的思想方式，重要的一条就是：
    “让他人觉得这个想法是他自己的。”
    人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”请对方帮你一个忙，不但能使
他自觉重要，也能使你赢得友谊与合作。
    有一次卡耐基乘汽车到法国内陆去旅行，迷失了方向。于是就停下老旧的福特车，
向一群农人请教，到下一个市镇该走哪条路。
    这么一问，效果惊人。那些穿着木鞋的农人，认为所有的美国人都是有钱的。那里
汽车很少，这部汽车对他们来说简直是稀奇物。美国人坐着汽车旅行法国，必定是百万
大富翁了。可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些我们不知道的事情。
我们比他们有钱；但我们得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他
们觉得非常地重要，立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了，
命令所有的人都不要讲话，他要独自享受这指示我们方向的快乐。
    你自己不访也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住个在经济
和社会地位都低于你的人，向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我
怎样才能到某某地方？”如果你能这样做，相信你会收到良好的效果的。
    班杰明·富兰克林就运用这项原则，把一个刻薄的敌人变成了他一辈子的朋友。在
那个时候，富兰克林还是一个年轻人，他把所有的积蓄，都投资在一家小印刷厂里。他
又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就可以获得为议会印文
件的工作。那样可以获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了
一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的议员之一，却非常不喜欢富兰克林。他不但
不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。
    这种情形非常的危险，因此，富兰克林决心使对方喜欢他。
    但是，怎样做呢？这是一个难题。给他的敌人一点点小惠？不可以，那样会引起他
的疑心，甚至轻视。
    富兰克林太聪明了，不会弄出那样的窘境。于是，他采取了一个相反的办法，他去
请求敌人来帮他一个小忙。
    富兰克林向他的敌人借十块钱？不是！他所请求的，令对方觉得非常的高兴——这
个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林
对对方的知识和成就的仰慕。
    下面就是富兰克林自己叙述的经过：
    “听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书，我就写给他写一封便笺，表示
我极欲一睹为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。
    “他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还
附上一封信，强烈地表示我的谢意。
    “于是，下次当我们在议会里相遇的时候，他居然跟我打招呼（他以前从来就没有
那样做过），并且极为有礼。自那以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，
一直到他去世为止。”
    富兰克林去世已经一百五十多年，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮你忙
的心理办法，可以说对我们今生今世都有效。
    例如，安塞尔就运用这项办法获得了很大的成功。他是铅管和暖气材料的推销商，
多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大，信誉出奇的
好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗
鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公
室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费我的时间！走开吧！”
    然而有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式，就建立起了生意上的关系，
交上了一个朋友，并得到可观的订单。事情是宁产的：
    安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区买一家公司。那位铅管商对那个地
方很熟悉，并且做了很多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“先生，我
今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能挤出一点时间和我谈
一谈？”
    “我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解
的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。”
    这位铅管商立刻对他客气起来，“请坐请坐”，他拉了一把椅子。接着一谈就是一
个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市的特性和优点。他不但同意那个分公司的
地点，而且，还告诉安塞尔一个批发铅管公司应如何去展开业务，怎样才能做得更好。
另外，他还把家务的困难和夫妇不和情形也向安塞尔先生诉苦一番。
    “那天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔的订单，
而且也建立了坚固业务友谊的基础。
    这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。
    这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种我是‘重要人物’的感
觉。”
    我们来看一封肯·戴克的信，并对他如何技巧地运用“请帮个小忙”的心理方法，
来加以研究。
    几年以前，戴克对于去函给商人、包商、建筑师，请他们提供资料却总是不能得到
他们的回信而深感苦恼。
    在那个时候，他写给建筑师和工程师的信，得到回复的很少能够达到百分之一。如
果能够达到百分之二，就算很好了，如果达到百分之三，那就是很了不起了。百分之十？
那就要高兴地大叫是奇迹了。
    但下面的这封信，却得到了几乎是百分之五十的回信……比奇迹还要好五倍。而回
来的信，有的竟长达两三页。信里都充满了善意的建议和合作的态度。
    下面就是这封信，请你看看所应用的心理方式——有些时候，甚至在遣词用字方面
也要注意到对方的心理。
    当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，得到这封信
的那个人的心理反应会怎样。找出它为什么会制造出比奇迹还要好五倍的成绩。
    杜先生大鉴：
    弟目前面临一项困难，不知能否敬请惠予协助？
    一年以前，弟一再建议本公司说，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能
使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。
    谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。
    但是目前我们现有的材料，已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说
不反对再印一版目录，但必须弟先行提出满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功
用才行。
    因此，弟势必要麻烦先生，不揣冒昧，敬请先生及全国各地的另四十九位建筑师，
担任这件事情的裁判。
    为了易于提出资料，弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答，以及如能
再另行提出宝贵意见，再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里，弟将不胜感激，视为
对弟个人的一项恩助。
    当然，这不需先生负担任何责任，而目录之停印，或根据先生宝贵经验和意见而加
以修改再版，端视先生之裁定。
    不论如何，弟当感谢先生的合作。
    　　敬讼　　　　　　　大安　　　　　　　　　　　　 展业部经理肯·戴克敬
上还有一点需要注意。根据以往的经验，有些人在看完这封信以后，就一成不变地运用
了这种心理的方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之
词或违心之论。那样，就不能收效了。
    记住，我们都希望得到别人的鉴识和看重，都愿意尽一切的努力去得到。但没有人
会喜欢违心之论，和阿谀奉承之词。
    这里有必要再重复一次的是：运用本书所说的原则，如要奏效的话；必须出自真心。
这里并不是要教各位一套阴谋诡计，而只是谈些新的生活方式。
    轻松愉快的对话也需要交谈时的融恰。
    日本著名谈话艺术家德川罗声说，我们日常与人谈话的目的，不外有基于意志的、
基于感情的、基于求知的。用浅显一点讲法，就是：基于意志的，你心里想些什么就要
用谈话宣泄出来，有心事埋在心中而不能说出来，确实是一种很大的痛苦。所以有许多
人宁愿花很多代价去保持三两知己朋友，以便有事时向他们倾诉。另一种“基于意志”
的情形是：
    你企图用说话去左右别人的意志，比如你请求别人办一件事，别人答应了你，这是
你已左右了别人的意志。
    基于感情的，是我们平素所谓联络感情，其目的是由于彼此的谈话，使双方感情有
所增进。
    基于求知的，是你想认识某一种事物，或为了某一事而请教别人，这都属于求知类。
    以上的分类，虽然出于谈话艺术家之口，但我们在日常应酬中，也不妨记住，你对
每一个人应酬的目的属于那一类。
    意志的？感情的？还是求知的？在确定了以后，就可以进行。
    要谨记，你是要成功，而不是要失败，朝着目标前进，不要节外生枝，做一些和目
标背道而驰的事情。
    有许多人应酬之所以失败，乃因为他“明知故犯”。比方说，你明知有求于人必须
出于礼貌，但你对着你的朋友怒目横眉。
    的确有许多是这样的。但这是要不得的。
    同是一句话，措词略有不同，效果相差太远。例如，说“邮筒在哪里？”和“在哪
里有邮筒”，但有不同的答案。因为你讲的不一样，听来便有差异，这一点在应酬时应
该特别留心。
    以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红
色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：
    “吉布小姐，明天你穿什么颜色的大衣呀？”（自由式）
    “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？
    （半自由式）
    “是红的么？”（肯定式）
    “不是红的吧？”（否定式）
    “是红的，还是白的？”（选拔式）
    “是深红还是淡红的？”（强迫式）
    吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。
她笑道：“他们何不问我那大衣是浅绿还是深绿？那样，我会爽快地答他‘是红的’。”
    否定的方式常会使话的意义模糊不清，比方：
    “你昨晚喝醉了酒所以没有回家么？”有一天我在公共汽车上听见一个女学生问她
的同学：“你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？”
    我听不见对方的答话，因为我一时也想不出如何答她，答“有”呢？还是“不算没
有？”实在是因为她的问题令人难解。
    聪明人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时弄巧成拙。一般来说，
凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。
    有这样一例子：某地有个退休干部，年已九十七岁，已拿退休工资数十年，每次都
由他的孙儿到有关方面领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的
出生年月是一八九○年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的儿孙蓄意瞒报领薪人
的死亡，从而冒领退休工资。
    本来他可以问：“喂，老友，这个老先生究竟死了没有？”
    可是他并不这样问，却用“间接法”：“老先生在一八九○年出生，今年可有几岁
了？”听这话的人当然知道对方用意何在，于是答道：“今年九十七岁了，托福他还健
在。”对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。”
于是双方满意告别。
    要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性今年多少岁，简
直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险推销员的原一平其人，却常用以下
的方法问别人的年纪。他先问对方：“你看我今年有几岁呀？”对方说：“三十四五岁
吧？”原一平就答：“你猜中了，我今年三十四，你呢，我看是四十二、三吧？”（故
意把对方估计年轻一些）
    “哪里，我今年四十八岁了。”
    先用一种方法向对方示以敬意，就是间接法的精髓。比方说，你看见一个妇人大腹
便便，你与其问她：“你有孕么？”
    就不如说：“恭喜你！”
    俗语说：“朋友有厚薄。”不少是由朋友的介绍而认识的朋友，这种朋友谈不上
“老友”，只能说是“新交”。对朋友的应酬，如果你和对方认识，是由于另外一位朋
友介绍的，如果遇到这种情形，又要和他办事，应该先把这事通知那位朋友。假如你和
对方直接交往，由来已久，那又例外，不然的说，通知那位朋友是绝对有必要的。
    我有一位朋友，他有一种很不好的习惯，你今天介绍他认识一个朋友，第二天，他
就直接找那朋友，而且不再找机会让三个在一起碰头，这个人，朋友们给他一个外号，
叫做“直线电话”。凡是受过一次教训的，以后再也不敢介绍朋友给他认识，因为他这
种“直线”的做法，总有一天要使你损失，如果你也采取“直线”做法。万一对方把事
情告诉那朋友，那位朋友就会极不开心。
    所以，记着，假如你打算去拜访某甲，托他办一件事，而某甲是某乙刚在不久以前
介绍你认识的，你应该把事情告诉某乙，这样是有利无害的，说不定某乙还会倾力相助。
    同时，要先了解对方的个性，对方是熟朋友，这事固然不在话下，如果不十分相熟
的，更应设法研究一下。
    没有经过准备的应酬，成功率往往很低，并且往后会遭遇到很多障碍。
    重庆中南橡胶厂厂长刘谷音，是全国五一奖章获得者和全国优秀企业家。她上任以
后，把这家工厂搞得红红火火。她除了在强化经营上制定了一系列行之有效的措施外，
还有一个绝招，就是和文艺团体联姻。
    刘谷音到北京开会期间，几次登门恳切邀请著名歌唱家胡松华、关牧村、胡晓平等
到重庆，在他们厂召开的用户座谈会上演唱。当艺术家轻啭歌喉时，山城轰动了。三场
演出，场场爆满，中南橡胶厂名声大振。会议开支8000多元，而一次订货就达600多万
元，获利118万元。刘谷音尝到了甜头，接着又乘势和重庆歌舞团建立了国内第一家
“企业文艺联合体”，在全国首创了经济界与文艺界的“联姻”。中南厂出资扶助歌舞
团，歌舞团在全省、全国各地演出时，以联合体的名义慰问用户，同时宣传产品，使中
南厂名气越来越大，用户由80多个发展到2000多个，产品销售到25个省区和东南亚五国。
    1983年，美国最大的汽车公司——“通用”汽车公司和日本“丰田”汽车公司组成
了一个联合公司。在加利福尼亚州“通用”的雷蒙德工厂合作生产汽车。两个竞争角逐
的“冤家对头”握手言欢。
    联合建厂的建议是“通用”汽车公司总裁劳格·史密斯提出来的。因为他看到，在
竞争日趋激烈的世界汽车市场上，日本汽车正以其成本低、价格廉而后来居上，“蚕食”
着一直在汽车市场上占统治地位的、美国的地盘。尽管“通用”想尽了改进汽车制做的
办法，仍难以在这场竞争中致胜。史密斯从长远着眼，提出了同日本厂商的联合建议，
而“丰田”也欣然响应。因为这两家世界第一、三位的汽车厂家都有各自的明确意图，
对于丰田，可以避开美国贸易保护主义的障碍，获取更大的利润。对于通用，则可以深
入了解丰田生产管理的第一手资料，借鉴丰田的经验。
    卡耐基说：“如果不能打败他们，就和他们结合”。这就是他的竞争策略。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
四　恰如其分地保持友谊     生活是多姿多彩的，青年人的行为表现也是多种多样的。
    作为一个现实的社会成员，我们的各种行为代表着一定的社会意义，反映着一定的
社会关系。我们绝大多数的行为要在层出不穷的社会生活中，在与周围各类人们的相处
之中体现出来。如果说自我的行为常规帮助我们初步认识了自身的一些行为特点，那么
下一步就要把这些特点摆在多重多边的社会关系中来调整了。换句话说，对自我行为管
理的主要价值就体现在我们如何去与他人相处的过程中调节好各种关系，准确地选择确
定自己的位置和身份，包括正确地看待相处与他人交往中可能发生的各种行为冲突。这
个过程，我们在这里是从自我管理的角度来探讨的，但在实际上，这正是所有的青年朋
友们学会处事、学会做人、学会适应社会，进而改造社会的一个“新课堂”。
    在生活之中，我们常以会不会和人打交道作为一个人成熟与否的标志。而成熟意味
着什么？对于我们当代青年来说，成熟，不是变得模棱两可，变得老于世故。我们把成
熟用来标志生活中的一种主动权，一种在错综复杂的人际关系之中能够吸收、借鉴他人
之所长，增强自身的自觉意识和自觉行为。而对许多不知的人间深浅处，有人曾经发出
过“江头未是风波恶，唯有人间行路难”的感叹。在我们中间，一些青年朋友惶惶然而
举步不前，另一些则不管三七二十一，硬冲硬闯的。虽说人们都是在生活之中学会生活
的，不论以怎样的方式生活，与人相处的学问总是“皓首难以明其理”。但是如果我们
相信人的心理和行为本身有规律可循，那么人际关系也是完全可以被认识被驾驭的。虽
然对每个人来说，认识的早晚和深浅并不一致。但对青年人来说，“做自己命运的主宰
者”这一命题，本身就包含着准备在复杂的社会生活中搏击，在重要的关系网络中进取
的决心；包含着你准备以勇敢者的身份、姿态和行为在人群中走出一条自己之路的构想。
    如果你曾有机会接触过青工、老农、军人、领导干部和家庭妇女，并且把他们之间
待人接物的行为特点做些比较的话，你一定会发现，他们由于各自的职业、年龄不同，
几乎有着截然不同的习惯和行为方式。这对他们，可以说是在心理有着独特的身份感。
这种身份感，在极大程度上决定着他们每个人对待别人的态度和行为。这种观察结论的
意义在于说明，因为人都是以某种特定角色置身社会的，在确定自己该怎样对待别人之
前，首先需要确定的是该怎样认明自己此时此地所应有的身份。
    卡耐基说，这个问题是把注意力集中在青年人初涉世时，该怎样准确建立起自己的
一种身份层次感，说得再具体些，当你将要去和社会上各种处于不同职业、不同年龄、
不同社会层次的人交往时，除了你既有的社会角色意识之外，在行为上，你将以居高临
下、平等相待还是摧眉折腰等哪一种层次的身份去对待周围的同志、朋友。我们把这看
作是与他人交往时对自我行为的第一种限定和管理。生活中，与他人交往，你的位置是
以你的行为去体现和建立的，自己对这个问题的认识就决定着你在人际关系中将会采取
和认可怎样的行为。
    其实，这个问题在生活中的实际表现很常见。许多时候，自己独处静思之际，对该
怎么做，不该怎么做，待人接物的言行举止思得清清楚楚，但实际和别人在一起时，由
于他人行为、暗示或环境的影响，便觉得和事前想好的全然不是一回事。
    有一个青年朋友对我讲，他总希望在与人交往时给人留下一种谦虚、稳重的印象，
但每次和别人在一起，特别是和其他青年人在一起时，说起话来他总是忍不住接别人的
话头，或者常常毫无顾忌地大声喝斥别人的看法，这样，时间久了，就多少给同伴们留
下了一种缺乏修养、盛气凌人的印象，而实际上对这种情况他自己也是反感的。显而易
见，他这种作风和提倡青年人应该在坚持真理的前提下敢于发表意见、直抒胸臆不是一
回事。在有些大学中，同学们要在四年级去中学参加教育实习，走上课堂，面对学生以
教师的身份表现，这是每个人都必经的场面。但多数同学却有着共同的感受，即虽然经
过了见习、试讲等一系列准备，心里也清楚地知道教师在学生面前的举止和行为规范，
但在真的面对学生的时候，也还常常是举止局促，举手无措。这固然是与缺乏经验和心
理训练有关，但也依然表现出自我的角色意识和行为表现的不一致，反映出缺乏临时的
行为身份感。例子是不胜枚举的。
    可是透过这样的例子，我们该在自我行为管理的意义上看出些什么呢？这就是意识
与行为在某种程度上的“脱节”。这种现象提示了我们：在锻炼各方面的心理素质的同
时，还必须注意去培养一种能够反映出你自己大方、平等、自重而富有分寸的行为身份
感。这几个概念也包含着我们对当代中国青年最一般的行为身份感的理解。
    生活中纵有可供你发展的千万条道路，但胆小、扭怩的姿态却只会让你放过一个又
一个表现和争取的机会！那种我们大家都看不上的“小家子气”——苟且，凡事缩头缩
尾，不应是肩负振兴中华的一代人的风姿！平等，实际是一种行为身份中的态度表现。
从道理上，青年朋友们大都承认自己的知识、阅历尚浅，世上人间该学的东西还多着呢！
那么，平日里待人接物就要随时随地想着让这个“大道理”在你自己的行为表现上有所
落实。因为只有以真正的平等待人精神，不自恃清高的人，才有可能从别人那里得到自
己所不具备的知识才干。在行为上能待人平等，是一种谦虚敬人的风范。你在群众之中，
只有以平等起步，才会有更广阔更长久的交往。
    自重，特别是对那些常怀自卑感，行为上不善于甚至不敢与人交往的朋友们而言。
是非常重要的。对每个人来说，都是以自己的独立人格与人交往的。尽管每个人的个人
条件不同，但寸有所长，尺有所短，这并不标志着一个人人格的高下。
    俗语说：“不怕别人看不起，就怕自己没志气。”人须自重，尔后为他人所重。应
该让人在你的行为中看到你堂堂正正的人格。当然，自重并不仅在于不自卑，也在于不
要在行为表现中沾污甚至丧失人格。在今天的社会条件下，复杂的生活方式，不正当的
引诱，金钱物质的刺激都可能使这种事情发生。不能自重的人有的也许会以为他为个人
赢得了许多东西，但他却丢掉了最根本的，那就是他自己！说到行为的分寸，我们大家
的体会就更多了。真理哪怕是只超过一小步，便是谬误！在表现自己的身份感而与他人
交往时，有许多事情是极微妙和细腻的。缺乏节制的行为常是因小失大的开始。
    朋友，也许你认为自己已属于成熟的一群，这些内容对你来说显得太有些老生常谈。
但有一点还是我们无论怎样都必须记取的：个人的行为身份感只有在生活的实际锻炼中
获得。而且，随着我们各种社会角色的深入展开，行为的身份感必将更深更多更准确地
被把握——这种锻炼是一种常绿常新，永无止境的过程。
    尽管我们都从前人那里知道，生活中充满着坎坷艰难，但还是那样热切地渴望着投
身进去，以主人公的形象投身进去，因为那里毕竟是一个崭新的世界！
    据说在国外，人们定18岁或20岁为“社交年龄”。每年，人们总要为到达这一年龄
的青年人举行盛大的集会，祝贺并欢迎他步入社交界。在我们的国家，虽然没有这样的
明文规定，但人们的观念是一样的——20岁，一切更美好也更复杂的东西将在你面前展
开！如果说这的确是值得祝贺的，我想这应当是在说，更加广泛和大量的社会交往，不
仅是年龄增长的必然，而且预示着青年们的人生将在这种交往中揭开一页新的篇章。
    人在一年中所经历的交往种类和交往形式几乎是难以计数的。但对于青年人的自我
行为管理来说，有必要做一点儿粗略的统计分析。
    如果一个人从呱呱坠地开始算起，那么你最早具有的是与你母、兄弟姐妹之间的血
缘关系，因为家庭毕竟是你亲历的第一种社会组织形式，并且一生都会对你产生影响，
所以虽说与生俱来，但仍是第一种相当主要的社会关系。在托儿所、在小学校，或许你
和周围孩子以及阿姨、老师的关系，只是感性的和缺乏个人意志的，但这也是你周围最
初的社会关系形态。而一旦进入青年期，或者是“步入社交界”，各种关系将纷纷而至：
其实这很正常，因为社会本身就是由各种人与人的关系构成的。
    一些青年朋友听别人讲的生活教训多了，简直有些“谈关系色变”，其实，在我们
身上发生和演变各种社会关系本是不可避免的。消极的回避与事无补，而积极的迎接和
驾驭反倒不可能给你带来巨大的发展。卡耐基认为有意识的、主动的社会交往，对于青
年人的成长至少有以下几种作用。
    第一，如果不把“自我”仅仅限制在个人的小圈子里来认识的话，那就必须承认，
广泛而积极的社会交往将会有力地帮助我们去改变自我，开拓自我。在别人那里，甚至
即使是在有时并不那么愉快的交往中，也都首先提供给我们一个个人所不具有的全面的
比较和检验的机会。诤友常常是你心灵的镜子，会在令你汗颜的同时帮你深刻挖掘着思
想；挚友常可与你倾诉衷肠，这也同时是开放胸怀，求得心理平衡和坦诚的机会；而对
手对你的揭示，则往往比朋友们还要深刻……，也许，社会交往中多数时候并不是这些
典型情况，但总归在他人面前表现你的同时，也是在检验着你，勾勒着你。
    青年人一般都有着强烈的认识自我、完善自我的要求，那么，社会中的那无数双眼
睛正是最完整的反映你全部形象的“多面镜”。而且，交往的增多本身就是一个人生活
实践领域的拓展，在这种拓展中，人们之间积极的相互影响不仅会给你带来对自我认识
的深化，还常常会有一种在更广阔的世界进一步追求理想人格的渴求。回顾我们自己的
生活历程，一次难忘的聚会，一次深刻的对话，不是常会直接导致自己某种新的生活目
标的建立和对某些事物的深刻认识吗？
    第二，现代人才学、创造学几乎同时向我们揭示过一个道理：当代青年才能的增长
和发挥仅仅依靠过去那种个人潜心钻研的作用是不能排除的，搞成才发展“个体户”，
显然已经落伍了。周围大量人才共生的现象和伙伴们相互鼓励、迸发才智的事例都告诉
我们，要跟上时代，令自己的才干在最新的信息传递中、最高的工作效率中和最大量的
表现机会中得到显示，都必须依靠于社会网络——各种各样的网络。网络高度体现了现
代社会的充分通达和联结，而那种只知把自己关在小房子里的人，也是得不到这种大好
的人际交往间的发展机会的。这里顺便说一句：对在新的社会条件下以权谋私、拉帮结
派搞不正之风者，除了舆论的声讨外，应该由国家和社会的政治机制在制度上予以控制
和制裁。但在同时，这决不能和现代社会人才发展的网络观念相提并论，模糊了青年们
的认识。
    第三，“社会是青年们最好的大学”。在有意识和自觉的意义上，我们始终赞同这
个观点。自己学会生活，学会做人，这不光靠那些已经形成观念形态的文字记述，多少
无字的“道德经”、“修养经”、“才智经”都要在社会中去读呵！就拿待人接物这件
事本身来说，与一个人打交道的过程，要包含多少种修养、知识、品质的素质基础呢？
再与十人、百人、乃至种种不同的人去联系交往，这又需要多少种呢？实际上交往过程
本身就是学习过程，而了解社会、改造社会的另一种说明就是能够基于驾驭得了发生在
你周围的人际关系——这几乎是社会大学中的“第一主课”。因此，我们不仅应该，而
且可以以一种学习求知的态度来看到自己投身其中的社会关系，并不断从中获得我们所
必须的知识，这样才能够使我们的人生更加丰富多彩。
    第四，人一生中有几个门槛，在这些门槛上，常会一步走错，贻误终生。但这些重
大的人生课题，无论哪一步都需要我们有足够的知识、能力和经验才得以应付。就拿选
择人生的伴侣来说，最美好最动人的时光发生在这里，而一生中可能发生的危机也首先
潜伏在这里。其中一个极重要的问题就是要能尽量准确地认识和判断对方。一些生活阅
历比较浅的青年人也常常在此处被极为强烈的感情冲昏头脑，在爱情的光环下，一切缺
点和短处都看不见，结婚后一旦睁开了另一只眼睛，生活的情景就可想而知了。举这个
例子当然不是说一个人必须得多谈上几次恋爱才能选择好伴侣，爱情生活的复杂过程不
是这种单一因素可以说明的，但这个例子却可以反映出一个浅显的道理：如果我们在更
大的人生抉择前，在有意识的广泛交往中多积累些人生经验，那么，事到临头毕竟好得
多。
    一位美国心理学家曾列举了青年交友的八大好处，即：可以带来安定感；度过快乐
的时光；获得与人们和睦相处的生活经验；使其为人宽厚并发展理解能力；提供了获得
有关社会和技术知识的机会；得到了批评别人的机会；提供了求爱的经验；促进诚实的
心胸的发展。结合中国青年的特点，相信我们还能提得出更多的好处，当然这要由每位
朋友们在自己的生活实践中来书写了。
    但是，列举社会交往给青年人生带来的益处，也许我们不该忽略一个重要的前提，
那就是这些关系必须是健康、良好和顺畅发展的。这样的社会关系到何处去寻找、去确
定呢？
    作为常识，我们都知道，人和人的交往一般都遵循着平等的原则，正所谓“以诚相
待，将心比心”。交往之中，他人的表现对我们自己无疑是一种刺激讯号，我们都是在
反应的基础上确定自己的行为的。反过来，自己的行为对于别人的作用也很重要。对此，
心理学家们研究了几千份有关人际关系的报告，归纳出人际交往的以下几种模式。
    由一方发现的管理、指挥、指导、劝告教育等行为，导致另一方的尊敬、服从等反
应。
    由一方发出的帮助、支持、同情等行为，导致另一方的信任、接受等反应。
    由一方发出的同意、合作、友好等行为，导致另一方的协助、温和等反应。
    由一方发出的尊敬、信任、赞扬、求援等行为，导致另一方的劝导、帮助等反应。
    由一方发出的害羞、礼貌、服从等行为，导致另一方的骄傲、控制等反应。
    由一方发出的反抗、怀疑等行为，导致另一方的惩罚或拒绝等反应。
    由一方发出的攻击、惩罚、不友好等行为，导致另一方的敌对、反抗等反应。
    由一方发出的激烈、拒绝、夸大、炫耀等行为，导致另一方的不信任或自卑等反应。
    以上这几种关系虽然称为“模式”，只不过是高度概括化的。这里“一方”与“另
一方”一一对应的行为表现向我们揭示出了人际交往中的一种最基本的规律，即交往双
方的行为表现总是以对方为依据的。很多青年朋友在谈到与自己有关的人际关系时，总
是习惯于把褒贬的重点放在他人身上，那么上述模式也许会给你一些新的启发。你对生
活总是横眉冷对，生活恐怕永远不会向你微笑。如果你想在广泛的社会交往中赢得主动，
求得良好的效果和积极的收益，那么，请先从调节和控制自己的行为开始。
    关于这一点，卡耐基认为，首先应从克服自身所具有的弱点也即是那些阻碍或影响
你与他人积极交往的因素入手。
    在生活之中，我们常常会发现，有些人总是在别人面前显得那么可亲可敬，讨人喜
欢，人们似乎都愿意和他（她）来往；
    而另一些人，虽然表面上看也并不缺什么少什么，但却总显得令人不愉快甚至招人
讨厌，大家避犹不及。我们当然都不想做后一种人。但问题的症结究竟何在呢？还是在
于自己。社会心理学家指出，有些人的人格特征会深深地阻碍人与人之间的吸引与交往，
破坏人们之间的团结与合作。这包括：
    不尊重别人的人格，对他人缺乏感情，不关心他人的悲欢情绪，甚至把别人只作为
供自己使用的工具，这种人不会获得与别人的真诚交往。
    自我中心主义强的人。他只关心自己的利益与兴趣，忽视他人的处境与利益，这种
人至多只能与人建立一般的人际关系，而不会有更强的吸引力。
    待人不真诚，只关心自己。与他人的交往总是要以为自己获得好处和利益为前提，
而置他人的利益与需要于不顾，有时甚至还会来上一点儿“不择手段”，这只会自毁良
好的人际关系。
    过分顺从并取悦于人的人，过分惧怕权威而又不关心其部下和同事的人，极容易被
人鄙视，也毫无吸引力可言。
    过分依赖他人而又丧失自尊心的人缺少吸引力。
    妒忌心强的人，缺少吸引力。
    常对人怀有敌对情绪与猜疑性格的人，怀有偏激情绪的人，往往容易使人与他人的
关系陷入僵局。
    过分自卑，缺乏自信心的人，对人际关系谨小慎微、过于敏感的人，对他人批评过
分的人以及完成工作任务后过分自夸的人等，都影响与人交往。
    情绪孤立，不合群，孤芳自赏，不喜与人交往的人，缺乏吸引力。
    怀有偏见，固执，不愿接受他人规劝的人，过分使用防御机制，报复心极强使人不
敢与他交往的人。
    好高鹜远地提出过高要求，过高目标，苛求于他人的人，令人敬而远之。
    以上所说的这些人，大家可能在生活中看到，这样的人大家是不是对他的处事行为
感到不舒服。当然，最好是我们自己不做这样的人。在人际交往中，是十分集中地体现
一个人人格特征的时刻。生活中的实际表现也远比这里所能开列出的模式条款更复杂。
象与人接触交往时的个人心境、角色与地位，价值观与权力，甚至当时的情境，都将同
时渗透到人际关系的交往中。但是最核心的因素仍然是交往者个人的人格。上述情况或
许在你我身上都不表现得那么典型和集中，但或多或少，若隐若现不甚明确的，但这总
是难免的。因此，如果在你的价值观念中也看重良好的人际关系对个人成长作用的话，
培养并学会在行为上体现出健康、优雅的人格将是自己积极走向生活的第一步。
    到此为止，我们似乎还没有讨论完社会交往中自我行为管理的全部。因为在许多时
刻，即使你和对方的人格都是健全、良好的，但出于认识水平和所处的地位的不同，不
一致也会是常常出现的。说得再彻底一点儿，即有关系就有一致与不一致两类，而不一
致则极容易发展为双方行为表现上的不协调甚至冲突。实际上，大大小小的行为冲突在
我们身边比比皆是。大到基本立场的不同，小到具体方法的分歧，弥漫在我们的行为表
现中。如果我们所说的自我行为管理不是为了把自己培养成一种缺乏原则和立场的谦谦
君子，那么，我们就必须回答一个“如何在行为冲突中把握自己”的问题。
    如果我们是在以一个正在走向成熟的社会成员的眼光来看待行为冲突，那么首先一
点就是应该正确地认识人际之间行为冲突发生的客观必然性。人们都是凭着独立人格与
他人交往的，而人格的形成中，也包含着大量的社会、历史、文化的因素，这些因素决
定了人与人之间的不同。可以说正是由于有着这种不同，社会结构才是千姿百态、复杂
多样的；正是由于有着这种不同，人与人之间存在着差别，社会的各部分才存在着运动。
就以当今社会来说，激烈的商品竞争、技术竞争、人才竞争，哪一项几乎都会表现为行
为冲突，表现为整个社会的发展由不平衡到平衡再到新的不平衡的连续运动。在这个意
义上，人际行为冲突也在表现着社会的活力和个人的发展。当然，具体问题要具体分析，
远非所有行为冲突都是具有积极意义的，生活中的磨擦、争斗也常常给人带来不愉快、
痛苦甚至更严重的后果。但我们毕竟已经摈弃了从单一贬义上看待行为冲突的陕隘认识，
起码不致于一遇冲突便感大事不好，大惊小怪。在自我行为管理的意义上，下一步的问
题是怎样要求自己学会正确处理人际行为冲突的原则和方法。这里，我们想先谈谈自己
的看法。讨论的范围仅限于普通社会成员之间，而不包括敌对势力和战争行为一类。
    无论何种冲突，在行为冲突发生时，我们首先应力求保持头脑的冷静。生活中有许
多行为冲突是“不期而遇”的遭遇战，不能冷静，就不会有条件去分析一下引发冲突的
根本点究竟是什么，而可能导致的后果又会是什么。因为这两点是确定你在冲突中到底
是争还是让的大前提。没有人为冲突而冲突，冲突通常只是手段。那么，不明目的、不
明价值，便去投身冲突、发展冲突，即便能出得一时的恶气，或与对方战个你死我活。
但这样做，你又能得到什么呢？球场上、汽车上，常有因不慎冲撞而导致出言不逊甚至
拳脚相加的事，即使你是一时的“胜利者”，事后想想所得与所失，究竟哪一个在你人
格的发展完善上更有价值呢？所以，是否能够冷静对待冲突，常常是决定这场冲突价值
的前提。如果我们到这种时刻，那么理智就该站出来发挥作用。
    当冲突不可避免时，应当在不丧失原则的同时，力求手段上的灵活。因为行为冲突
总是一种过程性的表现，只有在它的结局上才会看到你原则的胜利。如果只知以单一形
式一味坚持自己的立场，不去考虑处理冲突时手段上的灵活与变通，任由冲突升级而陷
入僵局，那么，你的原则再高妙也难以体现出价值。即使是在必须分出是非高下的行为
冲突中，我们也应该坚持文明、公正的方法和以包括你的人格在内的自己的实际力量去
取胜。这是在社会主义制度条件下人际交往的行为道德规范所决定的。这不是要去做
“你好我好大家好”和“好好先生”，而是讲要靠公正和实力。《中国青年》杂志在一
篇名为《人际关系》的文章中曾谈到四通集团总公司的一个例子，某部门经理公开挖墙
脚，点名要另一个部门的人。被挖的经理也不示弱，于是两人说：那就看咱俩谁有魅力，
谁能把人才吸引过去！有本事的人用不着溜须拍马，他的价值取决于他所创造的效益。
这就是说，不论行为冲突发展到何种地步，我们仍然不能丧失自己所具有的准则——包
括社会规范和法律的准则，更包括自己做人的准则。
    理解与沟通是行为冲突的重要解决途径。生活中许多的行为冲突，常起因于一些微
小事甚至是彼此的误会。那么在这许多冲突的处理中，还是应该提倡主动与自我开放的。
一个大学生向卡耐基抱怨说，在大学里难以找到知心朋友，因为谁和谁都好像隔着一层，
彼此看不透。卡耐基对她说，当你怪别人向你关闭心灵的大门时，你是否主动向别人敞
开过心扉呢？相互的领会与理解，这是解决行为冲突最一般也最有效的“润滑剂”。你
把自己构筑成一座封闭的城堡，那么对方也只好“严阵以待”了。即使是在自身原则问
题的行为冲突中，坦率和大度也是解决冲突所不可少的。
    以上只能说是我们对如何处理行为冲突的一种感受性的理解，而决不是对所有的事
情都能起作用。因为人际之间的行为冲突实在是太多样化，也太个性化了。尽管我们面
临着同一个世界，但又都是在亲手创造着各自的生活。这就是说，当每一次讨论结束之
后，你行为的主人还只能是你自己。
    卡耐基曾指出：“指责和批评收不到丝毫效果，只会使别人加强防卫，并且想办法
证明他是对的。批评也很危险，会伤害到一个人宝贵的自尊，伤害到他自己认为重要的
感觉，还会激起他的怨恨。”
    富兰克林说他做外交官成功的秘诀是：“我不会说任何人的缺点……我只说我认识
的每一个人的优点。”
    卡耐基建议不要指责别人，而要：“尝试着了解他们，试着揣摩他为什么做出他做
的事情。这比批评更有益处和趣味，并且可以培养同情、容忍和仁慈。”
    因此，他自己从来不批评学员，他只强调学员所做、所说的、肯定的一面，不去过
分强调学员的缺点，就可以帮助学员建立起力量。
    卡耐基的另一条原则是：表现出诚实的、真心的欣赏和感激。学员总是为说话的人
鼓掌以示欣赏，教师以感谢说话的人和你谈话的内容，来表示欣赏。
    卡耐基曾以年薪一百万美元，请查尔士·邵瓦布当美国钢铁公司总经理。卡耐基常
常引述邵瓦布的话：“我认为能够鼓舞人们热忱的能力是我最大的资产，而激发出人们
内在的能力就靠欣赏和鼓励。”
    美国伟大的心理学家威廉·詹姆斯指出，人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣
赏。
    卡耐基的学员和毕业生都把这项原则用在日常生活中。
    在卡耐基机构里服务了三十年，担任过各种职位的摩瑞·莫沙说出应用这项原则的
一个例子。他班上的一个学员在一个生意竞争很激烈的地区开有一家加油站，他赚不到
足够的钱来维持下去，他既不能再削价竞销，也拿不出钱作广告。他在上卡耐基课程的
时候，也想着他的生意问题，因此就决定应用这项表达欣赏感激的原则。第二天他查阅
使用信用卡顾客的档案，写给每一个人一封信，表示感谢他们的照顾。他也把来加油的
汽车牌照号码抄下来，然后根据车牌号码想办法找出车主的姓名地址，也写信向他们致
谢。
    效果非常惊人，大家开车子到他的加油站去谢谢他写的信，很多人说从来没有商人
感谢过他们，许多宁愿绕道也要到他的加油站来加油。甚至一些推销员宁愿排队等，也
要到他的加油站来加油。尽管其他的加油站削价竞销，人们还是非要到他的加油站加油
不可。
    卡耐基的课程不只是教学员表示欣赏、感激，而且要真诚的欣赏、感激。惟有发自
真诚说出来的话，别人才会真正感觉到其中的诚恳，才会真正相信。有人批评卡耐基的
课程所施与的训练，只是教人在公、私关系中“假装”出热忱或感激、欣赏。但是卡耐
基一再警告这一点，那就是如果你真正欣赏感激某一个人的所做的事，那就说出来；如
果没有什么可欣赏感激的，却又假装出欣赏感激，那一定不会成功的。
    杜兰是连销超级市场的老板，最近他和他二十五岁的儿子汤姆之间有了些问题。杜
兰说：“汤姆负责经营的是连锁超级市场中的一家，我每次走进他的店里，就发现他所
做的每一件事都有毛病。由于他是我的儿子，我期望他做得很好。于是就经常批评他，
让他改正某些错误。但是当我审查他的业绩的时候，我发现他已经把每月的营业额提升
到一万美元，把那家超级市场由赤字变成盈利，而且他的顾客和店员都很喜欢他。我觉
得我过去真是过于批评指责他，对他所做的事一直没有给他好评。后来我专门到超级市
场告诉他：‘你做得太好了。’我特别指出营业额的增加，称赞他对待顾客的方式。
    ‘除了你以外，没有人再能够象你一样招揽这么多的顾客。’他愣愣地站在那里，
身高六尺五吋，竟然流出激动的眼泪，他说：‘爸，我这一生中你从来没有这样称赞我，
我很高兴你对我有这样的感觉。’这是自从他不再是孩子之后，我第一次真正和我儿子
有了沟通。”
    对于把工作做得很好的职员，许多公司的高级主管觉得，只要给他们加薪或者给予
较多的奖金，就足以表达感谢欣赏之意了。比起这方面来高伏第就做得更多一点。他的
职员总是比别人生产得多。已经比职责所要求的还要超出很多。他所得的奖金固然很多，
但是高伏第觉得金钱仍不足以表达他的谢意。所以高伏第写一封亲笔信随着奖金给他。
