钻石心法：用坚持把信念变钻石

《钻石心法：用坚持把信念变钻石》
完成每一个被赋予的任务
信念1
完成每一个被赋予的任务凡事有计划，并完成公司赋予的每一项任务，是陈玉婷的制胜关键;失败，偶一为之，却总是能快速爬起继续奋战;恐惧，每天面临，却总是能保持初衷不迷失自己。前言希腊大哲学家苏格拉底门下有许多曾经慕名前来求教的学生，大家都期望能成为像他那样有智慧的人，其中不乏天赋极高的英才，或有显赫家世的贵族。有一天，苏格拉底对学生说:“从今天起，我要教你们做一件事。”学生们窃窃私语说:“老师要教的，一定是他的独门秘诀了。”苏格拉底接着说:“每个人都把胳臂尽量往前甩，然后再尽量往后甩。从今天起，每天甩手三百下，这样能做到吗?”学生们都笑了，以为老师在开玩笑，这么简单的事有什么做不到的?第二天，苏格拉底问学生:“有甩手三百下的人请举手!”全部的学生都举起了手，苏格拉底点点头，不发一言。一周后，苏格拉底又问同样的事，除了两个学生之外，其他的学生都举了手。过了一个月，苏格拉底又说:“每天有甩手三百下的人请举手!”有八成学生骄傲地举起了手。苏格拉底没有赞许，也没有评论，只是意味深长地笑了笑，此后就没再过问甩手的练习。直到一年以后，苏格拉底突然又提了起来，他说:“一年之前，我教你们每天甩手三百下，有做到的人请举手。”大家根本早已忘了这件事，整个教室里，只有一个学生举了手。他就是后来成为希腊哲学泰斗的柏拉图。苏格拉底要教学生的是什么?是甩手运动吗?不，是坚持。坚持是很容易的，因为每个人都可以做到;坚持又是最困难的，因为没有几个人能够“始终如一”。这就是苏格拉底成为大哲学家的秘诀，也是柏拉图成功的原因。其实，不只做学问需要坚持，做任何事都需要坚持。签下3w(每周签下三张新保单)就跟甩手三百下一样，不难，难的是，必须坚持到底不间断。有时候，成功不在于力量多少，而在于能坚持多久。陈玉婷，全球唯一“3w(每周签下三张新保单)”持续七百五十周的女性纪录保持者。直至今日，她每周都还在破自己的纪录。坚持01挑战——定目标、认清自己，找到中间的联机3w(每周签下三张新保单)是周而复始的修行，以它为重心，使我每周的工作都有一个明确的目标，也让我养成了规律的工作习惯。还记得当初面试时，主考官只问了我两个问题，他说:“你想要做保险，可是你这么年轻，又没有什么社会经验，你觉得，你凭什么可以赢过别人呢?”
我回答说:“我虽然年轻，但是愿意学，如果你们给我机会，我一定会好好珍惜，不让你们失望。”“这个工作很辛苦喔，你吃得了苦吗?”主考官又接着问，这是他的第二个问题。他看我个头娇小，一副弱不禁风的样子，可能以为我会娇生惯养。“我是在乡下长大的孩子，别的可能不会，但是我很能吃苦，而且我不怕苦。”这两个问题都超出我原先准备的范围，我只能照着心里的真正想法据实回答，没想到才回答完，主考官便立即要我决定上班的日期，过程顺利得出乎我的意料。挑战3w(每周签下三张新保单)，以照顾为出发点刚进入公司时，由于这是一个全新而陌生的领域，我必须坦诚，我完全不知道该如何制定目标，我把状况据实告诉了当时的主管傅小姐，她安慰我说:“没关系，那你就以公司竞赛为目标吧!”公司为新人安排了整套的训练课程。在受训期间，讲师介绍公司特有的3w(每周签下三张新保单)文化:一周成交三张保单，每周照顾三个家庭。“目前公司的最高纪录是维持二十九周没间断，大约七个月左右，到现在还没有人能超越三十周，有谁想要挑战，成为创造新纪录的人?”讲师的话说得大家热血沸腾，跃跃欲试。我低着头盘算，一周三张，三十周要将近一百张，人海茫茫上哪去找这一百个人呢?而且还要每个都成交才算数!我心想，这么难的任务，应该不会有太多人参加吧!还是不要轻举妄动的好。“陈玉婷?!”在一片寂静中，忽然听见有人叫我的名字，怯怯地抬起头看过去才发现，除了我以外，全班其他十五个同学都斗志高昂地举了手!