提升软实力 吸引买家注意

价格已非主要因素，软性因素越来越被看重
我想先报告一个喜讯，春天到了！　　在金融和经济方面，我们经过了一个非常恐怖的“寒冬”。正如经过自然灾害，许多树木倒下一样，经济危机的暴风过后，很多企业也被吹倒了。但是它们的倒下，正好为很多新兴企业留下了路子。　　我们经过一年的寒冬，可以得到很多的教训，其中一个教训就是不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里，市场应该多元化。今天我们听到很多声音在讨论新兴市场的重要性，这个也是今天的主题。
全球经济开始复苏
先来看看大环境的数据：今年年初在瑞士达沃斯的论坛主题是世界经济已经进入了新的复苏；国际石油，突破75美元/桶；还有国际货币基金组织所报告的一些新的预测，我们都能够看到明显好转的现象。　　根据国际货币基金组织IMF的预测，今年世界产出将比上年增长4.7%，而2011年比2010年还会增长4.3%。我们再来看看中国，今年1月份开始同比增长20%，2月份更是增长了40%，这个是一个非常可观的数据，中国的整体经济走向转折，春天来临了。　　但是不同的区域，复苏的情况也不同。我们可以看到，虽然全球经济体增长是4%，但是发达国家如欧美只有2%左右，中国却是双位数，而新兴市场加起来则是平均6%的增长。这就给我们带来了新的机会，媒体也报道了很多有关这方面的乐观信息。　　如果我们想要市场多元化，在这里应该给大家一种提醒。目前中国出口到新兴市场的产品，只不过占了小部分，按海关的统计是15%的份额，这个就意味着传统的市场，也就是欧美国家还是主要的出口市场。就算是最艰难的时刻，美国市场也是巨大的，里面有很多的机会，就看你怎么调整策略。　　只要找对一个买家，就算是在15%的新兴市场里面，增长速度也是非常快的，这里面会带来一些新的机会。关键是每一个企业要做对决定，特别是关于策略方面的决定。
用什么来吸引买家的注意？
我在中国已经二十多年，作为旁观者参与过中国发展的不同阶段，比如中国的入世。贸易商在中国入世之前都有一种担忧，就是会不会取消最惠国待遇，所以不敢把订单给国内供应商。但是入世之后这种担忧就没有，所有的买家都纷纷跑到中国来。那个时候我们做贸易很容易，供应商不需要做任何行为，买家都会找上门。但是今年的形势不一样了，尤其是去年金融危机的时候，区别特别明显。　　在现今如此拥挤的中国市场，你要如何站出来吸引这些买家的注意？这里面会有很多的挑战，毕竟中国的产品不能算是世界最便宜的，所以价格已经不是买家注重的主要因素了。价格以外的因素，比如说增值服务、质量、研发能力、经验以及产品外观等软性因素，才是买家越来越看重的。所以你在推销方面，要做一些相应的修改。　　卖价格以外的因素，不像卖价格那么简单。当你的产品价格是最便宜的话，做广告直接用“我是最便宜”的就可以了。但是当你的价格不是最便宜时，产品推广要牵扯进整体品牌和形象的问题。那些营销推广策略，也会包括怎么样寻找比较理想的买家伙伴。　　以前挑选买家是被动的，谁来就和谁谈，可是现在我们要主动去挑选买家。什么样的买家是最适合的？这就要考虑到买家的分布，将新兴市场作为一个机会。　　每一个企业、每一个产品都是不一样的，所以要找到自己企业的平衡点。正如我们前面所说的，一方面以传统的买家，也就是欧美的市场为主，另一方面新兴市场的新空间也是一个机会，所以要平衡地开发买家。
买家带着更高的要求回来了
有一个好消息就是买家已经回来了。买家回来了，但跟以往却不一样。比如说欧美的买家对很多要求都比以往高了，因为消费者的行为也是这样。在美国能很明显看到，金融危机之前美国消费者会毫无疑问、很轻松的买那些最豪华的东西。但是如果你现在去逛美国的商店，会看到很多的促销活动，商家以优惠价格来吸引顾客，或者以性价比、实用、耐用的产品吸引这些顾客，这是跟以往有很大的区别。
欧洲也是差不多是这样，不过当然不同国家也有不同的情况。今天很幸运地邀请到来自欧尚的零售商，他可以给我们分享在欧洲的具体新现象。
当然回来的还有新兴市场的买家，这些买家可能跟传统市场的要求不一样。因为很多新兴市场的经济是快速增长的，这就会导致产生一些中产阶级，甚至是高档的消费需求，所以我们会发现，在新兴市场其实可以卖好一点的产品。这个市场对中国高档产品的需求可能会越来越大，中国的名气在这里或多或少会有一些改变。
供应商进入新兴市场主要担忧什么？
进入新兴市场会有很多障碍，这是诸位都清楚的。我们环球资源作为一个媒体，既有机会听到来自供应商的声音，也有机会听到买家的声音，对新兴市场会有更多的了解。接下来跟大家分享供应商是怎么看待新兴市场的。
这是来自1月份的调查——供应商在开发新兴市场的主要担忧有哪几个因素。
排在首位的是难以掌握当地的商业习惯。这个商业习惯不仅仅是指语言或者文化，而是指当地买家的付款条件，具体海关方面的要求等等。这是众多供应商都关心的地方。
