神马文学网家居装饰商场成功招商策划方案
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/05/01 01:07:44
一、市场平面布局简图(略)
二、物业发展建议
1、市场格局设计
独立收银、市场中部开放式格局，相临铺位间隔板高度1.1-1.3米;靠墙四周采取半开放式或封闭式格局。
2、铺位分割
铺位以标准宽度分割为主，具体招商操作时，根据商家实际需要长度划分。
3、过道设计
市场布局紧凑，过道适当，不宜过宽，否则不易积聚人气，这是成功市场的“必杀招”。因此，本市场过道设计为：主通道宽度为2.0米，视消防要求。其他过道(即次过道)宽度为1.5米。这样做既使得购物者觉得市场商品集中，人气鼎旺，又可以提高市场面积使用率。
三、商场卖场设计
1、背景音乐：刘德华演唱的《马桶》
2、标识、导示系统：设功能分区、经营品种牌、洗手间指示紧急出口指示等。
3、休闲设施：于位置较宽松的地方设置休闲椅，或者有专门的休息室，供购物者休息之用。
4、促销气氛营造：几种颜色的彩带装饰，形成色彩缤纷、热闹喜庆的气氛，有利于销售和良好购物心情的培养。
5、商品做广告：彩旗悬挂，主要介绍德天隆品牌以及加盟商户的品牌。
6、展板设置：一个介绍德天隆品牌情况，一个为各个商铺示意图。
四、市场经营品种分区设计
市场经营品种主力推荐方案：
A、洁具浴室 陶瓷 浴室五金(水龙头、毛巾架)
B、橱柜木地板 石材 五金(把手、锁) 防火板塑钢门窗
C、涂料油漆地毯 墙纸 文化石 艺术墙面 布艺
D、灯具饰品 铁花 艺术玻璃 艺术天花 装饰公司
五、市场租金价格表制定
1、最理性租金—市场比较法租金
通过对可比市场的租金分析比较，利用市场比较法来确定本市场的最理性租金.“可比”的定义是：规模、经营品种相似的市场或地理位置接近的市场的租金也有一定的参考价值。
本着以下4条考虑我们建议本商场的租金为：10元/平方。
第一条：放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，需要给商家以信心，毕竟我们是市场的开拓者，有一定的风险。
第二条：租金偏高即使可以招满并开业，但是商场很难长久兴旺，因为在市场还不成熟的情况下，高租金无疑使商家生意难做，这无异于“杀鸡取蛋”。
第三条：由于租金每年有6-8%，甚至是10%的租金递增，因此，第一年广场的租金可以适当定低些，等第二年市场做旺之后，再提租金也不迟。
第四条：如果租金定的高，与其他市场持平，甚至还高于他们，那么，我们的竞争优势在哪儿呢很可能出现招租周期长，推广难度大等问题，风险大，不宜采取。
上面的建议租金仅为内部认购价，在内部认购期内视市场反应及时做出调整，如果市场不接受，则仍需调低;若市场反应良好，则租金继续执行。
另外，租期建议为1年。租约1年1签的好处是：可以及时、灵活地根据市场变化对租金进行调整，而且对于租客来讲也放心(担心每年的租金递增值太高，承受不起)。
六、主体推广方案及广告推广要点
1、市场定位
招租客户不仅仅需要发展商对远景所进行的虚幻的承诺，更看重眼前实实在在的利益。即：我为什么到这里来来了以后有没有生意，能不能赚到钱会不会一年半载有需要离开因此，为了吸引租客到来，必须具有实实在在的利益吸引。
我们设定物业招租市场定位如下：潞城市首家大型专业家居建材装饰市场，定位释义及租客前来的理由：
(1)为什么要去潞城
随着潞城经济条件的不断改善，潞城市家居用品销售市场的需求潜力越来越大，建立一个专业的家居建材扎市场也是大势所趋。
(2)为什么要选我们：
A 潞城市黄金位置，潞城商贸城
B 主要道路旁，昭示力强劲
C 5000平方米超大规模
D 主题化市场经营
2、主题推广核心方案