难怪讲师会特别点我的名，为了表现出团队精神，不得已，我也只好把手举了起来。当天下课，我忧心忡忡地去找傅小姐讨论道:“怎么办?讲师要我们做3w!一个礼拜要成交三张保单!我认识的人已经够少了，而且爸爸规定，亲朋好友我都不能找。”“不要想太多，你只要记住，是一个礼拜‘照顾’三个家庭，这不正是你想要做的事吗?‘照顾’，应该不难吧!”傅小姐不提保单，只强调“照顾三个家庭”，因为她知道我喜欢照顾人的个性，要我转换角度去看这件事。果然，这样一想，激起了我想帮助人的原动力，我决定放手一搏，认真地加入这场挑战赛。
在问题未发生前，预先想好对策
在问题未发生前，预先想好对策但是问题马上浮现了。由于父母反对我从事保险工作，所以他们禁止我找亲戚邻居，如此，可以拜访的客户，就比其他人少了一大截，可以预见的是，我可能很快就要因为人脉不足而被迫出局，这也是我当初不敢举手的原因。“对!这也正是我所担心的，所以你每拜访一个客户，就要要求客户替你转介绍。”傅小姐指点我对策:把原本在递送建议书或成交阶段才进行的“要求转介绍”提前进行，在和客户第一次见面时就要求转介绍，而不是等到最后才开始，虽然会有些突兀，但这却是为了求生存的不得已的办法。后来，我不仅在第一次见面就要求转介绍，从见面、送建议书、签约到后续服务，只要有跟客户接触的机会，我都会提出这样的请求。这样就比他人多了至少三次机会，虽然未必每次都能成功，但只要一次、二次，不气馁地、主动地、诚恳地要求客户协助你(但是也不能太过强求，要适可而止)，还是可以渐渐地累积可观的人脉。正是因为做了这样的调整，我的保险工作才得以延续。除此之外，为了弥补在起跑点上的劣势，我还尽可能地去拓展人脉，增加与人接触的机会。在没有约到客户的时候，我就约朋友、同学或以前的同事一起吃饭，在他们的帮助下多认识一些人。至于假日，我会利用学生时代组建社团的经验办一些联谊活动，但是在活动中，我绝不会提到自己的工作。事实上，在参与活动的过程中，我结交了一些不错的朋友。而这些朋友，在对我产生信任之后，会逐渐对我的工作产生好奇，这样，我就有了进一步“照顾”他们的机会。有时，到客户办公室去拜访，在征得客户的同意下，我也会利用机会认识客户的其他同事，主动提供信息分享给他们，引发他们对我的兴趣。但前提是要先做好准备功课，例如利用公司刊物，先阅读消化后，知道哪些信息适合哪些人的需求，再按照需求分享给他们，制造建立关系的开端。一回生二回熟，久而久之，大家都会有变成朋友、甚至客户的可能。3w是周而复始的修行，以它为重心，使我每周的工作都有一个明确的目标，也养成了规律的工作习惯。虽然我曾经因为人脉的问题裹足不前，怯于挑战，但靠着主管的指导和自己找出的方法，在问题发生前先想到对策，事先排除可能的障碍，才能让3w的挑战之路延续至今。钻石心法1挑战勇于接受挑战，既然举起手就要做到理想的目标，即使很困难，但只要按照计划一步步地扎好基本功，再难的目标也会因为有“开始”，而有“结果”。坚持02各司其职——知人善任，将时间运用在擅长的事情上时间毕竟是有限的，如何让有限的时间发挥到极大值，还有一个方法，那就是做自己最擅长的事。其实，我以前根本不懂什么是“时间管理”，我跟很多人一样，都有趋乐避苦的惰性，如果情况允许，我最大的享受就是一动也不动地赖在家，为此，妹妹常笑我说:“你们公司的人一定无法想象你在家里这么懒散。”有趣的是，现在来邀约我演讲的主题中，“时间管理”居然是比例最高的一个。
时间是唯一的资本，要百分百投入