排在第二位的是难以锁定具有进口经验的买家。换句话说就是怎么样才能找对一个合作伙伴，帮你了解当地市场的特殊性。
第三位的是产品及服务方面的特殊要求。不同地区的消费者有不同的爱好，所以这个会影响到供应商要出口什么样的产品。
第四才是语言方面的担忧；
第五是订单比较小，这个我们也可以理解。举一个例子，出口拉丁美洲的产品加起来还不足美国的三分之一，不过每个国家要求不一样，而且当地的分销系统也很复杂，所以出口量不能简单衡量。比如和一个拉美国家的买家讨论订单，他订单会分很多批的。
买家考核供应商的标准
另外，我们环球资源又有机会听到买家的声音，这是来自2月份的调查——新兴市场买家考核中国供应商的主要标准有哪些？
排在第一位的是产品价格，可能大家会认为，这个是意料之中的。因为所有买家都会关心价格，但是我告诉大家的是，欧美买家的调查结果是不一样的，他们的标准，排在第一位的是质量。而新兴市场的质量是排在第二，这样也就可以说，很多新兴市场的买家对价格还是非常敏感的。
第三位是沟通能力，这个不单单指语言，而是供应商能不能满足买家想要什么就能提供什么；在询问的时候会不会全面的回复；介绍产品的时候信息是不是齐全，这个是相当重要的标准。
第四位是供货周期。因为新兴市场的运输条件更复杂，造成运输成本较高，所以对他们来说供货周期是非常重要的。当然全球的零售商都是这样，如果商店里面的柜子缺货了，这是一种致命的现象，所以必须保证所有的产品在商店里面。这时，供货周期显得非常重要。
还有的就是创意设计和信用状况，这个信用既包含财务方面状况。也有供应商整体的名誉或者形象。供应商或许可以从中得到一些启示。
提升软实力让自己与众不同
总结一下，在新兴市场，我们看到买家越来越活跃，那么供应商也要积极利用这个机会，好好推广自己，主动吸引这些买家的注意，做到与买家共赢。
新兴市场的买家正在非常主动地寻找新的供应商，对他们来说，中国还是一个比较新的供应市场，没有那么多从中国进口的经验，所以他们正在寻找各种机会来了解中国的供应商。此时，供应商们应该积极主动地将自己的信号发出去，宣传自己。凡是买家在寻找卖家的地方，也是你应该出现的地方。
另外，不管是新兴市场还是传统市场，买家的要求越来越严格，对质量、产品创新等方面越来越关注，因此供应商除了要考虑产品价格，在企业形象方面也要花一点时间思考，提升软实力上让自己与众不同，从而吸引买家的注意。
新兴市场买家的经验比较缺乏，这就意味着中国供应商要想各种办法深入了解当地市场，花时间弄清楚这些买家的实际需要。
环球资源为买卖双方铺路搭桥
环球资源作为一个中间桥梁，我们有将近40年的经验，提供一个定位高端的平台，让买卖双方互相交流。
目前环球资源在一年里面准备有近50场的交易会，分别在六个主要的基地。像下个礼拜一在香港开始进行的交易会，这是一次机会，让我们可以亲自看到第一线的反馈。还有夏天的迪拜，孟买，年末在南非，还有上海，新加坡。我们尽可能地推广新的方法帮助我们的供应商开发新兴市场。
环球资源的全球买家社群有50%是非欧美地区的买家。我们来看一些主要新兴市场的增长情况。全球买家的年增长是18%。但是俄罗斯的年增长接近80%，巴西41%，东欧是39%，印度是38%，明显比平均值高很多。这个说明越来越多的新兴市场买家加入环球资源的渠道。
同时，我们为了配合新兴市场的买家开辟了新的渠道，就是通过虚拟面对面的洽谈，帮他们找到想要的伙伴，这主要针对新兴市场大型的零售商而举办的。举个例子，来自俄罗斯的电子零售商，他要寻找某一种产品，他就可以委托环球资源去安排一个洽谈的机会，我们给一个名单供他筛选，然后安排一个一对一的洽谈。我们已经有31个顶级的买家参与这个新的服务。他们分别来自俄罗斯（尤其是电子方面的）、印度、秘鲁的电子零售批发商，还有南美的家庭用品零售商以及巴西，都通过这个渠道找到新的供应商。
拉美市场是“潜力股”
回到拉美市场，我也知道很多人感兴趣，我也看到很多政府机构，包括中国的政府机构，也在加强拓展与拉美国家的经济关系和投资力度，这个也是有理由的，因为我们看到整个拉美市场连续四年的平均增长维持在4%，连去年的金融危机也没有受到影响。
我们怎么样去掌握这些市场呢？需要大家重新考虑方法，甚至会想到当地一些分销商，或者合作伙伴在当地设立办事处，就是为了方便当地的一些特殊要求，我相信这个会带来新的挑战，但是也会带来新的机会。
要找到平衡点才会对企业负责任，刚才我们说不要放弃传统的买家、传统的市场，要想办法维护他们，但是同时也应该跨出一步，就是有目的的寻找到自己在新兴市场新的机会。
不管怎样，每个企业都要找到一个最佳、最理想的平衡点。不是因为有了新兴市场，我们就要放弃以前的买家，我们肯定要保护我们现有的市场。但是，也要吸取去年经济危机带来的教训，要多找出一些新路子，要把市场多元化。