在信中高伏第谢了他，并且说他对公司来说真是太重要了。后来那位职员感谢他写那封
信，说那封信使他感动得流泪。反过来高伏第听说了那职员的话，也感动得几乎要哭出
声来。
    有些人曾经这样问卡耐基，如果有的时候并不真的觉得喜欢微笑，那么是不是该硬
挤出一个微笑来。卡耐基答复是，虚假的微笑看起来就是那样——虚假。微笑必须发自
内心。微笑从内心冲出来，表现在你的眼中、你的声音中，以及你的动作中。“你行动
表现得愉快，你就会觉得愉快。”
    微笑有助于赢得敌对者的合作。一个十多岁的女孩子秀隆·麦克唐纳，志愿在康乃
狄克州一家疗养院里照顾病人，说出了一个强壮的女病人给护士制造了不少麻烦的故事。
这个女病人不愿意接受治疗，如果不用约制装备，护士就没有办法控制得住她。有一天
她坐在一张带有一个盘的轮椅里，她猛敲盘子。并且想从椅子下面滑出来。她给卡住了，
就开始对护士大喊大叫。护士们没有办法制止她，情形变得很糟糕。
    就在这个时候，秀隆走了上去，秀隆知道这个病人喜欢别人推她的椅子，在走道中
走来走去。秀隆走了上去，望着她给了她一个微笑，病人在冲突的气氛中突然看到一张
充满友善的脸，一时间竟然呆住了，她静了下来，秀隆柔声的和她谈话，并且推她在走
道中走来走去。在那次事件之后，她非常愿意让秀隆喂她吃饭，给她打针和治疗。
    卡耐基总结说：“神情和态度就象麻疹一样是有感染性的，因此，你应该给予别人
你希望别人也应有的东西。”
    “记住，不论在任何语言之中，一个人的名字是最甜蜜、最重要的声音。”这项人
际关系的原则是在卡耐基课程中首先要做的一点。
    一旦知道一个人的名字，就尽可能用这个名字去叫他。在《人性的弱点》这本书中，
卡耐基写出他和一九三0年代美国民主常景席儋姆士·法雷的谈话内容。卡耐基问法雷：
“我听说你可以叫出一万个人的名字？”“不对，你说错了，”法雷说：
    “我可以叫出五万个人的名字，而且一个也不会错。”法雷的这种能力，帮助法雷
把小罗斯福送进了白宫。
    卡耐基各班的毕业学员，常常以他们能够记住别人名字的能力为娇傲，并且报告说
这种能力在业务上和社交生活上，都对他们有很大的帮助。佛罗里达州的一位商界高级
人士保罗·柯尔曼说他在接受卡耐基训练之后，有一次去参加一年派对，遇到了很多以
前没有见过面的人。在介绍之后他就重复念他们的名字，在派对结束的时候，也仍然可
以叫出他们之中四分之三的人的名字。
    好的人际关系的另一信条是：做一个好听众，鼓励别人说说他们自己。在卡耐基课
程中，每个学员至少要上台讲两次话，教师会鼓励其他学员倾听，培养学员做个好听众。
这就是说，每个班上的学员要听八次谈话，外加教师的评论。不过由于每次谈话的内容
差不多都是一个人的亲身经验和感觉，听者很容易和说者认同，并且体会到说者所说的
对自己的重要性，这会让每个学员倾听，从而了解认同原则的道理。
    肯塔基州路易士维尔的一名学员，是个很成功的房地产推销员。正如很多的推销员
一样，他也喜欢吹嘘他推销的成绩。“以前我回到办公室，就大吹我所推销的成绩，在
我的同事面前炫耀一番。我想我吹嘘得太过分了，我发现他们不但不把我当成英雄反而
讨厌我。在听了卡耐基几堂有关人际关系的课程之后，我决定不再吹嘘自己，而要用更
多的时间听听别人说些什么。现在我经常听他们讲自己的工作成果，听他们谈他们的工
作经验，结果他们完全改变了对我的态度，使我大为惊讶。现在他们都欢迎我和他们在
一起，我计划以后还要多听他们的谈话。”
    除了可以改善人与人之间的关系之外，倾听还可以使听者认识讨论题和说话者的情
形。卡耐基课程的一个学员泰瑞·姜生说了这段故事：
    “有一次，我在办公室里审查我们正在扩展的建厂计划的一些钢架蓝图。这些蓝图
是运送机支架的设计，是由我们办公室里一位年轻的工程师比尔绘出来的。比尔人很聪
明，但是在这方面的经验还不够。我看到比尔设计采用的两项东西，觉得可以再修改一
下。由于我得在这个图上盖上我的工程师的印章，所以我有责任做最后的决定，对于我
是否同意所有的方法是很重要的事，因此，我把比尔请来谈谈，看看能不能够把这两项
东西改成我认为应该用的东西。
    “我想，改变他看法的最好方法是对他提出问题，使他不得不三思而改变主意。在
第一项上，我只问了两、三个问题，比尔就明白了我的意思，立刻同意我的看法，我们
就在图上改正了过来，但是在第二项上面的情形就不同了，我问问题，再倾听比尔答复，
结果看出比尔的看法比我好，我就接受了这个意见。”
    大多数人都希望有人倾听他们的谈话。心理学家、辅导人员和宗教的领袖都发现，
一个人有了思想问题，如果能对某个人说出来，这个人心理的压力常常就可能大为减轻。
    纽约市卡耐基课程的一个学员费瑞德说到他和他父亲的关系是怎样获得了很大改善。
他父亲老爱抱怨和批评人，使得费瑞德不喜欢去探望他。一天费瑞德陪父亲去看牙，他
决定应用卡耐基的第七条原则：做一个好的听众，鼓励别人谈谈他们的事情。他不再反
驳，不再为自己辩护，一路上都是聚精会神地倾听父亲说话，“我们到了诊所，候诊室
里没有别的人，只有我父亲和我两人，”弗瑞德回忆说，“过了五分钟，奇迹出现了。
父亲把他的手放在我的膝盖上，然后说：‘费瑞德，谢谢你听我说话。’我回答说：
“谢什么啊？’他说：‘谢谢你听我说话’我一时说不出话来。语言不能表达出我的感
觉。我转过身来看到他眼中的泪水。他也转过身来对我说：
    ‘弗瑞德，我爱你。’我们俩相拥而泣。”
    如果你想让人们喜欢你，你就让他们觉得自己很重要。应用卡耐基原则，不论是在
工作上、交朋友以及与家人相处，或是在社交场合，都会一再地获得报偿。每一个人都
有一些长处，只要你帮他找出来，你就可以使他觉得自己重要。正如艾默生所说的，
“我遇见的每一个人在某些方面都胜过我，而我就可以在这些方面向他学习。”
    汤姆以前当过迈阿密警察局的侦控组组长，他说一次有一个复杂的案子，分派给他
那一组去处理，“我请一位资深的侦探麦克进来。他在我升任组长之前就在局里服务很
久了。他进来之后，我对涉及这件案子的人说，‘我派局里最好的侦探来办你们的案子。
如果由我来办，很可能办得没有他好。’第二天麦克走进我的办公室对我说：‘织长，
你昨天那样夸赞我，我非常感激。’我说：‘这是真的，你确实是比我好的侦探员，你
在调查方面的经验比我丰富得多。’”汤姆那一组的侦探年纪都比他大，经验也比他丰
富，由于他能够敬重他们，才使他们乐意接受他做组长。
    人际关系的原则之中，有好儿条有着密切的关联：“使别人觉得他很重要”、“表
示尊重别人观点”、“诉之于更高贵的动机”、“为一个人树立一个好名声，使他努力
去维护他的好名声”，这些原则常常需要合起来运用。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
一　别吝惜自己的同情     同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值。明天你所遇见的人中，有四分
之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将会爱你——卡耐基你想不想拥有一个神奇
的短句，它可以免去争执，除去不良的感觉，创造良好意志，并能使他人注意倾听？
    这句话就是：“我一点也不怪你有这种感觉。如果我是你，，我的想法也会跟你的
一样。”
    象这样的一段话，会使脾气最坏的老玩固软化下来，而且你说这话时，可以有百分
之百的诚意，因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样。以亚尔·卡
朋为例。假设你拥有亚尔·卡朋的躯体、性情和思想，假设你拥有他的那些环境和经验，
你就会同他完全一样——也会得到他那种下场。因为，就是这些事情——也只有这些事
情——
    使他变成了那种面目。
    你目前的一切，原因并不全在你——记住，那个令你觉得厌烦、心地狭窄、不可理
喻的人，他那副样子，原因并不全在于他。为那个可怜的家伙难过吧。可怜他，同情他。
你自己不妨默诵约翰·戈福看见一个喝醉的乞丐蹒跚地走在街道上时所说的这句说：
“若非上帝的恩典，我自己也会是那样。”
    每天你所遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将会爱你。
    卡耐基有一次在电台发表演说，讨论《小妇人》的作者露易落·梅·艾尔科特。卡
耐基知道艾尔科特住在麻州的康科特，并在那儿写下她那本不朽的著作。但是，卡耐基
竟不加思索地说他自己曾到过康科特，去凭吊过她的故居。如果卡耐基只提到一次，可
能还会得到谅解。结果很多人愤慨不平，有一些人则侮辱卡耐基。一位名叫卡洛妮亚·
达姆的女士，她从小就在麻州的康科特长大，当时住在弗城，她把心中的怒气全部发泄
在卡耐基身上。信中所说的话曾让卡耐基对自己说：“感谢上帝，我并没有娶这个女
人。”最后卡耐基决定试着把她的敌意改变成善意。于是，卡耐基决定同意她的观点。
于是到费城的时候，他就打电话给她。他们谈话的内容大致如下：
    卡耐基：某某夫人，几个礼拜以前您写了一封信给我，我希望向您致谢。
    她用很有深度、很有教养、很有礼貌的口吻说：是哪一位，让我有此荣幸和您说话
的？
    卡耐基：您一定认识我。我名叫戴尔·卡耐基，在几个星期以前，您听过我的一篇
有关露易莎·梅·艾尔科特的广播演说。我犯了一个不可原谅的错误，竟说她住在麻州
的康科特。这是一个很大的错误，我向您表示道歉。您真好，肯花那么多时间写信指正
我。
    她：卡耐基先生，我写了那封信，很抱歉，我只是一时发了脾气。我必须向您道歉。
    卡耐基：不！不！该道歉的不是您，而是我。在那以后的第二个星期日，我在广播
中抱歉过了，现在我想亲自向您道歉。
    她：我是在麻州的康科特出生的。两个世纪以来，我家族里的人都会参与麻州的重
要大事，我很为我的家乡感到骄傲。因此，当我听你说艾尔科特小姐是出生在康科特时，
我真是太伤心了。不过，我很惭愧我写了那封信。
    卡耐基：我敢保证，您伤心的程度，一定不及我的十分之一。我的错误并没伤害到
麻州，但却使我大为伤心。象您这种地位及文化背景的人士很难写信给电台的人，如果
您在我的广播中再度发现错误，希望您再写信来指正。
    她：您知道嘛，我真的很高兴您接受了我的批评。您一定是个大好人。我乐于和您
交个朋友。
    最后由于卡耐基向她道歉并同意她的观点，使她终于抛弃前嫌，与卡耐基言归于好。
    每一个入主白宫的人，几乎每天都要遇到棘手的做人处世问题。斯虎脱总统自然也
不例外，而他从经验中学到，“同情”在中和酸性的狂暴感情上，有很巨大的化学价值。
塔虎脱在他的《服务的道德》一书中，举了一个例子，详细说明他如何平息一位既失望
又具有野心的母亲的怒气。
    “一位住在华盛顿的夫人，”塔虎脱写着：“她的丈夫具有一些政治影响力，她跑
来见我，缠了我六个多礼拜，要求我任命他儿子出任某项职位。她得到许多参议员及众
议员的协助，并请他们一起来见我，重申对她的保证。这项职位需要具备某些技术条件，
于是我根据该局局长的推荐，任命了另外的一个人。然后，我接到那位母亲所写来的一
封信，批评我是世界上最差劲的人，因为我的拒绝使她成为一个很不愉快的妇人，她更
进一步抱怨说，她已跟她的州代表商讨过了，将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案，
她说这正是我该得到的报应。
    “当你接到这样的一封信时，你马上会想，怎能跟一个行为不当或甚至有点无礼的
人认真起来。然后，你也许会写封回信。而如果你够聪明的话，就会把这封回信放回抽
屉，然后把抽屉锁上，先等上两天——象这类的书信，通常要迟两天才回信——经过这
段时间，你再把它拿出来，就不会想把它寄出去了。我采取的正是这种方式。于是，我
坐下来，写一封信给她，语气尽可能有礼貌，我告诉她，在这种情况下，我很明白作为
母亲的一定十分失望，但是，事实上，任命一个人并不是凭我个人的喜好来决定，我必
须选择一个有技术资格的人，因此，我必须接受局长的推荐。我并表示，希望她的儿子
在目前的职位上能完成她对他的期望。这终于使她的怒气化解，她写了一张便条给我，
对于她前次所写的那封信表示抱歉。
    “但是，我送出去的那项任命案，并未立刻获得通过，经过一段时间之后，我接到
一封声称是她丈夫的来信，但是，据我看起来，笔迹和上一次那位夫人的来信完全一样。
信上说，由于她在这件事情上过度失望，导致神经衰弱，病倒在床上，演变成最严重的
胃癌。难道我就不能把以前那个名字撤销，改由她儿子代替，而使她健康？我不得不再
写一封信，这次是写给她的丈夫。我说，我希望那项诊断是不正确的，我很同情，他的
妻子如此病重他一定十分难过，但要把送出去的名字撤销，是不可能的。我所任命的那
个人最后终于获得通过，在我接到那封信的两天之后，我在白宫举行一次音乐会。最先
向我的夫人和我致意的，就是这对夫妇，虽然这位作妻子的最近差点‘死去’。”
    满古是吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合
约，负责维修这家旅馆的电梯。旅馆经理为了不愿给旅客带来太多的不便，每次维修的
时候，顶多只准许电梯停开两个小时。但是修理至少要八个小时，而在旅馆便于停下电
梯的时候，他的公司都不一定能够派出所需要的技工。
    在满古先生能够为修理工作派出一位最好的技工的时候，他打电话给这家旅馆的经
理。他不去和这位经理争辩，他只说：
    “瑞克，我知道你们旅馆的客人很多，你要尽量减少电梯停开时间。我了解你很重
视这一点，我们要尽量配合你的要求。不过，我们检查你们的电梯之后，显示如果我们
现在不彻底把电梯修理好，电梯损坏的情形可能会更加严重，到时候停开时间可能会更
长。我知道你不会愿意给客人带来好几天的不方便。”
    经理不得不同意电梯停开八个小时。因为这样总比停开几天要好。由于满古表示谅
解这位经理要使客人愉快的愿望，他很容易地而且没有争议地赢得了经理的同意。
    诺瑞丝是一位钢琴教师。她述说了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩子常常会发生
的一些问题。贝贝蒂留着特长的指甲。任何人要弹好钢琴，留了长指甲就会有妨碍。
    诺瑞丝太太报告说：“我知道她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望是一大障碍。在开
始教她课之前，我们谈话的时候，我根本没有提到她的指甲问题。我不想打击她学钢琴
的愿望，我也知道她以不失去它引以为傲，并且花很多工夫照顾，以使它看起来是很吸
引人的指甲。
    “在上了第一堂课之后，我觉得时机成熟，就对她说：
    ‘贝贝蒂，你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要把钢琴弹得如你所能够的以及
你所想要的那么好，那么如果你能把指甲修短一点，你就会发现把钢琴弹好真是太容易
了。你好好地想一想，好不好？’她做了一个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短，我也
跟她的母亲谈到这种情形，也提到了她的指甲很美丽，又得到了否定的反应。很明显的，
贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲，对她来说是极为重要。
    “第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎我的意料，她修短了她的指甲。我赞扬她
做出这样的牺牲，我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说：‘哦，我什么也没有说。
贝贝蒂自己决定的。这是她第一次听别人劝告修短了她的指甲。”
    贝贝蒂知道她的指甲很美丽，要命令她把指甲修短可以说是非常困难的，但是诺瑞
丝太太并没有这样做，她只不过暗示贝贝蒂：“我很同情你——我知道决定把指甲修短
不是一件容易的事，但在音乐方面的收获，将会使你得到更好的补偿。”
    因此，卡耐基认为，如果你希望人们接受你的思想方式，就应该“对他的想法和愿
望表示同情。”
    我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事找个动听的理由。因此，如果
要改变别人，只要能够挑起他的高贵动机，可以说一切都好办多了。
    在现实生活中，可以说你所遇见的每一个人——甚至你在镜子中看见的那个人——
总是把自己看得很高，在作自我评价时，总认为自己是个大好人，而且公正无私。这是
人的本性。
    摩根曾在分析性的著作中说，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种真正
的原因，另一种则是听来很动听的原因。
    每个人本身都曾想到那个真正的原因。你用不着强调它。
    但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因
此，为了改变人们，就要挑起他们的高贵动机。
    要实现这一点，是否太理想化了？先让我们看看再说。我们就以法里尔先生为例子。
法里尔先生有一个对房子很不满意并且威胁要搬家的房客。这位房客的租约还有四个月
才到期，每月房租是五十五美元；尽管租约尚未到期，他去通知法里尔先生。他马上就
要搬出去。
    “‘这个人已在我的房子内度过整个冬天——也就是一年当中，房租最贵的一段时
间。’法里尔先生把他的故事告诉班上的学生，‘我知道，要在秋天之前把公寓再租出
去，是相当困难的。我看得出来，两百二十美元就要泡汤了——相信我，我已看到赤字
了。’“现在，按照一般情形来说，我可能会面对那位房客，奋力展开挽救行动，劝告
他把租约再细看一遍。我本来可以指出，如果他搬家，他房租的余款将立刻到期——我
可以，也将会那样采取行动，把那些款项全部收回。
    “不过，我并没有哪样激动而大闹一场，反而决定试试其他战略。我一开始就这么
说：‘先生，我已经听过你的话了，我仍然不相信你打算搬走。从事租赁副业多年，已
使我学会了观察人们的本性，一开始，我就仔细把你打量了，我认为你是一个信守诺言
的人，对于这一点我深信不疑，因此，我很情愿来冒个险。’“‘现在，我有一个建议，
把你搬家的事摆在桌上先放几天。再仔细想一想，如果你在月初房租到期之前来见我，
并告诉我你仍然打算搬家，我向你保证，我一定接受你这项决定。我会给你搬家的权利，
并承认我的判断错了。但是，我仍然相信你是一个遵守诺言的人，你一定会住到租期届
满为止。毕竟，我们是人，或是猴子——这项选择全在我们自己！”
    “好了，当新月份来到时，这位先生亲自来把房租付清。
    他说，他和他太太讨论过了，决定再住下去。他们已经获得一项结论——唯一的光
荣作法，就是住到他们的租期届满。”
    一位从不愿抛头露面的人，有一次发现一家报纸刊登了一张他极不愿公开的个人照
片，于是他写了一封信给编辑。他并没有直接了当地写，“请你不要再刊登我那张照片，
我不喜欢它。”他诉诸于一项高贵的动机。他诉诸于我们每个人对母亲的尊敬及喜爱的
心理。他写道，“请不要再刊登我那张照片。
    因为我母亲不喜欢那张照片。”
    当约翰·洛克菲勒希望阻止报社的摄影记者拍摄他孩子的照片时，他也同样针对一
项更高贵的动机。他没有说：“我不希望他们的照片被刊登出来。”他诉诸于我们每个
人心中避免伤害小孩子的那种欲望。他说：“你们都知道小孩子的脾气。
    你们之中，有些人自己也有小孩子。你们都知道，小孩子太出风头，并不太好。”
    在这方面，卡耐基的学生托马斯确实做的比较成功，大家不访看下面一个真实的例
子。
    某家汽车公司的六位顾客，拒绝付服务费。并非每一位顾客都对整个服务费表示拒
付，而是每人都宣称他有某一项帐目发生错误。每一位顾客，在每项服务工作完成时都
曾签字，因为，公司知道那些服务工作确实做过了，他们就如此对顾客说明——这是第
一个错误。
    以下就是该公司贷款部人员，催讨这些过期帐款的作法。
    首先，他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已过期
的帐款。
    其次，他们明白表示，公司是绝对无条件地正确；他们是绝对无条件的错误。
    再者，他们暗示，公司对汽车的认识比他要深得多。因此，到底还有什么好吵的？
    最后，他们便吵了起来。
    事情发展到最后，贷款部经理已经打算开始打官司，幸好，这件事引起了总经理的
注意。他调查了这些欠帐的顾客，发现他们以前都是很快就把帐付清，享有很好的名声。
这里面一定有什么不对——收款的方法有很大的错误。于是，他把托马斯叫到面前，叫
他去收取这些“无法收回的帐”。
    托马斯先生是晕样去做的，他回忆说：“我去拜访每一位顾客，同样也是为了要收
取一项早已该付的帐款——同时我们也知道这款项绝对没错。但我完全不提这些。我解
释说，我奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。
    “我明确表示，在我听完顾客的说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不
是本身绝对没有错。
    “我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识，比世界上其他任何人
都要深；他是这方面的权威。
    “我让他尽量谈话，我听他说话，表现出很有兴趣而同情的样子，这正是他所需要
的——也是他所盼望的。
    “到了最后，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，使他认为这件事是公平交
易。”我诉诸他的高贵动机。“首先，”我说，“我希望你明白，我也觉得这件事处理
不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，使你觉得不快和恼怒。对于这件事，我
很抱歉，身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐这么久，也听了
你的诉说，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。现在，由于你既公正又有耐心，
我想请求你为我做件事。这件事你可以做得比其他任何人更好。这儿有一张你的帐单；
我知道，如果我请求你对这张帐单作一番估价，这对我来说，是最安全了，如果你是我
们公司的董事长，你也会客观地做。我让你全权决定。你说多少，就算你多少。”
    他是否评价了那些帐单？他当然那么做了，而且慷慨得很。那些帐单分别从一百五
十美元到四百美元不等——那些顾客是否都付出了最高额？不错。其中有一个对某项有
问题的项目坚决不付一分钱；但其他五个人全都付出最高额！最妙的还在后头呢——在
以后两年之内，这六位顾客都向我们订购了新车。
    “经验告诉我，”托马斯先生说，“在尚未得到顾客的确实资料之前，最妥当的方
法，就是假设他是诚心、诚实、正直的，一旦使他相信他是对的，他就会心甘情愿而且
急于把欠款付清。以另一种可能更清楚的说法来说，人们都很诚实，并且希望推卸他们
的责任。这项规则的例外很少，而且我深信，那些性喜诈骗的人，在大部分案例里，反
而会有更有利的反应，只要你能使他觉得你认为他诚实、正直和公正。”
    因此，卡耐基提醒大家如果你希望人们接受你的思考方式，不要忘了你应当做到这
一点：“诉诸于高贵的动机。”
    一位陌生的顾客从街上走进美国花旗银行，请求一位职员为他换一张崭新的100美
元钞票，说是准备那天下午作为奖品用。那位职员愉快地答应了。他花了十分钟，打了
两次电话，最后找到了一张这样的钞票，还把它放进一个小盒子里，并递上一张名片，
上面写着：“谢谢您想到了我们银行。”
    没有想到，那位顾客很快又回来了。原来这一次他是要在这家银行开一个帐户。在
以后几个月中，他所工作的那个大法律事务所在花旗银行存入25万美元。
    美国管理学家汤姆·彼得还讲过这样一个故事：他的一位朋友的大众牌汽车总是发
出奇怪的响声，这位朋友便把汽车拉到当地的壳牌公司加油站去修理。几个小时后，修
理工打来电话：“你知道吗？这个零件还在保修期之内呢！我给本地的大众汽车经销商
打了电话，现在他正等着给你免费修车呢！”从那以后，这位修理工赢得了车主所有朋
友的修理活。
    这些朋友还到那儿去加油，至少每加仑多付十美分。并且还到处替这位修理工宣传。
    1993年11月上旬，浙江省台州地区举行北京——台州科技成果交易会。会上，椒江
市东港企业公司总经理王云友出语惊人：“资助教育是一本万利的事！”
    1992年开始，农民企业家王云友在北大、清华、科大、浙大、南开大学设立“东港
助学奖学金”，资助320名化学、化工系博士生每人每月100元生活费，此举在社会上特
别是在教育界和企业界引起强烈反响。
    王云友资助教育并没有想得到“一本万利”，他的眼光只是出于对博士生的同情和
“为国分忧”的赤诚。但他没想到，每年35万元投下去，得到的却是几十倍的报偿。受
助的博士硕士们受东港“滴水之恩”，很快就开始“涌泉相报”。他们纷纷在寒暑假到
椒江为东港公司解决技术难题，开发新产品。
    中国科大博士生何伟东、刘勇在考察该公司下属一个工厂时发现，该厂生产的对硝
基苯乙酮成品颗粒大小不一，遂带回学校作红外光谱和核磁氢谱分析，利用差热扫描量
热计测定熔点，提出了解决办法。从而使产品收得率从27％提高到37％，仅此一项该公
司一年就可增收400万元。
    “东港助学金”设立后，北大、清华等5所大学先后有56位教授、50位博士生来东
港帮助工作。到目前为止，五校师生共为东港提供了80多种新产品和技术。这5所名牌
大学已成为这个乡办企业的人才库和智力源。东港这项被称为“跨世纪感情投资”的工
程近期已收到奇效，该公司1991年总产值2000万元，次年春设立东港助学金后，当年产
值翻番4000万元，1993年可达1．5亿元。
    王去友认为，贫穷的学子是真正的富翁——他们脑子里蕴藏着无穷无尽的财富，就
看谁有本事去开掘。
    赞助社会公益事业，是企业的义务，也树立企业良好形象，提高知名度、特别是美
誉度的一个好办法。
    赞助要真诚，真心实意。要有“只奉爱心，不图回报”的精神。赞助不是不可以宣
扬产品之名，求企业经济效益，但不能以此为主，只把赞助看作公关手腕、技巧。虚情
对假意，真心换真心。王云友只是出于对人才清苦生活的同情而行义举，并未想“一本
万利”。但比起把大把大把的钱扔进歌舞场打水飘儿，显得有头脑、有眼光，也见其赤
诚。而且他无意之中，暗合了社会价值基本规律——科学技术是第一生产力。
    所以才无意插柳柳成荫。
    日本有一家著名的衣料店叫“越后屋”。每逢下雨时许多没有带伞的顾客或路人，
纷纷聚集在屋檐下或店堂里避雨。此时，店员便拿出一把把雨伞“借”给他们使用。这
些雨伞上都印有醒目的“越后屋”三个大字。顾客们打着伞走了。“越后屋”的名字随
之到了各处，即便有人“忘”了归还也无妨，借伞的人，常怀有感激之情，一买衣料就
免不了想到“越后屋”。
    “越后屋”的名字随着一把把伞传到了各处，“越后屋”的情义和美誉也传到了各
处。
    没有直接推销自己的衣料而“借”伞，这不能不说是“越后屋”公关技巧的新颖巧
妙；但也的确可以看得出他们对遇雨滞留的顾客和路人需要与心境的体察。“越后屋”
与公众心灵相通，着力于长远的、永久的情谊的建立，这对于组织及公关人员是一个宝
贵的启示。
    方法、技巧固然重要但更重要的还是要真诚，以心换心，也许你有所失，但终会有
所得。
    解放前，老北京城每年都要挖城沟。那时没有路灯，晚上车和行人稍不注意，就会
发生事故。北京城有家“同仁堂”药店，老板乐印川看到这种情况，大发善心，在四城
开沟的地方悬挂灯笼，为行人照亮儿。每晚，当贴有“同仁堂”三个大字的灯笼高悬沟
边时，过往行人无不赞此善举，而且很快就在老北京流传开来。而“同仁堂”三字，又
给人们留下难以磨灭的印象，其作用影响不亚于今天的电视广告。
    除此之外，“同仁堂”药店还做过不少慈善事业，如为全国各地来京应试的举子赠
送药品；冬设粥厂，夏送暑药；赈济穷人，捐助办学等等。“同仁堂”的种种“义举”
使它在老百姓心中树立了良好形象，进而又推动了“同仁堂”的业务日益发达，迅速扩
展到天津、上海、青岛、汉口、长春、西安、长沙、福州和香港等地。
    不图利，只重义，服务于社会，多行善事；日积月累，点点滴滴，便能在公众心中
树立起良好的形象，而且分外稳固。
    今天，已经是广告的天下，企业经营者如能象“同仁堂”那样巧妙地运用广告，一
定会给企业带来灿烂的阳光。例如：“可口可乐”是目前全世界最为畅销的饮料之一，
日销售量达2．3亿瓶（罐），遍及世界上140多个国家和地区。可以说，现代人不知道
可口可乐的实属鲜见。该公司的负责人毫不隐讳地说，他们成功的秘诀就是广告。确实，
可口可乐的广告可谓无处不在、无孔不入。举一个小小的例子来说吧，中国大陆参加第
25届夏季奥运会火炬接力活动的6名代表，身上穿的就是可口可乐广告衫。在世界上任
何一场大型体育比赛的赛场，都少不了可口可乐的广告牌。如此众多的广告，所需广告
费用一定不是个小数目。但是，带来的利益则是巨额的。可口可乐公司绝对没有花冤枉
钱。
    不仅大企业一掷万金做广告有巨额的利润，小企业做广告亦有丰厚的回报。例如，
吉林省东风县工具厂生产的锁边器，积压了2万多件，被厂方视为心病。原来采用花钱
少的发函推销方式，但收效甚微。后来，该厂在中央人民广播电台做了一则广告，当天
就收到4个省市发来订货电报6封，20天内收到全国29个省市订货函电近5000封，订货款
达12万，派员来厂采购的也有1000多人次。真可谓一则广告救活了一个厂。这样的广告
费花得还不值吗？
    事实已充分表明，现代厂商对广告的依赖之深怎么形容也不过分。广告对现代厂商
的诱惑已经不亚于空气和阳光对人类的重要性。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
二　乐于做事业的恋人     卡耐基认为，经营者应该有“万斤重担一肩挑”的责任感和气魄，冲锋在前，负责
到底。无论狂风暴雨、千难万险，勇往直前，绝不退缩。只有这样才能使员工有所信赖、
依托，唤醒众人，共赴大业。
    经营者除了有为社会造福的使命感之外，还应有责任感，这是十分重要的。
    经营者负责，不仅表现在日常，更表现在生死存亡的紧要关头。即使碰到了失败，
也要把失败的责任一肩挑起来，不怨天，不尤人。当然，失败的原因可能来自外界的大
环境，也可能来自内部的其他人，但当此之时，作为企业灵魂人物的经营者，不应该寻
找借口、推诿责任，而应该找自己未能及时调整以适应环境的责任，找自己用人不当、
调解不力的责任。只有这样，并且在此基础上深刻反省，认真调整，失败才能成为成功
之母。
    一个企业，犹如大海行舟，经营者就是船长。在茫茫的大海上，大家靠船长指挥前
进，信赖船长，依从船长；因此，面对任何惊涛骇浪，船长都应该负责到底，哪怕是在
船沉没之前的一刻。如果能这样做，船上的人不仅有了安全感，而且会觉得有所依赖；
并且可以鼓起勇气，协助船长扬帆远航。
    明智的经营者应该时刻保持危机感，富有忧患意识，警觉明天可能出现的不利因素。
对于意识到的问题，及时处理，绝不拖延。经营者应该时时刻刻处于临战状态，弓在弦，
弹上膛……
    现在，经营领域的状况，也正像广泛的社会领域一样，其变动更快、更剧。昨日的
百万富翁，今天就可能成为街头乞丐；昨天的香饽饽，今天就可能成为淘汰品。这样的
例子屡见不鲜，比如化工材料、电视冰箱洗衣机一类家用电器，都有着相当频率的新旧
更替律。进步愈快的行业，竞争就愈激烈，相对地也使公司的经营愈加困难。在这种情
势下，竞争力不强的公司就自然要被淘汰。”
    面对激烈的竞争，面对如此残酷的淘汰机制和频律，任何一位经营者都应该有危机
感，有忧患意识；同时也要有所准备，处在临战状态。商场上可能有积极进取的常胜的
赢家，却没有固步自封、恃财傲世的常胜的赢家。胸无忧患，掉以轻心，很可能要栽跟
斗。
    从事任何事业都必须是一种敬业精神，敬业是事业取得成功的关键，从而也是获得
幸福的关键。荀子说：“百事之成也，必在敬之；其败也，必在慢之。”王充也说：
“天下之事成于慎而败于忽。”这里讲的是，干事一定要有敬业精神。敬业是指专心从
事学业和工作，宋代思想家朱熹说：“敬业者，专心致志以事其业也。”
    敬业精神的基本要求是：首先，要热爱自己的本职工作。
    卡耐基说过：“除非喜爱自己所做的事，否则永远也无法成功。”不论从事哪项工
作，热爱自己的工作，这是走向成功的第一步，俗话说要干一行，爱一行，“三百六十
行，行行出状元”，每项工作都是有出息的。每个从业人员，都要充分认识自己的工作
在整个社会中的地位和作用。如果不是这样，总是见异思迁，看不起自己的工作，就不
会有工作的积极性和创造性，甚至磨洋工，玩忽职守，就会造成严重损失。应该认识到
在我们的社会中，各行各业都是不可缺少的，每个从业人员都要热爱本职工作，忠于职
守。要树立强烈的职业荣誉感。职业荣誉是行业职工由于认真履行社会义务而得到社会
赞许和褒奖，是社会对行业职工行为的肯定评价。职业荣誉需要行业职工共同创造，共
同维护。为了维护职业荣誉，要求行业职工要有优质的产品，良好的服务，恪守信用。
而热爱本职工作，是取得事业成功的前提条件，美国哲学家爱默生说：“没有热诚，不
能成大事业。”
    要刻苦钻研业务。要做好本职工作，必须要有做好本职工作的本领。这就需要努力
学习钻研业务。各行各业都有自己的专业，都有一套特殊的业务和技能，以此来服务于
社会，造福于人类。不懂得业务，不掌握技能，甘当门外汉，只能贻误自己，祸及社会。
一个想有所作为的人，技术上应该精益求精，虚心向书本学习，向实践学习，向同行学
习，永不自满，敢于创新。熟练的业务技术是事业成功的重要条件。著名科学家爱因斯
坦曾把事业成功的诀窍归结为一公式：“成功＝艰苦的劳动＋正确的方法＋少说空语。”
这里讲的正确方法包括熟练的业务技术。
    忠于职守，尽心尽力做好本职工作。这是敬业精神的主要要求。敬业，就是要严肃
认真，恭恭敬敬，专心致志地对待工作。要谨慎处事，恭敬奉事，要全心全意。
    要充分认识我们所承担的社会责任和应尽的社会义务，脚踏实地地做好本职工作。
要把崇高的志向和远大的理想与脚踏实地的实干精神结合起来。缺乏志向和理想的实干
是蛮干，不可能走上理想之路；离开了脚踏实地的实干精神，志向只能是空喊，理想成
了空想。有人曾开出一张“烹调”成功的秘方：把抱负放在努力的“锅”中，用坚忍的
小火“炖熬”，再加上判断做“调料”。成功秘方关键在于坚忍不拔的努力。杰出科学
家爱因斯坦在总结自己一生成功的经验时讲道：“人们把我的成功，归功于我的天才，
其实我的天才，只不过是比别人刻苦罢了。”脚踏实地，埋头苦干，这是一切工作取得
成功的根本途径。任何投机取巧，企图一蹴而就都是不切实际的幻想。伟大医学家李时
珍撰写《本草纲目》花费27年，杰出文学家曹雪芹写作《红楼梦》是用了“十年辛酸
泪”，著名科学家达尔文完成巨著《物种起源》用了20年，革命导师马克思著述《资本
论》付出了40年心血，大诗人歌德写成《浮士德》前后整整60年。可见，任何一项伟大
事业的成功，必须经历长期不懈的努力，需要付出巨大的以至毕生的艰辛劳动。
    “勇于负责，开拓创新”是对企业管理者道德素质的最基本的职业道德规范要求。
    一位经营者一定要有高度的责任感，就职业素质本身的要求来说，一要对自己的职
位勇于负责，也就是说对企业负责，对产品负责，对职工负责；二要对企业或下属出了
问题勇于承担责任；三要对创新风险勇于负责任。对工作高度的责任感是一个企业管理
者首先应具备的职业道德素质，这是做好工作的巨大动力。一个有强烈责任感的管理者，
无论什么时候都能了解认识管理人员的作用，承担起自己的职责。
    现代企业管理需要开拓创新的道德素质，是与企业的生存密切相关。没有竞争就没
有生存，而要竞争就要不断创新。
    开拓、创新是管理的中心活动。企业管理者的功能就在于开拓创新，企业管理者主
要的任务，就是促成管理革新。这种形势要求现代企业管理者必须具备创新能力，善于
接受新鲜事物，富有想象力，思想开顾，善于提出新设想、新方案，对每年的工作都有
新目标、新追求。
    开拓创新的能力与开拓创新的职业道德品质是分不开的。一个管理者开拓创新的能
力有大小，但是对开拓创新抱什么态度可以说非常重要。是因循守旧，墨守成规，怕担
风险，还是锐意进取，不畏风险，勇于创新，由于直接反映着管理者对本职工作的态度，
因而就不能不是一个道德标准。开拓创新的职业道德含义在于它不迷信传统，反对保守，
不畏风险，敢于和善于接受新鲜事物。
    在当前，“勇于负责、开拓创新”对于一个优秀企业管理者来说，更具有重要的道
德意义。这就是企业管理者不仅要承担经济风险，还要承担改革的政治风险。1986年12
月1日《光明日报》在头版报道一个刚创建两年的集体小企业——四通集团公司，1986
年一年的营业收入就达近亿元。这个数字使许多行家都震惊不已。这是一个由中国科学
院十几个科技人员集体辞去“铁饭碗”，与海淀区四季青乡联合办的一个乡镇集体小企
业。创业一开始就选择以日产打印机2024的二次开发为目标。开发后这种打印机一投入
市场就大受用户欢迎，十七天就收回成本，偿还了贷款期限仅一个月的一百万元贷款。
不到一年他们又推出新产品，先后在国内外获得专利，在国内获奖。创业两年多，没要
国家一分投资，现已累计完成营业额上亿元，上缴各种税款一千万元，并拥有一百万元
的固定资产。现已初步形成一个有自己的研究中心、生产基地和销售体系的科工贸一体
化企业。试想这一切能离得开创业者“勇于负责，开拓创新”的高尚职业道德品质吗？
    日本的中田修就是一切从零开始的创业者。
    中田修曾到美国军队当过仆役。作过黑市小贩，印刷公司职员，走马灯似地换了十
几次工作。不是被辞退，就是工作不顺心，经常流浪街头。一次，他徘徊在东京的一条
街巷，感到万念俱灰，决心自杀以结束自己的无限烦恼和痛苦。这时候，仿佛冥冥之中
有神向他伸出了援助之手，他无意瞥见了附近有一块挂着的“垒泽设计研究所”的招牌，
这块招牌唤醒了他当印刷公司职员的愿望，他终于打消了自杀的念头，决心从零开始创
立设计学校。
    原来，中田修在印刷公司工作时，就被公司职员优厚的待遇迷住了。为了摆脱饥饿，
中田修下决心做个设计师，开一家属于自己的公司。当时并没有学习设计的学校，中田
便利用工作的方便，把设计公司的作品带回家研究，自学设计方面的书籍，坚持了半年，
终于学会了设计技术。
    在放弃了自杀念头后，中田修认真地想办法去完成自己的心愿。没有雄厚的资金，
他通过“读者栏”招收学生，开始只办“周日教室”。以后又租借公共场所作为教室，
以容纳更多的学生。为筹措办学资金，他向阪隐公司的经营办法学习，把“前金制”引
入学校的建设之中。所谓“前金制”就是预收款。慢慢地，一个正式的设计学校就形成
了。
    到1959年4月，“东京设计所”在大阪成立。起名东京，是为了纪念东京那间挽救
了中田修性名的设计所。后来，在中田修苦心经营下，“东京设计所”终于成了日本一
流的设计研究所。
    一般人的脾性，大多是有7分的才能，便夸说成10分；
    有50斤的力气，就去做70斤的工作。其实，失败的根源就在这里；成功，就是要用
100斤的力气去做95斤的工作。
    争强好胜、不愿服输，这是人类普遍的习性。因此，人们往往把7分的才能夸说成
10分，有50斤的力气就去做70斤的工作。年轻时的卡耐基也是这样，他承认自己的企业，
在早期是以10分的能力经营着12分的事业，因此，他以自己的实践劝诫世人“悠着点
儿”。
    我们经常会听到人说，有人当小职员的时候工作利落、能力强，但升为股长后，就
无法让部下充分尽职，自己的工作表现也不很好；或者，当课长的时候是一把好手，但
升到部长就不行了。这说明，他没有与地位相称的能力。如果他本人真正认识能力，即
使上司要他升迁，他也会推辞。这样，他就不会失败，而是会在原来的岗位上干得十分
出色。
    这就是说，只有50斤力气的人，要从事70斤力气的工作就会失败。但是，如果100
斤力气的人只从事70斤力气的工作，也未免太浪费、太可惜了。具有100斤力气的人，
至少也应该从事95斤的工作才合适；不然，对自己，对社会，都是一种损失。
    大家如果能经常认识自己的能力，从事适合自己的工作，自然就不再有什么不满与
牢骚，也就能以充满喜悦与兴趣的心情去工作。
    有位哲人说过：“兴趣是成功的老师”；小民百姓则说：
    “有兴趣才能生出巧来”。做什么事情，首先要有兴趣，否则“味同嚼蜡”，何以
能“下咽”？
    许多有成就的人，均有相当的能力，他们能让自己钟情那些并不喜欢的事情，坚持
干好那些一般人视为畏途的事情。
    卡耐基可以说就是这种有相当能力的成功人士。但是，毫无例外的是，很多伟人们，
对他们所干的事情，最后总是无比钟情的，尽管先前可能并非如此。
    “要做一个成功的经营者是很不简单的。只有学问、知识是不够的；以年资评定，
选一个服务时间最长的人出来，也未必能胜任。卡耐基认为，做一个经营者，有一个必
不可少的条件——就是‘对经营的兴趣’。只要有了兴趣，那么事业就等于成功了一半。
一个成功的经营者，不是单一方面的因素，除了兴趣之外，还必须要有完成事业的坚强
毅力和强烈的使命感。
    成就事业需要的力量，是百之五十的使命感，加上百分之五十的意志力组合而成。
    时光飞逝，朝代更迭，但不管怎样，经营公司的原则和重点却并不因此而变更。不
论是封建社会还是民主时代，一个集团或公司的领导者如果缺乏领导能力，这个公司一
定难以顺利营运。
    什么才是领导能力呢？卡耐基曾这样说过：“领导能力是由学问和工作组织能力综
合而成的，但其中心却是意志力。一个领导者如果没有领导的意志，是没有资格当领导
者，意志力比具有优秀的技术或善用人才的能力更重要。如果说为了工作必须不顾一切、
甚至牺牲生命也要达到目的有点过分的话，但至少必须培养这种工作精神和不达目的绝
不罢休的意志力。”
    正因为这样，作为领导者必须时时砥砺自己，并经常进行自我反省，看看自己身为
一个领导者，究竟应该有多么坚强的意志力？通常意志力可能有50％是来自领导者的使
命感，另外50％可能属于自己原有的意志力。但是，如果加起来也仅只有50％，那么领
导力就太不足了。以一个领导者而言，一般至少发挥80％的才能，才可能将工作做好。
    卡耐基总结说，身为公司的领导，就必须具有公司迅速发展的强烈愿望。只有这样，
当需要推行某项政策时，才会有来自各个专门领域的专家提供各种意见。如果自己没有
这种强烈的迅速发展公司的愿望，即使极有才干的部属，也会认为反正领导不会采纳这
些建议而不向其上司提出了。所以，领导者必须先提出目标，然后应当有力而真诚地表