所谓主题推广核心方案，就是从租客户最终做生意的角度出发，以租客的现实需要为前提条件，以租客的消费心理为价值取向，以租客的审美情趣作参照比例，以租客容易接受的方式，采用理性诉求与感性渲染相结合的方式去打动客户的表现核心。该表现核心将直接影响租客是否进场，有的物业包装奢华，讲天讲地就是不讲楼，但消费者会为了那些漂亮的词语而买楼吗物业推广，漂亮是基础，品味是要点，简洁明了是根本，而最最重要的是讲清楚为客户所带来的利益，并提供相应的证明，以打动客户的心。
A、区位
主题诉求：是困守市区，还是杀入潞城是生存还是发展市区亦或潞城进攻还是防守
谁不想抢占市场份额谁不想永续经营潞城家居大蛋糕，不容错过。
提供客户利益：潞城近年内经济迅速发展，家居市场潜力巨大。
B、商圈
主题诉求：潞城家居中心在哪里当然是德天隆家居建材装饰市场。
提供客户利益：位处潞城开发的核心位置，龙头商家率先出击，生意自然好做。最有发展潜力之地，生意自然长久，永续经营不是梦。
C、位置及昭示力
主题诉求：出入潞城咽喉要地，物业形象深入民心。
提供客户利益：出入潞城车来车往，临街面，商场将在短时间内树立知名度，吸引客户前来选购，生意机会多。
D、规模及主题市场
主题诉求： 5000平方米专业市场设计，规模优势明显
提供客户利益：专业组织、专业营销，形成规模效应，客户家庭装修必到一站。不同于以往装饰市场黑、乱、脏的购物环境，必将吸引客户一而再，再而三的回头光顾，增加生意机会。
E、完美商业规划，适应时代潮流
主题诉求：市场营销新革命，让客户常来看看
提供客户利益：将改变市场商铺格子间的现状,全面大市场开放式格局设计，细致的人流规划贯穿全场，令客户逛遍市场每一个角落。客户不累，自然愿意常来看看。
F、专业商业经营管理
市场比住宅更需要售后服务，住宅没有物业管理，最多会跌价，市场没有专业的商业经营管理，就是甩手掌柜不成事，一定会关门。
主题诉求：市场好管家，是您财源广进的基础
提供客户利益：市场专业经营管理，预留充足宣传广告费用。专设交楼直通车及形象宣传车。潞城每一个新盘入伙，交楼直通车就主动前往迎客上门，为租客接生意广开客源。营业时间从朝8：30至晚6：30，适应潞城客户特点，增加生意机会。提供成本低廉之仓库用地，解决用家后顾之忧。解除顾客后顾之忧：实行三位一体专业化服务体系，塑造德天隆品牌美誉度。
G、放水养鱼策略，租金10元起
主题诉求：10元钱，抢占潞城家居市场制高点
提供客户利益：价廉物美是每一个人购物决策的重要一环。
七、 阶段推广计划时间表
阶 段
日 期
工 作 内 容
负责人
方案确定
10月底之前
确定招商方案
德天隆/都市名片
资料准备期
11/1—11/3
报纸整版设计
德天隆
都市名片
11/4—11/5
印刷品设计
人员
10/26
销售经理到位
德天隆
10/27
销售人员到位
10/28—10/29
租金及销售价格表制定
10/30—10/31
招商处布置及气球等
八、市场诉求
1、解除后顾之忧：三位一体专业化服务体系
随着家居产品低品质时代的结束，用户对于服务的需求也发生了根本的变化，单纯的事后补救措施为主的售后服务已经不再适应市场的发展。那么，究竟什么样的服务才能够打动顾客心、赢得顾客青睐。为此，三位一体专业化服务体系应运而生。它是集售前、售中、售后三位一体的专业化服务体系。
售前服务，质量保障。从善如流，坚定地把质量放在第一位，将次品消灭在市场以外，把杂牌消灭在市场之外。
售中服务，送货上门。导购人员和运输队员形成强大的服务队伍，为用户提供导购。送货上门、免费安装等项服务。
售后服务，周到热情。为消费者提供了常年电话咨询、预约、严格实行三包服务，服务更加全面、反应更加快速，态度更加热情，彻底解决了用户的后顾之忧。特别是针对当时商家从市场撤走后，出现质量问题消费者无人可找，这时我们将负责服务到消费者满意。
