经商之道！

第一章:小店需知

一,开店首先看销路,看市场,其次看商品能否在当地卖上价(经济效益),第三,了解货源,看涨势,看竟争对手.

1,选择地段.

  一).中心商业区,(效益较高的生意);

  二),次级商业区,(娱乐和优雅的气氛的服务)；

  三)，成排街头商店区（为同一个阶层服务的）；

  四)，街坊区（方便服务）；

  五)，郊区（办厂）；

2,商店取名字.

  设计简单,使人一目了然,过目不忘,二是设计要体现个性化,音韵不好难懂难认不要做品牌

  一),重复简单

二),铿锵有力

三),名字要有意义

四),激发人的情感

二,企业管理程序;

  1,经营决策;

A,信息需求,大小,销售竟争者,流通渠道,政治形势和价格.

B,预测及自身能力;<工具,人员的优选方案>,

C,制定计划<科学的分柝判断,制定经营目标>.

 2,商业购进洽谈<质量优、价格廉、式样新、当地缺>

A,订购合同<环节少,费用省,渠道短>,<知已,知彼,知人,知时,知货>

B,承付货款<发货、中转、收货、接收准备、办理手续>

C,审定价格,商品运输的方式和商品储存<验单入库,商品保养和验单出库>

D,商品销售<你无我有,你有我优,你优我廉,你廉我转>

E,签定合同<谈判时在征服他们的同时还要征服他们的情感>

F,收取货款,提供服务

查收市场需求特点,价格敏感度,购买批量和购买频率,市场容量,市场占有率

G,财务核算,统计分析

  价钱等=生产成本+流通费用+利润+税金

要求是,直接,准确,安全,经济,并要做到日清月结

三,市场贵在于发现和创造,只要善于洞察，勇于开拓，市场就在身边。

就大多消费者而言，消费不在是单纯的商品买卖，同时也是精神的满足和文化的享受，商品的附加值有时比他使用价值高，提高营销文化含量，才是现代的商品取向，一个商场，厂名、店名、广告用语等商业标识都是向公众显示经营者的文化品味，所以要注意商标（品）与文化的结合。

   例：食品商场糖果柜上写道，“打开他就是一个盛大的节日”，杂粮柜上标明“大自然纯净的赐予”，酒类柜台声称“它是液体的狂欢，像交响乐般层次的丰富”，有的还颇有幽默感，“怎么每个人嘴巴都在动，你会把最后一粒面包屑放进你的嘴里”，服装区域的羊毛衫有“采暧宫”，袜子有“风尘屋”，裤子有“潇洒廊”，女装有“为你的气质添上最后一笔”，男皮鞋则是“踏出震憾的一步，尽显真我风彩”，香水有每一款向你叙述一个新的故事，化妆品让今天的脸柔媚，将明天的脸珍藏，箱包跟你走遍千山万水，厨房用品使烹调因此而成为艺术，洗涤用品像一到阳光，瞬间照亮你所有的盘碟，文化商品的标识更是匠心，贺卡是另一张爱的语言，拥有电脑你定会比别人先得到答案，一切都变小了，除了他的功能，在各类笔柜前，你被告知，唯有漂亮的笔，才会写出漂亮的字，手表有“分分秒秒想着顾客，时时刻刻不忘朋友，”台湾有句广告词“只要青春不要痘”，它的画面是一位少女用扇子遮住面颊，副标题是遮不住的烦恼，这样的构思避免了直接。

四，了解顾客

1，        顾客分布与何处，如何接近，顾客为何来购物，谁来购买，谁来使用；

2，        顾客在购买商品时如何购买，期望什么；

3，        在确定潜在顾客时需要回答下列问题

1）        市场发展趋势和潜力，2）随经济发展消费观念[风尚]改变和竟争者的推动，市场结构会发生什么样变化，3）如何革新将改变顾客的购买习惯。

五，信誉

无瑕的信誉是世间最纯粹的珍宝，失去信誉人类不过是镀金的粪土，染色的泥块。

第二章，战略决策

   制定战略的第一步是分析企业外部环境和企业自身条件，执行战略全过程，也需要不间断注意外部环境和自身条件的变化。

 一；战略要素

1 .目标,  2.战略原则[规则],  3.战略措施[手段],  4.战略目标[效果],  5.战略重点[关键解决的问题]

二;创新是全球战略的核心,创新战略是有心人杰作,创新并非无中生有,而是有心人将知识与事物重组,养成一种发散性思维,创新并非来自与批抨,所以应塑造关爱他人的温馨环境,创新来自于熟能生巧,只有务本才能圆熟;