达自己不达目的绝不甘休的决心，并且想方设法把自己强烈的意志力传达给部属，让他
真切地受到你的感召，从而为设想的目标共同奋斗。
    卡耐基在谈到企业经营者用人策略问题时，告诫人们，一定要多用开拓型、创造型
的人才。这种人思想解放，勇于创新，对事业有强烈的进取心和献身精神，同时也具有
开创新事业的基础知识和能力。这种人一般都有鲜明的个性，往往是优点突出，“缺点”
也明显，不那么守“规矩”，敢于坚持原则，敢想、敢做、敢为，直陈己见，不怕得罪
人，有的人甚至被人认为“好高骛远”、“狂妄”、“出风头”、刺头儿”等，正是有
山峰必有峡谷。对这种人应当加以重用，开创新事业，开创新局面，主要靠他们。领导、
管理干部要全面地看问题，防止对这种人产生偏见。
    善于独立思考问题，是开拓型、创造型人才的特点。善于独立思考的人，有明显的
特征：一是能大量吸收、储存、加工各种活生生的信息，同时富于联想，能从接收到的
信息触发起灵感，激起思想火花，沿着思想火花去追踪、捕捉潜在的发展趋势；二是知
识面比较宽，能从宏观、微观上综合考虑问题，在宽大的知识领域里寻求解决问题的方
案；三是思考问题角度往往与众不同，常从别人没有想到的新的角度切入、使问题产生
新的面貌和质的变化。
    选人才要非常重视人的思维方式。科学的思维方式是人才成长的重要条件，是造就
人才的巨大潜力。古井酒厂的厂长说：“我选用人才主要注重其思维方式”。他认为，
企业要想适应变幻莫测的市场需求，就必须有点哲学头脑，比如闯市场如何选择突破口？
如何处理成功与失败的局面？如何做到既有通盘考虑又能随机应变？在大学哲学系毕业
生分配十分困难的时候，他主动招收了13名学哲学的大学毕业生进厂工作，并委以重任。
无独有偶，一位香港老板在谈人才的培养和使用时，对毛泽东的哲学思想推崇备至，认
为是现代社会人们行为准则的指导思想。他为公司中高层管理人员准备了三本必读书，
即毛泽东的《实践论》、《矛盾论》和《湖南农民运动考察报告》。他说从实际出发，
实事求是，深入实际调查研究，正确对待和处理各种问题和矛盾，这对企业家和各层管
理人员是非常重要的。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
三　待顾客以诚实     对顾客要讲信誉。东风汽车制造厂可以说做到了这一点。
    他们非常珍视企业的信誉，把它作为企业经营成败的重要问题。一旦和用户签订合
同，坚决按合同规定办事，即使在市场非常畅销，产品供不应求或材料大幅度涨价的情
况下，也设法通过内部消化，挖潜革新，保持相对稳定的价格，按期供货，决不把困难
转嫁给用户。他们信守合同，做到供货及时，只要用户一封电报，厂里的长途汽车五天
内保证把货送到用户手里。他们急用户之所急，积极为用户排扰解难。在顾客心目中树
立了极高的信誉。山东一家汽车公司因生产急需慕名来东风厂签订了150套后桥供货合
同，当时库存的后桥难以满足用户需要，厂里立即调配力量，日夜加一班生产，仅用了
三天时间，就把货如数送到山东。
    信誉是商业道德之本，竞争取胜之道，提高经济效益之宝，“千金买名，万金买誉”
说的就是这个道理。在市场经济中，我们一定要明确经营方向，树立“消费者第一”、
“顾客至上”的服务观念，在经营活动中，要努力建立和保持崇高的商业信誉，自觉地
养成诚实经营的职业思想和职业行为习惯。
    人的个性千差万别，有的含蓄、深沉，有的活泼、随和，有的坦率、耿直。含蓄、
深沉者可以表现出朴实、端庄的美，活泼、随和者可以表现出热诚、活泼的美，坦率、
耿直者也有透明、纯真之美。人生纯朴的美是多姿多彩的。在各种美的个性之中，有一
种共同的品性，就是真诚。
    所谓真诚就是心术正，表里如一；对人坦率正直，以诚相见。应该说，真诚是人生
的命脉。做人失去真诚，不仅会失去别人信任，而且也会失去自信。真诚首先是人的内
在素质中的道德品性，最根本的要求是心正、意诚、做事正派，忠于自己应负的社会责
任，坚持真理和正义的原则。
    这里强调了为人真诚的一个基本要求，就是具有社会责任感，忠于自己的社会责任。
没有社会责任感，不忠于自己应负的社会责任，就不会有真诚。真诚固然要自我坦白，
自己对得起自己，但它必须首先肯定自己的社会责任，在自我与社会、他人的关系中，
自见其真诚。真诚不是天生的，没有所谓“自明诚”的天性。真诚只能是后天的，在社
会关系及其所要求的责任中，养成真诚的品格，即所谓“自明诚”，“明则诚”。因此，
真诚不但要求一个人明确自己的社会责任，更要用自我牺牲的精神去履行自己的责任。
从这个意义上说，否认自己应负的社会责任，只求洁身自好，恰恰表现出脱离人生实存
的虚伪。
    在具体的环境条件下，真诚表现为深度不同的自我意识，也表现着人格、境界的高
低。真诚的最低层次的要求是不说谎，直接地说出目的。在复杂的社会事物和人生活动
中，目的和手段要有一定的分离，即使用“说谎”的手段，达到更高的正义的目的。医
生为了减轻病人的负担，以利治病救人，往往向病人隐瞒病情，编造一套谎话欺骗病人。
这样才能使病人早日康复。它表现的不是虚伪，而是更高、更深层的真诚，是出于高度
的社会责任的真诚。只有智慧、德性和能力达到高度统一的人，才能表现出这种高深层
次的真诚美。
    有一位大学生在黑板报上登出了自己的格言：“一个人不伪装已算是难能可贵了。
如果天生小器，便承认小器好了；如果天生实际，不爱谈什么理想，便不谈好了；这是
一个自私的社会，既如此，大家都自私好了，不用假作高尚。”如果这也算作格言的话，
只能把它归入自私者的格言之列。不，固然可贵，但承认小器、不谈理想、宁愿自私而
不想改变自己的狭隘，跳出自我的小圈子，未必就是真诚。真诚不但要承认自我的实存，
更要追求自我的应当，即实现具有社会责任的人的本质。按照责任的要求去做人，并非
“假作高尚”，那只是做人的起码条件。
    卡耐基认为，真诚应该包括坚持真理、改正错误的精神。
    人生处世，难免有错。一个真诚的人，应该是襟怀坦诚的。一旦认识到自己的错误，
就能正视错误，认真总结经验教训，找出错误的原因。抓住机会，改正错误，回到真理
方面来。这种回到真理的精神，是为人真诚、正直的表现，是一种高尚的精神。可以说，
它甚至比认识无误还纯正。如果一个没有犯认识错误的人，除了判断正确、头脑精明以
外，得不到人们的其他赞美；而一个能够认识错误、改正错误的人，则不但表明他的理
解正确、聪明，而且表明他为人真诚、光明磊落。
    卢梭就对人的真诚提出了更高的要求他曾经批评过某些写自传的人，“总是要把自
己乔装打扮一番，名为自述，实为自赞，把自己写成他所希望的那样，而不是他实际上
的那样”。他的批评不但指某一些人，也包括赫赫有名的大思想家和散文家蒙田。蒙田
把自己的散文称作“忏悔录”，把自己赤裸裸地描画出来，绝不打扮一番才和世人见面。
实际上他的几篇“自画像”，都是轻描淡写一些弱点和缺点，以致用这种描写来烘托自
己性情的高尚。他口说不想为自己树立雕像，实际上却用了十几年的功夫精雕细刻地描
画他的那个可爱的“自我”。卢梭就对他的不袒诚感到很厌烦，针锋相对地提出：
    “决没有一个人是没有可耻之事的。”这个警句当然要比那句“人都是有缺点的”
话严厉得多。它不仅肯定人都是有缺点的，而且进一步指出人都有“可耻的事”。
    一个人承认自己的缺点并不困难，但是要其公开承认自己有可耻的缺点和错误，却
需要有高度的真诚和勇气。人贵有自知之明，更贵在严于解剖自己，把自己的真实揭露
在世人面前。对照蒙田看卢梭的《忏悔录》，我们就会看到一种自我解剖的真诚。卢梭
坦率自陈，述说自己的人生经历、思想感情和品性人格。他把自己扯谎、偷窃、下流、
叛逆和卑劣的内心隐秘活动，都如实地揭露在世人面前。正如卢梭自己所说，“当时我
是卑鄙龌龊的，就写我的卑鄙龌龊；当时我是善良忠厚、道德高尚的，就写我的善良忠
厚和道德高尚。”他不愿意留给世人一个虚假不真实的卢梭。他宁愿别人取笑他、骂他，
知道了他的一切缺点，也除去为人处世的虚假。也正因为这样，他的自我形象不但表现
得惊人的真实，而且表现着纯朴的美。
    人生的纯朴，就是要保持真实的自我形象，不要在世人面前把自我深藏，而是要坦
诚地表现自我，如实地评判自我，不要使真实的自我受到种种虚假角色面具的压抑。说
出来的自我，要与实际的自我相吻合。绝对吻合很难做到，但如有真诚的为人态度，就
能力求接近吻合，而不致有意远离真实。
    “认识你自己”，这句希腊古训，不仅要求人们如实地肯定自己的力量和美德，同
时还要求人们坦诚地揭露自己的一切缺点和错误。它要求的一切，归根到底就是人生的
纯朴和真诚。
    纯朴和真诚，就是要求人们如实地认识自己，表现自己，敢于承认有缺点、有可耻
之事的自我，但并不是让人固步自封，保持这样一个自我而不求超越。这样的保持自我，
并不是为人的真诚，而是愚昧和怠惰。人生的纯朴和真诚，要求人生如实地承认现实的
自我，同时也激励人们正视现实，要不断地、勇敢地向着应有的目标超越自我。要想超
越现实的自我，首先就必须如实地认识自我，包括缺点和可耻之事。如果不能如实地认
识自我的现状，超越就缺乏现实的根据。因此，卡耐基说：认识自己是超越自我的前提
和动力。认识到自己的缺点和错误，就等于改正了一半。前一半就是如实地认识，后一
半就是坚决地改正，把正确的认识付诸行动，在实践中充分发挥自己的内部功能，超越
现有的自我。这就是说，纯朴的真诚不只是在现有状态中的表现，而且也是从现有到应
有的发展过程的表现，是人生的积极进取。
    人生真实的美和做人的美是统一不可分割的。有些人把“做人的美”与“真实的美”
对立起来，认为“做人”，就是抛开自己的本来面目，去做出一幅好样子，像演戏一样
扮演出令人喜欢的角色。这种理解显然是很极端地，他们仅仅把“做人”看作工于心计。
显然是对“做人”的曲解。讲“做人”，并不是说可以不出自本心，而单凭心计；不坦
露本相，只给人以假面；不讲信义，只耍手段。这不叫真正的做人，而只是以假面讨好
别人、顺应社会的人，并不是在做人，而是在做戏；不是在给人看，而是在骗人。
    做人的真实，就是把公开对人展示的一面与实际的一面一致起来。其目的不只是为
了给人一个好印象以便得到社会承认，更重要地是以自己的真实为人达到所要达到的成
事目的。而在经商方面也是如此，要给顾客以信任感，把顾客视为自己的上帝，只有这
样才能在竞争激烈的商品斗争中稳住脚跟。
    如北京东华毛织品经营部是个很不起眼的小店，地处偏僻，他们知道这是自身的不
利条件。如果要想参与竞争，就必须要有点“绝活”。他们针对当前零售商店普遍存在
退换商品难的问题，响亮地提出了“把损失留给商店，不让顾客吃亏为难”的口号，并
制定了切实可行的退货制度。他们的制度是这样的：凡是售出的毛线，如属本身质量问
题，随时可退可换。织毛衣剩下的零线可退可换。退换货时，责任分不清的，损失由商
店承担，不让顾客吃亏。为了有利于群众监督实施情况，将这些措施张贴店堂内。
    由于他们一切从方便顾客出发，通过退换货制度，解决了顾客购物的后顾之忧，增
强了群众的信任感，因此，来商店的顾客络绎不绝。
    “鬻马馈缨”就是马卖出去以后，并随之把披在马身上的漂亮的带子赠送给买主。
企业中的“缨”泛指售后服务。美国企业家吉拉德曾为他的发迹决窍自豪地说：“有一
件事许多公司没能做到，而我却做到了，那就是我坚信销售真正始于售后。并非在货品
出售之前。”这种始于产品销售之后的营销谋略，称之为“鬻马馈缨”。也有人称之为
“第二次竞争”。世界上许多优秀的企业无不注意这种售后服务。如美国的凯特皮纳勒
公司是世界性的生产推土机和铲车的公司。它曾在广告中说：“不管在世界上哪一个地
方，凡是买了我产品的人，需要更换零配件时，我们保证在48小时内送到你们手中，如
果送不到，我们的产品就白送给你们。”他们说到作到，有一次为了把一个价值只有50
美元的零件送到边远地区，不惜用一架直升飞机，费用竟达2000美元。有时候无法按时
在48小时内把零件送到用户手中，他们就真的按广告说的那样，把产品白送给用户。长
此下去，由于经营信誉高，这家公司经历50年而不衰。
    再如日本的日立公司，有一次，一名美国游客在东京日立公司的售货点买了一台组
合音响，买回去之后发现里面漏装了配件。他本打算第二天去退货，没想到日立公司的
人却连夜找上门来，为他补了配件，并再三向他道歉。原来，音响售出后，日立门市部
也发现了遗漏的配件，于是连夜向东京各旅馆查询，仍未找到这名美国游客。他们又根
据这名顾客留下的一张美国名片，查询到他在美国纽约的父母电话号码，通过联系，终
于弄清了这位游客在东京探亲的地址。国外在售后服务的“第二次竞争”上，用心之良
苦，可见一斑。
    日本大企业家小池说过：“做生意成功的第一要诀就是诚实。诚实就象树木的根，
如果没有根，树木就别想有生命了。”
    这段话也可以说概括了小池成功的经验。
    小池出身贫寒，20岁时就替一家机器公司当推销员。有一个时期，他推销机器非常
顺利，半个月内就跟33位顾客做成生意了。之后，他发现他们卖的机器比别的公司出品
的同样性能的机器昂贵。他想同他订约的客户如果知道了，一定会对他的信用产生怀疑。
于是大感不安的小池立即带着订约书和订金，整整花了三天的时间，逐家逐户去找客户。
然后老老实实给他们说明，他所卖的机器比别家的机器昂贵，为此请他们废弃契约。
    这种诚实的作法使每个订户都深受感动。结果，33人中没有一个跟小池废约。反而
加深了对小池的信赖和敬佩。
    诚实真是具有惊人的魔力，它象强力的磁石一般具有无比强大的吸引力。其后，人
们就像小铁片被磁石吸引似的，纷纷前来他的店购买东西或向他订购机器。这样没多久，
小池就成为钞票满天飞的人。
    他在成名后还常常对员工说：“你们应该记住，做生意最重要的就是要有为顾客谋
福利的正确观念，这要比玩弄花招重要得多。”
    有些人经商，总是漫天要价，以假充真，一味地靠不正当的手段赚顾客的钱，他们
以为这是“发财”的捷径。他们忘了，这种做法可以蒙骗少数顾客，但你不能永远蒙骗
所有的顾客，“西洋镜一旦被捅破，倒霉的还是自己。”而真正聪明的经营者都懂得，
办商业靠的是信誉，以诚待客客自来，顾客的信任才是商店生存的基础。
    长春有个百货商店，曾有过这样两件事。
    一天，一位顾客到五金部柜台要买一个规格特殊，不常有货的小垫片。营业员找遍
所有装小零件的盒子，花了十多分钟，还是没有找到。于是，营业员微笑着拿出两个规
格相似的小垫片，耐心地教这位顾客如何代用。其实这种垫片的价格，每个才一分五厘
钱。
    同时在这个柜台上，另一位顾客要求买一台进口电视机。
    在顾客挑选时，营业员实事求是地向他介绍进口电视机结构、性能、优点和缺点。
当这位顾客一听进口电视机也有不足之处时，便犹豫了。营业员接着又向他介绍了国产
电视机的缺点。这顾客把两种电视机一对照，越发拿不定主意。这时，营业员便诚心诚
意地对他说：“一台电视机要花很多钱，你暂时决定不了就先不要买，回家商量好再来
买也不要紧。”顾客感激地说：“好、好，你们和顾客真是一个心眼啊！”
    一分钱的小生意，想方设法把它做成，几百元的大买卖，却让顾客多考虑考虑。这
是灾个商店的宗旨。他们的营业员做生意不光图多卖钱，而是处处、时时为顾客着想，
对待每一位顾客都有一片诚心。象这样的商店，信誉怎能不高，顾客怎能不欢迎。据说，
许多远道而来的顾客，宁可多跑一些路，也愿光顾这里，因为在这里花钱能买来“满
意”。而正是顾客们所需要的。
    如果售出的产品一旦出现了质量问题，怎么办？正确的作法是积极采取补救措施。
这样，不仅企业的名声不会受到什么影响，反而会给企业赢得信誉，使坏事变成好事。
    我国有个生产自行车的厂家，有一次，这个厂的质量检验组发现个别自行车在矫正
时出现前叉断裂的现象。检验部门把情况反映给厂长，厂长亲自带头检查原因。结果发
现是从钢厂进的60多吨钢管中混有不合格的钢管。可是用这些钢管制成的成品，半成品、
库存有几千箱，已发出的货也都运往各地了。厂长当机立断，对所有成品、半成品和库
存整车全部封查。对各发货单位急电函告停止出售。接着领导职员对厂内库存进行大翻
箱清查，同时又派出46位同志到外地经销单位追查。花费了巨资和精力，最后查出混钢
前叉27只。
    他们的这一做法。使各经销单位大为感动。不仅没有降低半分信誉，反而赢得了更
高的信誉。
    另有一家国产彩电厂，一次一位用户来信说：“正看着电视，突然在荧光屏上出现
一道白烟，随即图象便消失了。”工厂经检查发现，问题发生在进口的滤波器上。有的
同志算了一笔账，一年共卖出电视机8万台，其中有40台出了毛病，返修率不过万分之
五，远远低于国家规定的标准，完全可以不予理睬。然而，厂领导却认为，对厂里来说
是“万分之五”，对用户来说却是万分之万。因此决定把卖出的8万台电视，全部为用
户换下滤波电容器。但是，这8万台电视机已销到28个省、市、自治区，都挨个换下电
容器谈何容易。有人主张给找上门的修理，没找上门的就算了。厂长却不同意，他们组
织该厂在全国的126个维修点出面，在当地报刊电台上登广告，请买了这批电视机的顾
客一律到维修点，免费更换电容器。最后经过核算，厂里拿出100万元作为修这批电视
机的费用。表面上看，他们虽然在经济上受到一些损失，但却在全国赢得了对用户负责、
质量第一的好名声。有的厂家却不行，他们一味地追求自己的利益，对顾客坑蒙拐骗，
这些做法都是不可取的，真正的经商却要诚实，待顾客如上帝。
    包玉刚是香港的华人企业家，被称为当今航运界的“世界船王”。他拥有的商船甚
至超过了苏联的国家商船队，达到一百多艘。他的“环球航运集团”分支机构遍布全球
各大洲，船队航于世界各大海洋，他的财富多得令人咋舌，有人说他曾经考虑买下一个
国家。他自己也开玩笑说：“我不愿意知道自己到底有多少财产，因为害怕由于不知所
措而引起心脏停止跳动。”
    包玉刚的经营谋略是：谨慎、持重、冷静，绝不图一时的暴利而冒险。他曾对人说：
“我的座右铭是，宁可少赚钱，也不去冒险。”他谋求的是长期则稳定的收入，这是放
眼未来的一种经营方法。一般的船主都喜欢把自己的船零散地租给别人，跑一趟运输收
一次钱，签订短期的合同，因为这样租金较高。他们都乐意这样做。但一遇到航运不景
气时，船往往租不出去，所以要担当一定的风险。包玉刚与他们不同，他宁肯以较低的
租金把船长期租出去，“薄利长租”。他的这种独特的经营法曾被一些人讽刺为“初出
茅庐的傻瓜”，但时间一长，这种长租的好处就显现出来。如1956年，埃以战争爆发，
由于苏伊士运河关闭，货物积压严重，海运业务十分兴旺，别人劝包玉刚插足其中，乘
机大捞一把。但独具慧眼的包玉刚，他仍然按照旧的租金为东南亚的老雇主运货，以避
免与实力雄厚的西方船主直接竞争。果然，十几年后，埃以休战，西方大批商船无事可
干，还要耗费惊人的费用去维修、管理。而包玉刚的船仍然稳扎稳打地立足于东南亚，
业务蒸蒸日上。再如六十年代初期，包玉刚想把他的租船业务扩展到英美石油公司，当
时他买了四艘不大的油轮，找到一家石油公司，对方提出必须压低租金他们才租，包玉
刚痛快地满足了他们的要求，因为租期都是四年或五年，这样算起来，包玉刚并不吃亏，
双方顺利地签订了合同。又有一次，一家石油公司表示需要一艘两三万吨的燃料船，包
玉刚马上买来船低价租给他们，使这家公司十分满意。包玉刚的经营方式，表面看似乎
一时利润不大，但却可长期稳稳当当地获利，也不担风险。所以他不贪大求快，却反而
跃上了世界船王的宝座。
    中国自古以来就以忠诚老实作为为人处世的根本道德准则，卡耐基对此亦深有体会，
一次，他在亲眼看见一个年轻人力车夫的忠厚。当时的车资是十五钱，可是抵达目的地
之后，旅客拿出二十钱递给了车夫，并转身就走。但那位年轻的车夫却拉着他的衣服不
放，要将多余的车资找给他，并以坚决的态度说：“我不能多拿你的钱，请你收回去。”
于是，经过拉拉扯扯后，那位旅客只好将零钱收了回去。据说，那位车夫后来仍秉持着
这种不贪便宜的精神，辛勤工作，而终于成为在社会上已有相当地位的人。
    卡耐基说：“这事令我感动万分。我敬佩他的那种正直、一丝不苟的态度。就在我
独自创业时，我心里仍经常惦记着那位青年的作风，也一直效法他那种刚正不阿的精神。
并且秉持随时注意自己的工作是否问心无愧的意念。我认为这一切都应归功于社会大众
的信任，并支持我这种不贪便宜的作风和心无愧的工作态度。而那位青年的伟大所给我
的启示，将永远深植在我的心中。”
    这个情况说明了这样一个问题，光明磊落，做老实人，不但合乎时代潮流，而且会
换来信誉，促进事业的发展。而从这几年的情况看，只有忠诚老实才能在市场经济中站
住脚，老实人已越来越吃香，并有所作为，这方面的例子不胜枚举。当然，老实人也会
受到损失，从而使那些不讲信誉、弄虚作假、违法乱纪者得心应手，这种现象仍严重存
在，但这类坏事即使得逞于一时，最终必将逃不掉经济规律和法纪的惩罚，以致得不偿
失，后悔莫及。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
四　融热诚于服务     在激烈的市场竞争中，价格往往成为焦点。但也需要一流的服务。因此，商家也便
多在价格上做文章，或是降价销售，或是低价大甩卖；批发商和经销商也会经常对制造
商提出降价的要求。
    建立在合理成本、利润基础上的价格，是不存在讨价还价问题的。如此而面对杀价
要求，绝不降价。只有在降低成本、保持合理利润的前提下，才可以答应降价的要求。
    面对这些问题，卡耐基是如何处理的呢？他有何秘诀？
    对于价格，卡耐基有两条基本的信念：一是物价越低，才越能刺激消费，从而反作
用于生产，进一步降低价格。这是卡耐基终身遵循的。二是卡耐基认为价格是一个综合
指数，包括成本，也包括服务、利润等等，合理的定价是不应该随意变动的。
    基于上述信念，卡耐基在生产中尽可能降低成本，以低廉的价格出售；另一方面，
在市场上不随意减价。这就是说，卡耐基降价工夫是在工厂里就做足了的，这是降价的
秘诀；那么，卡耐基不降价的秘诀又是什么呢？
    纠正错误行情。卡耐基在技术力量薄弱的情况下，很快就制造出了新产品，面对这
种新产品的销售，卡耐基要求其定价要比市场上销售的货品高一些。他认为，有些商人
为新产品一开始就减价的作法并不可取。他以大家都是商人的立场剖析产品的价格成份，
指出其合理性，请求推销商帮助，以图共存共劳。在卡耐基劝说下，推销商们当然是深
明其理的，况且这里也有自己销售利润的问题。这样，大家就接受了卡耐基的价格，结
果很好。
    击败杀价高手。卡耐基在创业初期，在推销商品时，价格问题常常成为争论的中心，
卡耐基经常碰到“杀价高手”。
    有一位杀价高手很利害，你越说利润薄、生意难做，他就越是拚命杀价。就在卡耐
基将要认输的时候，他面前浮现出了工厂里挥汗劳作的员工的形象。于是把工厂的情形
和对方说了，“大家都是这样挥汗劳作的，好不容易才生产出这样的货品，价格也合理。
如果再杀价，那生意就没法做了。”就这样，对方同意。于是，这笔交易也就做成了。
    卡耐基的条件不立刻就否定大杀价。有时候，价格可能合理，但与购买能力脱节，
就不应该一概而论地否定大杀价了。一次，一位经销商要求用低于现价1A3的价格进货。
后来得知对方是以世界标准和购买能力来要求降价的，卡耐基没有立即否决他的要求，
而是希望对方先以原价销售，给自己一定的时间改良产品，然后以对方要求的价格交易。
如此，对方接受了这种暂时的价格，卡耐基命令加紧了电器改良进程。最后卡耐基说：
“不要把降价要求当作荒唐的无稽之谈，不妨检讨一下看看。如果对方拿世界标准的价
格来杀价，不可以认为这是无理取闹，而必须从所有的角度来研究其可行性。”
    用笑容与降价、赠品竞争。现代商战中，为了促销，商家真可谓是手段繁复，花样
叠出，降价打折、配送赠品、有奖销售……但最有力的竞争武器不是这些，而是笑容。
    经营包括着许多方面，设计、制作、销售、原料……但在当代社会，最为表面化的
是销售，竞争最激烈的当然也是销售。因此，无论是厂商还是销售商，纷纷在这一领域
里做文章，殚思竭虑，千方百计，什么厂价销售、让利销售、有奖销售、配送销售、降
价销售、大甩卖……花样翻新，层出不穷。
    卡耐基在销售中，种种促销技巧很是流行。此外，当时还有实行中奖励客各处旅游
观光的促销法。对于这形形色色的促销法，卡耐基不全然反对，但也不绝然赞成，他以
为这些都是促销法的皮毛、肢节，根本的、主体的则在于服务。
    以上的诸般促销，都没有离开售价这个营销中的环节。不论是何种方法，标榜的都
是请顾客少拿多买，以低价买到货品，或以同等价格买到所要货品和额外货品、优待等。
这与顾客的要求和愿望并不吻合。顾客希望的是买到优质的货品，额外的赠与或优待并
不是他们所预期的；同时，他们希望在购买的时候，受到热情的接待，在售后能获得周
到的服务。甚至有时候，顾客并不在乎多花一点钱，而是宁肯多花一点钱也要买到买时
顺心、用着称心的货品。这其中的许多技巧，不是前述推销技巧的期盼所能满足的。
    基于这样的思想，商家首先应在货品的内外在质量和服务质量上下功夫。上述的种
种促销法门，虽说可以逞一时之威，诱惑一些没有经验的顾客，但却未必能持久地吸引
顾客，而且由此形成的恶性竞争，只能使商家皆败俱伤。
    卡耐基以为，笑容才是最强有力的竞争武器。“亲切的笑容才是最重要的。虽然招
待顾客观光的方法不错，但只要以一颗随时感谢的心，用笑容接待那些经常光临的顾客，
那么即使没有招待旅游的活动，顾客也会感到很满意的。相反，如果缺少笑容，则即使
招待顾客观光，也无法与顾客维持良好的长期关系。”由此看来，笑容固然很重要，但
也不能忽视广告的作用。
    现代广告的威力，使广告宣传对产品销售的促进作用越来越显著。充分发挥广告的
作用，树立企业形象，让顾客认识产品，达到与顾客交流的目的……
    在世界每个地方的传播媒介中，各行各业的广告此起彼伏，随时随处可见。这种强
大的广告攻势，固然有厂家实力雄厚的原因，也更是他们广告思想指导的结果。
    对于信息时代广告的强大威力，卡耐基有着充分的认识。
    他相信大众所说的“现在是一个很容易成功的时代”，一旦有了什么新产品，通过
广告一夜之间就可以让世人知晓。过去好些天才能传遍一个小的事情，现在很快就能传
遍全城、全国。这对于经营者来说，无疑是福音。因此，卡耐基强调要利用信息时代的
特长，把那些很难尽快做成的事情尽快做成。
    广告宣传的目的，当然是为了促销，这怕是现代大多数人的所供认。卡耐基认为，
广告的主要目的，首先是让大众认识产品。这样做，不仅是为了销售，也是经营者对社
会大众所承担的义务。他说：“做广告宣传，并不是为了推销才做的，而同要让更多的
人认识。”除了认识产品以外，也认识经营者——企业、公司。现代企业的形象树立，
正是通过广告等依靠大众的传播媒介实现的。这样看来，即使产品十分畅销、供不应求，
也应该多作广告。
    也许，有的经营者以为，自己只管制造，营销是批发商和经销商的事情，广告应该
由他们来作。卡耐基认为这种想法是错误的。经销商固然可以作广告，但由于他不是专
营你的产品的专营店，所以其广告效用对你的产品未必有多少。相反，制造商的广告宣
传，对经销商树立信心大有帮助。制造商的广告，会使经销商感到大有依赖，信心倍增。
制造商积极地做了广告，经销商也就会配合着，拼命地积极推销，给企业的营业额带来
可观的数字。
    既然广告如此重要，那么，公司里从上到下的每一个人，就都应该关心自己的广告，
评头品足，指出优点，弥补失败之处，促使改进。公司职员对于广泛的关心，应该到影
响食欲的地步：看到很棒的广告则食欲大增，看到蹩脚的广告则感到索然无味。卡耐基
认为，对于广告的关心，实质上是对于自己产品负责的表现。
    传播媒介的广告威力，固然使一些优质品牌家喻户晓，也使一些徒有虚名的货品得
以逞一时之雄。卡耐基不希望产品仅仅是靠广告吹起来的，广告一停，便唏哩哗啦地降
下销量。
    时代已不在是“酒好不怕巷子深”的时候了，但勤吆喝的酒，同时也还应是好酒。
卡耐基说，自己的广告应该是“清纯的宣传广告”，他甚至极端地号召要制造完全的良
品。
    这有两点。一是不以贱卖吸引顾客，而是以服务来吸引，获取合理利润；一是在正
常的利润中拿出一部分来，投资事业。
    做生意要站在顾客的立场上，从他们的眼光出发，看商品、看服务。在他们的眼里
是好的，生意也就做成功了。
    因此，必须深切了解顾客的需要和要求，这是开商店所要做好的第一步。
    卡耐基认为，在日常的营业甚至在普通生活中，要注意倾听顾客的看法，听取他们
的意见，这样才能了解他们的需要和要求。
    特色的选择，要注意地域和开店条件，还要注意该地区居民的收入水平、文化水平
等。比如，在工薪阶层居住区域，最好在节假日也能照常营业甚至营业到深夜。
    突出特色，有时受诸多条件限制，并不容易。此时，就要找到那些自己比较熟悉和
内行的方面来突破。
    特色不只限于商品，良好的服务、华丽的店面、诚恳热情的员工，都是特色。不能
全部办到，就突出一两项。
    自古以来，“无商不奸”一直是人们品评商人的社会信条。
    但是，许多商人还是秉持了商人的道德。简单来说，经营者所具有的责任感和使命
感，就是商业道德的核心。
    很多年以来，社会大众就被“无商不奸”的古训教导着。
    商人奸诈的笑话，恐怕也是民间笑话中最丰富的一类。而今，人心不可估量，商人
奸诈的方面更多地暴露出来，甚至让很多人以为如不奸诈耍滑使坏，就不能赚钱赢利。
    让我们来看看卡耐基是怎样看待商业道德问题的呢？
    卡耐基认为，商业道德，就是“商人应有的态度”，也就是商人的责任感和使命感，
概括一句话，就是创造物美价廉的物品去满足社会大众的生活需要。因为商业的种类不
同，商业道德的具体表现也不同。这些表现可能是细微末节，但商业道德的根本是相通
的。
    卡耐基常说商业道德的责任感和使命感是十分崇高的，但这其中也包括正人君子们
看来不那么崇高的地方，那就是赚钱。卡耐基认为，正当获利，是经营者的天职，也是
商业道德的内容之一。这是毋庸讳言的，应该是理直气壮的。相反，如果不能正当获利
而是亏损赔本，那才是不允许的。卡耐基的这种观点，基于这样的认识：经营者是利用
社会大众的资金来营运的，不赢利当然就能回报大众；同时，经营者正当利润的一部分
是上缴国家的税金，不赢利当然也就无法纳税，这也是不道德的。卡耐基的这种观点相
当独特，但又相当有道理。由此而来的商业道德观，可以说是相当科学的。
    生意场上，信用的领土是丝毫不能放弃的。损害信用，必然会失去主动；坚守信用，
就是控制了局势。如果谈判桌上、交易场中遇到侵占信用领土的事情，一定要严阵以待、
寸步不让。
    所以，卡耐基经营中，十分讲究信用，视信用如生命。无论谈判桌上，还是交易场
中，涉及到信用，他总是严阵以待、寸步不让。
    卡耐基经常谈到信用对于经营生意的重要。他认为，商场上，信用是十分重要的。
假如没有信用，就没有办法进行交易。能否得到对方的信任，对一个生意人，或对一个
企业家来说，都是不容忽略的。
    不论是摆摊小贩或大总统，都应该热爱自己的工作，只有把工作当作生命，并尽量
满足顾客的需求，生活才会绚丽多姿。
    经营者当中，可以分为好几种类型；大者如国家的经营，小者如摊贩的经营等等都
是。经营国家的人，就必须日夜考虑如何能使国民幸福，使国家达到繁荣。而摊贩老板，
则要时时考虑如何给顾客提供一流的服务从而使顾客满意。同样是经营者，虽然立场各
异，可是两者之间都存在着经营者的共同目标，那就是：怎样才能发展事业，促进人们
的幸福。
    对于这一点，卡耐基是这样认为的，他说，只要经营者对他们的工作倾注热情，其
答案必然自动显现。所以对经营者的工作条件，应该首先要求他有热诚。比如一个人经
营一个小小的面摊，如果有经营的热诚，仅为汤面味道好坏，就需要询问顾客食后的感
觉如何。假如十人中有几人称赞汤面美味可口，或者有几人说盐和辣味太重，别外或许
还会有人说觉得甜味太浓，等等。这里，说甜味浓的顾客可能是位工人，说辣太重的多
半是知识阶层的顾客。综合这种情形，你会觉得自己面摊的顾客什么样阶层的人居多，
那么汤的味道便有了标准。这样一来，人们就会满意，你的店生意自然也就兴隆了。相
反地，如果你没有工作热诚，一心为自己的利益着想，抱着少一事减一份责任的态度，
固守成规，毫无积极与进取精神，便无发展可言。这种情形，也就是缺乏经营热诚。
    不论经营任何事业，绝不能一味地追求自己的利益，在当今的时代，经营者还必须
站在社会、国家甚至国际的立场来考虑各种因素，至于考虑的内容，在经营者的立场而
言是共同一致的，那就是透过自己的业务，促进国民的幸福或使顾客满意等等。换句话
说，也就是要为社会的繁荣、幸福而经营。经营者自身有了这种使命感的自觉之后，便
会对其工作产生热诚，进而有强烈的责任感。
    卡耐基曾经这样说过：“坐在办公桌旁签签字、盖盖章，这种工作态度是不会对工
作产生责任感的。必须使自己更一步地、欣然地感觉到工作的意义，自动自发地对工作
表现出热诚，那么就可得到他人的信赖和信赖他人的境界。所以，经营者有无工作的责
任感和工作的热诚，是决定事业成败的关键。
    一个人不管做什么工作都需有敬业精神卡耐基事业成功的原因很多，但他的那种把
理想同一点一滴的现实工作结合起来，把全身心都投入进去，不畏艰苦、百折不挠的精
神，显然是最主要的。
    卡耐基说过这样的话：“所谓人生之道，乃是促进团体生活进步发展之道”，“企
业家不只站在自己的立场，要求国家为自己做事，必须考虑自己能为国家做什么，应如
何奉献国家”，“当人担负起责任时，才有做人的价值存在。担负的责任愈大，价值也
就相对地愈高”。这些朴实无华的语言反映了他对国家对人民强烈的责任感。
    历史和现实的事实表明，凡是有社会责任感、爱国爱民、愿意多做贡献的人，往往
是从大处着眼、小处着手，不论从事任何工作，都是踏踏实实，全力以赴，准备献出一
切，从而进一步培养出高尚的思想情操，最终成就大事业。
    走到了什么岗位上，就应该在那个岗位上兢兢业业地工作。如果每一个人都能如此，
那么，他就能获得丰富的物质和满意的服务。
    一般而言，为人处事是非常困难的事情。到底要朝着什么目标前进呢？卡耐基自己
也经常在思索这些问题。晚年时，他觉得自己比身边的年轻人年长，而且经过了多年的
人生历练，所以想将这些经验，诚心诚意地提供给大家参考。
    卡耐基首先希望大家不要财迷心窍，要堂堂正正地做人。
    “不管别人如何，你本人千万不可被利欲所困。绝不可财迷心窍。”这不只是奉劝
别人的话，他还经常以此训诫着自己。
    金钱是与劳力自然结合而成的。换句话说，即是你必须尽忠职守，拚命地工作。千
万不能以赚钱为出发点来从事任何工作。卡耐基说：“当我开始工作时，常想‘假如完
成这项产品，将会带给人们很大的快乐。我常因为这种念头而拚命工作。
    当卡耐基经营自己的事业时，才深刻地体会出童年的时期所得到的一些教训，那就
是顾客至上。换句话说，必须以诚待人，不赚取暴利，但也绝不做亏本的生意。累积适
当的利润，不断地扩大事业，最后发展成今天的大公司。现在，人们都认为卡耐基是一
个成功的经营者，可是，当初他从来也没有想到过自己要成为大企业家。
    当时他只想到要如何才能生存下去，如何才能在温饱的先决条件之下从事工作。卡
耐基只抱着不欠缺今天的衣食便感到非常感激，或是即使休息一两天，生活也不会陷入
困境的念头。他只是踏出了非常平凡诚实的步伐。在经营事业的过程中，卡耐基逐渐有
了自己的一套推展事业的方法：
    “为大众的将来着想是我的责任，我的事业便是为了这些人而创立的。我认为所谓
事业，便是所有参与该项工作的共同产物。
    “为社会和国家着想，必须让员工过着更美好的生活，并且制造出有利于社会和国
家的产品。我所经营的事业非常微小，但却是公众的产物。就法律而言，它是我个人的
企业，但是本质上却是属于社会大众的。
    “到目前为止，我一直是个勤勉工作的人，身负为社会和国家效力的使命感，孜孜
不倦地经营事业，因此才能达成这种精神上的改变。
    卡耐基这样认为，假若世上的必需品，都能像自来水一样的充沛，那么我们便不会
过着贫苦的日子了。因此，我们的工作便是源源不断地制造出有价值的产品。虽然事实
与理想有一段差距，可是，我们会配合社会的要求，不断地推出各种有益于社会的产品。
依循这种观念，使卡耐基得到了勇气与正义感，并且产生克尽职责的决心和希望。
    企业除了争取利润、培训员工的知识以及提高员工的工作效率外，还应重视培养他
们的礼仪水平与应变能力。因为企业还肩负着替社会培养好国民的责任。
    培养人才的方法很多，观念也很多，但有一点必须注意的是：任何企业如果无法有
效地肩负起替社会培养人才的使命，本身的业务也将无法获得推展。这个道理其实是很
清楚的，因为任何企业的员工，必然也是社会的一分子。所以，一个公司的模范员工，
也必然是优秀的公民；在公司内与同事合作无间的人，也必然能和亲朋邻居和睦相处；
能为公司的目标奋斗的人，也一定会为社会的繁荣而努力；在公司里遵守规则的人，在
公共场所里也必然会遵守公德。这些好员工，都是好公民的范例。可见，公司除了争取
利润，还必须为社会培养人才。
    卡耐基对这个问题还有其独特的认识。他说：“培养人才到底怎么解释好呢？有人
把它定义得很狭窄，认为它只不过是为公司培养一些会做事、需求又少的人员。虽然这
个想法是许多人普遍的观念，且严格地说也不能算错。但正如我在许多场合一再表明的，
我认为企业是社会大众的机器，企业必须通过业务来造福社会。从这个角度来看，企业
培育优秀人才，也就是间接地替社会造就有用的人。我想唯有从替社会培育优秀人才的
观点出发，才最能体现企业是社会机器的使命价值。由此可知，企业确实是培育人才的
场所，而人才的培育，也正是贡献国家社会的重要任务。”
    但是有的企业并不是这样，他们认为培养人才，就是塑造任劳任怨、多做少求的机
械人，这种眼光何等肤浅！企业培训员工的如果只是效率和效益，那么谁也不敢保证他
们能够成为社会中的出色人物，说不定还可能滥用知识和才能，危害社会呢。所以，培
育人才应抱着以国家和社会利益为前提的长远利益为出发点，才能培育出真正优秀的适
合企业界及社会的人才。所以卡耐基语重心长地说：
    “想培养一个真正优秀的、受社会欢迎的人才，除了重视专业知识、工作效率和效
益之外，更要重视培养者的品德修养。每一个人在进入社会之前，都已经接受过长期的
家庭教育和学校教育，品德的陶冶也达到了相当的程度。投身企业以后，应该以这些教
育为基础，配合各种进修和训练，才可能成为一个近乎十全十美的好公民。但是，这个
责任很难由企业单独承担，还是必须以家庭教育和学校教育为基础，才能收到显著的成
效。就如同一些经营者，除了注意所经营的商店外，更要注意店员的品德修养。
    卡耐基的话推心置腹，令人回味。目前学校教育普及，国民教育的年限也延长了。
所以有些企业家认为品德教育和社会教育的任务，应该由学校担负。再加上专业技术的
快速发展，更促使经营者把人才训练的重点，转移到专业技术上来，这虽然从企业利益
看来不无道理，但恐怕不无缺限。因为不注意企业界人才品德的培养，企业形象怕难以
端正。
    所以，我们应记取卡耐基的话，牢记培育人才的重要性与方法，努力为社会造就更
优秀、更杰出的人才。不要目光短浅地只看到小利益，更要为社会的进步起到积极的作
用。
    许多人都不屑于做琐碎的小事情，其实学问就在这些事情之间。能把这些小事处理
得头头是道，最终必然能任大事、成大业。
    如今的社会，许多事情都“集团化”了，许多人在这些事情中只能是一个小卒子，
不像小农经济的那个年代，谁都是自己的老板。因此，学会做职员、学会做小事，大概
是每一个现代人必修的课程。卡耐基有过这样的体会：
    作为一个职员，虽然是小事，但也不可加以忽略。假设上司要你打电话取消一个集
会，你应该把结果向上司报告。由这类的小事情上，可逐渐赢得大众对你的信赖。一个
人能把工作做得很好，固然和头脑、聪明才智、手腕有关；更重要的，却是从这些小地
方培养起来的信用。
    不能做好日常琐事，即使完成困难的事情，也没有什么神气的。因为，琐屑之事比
困难的事情更重要。累积这些经验作为基础，再站在这个基础上，将多年来所获得的经
验，配合自己的才智加以发挥，才是正确的工作方法。
    尚有接受磨炼的年轻人，在选择工作时，应有主动选择困难工作的志气。在公司中，
即使是人人讨厌的工作，也要有“能做困难的工作是接受磨炼自己的机会，有时它非常
有趣，我要拿出勇气做好它”的精神。如果一个人把每一件事情都往坏处想，这种悲观
是永无止境的，到最后甚至还会有人自杀。这和一个人的心态有十分密切的关系。我们
看一看成功者的传记不难发现：碰到普通人易被击倒甚至自杀的困难时，成功者往往高
兴地迎向困难。
    经营者必须以自己的服务打动顾客，让他们满意从而带着微笑离开，你以自己的信
心、勇气，热心地对待每一位顾客，由此使他们有宾至如归的感觉。从小事做起，顾客
一进门，你就热情有礼，显出时时在倾听顾客叫你拿东西的样子，这时顾客如果什么都
不买，或许他认为对不起你，最终也会慷慨地买下一件东西。其实，待客热情，是对人
的尊重，你尊重他人，他人才尊重你，如果自尊心很强的顾客，遇上你冷漠的目光，定
会转身离开，即使他有购买的欲望也罢。
    俗话说，诚招天下客。心有诚意，则表现于外的自然而然就是率直的态度和语气，
容易使顾客为你的态度所打动，服务热情能做成不能做的生意，态度恶劣能做的生意也
做不成。
    例如，廖崇珍是湖南安化县平口供销社的售货员，有一次一位顾客要买一批价值仅
三厘钱一个的零件，当时他的商店也缺这种货，但廖崇珍没有推脱，并且马上赶了100
多里到县城把这批货进了回来，她的行动使顾客大为满意，当即就订购了价值30多万元
的各种商品。
    三厘钱里显示出来的诚恳，转化成了三十万元的生意。在推销商品中，存在着特殊
的不等式。
    所以，勿以利小而不为。
    你的产品或许价廉而且没有什么赚头，但你千万别放弃，生活都是由小事积累起来，
推销产品也是这样，你一点一点做起，顾客自然会为你的服务所打动，他们以后总会照
顾你的服务，使你的服务产生增值，从而完成其特殊的使命。你也不要以此而满足，前
面的路还很长。
    不管你的职业如何，在社会中有何地位，你总是在推销自己与你的服务，你勿须强
求自己，只要你自己努力去做，人们便总会照顾你的服务，你便会成功。
    所以，请你记住：勿以善小而不为。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
一　心理胜于技能     心态不同必然导致不同的人格特征事实说明，对于人格缺陷和社会不良现象，不能
只看作是道德品质和行为规范的问题，而应当从心理态度方面作进一步探讨，才能抓住
问题的实质。
    如今有些发了财的“大款”争相摆阔斗富。30万元一条狗，有人会买；40万元一桌
宴，有人敢摆；至于上万元一双皮鞋，更是屡见不鲜。为什么这些“大款”们要如此摆
阔斗富呢？根本原因不是钱多了烧得发昏，而是精神上的极度贫穷与物质上的富有，使
他们的心理失去了平衡，唯有摆阔斗富才能寻求一点心理平衡。