2、采用知识营销理念，方法，树立德天隆品牌形象
具体说来，主要从如下三个方面着手：
首先，通过对消费者进行家居的传道、授业、解惑，德天隆的经营理念、卖场特点、服务体系加以介绍，实现家居知识信息的共享，消除顾客的消费障碍。这种知识传播不夹杂产品的直接促销，也不要求参加者购买家具，而其实际效果却是任何形式的商品营销所达不到的。通过向广大市民传播科学居家理念，引发人们对流行的家具产品购买欲望，拉动了市场需求。
其次，定期组织销售员培训，提高销售人员的知识水平。随着时代的发展，家居产品的科技含量，知识含量和艺术含量与日俱增，这就对营销人员的素质提出较高的要求。通过培训;使营销人员掌握家居市场的最新流行趋势，掌握所售产品的知识含量，深谙把知识推销给消费者的营销技巧。
再次，建立学习型组织，形成向消费者、同行和社会学习的氛围。通过向顾客、同行的学习，发现自己的不足，吸取别人的优秀经验，使自己不断地成长、发展为潞城家居市场的龙头企业。
3、活动策划
名牌家居展示会：
“心动+行动”：精品家具价格竞猜随心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家居猜中价格就拿走!
省钱安家计划：你家装修，我送家居、家饰活动!
购房惊喜和新婚特惠：活动期间可以凭购房合同、结婚证书、身份证领取家居消费券，每张消费券均可参加抽奖活动。
半小时半价特卖活动：在活动当日的上午和下午各抽出两个幸运半小时，在幸运时段所购商品全部享受半价优惠，中奖个数不限。
每天推出5-10款特买商品：件件物超所值。品牌家居全市最低价，同品牌，同型号家居比价退差，差价双倍返还。
家居现场设计咨询会：邀请家居设计师现场设计、咨询，为顾客度身定制完美的居家环境。
时尚日新家居课堂：本着丰富市民家居知识，引导理性消费的原则，提出“时尚日新”家居课堂，由专业人员进行授课，形式活泼、内容丰富。现场针对各类家居产品进行专题讲解，每次20分钟，内容重点为本次展销新品的介绍、讲解、试用，家居的保养、维修等。课堂临近尾声时进行有奖问答，回答正确者获得奖品一份。
在家居城前面的广场上面，举行大型表演活动，劲爆热舞激情登场，以此吸引消费者眼球.引导潜在消费者光顾德天隆。
4、促销、季节性的特卖活动策划
“看家居，送大奖，到德天隆，交红运”活动，在开业时间内举行，每周开大奖，一等奖一名，奖金5000元，二等奖2名，奖金2000元，三等奖20名，奖金100元。顾客在活动期间凭广告到德天隆换取奖券(7日内有效)，顾客购物满500元获赠奖券一张，多买多赠。每日购物前28名的顾客，凭当日购物票据到总服务台免费领取晴雨伞一把。中奖者在公布之日起半月内携带兑奖券、本人身份证到本商场兑奖，逾期视作自动放弃。
附：市场管理规定
经营者进入市场应当持有营业执照或者其他合法凭证。
经纪人进入市场从事经纪活动，应当具有经纪资格并持有营业执照。
销售国家实行专营、专卖的商品和实行许可证制度管理的商品的，必须持有相应的证件。
进入市场的经营者必须遵守有关市场交易的法律、法规，遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则，遵守公认的商业道德，不得损害国家利益以及其他经营者和消费者的合法权益。
进入市场的经营者应当接受有关行政管理部门的监督管理，不得拒绝和阻碍行政执法人员依法执行职务。
进入市场的经营者应当按照工商行政管理部门核准的经营范围、经营方式，在划定的地点亮照(证)经营。
任何经营者不得在市场外随意摆摊设点。
进入市场的经营者不得伪造、涂改、出租、出借、出卖、转让营业执照。
市场内禁止下列行为：
(一)欺行霸市、强买强卖;
(二)联合定价或者串通哄抬物价;