1. 采取一种新的生产方式;

2. 采用一种新产品(新特性);

3. 开辟一个新市场;

4. 控制原材料和半成品的新的供应来源;

5. 实行任何一种工业组合,即通过垄断组织打破原有垄断或者造成新的垄断;

@创新的原因:

1. 人未能预料的变化

2. 理想与现实状态瓣背离

3. 工艺过程的变化

4. 产业结构的变化

5. 人口结构的变化

6. 认识变化

7. 新知识出现

   #变革考虑的六个问题

1．        变革什么，  2.为什么要变革,  3.向什么方向变,

4.变革到什么程度,  5怎样实现变革, 6结果如何,

三,商品经营战略:

经营者为实现目标按照拟定的思想要求,制定较长时间和全局性的经营策略,它的目的着眼于未来发展,提高经营中的应变能力和发展能力追求长期经济效益和社会效益,有一定的稳定性.

1，战略规划:

1> 战略思想:服务于顾客,人类、社会、员工

2> 战略目标：成长性、收益性、社会性

2，战略经营：

1> 所达到的目的

2> 开发什么样的产品在何处销售

3> 企业怎样胜过竟争者

4> 企业内部关系运转规则

5> 日常经营活动

3，战略对策

1>成本领导策略:全面降低成本，扩大规模挤占同行业市场份额，引起同行业的强烈反应风险以至于对抗。

2>产品差异化策略:需求耗费巨大去征服现有顾客，如果客户不与接受，这种闯牌子投资冒险就特别大.

3> 目标集中风险策略:就是把所有的鸡蛋放在一个篮子,一般小企业这么做.

4,行业内应对策略:

1>分散性行业内的竟争战略:

   通常存在服务零售，经销，木材和金属加工，农产品创造性营业等经济领域。

2>新兴行业内的竟争战略:

   通过形成最强有力的地位来寻求划定行业内的竟争规则,行业宣传与追求自身利益的平衡自由来寻求最优的地位的转化,发挥供应商分配渠道多变作用,适应流动性障碍由早期向成熟期的过渡,选择恰当进入时机和竟争战略加强对行业发展趋势的预测.

3>成熟期行业内的竟争战略:

产品差异化,全面成本领导,目标集中化

5,行业应对策略

   （1）、借鸡生蛋，本身是一种零库存，适用于没有资金的投机者。

（2）、不争，人莫能与你争（人弃我取，以迂为直，人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转）。

（3）、狭路相逢，快速暴利，能进则进，不进则退的游击战。

（4）、愚者赚今天，智者赚明天，先入为主，了解市场需求和潜在需求。

（5）、诚实肯干，明智是成功的秘决，只有事业没有行业，妙手写好诗，功夫要诗外（大局影响小局）。

（6）、引进人才，学子­­----供读[免费]----条件[回厂]----违约罚款2倍。

（7）、让别人了解产品质量，就要提高工厂信誉，保证真金不怕火炼，服务尽量周到，标新立异[设计一个名贵的物品，不一定要买出去，只作陈列，也可以带来效益]，〈故作姿态〉。

（8）、产品销路，一般要人为的制造热点，人为的造就时尚潮流，利用社会关系、人和事〈创造需求〉。

（9）、借船出海，占领市场，以外挂式经营，利用高科技部件，提高自身档次，增加占有率。

（10）、人的心理待征，凡事越出奇，与众不同的事物越能引起人们的注意，产生兴趣，因此营销者要善于寻找“万绿众中一点红”出奇制胜。

（11）、做服务员必有良好的有际关系，对公司商品有透彻的了解，对环境要求，<服务周到,品质良好,地方清洁, > ‘一个愉快的环境，一流的服务，售货员整洁的服装，友好的态度都会使公司受益’。

（12）、促销方式：

A、对购买愿望不大的顾客采取紧迫盯人的办法；

B、对其貌不扬的顾客多献殷勤，容易使人大把的花钱并成为长客；

C、盯住带女伴的男子；

D、对衣着时髦，风度偏偏的顾客则应多向其介绍一些高档商品的优良品质；

E、对在柜台前依依不舍，想走不想走的，应主动向前打招呼，问他们喜欢什么物品，是什么原因不买，并共同解决；

（13）、美国商人以顾客为本，认为利润大的不一定是好产品，顾客喜爱的才是最好的，（货物出门，负责到底）；英国商人不说这件产品我们店里没有，而是说你需要的产品我尽量想办法；法国商人讲求文化氛围即使卖水果也会艺术的排列，讲求美感，（带人艺术气息）；日本商人是只要能大量销售，即使便宜的东西也卖；泰国商人客人高兴让顾客高高兴兴的走；德国商人是以好的服务去争取顾客。