    我们不妨“设身处地”为某些“大款”着想一下：文人名士可以通过出书、办展、
主演而名利双收；领导者可以通过讲话、报告、电视上露脸、报纸上占版而表明地位，
而“款爷”们自己总觉得不在花钱上风光风光，岂不埋没了自己的价值？所以，这种人
格缺陷主要不是由于不明事理而是由于精神贫穷、心态不良所导致的。正如一位摆阔的
款爷对指责他的人说的：“荒唐？什么叫荒唐？不买狗，我买什么？！”
    如此解释倒也是实情真话。这位摆阔的款爷因为心态不良不以为自己荒唐，同样，
在心态不良而又没钱摆阔的人看来这不是什么荒唐事而是实在令人羡慕！
    与此相反，象李嘉诚、霍英东这样的企业家，其财富数以亿计，但他们决不屑于拿
几十万元去买狗，去摆宴，而是拿出巨款去资助社会的文化教育事业和残疾人的福利。
这种大仁大义、大善大智的人格和举措，是基于深刻理解社会与人生的心理素质和文化
素质。
    显然，心理态度不同必然导致人格与作为的不同，而且会有天壤之别。不良的心态
是形成不良性格与不良人生的主要根源，一般容易造成胆怯、懒散、虚夸、嫉妒、过分
的自我批判、过分的自我膨胀、思想狭隘片面、缺乏兴趣和想象等人格上的缺陷，在对
待别人的态度上会有如下的表现：
    其一，对强者或权威一味表示迎合、屈从和依附的态度。
    这不是那种发自内心的敬佩、信任和服从，而是一种没有自己头脑的胆小鬼和奴才
式的态度；当面阿谀奉承，背后又表示不满，一旦地位上升，有点权势和依靠，就象媳
妇熬成了婆子似地变得神气活现。
    其二，对别人采取挑剔、盘查、贬低的态度。对别人的打算和隐私总有一种不可遏
制的兴趣，而且总想把打听到的情况与自己相比较，一天到晚总是窥视别人的一举一动。
对别人的缺点竭力指责，以衬托自己的高明；对别人的优点和成绩嫉妒得要命，以此来
寻求心理平衡。这种人总是庸俗而愚蠢地发泄对别人的不满，主要是为了避免感到自己
的卑微可怜。
    其三，没有自信心的人容易产生攻击性和报复性的倾向。
    因为这种人内心虚弱，在与人发生矛盾冲突的时候，也就必然对别人讽刺挖苦，打
击报复，攻其一点而不及其余，以此来掩盖自己的不良素质，他们往往倾向于自卑或自
负以及庸俗狭隘的斤斤计较。这种人格缺陷既有害于自我发展，也有害于人际关系。
    相反，一个人心理素质良好，具有真正的自信心而不是虚荣心，他不只是自己有信
心，有较高的追求，而且具有充实的文化气质和坚强的人格力量；同时也会实事求是、
宽容大度地认识和对待别人。这样的人，也许不把功名成就、职务地位看作是最重要的，
而是把“真实做人”和“积极生活”这个特征看作是最重要的。内在的充实感和自信心
使他能够坦诚地正视自己，面对现实，以健康而平衡的心态做人处世。因而，他不必也
不会做作地讨好别人，引诱别人，依附别人；他不必也不会挑剔别人，欺骗别人和攻击
报复别人。
    他不需要把自己隐藏在虚情假意的后面，他不需要看到别人吃了亏或是不如自己才
会心安理得，因为他所摒弃的正是自卑、怯懦、庸俗、自负、狂妄、懒散、嫉妒等不真
实、不美好的自我形象，而自觉地追求和表现真实做人、积极生活、潇洒自如的自我形
象。
    人的外部素质是仪表、体态、口才、风度等表现能力与交际能力，也可以概括为口
才与交际。它对于我们驾驭生活、改善人生的重要性怎样估计都不过分。做人处世，有
谁不需要和别人打交道，和别人进行有效的交流呢？而且它是最为经济简便、广泛直接
的信息交流的手段与方式，尤其对于担负组织领导、经营管理、宣传教育、公关文秘、
贸易外交、调查采访、推销服务等工作职务的人们来说，更是一种特别重要的修养与能
力。如今重视口才与交际能力的人越来越多了，但许多人只重视如何掌握方法与技巧，
而不是着重于改变心态，这就没有抓住问题的关键。卡耐基早就强调“语言的突破”是
突破心理障碍，发展积极心态。我们应当认准这条规律，口才的问题从敢说到会说，再
到妙语连珠的巧说，都是由心理态度所决定的。
    一位代表本单位参加演讲比赛的年轻姑娘，一站到讲台上，脸就涨得通红，两腿微
微颤抖，说话的声音变调儿，呼吸也显得急促起来……突然，她刚说了几句就忘词了。
她越发感到恐惧，好象所有人的目光都象利箭一样射向她。她想尽快躲避，但又不甘心
临阵脱逃。她不能当众出丑，给本单位丢脸，可她唯一能感觉到的是心跳加快，越来越
快，而脑子里一片空白，早已背熟的词句全都飞得无影无踪。她象落入了回旋加速器，
头晕目眩丧气地跑回到自己的座位坐下……直到演讲会结束，她也没敢把头抬起来……
    一位即将毕业的研究生，作为见习老师他第一次登上讲台，当学生起立，师生互致
问候时，他想好的开场白不知跑到哪儿去了。惊慌中，他用颤抖的声音说了句：“同学
们，再见！”同学们莫名其妙，面面相觑，见老师满脸绯红，不知所措，不由得哄堂大
笑。他一阵冷场，但换来的不是镇静，而是脑门上涔涔的汗珠。当他下意识地掏出“手
帕”揩汗时，台下又是一阵哄堂大笑。这是为什么？经一位学生暗示，他才发现自己手
里拿的不是手帕，而是一只袜子——啊？！真该死！
    大概是昨晚洗脚时，不知怎么鬼使神差地把袜子装进衣兜了。
    他想避开几十双眼睛的聚射，抓起板擦擦黑板，整个课堂闹腾得翻了天。他窘得无
法自控，无地自容，只好跑下了讲台，慌乱中一抬脚又踢翻了讲桌旁的热水瓶……
    他们的失败在于自卑心理与消极心态引起的胆怯病。胆怯病大体有两种情况，一种
是精神失常的病态，一种是个性上的自卑心理。对大多数人来说不是生理上有什么毛病，
而是害怕紧张的心理引起了脸红、心跳、胃痉挛和出汗等生理上的变化。恐惧心理和紧
张情绪必然会刺激感应神经系统，使之开始分泌出过多的肾上腺素，使机体处于警觉和
紧急状态。
    于是，人体内就发生了异常的变化：心脏收缩的速度加快，随即出现心动过速的现
象。皮肤和脾的血管时而收缩，时而扩张，脸面就会随之变得苍白，而后又变得通红，
并增高皮肤的温度，造成出汗的现象……一般来说，这是心理素质问题，并不是天生如
此，而包括家庭在内的各种因循守旧的精神文化潜移默化影响的结果。
    这种当众表现、与人交际方面产生的胆怯恐惧心理却比世界上任何事物更能击垮一
个人。这不是心理病态，而是心态消极。这说明解决口才与交际的问题，改变消极心态
也是一个极为重要的课题。
    在演讲交际中出现的过度羞怯和紧张的情绪，从表面上看，好象是一个人害怕当众
表现，或是缺乏临场的经验。实际上并不是所处的环境造成的压力，而是一种害怕自我
形象受到某种威胁和损害的消极心态。
    俗话说：树要皮，人要脸。所谓“要脸”，就是特别关注自我形象在别人心目中是
个什么样。每个人都有一种理想的自我形象，总是希望别人都以赞许的目光看待自己；
每个人还都有一种社会的自我形象，总是希望在群众中和社交中大家都能喜欢自己；每
个人也都有一种性别上、年龄上、职业上、家庭上，以及经济上的自我形象，总是希望
自己在各个方面都能得到爱护和发展。这种关注和维护自我形象的意识，对于刚刚踏入
社会、经验很少的年轻人来说，更是十分自然而强烈的。年轻人总有一些从未体验过的
欲求和不便公诸于众的弱点和心愿。于是，自信与自卑、开朗与烦恼、大胆与怯懦、立
志和消沉等互相矛盾的心理在他们身上往往混合存在，交替出现，因而他们也就特别关
心自我形象在别人心目中会是什么样子，对周围的一切也就特别敏感。当某个人与陌生
人接触，与异性交往、与权威人士交谈，或是当众讲话，以及参加某种比赛活动的时候，
他就会不由自主地意识到自我形象面临着某种威胁和危险，总是担心自己说话不当、举
止失措或是什么地方不如别人而当众出丑，贻笑大方；既害怕别人骂自己是“笨蛋”、
“蠢货”、“没水平”又不愿听别人议论自己是“爱出风头”、“好表现”。总之，由
于害怕丢面子，被人说三道四，所以才胆怯、腼腆、惊慌和恐惧。
    有一年，在北京举行第5届世界杯技巧比赛，我国的一位男选手夺取了全能冠军，
为祖国争得了荣誉。中央台记者当场采访他，出人意料的是这位世界冠军面对记者的发
问，竟张口结舌，不知所措，除了断断续续地说了十来个“这个”、“这个”和重复了
几遍“我很激动”之外，一句象样的有实际意义的话也没吐出来，实在令人遗憾。
    一个年轻的部队干部经人介绍和一个相当漂亮的女护士相识。姑娘对他的个头、模
样也还称心，俩人就谈上了。姑娘到外地出差去了，俩人就靠鸿雁传情，好在小伙子肚
子里有墨水，他在写信上下功夫，征服了姑娘的心。姑娘回来后，正赶上一个好友要调
走，她便约小伙子一起参加聚会，为好友饯行，并且不无得意地给大家做了介绍，还有
意让小伙子代表她俩发表祝酒辞，给他一个当众表现的机会。这下子小伙子懵了。平时
他在单位就是个老实巴交的“闷葫芦”，不讲又怕姑娘扫兴，只好结结巴巴、语无伦次
地说了几句，自己都不知道说了些什么，姑娘更是感到丢脸，表情立刻“晴转多云”。
第二天，小伙子就收到了姑娘寄来的绝交信，俩人就这样分手了。
    这种胆怯心理，不是少数人的问题，而是大多数人都程度不同地存在，其比例数字
相当高：在青少年中大约占80％以上，而在已经工作多年有一定阅历的人当中差不多也
占50％以上。这不能不说是一个社会性的难题。
    记得1984年10月，我国接待了3000名日本青年来访。
    在中日两国青年的友谊联欢中，人们发现，不论是大庭广众场合的演讲，还是三五
一伙的分散交谈，日本的男女青年大都洒脱大方，善于言谈。相比之下，我国的男女青
年却大都显得过于拘谨，有些木讷，有些人甚至是“足将行而趔趄，口将言而嗫嚅。”
即使是在日常生活中的聚会交际，许多人也往往是金口难开，过于拘谨的。在你推我让
之中，小伙子变成了忸怩腼腆的大姑娘；而大姑娘更是“犹抱琵琶半遮面，千呼万唤始
出来”。有些人甚至把不善言谈与交际当作为人老实正派的一大优点来标榜。如介绍对
象时就常说：“我女儿呀可老实了，真的，连话都不会说！”不会说话有什么好呢？如
果大家都是懦弱胆怯的“闷葫芦”，那就谈不上国家的现代化和人的高素质呢？
    我们的学校教育和社会教育尽管有所发展，学科很多，唯独最广泛实用又最能促进
人的口才与交际的学问被忽视或轻视了，几乎是一块空白，一片荒野，这不能不说是极
大的遗憾。不要说一般的院校没有开设这门课，就是专门培养教育、宣传、文秘、法律
和经营管理人才的院校也没有开设这门课。
    这种重知识、轻能力，重理科、轻文科，而在文科中又重写轻说的倾向，已不利于
提高人的素质和适应现代化建设的需要。
    每个人都有一张嘴，一是用来吃饭，二是用来说话。能吃，而且能吃到美味佳肴、
山珍海鲜，可谓有口福；善说，而且能说得妙语连珠，深入人心，可谓有口才。随着生
活的改善，口福不浅的人是越来越多了，可是口才上乘者却寥寥无几，百里挑一。人类
文明的显著标志正在于语言能力和心理素质，我们如果只重口福而轻口才交际，那真有
些对不起造化，而只能退化了。
    长期以来，有一种习惯的看法，就是不把口才与交际能力看作是真才实学，也就更
不会看作是人生的基本功和必修课了。有些人甚至认为能说会道、善于交际算什么？不
过是要嘴皮子、见面就熟。其实，这是一种偏见和误解。至于“祸从口出”、“言多必
失”和“少说为佳”的一类老话，更是一种自我束缚、自我压抑的消极心态。在实际生
活中，确有一些人整天说空话、吹牛皮，很少讲真话、干实事，但这些人的毛病不在于
“耍嘴皮子”，喜欢交际，而在于不学无术，言行不一，华而不实。这种表现与我们所
说的口才与交际艺术不仅不同，而且是根本对立的。至于缄口藏舌、怯于交际，这并不
是人的本性和欲望，而是封建传统观念所造成的无形绳索对人性的束缚，对人际关系的
扭曲。口才与交际艺术的本义正是博学多才、勇于进取、性格开朗和情趣高雅的人才能
具备的素质和能力。人人都有一张嘴，为什么有的人说话空洞无物、枯燥乏味，不能传
播真善美，而只能令人生厌呢？
    究其实质恰恰是心态不良、浅薄无知、没有真才实学的庸俗表现。所以说口才的好
坏是一个人素质高低的显著标志；喜欢交际并不等于言谈随便、举止轻浮，而是一个人
自由平等、洒脱自如的生活方式。我们学习掌握口才与交际艺术不仅是增加了一种实用
的知识和技能，而且是获取了开发潜能、提高素质的无价宝，构建起做人处世、走向成
功的立交桥。关键就在于观念更新、心态开放。
    口才与交际能力的关键在心态，不仅是指克服胆怯与恐惧的心理障碍，而且在提高
口才与交际能力的方面，依然需要积极心态、成功心理的主导作用。
    毫无疑问，高超的口才与交际能力当然需要具备丰富的学识，掌握语言的艺术，而
且要有灵活巧妙的即兴构思和表达方式。然而，人们在日常说话、当众演讲和与人交际
的时候，不是直接依靠你所学到的各种知识和方法去表达或交流，而是凭借你的观念、
意识和情感去进行感应。如果观念不更新、心态不开放，你怎么可能做到语言有魅力，
交流有成效呢？
    就拿演讲来说，本该用自己的语言表达自己的思想感情，但你的个性与自我意识淡
薄，不会用自己的语言表达自己的思想感情，而是摘抄报刊上的文章，去讲别人说过的
话。这样做，即使你的辞句相当精美，也只不过有一种书卷气，而不会有鲜明的特色和
生动的力量。而个性与自我意识的强弱就是心态问题，显然，心态不开放的人，其口才
也不会出色。
    再说幽默感吧，这是现代人应该重视和具备的一种修养和能力。有些青年朋友很喜
欢幽默，经常学一点幽默小品或是摘抄一些富有情趣的箴言妙语，这是很好的学习和爱
好。但是如果我们只把幽默看作是言语的艺术或游戏，那就很难幽默起来。因为现实生
活中总会发生一些叫人不顺心、不如意的事情，因为任何人的自我形象和所处的境遇都
不可能是无可挑剔、十分理想的。如果你心境不佳，你还会发现生活中的美好之处吗？
如果你斤斤计较别人给你的刺激，你还能随机应变、轻松自如地运用语言的艺术吗？假
如你已经谢顶了，脑袋光光的，容易引起别人的嘲笑，你心胸狭小、生性多疑，必然会
窝火憋气，不是躲避别人，就是和别人恶语相间。这还谈什么幽默呢？与此相反，你豁
然大度，心态开放，既能放弃完美，热爱不完善的自我，又能选择控制自己的情感，具
有吸引意识，那么每次遇到有人嘲笑你的光头，你就会这样轻描淡写来说：
    “怎么，我这脑袋象灯泡吗？谢谢诸位的赞美。”
    “赞美？”对方一时还摸不着头脑。
    “是啊！没听说吗？热闹的马路不长草，聪明的脑袋不长毛嘛！”
    “哈哈哈……”
    一句话引起了一场欢笑。显然唯有心态开放、襟怀坦荡的人才能具有幽默的法宝，
掌握高超的口才与交际艺术。
    我们很重视自己的身体健康、生存能力，也很关注自己的学习成绩、智力开发；我
们要掌握一定的职业或专业技能，也想修炼正直、高尚而又豁达的人格，具备挥洒自如
的口才与交际能力……这一切都是做人处世、争取成功的重要因素和必备条件。然而，
决定这一切的神明不是无法预测的命运，而是我们自己可以改变的心理态度。所以，我
们要树立成功心理，开创美好未来！
    人要发展不仅要突破环境的局限，还要突破自身条件的局限。自身条件包括诸多方
面：家庭出身、身体素质、学历智力、专业技能、外在形象和待人处世的修养与能力等，
甚至还有年龄、性别和职务等。其中有许多方面，作为个人只要自信主动，自强不息，
都是可以突破、提高，令人刮目相看的。唯有长相、个头儿这个“命里注定”、无法选
择的自身条件似乎让人无可奈何。
    有个美国外科医生，善作面部整形美容手术。他创造了许多奇迹，把许多丑陋的人
变成了漂亮的人。但他发现，某些人接受了成功的手段术后找他抱怨自己在手术后还是
不怎么漂亮，说手术成效不大，自感面貌依旧。于是，这位医生悟出这样一个道理：美
与丑，并不仅仅在于一个人的本来面貌如何，还在于他是如何看待自己的，在于他的气
质如何。这位医生悟出的道理对于一个人突破自身条件的局限和看待问题具有普遍而深
刻的意义。一个人的长相如何，除了面部整形美容的可能之外，一般是无法改变的。但
他如何看待自己，却决定了他的真正的美与丑。我们还是用事实来说明问题吧。
    一个姓孙的同志曾给中国青年报写信，诉说他内心的痛苦：我大学毕业后进厂工作
已两年，现任助理工程师。业务水平还可以，可长相谁也不敢恭维，因为我相貌丑陋！
因为丑陋，别人都对我不屑一顾。我怕进商场，商场里镜子太多；
    我没有勇气和别人说话，就是不得不说时，也不敢正视对方，以致别人对我形成了
这样的印象：冷淡、不合群、任性、无能。就这样，我在痛苦中艰难地挣扎，偷生混日。
我的勇气全给这张丑脸摧毁了，我觉得这世界太不公平了！我活着没有任何乐趣。我命
里注定低人一等，注定我要影响别人的视觉和想象。我活着还有什么意思？我真想死，
真想报复这不公平……
    如果死可以报复世界的不公平，这倒不妨一试。但人类还没有办法向“自然”灾害
“报复”，但在“自然灾害”面前却可以采取抵抗的态度。这种抵抗，不是不承认事实，
而是你如何看待自己！你对自己的价值怎样感觉和判断比什么都重要。说起丑陋的人，
你绝丑不过《巴黎圣母院》中那个敲钟人卡西莫多，更丑不过美国电视剧《侠胆雄狮》
中那个人身狮面的文森特。这两个极丑的人却得到美貌非凡的埃斯美拉达和凯瑟琳的信
任和爱戴。这足以证明，一个人的价值和整体的美与丑绝非单是面容所决定的，而是由
仪容仪态、学识修养、气质性格、智慧能力等多种因素构成的，最主要的是如何认识自
我，采取什么样态度。一个人如果自惭形秽、萎萎缩缩，他即使长相不错，也不会成为
一个漂亮人；同样，如果他不觉得自己聪明，他也成不了聪明人；他不觉得自己心地善
良，也就不会是个善良的人。
    成功心理的三大要素之一就是要有自己的明确的价值观念，发展积极心态就是意味
着自觉的更新观念，尤其是在这改革开放、新旧交替的时代更需要更新观念。
    我们每个人都身在其中、不可脱离的社会环境早已通过各种教育、信息传播和文化
薰陶，在我们的心理上栽下了真善美的根苗；但与此同时，也在我们的心理上构结了虚
假而阴暗的蛛网。人是社会之人，人们的环境既随着改革开放、搞活经济的变化而变化，
有所除旧迎新，但又隐然地根深蒂固地存在着许多受传统观念支配的价值判断、陈规陋
习。我们常常为了达不到自己的理想境界而忧心忡忡，失去信心；也为了做出“社会上
公认的规范”相抵触的事情而烦恼不安，困窘不已。而这一切又不可能掩盖隐瞒。我们
不清除心理上早已存在的蛛网和假象，我们的心态就积极不起来，我们的人格就不再健
康。鲁迅先生当年大加针砭的所谓国民性，指的就是陈腐观念、病态人格，而这个观念
更新、人格再塑的历史课题，如今又面临着从深层爆破、全面开花的任务。
    卡耐基认为，作为社会实践主体的个人，自然应该随着社会的经济基础和文化环境
的改进而调整或重建自己的价值观念与人格结构。反过来，人的变化又会促进社会环境
与文化氛围的改善与进步。因而，从心理学和成功学的理论来看，观念更新、人格再塑
本是一个动态流变的过程。人只要活着，更新与再塑的过程就随时都在进行。既然如此，
我们就听其自然，随大流，不就行了吗？何苦还要自己有意识地去破旧立新呢？这是因
为我们要求开发潜能，提高素质，发展积极的心理态度，走上人生的成功之路，不能只
是被动地更新自己的观念，再塑自己的人格。潇洒的内涵是有意识地追求和表现人生价
值与人格魅力，如果不是自觉主动去想去做，还谈何有意识呢？许多人正因为缺少这种
有意识的追求和表现，尽管有文化知识，有好心良愿，却依然摆脱不了陈规陋习的束缚，
而不能潇洒自如地做人处世。
    自信自爱，独立特行的人，即具备成功心理的人也未必处处走运，事事成功。有时
候即使你付出极大的努力，也未必会有预期的成果。但这种暂时的失败，并不能说明他
们的心态、素质、价值与人际关系不行，只说明成功的条件还不具备，或者，主观上努
力的程度不够，或是客观上对自己有偏见和误解。但无论如何，她们已经具备了走向成
功的决定因素和根本条件，这就是她们自尊自爱，独立特行，能够自主地生活。
    一个人已经觉醒了，已经具备了成功心理，怎么不会成功呢？只不过是迟早的问题
而已。与此相反，许多人总是很在乎别人对自己怎样看，怎样说，一言一行生怕不如意，
遭挫折。这类人不论在具体事情是得还是失，其结果都是因小失大，也就是为了避免吃
小亏而不能独立自主地生活，只有屈从和依附别人对自己的看法和要求。这类人根本不
能主宰自己的命运，必然与成功永无缘份。然而，能够独立自主生活的人尽管有可能在
某件具体事情上不如意，吃点亏，但他们不是因小失大，而是因小得大，或者叫做因大
失小。这个“大”就是积极心态、成功心理，就是能够独立自主地驾驭生活。
    吴琼在安徽是出类拔萃的黄梅戏明星。她那干净而华丽的唱腔被视为继严凤英之后
最有风格的新秀。可是，在戏曲不景气，演出机会很少的情况下，她也不免心中惘然，
需要寻求新路。于是，她找到了流行音乐，找到了这种与更多的人们沟通，能够更自由
地倾吐自己心声的艺术。因而她在闯到北京来探索追求自己在流行音乐中的位置的时候，
还为自己特地在西单地铁站做了这样一幅别致的灯厢广告：背后是一片苍茫之色，远至
天穹，吴琼那巨大头像静悄悄地看着地铁站里来往不息的人群……在这幅灯厢广告的周
围是各种各样的产品介绍，都在用最动听的语言介绍某种商品，而吴琼却用一种令人感
动的温暖表情，凝视着前方，旁边只有四个字：“吴琼，无尽外表柔弱的吴琼是个能给
自己拿大主意的女性。这就是独立自主的心态与气质，她有勇气孤身赴京，就有决心在
这里做出成绩，取得成功。她明白做演员除了自身要有实力之外，还必须让更多的人熟
悉和接受。她的重新起步与一些和唱片公司签约的歌手不同，那些歌手有某公司为他们
策划、宣传、投资；吴琼则只能自己“包装”自己，自我推销。因此，她毅然动用前些
年的积蓄，让人们认识自己。
    能如此独立自主、独辟蹊径的吴琼必然会取得更大的成功！因此，卡耐基认为，作
为一个企业领导者，也应该象吴琼那样自尊、自信、独立自主。
    在不少青年朋友中，常有这类难题的困扰，比如大学即将毕业了，越发感到对自己
所学的专业不感兴趣；或是自己想跳槽去尝试新的职业，但是父母不同意；或是在恋爱
问题上有点勉强，但又不想伤害对方……总之，面临着两难选择，到底该怎么办呢？生
活中这类问题之所以会把人难住，主要有两方面的原因：一是自己的价值观念、预期目
标不明确，或是准备做出新的选择，但又觉得和以往的经历和现在的处境有矛盾；二是
顾虑别人对自己不满意，尤其是害怕伤害对自己最亲密、最重要的人。不论什么理由和
原因，对你个人来说都要从属于独立自主的意愿，绝不能强迫自己，迁就别人，扮演自
己不想扮演的角色。如果你不能主动地生活，那就不是为自己而生活，而是等于为别人
而生活，一辈子下来，充其量只能是别人的影子，自己的人格魅力和人生价值被压抑得
干瘪，被消磨殆尽，变得软弱无能，庸俗小气。这岂不是一个失败的人生。
    你的自我价值只能自己评定，而不能由他人来评定和证实。如果将自我价值置于别
人的评价与控制之下，由人家随意抬高或贬低，你还有什么价值呢？即使别人说的很有
道理，只要你认为不对，你也可以不听从。因为别人的评价只能体现别人的观点，你的
自我价值要由你自己来评定。一个人的最高仲裁者不是别人，而是自己，为什么要把评
价自我价值的权力交给别人？在你个人的生活小船上，为什么你自己不掌舵，反倒要让
别人当舵手，听任别人的控制和摆布呢？你是为了让别人都看着你顺眼而生活，还是为
了追求和实现自己的人生价值而生活呢？
    积极的自我意识是一处精神满足即意识进化的胜利。可是遗憾的是，许多人到处寻
找自信心，却很少在自己身上寻找，所以他们的努力是徒劳的。我们要明白把自信意识
建立在别人的良好的印象上是靠不住的，是愚蠢的。
    别人认为你应该做些什么，怎么做，这是无关紧要的。如果别人的意见很有价值，
也必须通过你的思考，转化为你的认识和选择，只有转化为你自己的认识和选择才会对
你的发展与成功起到促进作用。你要成功，那就必须用自己的头脑、自己的手来写下自
己的历史，来主宰自己的命运。需要为自己的成功全力以赴的是你！需要对自己的人生
负责的也只能是你！如果让别人为你的事情操劳、负责任，你怎么可能成功？即使成功
了，也是别人的成功，而不属于你。
    如果你眼睁睁地看着你的食物每天都被别人吃掉，你会高兴吗？同样，你的自主权、
选择权被别人剥夺，你也不会高兴。如果你不能自己品尝生活的甘苦，你将要失去许多
欢乐和机会。盲从别人的思维模式和价值观念，必然会使你失去自我，成为一个自毁前
程的失败者。
    下面是美国的心理学医生凯苏拉坚持独立特行的经历。
    我上大学是学音乐的，以前从未想过有其他选择。我的家人都是搞音乐的，音乐是
全家的重要事业。家里有两架钢琴，我和姐姐夏洛特可以同时练琴。姐姐上大学就是学
音乐的，父亲和亲友也都希望我走这条路。我选择音乐作为我未来的事业似乎是很自然
的事。
    我上中学的时候，音乐的才能给了我许多机会，使我成了学校的“明星”。学校每
次演出，都有我演奏钢琴的节目，我有时还作曲。这样我就出了名，自己也觉得很不一
般。大学里有来自世界各地的学音乐的学生。有一个瑞士来的学生弹起钢琴来几乎无懈
可击，技艺非常纯熟；还有一个从俄国来的学生钢琴也特别出色。我慢慢地明白了：这
里不是中学了，我在这里没有什么出众之处。我对于音乐既不如别人那样崇高的热爱，
并无强烈的献身精神，也没有别人那种娴熟的技巧和出色的才干。过了两年，我终于认
识到：自己在音乐上只是一个平庸之才。我不顾父母的竭力劝阻和强烈反对，自己拿定
主义，我作出了离开音乐学院的决定。我并不为已经花费了两年的时间而懊悔。我认识
到音乐不是我想从事的事业，我仅仅用了两年，而没有用掉我的半生甚至毕生的时间，
这还是明智的。
    我开始探求自己到底想要干什么，但是并没有真正懂得和做到独立自主，而仍旧依
赖别人为我作出选择。我有个朋友是学经济的，他喜欢同我一起读书，希望我走他的路，
我就改学了经济。但我对经济了解得很少，上课时总是搞不懂甚至想把枯燥无味的课本
扔到教授身上……最后，我不想硬着头皮学下去，因为它不是我要干的事业。
    后来，我尝试去干另一个朋友所干的事业。因为我喜欢给自己设计服装式样，有一
年夏天还做过运动服装的设计师。
    于是，我又决定去搞服装设计，做服装生意……我就这样多次改变了计划，每次都
是听了参谋的话，他们很满意，但我却没有找到自己的位置。
    我是在作了许多愚蠢的决定，经过了许多尝试的失败后，才偶然学了心理学，我终
于找到了到底干什么能使我心花怒放、精神振奋的事业。这就是我喜欢的心理学研究工
作。我在心理学课堂上发言的时候，教室里常常特别安静，因为我说话的时候，大家都
在静听，这使我感到惊异。除了我的家人和密友之外，平常我说话似乎没什么人很注意
地听。我受到了鼓舞，勤奋攻读。我开始到医院实习。给几个得了精神病的孩子治病的
时候，有一个孩子打了我一耳光，另一个孩子揍了我。当时我想：“我这是为了什么呢？
准是疯了！”
    回顾自己走过的路，我心中十分庆幸。作为一个心理医生，帮助人们去过比较富有
成果的生活，给我的生命带来了很大的意义和明确的目标。然而，我的成功是不断探索、
尝试、失败和幻想的结果。
    一般认为，人格是个人所以为人的各种行为、品性的总和，它是一个整体概念，又
具有个人独特的倾向性。从整个人类社会历史的发展角度说，人格是通过人类社会的发
展，通过社会化而获得的，它是人的存在、禀赋、能力、个性等的组合体，人们又以此
为基础而追求现实和理想的统一。人们都希望有健全的人格，使自我得到真正的实现，
得到全面的发展，从而得到最大的幸福。一个企业经营者，不更应该如此吗？
    健全的人格是健康、成熟的人一般都可以具有的。按照人格心理学家阿尔波特的看
法，健全人格有如下特点：
    自我扩展的能力。健康成人参加活动的范围很广，他们有许多朋友、许多爱好，并
且在政治、社会或宗教活动方面颇为积极。
    与他人热情交往的能力。健康成人能与别人建立联系而没有占有欲或嫉妒心。他们
有同情心，能容忍自己与别人在价值观和信念上的差别。
    情绪上有安全感和自我认可。健康成人能忍受生活中不可避免的冲突和挫折，经得
住种种不幸的遭遇。他们对自己有一种积极的意向，这和那些充满了自卑和自我否定的
不成熟的人截然不同。
    表现出具有现实性的知觉。健康成人看待事物是根据事物的实际情况，而不是根据
秘书所希望的那样去看待事物。这种人在评价情境时是明白清楚的，表现出好的知觉。
    具有自我客体化的表现。健康成人对自己的所缺和所有都十分清楚，他们知道现实
的自我和理想的自我之间的差别，也知道自己怎样看待自己和别人怎样看待自己之间的
差别。
    有经久一致的人生哲学。健康成人有一种一致的定向，为一定的目的而生活，有一
种主要的愿望。
    阿尔波特的研究是很有价值的，其理论观点现在已为多数学者所肯定和采纳。
    综合起来说，健全人格须是一个人在生理、心理、社会化、真、善、美等方面都得
到良好的、协调一致的发展，从而塑造出一个完整的自我。这样的人，是自我积极进取
的人，能真实地表现出来自我。
    人格的健全所包括的方面和性质是很多的，但是并没有绝对的标准和绝对的规定。
在不同的社会、不同的时代、不同的民族、不同的阶级那里，人格健全的标准和规定是
变化着的，与人和社会的发展水平、状况风俗习惯等密切相关。人格，说到底，就是怎
样“做人”的问题。
    人首先是自然人、自然存在物，这可以从两个方面说。从人类角度说，人类的祖先
就是自然人。因为远古时候的自我意识还未形成，社会文化还不发达。从个体的人来说，
一个人生下来首先还是自然人，他没有自我意识，各种禀赋、能力都还没有发展和开发，
也就是说，孩童的人格还没有发展起来，甚至可以说是缺乏人格的。当人的身心、知、
情、意等各方面都得到相当发展时，个人才可谓是成熟、自立了。个人有自主、自律的
人格，有自己的特性，有自我意识。有了人格，有了自我意识，个人就不再自然地发展
和被动地接受培养和教育，而是成为成人，能自立，可以自己主动地提出要求，规划自
己的未来与发展。人格的健全，就是立足于既有的才能、教养、特性、生命状况等，并
根据社会的环境与现实的条件和可能，更加努力地成人和做人，不仅仅是维持作为生命
体的自然存在，而且还要做一个有文化、有道德的人，做一个大写的人，做一个完善的、
全面发展的人。人格的健全是一个动态的概念，它本身就是一个动态的过程。
    健全的人格作为一个动态的过程，是现实和理想的统一，是理想的不断实现和现实
的不断超越。在实践中人格的获得，人的自我意识的确立，人的身心、能力、社会、交
往圈的发展，使人具有积极地进行创造性活动并得到完善、发展的可能，这正是人之所
以为人的优越之处，是人不断地成为人的基础。具有独特人格的个人，可以也应当据此
进一步发展并完善自己，弥补自己的缺陷、不足，不断丰富、充实、调整、提高自己的
理想和幸福观等，进行自我设计，在社会实践的基础上充分发挥自己的优点、特长，实
现自我的自由全面的发展。
    一个人有了健全的人格是能够进行自我设计以实现自我的人，人也惟有通过自我实
现，才能完全地、真正地实现健全的人格，当然这必须是在实践之中，特别是在社会的、
群众的实践活动中进行。
    所谓自我设计，就是根据社会的条件、自我的特质等诸多因素设计出自我的潜能、
理想的实现方式，以便使自我得到最充分的、最理想的、最自由的、最好的发展；自我
实现就是根据自我设计的道路，经过努力奋斗，把潜能完全发挥出来，实现自己的理想
和设计，使自己成为自己最理想的人。
    人本主义人格心理学家马斯洛就此建立起了心理学中的一种理论，认为人的需要有
生理需要、安全需要、从属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要等几个层次，它们由
低级到高级按顺序排列。马斯洛认为，人们是按这样的级梯需要来依次满足他们的需要
的，低级需要满足了就转向高级需要的满足，人们越是满足高级的需要，就越有深刻的
幸福体验，达到精神的安宁，使自己的生活得到充实。自我实现的人自然也就是最幸福
的人，他的这一理论是有一定合理性的。
    其实，关于自我设计、自我实现的思想很早就有了，这是人的普遍要求。自我设计、
自我实现的根本取向，在于更大领域、更高层次的发展。具有主体自觉意识的自我，获
得了社会、人类文明的教养、熏陶的自我，具有生命力和有精神、有文化、有知识、有
理性的自我，是不能也不应该停在任何一种狭小的、有限的状态之中的，而总是要不断
地开拓、进取、求真、求善、求美，和天地宇宙相交融，干出一番壮丽的事业来。自我
惟有立足于已有的基础、已有的真赋和能力，根据自己的特性、兴趣、志向，寻找到适
当的方式和途径，才能得到最大发展。从自我本身言，自我设计是十分必要的，没有自
我设计，是缺乏主体自我意识的表现，其活动将是盲目的、没有效果的。在各个个人的
自我实现达到后，整个社会也就得到了发展，因为社会是由各个个人构成的，社会的发
展是通过各个自我的活动实现的。压抑个人的自我实现，或者因其他原因而使个人的自
我实现大部分不能完成，是有害于社会的。
    自我设计、自我实现的立足点和归宿表面看起来似乎都是自我，但这并不是和社会、
与人相隔离的孤胆英雄式的独自作为，恰恰相反，真正的自我实现者，是在和社会和他
人的和谐共处中才得以自我实现的。真正的自我、完美的人格本身就是在社会化的过程
中形成和获得的，也惟有在良好的、和谐的社会人际关系中才会产生出真正的自我和健
全的人格。极端的自私自利，仇恨和蔑视社会与他人，损害、破坏社会及他人的利益，
或与社会格格不入，是人格不健全和有障碍的表现。马斯洛认为，自我实现者具有以下
方面的积极特征：
    准确而充分地了解现实。自我实现者能够真实地看待现实，不在知觉中掺杂自己的
愿望和需要或带有防御性色彩，因而能有效地预见未来。
    对自己、对别人、对自然表现出较大的宽容，承认事物既有好的一方面也有坏的一
方面，不排斥事情的消极方面。
    显示出天然质朴的气质。自我实现者倾向于流露自己的真实感情，他们的感觉和认
识是什么，就说什么，做什么。他们不把自己隐藏起来，不带假面具，不按别人的期望
行事，而是忠实于自己。
    倾向于关心问题而不是关心自己。自我实现者的典型特征是致力于一些能够发挥他
们能力的工作、事业和使命，这和非我实现的自我中心特征形成鲜明对照。
    具有超然于世的品质和独处的需要。自我实现者以自己的人才感情指导生活，不需
要与别人处于持续的接触与依赖关系中，他们能控制自己不介入争执，不为造成常人混
乱的事物所干扰和烦恼。他们容易保持冷漠，沉默寡言，平静安详，因此能安然地度过
或顶住各种灾难与不幸。
    他们是自主的，因而倾向独立于自己所处的环境。他们更多依赖于自己的内心世界，
而较少地依赖外面的世界。他们已能够强壮地独立于他人的观念和影响，所谓尊重、地
位、报答、名气、威望、爱心等，与自我完善和内在成长相比已经显得不那么重要了。
他们能够自我指引，自我管理，自我负责自己的生命和命运。
    显示出永不衰退的欣赏力。自我实现者以敬畏、惊奇和愉悦的心情不断地体验和感
受生活。他们总是能够从最基本的日常生活体验中发掘出巨大的灵感和喜悦。
    有周期性的神秘体验或高峰体验。所有人都有享受高峰体验的潜在性，但只有自我
实现的人才可能处于这种体验的震撼之下，因为这种人不会在这种体验中感到恐惧，因
此不会以任何方式去压抑它。自我实现者的高峰体验的次数不尽一样。高峰出现少的人
往往是比较注重实际的实践型的人，高型出现多的往往是更高、更有诗意的人，并以审
美的眼光观察事物，理加超脱，更有神秘倾向。
    倾向于和所有人打成一片。他们不仅关心自己的朋友和家庭，而且关心世界上所有
其他不同文化中的人类。自我实现者往往对全人类都表现出怜悯、同情和真切之爱。
    他们只与少数人发展深交和个人友谊。自我实现者倾向于寻找其他的自我实现者作
为他们的亲密朋友，这种友谊在数量上很少但很深厚。
    他们倾向于接受民主价值观。自我实现者不以种族、地位与宗教为基础而看待他人。
他们极少有偏见，而愿意向任何值得学习的人学习。
    具有很强的道德感。自我实现者没有约定俗成的好与坏的观念，但他们几乎总是能
够知道他们行为的道德含意。有比较丰富的毫无恶意的幽默感。自我实现者不愿开伤害
或贬低他人的玩笑，相反，他们可能取笑自己或普遍人类，对世事富有哲学的幽默感。
    他们富有创造性。这是每个自我实现者都具有的品质，不仅表现在著书、创造艺术
品的活动中，而且表现在一般的活动中。他们所以有创造性，是因为他们的情感体验更
为开阔、更为自发。
    他们能抵抗文化的同化。自我实现者倾向于做一个与众不同的人，因为他们的行为
受内心世界的指导。如果一种文化标准与他们的价值观相反，他们将公开地不依附于它。
在一般生活习俗上并非一定是反对常规者，但在基本观点上则坚持己见。
    马斯洛的这些观察结论，基本上是可以成立的。总而言之，自我实现者有一个真实
的自我，但并不是处在社会之外，只不过是不愿顺从于俗流罢了。他们内心是关切整个
人类的，对人有同情心和宽容态度，也能与各种人友好相处。这种人关心自我，实际上
是和整个人类的使命、尊严相联系的，不仅他们的观察力、判断力、审美感、道德感是
在人类文明的发展中取得的，而且他们以人类的前途为自己的前途，以人类的幸福为自
己的幸福。自我设计、自我实现的要义就是做人、做完善的人、做有益于人类的人，做
能表现人的才智、灵性和尊严的人。
    当然，自我实现的意向是人人都有的，并且确实从伟人、发明家、艺术家、思想家
到普通的学生、教师、工人、家庭管理人员等等，都能发现自我实现或实现了潜能的人
的例子，但总的来说，达到自我实现的人确实很少，据马斯洛估计只有1％左右。在现
实中我们也能感受得到，大多数人的确没有将其潜能充分发挥出来，没有使自我得到更
大的发展。马斯洛对此也有一些解释，这就是：自我实现的需要是最高层次的因而易受
阻挠，多数人惧怕自我实现所需要的对自己本身的认识，即没有自知之明，易放弃已知
的东西进入到不确定的状态，同时，人还受文化环境的限制及童年环境的不利影响等。
这些分析也是有一定道理的。按照我们的看法，主要是因为社会的分工、分化，特别是
私有制和私有观念的影响，人们之间关系的紧张、对抗，才造成了个人人格的不完善、
不完整、不健全，导致了个人的局限。因此，自我实现要有社会的进步作为基础和保证，
才有可能真正达到。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
二　创新优于求成     人生的成功自然包含着人人想得到的功名成就，但它不是最重要的，更不是唯一的
照亮世界的太阳。重要的是活得潇洒，自我实现——卡耐基要勇敢地面对这样一个不会
改变的对于任何你想尝试的新事物来说，总有某些人是比你更在行，更有成就的。如果
凡事只想必须成功，这就无法避免害怕失败的心理，就会感到走向成功的路越走越窄，
必然会自我挫败。世界上比我们能耐大的人有的是。看过马拉多纳踢球的人，还想一身
臭汗地在足球队里混吗？听过帕瓦罗蒂的歌声的人，还想修炼美声唱法吗？读过曹雪芹
《红楼梦》的人，还想写小说吗？——
    为什么呢？如果总是担心自己比不上别人，只想功成名就，也就没有曹雪芹、帕瓦
罗蒂、马拉多纳这类人了，世界和人生也就不会这么丰富多彩了。俄国作家契诃夫说得
好：“有大狗，也有小狗。小狗不该因为大狗的存在而心慌意乱，所有的狗都应当叫，
就让它们各自用自己的声音叫好了。”小狗也要大声叫！实际上，追求一种充实有益的
生活，其本质并不是竞争性的，并不是把夺取第一看得高于一切，它只是个人对自我发
展和幸福美好的生活的追求。那些每天一早来到街头公园练武打拳、练健美操、跳迪斯
科的人们，那些只是有空就练习书法绘画、设计剪裁服装和唱戏奏乐的人们，根本不在
意别人对他们姿态和成果品头论足，也不会因没人叫好或有人挑剔就停止练习、情绪消
沉。他们的主要目的不在于当众展示、参赛获奖，而是自得其乐、自有收益，满足自己
对生活美和艺术美的渴求。任何成功总是相对的、有限的，而求知欲和求新欲使他们意
外地发现自己的能力和志趣，所以成功的机会也就往往是给这些人准备的。所以求知胜
于求成的人反倒更有可能取得成功。
    求变创新的意识是很重要的。美国作家阿龙在他所著的《宽容》一书里写道：“在
无知的山谷中，人们过着幸福的生活”。他用生动的笔法揭示了人们囿于一定的社会环
境或生活习惯的时候，就会产生思维的惰性和惯性。一方面极易满足，另一方面是安于
现状，不思变革，并且会不自觉地充当旧价值观念的卫道士。这是所有封闭社会的通病。
也许有人会认为他的话未免太尖刻，他怎么能讲我们“无知”？但细细想来，此话确实
很有道理。
    早些年，当我们为几亿人口能吃饱肚子而提出“人有多大胆、地有多大产”的时候，
我们全然不知欧美发达国家仅用了占人口总人数百之分之几的农业工人便养活了全国所
有的人，并有大量农产品出口到不发达的国家。曾几何时，为了能得到一只“铁饭碗”，
人们竭尽全力地要挤进已经人满为患而又永远不会到站的列车。而今天，竟有许多人不
再稀罕这个虽然“饿不死”却又“吃不好”的“铁饭碗”，甘愿选择有风险的“瓷饭
碗”。……
    天涯何处无芳草。多一次选择都是一次新的机会，可以带来一个新的世界，不跨上
这一步，那就永远不能主宰自己的命运。当然，“跨出这一步，那就永远不能主宰自己
的命运。
    当然，“跨出这一步”并一定就是跳槽、辞职、改行，但人生的丰富和成功必须是
求变创新，走自己的路。“小狗也要大声叫”的“大声”，不一定是成就高、名声大，
而一定是属于自己求变创新的叫声。
    许多人之所以凡事都害怕失败，主要是由于心态消极、意识自卑，同时也和过于看
重事情的成败而看轻自己的选择有关系。结果就那么极端重要吗？把话说穿了，每个人
的最终结果都不那么美妙。必然死亡的阴影可以给人可怕的威胁，让人整天灰心丧气，
悲观消沉；但也可以促使人惜时如金，积极努力，提高人生效率，追求一种充实而有意
义的生活。
    年已半百的卡罗琳·赫巴德是一位朴实端庄的美国妇女。她言谈举止大方，而且时
常面带微笑，使人觉得和蔼可亲。她一方面是一位著名物理学家的妻子和4个孩子的母
亲，另一方面又是随时准备到世界各地抢险救灾、拯救生命的勇士。她是“美国救灾行
动队”的创建者和领导人。这一组织的任务是在国内外进行“搜寻和营救”活动，哪里
有灾难，就到哪里去。
    1988年12月，亚美尼亚发生大地震，公寓大楼、住宅、工厂、学校纷纷被摧毁，死
亡人数已超过5万。赫巴德闻讯后几小时便登上飞机，飞往亚美尼亚。
    她和其他营救队员在零度以下的严寒中，在覆盖几英里的废墟中摸爬了8天，尽可
能多地搜寻出还有希望救活的人。
    有一次，他们在三座坍塌的楼房里没有找到什么，正准备到别处去，一个家人都被
陷在这所楼里的男人悲痛万分地哀求他们再搜寻一下。于是赫巴德他们在她的阿利的帮
助下终于找到了陷埋得很深的一个小女孩，正是那个人11岁的女儿。
    小女孩的兄弟姐妹都已被砸死，而她竟在4天后奇迹般地得救了。
    卡罗琳·赫巴德参加的营救活动不计其数。她曾到过地震后的萨尔瓦多和菲律宾；
去过巴拿马的密林中搜寻生存者；
    在纽约和田纳西寻找因桥梁折断而受难的人；到过遭飓风袭击后的南卡罗来纳州；
到过飞机、火车失事现场和火灾水灾现场；搜寻救援过丢失的孩子、失踪的猎人和溺
者……
    谈到20年来的收获和体会她说：“我喜欢遇到紧急情况时产生的那种紧张感，那种