(三)销售商品掺杂掺假、以假充真、以次充好、短尺少秤;
(四)经营法律、法规禁止上市交易的物品;
(五)法律、法规禁止的其他行为
二、物业发展建议
1、市场格局设计
独立收银、市场中部开放式格局，相临铺位间隔板高度1.1-1.3米;靠墙四周采取半开放式或封闭式格局。
2、铺位分割
铺位以标准宽度分割为主，具体招商操作时，根据商家实际需要长度划分。
3、过道设计
市场布局紧凑，过道适当，不宜过宽，否则不易积聚人气，这是成功市场的“必杀招”。因此，本市场过道设计为：主通道宽度为2.0米，视消防要求。其他过道(即次过道)宽度为1.5米。这样做既使得购物者觉得市场商品集中，人气鼎旺，又可以提高市场面积使用率。
三、商场卖场设计
1、背景音乐：刘德华演唱的《马桶》
2、标识、导示系统：设功能分区、经营品种牌、洗手间指示紧急出口指示等。
3、休闲设施：于位置较宽松的地方设置休闲椅，或者有专门的休息室，供购物者休息之用。
4、促销气氛营造：几种颜色的彩带装饰，形成色彩缤纷、热闹喜庆的气氛，有利于销售和良好购物心情的培养。
5、商品做广告：彩旗悬挂，主要介绍德天隆品牌以及加盟商户的品牌。
6、展板设置：一个介绍德天隆品牌情况，一个为各个商铺示意图。
四、市场经营品种分区设计
市场经营品种主力推荐方案：
A、洁具浴室 陶瓷 浴室五金(水龙头、毛巾架)
B、橱柜木地板 石材 五金(把手、锁) 防火板塑钢门窗
C、涂料油漆地毯 墙纸 文化石 艺术墙面 布艺
D、灯具饰品 铁花 艺术玻璃 艺术天花 装饰公司
五、市场租金价格表制定
1、最理性租金—市场比较法租金
通过对可比市场的租金分析比较，利用市场比较法来确定本市场的最理性租金.“可比”的定义是：规模、经营品种相似的市场或地理位置接近的市场的租金也有一定的参考价值。
本着以下4条考虑我们建议本商场的租金为：10元/平方。
第一条：放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，需要给商家以信心，毕竟我们是市场的开拓者，有一定的风险。
第二条：租金偏高即使可以招满并开业，但是商场很难长久兴旺，因为在市场还不成熟的情况下，高租金无疑使商家生意难做，这无异于“杀鸡取蛋”。
第三条：由于租金每年有6-8%，甚至是10%的租金递增，因此，第一年广场的租金可以适当定低些，等第二年市场做旺之后，再提租金也不迟。
第四条：如果租金定的高，与其他市场持平，甚至还高于他们，那么，我们的竞争优势在哪儿呢很可能出现招租周期长，推广难度大等问题，风险大，不宜采取。
上面的建议租金仅为内部认购价，在内部认购期内视市场反应及时做出调整，如果市场不接受，则仍需调低;若市场反应良好，则租金继续执行。
另外，租期建议为1年。租约1年1签的好处是：可以及时、灵活地根据市场变化对租金进行调整，而且对于租客来讲也放心(担心每年的租金递增值太高，承受不起)。
六、主体推广方案及广告推广要点
1、市场定位
招租客户不仅仅需要发展商对远景所进行的虚幻的承诺，更看重眼前实实在在的利益。即：我为什么到这里来来了以后有没有生意，能不能赚到钱会不会一年半载有需要离开因此，为了吸引租客到来，必须具有实实在在的利益吸引。
我们设定物业招租市场定位如下：潞城市首家大型专业家居建材装饰市场，定位释义及租客前来的理由：
(1)为什么要去潞城
随着潞城经济条件的不断改善，潞城市家居用品销售市场的需求潜力越来越大，建立一个专业的家居建材扎市场也是大势所趋。
(2)为什么要选我们：
A 潞城市黄金位置，潞城商贸城
B 主要道路旁，昭示力强劲
C 5000平方米超大规模
D 主题化市场经营
2、主题推广核心方案