时间是唯一的资本，要百分百投入严格说起来，我真正开始有“时间管理”的概念，应该是从进入“保德信”开始的。由于工作性质的改变，自己必须学会安排时间，主管会告诉你目标是什么，方法有哪些，但要如何达成，就得靠个人努力。“时间”是我当时可运用的最大资本，所以前五年，我都维持着一周工作七天的生活模式。最初，父亲对于我进入保险业十分的反对，我跟他说:“请你们给我两年的时间，让我全力打拼，这两年，你们就当我这个女儿不见了。上班时间如果没有什么会出人命的大事，请千万不要call我。”这话听起来虽然显得无情无义，但其实，我只是怕自己太牵挂家里，而没有办法全力冲刺。尤其，当时还是使用传呼机的年代，如果收到讯息，却找不到公共电话，会让我非常焦虑，而我又是一个不能同时担心很多事情的人，所以一旦决定投入新的工作，就会希望是单纯地、心无旁骛地往前冲，随时都处在备战状态下。抱着破釜沉舟的决心，我和家人、和自己约定以两年为限。同时，我也告诉带领我的主管说:“两年之内，如果做不出成绩，就让我走。”由于好胜心使然，我必须要在这两年内，拥有足以向父母证明自己的成绩。因此，我把两年当成十年用，把一天当成一周用，把所有的时间和心思都花在了工作上。我宁可趁这两年时间拼得灰头土脸，也不愿两年后，灰头土脸地认输。早起的鸟儿有虫吃因为交通不太方便，所以每天起床后，我快速地做好早餐吃几口后，就得赶搭早上六点的第一班公交车。除了开门的主管外，我多半是第一个进办公室的人。因为，要成为一个寿险顾问，“专业知识”是必须具备的基本条件。刚进入这个领域要学的东西很多，我相信，跑在时间的前面，就等于跑在别人的前面，才有可能脱颖而出!况且，我一开始，就是远远落后的那一个，经历不如人，专业不如人，如果还像别人一样安步当车地工作，那永远也跟不上他们的步伐。所以，虽然公司规定的上班时间是九点钟，我大约七点多就到了，之后开始反复看训练录像带，要求自己完全吸收内容。等九点钟大家到齐了再跟着一起开会，并向主管报告今天要拜访的客户名单，接着便开始马不停蹄地去拜访客户。我给自己定下了一个规定，在赶上晚上最后一班公交车前，不放过任何一个拜访客户的机会。为了行走方便，我还在办公室放了好几双耐穿、舒适的平底鞋，这让我在追逐公交车的时候无往不利。即使到目前，我仍维持早到的习惯。每天利用时间充实自己或是预备好当日的工作，把自己调整在最理想的状态，再展开一天的冲刺，而不是一整天手忙脚乱地被时间追赶。每天早到一个小时，一周就将近多出一个工作日，日积月累下来，取得的成果会非常可观。
填补时间的空洞刚开始对这份工作完全不熟悉，所以我得在最短的时间内吸收专业知识、拓展人脉以及建立心态。由于我必须遵守对父亲的承诺——亲朋好友都不许碰，所以初期我的客户名单上，只有寥寥可数的四十个人，这四十个人几乎都是我前公司的同事和老同学，他们大部分都是朝九晚五上班族，所以我一天充其量只能见到三个客户。看着隔壁座位的同事每天从早到晚，连上班时间都可以约到客户，终于有一天我忍不住问他:“为什么你连平常上班时间都能约到客户?”热心的同事跟我说:“你可以主动询问你的客户，看他们有没有朋友可以在平常时间约出来见面!”这一句话提醒了我，我开始积极请客户介绍一些可以在上班时间拜访的朋友给我，终于，从第三个月开始，我的时间表开始了不分上下班时段，排满了和客户的约访。很多人认为，业务人员会利用上班时间去“逛街”、“吃下午茶”，但这些事我从来不做，就算是喝咖啡，也是约客户一起去喝，在这个过程中，有时甚至能不露痕迹地认识他周围的新朋友。如果客户临时有事取消了约会，我就会立刻看看是否有刚好在附近的客户能拜访，不放过任何一个可能成交的机会。做自己擅长的事不可否认，时间毕竟是有限的，要如何让有限的时间发挥到最大价值，还有一个方法，就是:做自己最擅长的事。当客户越来越多，我开始思考，要如何更有效率地运用时间?我很清楚自己的弱点，例如:我的字不够漂亮，填写一份编排完美的文件，对我来说是件吃力不讨好的工作。我还记得，当时我经常趁周末时间去公司处理一些繁琐的行政工作，这着实耗费了不少心力和时间。