兴奋感。当意识到自己正在做一件有价值的事情时，我会感到一种满意、一种自豪。在
受灾现场，你能看到人类本性最好的一面，也能看到人类本性最坏的一面。而且，我也
曾处于某种危难境地之中。最重要的是我学会了品尝生活，活出了新意。”
    抢险救人，见义勇为的英雄事迹，我们知道的不少。但人们总是强调舍己为人的伟
大精神，很少有人说是为了自己“学会品尝生活，活出新意。”卡罗琳·赫巴德女士给
我们的启示就是自由选择的可贵、求变创新的重要。所以说真正成功的人生，不在于成
就的大小，而在于是否自信自爱，求变创新，活出新意。我们一定要打碎“害怕失败”
的枷锁，敢于去发现人生的新大陆。你可能会象哥伦布一样尽了最大的努力，却未能达
到你所预期的目标，但是你却可以发现更多更新的东西！
    因此，卡耐基认为，作为一个经营者，必须努力实现自我，喊出属于自己的声音，
走出属于自己的道路。幸福不是上帝给予的，而是人们用自己的双手创造出来的。由于
人们劳动、奋斗的方式、途径和程度各有差别，他们创造的幸福也有差异。在为人类幸
福而斗争的过程中，登上高峰就打开更广阔的眼界，带来更深刻的幸福，登上低峰则创
造小的幸福。创造幸福并非一项安逸的工作，它需要人们付出艰苦的劳动。歌德在总结
自己的一生时认为，他的一生基本上是在辛苦工作，没有哪一个月过的是真正的舒服的
生活，就好像推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。歌德凭其毕生的辛劳，创
建了宏伟事业，赢得了自身存在的充实和幸福。
    屠格涅夫更是一针见血地指出，你如果要想成为幸福的人，必须得学会吃苦。
    要享受幸福，首先得创造幸福。只有脚踏实地地劳动创造，才能在付出艰辛劳动后
得到幸福的甘甜。犹如蜜蜂上万次地飞翔，行程数万里，博采众花，才能酝酿出甘甜的
蜜。正是由于爱迪生艰辛的劳作，发明了灯泡，后人才获得了不被黑暗困扰的幸福；正
是诺贝尔冒着生命危险，研制成功安全炸药，才使人类饱享安全所带来的便利；正是通
过居里夫人艰苦的奋斗，才从镭含量不到百万之分一的几吨沥青油矿中炼出十分之一克
的氯化镭。这些科学家通过脚踏实地的艰苦劳动，给人类带来了巨大的幸福，他们也从
中获得了极大的愉悦和幸福。
    事业、劳动、工作是获得幸福的源泉，但是，世界上的一切事物都是在不断发展的，
因此，事业要获得新的成就，人们要得到新的幸福，必须依靠人的创造精神。创造活动
是人类社会发展的福音，创造使人类更添光彩，使人生更具有价值，它是人类获得新的
幸福的永恒动力。
    提到创造，有些人总是觉得神秘，似乎它只有极少数人才能办到。其实，创造有大
有小，内容和形式可以各不相同。
    在当今，创造活动已经不仅是科学家、发明家的事，它已经深入到普通人的生活中，
很多人都可以进行创造性的活动，生活、工作的各个方面都可以迸发出创造的火花。人
们在事业上新的追求、新的理想、新的目标会不断产生，在为新的事业创造奋斗中，实
现了这些新的追求、理想、目标，就会产生新的幸福。创造是永无止境的，人类的幸福
是没有终点的，人的幸福的实现是一个不断发展、不断创造的过程。
    所谓创造，无非是指首创前所未有的事物的意思，“创者，始造之也。”创造过程
的实质是建立某种新东西，而不是原来某种东西的再现。这就是说，创造性就是非重复
性，创造意味着发现、发明、革新，它标志着突破和前进。
    创造性是人的自觉能动性的最高表现，是人的本质的体现。列宁说，人的意识不仅
反映客观世界，并且创造客观世界。在世上的一切生物中，只有人的活动是积极的、创
造性的活动，人作为社会活动的主体，是一种创造着历史的主体。
    在世界上，除了人以外的各种生物（包括高级动物），都必须按照自然界给定的范
围规划它们的生活，只有人可以突破这种范围。人作为自然界的主人，为了不断满足自
身的需要，不仅按照万物直接的自然效用来加以利用自然，而且经常改变它的天赋形式，
创造出各种新的物品。人的这种能动的创造性，是一种伟大的力量。自从人类产生以来，
作为人的活动对象的自然世界发生了巨大变化，自然世界已经不再是亘古未变的洪荒世
界，而是作为主体的人世世代代创造的结果——“人化”的世界，它到处打下了人类意
志的烙印。这充分体现了人类创造力的巨大威力。在这个意义上说，在创造的王国里，
我们人类作为主体是不折不扣的国王。这正如英国著名哲学家罗素所说的：“是我们创
造了价值，是我们的欲望授与了价值。在这个王国里我们是国王，如果我们向自然界卑
躬屈膝，我们就降低了自己国王的身份。应该由我们来决定高尚的生活，而不是由自然
来决定”。人作为主体不仅创造了一个人化的自然和人类社会，而且创造了主体自身，
创造了人本身。正是依靠自己的创造活动，人把自己从动物界中分化出来，成为活动的
主体；也正是依靠自己的创造活动，使人离动物界越来越远，成为“万物之灵”。总之，
人作为主体的最根本的特性就是创造性，最重要的能力就是能动的创造能力。我们赞扬
伟大的科学家、政治家、艺术家等，是因为他们对造福人类作出了重要的创造性的贡献。
而事实上作为社会历史主体的人，无论是杰出的人物还是普通群众，都具有或大或小的
创造能力，为人类历史作出了或多或少的创造性贡献，都是“创造王国的国王”。
    创造和幸福是什么关系？创造是力量、自由及幸福的源泉。英国著名哲学家罗素把
创造看作是“快乐的生活”，是“一种根本的快乐”。前苏联教育家苏霍姆林斯基认为，
创造是生活的最大乐趣，幸福寓宁创造之中，他在《给儿子的信》中写道：“什么是生
活的最大乐趣？我认为，这种乐趣寓于与艺术相似的创造性劳动之中，寓于高超的技艺
之中。如果一个人热爱自己所从事的劳动，他一定会竭尽全力使其劳动过程和劳动成果
充满美好的东西，生活的伟大、幸福就寓于这种劳动之中。”这些论述深刻地揭示了创
造和幸福的内在联系，说明创造是获得新的幸福的源泉。
    为什么说创造是人类获得新的幸福的源泉和动力？我们知道，幸福是人们在进行物
质生产和精神生产的实践中，由于感受和理解到所追求的目标的实现而得到的精神上的
满足。然而怎样才能满足人们物质生活和精神生活的需要”要靠劳动、靠工作，为事业
奋斗。而人们需要的内容是不断发展的，需要的层次是不断提高的，旧的需要满足了，
又会产生新的需要；低层次的需要满足了，又会产生高层次的需要。
    要满足人们不断提高的需要，实现人们对幸福的新的追求，就要靠创造，创造新的
物质财富和精神财富。所以，要深入理解创造和幸福的关系，就必须探讨研究人的需要
问题。
    人的需要即人的欲求，是人对自身生存和发展的客观条件的依赖和要求。人活在世
界上，就要求生存、求发展。这种需要推动人们去从事改造自然和改造社会的实践活动。
社会实践，创造了人的社会关系，创造了人的本质，同时也创造了人的新的需要。人的
需要是推动人进行活动的内部动力和源泉，是激励人们去行动以达到一定目的的内在原
因。它引发着人的活动力量，规定着人的行动方向，直接导致人的各项活动。
    人的需要与其他生物向外界进行摄取活动的需要不同，具有鲜明的社会性。即使是
摄食需求，也不再是单纯的生理需要，而是社会化的生理需要，具有社会文化色彩。动
物的需要是直接建立在肉体机能基础上的，是天生的；而人的需要主要是由人类自己创
造出来的。世界不会满足人，人决心以自己的行动来改变世界，人通过流汗和劳动而获
得满足需要的手段。可见，动物只能享受大自然的恩赐，而人则会自己去创造。
    人的需要是多种多样的，既有生理物质的需要，又有发展创造的需要，既有劳动和
工作的需要，又有娱乐和休息的需要，呈现出丰富的多样性。
    人的需要是分层次的，大体说来有这样三个层次：
    其一，是人的生存需要。这是维持生命和繁衍种族的最基本的、最起码的需要，是
人的其他一切需要的前提和基础。
    在人的生存需要中，包括维持生命的基本的物质需要，获得安全保健的需要，延续
种族的需要等。
    其二，是人的享受需要。这是提高人的生活质量的需要，旨在优化人的生存条件，
令人舒适、惬意。人在世上生活，不仅要求能够生活下去，而且要生活得好，享受世上
的快乐。这就产生了人的享受需要，包括丰富的物质生活需要和充实的精神生活需要。
享受需要是人在生存需要得到比较稳定的满足的基础上逐步发展起来的。人既然有进行
创造性活动的能力，自然不会满足于动物式的生存需要，而且讲究色香味和滋补作用。
如果一个人只满足食、性生活这些最起码的需要，并以此作为唯一的和最终的目的则抛
弃人的其他活动和需要，那么这种需要就变成了动物式的需要了。
    人的享受离不开社会的物质、文化发展水平，不能超越客观条件所许可的范围。脱
离现实条件提倡“超前消费”，盲目追求高消费，不但造成个人的家庭的沉重经济负担，
而且会给社会生产带来破坏性的影响。另一方面，如果一味人为地压抑人们正常合理的
消费和享受，会影响人们积极性的发挥，对发展生产也不利，因为享受需要的合理增长
可以促进生产的发展。
    在人的享受需要中，有一个物质需要和精神需要的关系问题。享受不仅有物质方面
的，还有精神方面的。马克思主义的需要观并不只是重视物质需要，而且要正确地解决
物质需要和精神需要的关系问题。唯物史观认为，从历史发展的基础和前提来说，物质
需要无疑是最重要的，人对吃、穿、住、用、行等物质资料的需要，是人的生命活动的
基础也是人的其他一切需要的基础。但是，从发展的趋势来说，精神需要将越来越重要，
特别是到了物质需要能够得到充分满足的未来社会，精神需要将成为人们追求的主要目
标。人的物质需要和人的精神需要是相互依赖、相互制约的。人的物质需要是在人的一
定的精神需指导下发展的，而人的精神需要则是以一定的物质需要为基础，是人的物质
需要的升华。物质需要的发展水平制约精神需要的发展水平，精神需要又反过来规定了
物质需要的性质和内容。毛泽东说过，人总是要有一点精神的。人不但要追求物质生活
的幸福，更要追求精神生活的幸福，精神生活的幸福才是最大的幸福。一个人如果只是
一味追求物质欲望的满足，完全放弃对崇高精神、远大理想的追求，那么，这样的人决
不是一个真正的人。
    其三，是人的发展需要。人要不断地发展自己的体力和智力，以适应改造客观世界
和健全自身的需要，其中包括学习知识和技能的需要，开发智建和创造能力的需要，健
康身体的需要等。人不仅是享受的动物，更是创造性的动物。唯物史观认为，创造性地
活动的需要即表现和发展自己的生命力——智力和体力的需要，这是享受更高级的需要，
是人的最高层次的需要。这里的着眼点是人而不是物，是创造而不是享受。
    美国现代人文主义心理学家马斯洛把人的需要从低级到高级排列为七个层次：生理
需要、安全需要、社交需要、尊重需要、求知需要、求美需要、自我实现的需要。他把
自我实现的需要看作是人的最高层次的需要。他认为，人都有发展或成长的趋势，成为
探索真理的、有创造力的、有美好愿望的人；对于这种自我实现的需要来说，人的其他
一切需要都“可以看作是达到一个终极目的的手段。”。马斯洛所说的人的自我实现的
需要类似于前面所讲的人的自我发展的需要。发展人的生命力，进行创造性实践活动是
人的本质力量的实现，因而也是人通过对象化活动实现自我的表现。例如，作家勤于写
作，画家乐于绘画，科学家潜心研究，技术工人努力攻克技术难关，他们专心致志地从
事自己的工作，在精神上感受到极大的幸福。而有些人没有崇高的目标和远大的理想，
他们就会感到精神空虚，使自己的青春年华虚度。
    人以其需要的无限性和广泛性区别于其他一切动物。动物受到自然和机体的限制，
因而其需要是狭隘的、有限的。人因其创造性的实践活动，创造了丰富多采的需要，就
其发展趋势来说是广阔的。随着生产力的发展，人的物质需要的实现将越来越有保证，
其结构将趋向丰富化、优质化；人的精神需要将会变得越来越强烈，趋向于大量化、高
雅化。
    总之，在创造性的实践活动过程中，人的需要不断发展，并不断产生新的需要；而
人的需要的不断发展和新的需要的不断产生又推动着人的创造性实践活动水平的不断提
高；人的创造性实践活动水平的不断提高，将会满足不断发展的需要和新产生的需要，
从而把人类的物质生活和精神生活不断推向幸福的新境界。
    人是有思想的高级动物，人的实践活动是在认识指导下进行的。进行创造性的实践
活动需要有创造性的思维。研究创造性思维对于开拓创造性的实践活动具有决定意义。
    创造性思维是一种具有开创意义的思维活动。对此可以从狭义和广义两个方面去把
握。狭义的创造性思维，是指在探明未知的认识过程中，能提出新理论、形成新观念、
创造新方法的思维活动。它不仅强调思维成果的独创性，而且重视其思维成果在社会发
展过程中的重大影响。例如，杰出的思想家提出的重大新理论，杰出的政治家提出的重
大新观点，杰出的科学家发明的重大新技术，这些对于社会历史发展具有重要的指导意
义和巨大推动作用的思维活动就是创造性思维。广义的创造性思维，是指在思维过程中，
没有有效方法可以直接运用，不存在确定规则可以遵循的那些思维活动。也就是说，在
实践活动中，凡是想别人所未想，做别人所未做、敢于破旧立新的思维活动，都属创造
性思维活动，它强调的是能克服常人、前人所克服不了的困难，解决常人、前人所解决
不了的问题，在实践活动中有新的见解、新的发现、新的突破。总之，只要不是重复已
有的结论，模仿已有的方法，而是在原有的结论和方法的基础上作出了新的的独创，新
的结论，用新的方法分析和解决了新的问题，都是创造性思维。
    不仅在科学领导中那些重大的发现和发明过程中需要创造性思维，就是在人们日常
的政治、经济、生产、教育、艺术等活动也需要创造性思维。因此，创造性思维对人们
的实践活动具有普遍意义。
    创造性思维是一种需要人们付出艰巨劳动，运用高超能力的思维活动。这是因为，
人们要获得一项创造性思维的成果，往往要经过长期的观察、艰辛的探索、潜心的研究，
并且要经过多次挫折失败的反复过程。创造性思维能力要经过长期的知识学习和积累、
智能的开发和训练、素质的提高和磨砺才能具备。
    与常性思维相比较，创造性思维具有自己的特点，主要是：
    独创性。创造性思维的特点在于创新，它在思路的探索上、思维的方式方法上和思
维的结论上，那独具卓识，能提出新的创见，作出新的发现，实现新的突破，具有开拓
性和独创性。常规性思维是遵循现存常规思维的思路和方法时进行思维，重复前人、常
人过去已经进行的思维过程，思维的结论属于现成的知识范围。人生思维所要解决的是
实践中不断出现的新情况、新问题。常规性思维所要解决的是实践中经常重复出现的情
况和问题。注意观察研究，可以看到我们周围有两种类型的人：一种是不加分析的接受
现有的知识和观念，思想僵化，墨守陈规，安于现状。这种人既无生活热情，更无了创
新意识。另一种是思想活跃，不受陈旧的传统观念的束缚，注意观察研究新事物。这种
人不满足于现状，常常给自己提出疑难问题，勤于思考，积极探索，敢于创新。我们应
该学习后一种人，培养和锻炼创造性思维的能力。
    它的机动灵活性。创造性思维不局限于某种固定的思维模式、程序和方法，它既独
立于别人的思维框子，又独立于自己以往的思维框子。它是一种开创性的、灵活多变的
思维活动，并伴随有“想象”、“直觉”、“灵感”等非规范性的思维活动，因而，具
有极大的随机性、灵活性，它能做到因人、因时、因事而异。常规性思维一般是按照一
定的固有思路方法进行的思维活动，使人们的思维缺乏灵活性。
    风险性。创造性思维的核心是创新突破，而不是过去的再现重复。它没有成功的经
验可借鉴，没有有效的方法可套用，它是在没有前人思维痕迹的路线上去努力探索。因
此，创造性思维的结果不能保证每次都取得成功，有时可能毫无成效、有时可能得出错
误的结论。这就是它的风险。但是，无论它取得什么样的结果，都具有重要的认识论和
方法论的意义。因为即使是它的不成功结果，也向人们提供了以后少走弯路的教训。常
规性思维虽然看来“稳妥”，但是它的根本缺陷是不能为人们提供新的启示。
    创造性思维对于人们更好的认识世界和改造世界，尤其对于我们建设具有中国特色
的社会主义的伟大事业具有重要意义。
    创造性思维可以锻炼和提高人的认识能力。人们为了取得对尚未认识的事物的认识，
总要探索前人没有运用过的思维方法，寻求没有先例的办法和措施去分析认识事物，从
中获得新的认识和方法，从而锻炼和提高人的认识能力。
    创造性思维可以极大地丰富人类的知识宝库。在实践过程中，运用创造性思维，提
出的一个又一个新的观念，形成的一种又一种新的理论，作出的一次又一次新的发明和
创造，都将不断地增加人类的知识总量，丰富人类的知识宝库，使人类去认识越来越多
的事物，为人类实现由“必然王国”向“自由王国”和“幸福乐园”的飞跃创造条件。
    创造性思维为人们的实践活动开辟新的领域。它不满足环境人类已有的知识和经验，
努力探索客观世界中尚未被认识的事物的规律，从而为人们的实践活动开辟新领域、打
开新局面。没有创造性思维，没有勇于探索和创新的精神，人类的实践活动只能停留在
原有水平上，人类社会就不可能在创新中发展，开拓中前进，必然陷入停滞甚至倒退的
状态。
    创造性思维对我国社会主义现代化建设事业具有特殊的意义。我们所要建设的是具
有中国特色的社会主义，这是前人和别人从未进行过的极其艰巨伟大的事业。从事这项
史无前例的开创性事业，既没有现成的经验可供借鉴，又没有固定的方法可以照搬，只
有进行创造性思维，发扬勇于探索和创新的精神，在实践中摸索和创造出适合我国国情
的建设社会主义的道路。在建设有中国特色社会主义的伟大事业中，邓小平作出了历史
性的重大贡献。他是运用创造性思维的典范。
    他在领导我国改革开放和社会主义现代化建设的伟大实践中，善于把握时代发展的
脉搏和契机，既继承前人又突破陈规，既借鉴世界经验又不照搬别国模式，总是从中国
的现实和当代世界发展的特点出发，去总结新经验，创造新办法，寻找新路子。他以开
辟社会主义建设新道路的巨大政治勇气和开拓马克思主义新境界的巨大理论勇气，进行
了长期的艰辛的理论探索，使马克思主义在当代中国达到了新的高度，获得了新的发展。
    已故杰出数学家华罗庚教授生前曾说，人的可贵之处在于创造性的思维。此话包含
着深刻的人生哲理。一个有所作为的人只有通过有所创造，为人类作出了自己的贡献，
才体会到人生的真正价值和真正幸福。创造性思维在实践中的成功，更可以使人享受到
人生的最大幸福，并激励人们以更大的热情去继续从事创造性实践，为我们的事业作出
更大的贡献，实现人生的更大价值。
    崇高的志向，远大的理想是实现幸福的前提，但还不是幸福的实现。志向、理想总
是同美好的未来相联系的，它是对美好未来可能性的构想、预见和向往。但志向、理想
只是可能性，不是现实性，虽然它不同于空想和幻想，它是建立在客观规律性基础上的
现实可能性。但是可能性要转化为实现性的关键在于要有条件。勤奋是崇高志向实现转
化的根本途径，是远大理想向现实转化的根本条件，这正如古人所说：
    “奋与愤盛衰之本，勤与惰成败之源”，“天下古今之庸人，皆以一惰字致败；天
下古今之智人，皆以一傲字致败。”
    有人认为，成功在于天才。其实天才与勤奋是不可分的。
    所谓天才，首先是勤奋的人。我们承认人们的天赋有差别，但是，能够成为天才，
关键在于勤奋。鲁迅之所以能够成为我国现代文学巨匠，用他自己的话说：“哪里有天
才，我是把别人喝咖啡的工夫都用在工作上的。”我国现代著名科学家郭沫若认为：
“形成天才的决定因素应该是勤奋。……有几分勤学苦练，天资就能发挥几分。天资的
充分发挥和个人的勤学苦练是成正比例的。著名桥梁设计大师茅以升总结他一生科技工
作的经验时，得出的结论是：“勤奋就是成功之终。”美国著名发明家爱迪生的体会是：
“天才是百分之一的灵感，加上百分之九十九的汗水。”爱因斯坦说道：“人们把我的
成功，归功于我的天才，其实我的天才，只是刻苦罢了。”所以，我们赞赏一个人的天
才和聪明时，首先应该赞赏他的勤奋。这是因为，没有勤奋就没有成功，你要想取得成
功，那就要变得勤奋起来。你要想获得幸福，那就要付出艰苦的劳动。著名画家达·芬
奇说的好，勤劳一日，可得一夜安睡，勤劳一生，可得幸福长眠。
    有人把成功寄希望于灵感，这是不聪明的。因为灵感是一位“不喜欢拜访懒汉的客
人”。它是在勤奋中产生，也只能与勤奋同步前进。世界上确实存在聪慧的诗人，出口
成章的才子，挥毫而就的画家。可是，他们惊人的才能，都是勤学苦练的产物，长期积
累的结果。李白“五岁诵六甲，十岁观百家”，“十五岁观奇书”，而后才能“日试万
言，倚马可待”。
    白居易五岁学诗，九岁谙声韵，十五岁“节读书”，所以才能写出“野火烧不尽，
春风吹又生”的伟大诗篇。外国著名大文豪莎士比亚、但丁、歌德、巴尔扎克等都是
“奇才神写”，但无一不是长期努力奋斗的结果。
    有人把成功寄希望于幸运，这也是幼稚的。达尔文认为：
    “幸运喜欢照顾勇敢的人，勤奋的人。”英国作家勒考克说：
    “我相信幸运，而且我发现，我工作愈认真，我的运气愈好。”
    这就是说，幸运也是特别偏爱勤奋的人，它与勤奋结下了不解之缘。不可否认某些
人有可能凭运气能谋得一份好差事，但却不能凭运气保持它。有了良好的机遇，如果不
勤奋努力，这机遇迟早也会丧失。
    有人把成功寄希望于别人的帮助，这更是不切合实际的。
    事业的成功，主要靠自己的创造奋斗。别人的支持帮助固然需要，但外因只是条件，
内因才是根据，再好的外因也要通过内因才能起作用。《国际歌》中唱道：“从来就没
有什么救世主，也不靠神仙皇帝，要创造人类幸福全靠我们自己。”事业的成功，幸福
的实现，既不能靠上帝的恩赐，也不能仰仗别人的施舍，要靠我们自己的艰苦奋斗。古
代波斯文学家萨迪在他的名诗《蔷薇园》中这样写道：“富人如果把金钱放在你手中，
你不要对这点恩惠太看重；因为圣人曾经这样教诲：
    勤劳远比黄金可贵。”
    勤奋是成功的秘诀，懒惰是失败的病根。我们宁愿以百倍的勤奋去争取一分成功，
也不能驰于空想、骛于虚声。我们赞赏勤劳，是因为它不但能启迪人的聪明才智，开阔
人的视野，而且只有它才能创造一切财富，完善发展人类自身。勤奋是人体的电源，它
能使你的生命闪光发热。
    赞赏勤奋，就要培养和发扬脚踏实地、埋头苦干的精神。
    青年人渴望成才，想干出一番大事业，这种志向和理想值得赞赏，但是，它的实现
需要付出艰巨的，有时甚至是毕生的努力。如果把成才的愿望仅仅停留在口头上，而不
付诸辛勤的耕耘，最终只能是一事无成。
    吉尼斯出版公司每年的营业额高达1260万美元，该书已译成35种文字，成为全球最
畅销书。此书截止1990年底已在全世界销售了6500万册，堆积的高度相当于168座珠穆
朗玛峰，创下了版权发行史上最高纪录，也成为一项吉尼斯世界纪录。
    吉尼斯的编委们认可的纪录原则是：必须第一！唯一！超乎寻常的技艺。他们看准
和抓住了人类的争强好胜的天性，许多人都拼命去刷新前人的纪录，以求名列大全。向
大全挑战的人，有逐年增加趋势，这正是人类求新、求变欲望的表现，也是此书创刊以
来一直举世风行、长期畅销不衰的秘诀所在。
    “吉尼斯”不过是抓住了公众的一种心理特征，就成就了一项知名度极高、常盛不
衰的大事业。
    卡耐基认为，一个经营者只要是把公众心理琢磨透，抓住公众心里的特征，那么，
他在事业上一定能够成功。
    现在，许多高中档服装店中都安排了打扮得光彩照人的窈窕淑女作“导购小姐”。
    然而坐落在北京王府井大街的斯特法内高档时装店却似乎无视这股潮流，几乎清一
色地聘用30—40岁的中年营业员。她们衣着简朴，貌不惊人，与豪华的店堂和高档时装
相比，真有点“土”人卖洋货的味道。但这家服装店的生意却十分红火，甚至在别的店
卖不动的档次高、价格贵的服装，在这里却销得非常快。
    斯特法内经营者是肯动脑筋研究顾客的需求。
    这些中年营业员都是在服装行业中工作多年的老职工。
    她们既有丰富的商品知识，对服装的质地、款式、花色如数家珍，能名副其实地为
不同顾客“导购”到合适的服装；同时，又善于揣摩顾客的需要，使他们能花了钱满意
而归，产生一种亲切和体贴感。相比之下，有些“导购小姐”显得“嫩”了一点，在商
品知识和购物经验方面较难取得顾客充分的信任感。另外，就当前中国有大众的消费水
平来看，多数顾客进入高档服装店仍带着某种好奇，有的甚至隐含着几分自卑。在那些
漂亮的“导购小姐”面前容易产生几分不安和压抑，以至自惭形秽。若再遇上“冷美
人”，顾客可能问上两句便不敢再罗嗦了。或者，“导购小姐”的过分主动热情，也容
易使顾客拘谨不安，甚至逃之夭夭。
    上海手帕四厂在1985年初春，按照出口要求生产了20万条高质量的织缎手帕，投放
国内市场，但却销不动。有关商业部门要他们按七折作价处理。工厂派人作深入的市场
调查，发现消费者不是不愿用这种手帕，而是不了解这样高质量的白手帕有何作用；不
了解这种手帕除了有揩汗、擦手等功能外，还有与西服配成美化衣着仪表的功能。于是
该厂把每件产品都按一定的装饰要求，折成手帕花，再印上吉祥喜庆的图案，用印有
“西装手帕”字样的透明塑料口袋包装。如此这般一变化，产品的价格不仅没有打七折
出售，相反因为产品成本的提高而有所提高，而且20万条手帕很快销售一空。
    由手帕的销售，我们想到了卡耐基曾总结过的经验，那就是：首先，要让消费者充
分了解产品性能、质量、用途。
    之后用新观念引导消费者。开拓消费者的思路就是开拓市场。
    无锡邻县江阴的红豆村，有一棵全国稀有的红豆树，相传是梁昭明太子萧统所植。
唐人王维曾为红豆作诗：“红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思。”太
湖针织总厂周耀庭厂长开发商标文化时看中了“红豆”，就在红豆村开了家分厂，将产
品商标注册为“红豆”。
    为扩大“红豆”的知名度，该厂别出心裁地试制高血压有奇效的罗布麻针织衣让患
者穿；为亚运会赠送一万件“红豆”记者服；让中央电视台著名播音员身穿“红豆”服
装播音；组织科技、文化、商业界人士成立红豆之友联谊会……
    久而久之，在广大顾客中强化了“愿君多采撷，此物最相思”的文化情感效应。于
是，“红豆”产品很快在全国20多个省市建立起480个销售点，并远销美、日、新加坡、
香港等国家和地区，成为无锡市的创百万美元大户。香港的兴利公司开始请该厂加工产
品，后见“红豆”的真诚、认真，油然生起“相思之情”，很快与之共建合资企业。
    周耀庭厂长的精明表现在两个方面：
    第一，巧借红豆及与名人相关的“红豆树”年深日久形成的高知名度，使本厂产品
商标一诞生就能引起公众广泛知晓和注目。
    第二，用多种带有情义色彩的举措努力强化传播产品的情感文化因素，以情感文化
附加值提高产品的美誉度。尤其是针对海外现代化程度高的发达国家人们的心理情感需
求，强化情感文化效应，将产品打入国际市场，更见其现代公关意识和智慧。
    太湖针织厂周耀庭厂长的做法，正与卡耐基的经商之道不谋而合，他们都是巧妙地
运用了广告。在今天这个世界，广告已是企业和消费者都不能缺少的。
    当然，消费者挡不住广告诱惑的最为关键的原因还是由于以市场经济为特征的商品
社会的到来，是物质比较丰富后的必然结果。试想，在物质严重匮乏的票证时代，广告
既对厂商毫无吸引力，对消费者也没有任何意义。那时的情况时，能买到就谢天谢地了，
根本别开选择。如今，各种商品琳琅满目，新产品更是层出不穷。面对买方市场的到来，
消费者一则欣慰，一则困惑。买什么？到那一家去买？人们往往举棋不定，不知所措。
现代人没有时间去逛遍每一家商店；现代人没有可能精通所购买的每一件产品。此时此
刻，将不得不从广告中获知信息，并听从广告的劝告。可以断言，随着商品经济的迅猛
发展，购买能力的不断提高，人们对广告的依赖性将愈来愈大，广告对消费者的诱惑力
也将与日俱增。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
三　慎抓每次机遇     社会主义市场经济的建立，既向人们提出了挑战，同时，也为人们提供了实现幸福
的良好机遇。生活在这个时代的人是幸福的，切不可放过这一良好的机遇。
    正如前人所指出，机遇只偏爱有准备的头脑。应该说，社会主义市场经济体制的建
立，为我们获得人生幸福提供了很好的机遇：安定团结的政治环境，自由、平等的经济
竞争，遵守价值规律的商品交换，可供个人自由选择的升学和就业机会，以及经商、出
国深造的现实可能性等等。我们现在应该做，而且可以做到的，便是创造条件利用机遇
——有准备的头脑，科学的方法，丰富的知识积累等等，然后去实践。人们只要抓住机
遇利用机遇，努力奋斗，就能获得物质生活和精神生活的幸福。
    机遇主要指良好的、有利的机会。人们俗话所说的千载难逢、天赐良机，就是指机
遇。机遇的产生和利用都需要有其主、客观条件。从主观上讲，机遇只降临有准备的头
脑。这里的准备主要有以下内容：一是知识的积累。没有广博而精深的知识，要发现和
捕捉机遇是不可能的。一是思维方法的准备，只具备知识，而没有必要的思维方法，机
遇便会默默地从你身边溜走。当然，成功而有效的思维方法的掌握不是一朝一夕的事情，
它需要人们下苦功夫，在长期的生活实践中培养训练。因此，我们既要勤于思索，又要
有独立思考的能力。但我们也要首先明白，不论是知识积累方面的准备，还是思维方法
方面的准备，都是一个过程。主观条件非常重要，它要求人们自己努力学习和工作。从
客观条件讲，机遇的产生和利用需要有良好的社会环境，如自由的科研氛围，平等的择
业、工作机会，及良好的家庭环境、教育程度等等。机遇的产生是主、客观相互作用的
结果，它既有必然性，也有偶然性。只有捕捉住机遇，才能使机遇由可能性向现实性转
化。
    怎样才能抓住机遇呢？一是留心周围的小事，有敏锐的洞察力。在日常生活中，常
常会发生各种各样的事，有些事使人大吃一惊，有些事则平淡无奇。一般而言，使人大
吃一惊的事会使人倍加关注，而平淡无奇的事往往不被人所注意，但它却可能包含有重
要的意义。一个有敏锐观察力的人，就要能够看到不奇之奇。19世纪的英国物理学家瑞
利正是从日常生活中观察到端茶时，茶杯会在碟子里滑动和倾斜，有时茶杯里的茶水也
会洒一些，但当茶水稍洒出一点弄得了茶碟时会突然变得不易在碟上滑动了。瑞利对此
作了进一步探究，做了许多相类似的实验，结果得到一种求算摩擦的方法——
    倾斜法，获得了创造给他带来的巨大幸福。当然，我们说培养敏锐的洞察力，留心
周围小事的重要意义，并不是让人们把目光完全局限于“小事”上，而是要人们“小中
见大”，“见微知著”。只有这样，才能有所创造，有所成就，并得到幸福。
    要抓住机遇，还必须在具备敏锐洞察力的前提下，具备一定的判断力。判断力不仅
对于正常情况下的科学发现活动和其他实践活动是重要的，对于异常情况下的科学发现
活动及社会急剧变化时的实践活动更为重要。在我国社会主义市场经济体制确立以后，
人们应该根据自己的判断力，选择和从事有利于社会又适合自己，能给自己带来物质和
精神生活幸福的工作，并尽可能地运用自己的判断力，促成事业的成功和科学的发现，
为人民创造更大的幸福。
    当然，要抓住机遇，获得幸福，还必须善于利用他人的成果，进行创造性的劳动时，
也要经常总结反省个人的经验和教训，发挥自己的想象力和创造力，注意与他人合作，
发扬集体主义精神，在实现人类整体幸福的过程中实现个人的幸福。
    时代和社会向人们提出了挑战，也给人们提供了各种机遇。人们不能盲目地迎接挑
战，也不能希望机遇会让自己全都撞上，而应该摆正挑战与机遇的关系，这样才更有利
于实现社会幸福和个人的幸福。
    在现代社会中，随着社会分工的精细和社会交往关系的程序化，个体一般都被组织
到不同的单位如政府机关、研究院、学校、商店、工厂、公司等之中，应当承认，尽管
社会主义市场经济为人们提供了通向机遇的广阔道路，但毕竟不同岗位、职业间机遇发
生率的差异依然存在，如一些职业的出国机会多，一些岗位晋升快，有的职业致富门路
宽，而有的职业、岗位则缺乏上述的机遇。正是由于不同的职业、岗位的机遇发生率不
同，因而人们非常重视对职业的选择。近年来自谋职业和“跳槽”成风，明显地反映出
人们对各种机遇执著追求的心态。选择机遇较多的职业，已成为人们首要考虑的事情之
一，同时，接近能赐予机遇的人或机构，也往往成为人们考虑的一个重要方面，因为有
许多机遇的发生是属于赐予型的，接近那些能给予自己机遇的人和机构，有时也会成为
人们获得机遇、走向成功的重要因素之一。而社会主义市场经济又给人们带来了观念的
变化，人们有了在合法的前提下充分获取利益的权利，这确实向习惯于传统生活的人们
提出了严峻的挑战，于是，不少人“下海”经商、炒股、做房地产交易等等。当然，人
各有志，有的至今仍然克尽职守于看似平淡的工作岗位，有的则仍专注于学术研究，从
中体尝清苦但宁静的精神幸福。由于机遇并不是平均分配在各地各行各业中的，因而面
对挑战，如果人们接受有较多机遇的职业，接近能提供机遇的人与环境，会更有利于谋
求和捕捉机遇。这就是说，人们需要选择“向阳”与“近水”的工作和生活环境，因为
它能使花木得到充裕的阳光沐浴和雨露滋润，从而具有蓬勃向上的发展良机。人生恰如
草木之生长，其成功、成长和幸福的获得，需要有一个良好的客观环境。机遇和幸福，
更需要接近那些能带来较多机遇的职业岗位与人事环境。只有环境条件好，机遇发生率
高，人们才能取得更多的成功，才更能感受到幸福的快乐。例如，一般来说，新的开发
区和新的单位由于人员相对缺乏，发展速度较快，受旧关系网络的束缚较小，各种岗位
的缺额更多，因此，在这里人们发挥才能的机会、表现才干与创造性的机遇较多，人们
得到重用、升迁、晋级的机遇相对来说也较多。当然，因为新，许多工作必须从零开始，
需要新的观念和知识，所以人们遇到的困难也多，受到的挑战也大。可以说，在这样的
单位中，挑战与机遇并存，只有勇敢地迎接挑战，捕捉住机遇，才能够大显身手，获得
幸福。
    摆正挑战与机遇的关系，需要考虑到个性、气质与兴趣，只有根据每个特有的个性
去设计人生，才能叩开机遇之门，踏入幸福之境。
    个性是一个人带有倾向性的稳定的心理特征的总称，从广义讲，个性包括个人倾向、
性格、智能、自我协调性等方面的内容。个性心理特征包括人们处理各种事情的能力、
热情或性格等。个性直接影响着人们捕捉机遇、创造机会的能力。个性因素的差异以及
个性与特定环境的协调状况是造成事业成败、命运好坏与否的一个重要因素。
    个性倾向直接影响人们的注意力。“入迷”是一种特殊的注意现象，它是取得科学
成就及事业成功的重要因素之一。浦松龄说：“书痴者文必工，艺痴者技必良。”机遇
的捕捉与特殊注意力是分不开的，这在科学活动中表现得最为突出。琴纳创立了“免疫
学”，是因为他注意到挤牛奶的妇女不得天花这一现象；牛顿发现了万有引力定律，是
因为他注意到了苹果落地的现象……
    好奇心是与注意力有关的一种重要心理现象。贝弗里奇曾说，科学家的好奇心通常
表现为探索对他所注意到的，但尚无令人满意解释的事物或其相互关系的认识。……科
学家通常具有一种的愿望，要去寻找其间并无明显联系的大量资料背后的那些原理。这
种强烈可被视为成人型的或升华了的好奇心。热衷于研究工作的学生往往具有超乎常人
的好奇心。
    好奇常常是科学课题提出的媒介，是科学发现的动力之一和捕捉机遇的重要途径。
一般地说，好奇心，重要的一条就是不满足现状，要敢于从对现状的不满中提出怀疑，
要善于张开思维的翅膀，在未知的领域里飞翔。
    气质在捕捉机遇的过程中具有不可忽视的作用。气质是人们典型而稳定的心理特征，
这主要表现为一个人情绪体验中的强度、速度，以及动作反应的敏捷性等。性情和脾气
是气质的集中反映。
    人的气质具有较大的差异性，而气质的差异又决定着人们在日常行为中所表现出来
的性情和灵敏度等方面必然存在一定的差异，影响着个人所宜于捕捉机遇的类型。气质
对于人们的行业与职业选择、机遇的捕捉等都有重要影响。人们应该根据各自的气质正
确地面对挑战，谋求适宜的职业与人生环境，以从中获取各种最能发挥个人气质特点的
良机，实现幸福。
    一般来讲，胆汁质型的人直率、热忱，性格外向且精力充沛，适宜于从事教育、社
交等工作，比较容易在推销、企业管理、公共关系等工作中得到机遇，取得成功。同时，
由于胆汁质型的人神经活动的兴奋性很高，思维机敏灵活，动作反应迅速，这类人在侦
察、侦探以及自然科学领域也较容易捕捉良好的机遇，获得成功。在气质上明显属于胆
汁质型的人，一般不宜于做微循环、外科手术、精密仪器等方面的工作，因为这种气质
对这类职业感到难以适从，而捕捉不到成功的机遇。
    多血质型的人活泼好动，敏感而反应迅速，情感外向。这类人多喜欢与人交往，好
结交，对新环境的适应性较强，有“四海为家”的生活习性。这类人可能成为企业家、
自然科学家和社会活动家，适宜于搞自动化操作，打字和商品推销等工作。
    粘液质型的人心境比较安静、稳定，坚持心与耐力好，适宜于选择那些需要耐心与
情绪稳定的职业与环境，如科学研究、微电子技术、外科手术、仪器检修等。
    抑郁质型的人善于洞察秋毫，情绪体验深刻，做事细心、谨慎，却多愁善感，遇事
优柔寡断，性情孤僻，行动反应迟缓。这类人宜于进行诗歌、小说的创作，从事那些需
要谨慎、细心的职业。粘液质与抑郁质同属气质内倾型。由于抑郁质型的人态度内向，
以自我作为行动的出发点，行为特征表现为静态、主观与理想化，因而在行动上常会产
生一些主观随意，固守着一种浪漫主义的行动逻辑。这种人可以成为小说家、思想家与
哲学家，适宜于做一些需要安心、细心和耐心的工作，如维修、会计、审计、信息处理
等。
    当然，大部分人所具有的都是一种混合型气质。但各个不同气质类型的人都有与各
自特征相适应的职业与环境，因此，人们应当根据自己的气质类型选择适合的职业与环
境，这样就更能捕捉到较多的机遇，取得事业的成功和生活的幸福。
    综上所述，人们为了在挑战面前更好地抓住机遇，就应根据个人的气质选择适合的
职业与环境，这样才有利于最大限度地发挥自己的才智和能力，成就辉煌的业绩。人们
如果硬要选择并从事与自己气质相抵触的职业和工作，只能体尝到痛苦与煎熬，觉得心
有余而力不足，无法取得满意的业绩，个人幸福也会受到影响。因此，在挑战与机遇面
前，人们必须三思，必须检测一下自己的气质，以便获取更多的机遇，得到最大幸福。
    我们即将跨入科学技术突飞猛进的21世纪，迎接新世纪技术、文化、国际市场、区
域竞争等一系列挑战与机遇。当今世界处于知识、信息大爆炸的时代，科学技术的迅猛
发展引起了知识快速更新。新知识、新科学技术的不断出现向人们提出了强烈的挑战，
如果不抓紧学习就会落后于时代，科学技术领域中的创造性机遇就会落入别人手中。我
国的科学技术水平较低，面临的形势尤为严峻，只有只争朝夕，力争上游，才能在激烈
的科学技术竞争中捕捉到创造性的成功机会，从而推动生产力进一步发展，实现社会的
整体幸福和个人的自我幸福。
    科学技术的发展和新生产行业的不断出现引起了当代产业结构的不断变换，这也是
当今社会向人们提出的一个重大挑战。人们只有不断学习，不断更新知识，努力吸收与
掌握新技术，认识产业发展的规律，才能捕捉到新兴产业的发展机会，发挥个人的才智
和创造力，为振兴民族经济的发展做出自己应有的贡献，在争取社会整体幸福的过程中
实现个人的幸福。
    1981年，英国王子查尔斯和黛安娜要在伦敦举行耗资10亿英镑、轰动全世界的婚礼。
    消息传开，伦敦城内及英国各地很多工商企业都绞尽脑汁想利用这一千载难逢的发
财机遇。有的把糖盒上印上王子和王妃的照片，有的把各式服装染印上王子和王妃结婚
时的图案。但在诸多的经营者中，谁也没赚过一家经营“望远镜”的商号。
    这位老板想，人们最需要的东西就是最赚钱的东西，一定要找出在那一天人们最需
要的东西。
    盛典之时，要有百万以上的人观看，将有一多半人由于距离远，而无法一睹王妃尊
容和典礼盛况。这些人那时最需要的不是购买一枚纪念章、买一盒印有王子和王妃照片
的糖，而是一副能使他看清人和景物的望远镜。于是他突出生产了几十万副马粪纸和放
大镜片制成的简易望远镜。
    那一天，正当成千上万的人由于距离太远看不清王妃的丽容和典礼盛况，急得抓耳
挠腮之际，千百个卖童突然出现在人群中，高声喊道：“卖望远镜了，一英镑一个！请
用一英镑看婚礼盛典！”顷刻间，几十万副望远镜抢购一空。不用说，这位老板发了笔
大财！
    机遇对任何人都是平等、公正的。就看准抓得准、用得好。其实，在这个事例中，
众多的英国工商业企业也不是没抓准机遇，只是不如生产简易望远镜的那位老板机遇抓
得准罢了。说到底还是那位老板比别人研究得更细一层，他看准了那一天人们最大的需
求、最需要的东西——望远镜。
    所以，卡耐基认为，一个企业家关键时刻一定要抓住机遇，更深一层的研究、利用
机遇。同一机遇，谁都可以利用。
    但利用得最好的，毕竟只是少数。想胜人一筹，就需在认识分析上高人一筹。其实，
不过是对公众需求和心理分析研究得更细一点、更深入一点，把握得更准一点，而且常
需要对特定情境周围的分析研究联系起来。
    人的行为选择取向是否正确，关键是人生价值目标的选择。在价值目标确定的条件
下，进一步的问题就是阶段目标、事业目标和各种行为目标的选择。在选取价值目标的
过程中，强调根本的重要性，并不是轻视阶段目标和具体目标，而是为了更好地实现阶
段目标和具体目标。同样，在设计阶段目标和具体目标时，要首先注意确定根本价值目
标，使阶段目标与具体目标不违背根本价值目标。如果某个阶段目标和具体目标在局部
和一时看来是可取的，而在全局和长远看来不可取，那就应当以局部和一时目标服从全
局和长远目标。一般说来，如果阶段目标、具体目标与根本目标发生冲突，就应当调整
阶段目标和具体目标，否则就会损害根本目标，以致发生方向错误，贻误终生。
    价值取向是否正确，在实际的人生道路上，还决定于如何处理个人利益与他人利益、
社会利益的关系。这是人生道路上经常碰到的十字路口。在这里，正确的态度和选择，
应该把个人利益同社会利益结合起来，遵守社会道德的集体主义原则和个人关系的利他
原则。在正确对待社会利益和他人利益的前提下，坚持个人原则。最优价值选择，就是
按照社会价值目标，正确处理自己对社会和他人的关系。在我国，最基本的就是个人对
国家和集体的关系。正确对待和处理这些关系，是个人作出人生正确选择的基本要求。
    一个人要作出正确的人生选择，要取决于很多主客观条件和因素，但个人对待社会
与他人、国家与集体的关系的眼光和觉悟，则是最重要的条件。人生能否成功地实现理
想，就取决个人的眼光和觉悟。当然也要有适当的社会条件，但条件也在于人的洞查力
和利用。
    社会的需要是多方面的，各个方面的人都不可少。个人无论从事什么工作，只要是
对社会对自己有益，就是可选择的。在社会特殊需要的情况下，有些工作即使对个人没
有多大好处，也是应该选择的。在社会、国家、集体需要的情况下，不必过分迁就个人
兴趣。个人兴趣在个人自身利益方面可能有正当理由，但与社会需要比较起来，毕竟是
个人的事情。再说，兴趣、爱好不是天生的，而是经过学习，培养得到的，因此也都是
可以改变的。事实上，一个人在一生中总要依据环境条件的变化而改变几次兴趣。任何