所谓主题推广核心方案，就是从租客户最终做生意的角度出发，以租客的现实需要为前提条件，以租客的消费心理为价值取向，以租客的审美情趣作参照比例，以租客容易接受的方式，采用理性诉求与感性渲染相结合的方式去打动客户的表现核心。该表现核心将直接影响租客是否进场，有的物业包装奢华，讲天讲地就是不讲楼，但消费者会为了那些漂亮的词语而买楼吗物业推广，漂亮是基础，品味是要点，简洁明了是根本，而最最重要的是讲清楚为客户所带来的利益，并提供相应的证明，以打动客户的心。
A、区位
主题诉求：是困守市区，还是杀入潞城是生存还是发展市区亦或潞城进攻还是防守
谁不想抢占市场份额谁不想永续经营潞城家居大蛋糕，不容错过。
提供客户利益：潞城近年内经济迅速发展，家居市场潜力巨大。
B、商圈
主题诉求：潞城家居中心在哪里当然是德天隆家居建材装饰市场。
提供客户利益：位处潞城开发的核心位置，龙头商家率先出击，生意自然好做。最有发展潜力之地，生意自然长久，永续经营不是梦。
C、位置及昭示力
主题诉求：出入潞城咽喉要地，物业形象深入民心。
提供客户利益：出入潞城车来车往，临街面，商场将在短时间内树立知名度，吸引客户前来选购，生意机会多。
D、规模及主题市场
主题诉求： 5000平方米专业市场设计，规模优势明显
提供客户利益：专业组织、专业营销，形成规模效应，客户家庭装修必到一站。不同于以往装饰市场黑、乱、脏的购物环境，必将吸引客户一而再，再而三的回头光顾，增加生意机会。
E、完美商业规划，适应时代潮流
主题诉求：市场营销新革命，让客户常来看看
提供客户利益：将改变市场商铺格子间的现状,全面大市场开放式格局设计，细致的人流规划贯穿全场，令客户逛遍市场每一个角落。客户不累，自然愿意常来看看。
F、专业商业经营管理
市场比住宅更需要售后服务，住宅没有物业管理，最多会跌价，市场没有专业的商业经营管理，就是甩手掌柜不成事，一定会关门。
主题诉求：市场好管家，是您财源广进的基础
提供客户利益：市场专业经营管理，预留充足宣传广告费用。专设交楼直通车及形象宣传车。潞城每一个新盘入伙，交楼直通车就主动前往迎客上门，为租客接生意广开客源。营业时间从朝8：30至晚6：30，适应潞城客户特点，增加生意机会。提供成本低廉之仓库用地，解决用家后顾之忧。解除顾客后顾之忧：实行三位一体专业化服务体系，塑造德天隆品牌美誉度。
G、放水养鱼策略，租金10元起
主题诉求：10元钱，抢占潞城家居市场制高点
提供客户利益：价廉物美是每一个人购物决策的重要一环。
七、 阶段推广计划时间表
阶 段
日 期
工 作 内 容
负责人
方案确定
10月底之前
确定招商方案
德天隆/都市名片
资料准备期
11/1—11/3
报纸整版设计
德天隆
都市名片
11/4—11/5
印刷品设计
人员
10/26
销售经理到位
德天隆
10/27
销售人员到位
10/28—10/29
租金及销售价格表制定
10/30—10/31
招商处布置及气球等
八、市场诉求
1、解除后顾之忧：三位一体专业化服务体系
随着家居产品低品质时代的结束，用户对于服务的需求也发生了根本的变化，单纯的事后补救措施为主的售后服务已经不再适应市场的发展。那么，究竟什么样的服务才能够打动顾客心、赢得顾客青睐。为此，三位一体专业化服务体系应运而生。它是集售前、售中、售后三位一体的专业化服务体系。
售前服务，质量保障。从善如流，坚定地把质量放在第一位，将次品消灭在市场以外，把杂牌消灭在市场之外。
售中服务，送货上门。导购人员和运输队员形成强大的服务队伍，为用户提供导购。送货上门、免费安装等项服务。
售后服务，周到热情。为消费者提供了常年电话咨询、预约、严格实行三包服务，服务更加全面、反应更加快速，态度更加热情，彻底解决了用户的后顾之忧。特别是针对当时商家从市场撤走后，出现质量问题消费者无人可找，这时我们将负责服务到消费者满意。
2、采用知识营销理念，方法，树立德天隆品牌形象
具体说来，主要从如下三个方面着手：