[美国人喜欢说：我的产品，你要吗？中国人就这东西，爱要不要；日本人说：你要什么，我给你造！所以在确定业务范围的时，不应从产品出发，应从消费者需求出发，因为产品最终会衰弱，而人的需求是永恒的]

6，行业通常应对策略：

〈1〉    攻心战略：精诚所至，金石为开，投其所好，以迂为直。

〈2〉  望梅止渴，以有利可图来诱惑或驱动。

〈3〉  处处为上帝着想，方便上帝。

〈4〉  培育市场，培养顾客[待价而沽，吊起来卖]

〈5〉  减法营销，[化整为零]善于发现和满足消费者的需求。

〈6〉  反弹琵琶，就是走人家不愿走的路或不敢走的路。

〈7〉  影响产品销路和经营状况下降的因素很多，但归结起来，问题和障碍无不附着产品自身和经营主体之中，因此，着眼于找市场，倒不如市场的眼光审视产品和经营的合理性、科学性、必要性，找出弱点和缺陷，同时要精心研究市场，分析趋向，揣摸公众的消费心理，把握切实需求，顺势而为，投其所好，必将赢得市场；如要进行改进和创造，经营者必须耳闻目睹留意一切事物，深入思考，精心捕捉人无我有的新意，构造与众不同的方案。

〈8〉  市场瞬息万变，但总有规律可循，只要头脑清醒，处变不惊，二是敢冒险，三是要有办法。

〈9〉  在运用名人效应时，其实就是把消费者与熟悉的人和事物联系起来。

〈10〉          一物多用是消费者贪得心里，所以应在包装和货物实质上多放心思[环境和市场的颜色]要做有心人，学会揣摸顾客的购物心态，也就是不应只考虑数字模式，而是更应考虑到人的心理模式[晕轮模式]

〈11〉          在我们日常生活中，经常看到许多商场打出“全市最低价”的招牌来吸引顾客，取得了一定的效果，相反有的商家打出“全市最高价”的广告，也取得了令人惊奇的效果，一是满足了一部分人的自尊心；二是顾客会有物有所值的想法[安全感，信任感]学会制造视觉假象{名人效应、从众心理、朝三暮四}利用贪得心理。

〈12〉          租赁发展其实是一种细胞分裂形发展，是通过把自已的技术转让，让自已与大家一起承担商业品牌的同时也开拓了市场占有率。

〈13〉          买断经营是把品牌买断达到无人与之竟争的目的{人名，地名}

〈14〉          顾客参与是一种表现欲望的展示---推销自已，把现代人这种强烈的自我意识与推销商品结合起来，并留有佘地，是尊守顾客的自我个性。

〈15〉          托管商品就是帮助顾客暂时保管出售出去的商品，这是一种方便顾客的举措，也是牵着鼻了子走。

〈16〉          公益广告会使较少的投资获得较好的结果，而且会得到社会认可及好感，增强人民对它的信任程度，广告表达形式有[悬念广告，民族情结，明贬暗褒，直言不讳，严格售货，顾客定价，换位思考，假若我是顾客，巧用语言攻心，顺水推舟]

〈17〉          借节促销：星辰表在母亲节前做的广告，“推动摇篮的手就是创造世界的手，也是最舍不得享受的手，1/4的妈妈没表带，2/4的妈妈是旧表，3/4的妈妈还要带表”。〈民族情节，诗联营销，巧施烟幕〉

〈18〉          尾数价格就是用消费者的心理制定价格，并用数字谐音。

〈19〉          配用经营是在填补巨人留下的空白。

〈20〉          卑而骄之是抓住人们爱听好话，不喜欢忠言逆耳的心理特征，卑词厚礼，获得对方的欢心，也显示了已方的诚恳。

〈21〉          触众扬名，激发人们的逆反心理〈无中生有，引来官司，引火烧身〉。

〈22〉          追星出名是以无偿服务给明星，而达到做广告的目的，

〈23〉          故弄玄虚，大智若愚，利用记者旁人提高知名度[虚张声势]