人都会有改变兴趣的时候，终生不改变自己兴趣的人是很少的。认真说来，固执于自己
的兴趣而不能随机应变，常常会失去发展的良机，封闭竞争取胜的门路。俗话说：“推
推不成，拉拉看”，“行人身后，别有洞天”。当你按照原有的兴趣做下去，已不能取
得成就，甚至举步艰难时，就应该跳出困扰，置身其外，利用有利的条件，培养和发展
新的兴趣，这样，就可以“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”。
    人生选择是出于兴趣还是出于责任？正确地对待这个问题，应该是把二者结合起来。
这两者是有矛盾的，而且在实际选择中经常会有冲突。例如，责任性强的工作常常没兴
趣，而对自己感兴趣的工作又觉得社会价值太低。要处理好二者的关系，首先要提高自
己的社会责任心，包括对社会、对家庭、对朋友、对个人的责任，使个人兴趣力求适应
自己和社会责任。如有矛盾和冲突，以自己应负的社会责任为准，调节个人兴趣。这就
是说，要按照“应当如何”的要求，作出个人的人生选择。
    强调按照社会要求作出人生选择，这是就一般要求而言。
    因为人生选择不能脱离时代和社会条件，但是，具体的人生选择则是千变万化、极
其灵活的，决不是一个“应当”所能指明的。就个人兴趣来说，兴趣往往体现着一个人
的巨大的潜在能力。这种能力显然也是选择时“应该如何”的依据。如果不依据个人的
潜在能力而只凭社会一般要求，不但不利于个人发展，而且也不利于社会的发展。一个
人如果选择的道路是自己不愿走的、也无能力取得成就的，就不会作出很好的成绩。如
果他对此没有自我意识，也不知道主动地改变现状，畏惧作出新的人生选择，他就会造
成自己和家庭生活的不幸。当生活和事业遇到困境时，当面对一种更有发展前途也更有
利于社会的选择时，个人应当有弃旧图新的勇气和毅力，作出新的人生选择。
    价值取向的“应当”，对社会来说，就是社会发展提出的要求，人群利益关系提出
的要求，对个人来说，就是自觉实现这种要求的责任和个人的能力、兴趣。在这里，
“应当”就体现着道德的义务、良心和责任。个人有选择人生目标和道路的自由，同时
也就要对自己的选择承担责任。也就是说，人对自己的人生选择，应当考虑社会的责任。
具体说来，就是要对社会负责、对集体负责、对家庭负责，也对自己负责。在这里，自
由选择履行责任是一致的。无责任能力是庸人的表现。
    人生价值目标和各种具体目标的实现，要通过实践。社会实践是由理想目标转化为
现实成就的途径。这就是具体的职业劳动，包括脑力劳动和体力劳动。以劳动为核心的
实践活动，不仅在人类社会产生和发展中起着决定作用，而且在个人的人生旅程中，也
起着决定的作用。劳动就是改造世界和人生自我实现的根本方式。
    人生理想的实现，是在社会所提供的条件基础上，使自己内在的知识和能力外化为
社会贡献的过程。在一定的条件下，个人通过职业劳动，将内在潜能发挥出来，尽自己
的责任，作出贡献，就是自我的实现。但是，社会所提供的条件并不是个人自我实现的
僵死外壳和不变因素，而是要靠个人的发现、利用和创造的。人是劳动、创造的主体，
在同样的或大体相同的社会条件下，由于个人主观能动性发挥的程度不同，就会有不同
的结果。没有个人主体性的积极发挥，再优越的社会条件也会平庸混世，一无所成。条
件是社会提供的，但条件的利用和创造，全在于个人的主观努力。实现理想目标中的困
难、险境、逆境，要靠坚定的信心，顽强的斗志和明智的策略去战胜。理想、目的、目
标，不是靠运气实现的，而是要靠劳动、奋斗去争取。事业中包含着要去战胜的险恶，
只有依靠不懈的努力奋斗，才能取得实现理想目标的胜利。
    自我实现是一种从现实到理想、变理想为现实的进步和超越。这中间有一个重要桥
梁，就是对可行性的判断。这里有两种可行性的判断：一种是把可行的条件和力量，看
作静物的、不变的因素，运用机械统计学的方法，作出判断。对人的选择能力和价值取
向，也只是以实存状态为根据，作出可行或不可行的判断。如认为现实存在的人的觉悟
水平不高，普遍存在自私心理和品性，因此便认为要求克服自私自利的道德原则和规范
就不可行。这是当前比较普遍的对待可行性的态度和方法。还有一种判断可行性的根据，
就是把是与应当结合起来，既如实地承认实存的人性状态，而不抱不切实际的幻想，也
要从发展的要求和人的发挥内在潜力的积极性，来判断可行性。这就是我们过去所常说
的“不要低估群众的积极性”，问题是有没有把群众中蕴藏的积极性和潜力调动起来。
    一个人在人生选择上能够怎样，除了客观条件之外，是因每个人的具体情况而不同
的。“应当”价值目标是社会的普遍要求，它必须与个人的特殊情况相结合，才能在个
人实践中，通过具体的职业和事业活动得到证实。个人要善于根据自己的条件和能力，
选择适当的途径和手段，量力而行。在这里，要有自知之明，要根据自己的特点、专长，
扬长避短，走自己的路。从这个意义上说，在正确价值目标指导下，在尊重客观条件的
基础上，自我设计不但是可以的，而且是应该的。否则自我实现就是一句空话。当然，
离开正确的价值目标和客观条件，主观的、自以为是的设计，往往会被个人主义、利己
主义所左右，不能实现人生理想，甚至会给社会和自己造成危害。
    人生的选择和责任，不是要求个人的任性和自负，而是要求个人要有对社会和个人
一生负责的生存危机感。有人提出，当今中国人究竟缺乏点什么？有人回答说：缺乏的
是生存的危机感。这个回答得很好。要生存就要奋斗，要奋斗就要辛勤劳动、创造，并
且争得一个安定、团结的社会环境，使社会主义现代化事业尽快顺利发展。同时也使自
己具有现代人的责任意识和奋斗精神。
    在成长的道路上，当理想难以实现，勤奋、毅力和各种方法都无济于事的时候，突
然，一个机遇出现在你的面前，解救了你，使你在事业上有了进境，甚至获得了成功，
这种事情在生活中是常有的。
    机遇的力量是很神奇的，我们都希望在自己人生短短的路途中多多得到它的惠顾，
特别是在选择职业的过程中。然而，真正能够抓住机遇的人却并不很多，因为机遇好比
商品的价格，稍一耽搁，就会变化；它又象市场上的某些紧俏商品，如果能买时不及时
买，当你发现了它的价值而再想买时，却再也找不见了。古谚说得好，机会老人会先给
你一个可以抓的瓶颈，你没有及时抓住，再摸到的就是抓不住的圆瓶肚了。
    要想抓住机会，必须有一种特殊的智慧和能力。古人云，机会只垂青于那些早有准
备的人。这是很有道理的。
    英国著名科学家法拉第是世界上最伟大的物理学家和化学家之一。他出身贫苦，12
岁上街卖报，13岁起在钉书店当8年学徒。虽然他酷爱读书，认真钻研了有关电学的论
述，还尽可能利用条件作点小实验，但若不是碰巧英国著名学者戴维到那里做学术讲演，
若不是法拉第想尽办法弄到二张入场卷，也许他俩就不会认识，他就更不可能得到戴维
的赏识。正是由于这种特殊的机遇，在戴维的推荐下，法拉第才在皇家学会实验室当上
了助手，开始走上了新的学习和研究的道路。
    英国进化论的奠基者达尔文也是善于利用机遇的人。
    1831年，海军勘探船“贝格尔”号将作环球旅行，需要一位自然科学家。达尔文看
出这是进行生物考察的大好时机，当即表示愿去，但却遭到了父亲的强烈反对，后来他
经过很大的努力，争取到舅父的赞助，才达到目的。不难想象，如果失去这次机会，
《物种起源》这部巨著也许永远不会问世。
    桃桃是内蒙古一个农民的女儿，初中毕业没考上高中，就去市内一位干部家里当了
保姆。在一般情况下，保姆只是整天拖地做饭，洗衣，干家务。而这位干部偏偏喜欢爱
学习的孩子，他看桃桃愿意学，就给她提供很多日语课本，留出时间来让她学习，为了
怕小女孩早晨醒不来而误了听广播，老两口天天喊她。不久之后，桃桃终于能流利地说
一口日语，被日本北海道的“农友会”正式邀请到日本学习去了。如果不是这位百里挑
一的好干部，农村的桃桃也许不会成为这方面的人才了。但是，如果没有桃桃的刻苦好
学，纵遇到这样的好干部，又能怎样？
    机会到处都有、就看你是否抓得住。
    很多人抱怨没有机会，他们说：他们之所以失败，是因为不能得到象别人那样的机
会。一切好的机会都已被人捷足先登了，所以，我们只好坐吃山空了。
    “没有机会”，这是失败者推托辞，有志气的人是不会这样怨天尤人的。他们在做
事前密切观察留意机会，在工作过程中则尽可能利用一切可以利用的时机，他们不等待
机会，他们创造机会。
    马其顿国王亚历山大大帝在打了一次胜仗之后，有人去问他，假使有机会，他想不
想把第二个城市攻占。“什么？”他怒吼起来，“机会！机会是我自己制造的！”世界
上到处真正缺少的，就是那些能够制造机会的人。
    我们有些人总是有点眼高手低，他们希冀一个突然的机遇把自己从地狱送到天堂，
眨眼之间便具有了值得大肆炫耀的工作，一夜之间就会能一举成名。他们往往为着一心
要摘取远处的玫瑰，反而将近在脚下的菊花踏坏了，他们忘记了大事业要从小处着手。
    事实上，会利用机会的人，往往不是那些把机会奉为神明的人，他们从没把希望寄
托在机遇上，他们知道，大事业是从小处开始的，“天下事，必作于细；合抱之木，生
于毫末；
    九层之台，起于垒土”。他们明白，一砖一木垒起来的楼房才有基础，一步一个脚
印才能走出一条成形的道路。他们相信，只有依靠自己的力量才是最实在，也是最可靠
的。
    事实上，我们经常看到，无论是在职业的选择中，还是在工作和劳动中，很多成功
往往属于那些身处逆境的人，他们没有良好的条件，没有捷近的道路可走，也不希求外
在机会的垂青，所以，他们的走路最实在，他们所得到的机遇也就会最多。青年人在职
业选择过程，必须充分认识到这一点，自觉而顽强地自己为自己创造机会。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
四　笑对所有挫折     不达目的不罢休——卡耐基克里蒙·史东是美国“联合保险公司”的董事长，美国
最大的商业巨子之一。被称为“保险业怪才”。
    史东幼年丧父，靠母亲替人缝衣服维持生活，为补贴家用，他很小就出去贩卖报纸
了。有一次他走进一家饭馆叫卖报纸，被赶了出来。他乘餐馆老板不备，又溜了进去卖
报。气恼的餐馆老板一脚把他踢了出去，可是史东只是揉了揉屁股，手里拿着更多的报
纸，又一次溜进餐馆。那些客人见到他这种勇气，终于劝主人不要再撵他，并纷纷买他
的报纸看。史东的屁股被踢痛了，但他的口袋里却装满了钱。
    勇敢地面对困难，不达目地绝不罢休——史东就是这样的孩子，后来也仍是那种人。
    史东还在上中学的时候，就开始试着去推销保险了。他来到一栋大楼前，当年贩卖
报纸时的情况又出现在他眼前，他一边发抖，一边安慰自己“如果你做了，没有损失，
而可能有大的收获，那就下手去做。”还有“马上就做！”
    他走进大楼，如果他被踢出来，他准备象当年卖报纸被踢出餐馆一样，再试着进去。
他没有被赐出来。每一间办公室，他都去了。他的脑海里一直想着：“马上就做！”每
一次走出一间办公室，而没有收获的话，他就担心到下一个办公室会碰到钉子。不过，
他毫不迟疑地强迫自己走进下一个办公室。他找到一项秘诀，就是立刻冲进下一个办公
室，就没有时间感到害怕而放弃。
    那天，有两个人跟他买了保险。就推销数量来说，他是失败的，但在了解他自己和
推销术方面，他有了极大的收获。
    第二天，他卖出了四份保险。第三天，六份。他的事业开始了。
    二十岁的时候，史东自己设立了只有他一个人的保险经纪社，开业的第一天，他就
在繁华的大街上销出了五十四份保险。有一天，他有个令人几乎不敢相信的纪录，一百
二十二件。以一天八小时计算，每四分钟就成交一件。
    1938年底，克里蒙·史东成了一名拥资过百万的富翁。
    他说成功的秘诀是由于一项叫做“肯定人生观”的东西。他还说：如果你以坚定的、
乐观的态度面对艰苦，你反而能从其中找到好处。
    事业取得成功的过程，实质就是不断战胜失败的过程。因为任何一项大小事业要取
得相当的成就，都会遇到困难，难免要犯错误，遭受挫折和失败。例如，在工作上想搞
改革，越革新矛盾越突出；学识上想有所创新，越深入难度越大；技术想有所突破，越
攀登险阻越多。著名科学家法拉第说：“世人何尝知道：在那些通过科学研究工作者头
脑里的思想和理论当中，有多少被他自己严格的批判、非难的考察，而默默地隐蔽地扼
杀了。就是最有成就的科学家，他们得以实现的建议、希望、愿望以及初步的结论，也
达不到十分之一。”这就是说，世界上一些有突出贡献的科学家，他们成功与失败的比
率是1∶10。至于一般人与这个比率比当然要低得多。因此，在迈向成功的道路上，能
不能经受住错误和失败的严峻考验，这是一个非常关键的问题。
    由于出现错误，遭受挫折和失败，有人就徘徊不前，半途而废；有人就唉声叹气，
激流而退；有人则悲观失望，自暴自弃。然而，错误和失败并不因为人们的不快、悲叹、
惊慌和恐惧而不再光临。相反，怕犯错误，怕遭失败，却往往会犯更大的错误，遭更多
的失败。所以，对待错误和失败应该有科学的认识和正确的态度。
    人们在实践中为什么会犯错误，遭失败，这是一个十分复杂的问题。马克思主义的
科学认识论要求我们坚持主体与客体的统一。但是，应该指出，这种统一是具体的历史
的统一，而不是抽象的僵死的统一，只能是在一定时间、空间和条件下的统一，特别是
在较大的范围内和比较复杂的问题上，这种统一往往要经历迂回曲折、多次反复才能完
成，要经历一个由不统一到统一，由低水平的统一到高水平的统一的过程。这是因为从
客体方面来说，客体的复杂性决定了这种统一的近似性，客体发展的无限性和过程性决
定了这种统一的暂时性；从主体方面来说，主体认识和实践能力的有限性决定了这种统
一的相对性。离开了或者不能保持主体与客体的具体的历史的统一，就要犯错误，遭致
失败。
    人们在实践中遭到失败，除了一些客观条件的限制以外，还有诸多主观原因，主要
是：
    决心不大，信心不强。有没有决心和信心，这是事情能否成功的前提条件。古人云：
“疑事无功，疑行无名。”“畏首畏尾，身其余几。”缺乏决心和信心的人，往往忧柔
寡断，常常错失良机，这正如俗话所说“太刚则折，太软则废，当断不断，反受其乱。”
自信是成功的第一步，缺乏自信是失败的主要原因。一个人如果对自己所从事的工作没
有自信，那么，他就会连一点小困难也克服不了。俄国大诗人普希金说道：
    “大石拦路，勇者视为进步的阶梯，弱者视为前进的障碍。”只要相信自己的力量，
树立必胜的信心，尽自己最大的努力，是一定会获得成功的。企业经营者，又何尝不是
如此呢？
    急躁轻率，盲目蛮干。有些人不研究事物发展的必经过程和阶段，不了解其发展规
律，抱着急于求成的心情轻率地盲目地蛮干，结果遭到了失败。俗话说：“欲速则不达，
想快反而慢。”要想在工作中取得成功，必须遵循事物发展的客观规律及其发展进程，
有计划有步骤地进行，并要有百折不挠的坚强意志。只有那些勤于思考，善于安排的有
心人，才有可能取得成功。在工作进行的过程中，需要有一种百折不挠坚持到底的坚强
意志，不能被困难所吓倒。闻名于世的大作曲家贝多芬说：“卓越的人一大优点是：在
不利与己的遭遇里百折不挠。”从事任何一项事情，先要决定志向，志向决定以后，就
要全力以赴毫不犹豫地去实行。
    骄傲自大。自卑，不会有出息；自大，非坏事不可。人贵有自知之明，盲目自大自
负，对己有害无益，对人对事有损无补。在我国古代，最崇尚谦虚，力戒骄傲。《尚书
·大禹谟》中说：“满招损，谦受益，时乃天道。”一个人之所以犯错误，往往不是因
为他什么都不懂，而是因为他自以为什么都懂。自满、自高自大和轻信是人生的三大暗
礁。一个骄傲的人，结果总是在骄傲里毁灭了自己。这是历史的经验教训。
    犯错误，遭受挫折和失败，这是坏事。错误和失败造成的困惑是痛苦的。但是，在
迈向成功的道路上，错误和失败是不可避免的，它具有重要的价值。
    首先，错误和失败是迈向成功的阶梯。任何成功都包含着失败，每一次失败是通向
成功不可跨越的台阶。我国老一辈杰出科学家钱学森指出：“正确的结果，是从大量错
误中得出来的，没有大量错误做台阶，也就登不上最后正确结果的高峰。”老科学家严
济慈认为，失败，是达到成功的大路，因为每一次发觉虚假的东西后，便使我们诚恳地
去寻找真实的，指出一些错误方式以后便会小心避免再犯。有志气有作为的人，并不是
因他们掌握了什么走向成功的秘诀，而恰恰在于他们在失败面前不唉声叹气、不悲观失
望。大发明家爱迪生经过6000余次的失败，最终才发明了电灯，给世界人民带来了黑夜
中的光明。他在总结这段活动时说：“我对电灯问题，钻研最久，试验最苦，但是从未
灰心，更不信它试验不成！失败和成功对我一样有价值。”著名药物学家欧立希发明一
种名叫砷矾纳明的新药，这种药能够治疗梅毒病和昏睡病。他在试制过程中，遭受过
605次失败，这使他痛苦万分，但他并未就此止步，而是继续坚持试验，终于在606次实
验中取得了成功。因此，欧立希把这种新药命名为“606”。一盏电灯要试验6000多次，
一种新药要试验606次，这中间经历了多少艰辛！然而，最后的成功正是孕育在千百次
的失败之中。其实，成功与失败并没有绝对不可跨越的界限，成功是失败的尽头，失败
是成功的黎明。失败的次数愈多，成功的机会亦愈近。成功往往是最后一分钟来访的客
人。成功与失败的差距只在完全做对一件事情和几乎做对一件事情。
    其次，错误和失败是对人的意志的严峻考验。不明智的人，在成功面前就会骄傲自
满；清醒的人，在失败面前更能锻炼自己的意志。我们在逆境中的表现是对我们是否成
熟和气质优劣的最好的检验。真理在燧石的敲打下闪闪发光，失败就是锤炼人意志的燧
石。那些献身于人类伟大事业的创造者，在接连不断的挫伤和失败面前，不但没有被压
倒，反而变得更加坚强，表现出了坚定不移向着既定目标前进的英勇气概。
    一次欢乐的体会不可能永恒存在，它是有始有终的，那么当欢乐的体验消失后，多
少总会有不快的事情出现，甚至是一些大的痛苦出现。生活不可能一帆风顺，欢乐之后
出现意外，也是基本的生活规律。当然，也有极少数的人，会福星高照，连着走运，令
人羡慕不已。不过这是极其罕见的，它往往只存在于人们的幻想里，或者是文学作品之
中。即便是现实生活中有一个半个，那么这种好事也不能伴随其终生。或大或小的痛苦，
总会出现在他的生活中。烦恼、苦闷、不顺心的事，迟早会出现，这是由生活的本性所
规定的，也是生活本性的表现。
    从上述的角度讲，在人的一生中，痛苦与快乐是交替出现的，这二者有其一必有其
二，相互转化，相互衬托，相互补充心理上的空白。痛苦与欢乐构成人生的节奏。贝多
芬在给别人的信中曾这样说：“我们这些具有无限精神的人，就是为了痛苦与欢乐而生
的。几乎可以这样说：最优秀的人物通过痛苦才能得到欢乐。”所以，尽管人们极力追
求幸福，追求快乐，同时人们极力躲避痛苦，但是人生有痛苦则是无论如何也躲避不了
的事。人们能够做到的，只是如何缩短痛苦，减少、避免那些由于自身的原因所造成的
痛苦。而在遇到痛苦之后，则力求化解痛苦，争取幸福。
    从情感上讲，痛苦是人人所厌恶的。肉体上的痛苦，或者使人疼痛难忍，或者给人
的生活带来许多不便。有一些肉体上的痛苦，还会给人带来心灵上的创伤。灵魂中的痛
苦，较之肉体上的痛苦，对于人来说，是更加难以忍受的。它或者是自我的谴责，无尽
的悔恨，痛不欲生；或者是感到人生的艰难，怀疑人生的意义和价值；或者是处于一种
难堪的境地，进退不能，左右不得；或者是受到外在的压力，使人感到自己没有任何前
途；或者是心中不平，使人倍感不公。诸如此类的痛苦，是任何人都极力想要避免的。
    然而从理性上来看，痛苦不完全是人生的仇敌，不能把它视为绝对的恶事。应当看
到，那些必然的、不可避免的痛苦，是有双重品格的，它既是人生中难以完全避免的，
也是人在争取幸福的过程中，不可缺少的一种动力。因为推动人们奋斗的力量，不仅仅
是对幸福的渴望，同时还有痛苦对人的刺激。人们厌恶痛苦，就会为摆脱痛苦而奋斗。
从历史上看，只有那些处于重重压迫之下，挣扎在水深火热之中的阶级、人群，才会起
来闹革命，为争取起码的人生权力而斗争；
    对于一个人来说，摆脱痛苦的欲望比获得幸福的欲望会更强烈。
    幸福对于处于痛苦之中的人来说，常常是一种奢望，人们往往是以摆脱痛苦为第一
步。由于事物是相比较而存在的，痛苦的摆脱，在一定的意义上讲，就是进入了幸福的
境界。在中国的现实生活中，许多生活在边远山区、经济落后的农村的孩子，其刻苦学
习的精神，远比一些生活在大城市里的富裕家庭中的孩子要强。究其原因，是因为他们
看到农村的环境、生活条件，比起大城市来说，要艰苦得多。他们强烈的要求变换自己
的生活条件与生存环境。而在目前来说，实现这一目的的最可靠、最直接的办法，就是
好好学习，争取考上大学。大城市的孩子，在其学习的动力中，没有变换生存环境这个
动力，如果他再没有更加崇高的理想，那么其学习的劲头，当然就无法跟那些农村的、
穷困山区的学生相比了。
    这种现象表明，痛苦、艰难，其本身虽然不是构成幸福的条件，但是，它是促使人
们奋发努力的一种力量来源。这就是中国古代所讲的“穷则变”。毛泽东所说的“穷则
思变”也是这样种思想的发挥。古代的孟子说：“生于忧患，死于安乐”。“忧患”就
是艰难困苦，不堪忍受；“安乐”就是安逸舒适，快乐惬意。“生于忧患”，就是困苦
磨炼了人的意志，催人奋发向上，使人生命力顽强，朝气蓬勃。“死于安乐”，就是说
安逸舒适的生活，会消磨人的志向，使人贪图享乐，惧怕艰苦，不思进取，从而使人失
去了生存能力与旺盛的生命活力。自古以来，有多少花花公子就是由于贪图安逸，坐吃
山空，最后贫困潦倒，以至于死无葬身之地。而那些穷苦人家的孩子，自小就在与艰难
困苦的斗争中生活，患难给了他们以坚强的意志，困苦使他们变得勤劳聪明，他们的物
质生活是贫乏的，然而其内心是充实的。他们也许成就不了什么大事业，但他们是堂堂
正正的人，至少他们不会祸害百姓。
    德国的哲学家包尔森说：“幸福、成功、走运，对品性是一种危险，最后，对幸福
本身也是一种危险。”他引用《浮士德》中的话说：“享受使人退化”。在他看来，
“逆境、失败和受苦使人得到训导、加强和净化，不幸锻炼了意志，能忍受困苦的意志
在压力下变得坚韧和强健起来。它也给了我们以忍受不可避免的痛苦的耐心，训练了我
们考验和测试自己各种力量的能力，使我们节制我们的要求，……”。
    包尔森讲的这一番道理与孟子讲的“生于忧患，死于安乐”是完全一致的。但是包
尔森讲的更加具体，更加重视艰难痛苦对人的心灵的训导、纯洁作用。我们说，痛苦对
于一个人来说，并不是什么好事情。但是凡事都有两面性。痛苦可以使人头脑清晰，使
人正确认识自己，使人总结经验教训；
    痛苦可以使人认识到在平常状态下，尤其是在处于幸福状态下无法认识到的问题。
在这个意义上讲，痛苦恰恰是一剂治疗灵魂疾病的良药，它可以使人清醒地思考人生的
苦乐，认识人生的价值、意义，认清社会上的各种在平时认识不到的问题。
    幸福是人企盼的，但幸福也有两重性。在中国人的俗话中，有这么一句话：“没有
吃不了的苦，却有享不了的福”。其意思是说：人们忍受苦难的能力，是非常大的。不
论有多么大的困苦，都可以千方百计去克服。但是优裕的生活条件、事业上的顺利、追
求的满足，对于某些人却是受用不了的。一些人在艰难困苦的境遇中，不会做出什么不
好的事，而在优裕的条件下、或是在顺利之中、满足之中，却出了一些不应当发生的事。
顺利、追求的满足，会使人自高自大，傲慢，胆大妄为，对别人不尊敬，为人变得尖刻，
盛气凌人，不可一世。灵魂中的这类疾病，是很难治愈的。如果在这种时刻，经历到人
生的磨难，那么痛苦也许能使他清醒一些。如果能因此认真反省，改过迁善，则可以使
其以后免除此一类的挫折，走上幸福的坦途。
    人生之路并不是坦途一条，获得幸福之路也不是通畅无碍的。人生有顺逆境之分，
幸福的取得也有难易之分。但不管在怎样的条件下，人们都不应放弃对幸福的追求。在
顺境中，人们以舒畅的心情谋求幸福，在逆境中，人们依然应当坚韧不拔，矢志不渝地
追求幸福。幸福既可以在顺境中顺利地实现，也可以在逆境中艰难地获得。
    一般来说，人们都希望一生顺利，平安地获得幸福。但现实往往并不尽如人意。人
的一生中，既会有得心应手的顺境，又会有困难重重的逆境。我们争取处在顺境中，但
也不应该害怕逆境带来的磨难，而应该公证地看待顺逆境。顺境固然有利于事业的成功，
逆境却能磨砺人的意志，激发人们克服困难，顽强进取。温室里的花朵经不起风雨地袭
击；饱受风浪考验的海鸥却能够搏击海空。处在顺境中的人也许会虚度一生，处在逆境
中的人却能够顽强奋进，取得辉煌的成就，获得更大的幸福。
    相对而言，处于顺境中是幸运的，陷于逆境中是不幸的，是一种厄运。但幸运的好
处是应当希望的，而厄运的好处是应当惊奇叹赏的。许多奇迹都是在厄运中出现的。用
平凡的话来说幸运所生的德性是节制，厄运所生的德性是坚忍。在理论上来讲，后者是
一种更伟大的德性。幸福是《旧约》中的福祉；厄运是《新约》中的福祉；而厄运所带
来的福祉更大。幸运并非没有恐惧，厄运也并非没有许多的安慰与希望。
    在逆境中有安慰与希望，人们只要抓住这种希望，并把它当作动力，就能够在逆境
中崛起。在逆境中善于自处，锻炼自己的意志，就能够在逆境中奋起，越王勾践在国破
家亡之后，卧薪尝胆，用艰苦的生活来磨练自己的意志，结果十年后一举灭吴。当然，
逆境确实容易使人消沉，丧失斗志，自认倒霉，结果跌倒后再也无法站起来，顺境有利
于人们在良好的环境和心态下自由地正常发挥自己的才能，但也可能仅仅是正常而已，
也许有时连正常都达不到，因为顺境容易消磨人的斗志，使人养成懒惰的习惯，从而平
平常常，无法杰出。因此对顺境和逆境的辩证看法应当是，顺境会使人们获得幸福，但
也容易使人在得到暂时的幸福后不再有所追求；逆境会影响人们正常地实现幸福，但如
果保持坚强的意志，奋力拼搏，顽强奋进，也许能够使自己的能力得到超常发挥，获得
更令人陶醉、令人神往的幸福。
    司马迁在《史记》中曾经记载：“文王拘而演《周易》；仲尼厄而作《春秋》；屈
原放逐，乃赋《离骚》；左丘失明，厥有《国语》；孙子膑脚，兵法修列；不韦迁蜀，
世传《吕览》；
    韩非囚素，《说难》，《孤愤》；《诗》三百篇，大抵圣贤发愤之所为作也。”即
使司马迁本人，也是由于遭受“李陵之祸”，身陷逆境，但他并没有消沉，才写下了千
古杰作《史记》。我们可以想象，他从逆境、困厄中奋起，终于写出了不朽名著——
    《史记》。
    既然顺境有利于人们正常发挥自己的才能，那么，人们应该珍视顺境，在顺境中奋
勇前进。“乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。人们处在顺境中可以借风使力，更有
效地为社会作贡献，在实现社会整体幸福的过程中实现个人幸福。
    人们常说，温室里培育不出参天大树，顺水中锻炼不出杰出的舵手。因此，在顺境
中，人们依然必须有坚强的斗志、崇高的理想和远大的目标。因为一个人的目标越高，
他的才能就发展得越快，对社会就越有益。否则就很难有所发展，因为，在顺境中人们
经受锻炼的机会相对减少，甚至缺少必须正确审视自己及周围环境的机会，以便总能保
持良好的心态，使顺境能够持续、永久。
    人处于顺境中，并不意味着不须努力就能成就一切。在顺境中相对来说人们会较少
遇到障碍，较容易取得成功，但千万不能因此便否认潜藏的逆境、暗礁，有时，顺境也
会因各种原因而中断。所以，在顺境中必须作好随时应付逆境的准备。只有保持清醒的
头脑，端正态度，有崇高的追求，才能使幸福更长久。
    顺境为人们发挥才智和能力创造了良好的条件，但这种条件本身只是为人们实现幸
福提供了可能性，至于能否把这种可能性变为现实，那就要看人们的努力和奋斗程度了。
因此，人们在顺境中更应该抓住机遇，奋勇前进，获得幸福，而决不能让顺境和机遇从
自己身边白白遛掉，浪费青春，浪费年华。
    贝弗里奇说：“人们最好的工作往往是在处于逆境情况下做出的。思想上的压力，
甚至肉体上的痛苦都可能成为精神上的兴奋剂。”人们可以把逆境当成动力，激励自己
顽强地奋起，去争取幸福。
    历史上许多伟大人物都是在逆境中顽强工作并作出成就的。卓越人的一大优点就是，
在不利与艰难的遭遇里百折不挠。比如我国的古典文学名著《红楼梦》就是曹雪芹在身
处逆境的情况下写成的。他在亲自经历了“赫赫扬扬”达百年之久的官僚贵族家庭急剧
败落的变化之后，看到了封建统治阶级的盛衰轮替以及无可挽救的命运，深感自己生不
逢时，怀才不遇，决心写出一部前无古人的传世小说。但身陷逆境的曹雪芹遇到的是今
天我们难以想象的困难。在封建社会，读书人的唯一“正路”是读经书、考科举，写小
说被认为是“不肖”、“不才”的行径。当时又是清朝文字狱盛行的时期，在写作中稍
有不慎，就会触怒统治阶级，轻则充军流放，重则满门抄斩，甚至株连九族。那时候除
缺吃少穿等物质生活上的困苦之外，特别受不了的是精神上的折磨。上层统治者和文人
学士，又习惯于从小说中捕风捉影，猜度其中“影射”什么，揭了哪家阴私。而曹雪芹
写的恰恰是一部“怨世骂时”的书，遭到了族人的不满和统治者的猜忌。除了二三好友
支持他外，世人都认为他是“傻子”、“疯子”。统治者甚至用拆毁他的房屋，令他几
度搬迁来阻止他的写作活动。面临这样的逆境，曹雪芹没有消沉退却，而只从中吸取动
力，更加努力地进行写作。曹雪芹正是把逆境当成动力，才没有被饥饿吓倒，也没有因
缺钱买纸而停笔，更没有因穷困潦倒、备受欺凌而草率写作。他把全部心血都倾注到
《红楼梦》的写作上，逆境中“披阅二载，增删五次”，终于写出了令世人称颂不已的
《红楼梦》。
    曹雪芹生前尽管没有得到更多的物质享受，但他却从《红楼梦》的创作中得到了无
限的满足和幸福。他死后，人们更是给予了他应有的荣誉。
    被誉为“天空立法者”的德国杰出天文学家开普勒，同样是把逆境当成动力，发愤
努力，才取得了杰出成就的。开普勒是哥白尼日心学说的忠实信徒，他沉湎于天文学方
面的研究之中，并且写出一本题为《宇宙的奥秘》的书，但在那个宗教迷信盛行、科学
是卑女的年代，他遭到了天主教的辱骂、威吓和迫害，几乎陷于孤立无援的境地。尽管
丹麦天文学家策谷·布拉赫去世了。这对处于逆境的开普勒来说，不论是在精神上或在
生活上都是沉重的打击。在贫困、饥饿、疾病缠绕折磨开普勒的同时，宗教裁判所也攻
击这个哥白尼的信徒，把他的著作视为“异端邪说”，列为禁书，予以销毁，甚至威胁
要处死这个异教徒。
    身陷逆境的开普勒并没有因贫困、疾病、教会的迫害以及其他的不幸而倒下，他把
逆境当成一种动力，在科学事业的天地里勇敢地拼搏，终于发现了行星运动的三大定律，
为后人作出了不朽的贡献。
    我们生活在改革开放的社会主义时代，虽然不会遇到曹雪芹、开普勒这样的巨大不
幸，但也会遭遇逆境。重要的是我们不能被逆境所困扰，而要勇敢地把逆境当作动力，
磨练自己的意志，并在逆境中开拓自己的未来，增加自己的见识和智慧，增强处理问题
的能力。这样，人们就不会在逆境中消沉，而会在逆境中奋进，并获取来之不易的成功。
    我国的伟大领袖毛泽东同志在《关于正确处理人民内部矛盾的问题》中指出，在社
会主义事业中，要想不经过艰难曲折，不付出极大的努力，总是一帆风顺地得到成功，
这种想法，只是空想，。俄国19世纪的伟大思想家车尔尼雪夫斯基认为，历史的道路不
是涅瓦大街上的人行道，它完全是在田野中前进，有时穿过尘埃，有时穿过泥泞，有时
横渡沼泽，有时越过丛林。历史的发展告诉人们，革命事业的胜利不可能一帆风顺，一
切顺利，会遇到各种困难和挫折，必须通过克服，战胜挫折来争取成功。同样，在人生
的征途中，在幸福之路的行程中，经营者在创业的道路上，也会遇到各种形式的困难和
挫折，必须战胜挫折，才能赢得胜利，获得幸福。
    人们由于主观的原因和客观条件等因素，会在追求幸福的路途上遭遇各种挫折，也
就是说，造成挫折的原因是多方面的，既有主观思维方法、知识结构、所受的教育等方
面的原因，又有客观环境条件方面的原因。我们对此必须有充分的认识。认真地分析和
对待它，并从而战胜它，这是获得幸福的重要保证。
    德国著名化学家、铝和铍两种元素的发现者维勒虽然猜测了墨西哥生产的这种褐色
铅矿石中可能含有一种新元素，但他因漫不经心，没有循此钻研下去，所以造成了科学
发现中的挫折。而肖夫斯特姆在猜想的基础上做一个有心人，抓住问题不放，终于找到
了一种新元素，取得了科学发现的成功。肖夫斯特姆的老师推齐利阿斯曾经用以下生动
的语言，讲述了钒的发现的故事：在很久很久以前，遥远的北方有一位美丽的女神，叫
凡娜吉斯。一天，有人来敲她的门，敲得很轻，声音里带点犹豫。这时女神正躺在安乐
椅上。她想：“让他再敲一会儿吧！”可是，不一会儿，敲门声消失了。女神感到很奇
怪：“这个客人到底是谁呀！这样有礼貌，这样犹豫不决。”她奔到窗口一看，只见敲
门的客人已经走了。女神说：
    “啊，原来是维勒，他是这样漫不经心，让他空跑一趟吧！”过了不久，女神又听
到了敲门声。这个人敲得很热心，很坚决，耐心地敲了很长时间，一直敲到女神动了心，
开门迎接他。这位客人又是谁呢？他就是我的学生肖夫斯特姆。女神爱上了他，他们结
了婚，生一个儿子叫“凡那吉”——钒，这就是1831年瑞典化学家肖夫斯特姆发现的一
种新金属元素。
    鉴真东渡日本的事例，更形象地说明了造成挫折的原因是多种多样的。公元743年，
鉴真第一次东渡，正准备从扬州扬帆出海时，不料被人诬告与海盗串通，东渡未能实现。
同年年底，鉴真和同船856人第二次东渡。刚一出海，就遇到了狂风恶浪，船只被击破，
船上水没人腰，这次东渡又告失败。鉴真修好船后，到了浙江沿海，又遇到狂风恶浪，
船只触礁沉没，人虽上岸，但水米皆无，他们忍饥挨饿好几天，才被搭救出来，第三次
东渡又遇挫折。第四次东渡因人阻拦，也未成功。遭受挫折最为惨重的是第五次东渡。
公元748年，鉴真一行345人又从扬州乘船东渡，船入深海不久，就遇上特大台风，船只
受风吹浪涌漂到浙江舟山群岛附近。停泊三个星期后，鉴真再度入海，不料又误入海流。
这时，风急浪高，水黑如墨，船只犹如一片竹叶，忽儿被抛上小山高的浪尖，忽儿陷入
几丈深的波谷。这样漂了七八天，船上的淡水用完了，每天只靠嚼点干粮充饥。在于渴
难忍时就喝点海水，这样苦熬了半个多月，最后飘到了海南岛最南端崖县，才侥幸上了
岸。他们跋涉千里，历尽千辛万苦才又回到了扬州。在路上几经磨难，63岁的鉴真身染
重病，以致双目失明。即使是在这样的情况之下，鉴真东渡日本的决心丝毫未动，仍为
第六次的东渡作准备，后来终于获得了成功。
    人为因素、自然条件都是造成挫折的原因。要想避免或减少挫折，必须在认真分析
原因的基础上，一方面选择和利用好的客观环境和条件避开不利的因素，另一方面，是
要充分发挥自己的主观作用，充实、提高和增强自己的自身素质，这样才能在将来的事
业中取得成功。
    卡耐基告诫人们，挫折是在所难免的，重要的不是绝对避免挫折，而是要在挫折面
前采取积极进取的态度。
    挫折乃至失败并不可怕。可怕的是因为挫折失败而失望，放弃追求。这时必须采取
积极的态度，以应付遇到的意料之中或意想不到的挫折，但决不能因此而放弃对幸福的
追求。聪明的做法应当是，审视自己所受的挫折甚至失败，使挫折成为成功的阶梯。爱
迪生就曾说过，失败也是我所需要的，它和成功对我一样有价值。只有在我知道一切不
好的方法以后，我才知道做好一件工作的正确方法是什么。
    马锦学戏的故事，说明了人们在遭受挫折时不要怨天忧人，不要自甘沉沦，而要在
检查自己的基础上积极进取。在明朝末年，作为陪都的南京城十分繁华，仅曲班子就有
好几十个，其中有两个最有名气：一个是兴化班，一个是华林班。
    有一天，徽州帮大商人举行盛大宴会，遍请南京全城的贵客文人，并让兴化班和华
林班唱对台戏助兴。兴化班在席东，华林班在席西，同时演出《鸣凤记》。开头，东、
西两班乐器铿锵，歌声悠扬，不分上下。当演到相国严嵩时马锦演得平平常常，没有什
么味道，而西台上扮演严嵩的人却演得出神入化，活灵活现，异常精明。于是，东席的
观众纷纷面向西台，为西台喝采，有许多的人干脆把座位移到西台面前去了。过了一会
儿，东台的兴化班还没有把这出戏唱完，便停锣息鼓，早早收场了。原来，马锦感到自
己演技平平，没有再演下去。
    他离开兴化班出来了。从此只剩下华林班在南京独享盛名。其实，马锦并不是逃避。
他在遭受如此大的挫折以后，感到脸上无光，但对戏一点也没有灰心丧气，而是立志要
哪儿跌倒从哪儿爬起来。他积极进取，决心把这口气争回来。他听说当时的宰相顾秉谦
是和严嵩一样的人物，便跋涉千里，从南京跑到北京，托人介绍，给顾秉谦当上了仆人。
马锦每天侍候顾秉谦，仔细观察他的行动举止，琢磨他说话的语气声调，一有机会，就
暗暗地揣摩。就这样，他苦苦地下了三年功夫，把顾秉谦的风度举止，一言一行，一举
一动，全都琢磨熟了，以此为基础，他又演严嵩，结果演得非常成功，最后终于又与华
林班对演，战而胜之，让兴化班独占了鳌头。
    人们不论在各种比赛中，还是在升学求职上，不论在事业上，还是在日常生活中，
都应该在挫折面前采取积极的态度，坚信“有志者事竟成”、“皇天不负有心人”。只
有奋力拼搏，战胜挫折，才能获得成功。
    在实现幸福的过程中，人们会遇到各种挫折，只有采取积极进取的态度，吸取值得
记取的教训，克服了困难，战胜挫折，才能获得成功。或许，由于多种复杂的原因，有
些人一直没有达到预期的目标，最终将一事无成。他的人生将成为一场悲剧，但是只要
尽到了自己的最大努力，他就会自豪地说，在事业中，我尽了自己的最大努力，我的生
命是有意义的。正如文天祥在屡次战败后所咏的那样，“人生自古谁无死，留取丹心照
汉青。”这种悲壮的幸福感，是更加深刻动人的。
    面对困难，担心失败，害怕出丑，是不是必要的谨慎呢？
    不是。谨慎从事是指考虑周到，事先想到另一面，想到失败的可能，是为了想方设
法克服困难，避免因盲目从事、粗心大意而招致的失败。也就是说对于事情不利的一面，
从积极的角度去想，这是谨慎；对于困难和可能的失败，如果从消极的角度去想，就会
越想越担忧害怕，越倾向于逃避退却，这就不是必要的谨慎，而是一种害怕失败的心态。
这种害怕心理是由自卑感和虚荣心结合而成的一种不良意识。具有这种不良意识的人，
一方面觉得自己渺小不如别人；另一方面又生怕被别人误解和看不起，因而就会缩进自
设的误区，给自我世界上了锁。由此可见，谨慎从事与害怕失败的根本区别就在于自信
还是自卑，就在于心态积极还是心态消极。
    失败和错误本身是生活中的一个组成部分，是有所进取、求变创新和参与竞争的过
程中的一个正常的组成部分。只要你进取，就必然会有失误；只要你还活着，就绝不是
彻底失败！失败有什么可怕呢？物竞天择，优胜劣汰，在这个天平上，失败总是倾斜倒
向害怕失败的人。强者与弱者，如果是从实力上对照比较，那么弱者还有可能扬长避短，
巧用心计，战胜强者；如果是从心理态度上区别较量，就就是缺乏自信、害怕失败的弱
者必然失败，有时甚至会被某种假象和错觉所吓倒。
    当遇到挑战和严峻形势的时候，人们大多习惯于小心谨慎，保全自己。这种谨慎一
旦失去自信心，就不是必要的谨慎，而是害怕失败的精神枷锁了。结果不是考虑怎样发
挥自己的优势和潜力，而是把注意力集中在怎样才能缩小自己的损失上，这就必然以失
败告终。美国传骑奇式人物、著名拳击教练达马托说得好：“英雄和懦夫都会有恐惧，
但英雄与懦夫对恐惧的心理反应却大相径庭。”这就是说，自信者终会战胜害怕失败的
心理，而自卑者越“谨慎”，就会越害怕，只会被恐惧心理击垮。
    凡事谨慎从事是为了避免可以避免的失误和挫折，但不是不敢冒险，不是要等一切
有十足的把握时才去行动，不是要放弃求变创新。当然，在工作上求变创新并不是一律
都要跳槽辞职，但任何求变创新都会有一定的风险。经常换工作的人在现实生活中相当
普遍。他们不安于现状，有一定程度的进取心，但一旦面临着挑战，总是往坏处去想，
总是提心吊坦地害怕失败。这种消极心态不改变，即使硬着头皮去“求变创新”，也会
浅尝辄止，阻挡自己的进取。适当地考虑到求变创新中可能遇到的困难和问题，不会阻
挡你的进取，可以使你少走弯路。但你害怕失败，则往往对困难和挫折有所夸大，这必
然会阻挡你的进取，让你放弃求变创新。害怕失败之所以注定失败，就是因为注意力总
是集中在可怕的失败上，总是往坏处想，必然心灰意冷。正如英国哲学家培根所说：
“灰心生失望，失望生动摇，动摇生失败。”
    谨慎从事、不怕失败的人和提心吊胆、害怕失败的人同样都考虑面临的困难和问题，
但前者的注意力集中在怎样争取成功上，而后者的注意力却往往集中在怎样避免失败上。
注意避免失败有什么不好？不也是有助于成功吗？不！害怕失败心态的注意力不是在于
避免失败，而是在于害怕失败，认为一旦失败，事情就糟了，因而总是企图避免一切失
败，着眼于怎样才能没有损失或尽量缩小自己的损失。这样一来，必然会束缚能动性的
发挥，放弃争取成功的自信意识，所以注定要失败。在这里，注意力集中在哪一方面起
到了很大的作用。
    凯苏拉在《去争取——如何改变你的命运》中提出过一道区别失败心理与成功心理
的练习题：你怎样走过结冰的水塘？面对同样问题，害怕失败者与争取成功者的注意重
点与着眼方面是截然不同的。
    害怕失败者的想法与做法是：集中精力考虑如何避免失败，而不是着重考虑如何越
过这个结冰厚薄不匀的水塘，于是战战兢兢，小翼翼地往前走。
    他每走一步都仔细试探冰面厚薄，谨小慎微。每一步都担心失足；每一刻都担心忽
然掉下去。因为总想着：最重要的千万别失败，便不惜花费许多甚至一整天的功夫来过
这个水塘。
    如果一不小心失足，就狠狠地责骂自己，而且总想着自己的每一个愚笨的动作，越
想越觉得自己不行，骂自己太笨抱怨冰面太簿，担心再次发生危险，因而越发胆小，最
后终于不敢再往前走了，只有认输，为自己的失败寻找借口，或是责怪自己的命运不好。
    争取成功者的想法是：行动之前，尽量了解研究有关冰层的问题，做到心中有数，
考虑周到，避免盲目和急躁。这就是必要的和应有的谨慎。
    来到水塘边，集中注意力考虑要解决的问题，主要是考虑怎样走过去，而不是专想
掉进冰水里的可怕情景。心里明白有一定风险，有可能随时落水，但不为有这种落水的
可能而担忧、害怕。因为在实际生活中不管走到哪里都有冰层很薄的地方。
    他不停地走，抓紧时间，万一失足掉进冰水里，赶快爬起来继续往前走，决不动摇，
毫不迟疑。把失败当成老师和朋友，这样，他就会凭借自己的力量走过这个危险的地段，
这种人的心里都会这样认为：人们都是从人生路上的水塘走过来的，就这样，争取成功
者每经历一次挫折，都会增添一份自信和勇气，从而更加敢于并且善于争取更大的成功。
    成功者不一定具有超常的智能，也大都没有特殊的机遇和优越的条件，更不是没有
经历过挫折、艰验与失败的人。相反，成功者大都是历经坎坷、命运多磨，是能在不幸
的境遇中奋起前行的人。而且也不可否认，对成功者来说，处境的艰验、失败的打击和
对于新事物没有经验、把握的特点，也会相应地给他们带来困扰、忧虑、苦恼和烦躁不
安的情绪。但成功者不怕这些艰难，不会被困苦的处境压垮。成功者最可贵的信念和本
事是变压力为动力，从荆棘中开辟新的成功之路。
    贝弗里奇说得好：“……人们最出色的工作往往在处于逆境的情况下做出。思想上