首先，通过对消费者进行家居的传道、授业、解惑，德天隆的经营理念、卖场特点、服务体系加以介绍，实现家居知识信息的共享，消除顾客的消费障碍。这种知识传播不夹杂产品的直接促销，也不要求参加者购买家具，而其实际效果却是任何形式的商品营销所达不到的。通过向广大市民传播科学居家理念，引发人们对流行的家具产品购买欲望，拉动了市场需求。
其次，定期组织销售员培训，提高销售人员的知识水平。随着时代的发展，家居产品的科技含量，知识含量和艺术含量与日俱增，这就对营销人员的素质提出较高的要求。通过培训;使营销人员掌握家居市场的最新流行趋势，掌握所售产品的知识含量，深谙把知识推销给消费者的营销技巧。
再次，建立学习型组织，形成向消费者、同行和社会学习的氛围。通过向顾客、同行的学习，发现自己的不足，吸取别人的优秀经验，使自己不断地成长、发展为潞城家居市场的龙头企业。
3、活动策划
名牌家居展示会：
“心动+行动”：精品家具价格竞猜随心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家居猜中价格就拿走!
省钱安家计划：你家装修，我送家居、家饰活动!
购房惊喜和新婚特惠：活动期间可以凭购房合同、结婚证书、身份证领取家居消费券，每张消费券均可参加抽奖活动。
半小时半价特卖活动：在活动当日的上午和下午各抽出两个幸运半小时，在幸运时段所购商品全部享受半价优惠，中奖个数不限。
每天推出5-10款特买商品：件件物超所值。品牌家居全市最低价，同品牌，同型号家居比价退差，差价双倍返还。
家居现场设计咨询会：邀请家居设计师现场设计、咨询，为顾客度身定制完美的居家环境。
时尚日新家居课堂：本着丰富市民家居知识，引导理性消费的原则，提出“时尚日新”家居课堂，由专业人员进行授课，形式活泼、内容丰富。现场针对各类家居产品进行专题讲解，每次20分钟，内容重点为本次展销新品的介绍、讲解、试用，家居的保养、维修等。课堂临近尾声时进行有奖问答，回答正确者获得奖品一份。
在家居城前面的广场上面，举行大型表演活动，劲爆热舞激情登场，以此吸引消费者眼球.引导潜在消费者光顾德天隆。
4、促销、季节性的特卖活动策划
“看家居，送大奖，到德天隆，交红运”活动，在开业时间内举行，每周开大奖，一等奖一名，奖金5000元，二等奖2名，奖金2000元，三等奖20名，奖金100元。顾客在活动期间凭广告到德天隆换取奖券(7日内有效)，顾客购物满500元获赠奖券一张，多买多赠。每日购物前28名的顾客，凭当日购物票据到总服务台免费领取晴雨伞一把。中奖者在公布之日起半月内携带兑奖券、本人身份证到本商场兑奖，逾期视作自动放弃。
附：市场管理规定
经营者进入市场应当持有营业执照或者其他合法凭证。
经纪人进入市场从事经纪活动，应当具有经纪资格并持有营业执照。
销售国家实行专营、专卖的商品和实行许可证制度管理的商品的，必须持有相应的证件。
进入市场的经营者必须遵守有关市场交易的法律、法规，遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则，遵守公认的商业道德，不得损害国家利益以及其他经营者和消费者的合法权益。
进入市场的经营者应当接受有关行政管理部门的监督管理，不得拒绝和阻碍行政执法人员依法执行职务。
进入市场的经营者应当按照工商行政管理部门核准的经营范围、经营方式，在划定的地点亮照(证)经营。
任何经营者不得在市场外随意摆摊设点。
进入市场的经营者不得伪造、涂改、出租、出借、出卖、转让营业执照。
市场内禁止下列行为：
(一)欺行霸市、强买强卖;
(二)联合定价或者串通哄抬物价;
(三)销售商品掺杂掺假、以假充真、以次充好、短尺少秤;
(四)经营法律、法规禁止上市交易的物品;
(五)法律、法规禁止的其他行为