〈24〉          出人意料，明托暗赶，曲径幽通。

〈25〉          厚此薄彼，名让实赢，在于把握了人们爱贪小便宜的心理，并巧妙运用了一提一减的价格运用，引导顾客上沟，故意分开价格档次的促销方法，是一种丢掉芝麻，捡起西瓜的抛砖引玉一物多用。

〈26〉          在当今日常生活中，人们似乎已经逃脱不了各类促销活动的包围，对此表现出一种厌烦情绪，尤其是对唠唠叨叨的推销员，极少数人能保持耐力，针对这一情况，改头换面的营销就应运而生了，那就是创造需求，送株销珠，如果周围销路扩不开时，可以采取远交近攻，名人效应。

〈27〉          表现出的热情和喜悦会成为下次顾客光临和购买的资本，超出对方期望的行为会为人感动，所以现代营销讲求满足顾客变成感动顾客。

〈28〉          要打开销路寻找代理商时，应找好带头牛[公司大，信誉好的企业单位]。

〈29〉          分摊经营就是自己掌握主动并去劝说与能影响市场导向的人合谋经营。

〈30〉          强化实行一口价，不计价还价，为了加强顾客对价格的信任，〈如对物品价格不满意，可以20天内退货〉。

〈31〉          效仿生财，把别人设计发明的东西加以改造，使其成为一种新的但略有不同的东西，是条发财的捷径，要将产品或商品的花样巧变[把一些向相反的方向变]。

7，行业选择战略：

〈1〉           进攻型战略：

A，        通过低成本或价格实施正面进攻；

B，        通过打击对方薄弱部位，如区域市场和细分市场，实施侧翼进攻；

C，        通过多个瓴域和多个地区实施包围进攻；

D，        通过多角化经营进入市场，开发新产品等方面躲过竟争者扩大自己的市场；

〈2〉           扩张战略：

扩大产品系列，实行产品系列多样化，改进产品，市场进一步细分化[组合型扩张型战略]。

8，成长选择战略：

〈1〉  创业初期主要问题是生存，常采用拾遗补缺或追随者战略；

〈2〉  集中化战略是小而专，专而精，运输渠道，销售渠道比较单一，容易被挤跨；

〈3〉  多样化战略，有助于企业适应不断变化的市场能力，获得更多的发展机会，减少单一性可能带来的风险，提高经营的安全性，但资金利用过于分散，而涉及领域过宽，战线太长顾此失彼；

〈4〉  一体化战略：〈同心化战略〉

〈5〉  扩张战略进入新领域战略及战略联盟[形成战略的基本要素：战略思想、目标、重点、对策]。

〈6〉  竟争防御战略即成熟期战略

A，        反击式防御战略[对挑战的性质，方向和特征]；

B，        阻击式防御战略[防止渗透]；

〈7〉  多边化经营战略是细胞分裂型的企业制度；

A，        印象战略：

以商业设计的新颖而出名，要不断进行技术革新，开发新产品，从而开辟新市场，需求渐进饱和等原因造成企业无前景的，应采取多样化战略，这种方法一般处理危机行之有效，由于资金匮乏连这一点都做不到，应采取的战略不是分散化，[小企业做法]而是集中一个产品的战略，使自己的产品有自己的特色，采取这种战略一般要对自己的战略有信心，敢于冒险，一般是处于绝望时才这样做，这是要清醒“自己的事业是什么，将来打算做什么”这也是衰退期收缩型战略。

B    大公司与小公司的经营特点：

      大公司：资本雄厚，信誉好，情报来源，广告宣传、市场占有率强，可以采取联合兼并；多样化发展的弱点，花费大，成本高，程序繁多，效率低下，容易混乱。

      小公司：1，准市场集中一点，小而专，小而精，并合大企业建立联系走上以小补大，以小补活，以专补缺，以精取胜，以精发展；2，寻找空白点，钻空隙[人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转]一是要有高度的灵敏性，准确及时的信息系统；二是最好的服务；弱点，[目的模糊，缺少协调性]。

〈8〉  中小企业战略选择：

集中经营、出奇制胜、多角联盟[品种少，在质量和性能上搞差别化，避开价格竟争]扩大生产批量，提高专业化程度和产品质量，提高规模和经济效益，在市场上站得住脚。

〈9〉  批发经营艺术：

占机在先，以先取胜，扬长避短发挥优势，薄利多销开拓经营，深谋远虑增强实力。

〈10〉         经营业务洽谈程序：

程序：1，准备[协商，改进方案，达成协议，观察地方]；2，洽谈；3，洽谈结果；4，洽谈感受；