的压力，甚至肉体上的痛苦都可能成为精神上的动力。很多杰出的伟人都曾遭受过心理
上的打击及形形色色的困难。若非如此，他们也许不会付出超群出众所必需的那种劳
动。”他还指出：“忍受痛苦而不气馁，是青年科学家必修的严峻的一课。”
    勇历艰险，不怕挫折，这是一切发展积极心态，有志于成功的人必修的一课。这一
课只是知道道理是还不够的，还要具有这样一种意识：成功的路上充满了艰难与困苦，
它需要我们的自信和勇气去一步步坚强地走下去。
    19世纪末，美国康乃尔大学做过一次有名的青蛙实验。
    他们把一只青蛙冷不防丢进煮沸的油锅里，这只青蛙在千钧一发的生死关头突然用
尽全力，一下子跃出那势必使它丧命的油锅，跳到锅外的地面，安然逃生！
    半小时后，他们使用同样的锅，在锅里放满4A5的冷水，然后把那只死里逃生的青
蛙放到锅里。接着他们悄悄在锅底下用炭火慢慢烧热。青蛙悠哉地在水中享受“温暖”，
等到它感觉到热度已经熬受不住，必须奋力逃命时，却为时已晚，它欲跃乏力，全身瘫
痪，终于葬身在热锅里。
    这个实验给我们揭示了一个残酷无情的事实——回顾我们自己走过的人生旅程，何
尝不是如此？当生活的重担压得我们喘不过气，挫折、困难堵住了成功的路口，我们往
往能发挥自己意想不到的潜能，杀出重围，开辟出一条活路来。可是在处于安逸舒适生
活的时候，反倒弄得一败涂地，不知所措，而最终招致失败。
    成功与失败是事物发展的两个轮子，失败是成功之母，是成功的先导。这些话可以
说人人皆知。但在实际生活中，只有自信主动、心态积极、坚持开发自己潜能的人才能
真正领会它的含意。你做一件事情失败了，这意味着什么呢？无非有三种可能：一是此
路不通，你需要另外开辟一条路；二是某处故障作怪，应该想办法解决；三是还差一两
步，需要你作更多的探索。这三种可能都会引到你走向成功。失败有什么可怕呢？成功
与失败，相隔只有一步。即使你认为失败了，只要有“置于死地而后生”的心理态度、
自信意识，还是可以反败为胜的。有人说，过分自信也会导致失败，但所否定的只是
“过分”，而不是自信本身。如果你不是怕丢面子，怕别人说三道四，那么失败传递给
你的信息只是需要再探索，再努力，而不是你不行。
    爱迪生做了1万多次试验。在每次失败后他都能不断寻求更多的东西。当他把原来
的未知变成了已知的时候，无数的灯泡就被制造出来了。所以他认为那么多的失败实质
上都不能算是失败，“我只是发现了9999种无法适用的方法而已。”这位伟大的科学家
从自己“屡败屡战”的经历中总结出一条宝贵的经验。他说：“失败也是我需要的，它
和成功一样对我有价值。只有在我知道一切做不好的方法以后，我才知道做好一件工作
的方法是什么。”从这个意义上，我们认识到只有不怕失败，深知失败意味着什么的人
才配享受，也才可能享受到成功的欢乐。
    英国物理学家威廉·汤姆逊领导建造了世界第1条大西洋海底电缆，只过了一个半
月便失败了。经过7年准备又铺设了第二条电缆，但航船载放到中途，电缆突然折断。
电缆公司已耗资数十万英镑，付出了九年时间的代价！把钱扔进大西洋中，只有傻瓜才
会再干！但汤姆逊终于说服总经理再当一次“傻瓜”，结果成功了。汤姆逊晚年时说过：
“有两个字最能代表我50年内在科学进步上的奋斗，这就是‘失败’。”
    在莱特兄弟之前，许多发明家已经非常接近发明飞机了。
    莱特兄弟应用了和别人同样的原理，只是给翼边加了可动的机翼，使得飞行员能够
控制机翼，保持飞机平衡。所以在别人失败的地方，他们接着走下去，很快就能获得成
功。
    在贝尔之前，已经有许多人声称他们发明了电话，雷斯是最接近成功的人，但雷斯
不知道把间歇电流转换为等幅电流。然而，贝尔做到了这一点。所以最高法院把电话的
发明权判给了贝尔。
    哥伦布在长达十多年的时间里，经历了不断的失败，冲破了重重阻力，开始向西航
行，目标是亚洲大陆。他在加勒比海登陆以后，就带着许多动植物和几个土人回到了西
班牙。
    他认为他已经到达了他的目的地，但实际上他没有到达亚洲，他失败了。他虽然未
能立即认识到这一点，但他却发现了更有价值的东西，这就是他发现了美洲大陆。
    美国有个企业家叫密道尔，他专门收买滨临破产的企业。
    而这类企业转到他的手中，就会一个个起死回生，变得虎虎有生气。此人什么技术
专长也没有，但很有自信与心计。起初，他为别人做工，学会了经营和推销。有一次，
他看准一家即将倒闭的工艺品制造厂，买下后加以整顿，提高效益，改变品种，裁减冗
员，很快使这个企业起死回生，获得成功。
    密道尔认为：作为出色的企业家，最重要的是要有头脑，要真正掌握实际情况，随
时作出正确的决策。这一点做到了，就会比任何人更清楚企业的问题所在。有一次，他
买下一家玩具工厂，发现这个玩具厂倒闭的原因在于包装和搬运过程中的损失太大。于
是他规定：凡破损率超过千分之一的就扣工钱；凡弄坏产品隐瞒不报，被客户退回来的，
即予解雇。从此，破损的事很少再发生，工厂开始呈现勃勃生机。
    有人问他为什么爱买一些失败的企业来经营？密道尔说：
    “别人经营失败了，接下来就很容易找到它失败的原因，只要把缺点改过来，自然
就会成功。这比自己从头干起来省力得多。”一语道破“专买失败”的天机。由此可见，
挫折和险境未必不是机遇，我们不仅要把成功视为珍宝，也要把失败看作作财富。
    人生在世，谁不企望成功？但追求成功就会经历挫折与失败。尤其在市场竞争日益
激烈的今天，机会增多，风险也随之增多，失败的概率也随之增加了。这就要求我们必
须打碎“害怕失败”的枷锁，增强对失败的承受力，并在挫折与风险中磨练出坚初的意
志力，只有这样，我们才会获得成功。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
一　开发自己的潜能     幸福来源于为事业的成功而奋斗，而事业成功的首要前提是立志，立下远大而实际
的志向。远大的志向，是人的生命之光，是人的精神动力。
    人类历史表明人类要生存和发展，达到改造自然、改造社会和改造自身的目的，就
需要归助于某种精神力量的鼓舞和指导，这种精神力量之一就是远大志向。俗话说：
“有志者，事竟成。”这里的志，是大志，是雄心壮志，是崇高的理想。
    所谓大志，应该是人们在实践过程逐步形成的人生奋斗目标，它应该是符合事物发
展规律、经过努力可以实现的设计和预见。志向是人们追求中的目标，奋斗中的理想。
离开了追求和奋斗，就无所谓志向。远大志向，总是同未来相联系的，是对未来可能的
构想、预想和追求。但这种构想、预想，不同于毫无根据的空想。正确的志向具有现实
可能性，经过努力能够转化为现实性的东西。空想由于不是建立在事物的客观规律性认
识的基础上，因而是脱离实际的主观臆想，它不可能转化为现实。
    立志和幸福是紧密联系的。每个人毕生都会思考这样一个问题：人生的价值是什么？
如何生活才是幸福？一个人只要树立了远大的志向，他就会把远大志向的实现，视为人
生的价值和幸福。因此，卡耐基认为，远大志向是对幸福的憧憬、向往和追求，幸福是
远大志向的实现。志向的实现是令人神往的，是幸福的，而对志向的追求则能唤起人们
的极大热忱，获得精神上的充实感，这本身也是一种幸福。无数仁人志士为了追求和实
现远大的奋斗目标，甘愿承担艰难困苦，他们以苦为乐，乐在苦中。而那些没有远大志
向的人，浑浑噩噩的生活，白白地浪费自己的一生。在他们的生活中也许没有多大的痛
苦，然而，他们并没有真正的幸福。
    确立远大的志向对于我们具有重要的意义。正确的志向，一方面反映了人们的追求
和愿望，另一方面反映了事物的客观规律和可能趋势。因此，志向是一种指向未来的价
值目标。
    志向作为一种价值目标，它能够激发人们的意志和激情，产生一种强大的精神动力，
激励人们以积极、主动、顽强的精神投身于生活，对人生抱有积极向上的进取精神和乐
观态度。
    志向，是人生前进的目标和导航的灯塔，是鼓舞人们去努力拼搏的动力。因此，立
志对于一个人事业的成功具有极其重要的意义。南宋哲学家朱熹说：“大丈夫不可无气
概”，“立志不坚，终不济事”。他在批评当时庸俗的社会风尚时，说道：
    “今人贪利禄，而不贪道义，要作贵人，不作好人，皆是志不立之病。”北宋文学
家苏轼指出：“天下未有其志而无其事者，亦未有无其志而有其事者。事因志立，立志
则事成。”“古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚韧不拔之志。”。我国伟大的
民主革命的先行者孙中山认为：“古今人物之名望的高太，不是在他所做的官大，是在
他所做事业的成功。人苟有正确的志向，地位虽小，未尝无大事业之成功。”“青年应
立志作大事，不可立志作大官。”
    立志、工作、成功，这是人类活动的三大环节，是事业发展的规律。卡耐基说得好，
立志是踏入事业的大门开始，勤于工作是登堂入室的旅程，这旅程的尽头就有成功在等
待着你。因此，立志是事业成功的首要前提和第一关键。卡耐基还曾说：“朝着一定目
标走去是‘志’，一鼓作气中途不停止是‘气’，两者合起来就是志气。一切事业的成
败都取决于此。”
    他深刻地说明了立志与事业成功的内在联系。俄国的一些著名作家对立志和理想的
重要作用作了生动的阐述。托尔斯泰指出：“理想是指路明星。没有理想，就没有方向，
而没有方向，就没有生活。”车尔尼雪夫斯基也认为：“人的活动如果没有理想的鼓舞，
就会变得空虚而渺小。”我们青年人正处于人生的黄金时期，树立崇高的志向和远大的
理想，对于一生的成长和发展具有头等重要的意义。崇高的志向和远大的理想是我们的
精神支柱，是鼓舞我们战胜艰难困苦的精神力量。
    立志要立正确的标准。从志向的性质和层次来说，志向有正确的和错误的，高级的
和低级的；从时间上来说，有长期的、远大的、正确的、具体的；从内容上来说，有社
会的、阶级的、集体的和个人的。我们应该树立正确的、崇高的志向，抛弃错误的、庸
俗的志向，并且把长期的志向和近期的志向、社会的志向和个人的志向结合起来。正确
的志向可以引导人们走上充实而闪光的人生道路；错误的志向则会将人们引进利己、狭
隘的人生死胡同。在当今时代，对于我们来说，正确而崇高的志向的标准应该是符合广
大人民的根本利益，符合历史发展的规律。违背这一标准的，就是错误的志向。我们的
青年之所以要树立社会主义共产主义的崇高理想，在当前要树立实现社会主义现代化的
共同理想，就是因为这是符合社会发展规律、代表人民意志的正确理想。
    无产阶级革命导师马克思在青年时代就确立了崇高而远大的志向。他在中学毕业时，
写下了一篇感人肺腑的作文。这篇文章对我们的青年朋友有极大的激励作用，我们摘录
了以下几段：
    “在选择职业时，我们应该遵循的主要方针是人类的幸福和我们自身的完美……人
们只有为同时代人的完美，为他们的幸福而工作，才能使自己也达到完美。”
    “如果一个人只为自己劳动，他也许能够成为著名学者、大哲人、卓越诗人，然而
他永远不能成为完美无疵的伟大人物。”
    “历史承认那些为共同目标劳动因而自己变得高尚的人是伟大人物；经验证明那些
为大多数人带来幸福的人是最幸福的人；宗教本身也教诲我们，人人敬仰的理想人物，
就曾为人类牺牲了自己。”
    “如果我们选择了最能为人类而劳动的职业，那么，重担就能把我们压倒，因为这
是为大家而献身；那时我们所感到的就不是可怜的、有限的、自私的乐趣，我们的幸福
将属于千百万人，我们的事业将默默地、但是永恒发挥作用地存在下去，而面对我们的
骨灰，高尚的人们将洒下热泪。”
    优秀的科学家总是把献身于科学、造福于人类作为自己的崇高志向。正是这种精神
的力量，鼓舞着他们战胜了重要困难，铸造了他们的形象。现代原子物理学的奠基人、
放射性元素镭的发现者居里夫人，年轻时不仅生活极为困难，就连试验用的原料也非常
缺乏，实验室是一间不蔽风雨的破棚子。正当她在科研攻关的关键时刻，同她一起进行
镭元素研究的丈夫在一次车祸中不幸身亡。这个意外沉重的打击，使她悲痛万分，但实
现崇高理想的决心使她从痛苦中解脱出来。
    她以顽强的意志，坚韧不拔的毅力，克服重重困难，坚持科学实验。在她丈夫遇难
四年后，终于取得了突破性的成果，并完成了《放射性论》这一科学巨著，为科学发展
做出杰出贡献。瑞典化学家诺贝尔，在青年时代就立下了“我是世界的公民，应为人类
而生”的誓言，坚持在实践中兑现自己的诺言。在试制炸药的过程中，曾发生过多次爆
炸，他虽然被炸得遍体鳞伤，但是也丝毫没有动摇他“为人类而生”的崇高志向。诺贝
尔的一生是献身于科学的一生，造福于人类的一生。
    在我国历史上，那些民族英雄、人民英雄都是具有远大志向的人。夏禹为了治水，
九年在外，三过家门而不入。秦国李冰父子为了解决成都盆地的洪涝灾害，带领百姓治
水，克服了无数困难，建成了闻名于世的都江堰。汉代民族英雄霍去病，为了国家的生
存和发展，长期驻守在边关，坚持抵御匈奴的侵略，在戎马中度过了自己的一生。当击
退了匈奴的入侵，汉武帝准备给他大盖府第以酬报他的功绩时，他却说：
    “匈奴未灭，何以为家。”宋代民族英雄岳飞，离别妻母，转战疆场，为了挽救国
家的危亡，最后和自己的儿子岳云一起牺牲在风波亭上。清代民族英雄林则徐，坚持抵
御英国列强的侵略，和清朝腐朽势力抗争直至被充军到新疆后，仍不灰心，一直没有忘
记外国列强对我国的侵略，并在边疆和当地百姓一起修水利，栽葡萄，为人民造福。
    解决欲望不能满足的问题，消除它们的有害影响，重要的一条就是要全面地、恰当
地认识自我，适时地调整自我，培养多方面的、高尚的情趣，提高自己诸多方面的素质、
能力，学会自我控制，从而从不幸、悲痛中解脱出来，从低级趣味中解脱出来，做一个
人应当做的、可以做的而自己又有能力做的工作。当得了伟人、强人、能人，就努力去
当，当不了不必挣扎着去当，做一个实实在在、平平凡凡的普通人，甚至可退它几步，
或者来一个变换，另找自己的立足之地，以便充分地发挥自己的能力和专长，例如从科
研界转到商界等。
    如果人们能对人生在世应做和能做什么，对人的使命等等有一个相对合理、深刻的
认识，如果人们能科学地或者较为科学地鉴别、区分各种层次、各种类型的欲望，那么
当人们能够从事自己喜爱并能充分发挥自己专长的活动、事业，而且又多方面地培育了
自己的兴趣，使自己的各个方面得到协调发展，具有丰富的个性，这个时候，其人生便
会过得相当充实、有意义、人们就会感受到生活的幸福。
    有人认为，人类不可能根本改变人生的悲剧主旋律。应当承认，在欲望的升华、个
性的全面发展中，始终存在这样一个事实：
    欲望不断满足而又不断地再生、新生，不可能有欲望的完全满足。这当然是事实，
是问题的一个方面。然而，只要人们能相对灵活地不断调整自我，就能最大限度地获得
并享受幸福，在内心的自我感受上也能经常地有舒畅、愉悦、激昂向上的感觉。千百年
来，但人们并不终年处于忧愁之中，幸福、光明、快乐、乐观的一面在人生中总是占有
相当大的比重。这其中的一个重要原因就是人们在不断地进行自我调整，与时俱进。
    把人的需要从低级到高级分为5个层次的马斯洛，讲到高级需要，即友爱的需要、
尊重的需要、自我实现的需要。他认为高级需要的满足所带来的快乐是心灵的快乐。这
种化快乐比低级需要的满足带来的快乐更有价值。他说：“高级需要的追求与满足，具
有有益于公众的效果。在一定程度上，需要越高级，就越少自私。饥饿是以我为中心的，
它唯一的满足方式就是让它得到满足。但是，对爱以及尊重的追求，却必然涉及他人，
而且涉及到他人的满足。已得到足够的基本满足继而求爱和尊重（而不仅仅是寻求食物
和安全）的人们，倾向于发展诸如忠诚、友爱以及公民意识等品质，并成为更好的父母、
夫妇、教师、公仆等等。”“高级需要的满足能引起更合意的主观效果，即更深刻的幸
福感，宁静感，以及内心生活的丰富感。安全需要的满足最多只产生一种如释重负的感
觉。无论如何它们都不能产生像爱的满足那样的幸福的狂热与心醉神迷，或宁静、高尚
等效果。”马斯洛这两段话，讲的都很精彩。它从心理学的角度证明，灵魂的快乐，高
于肉体的快乐。
    心灵的快乐就是精神的快乐，是精神追求的满足。感官快乐离不开外界事物对感官
的刺激，因而它对外界事物有极大的依赖性。心灵的快乐则是依赖于人自身的修养，来
自主体对真善美的追求，来自自身的创造与奋斗。人的正当的感官需求，当然是人的价
值的内容之一。但是，人的灵魂的快乐比起感官快乐更有价值。感官的快乐不仅是短暂
的、而且过度的感官快乐会给人带来痛苦，会扰乱人的灵魂；而心灵的快乐是久远的，
心灵的快乐在于追求生活得更像一个人，也就是使人的价值更加得到充分发挥。心灵的
快乐与理想、与未来的目标，是紧密相联系在一起的。心理学上把快乐分为结果的快乐
与目标的快乐，心灵的快乐中许多都属于目标快乐。确立一个目标，为之奋斗，为贡献
自己的目标因而精神上感到充实、满足。萧伯纳曾经说：“人生的真正快乐在于：
    服务于你自己认为是伟大的目的；在你被扔到垃圾堆上以前，完全奋斗的力量；成
为大自然的一个力量，而不是当一个过分自私自利的行尸走肉。”萧伯纳说的这种真正
的快乐，就是精神追求的快乐。追求精神快乐，是引导、促使人奋发向上的强大精神动
力。
    灵魂的快乐高于感官的快乐，只有灵魂的快乐、心灵的快乐，才能称之为幸福。
    天地不万古，此身不再得；人生只百年，此日了易过。幸生其间者，不可不知有生
之乐，不可不怀虚生之忧。——
    《菜根谭》天地是万古长存的，但人活在这世界的机会，却只有一次！即使得享高
龄，也只不过百岁而已，何况，日子一天天地飞逝，转眼大限便将到来。因此，有幸生
存在这世界上，就要体认生命的意义，切勿虚度这短暂的一生。
    陶渊明有一首“杂诗”，现抄于下：
    人生无根蒂，飘如陌上尘；
    分散逐风转，此己非常身；
    落地为兄弟，何必骨肉亲；
    得欢当作乐，斗酒聚比邻；
    盛年不再来，一日难再晨；
    及时当勉励，岁月不待人。
    陶渊明是东晋时代的人，由于时局动荡不安，遂使老庄哲学得以普及，一般人感于
人生无常，而在思想上，具有强烈的浪漫主义色彩，陶渊明的诗即可略见一斑。
    他感叹人生像路边的尘土般，随风飘浮不定！既然大家同降生于这无常的世间，就
该像手足般相亲相爱，也就是《论语·颜渊篇》中所谓：
    四海之内皆兄弟也，君也何患乎无兄弟也？”
    因此，大家应该有乐同享，只要我有一斗酒，就会呼朋唤友，共饮一番！
    年轻时的活力充沛，一生只会出现一次；同样的，在一天当中，宝贵的早晨，也只
有一个。所以我们应当在这个变幻无常的人生中，像亲兄弟一般和睦相处，共同寻求生
活的乐趣！
    休息并不是浪费生命，它能够让你在清醒的时候做更多有价值、有效率的事。
    疲劳容易使人产生忧虑，或者至少会使你较容易产生忧虑。任何一个还在学校里学
医的学生都会告诉你，疲劳会减低你对忧虑和恐惧等等感觉的抵抗力，所以防止疲劳也
就可以防止忧虑。
    何西林曾说：“休息并不是绝对什么事都不做；休息就是个修补。”在短短的一点
休息时间里，就能有很强的修补能力，即使只打五分钟的瞌睡，也有助于防止疲劳。棒
球名将马克告诉过我，每次出赛之前无论如何他得睡一个午觉，哪怕只睡五分钟，也能
够在比赛时赛完全场，并且一点也不感到劳累。
    爱迪生认为他无穷的精力和耐力，都来自于他能随时想睡就睡的习惯。
    当亨利过八十岁的大寿之前不久，有人曾问他秘决是什么。他说：“能坐下的时候
我绝不站着，能躺下的时候我绝不坐着。”
    所以要防止疲劳和忧虑，重要的一条就是：常常休息，在你感到疲倦以前就休息。
    什么心理因素会影响到坐着不动而又垂头丧气的工作者，是什么使他们疲劳呢？是
快乐？是满足吗？不是的，绝不是这样！而是烦闷、懊恨，一种不受欣赏的感觉，一种
无用的感觉，太过匆忙、焦急、忧患——这些都是使那坐着工作的人精疲力尽的心理因
素，使他容易感冒，减少他的工作成绩，而且会让他回家的时候还感到神经性的头痛。
不错，我们这所以感到疲劳，是因为我们的情绪使我们的的身体紧张。
    为什么我们在思考的时候，也会产生这些不必要的紧张呢？何西林说：“我发现主
要的原因……是几乎所有的工人都相信愈是困难的工作，愈是要有一种用力的感觉，否
则做出来的成绩就不够好。”所以我们一集中精神就皱起了眉头，耸起了肩膀，要所有
的肌肉都来“用力”。事实上这对我们的思考，根本没有丝毫帮助。
    碰到这种精神上的疲劳，应该怎么办呢？要放松！放松！
    再放松！要学会在工作里放松。
    这很容易吗？你恐怕得把你做了一辈子的习惯都改过来。
    可是花这种力气是值得的，因为这样可以使你的生活起根本性的变化。威廉·詹姆
士在他那篇题为《论放松情绪》的文章里说：“美国人过度紧张、坐立不安、着急以及
紧张痛苦的表情……是种坏习惯，不折不扣的坏习惯。”紧张是一种习惯，放松也是一
种习惯，只有去除坏习惯，养成好习惯，才能充分发挥个人的潜能。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
二　推销自己的形象     卡耐基曾告诉我们一个有关“圆滑的史坦利”这个人的一些事。他是一个戴着太阳
眼镜、参加你的婚礼的人，而当你把结婚照片拿给朋友看的时候，他们会问，那个赌徒
是谁？
    在学生时代，他被认为是最聪明的人——还有谁能写出他那种得到“甲”的论文？
你瞧，他很重视分数，正如他重视朋友一样，因为在这个世界上，他最关心的是，他是
否受人喜欢。如果你属于民主党，他就属于民主党。如果你是共和党，他就是共和党。
如果你是个法西斯党，那上帝只有保佑我们了。他是很会表现仁慈的人——卡耐基看过
他送给朋友电影票、洋酒、任何东西，只差没付钱请人去马上杀鸡。
    每一个人都知道“圆滑的史坦利”这个人，他为了推销自己，什么都做得出来，但
他的方法全都错了。
    推销自己是一种才华、一种艺术。有了这项才华，你就不愁吃，不愁穿了，因为当
你学会推销自己，你几乎已可推销任何值得拥有的东西。有人具有这项才华，有人就不
这么幸运了。
    每天我们都在推销——不论我们推销的技术是否在行。
    如果我们的工作跟别人有所接触的话，推销的意思便是说，我们不断地想办法使别
人向我们购买或租赁，把理想的任务交给我们，及相信我们的说法。我们的私人生活中
也牵涉到推销——虽然在亲密的关系中没有这种情形存在，但在社交行为中则随时存在。
我们多数人都希望顺利地找到工作，希望好看的人找他们说话，希望肉店卖给他的肉不
带肥的。生活是一连串的推销。
    你也许不希望靠股票而发大财，但谁不喜欢得到加薪？即使你学习推销人能得到加
薪，这也就值得了。一旦学到家了，你就不会再忘记了，你也许在推销过程中会遭遇到
一点挫折，但跟更大的成功比起来，又算得了什么？
    不论推销什么，你第一件要做的，是对一件物品要尽可能地去了解。比如说，如果
你要推销手套，你就研究手套是如何以及由什么材料做成的，哪种手套适合哪种场合配
戴，每一种型式的手套有什么利弊。
    当我们推销自己的时候，我们必须对种种情况有所了解。
    我们是什么人？我必须提供的是什么？我们的优点在哪儿？缺点呢？别人对我们有
什么反应？我们的目的何在？
    这些探测性的问题，必须以我们所认识的最确实的方式来回答，因为它是设立一个
推销计划的基础，不论政治界或商业界都一样。每一个人都必须找出自己的答案、他的
特点、他的风格。跟你亲近的人士，也许不好意思指出你的缺点：奇装异服，不良习惯
等，因此当你在考虑推销自己的最佳方策时，不得不诚实地对自己评价一番。
    “你要推销自己的第一个对象，是你自己。”心理医生罗西诺夫说，“你愈练习好
象对自己很有信心，就愈能造成一种你很行的气氛。你必须感觉到，你有权呼吸，占据
一个空间，并感觉到很自在。”你的态度全部反应在你的举手投足之间。
    一个感到自在的人，就会坐在整个椅面上，而不会只坐边缘上。如果他是个高大的
人，他就不会缩着脖子。“推销自己中可信程度的关系，远超过任何你要推出的产品或
观念。你必须有办法直直地盯住对方的眼睛，使他深信你是个可靠的人。”
    一个人要推销自己，必须先看清楚他是谁，其次是判断对方对他的看法。看起来不
利的情形，几乎总是可以转变得无关紧要或成为优点。举例说，让我们看看1960年总统
大选的时候，约翰·肯尼迪和理查·尼克松的电视辩论。在那之前，许多政治分析家都
认为肯尼迪处于劣势。他年轻，比较不出名，天主教徒，非常地富有，波士顿口音太重。
但是，在荧光屏上，观众看到的是一个心平气和，说话很快却轻松的人，面孔新鲜而讨
人喜欢。在他旁边，尼克松看起来饱经风霜，紧张，不自在。他眼睛的黑圈，似乎显示
出他不是一个光明正大的人，据说就是由于这次的辩论，这种在美国大众之前的推销，
而改变了人们的看法，转而喜欢肯尼迪。
    在推销我们自己的时候，我们的外表非常要紧，而且永远不可忽视。“如果你有一
张大大的面孔，五官至少有一项非常醒目，对你很有好处……詹森总统的大耳朵就是个
例子。”
    柯尔达在他所著的《权力》中说。
    许多调查表示，体型高大瘦弱的人，几乎总是变成国际电信电话公司的总裁。这并
不是说，如果你是个矮胖的人，就应该被送到一个荒岛上去。比如查理士·布郎逊，葛
达梅尔，两个人在事业上都很成功，但他们的面孔都不漂亮。但对你的外表，要确实注
意，充分利用你的优点。上高级理发店，减肥十磅，把西装烫一烫——尽一切方法，也
要把自己变成一个别人喜欢和你在一起的那种人，因为在别人面前，他们会跟你说话，
看到你。
    在推销中，有时候，你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种著名公司所出的高
级产品，他们通常喜欢推销员特别强调该产品带给人高级身分的感觉；如果推销员戴的
是高级的表，穿的是名贵的鞋，就会给对方一种买到贵重物品的印象。他们喜欢闻到堆
在四周的钞票味道。
    但有时候这种阔派的作风，却会收到相反效果。有些人不喜欢这种珠光宝气的作风，
因为他们会觉得，他们花了太多的钱，去维持推销的珠光宝气，所以货品一定是贵得很。
对这种顾客，保守的服饰比较理想。
    你的外表可以而且应该随着对方的不同而有所变化。
    要做一个耐心的听者，而且要听听自己的声音。你的声音听起来如何呢？在电话上，
以及在面对面的场合，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你口是心非。也
要注意你说话的韵律：高频率的声音，听起来有一种紧张和担心的感觉，但声音太低沉
也会有一种压力沉沉的感觉。
    录音机，是一种发现你的说话声音听起来象什么的器材。
    如果你不喜欢你所听到的声音，就应该不断练习，直到有一种具有信心、坚定、不
含糊的语调为止。我们的声音并非都能象克朗凯（美国著名电视新闻播报员）的声音那
样动人，但我们可以培养一种听起来舒服，而又不会使对方领会错意思的说话声音。
    “你必须以你的顾客的语言来说话。如果你对双方都有所了解，才会大有益处。”。
华格纳说，除了留心你的声音听起来如何，还要注意你所使用的字眼。如果你是个大量
使用词语的人，要当心并非每一个人都听得懂，而且可能很多人会觉得枯燥无味——即
使他们同意你所说的主题。
    要设身处地变成对方，想办法找出对方所要的，然后就采取适当的举动。这位顾客
要的是豪华的轿车？那位顾客只对省油的汽车感兴趣？一旦你认为已经找到了答案，就
马上计划好你要采取的方式。这种技巧既明显而又困难，要经过很多尝试和错误，才能
学到家。
    试着忘掉你自己，全心全意地贯注在对方的身上。（很可能他也极想对你造成一种
好印象。）如果你想象别人落入水中，才能去除你的紧张感，就尽管那么做吧——即使
身为总统的一些人，据说也采取这种方法。
    “通常，我的方法很谦逊”，尔文·之摩曼说，他是一家大营造商的老板。“但偶
尔你也会碰到一个顾客，你觉得必须以不同的方式来对付。”最后，之摩曼签了一个大
工程，对方以邪门的做生意方式而闻名，不但对美国人没有好感，而且常常口出恶言。
“我立即就看出来者不善，”他说，“他是一名盗匪，他也希望我是个盗匪。如果我表
现得太谦逊，那我只有走路了。”
    人们喜欢跟一个他觉得是同类、而且觉得自在的人做生意。因此，多数大的买卖，
都是在打高尔夫球或喝马丁尼的时候完成的。学习跟别人交际。即使当你不特别想推销
自己的时候，哪也是一种很好的练习。“如果推销不是学习跟别人相处，那又是叫什么？
如果你不跟别人相处，等到你愈老，就愈糟糕了。”
    决不能低估任何一位顾客。并非每一个有钱人身上戴着金笔和金表。失去一笔交易
最快的方式，不是开价太低，而是以为对方付不起更高的价格。
    多卖点力气是不错的。例如，在找工作的时候，尽可能把你成功的例子呈现出来。
对一位艺术家或作家来说，这种过程是传统性的；但对其他人来说，这同时可以很有效
地表现出你如何解决一个特殊的问题。如果你曾帮忙创造了一项产品，你应该拿出照片
来，加上一段简短的文字，说明该产品优于其他产品的特点。常常，一种视觉上的印象，
会比单是文字的说明，更具有深刻而长久的效果，而且也会比你的自传强得多。
    就推销来说，男女并非平等的。“女人比较容易承认她应该穿得比较象样一点或接
受训练，因为女人生来就习惯于采取被动的方式，”华格纳说，“而男人比较不容易听
取别人的意见，比较不容易改梳别种发型、改结别种花样的领带。”
    话又说回来，因为体质的关系，男人也有其他的优点。要推销任何东西，你必须有
所主张，然后贯彻下去——这种能力，在男人身上比较容易发现。
    “我在一家修道院待了十二年，”一位女士说，她目前是位高级职员，“结果，当
我开始推销的时候，每当有人跟我说话，我就鞠起躬来。我一再地道歉。假如我发高烧，
我就说对不起。假如我的老板发高烧，我也说对不起。如果外面下雨，我还是说对不
起。”学习推销你自己的必要一课是，有办法看出你自己的错误和缺点，但你也必须学
会判断你什么时候有权为一些不太顺利的事情不负责。男人比较可能知道什么事情他们
必须负责，什么事情可以不理会。
    一家大杂志的广告经理说：“推销是一种你不会在朋友面前那样表现的行动。当你
推销一项产品的时候，你要对方买下来，你要对方把你看成一个诚实、真挚的人。常常，
当你说到‘推销’的时候，你跟他们之间，就出现一道无形的鸿沟。你必须使别人相信，
你有一种特殊的东西，是他所需要的。”
    要常记住，信心是很重要的因素。在推销奢侈物品——
    艺术品，貂皮，珠宝上，信心所占的比例，更是其他方面所不能比的。具有三十多
年经验的珠宝商古斯洛说：“不论对方所付的是一块钱或十万块钱，他要的是确实有那
个价值的东西。珠宝商必须信用可靠，所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此，我们
的顾客，最主要的考虑因素是价格。在过去，购买珠宝是一项比较罗曼蒂克的举止，但
你必须使买方相信，你告诉他们的是实话。”
    因此，秘诀是：自我不警觉，说话流利，适当地友善，每一根毛发都要各就各位—
—但这些还不够。你必须要认清这个事实，那就是：有时候你要以这种方式跟男的打交
道，跟女的又是另一种方式，过分不同也不行。不过，许多有经验的推销男女，仍然继
续使用因性别而不同的方式。“对付女顾客，必须较为转弯抹角，”古斯洛说，“我通
常总是夸奖她们一番。但我只以事实夸奖她们。每一个女人，都知道她们早上起来是什
么模样，因此如果我的说法不同，她就知道我在胡扯。对男顾客，我的方式直接了当，
这通常表示讨价还价。
    他会接受这种方式，因为他比较习惯于这种做生意的方法。”
    推销自己时决不可表现出很害怕的样子。那如果你没有被雇用呢？还有别的工作可
以做啊。如果有可能的话，你一定要看起来很有信心，甚至你觉得你好象被人刚从一架
飞机中被推出来一样。
    最重要的是，你要认为你有资格担任那项职务，如果你被雇用的话，你认为你会做
得很好。
    此外，当你在推销自己的时候，别担心做错事。但定要从错误中得到教训。
    推销是一种才华，就象是绘画的能力，两者都需要培养个人的风格；没有风格的话，
你只是芸芸众生中的一个而已。
    风格是所有我们以前和现在所看到的和感受到的综合品。
    如果你要学习推销自己，现在是开始的时刻。
    在由传统的、自然的状态向全面发展的社会主义新人的转变中，在社会的现代化过
程中，真和知识可以说是首要的条件，有了知识，才能在现代社会中存在、发展下去，
成为一个现代人，不仅享受到现代文明的种种果实，而且利用、凭借现代社会的种种优
越条件，积极地进行创造活动，于出一番大事业来，在改造自然和社会的伟大实践中实
现自我的价值，实现幸福。“知识就是力量”这一格言，在现代社会中特别具有意义，
而且具有新的内涵。
    道德是任何社会都需要有的，也是人之所以为人的重要的标志，是表现人的崇高精
神、追求、志趣、良心之所在。没有道德的约束，社会就会混乱不已，满是兽行。没有
道德，没有具有崇高精神的伟人，一个社会将失去光环，没有意义。没有道德的社会就
说不上是文明的社会，也是不可能长久存在、发展的社会。
    从全世界范围来看，现代社会的道德状况总的来说是比较混乱的，正因为这样，所
以世界上不少有识之士都感到沮丧，他们悲愤地指出，现代社会在物质领域里的繁荣是
以精神里的退步为代价的，有的甚至认为物质生产、科技的发展是道德、精神、信仰退
步的主要根源。的确，现代社会是太缺乏道德和善了，人们因此而普遍感到不幸福，产
生了种种失落感、空虚感、压抑感、孤寂感，尽管人们的物质生活比以往的时候好多了。
近代以来的社会现代化过程伴随着社会道德的的沦丧，这样的现代化不是人们梦求的美
好社会。超越这样一个现代社会，建设一个既有发达的物质文明，也有发达的精神文明
的社会已是历史的必然和时代的大课题，很多大思想家都批判过道德败坏的现代社会，
呼吁建立有道德的新社会，这也是广大民众的心声。
    现代社会中的道德危机和良善的缺乏，主要在于个人主义和利己主义的极端泛滥，
缺乏关心他人和为社会贡献的精神。而道德沦丧和良善的缺乏不仅使社会利益受到危害，
而且连个人的利益也受到损害。从社会的发展角度看，虽然社会的发展是以分工、分化
的途径实现的，社会发展了，人也就孤立化，个人越来越成为独立的个人，但是正是使
人孤立化的许多条件又在更大范围内把各个人联起来了。现代社会中的各个人比以往任
何时代都更加依赖于社会和他人，离开了社会和他人，任何个人都不可能生存、发展下
去，不可能展开他的事业。现代社会中的个人与个人之间的交往、联系、无论从广义上，
还是从深度上讲都比以前要大得多、多得多、紧密得多。因此，社会的发展虽然一方面
给予个人主义发展的可能，但另一方面，更加反对个人主义和利己主义，要求有集体主
义。现实的状况是，由于种种原因，总体上一方面是个人主义、利己主义发展起来，另
一方面集体主义则被压抑、忽视，由此造成了严重的社会道德问题。
    为了人们自身的利益，为了全社会的利益，为了人的尊严和幸福，人类必须在社会
现代化的过程中大力发展精神文明，重建道德秩序，促使人们积极求善。当然，这种善
必须是现代社会所要求的善，是和现代社会相适应并有助于解决现代社会的种种道德问
题的善。
    现代社会的道德和善首先要和真联系起来，使之成为人们自觉的理性追求，人们在
行为中不仅要有好的、善的动机，也要有良善之心，爱人民之心，而且要有为整个社会
的现代化，为人民和社会作贡献的雄伟目标，并且还要依靠丰富的知识来取得丰硕的成
果，如此之善，方才是真善。
    幸福无疑不能没有物质条件，但是，如果一味注重物质享受，实质上是把自己降低
到了一种动物本能。古希腊哲学家赫拉克利特认为，如果幸福在于肉体的快感，那么应
当说，牛找到了草料吃的时候是幸福的。他讽刺那些只图吃得好、喝得好的人说，驴子
宁愿要草料不要黄金，而猪在污泥中取乐。
    如果一个人把物质享受当作自己唯一的幸福，那么就会使自己陷入无以自拔的物欲
私念的罗网里，孜孜追求物质利益，不放过获取吧怕仅是蝇头小利的机会。“玩物丧
志”，一个人如果沉迷于豪华衣锦，醉心于吃喝玩乐，必然丧失革命意志，泯灭善良人
性，或在经济上犯罪，或在政治上堕落。
    理想指向未来，又根源于现实，具有实现的可能性。莱布尼茨说，现在包含着过去，
而又面对未来。在未来与现实的关系上，罗素认为，从感情上讲，未来比过去重要，甚
至比现在还重要。人人都怀有美好的理想，充满了对未来的憧憬，而美好、崇高的理想
又会令人奋发。现代德国著名学者卡西尔认为，对未来事件的期望，甚至对未来行动的
计划，并非完全是动物生命所不能达到的。但是，在人那里对未来的意识经历了独特的
意义变化。未来不仅是一个思想，它成了一个“理想”。这种变化意义在人的文化生活
的一切阶段上都体现了出来。理想能够激励与鞭策人，让人持续地为之奋斗。
    人的理想不仅是理性化的东西，而且还总带有希望的感情色彩。生活中的幸福，离
不开人们寄希望于未来的那种情感，那种在希望中激起的浓烈而丰厚的情感。也就是说，
幸福必须表明一个人所处的状况，符合他对于生活的热情向往。从这个意义说，幸福意
味着实现了的或尚未实现的希望，是人们对理想和目标的一种不断追求。总之，幸福与
人的希望、理想是密不可分的。
    前面讲过，不同的生理理想会导致不同的幸福观。还应该指出，不同的理想和幸福
观，会产生不同的精神面貌和生活态度。抱着人生在世，必须尽情享乐态度的人，就会
把吃好、穿好、玩好当成幸福，甚至会为了获得他的所谓的幸福而不惜贪污盗窃、投机
倒把、敲诈勒索、剥削别人的劳动，以致制假贩假、制黄贩黄……堕入犯罪的深渊。如
果他的生活理想只是温柔的妻子、可爱的孩子，舒适的房子，他就会在获得矫妻爱子和
好的房子以后，不再为事业作进一步的努力，而抱着“不求增福寿，只求保平安”的态
度过日子，浑浑噩噩，得过且过。而只有胸怀共产主义远大理想的人，才会把整个社会
乃至全人类的幸福作为自己的幸福，才会有最高的劳动和创造热情，才愿把自己的聪明
才智完全贡献出来，为社会的利益、人类的幸福不惜牺牲个人的利益，以便得到最大的
精神幸福。
    现在确有不少人，在党和国家实行改革、开放、搞活的正确方针下，抵制不住腐朽
思想的侵蚀，产生了消极、落后的幸福观，他们奉行金钱至上、个人至上的人生准则，
说什么“理想是空的，金钱是实的”，相信“人不为己，天诛地灭”，“人为财死，鸟
为食亡。”丧失了崇高的理想，一切向钱看，导致了腐败，甚至干出了与社会主义制度
格格不入的事。
    我国的改革开放和社会主义经济为人们实现崇高理想和最终走向真正的幸福提供了
条件，但遗憾的是，有许多人对幸福作了个人主义的理解，把个人主义和小团体的利益
看得重一切，高于一切，利用国家比较宽松的自主政策，大搞以权经商、滥发奖金、哄
抬物价，甚至抗害国家和群众的利益。因此，在强烈富国富民、共同富裕的同时，必须
抵制那些腐朽的幸福观，理直气壮地宣传共产主义理想，提倡个人利益服从党和人民的
利益，局部利益服从国家整体利益的集体主义、爱国主义、社会主义原则。
    卡耐基认为，只有在实现幸福的过程中树立高尚的理想，才能摆脱庸俗、低级的幸
福观，正确地看待幸福，从而斗志旺盛、浑身是劲地投入工作和创造活动，获得心情愉
快的感觉——幸福。那些没有高尚理想的人，在实现幸福的过程中也会不择手段，走上
犯罪的道路，最终落得身败名裂；或者在获得个人暂时的“幸福”后，丧失进取心，碌
碌无为地混日子。他们的最终结果只能是心灵的空虚。
    友谊是美好而宝贵的东西。古今中外，有多少著名诗人动情地写下了一首首赞颂友
谊的诗歌。
    我国古代最早的诗集《诗经》中的伐木篇就有讲述友谊的诗句：“嘤其鸣矣，求其
友声。相彼鸟类，犹求友声；矧伊人矣，不求友生。”意思是：鸟儿嘤嘤叫，是要求得
朋友的回声。你看那鸟儿，尚且在寻求友谊；何况人呢？能不寻求朋友吗？
    启示孔子言论《论语》中这样写道：“有朋自远方来，不亦乐乎！”
    唐代诗人王勃写下了“海内存知己，天涯若比邻”的诗句。
    李白形容友谊比金重比渊深：“人生贵相知，何必金与钱。”“桃花潭水深千尺，
不及汪伦送我情。”
    现代大作家巴金写道：“友情在我过去的生活里就像一盏明灯，照亮了我的灵魂。”
    现代教育家邹韬奋认为，友谊是天地间最宝贵的东西，深挚的友谊是人生最大的一
种安慰。
    文艺复兴时代的意大利著名作家薄伽丘认为，友谊真是一样最神圣的东西，不光是
值得特别推崇，而且值得永远的赞扬。它是慷慨和荣誉的最贤慧的母亲，是激励和仁慈
的姊姊，是憎恨和贪婪的死敌；它时时刻刻都准备舍己为人，而且出于自愿，不用他人
恳求。
    现代伟大的科学家爱因斯坦写道：“世间最美好的东西，莫过于有几个头脑和心地
都很正直的朋友。”
    日本现代著名政论家池田大作认为：“人的一生没有比朋友更重要，没有比友谊更
美好的了。”
    马克思是这样评估友谊的：“真诚的、十分合理的友谊是人生的无价之宝。”
    上述这些精彩的诗句和深刻论述，说明人们需要结交朋友，人们不能缺少友谊；朋
友的情谊是亲密的、幸福的；友谊是宝贵的，它是人生的无价之宝。
    那么，什么是友谊呢？我们先从人际关系谈起。人生在世，总会有发生错综复杂的
人与人之间的联系，总要不断地处理这样那样的人与人之间的关系。人际关系，就是人
与人之间的社会关系。广义的人际关系包括人们在物质生活、社会生活、政治生活和精
神生活领域中形成的经济关系、政治关系，思想关系、伦理关系以及血缘关系等多方面
的内容。狭义的人际关系主要是指社会生活领域中的人际关系，包括家庭关系、邻里关
系、师生关系、同行关系以及同志关系、朋友关系等。
    同志，泛指志趣相同的人。狭义的同志专指同一政党团体内为共同政治理想和事业
而奋斗的成员，具有深刻的政治意义、浓厚的政治感情。《国语·晋书四》上讲：“同
德则同心，同心则同志。”《后汉书·刘陶传》上讲：“所与交友，必也同志。”现在，
同志成为我国以民间的一般称谓，体现了社会主义社会的新型人际关系。在我们国家所
有为社会主义建设事业工作的公民，虽有工作分工、职务的不同，却没有高低贵贱之分，
都是平等互助合作的同志。
    朋友是指具有友好感情并能相互帮助的人。真正的朋友不仅要求利益和思想的一致，
并且要求情感上的相互依恋。朋友之间的交往利益和思想的一致，而且要求情感上的相
互依恋。朋友之间的交往具有层次性和选择性。按感情的基础划分，有知己、知心、知
音，患难之交、君子之交、江湖朋友、酒肉朋友等。按感情的亲疏程度划分，有密友、
挚友、益友、莫逆之交、泛泛之交等。明代学者苏浚按不同的交往方式，把朋友分为几
种类型：“道义相砥，过失相规，畏友也；缓急可共，生死可托，密友也；甘言如饴，
游戏征逐，昵友也；利则相攘患则相倾，贼友也。”
    友谊是朋友之间的一种纯洁而美好的感情。它是在长期共同学习、工作、生活中产
生的，是在利益一致和相互依恋的基础上建立起来的相互信任、相互尊重、相互关心、
相互帮助的关系。友谊在人生中占有很重要的地位，它对人们的精神、工作和生活起着
极大的促进作用。它可以鼓舞人们的斗志，振奋人们的精神，帮助人们克服困难、创造
业绩。友谊能给人们带来幸福、温暖和力量。
    作为社会的人总是需要友谊的，生不可没有朋友。一个人如果离开了社会，离开了