所以，从第三年开始，我便请了一位助理，专门协助我处理数据和繁琐的行政事务，如此一来，我就有了更多的富裕时间来发挥自己的长处——拜访客户。同时，为了节省拜访客户时通车往返的时间，我会尽量把同区域的客户安排在同一天进行拜访，集中火力一次完成。如果距离较远，就搭出租车或租车，把开车的事交给专业的运将，自己既不用花精神找路，又可以在车上好好休息或整理数据，集中精神面对下一个客户。虽然付出的交通成本比较高，但解决了会让我分心的麻烦事，何乐而不为!“时间就是金钱”，这句话虽然是大家耳熟能详的，但不是每一个人都懂得珍惜时间。对我而言，在经过几次与死神擦身而过的震撼之后(父母亲生病、好友猝死)，时间不止是金钱，而是比金钱还无价的生命，所以我不会拿时间来当借口放任自己。时间就像海绵里的水，用力挤总是会有的，只要有一口气在，就该活出最精彩的生命，这才不负上天对我的恩赐。
钻石心法2各司其职每个人都有自己擅长的事，花最大的力气与时间去做有效果的事，自己处理不来的事就交给专业的人去做，将“不服输”的原则用在最对的时机，相信他人的能力可以让事情做到最完美。坚持03计划——做好时间管理，制定计划，发挥最大执行力我的时间分配比率是:“学习”占每日工作量的10%，40%的时间花在“营销”，其次的30%保留为“客户服务”时间，剩下的20%则为“开拓新客户”时间。如果时间可以倒流，现在的我未必有勇气去挑战3w，其实，我从第一个礼拜就想放弃，这个念头在3w达到五百周以前，都没有变过，直到后来随着努力这一切才发生了改变。能维持3w的业绩，除了毅力，还有扎实的时间管理方法。订计划，先削去、再填入一个保单所包含的工作林林总总:从开发、接触、需求分析、送建议书、成交，以至于后续服务，每个环节都必须接续得上才能算完成任务。因此，必须有缜密的计划，这些程序才不会混乱。我所订的计划很多，包括年计划、季计划、月计划、周计划等，但原则是一致的:先用“削去法”，再用“填入法”。每次拿到新的行程表时，我会先用“削去法”，把有固定行程的日子划掉，包括周日、活动、会议、研讨会及休假等，剩下的才是我能进行客户拜访的时间。削去固定行程之后，就会发现实际的工作日其实少得可怕，在这有限的时间内，我必须安排好工作行程及约访人数，只有这样才能达到3w的基本目标。接下来，就是“填入法”，即把该做的工作安排进去。我会把每周的行程尽量安排满，然后预留一些弹性时间，用以应付突发状况。时间管理要有弹性，但是，不能让自己有多余的时间，一有时间要马上安排工作。摊开密密麻麻的时间表，我工作主要的重心在4个s:学习(study)、销售(sell)、服务(service)与开拓客户(search)。我目前的时间分配比率是:“学习”占每日工作量10%，40%时间花在“营销”，其次的30%保留为“客户服务”时间，剩下的20%则为“开拓新客户”时间。每天一进公司，八点到八点半是我固定的进修学习时间，这是我从一入行就养成的习惯，在一天的工作开始之前，先给自己一段时间沉淀及预备缓冲，接下来的时间，就根据每天的实际情况来调整。一般而言，我会把最重要的事安排在黄金时段。黄金时段视个人习惯而有所不同，因为每个人都有自己的生理时钟，要先了解自己的时间优势，比如说，何时思路最清晰、何时最容易约到客户。时间表要符合自己的实际状况，但大前提是，也要能配合客户的时间，取其平衡点。
周计划，周而复始的挑战计划