人群，离开了朋友，他就无法在社会上生存和发展，在精神上就会感到非常孤独、寂寞。
《礼记·学记》中讲：“独学而无友，则孤陋而寡闻。”一些民间谚语也形象生动地说
明了这一道理：：人生无友，恰似生命无太阳。”（法国谚语）“举目无一知友，见人
抬不了头。”（瑞典谚语）“无友又无兄弟，臂弯软弱无力气。”（意大利谚语）英国
近代哲学家培根把这一道理阐述得更深刻，他说，无真实朋友之人，可以谓之真可怜而
永陷于孤独生活之中。故无真友之世界，实如荒野无人之世界。大家都很熟悉《鲁滨逊
漂流记》，作者笛福在书中叙述了的鲁滨逊遇海难被遗弃在荒岛上，过着与世人完全隔
绝的生活，内心孤独而痛苦。其中有一段这样的描述：“我心里忽然产生一种说不出来
的嘤嘤以求的强烈要求。有的时候，我不禁脱口而出大声疾呼：‘啊！哪怕有一两个—
—那怕只有一个人从这条船逃出性命，跑到我这儿来呢！她好让我有一个伴侣，有个同
类的人说说话儿，交谈交谈啊！’我多年来过着孤寂的生活，从来没有像今天这样强烈
地渴望有人往来，也从来没有像今天这样深切地感到没有伴侣的痛苦。”鲁滨逊内心的
这种孤寂感和痛苦感，这种对朋友的强烈呼唤，正是人生需要友谊的很好说明。
    无产阶级在自己的革命事业中，由于所从事的是空前艰巨的事业，尤其需要同志和
朋友，需要友谊。青年时代的毛泽东为了结交志同道合的朋友，以共同探索和寻求救国
救民的道路，发出了《二十八画生征友启事》。毛泽东这三个字的繁体字总共28画，
“二十八画生”是毛泽东的代名。他的征发启事中表示了征求“对爱国工作感兴趣”，
“要艰苦有决心而能为祖国牺牲”的青年做朋友的强烈愿望。我们老一辈无产阶级革命
家在长期的革命斗争中所建立起来的深厚友谊，是我们后辈们学习的楷模。友谊是无产
阶级为了完成其历史使命所必需的，是革命事业的一部分。今天，我们在从事社会主义
现代化建设和开放这一伟大而艰巨的事业中，更需要和志同道合的人结交朋友，建立友
谊，做到在思想上相互帮助，工作上相互支持，学习上相互勉励，生活上相互关心，以
便同心同德，共同奋斗。
    因此，卡耐基认为，一个企业经营者，一定要把顾客看成是你的挚友，只有以真诚
的心去对待顾客，才能获得事业上的成功。
    在这个世界上，无论人们的推销技术是高明还是低劣，他们在立身处世时随时随地
地在推销自己。
    在生活中，人们不断地想方设法让别人赏识自己的知识和能力、接受自己的意见或
购买自己的东西、把自己当作最好的朋友……这一切都是具体的推销行为。
    当一个孩子带着怯懦的神情第一次向父母要零花钱的时候，尽管在父母惊讶的目光
下感到不自在，但他很快地平静下来，耐心地等待父母的反应。这个孩子在推销他的意
见。
    当一个学生恳求老师允许他晚一小时交作业时，尽管老师会拒绝这一要求，但这个
学生推销了自己。
    暗示男朋友自己喜欢看电景而讨厌看球赛的女孩，也是在推销自己。
    此等例子在生活中俯拾皆是，不一而足。
    推销自己是一种才能也是一种艺术。有了这种才能，人们才可能安身立命，才能抓
住机遇使自己处于不败之地。能够将自己推销给别人的人才能推销世界上任何有价值的
东西。而有的人就不那么幸运了，他们把自己包在安于现状的套子里，不敢向自己提出
挑战，亦不敢将自己的形象公诸于众，这类人会时时碰壁一无所成。其中原因很简单：
他们不善于推销自己。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
三　让别人做你希望的事     讨人喜欢，受人欢迎，固然是令人高兴的事，若要潜藏起自己的意见，抛却自己对
事理的看法，只是一味地逢迎对方的意思，趋附于他人，而失去了自己的立场，那么虽
然你受到了欢迎，却是一件可耻的事。因为你受欢迎的，是逢迎拍马的本身，而不是你
人格的高尚、对事理的高见。
    一个能正直自信的人，或许他的所作所为遭人忌恨、犯嫉，但是他拥有的是自己行
事的准则、对事物的正确看法。这样，虽然他遭人嫉恨，不讨人喜欢，但是真理自在人
心，是非曲直也总有分明的时候。直躬而行是胜于曲意而为的。
    荣誉、光荣，也常是人们所争取的，但如果没有善行、诤言，却无端受到夸赞，遭
人非议，而本身也将心虚不已，感到不安。若是行事正当、无愧于心，对于别人突如其
来的批评、毁谤，也自然不会有任何心愧。因为我们的所行所言，皆合乎正道、真理，
仰无愧于天、俯不作于地，所以也就无惧。
    因此，无善而致人誉不若无恶而致人毁的原因，就在一个问心无愧罢了。
    勿逞一时的口舌之能。十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。
你赢不了争论。要是输当然你就输了；如果赢了，还是输了。
    释迦牟尼说：“恨不消恨，端赖爱止”，争强雄辩绝不可能消除误会，只能靠技巧、
协调、宽容，以及用同情的眼光去看别人的观点。
    林肯一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。“任何决心有所成就的人，”
林肯说，“决不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的，而后果
包括发脾气，失去了自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上多让步一点；而那些显然
是你对的事情就让步少一点。与其跟狗争道，被它咬一口，倒不如让它先走。就算宰了
它，也治不好你被咬的伤。”
    怎样才能做到不与同事发生争吵呢？卡耐基认为有几种方法，朋友们不防一试。
    欢迎不同的意见。记住这一句话：“当两个伙伴意见总是不同的时候，其中之一就
不需要了。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。不同
的意见总是你避免重大错误的最好机会。
    不要相信你直觉的印象。当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。
你要慎重。你要保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，而不是
你最好的地方。
    控制你的脾气。记住，你可以根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，测定这个
人的度量和成就究竟有多大。
    先听为上。让我的反对者有说话的机会。让他们把话说完。不要抗拒、防护或争辩。
否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁。不要再加深误解。
    寻找同意的地方。在你听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见。
    要诚实。承认你的错误，并且老实地说出来。为你的错误道歉。这样可以有助于解
除反对者的武装和减少他们的防卫。
    同意考虑反对者的意见。同意出于真心。你的反对者提出的意见可能是对的。在这
时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告
诉你了，可是你就是不听。”那你就难堪了。
    为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们。任何肯花时间表达不同意见的人，必然
和你一样对同一件事情感到关心。
    把他们当做要帮助你的人，或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。
    延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚。建议当天稍后或第二天再举行会
议，这样所有的事实才都考虑到了。在准备举行下一次会议的时候，要这样问自己：
“反对者的意见，可不可能是对的？还是有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道
理？我的反应到底在减轻问题或只不过是在减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反
对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？
如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失了吗？
这个难题会不会是我的一次机会？
    歌剧男高音皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了。一次他说：“我太太和我在很久
以前就订下了协议，不论我们对对方如何地愤怒不满，我们都是一直遵守着这项协议。
这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时
候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震动。”
    因此，说服别人我们所要记住的一句重要的话就是：“从争论中获胜的唯一秘诀是
避免争论。”
    承认自己有错，就能避免争论，而且，可以使对方跟你一样宽宏大度。
    当提奥多·罗斯福入主白宫的时候，他承认说，如果他的决策能有百分之七十五的
正确率，就达到他预期的最高标准了。象罗斯福这么一位本世纪的杰出人物，最高希望
也只有如此，而我们呢？
    如果你有百分之五十五的胜算把握，大可以到华尔街证券市场一天赚一百万元，如
果没这个把握，你凭什么说别人错了？
    不论你用什么方式指责别人——你可以用一个眼神，一种说话的声调，一个手势，
就象以话语那么明显地告诉别人他错了——而如果你告诉他他错了，你以为他会同意你
吗？绝不会！因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。
    只会使他想反击，但决不会使他改变心意。即使你搬出柏拉图或康德的逻辑，也改
变不了他的己见，因为你伤了他的感情。
    永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比
你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”
    那是一种挑战。那样会揭起战端，在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。
    即使在最温和的情况下，要改变别人的主意也不容易。
    为什么要使你自己的困难更加一层呢？如果你要证明不要让任何人看出来。技巧要
到家，使对方察觉不出来。
    “必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的好象是他忘记的。”
    三百多年以前意大利天文学家伽利略说：
    “你不可能教会一个人任何事情；你只能帮助他自己学会这件事情。”
    正如英国十九世纪政治家斐尔爵士对他的儿子所说的；
    “如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家比他聪明。”
    苏格拉底在雅典一再告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”
    如果有人说了一句你认为错误的话——是的，即使你知道是错的——你若这么说不
更好吗：“唔，是这样的！我倒另有一种想法，也许不对。我常常会弄错，如果我弄错
了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”
    用这种语全“我也许不对。我常常会弄错。我们来看看问题的所在。”确实会得到
应有的效果。
    无论什么场合，没有人会反对你说：“我也许不对。我们来看看问题的所在。”
    我们班上一位同学哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商，他就运用
了这个办法。他说销售汽车这个行业压力很大，因此他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷
无情，于是造成了冲突，使生意减少，以及产生种种的不愉快。
    他对别人说：“当了解这种情形并没有好处后，我就尝试另一种办法。我会这样说：
‘我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉
我。’“这个办法很能够使顾客解除武装，而等到他气消了之后，他通常就会更讲道理，
事情就容易解决了。很多顾客因为我这种谅解的态度而向我致谢。其中两位还介绍他们
的朋友来买新车子。在这种竞争的商场上，我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客
所有的意见表示尊重，并且以灵活和礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。”
    你承认自己也许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而
且可以使对方跟你一样地宽宏大度，承认他也可能弄错。
    如果你肯定别人弄错了，就直率地告诉他，可知结果会如何？卡耐基举了一个特殊
的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的
辩论。
    案子牵涉了一大笔钱和五项重要的法律问题。
    在辩论中，一位最高法院的法官对施先生说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”
    “庭内顿时安静下来，”施先生后来对卡耐基讲述他的经验说：“似乎气温一下就
降到零度。我是对的。法官是错的。
    我也据实地告诉了他。这样就使他变得友善了吗？没有。我仍然相信法律站在我这
一边。我也知道我讲得比过去都精彩。
    但我并没有合作外交辞令。我铸成大错，当众指责一位名声卓著、学识丰富的人，
所以我错了。”
    没有几个人具有逻辑性的思考。我们多数人都犯有武断、成见的毛病。我们多数人
都具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你很想指出别人犯的错误时，
请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自罗宾森教授那本很有启示性的
《下决心的过程》中的一段话：
    “我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法，但是如果有人说我
们错了，反而会使我们迁怒对方，更固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法，但
如果有人不同意我们的想法时，反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对
我们珍贵，而是我们的自尊心受到了威胁……‘我的’这个简单的词，是做人处世的关
系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐，‘我的’狗，
‘我的’房子，‘我的’父亲，‘我的’国家或‘我的’上帝，都具备相同的力量。我
们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识……
    我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遭到了怀疑，我们就
会找借口为自己的信念辩护。结果呢，多数我们所谓的推理，变成找借口来继续相信我
们早已相信的事物。”
    杰出的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《如何做人》一书中写道：
    “当你尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我这样说，你或许会觉
得很奇怪。我们真的有必要这样做吗？我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候，
大部分的反应是评估或判断，而不是试着了解这些话。在别人述说某种感觉、态度或信
念的时候，我们几乎立刻倾向于判定‘说得不错’，或‘真是好笑’，‘这不正常吗’，
‘这不合道理’‘这不正确’，‘这不太好’。我们很少让自己确实地去了解这些话对
其他人具有样的意义。”
    有一次，请一位室内设计师为我家布置一些窗帘。当帐单送来时，我大吃一惊。
    过了几天，一位朋友来看我，看到了那些窗帘。她问起价钱，而后面有得色的说：
“什么？太过分了。我看他占了你的便宜。”
    真的吗？不错，她说的是实话，可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。因此，
身为一个凡人，我开始为自己辩护。我说贵的东西终究有贵的价值，你不可能以便宜的
价钱买到高品质又有艺术品味的东西，等等。
    第二天另一位朋友也来拜访，开始赞扬那些窗帘，表现得很热心，说她希望家里负
担得起那些精美的窗帘。我的反应完全不一样了。“说句老实话，”我说，“我自己也
负担不起。
    我付的价钱太高了，我后悔订了它们。”
    当我们错的时候，也许会对自己承认。而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲，我
们也会对别人承认，甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬
塞进我们的食道……
    两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”
    在耶稣出生的两千年前，埃及阿克图国王，给予他儿子一些精明的忠告。今天我们
极为需要这项忠告。四千年前的一天下午，阿克图国王在酒宴中说：“圆滑一点。它可
使你予求予取。”
    换句话说，不要跟你的顾客、丈夫，或对手争辩。别说他错了，也不要刺激他，但
要运用一点外交手腕。
    因此，如果你要使别人同意你，应当牢记的一句话就是：
    “尊重别人的意见。切勿指出对方错了。”
    如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；
    而错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。
    卡耐基的家离森林不远，从家里出来步行一分钟，就能到达一片森林。当春天的时
候，野草丛生，野花白白一片，松鼠在林间筑巢育子，野草长到高过马头。这块没有被
破坏的林地，叫做森林公园——它的确是一片森林，也许跟哥伦布发现美洲那天下午所
看到的没有什么不同。卡耐基常常带雷斯到公园散步，它是卡耐基的小波士顿斗牛犬。
它是一只友善而不伤人的小猎狗；因为在公园里很少碰到人，常常不替雷斯系狗链或戴
口罩。
    有一天，在公园遇见一位骑马的警察，他好象迫不急待要表现出他的权威。
    “你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩，”申斥卡耐基。“难
道你不晓得这是违法的吗？”
    “是的，我晓得，”卡耐基轻柔地回答，“不过我认为它不至于在这儿咬人。”
    “你认为！法律可不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩，这次
我不追究，但假如下回给我看到这只狗没有上链子或套上口罩在公园里的话，你就必须
跟法官解释啦。”
    卡耐基客客气气的答应遵办。
    卡耐基的确照办了——而且是好几回。可是雷斯不喜欢戴口罩，卡耐基也不喜欢那
样；因此决定碰碰运气。事情很顺利，但接着他们撞上了暗礁。一天下午，雷斯和他在
一座小山坡上跑，突然间——很不幸地——他看到那位警察大人，跨在一匹红棕色的马
上。雷斯跑在前头，直向那位警察冲去。
    这下坏了，所以他决定不等警察开口就先发制人。“警官先生，这下你当场逮到我
了。我有罪，我没有托辞，没有借口了。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替
它戴口罩你就要罚我。”
    “好说，好说，”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住
要带这么一条小狗出来溜达。”
    “的确是忍不住，”卡耐基回答，“但这是违法的。”
    “象这样的小狗大概不会咬伤别人吧，”警察反而为他开脱。
    “不，它可能会咬死松鼠。”
    “哦，你大概把事情看得太严重了，”警察告诉他，“我们这样办吧。你只要让它
跑过小山，到我看不到的地方去，事情就算了结了。”
    那位警察，也是一个人，他要的是一种重要人物的感觉；
    因此当你责怪自己的时候，唯一能增强他自尊心的方法，就是以宽容的态度表现慈
悲，但如果你有意为自己辩护的话——嗯，你是否跟警察争辩过呢？
    如果你不和他正面交锋，你承认他绝对没错，自己绝对错了；爽快地、坦白地、热
诚地承认这点。因为你站在他那边说话，他反而为你开脱，整个事情就在和谐的气氛下
结束了。
    如果我们知道免不了会遭受责备，何不抢先一步，自己先认罪呢？听自己谴责自己
不比挨人家的批评好受得多吗？
    你要是知道有某人想要或准备责备你，就自己先把对方要责备人的话说出来，那他
就拿你没有办法了。十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你，原谅你的错误——正如
那位警察对待卡耐基和雷斯那样。
    一个人只要有勇气承认自己的错误，也可以获得某种程度的满足感。这不只可以清
除罪恶感和自我保护的气氛，而且有助于解决这项错误所制造的问题。
    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
四　时刻把好自己的角色     在幸福问题上，也会遇到自我、小我与大我的问题，我们必须处理好彼此的关系。
既要尊重自我、小我，又要维护大我；在必要时甚至必须为大我而牺牲自我、小我。因
为，当幸福仅仅属于个人的时候，只不过像挂在项上的金项链，是渺小而微不足道的。
只有当它属于集体、属于人民的时候，才是伟大的、有意义的。
    在革命者的心目中，为取得革命胜利而遭到的灾祸苦难，是革命所必须偿付的代价。
这种代价需要多少，便得付出多少，丝毫不能怜惜。这种代价的形式多种多样，有吃苦、
舍富、受贫、忍饥、耐寒、担忧、挨骂、坐牢、受刑、杀头、战死等等。这些代价无论
多么重大，对未来的永久幸福来说，它总是暂时的，对全局的胜利来说，它总是局部的。
在这里，革命者把自我、小我溶进阶级的大我中去了，个人的牺牲便成了整个阶级的一
个局部牺牲。对于抱有这样的人生观和幸福观的人，他们决不会只追求物质享受的幸福，
而是把遭受灾难祸患视为意料中的事，即使在杀身大祸面前，他们也能以革命浪漫主义
毫迈气概处之，绝不苟且偷生，他们在牺牲中感到了幸福。
    这种为人类的大我所做的牺牲，在那些抱有个人主义人生观和幸福观的庸人眼里，
无论如何不可理解。他们把这些事看成是天外飞来的横祸，认为如果谁不临难逃避，屈
辱苟且，那谁就是自讨苦吃。他们把个人甘受大祸而为人民创造大福的人，一律看成傻
子。这些人只承认个人、小我的幸福而无视大我、人民的幸福，只贪图渺小的、狭隘的
幸福而不理解伟大的、普遍的幸福，只知道物质享受的幸福而不懂得精神生活的幸福；
只体会到活着的价值省悟不到壮烈地死的意义；只追求个人一生一世的幸福而看不到广
大人民子孙万代的幸福。他们这种以自我为中心的幸福观较之服从于大我的革命者的幸
福观，可谓一个在地上，一个在天上，一个是何等的渺小，一个是多么的崇高。
    资产阶级幸福观的本质特征在于鼓吹个人幸福，把损人利己、追求个人幸福看成是
天经地义的不变法则。狄德罗就曾说，所有活着的东西，人也不例外，都牺牲同类来寻
求自己的幸福。社会存在决定社会意识，这种观点正是尔虞我诈、追逐私利、弱肉强食
的资本主义制度的反映，这种幸福观必定要把自己的幸福建筑在别人痛苦的基础上。恩
格斯曾对当时的这种资产阶级幸福观进行过尖锐的批判，他说，这种幸福观“使人不做
一点正事，使他们心甘情愿地丢掉人的本性，而去一味追求‘幸福’，只想吃得好，喝
得好；它把丑恶的物质享受提到至高无上的地位，毁掉了一切精神内容。”这种以自我、
小我为中心的个人主义幸福观认为，死——哪怕是为了集体的利益和正义的事业，都是
最大的不幸，只有自己活着才是幸福的，如果自己不在里边，即令最好最完美的世界，
也是毫不足取的。这种观点是多么的自私自利啊。
    个人主义幸福观不顾及大我，只注重自我、小我、是不是容易得到“幸福”，容易
得到某种满足呢？且看这样的一个故事：从前有个农民，他穷得上无片瓦，下无寸土。
他朝思暮想：“要是我有几亩地，自种自收，该有多好啊！”后来他的希望达到了，他
有了几亩地。这地种了几年，他又想：“要是我有几百亩地，雇几个长工，自己不下地，
该多好啊！”他的愿望又成真了，他成了地主，吃喝玩乐，成天不干活，按说他应该满
意了吧，但他依然不满足，他在想：“出门得自己走路，要是有马骑，有轿坐，该多好
啊！”他的目的又实现了，出门能骑马坐轿了，论理他应该感到十分的“幸福”了吧，
可是，他的欲念还有膨胀，他这时又想：“要是能在朝中作官该多好啊！”这个哲理性
的故事昭示我们，以自我、小我为中心的个人主义者所需要的幸福难以达到，其无限膨
胀的欲望是始终满足不了的。
    以自我、小我为中心的个人主义幸福是要不得的，因为它产生的私欲会永无止境，
持有这种幸福观的人必然把自己的幸福建筑在别人痛苦的基础之上，危害社会，妨碍人
类大我的幸福。我们应该像彭湃、方志敏等革命者那样，为了大我，为了共产主义事业，
甘愿遭遇苦难祸害，牺牲自我、小我。当然，现在我们正处于和平建设社会主义的环境
中，既然没有炮火、硝烟，又没有敌人屠刀的逼迫、严刑的拷打，更没有刑场上壮烈的
牺牲，但我们仍应该学习他们的精神，把他们处理自我、小我与大我关系的原则和精神
运用到日常生活和工作中来，时时以国家利益和集体利益为重，不搞本位主义和分散主
义，发扬社会主义协作精神和友爱精神克己让人，先公后私，当个人志趣和国家的需要
有冲突时，无条件地服从国家的需要，在日常工作中把荣誉让给别人而把困难担在自己
肩上，多贡献而少索取等等，所有这些，和过去英雄人物为革命牺牲个人生命的行动在
本质上是一样的。雷锋及近年来涌现出来的张海迪、朱伯儒、蒋筑英、罗健夫、雷雨顺
等先进人物正是做到了以上这些，才受到人们的敬仰。
    张海迪认为，人生的意义在于为社会作贡献，而不在于向社会索取。谁能够正确处
理自我、小我与大我的关系，谁就能在工作的生活中得到无穷的乐趣和幸福。懂得奉献
和肯于奉献的人是幸福的，因为，他们得到的回报也是奉献。
    事业一词具有多种涵义，但主要是指从事某处职业、劳动、工作、业务和活动及其
所取得的成就，今多指从事有利于人民大众和社会发展进步的工作。它具有这样一些特
征：第一，事业的广泛性。它包括人们从事的各种各样的职业、行业、专业、工作、业
务和活动。第二，事业的层次性。它既有一般性的职业，也有专业性很强的行业和重要
的工作，还有对人民大众和社会发展产生重要影响的工作和活动。第三，事业的特殊性。
狭义的事业是特指与生产企业相对而言的单位、组织。
    事业与劳动有着密切的关系。人们的劳动，主要表现在每个人所从事的事业上，而
每个人的劳动也主要通过自己的事业表现出来，虽然如婚姻家庭生活中也有家务劳动；
休闲活动中，例如打猎、钓鱼等也有劳动的意义，但它们不是主要的劳动方式。当然对
于厨师、化妆师、缝纫工和猎人、渔人来说，这些劳动又是他们的事业。总之，事业是
每个人所从事的最主要的劳动，是他谋生的主要手段，也是他的自我实现和对社会进行
贡献的主要领域、主要方式。
    青年朋友们现在存在或准备从事各自不同的事业，这些各种不同的事业都是我国改
革开放和社会主义现代化建设伟大事业的组成部分。那么，我们所从事的事业和我们所
追求的幸福是什么关系呢？应该说，幸福是从我们的劳动、工作中产生的，事业是幸福
最主要的源泉。很多民间谚语形象生动地说明了幸福来自劳动的真理：
    “千万不要认为劳动可耻，因为，凡是认为劳动可耻的人，在众人眼里反而是最可
耻的人。”（古代波斯谚语）
    “光靠祷告，葡萄是长不起来的，必须用锄头和铲子来劳动。”“不懈的劳动才能
盖起大厦。”（阿尔巴尼亚谚语）
    “树以果子出名，人以劳动出名。”（俄罗斯谚语）
    “劳动出智慧，勤奋有幸福。”（巴西谚语）
    “祈祷从天堂中取出幸福，劳动从大地中挖出幸福。”（德国谚语）
    这些谚语从不同的角度和方面通俗地说明了劳动、事业和幸福的关系，祷告从上帝
那里获得幸福是虚幻的，只有从勤奋的劳动中获得的幸福才是真正的幸福。劳动和事业
是获得幸福最可靠的途径。
    苏联著名文学家高尔基在谈到劳动的作用时说道：“我知道什么是劳动：劳动是世
界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。我们世界上最美好的东西，都是由劳动、由人们
勤劳的手创造出来的。只有人的劳动才是神圣的。”
    劳动所以是神圣的，是因为劳动创造了人，创造了人类社会，创造了人类社会的一
切。人类产生的历史告诉我们：是劳动使得类人猿的手和脚分了工；是劳动使得原始人
产生了交流思想的语言；是劳动使类人猿的脑髓逐步发展成为人的大脑，从而使人成为
世界上的“万物之灵”。
    劳动不仅创造了人类，而且还创造了人类社会。众所周知，人类要生存和发展，就
要向大自然索取生活所必需的生产资料和生活资料，而要取得这些资料，依靠孤立的个
人活动是不能实现的。人们只有按照一定的方式结合起来，共同劳动，去改造和征服大
自然，才能获得人类生存和发展所需要的资料。
    意大利著名作家笛万尼奥里在其历史小说《斯巴达克思》中讲道：“劳动是产生一
切力量、一切道德和一切幸福的威力无比的源泉。”苏联著名教育家乌申斯基说：“如
果你能成功地选择劳动，并把自己的全部精神灌注到它里面去，那么幸福本身就会找到
你。”他又说：“愉快只是幸福的伴随现象，愉快如果不伴随以劳动，那么它不仅会迅
速地失去其价值，而且也会迅速地使人们的心灵堕落下去。”世界著名画家达·芬奇在
总结自己的一生成功的经验时指出：“光荣产生于不懈的劳动。”法国著名作家左拉是
这样赞颂劳动的：“劳动是多么令人钦佩的调节器！到处是它的统御之地，它带来了良
好的秩序！它是和平、快乐，正如它是健康的卫士一样。”
    居里夫人是世界著名的科学家，她一生勤奋忘我地工作，对原子物理学的发展作出
了杰出贡献。她在谈到幸福与工作的关系时讲道：“我认为人们在每一个时期都可以过
有趣而且有用的生活。我们应该不虚度一生，应该能够说：‘我已经作了我能作的事。’
人们只能要求我们如此，而且只有这样我们才能有快乐。”文学家别林斯基把幸福的实
现视为为事业奋斗，建立功绩的过程，他指出：“世界上有两种人，一种人，虚度年华；
另一种人，过着有意义的生活。在第一种人的眼里，生活就是一场睡眠，如果这场睡眠
在他看来，是睡在既柔和又温暖的床铺上，那他便十分心满意足了；在第二种人眼里，
可以说，生活就是建立功绩……人就在完成这个功绩中享受到自己的幸福。”
    科学技术的发展，是和科学工作者的献身精神分不开的。
    在科学技术发展史上，在现实生活中，都有大量的事例说明了这一点。现代原子物
理的奠基人、放射性元素镭的发现者居里夫人，年轻时生活极为困苦，冬天睡在阁楼上
太冷，便把所有衣服穿在身上睡觉，有时还把长椅子压在被子上，抵御严寒。天刚亮，
就带上面包到图书馆看书去了。她同居里结婚后，生活、工作条件仍然很差，就是实验
用的原料也很缺乏，连实验也是在一间不蔽风雨的破棚里进行的。正当她在科学上做出
贡献的时候，一个意外的打击发生了，同她一起从事放射性镭研究的丈夫居里在一次车
祸中死去。她悲痛万分。但当她想到历尽千辛万苦从几吨铀矿渣中提炼出来的几克纯镭
急需继续深入研究时，就以坚强的意志，克服了感情上的痛苦，一个人担负了两个人的
工作，坚持科学试验，终于在她丈夫遇难四年后，完成了《放射性论》这一科学巨著，
成为世界上最有成就的科学家之一。放射性对身体的摧残很大，居里夫人长期接触镭，
身体受到严重损害。她的眼睛八年开过四次刀，耳朵常常觉得有强烈的叫声，双手也被
镭射线烧得伤痕累累，最致命的是得了严重的贫血症。这些都没有把居里夫人吓倒，她
一刻也没有停止科学研究工作。就这样，她带病工作直到逝世，实现了她“把一生献给
科学”的志向。
    从我做起从现在做起是实现远大社会理想的关键。
    美好的未来离不开个人的努力，把理想变为现实，就要从我做起。从我做起是主人
翁精神的表现，也是历史对青年的要求。青年，今天是建设四化的生力军，明天则是建
设四化的主力军。列宁说：“从某种意义上可以说，真正建立共产主义社会的任务正是
要青年来担负”。每个有志青年应该意识到自己不可推卸的历史使命，以当家做主的高
度责任感，为国家强盛，为民族兴旺，竭诚以赴。在革命道路上总会遇到这样那样的困
难，是唉声叹气，牢骚满腹，还是振作精神，满腔热情地为国分忧担愁，是区别一个人
是否有主人翁感的一个重要标志。我们应该向鲁迅讲的那样，“能做事的做事，能发声
的发声。有一分热，发一分光”。比如，我国经济还比较落后，就努力生产，革新技术，
为提高社会生产力贡献自己的力量；我国科学技术水平还不高，就刻苦学习，努力掌握
现代科学技术知识，为科学技术现代化出力，现在社会上还存在着不正之风，就要积极
斗争，并且严于律己，用自己的模范行动促其改变。总之，不能等待观望，而是扎扎实
实地从眼前做起，从点滴做起，以便逐步达到我们的目的。
    古语说：“合抱之木，生于毫末。九层之台，起于累土。
    千里之行，始于足下。”向着远大的目标前进，必须从现在做起。
    谢觉哉同志曾经说过：“最好不是在夕阳西下的时候去幻想什么，而要在旭日初升
的时候即投入工作。”如果现在还继续虚掷年华，浪费青春，就会犯历史性的错误。过
去做出了成绩的，要戒骄戒躁，扬帆远航；被耽误了的，要当机立断，争起直追；跌过
跤的，要改弦更张，做“金不换”的“浪子”。只要团结一致向前看，大家动手立即干，
我们的前程就是十分美妙的。
    “从我做起，从现在做起，道理是对的，可是一个人有多大作用呢？”有的同志这
样说。不错，一个社会不会因为你一个人多做了某件事情，就扭转乾坤；反之，也不会
因为你一个人少做了某件事，就改变历史发展方向。但是，也不能否定个人的历史作用。
一个人的能力有大有小，只要他为人民做了好事，就一定会对社会产生或大或小的积极
影响。俗话说：“聚沙成塔，集腋成裘。”“绳锯木断，水滴石穿”。千万颗似乎无足
轻重的水滴，能够穿通坚硬的岩石。一丝丝涓流，可以汇成澎湃的江河。反复证明，许
多看起来似乎无足轻重的“个人”，在同一旗帜下，朝着同一目标努力，就会形成推动
历史前进的不可阻挡的力量。现实生活中的事例同样表明，许多重大事情，对于个人来
说，似乎是无能为力的。比如，改变社会不良风气，一个人起来反对，起不了多大作用；
如果多数人都以身作则，并群起而攻之，就可以收效甚大。即使开始只有少数先进分子
做到，但他们可以起到一石激起千层浪的作用，只要坚持下去，就可以扩大影响，使更
多的人受到感染，从而形成抵制和克服社会上不正之风的群众力量。因此，轻视个人的
作用或价值是不对的。在今天，要使个人真正发挥作用，就要把个人的有限生命投到实
现四化的事业中去。鲁迅说：“巨大的建筑，总是一木一石、叠起来的，我们为什么不
做这一木一石呢？”世界上的事情是复杂的。一个人的进步作用，有时可以在当时当地
的条件下比较清楚地展现在人们的面前，为社会所公认；有时却在当时当地看不清楚。
    但是，只要他坚持的是正义的事业，最终还是能推动历史的进程，为广大人民群众
所肯定。
    “我是普通一兵，有啥用，还是先从领导做起吧！”有的同志这样说。这也是不对
的。干革命，搞建设，不仅是领导的事，也是全体公民的事。从我做起，既是对领导的
要求，也是对每个普通群众的要求。当然，领导干部特别是高级干部对全局的影响、对
事业的成败，负有更重要的责任，他们更应该高标准、严要求，做出表率。如果他们敷
衍塞责，消极怠工，甚至违法乱纪，那就失去了群众的信任，革命事业会就遭到损失。
然而，实现四化是不能没有群众参加的，是离不开群众的自觉性和积极性的。否则，就
成了少数领导人的空忙。只有领导带头，上下齐心，大家动手，各显其能，才能造成既
轰轰烈烈，又扎扎实实的生动活泼的局面，从而把我们的社会主义革命和建设事业推向
前进。
    卡耐基认为，一个企业的经营者，不能光着眼于大处，而忽略了小处，远在的目标
是从一点一滴做起的，因此，必须从平凡的小事做起。三国时代的刘备，临死以前曾经
嘱咐他的儿子刘禅说：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”。说是坏事虽小，也不要
去做，好事不要以为小就不去做。这句古语，对我们如何实现远大理想，也很有教益。
共产主义战士雷锋不是从一件件默默无闻的琐事中体现了他的崇高精神境界吗？很难设
想，一个连“善小”都不为的人，怎能够实现他的共产主义远大理想。列宁说：“要成
就一件大事业，必须从小事做起。”实现我们的远大理想，就要从平凡的小事做起。
    有的青年也有干一番事业的雄心壮志，但缺乏实干精神；
    有的人讲起四化慷慨陈词，但好高鹜远，不愿意干那些被认为平凡琐碎的工作。这
些都不对的。平凡孕育着伟大，伟大来自平凡。英雄人物并不是天生的。大凡英雄总是
从“平凡人”成长起来的。他们的事迹也都是由一件件平凡但却十分有意义的事情汇集
而成。
    俗语说：“七十二行，行行出状元。”关键在于是否有志气、有理想，并且舍得花
气力、用心血。在我们国家里，国家领导人与掏粪工人，影坛名星与农村社员，科学巨
匠与人民子弟兵等等，只是分工不同，都是社会所需要，各个岗位都有用武之地，都可
以做出成绩。如养猪是件平凡的工作，但北京部队某部装甲连战士叶洪海却把它同无产
阶级的远大理想联系在一起。就在这样一个又脏又累的平凡工作岗位上，他刻苦钻研，
反复试验，终于制造成功了一种既能够节省粮食，又促进猪增瞟长肉的“中曲”发酵饲
料，为祖国养猪事业的发展做出了不平凡的贡献，被中央军委授予“模范饲养员”的光
荣称号。站柜台，是个平凡的工作岗位，被一些人看作“低人一等”，但北京市百货大
楼营业员张秉贵却干得出色，受到顾客的欢迎，被选为劳动模范、全国人大代表。当农
民，也是平凡的劳动，被一些人看作是“修理地球”的没有出息的工作，但吴吉昌却成
了棉花专家。其他如青年厨师陈爱武、“垃圾千金”杨希聪以及“蘑菇状元”、“捕鼠
专家”、“爆破大王”、“竹编能手”等等。正是他们用青春的年华和奔腾的心血浇灌
的“状元”、“专家”、“大王”、“能手”之花，在神州大地怒放，使我国的四化园
地越发花团锦簇！他们的事迹有力地说明：一个有志青年，只要胸怀无产阶级的远大理
想，不管在什么工作岗位上，都可以发挥自己的聪明才智，都可以对祖国、对人民做出
贡献，受到人民的尊重。
    有的青年认为，他的理想就是当科学家，至于服务行业如理发、做饭、修鞋是没有
意思的。有志当科学家，搞尖端技术，这种打算并不错，建设四化也很需要科学家。问
题是，社会主义现代化需要各种科学家，也需要各行各业的工作者。
    如果认为只有当科学家才有意思，别的工作都没有多大意义，那就错了。我们所讲
的理想，是为无产阶级和劳动人民谋幸福的理想。实现这个理想，没有各行各业的密切
配合，共同奋斗，怎么能行呢？理发、做饭、修鞋等这些工作，与尖端技术相比，似乎
细小琐碎，无足轻重。但是，这些工作都是社会生活和建设四化所必需。试想，离开大
量的平凡工作，社会能维持下去吗？更不用说实现新时期的总任务了。实现四个现代化，
需要勇攀科学高峰的“千里马”，也需要做埋头平凡工作的“老黄牛”；需要陈景润那
样摘取数学皇冠上珍珠的科学家，也需要张秉贵那样站柜台的售货员。即使实现了四个
现代化，也还有大量的平凡工作需要人工操作。在我们国家里，尽管各人的职业不同，
能力大小不一样，只要努力工作，都是为四化大厦添砖加瓦，都会对社会主义建设有所
贡献。
    一个人有无出息，不在于工作岗位是否平凡，关键在于是否有理想、有抱负，是不
是脚踏实地去积极干好本职工作。
    在不平凡的四化建设事业中有许多许多平凡的工作，但在平凡的工作岗位上可以作
出不平凡的贡献。
    我们介绍了卡耐基的经商之道，但世上没有完全相同的成功之路，每一个企业经营
者，都应当有自己的成功秘诀，就好象有自己的一副面容一样，也应有自己独的成功之
路。因此，我们所介绍的卡耐基经商之道，仅供人们参考。    ------------------
  北极星书库||http://www.ebook007.com  
　　　　　　　　卡耐基经商之道
　
作者：高国政      卡耐基是美国著名的教育家和演讲口才艺术家，也是著名的文化企业家，他在经济领域的成功不仅在于出色地经营了自己的企业和人生，而且在于他能将经商术完美地传授于他人，培养了一批又一批成功的企业家。在欧美的工商界，言必谈卡耐基，许多人以参加过卡耐基训练班为荣，借以表明自己所受的无可挑剔的经商智慧教育。更有一些企业，组织管理人员和员工集体参加卡耐基训练班，并以此作为上岗的合格标志。
    与其他企业家不同，卡耐基不仅白手起家，从一个独闯天下的农家孩子一跃而成为百万富翁，而且他一生都致力于研究和借鉴他人的宝贵经验，包括前人和同时代的人。因此，卡耐基的经商经验和思想无疑更胜一筹。而与足不出户、闭门研究的企业经营思想家们不同的是，卡耐基又是一个勤勉经营、脚踏实地而有所悟的实业家，他所展现给世人的经商方法和技巧更具有实用性和可操作性。也许，这就是为什么各地卡耐基热此起彼伏、一浪高于一浪的根本原因所在。此书的出版，无疑对我们了解和掌握卡耐基的经商艺术是有帮助的。第一章　卡耐基的经商素质论
一　创造成功的基本前提二　经商成功的心理要素
三　期望赢得争论的误区四　避免商场树敌的良策
第二章　卡耐基的经商关系学
一　掌握高超的用人之道二　巧妙地协调人际关系
三　轻松愉快地获得合作四　恰如其分地保持友谊
第三章　卡耐基的超级经商技能
一　别吝惜自己的同情二　乐于做事业的恋人
三　待顾客以诚实四　融热诚于服务
第四章　卡耐基的经商心理学
一　心理胜于技能二　创新优于求成
三　慎抓每次机遇四　笑对所有挫折
第五章　卡耐基的经商形象学
一　开发自己的潜能二　推销自己的形象
三　让别人做你希望的事四　时刻把好自己的角色