对我个人而言，做需求分析以及送建议书是整个销售流程的成败关键，依照过往的经验，我觉得早上到中午用餐时间是做这项工作的最好时段。到了下午二三点，脑细胞的活动力较为低落，我就去拜访旧客户，或进行服务及开拓准客户，做一些比较轻松的工作。下午三点以后到晚上，都是我工作的黄金时段，尤其是用餐时段，是跟客户碰面的最佳时机，因为许多朝九晚五的上班族，只有在这个时候有充裕的时间。周计划，周而复始的挑战计划“一周照顾三个家庭”是我一开始就定下的目标，是每一周都必须要达成的任务。不能累积、不能延迟、更不能间断，所以每周的工作计划必须依此目标设定。刚开始，我的工作计划还不是很完备，常常被逼到最后一刻才能交出成绩，然后到了下个礼拜，又重复同样悲惨的折磨，我时刻被笼罩在压力之下，一刻也不得喘息。最深刻的一次，是发生在第三十九周的那次惊险历程。礼拜五下午五点半，大家都快乐地准备去度周末了。但我只完成了一张保单，还有两张没签到，只剩下两天的时间，眼看这周要完成3w是不可能了……这次，连我自己也不知道是否能过得了关。于是，我决定到客户家拜访，这一访，从晚上沟通到半夜两点半。隔天，不，应该说几个小时后，也就是礼拜六大清早，我回到公司修正建议书，赶着要在八点跟客户见面时，递交出符合客户需求的建议书，然后，又跟客户耗了一整天时间沟通。最后，我筋疲力尽地拿着客户全家签下的五张保单离开了。看着保单上的客户签名，那可是我连续二十四小时不眠不休才换来的成果。当时的心情，与其说是欣喜，倒不如说是虚脱，我的精神与体力都已耗费殆尽了。这一次，差点就败在时间的手下，我决定，再也不要被时间逼到绝境。3w是自己跟时间的赛跑，时间的速度是固定不变的，唯有调整自己的步调，把计划往前提，我才有可能立于不败之地。于是，从第四十周开始，我规定自己把每周要成交三件保单的工作，提前到星期三完成，而不是等到星期日这个最后的期限。这样的要求看似是对自己很苛刻，其实是给自己留了更多的余地。把一周分上下，目标更明确决定提早到礼拜三完成一周的工作，首先要调整周计划表。我把一周七天分成“上半周”、“下半周”，以周四为分界。也就是说，周一到周三为上半周，周四到周六为下半周。除了每天都要持续地开发和服务工作，我上半周的工作目标主要是送建议书及成交，下半周则着重在做需求分析。在这样的区分之下，每周成交三件保单的目标，可提前在上半周完成;而下半周的工作，是为了达成下一周的成交而铺路。照这样执行，自然而然就形成一个运转不息的规律循环。
每周三晚上就寝前，我会先订好下周的行程安排，在周四早上完成确定的工作计划。“准时”对我来说是不够的，我得尽可能在事先就完成才可以。提早进行，若有错误或疏漏，还有及时补救的机会，否则，只要有一件事情耽误了，后续的工作都会连带受到影响，像滚雪球一样越滚越大，后果是惨不忍睹。周四是我所设定的“一周工作检查日”。在上、下半周的分界点，检视上半周的工作进度，再依此调整下半周的工作内容。如果上半周的成果不理想，那下半周就得加紧脚步，迎头赶上。如果，当周的成绩已经达成了，也丝毫不能松懈，要让自己保持在不断运转的最佳状态。定期检查计划进度的好处是，一旦发现问题即可立即处理，养成规律的工作习惯之后，更能确保有稳定的工作质量。订计划，是为了帮助自己掌握进度及目标，最重要的是落实执行，否则，所有的计划不过是一场自欺欺人的空谈。这份调整过后的工作计划，帮助我脱离了过去要拼命追赶时间的噩梦。我个人的时间管理，甚至包括家事，也依照这套时间表如法炮制，接小孩、家庭聚餐、运动、休息……只要安排的秩序井然，谁说工作和家庭不能兼顾呢?放弃很容易，但是放弃之后呢?在第五十周左右，我又遇到另一个瓶颈。也许是长期的压力使然，我的心情陷入前所未见的低潮。不仅失去了以往的冲劲，还萌生退出挑战3w的想法。当时，我的主管傅小姐正在家中待产休养，不便打扰她。于是，我决定找区经理谈一谈，我在他的办公室外面晃来晃去，犹豫着要怎么跟他解释才好。晃了老半天，我总算有勇气走进他的办公室，我开口说:“经理，我……我想放弃3w，我觉得好累、好辛苦。”这句从一开始就憋在心里的话，经过了五十多个礼拜的煎熬，终于还是忍不住说出了口。“喔，好啊。”区经理平静的反应出乎我的意料，他好像一点也不讶异。“我是说，我不要再做3w了!”我以为他没听清楚，又重复说了一次。“没关系啊，觉得辛苦就不用勉强自己了。”区经理还是一派轻松的样子，完全没有要挽留的意思，他这样的态度反而让我忐忑不安。我心想:真的没关系吗?就这么轻松地摆脱了将近五十多个礼拜所承受的压力，忽然，我有点失落。正准备踏出区经理的办公室，“玉婷!”他叫住了我。我茫然地回过头，他还要跟我说什么呢?“玉婷，如果太累了想放弃，这没关系。但是你看看其他同事，他们是持续3w时的业绩比较好呢，还是放弃之后比较好?你自己好好思考一下吧!”区经理以周围同事的例子，提醒了我坚持与放弃的差别。
善用公司资源，开创自己的蓝海
要达到3w，不仅每周要成交三件，还必须经营下周、下下周的成交，这就无暇顾及需要长期规划的高额保单。要做的琐事很多，但是十件保单的收入回馈，可能远不及别人的一张，所以很多同事渐渐放弃了这条苦行僧式的修炼路线，转向经营利润丰厚的大客户。而我之所以会一直持续，是以学生写作业的心情来看待的，把它当成例行工作，按部就班周而复始地执行。久而久之，难免疲乏倦怠，好像忘了当初“每周照顾三个家庭”的心愿。我思索着区经理的提醒，大部分放弃的同事，业绩也跟着上上下下，呈现不稳定、下滑、甚至一蹶不振的状态。失去了工作重心，失去了规律的节奏，接着，也失去了舞台。那，我会跟他们一样吗?越想越困惑，“不管了，先不要想这些，如果今天送的建议书能成交一张，我就继续吧!”我这样告诉自己。跟客户约好送建议书的时间快到了，无论如何，总要信守承诺，暂且把自己的问题放在一边吧。那天，顺利地签回了一张保单。当客户慎重地签完名，亲手把保费交给我时，他脸上信任的笑容就像是一道灿烂的阳光，照进我原本灰暗的心底，让我的疲惫一扫而光。我再也不提要放弃的事，既然加入了挑战，就像个过河卒子，再也不能后退，只能拼命向前!3w看起来像白开水，没有果汁的香甜、可乐的刺激，但其中充满了不足为外人道的酸甜苦辣，个中滋味只有亲身经历的人才能体会。就某层意义而言，3w就是白开水，平淡而无味，但它却是我们赖以为生不可或缺的生命元素。钻石心法3计划每周三完成下周的工作计划，让自己有充裕的时间做准备，不要预计自己没有能力做到的事。确实完成每一天所定的工作量，你会发现，在不知不觉中目标已慢慢达成。坚持04信任——善用公司资源，开创自己的蓝海我把自己当海绵，尽可能吸收公司、主管、前辈及客户所传授的种种知识及经验。在没有人脉、没有经验的情况下，靠着公司提供的资源及支持，我从一无所知，短期内快速学习在这个行业的生存之道，再从这个基础上发展属于自己的作业模式。我把自己当学生，公司说该怎么做我就扎扎实实地做，有人说我是“公司的乖宝宝”，一点也不为过。有心，就找得到方法我之所以能迅速进入状况，公司的资源及支持占了很大的因素。公司提供的制式表格，我会像写功课一样认真地填写，因为我相信公司之所以能成为全球业界的典范，一定有它独到并且可行的方式与规范，那是累积了多年的经验结晶，若不善加利用，岂不是暴殄天物。
举例来说，公司所发行的刊物，内容包含了公司动态、理财观念以及生活常识等，有些同事随手就丢弃了，而我都会搜集起来，遇到有需要这方面信息的客户，我就把刊物介绍给他们，让他们有机会认识公司的文化及理念，同时也加深了他们对我个人的印象及好感度。我把自己当海绵，尽可能吸收公司、主管、前辈及客户所传授的种种知识及经验。在初期，我的客户不是很多，一有时间，我就看训练录像带、做演练，把公司的“武功秘籍”背得滚瓜烂熟，等到真正登场，实战机会来了，就有充分的准备可以应对。因为客户越来越多，每天都会接收到很多突如其来的信息，虽然我的记性还不错，但还是会一一记录下来，避免有任何疏漏。我会把领导交代的待办事项，立刻写在便利贴的纸条上，千万不能拖延，因为下一秒可能又有别的事插进来，一个不留心忘了，就可能会造成严重的后果。尽管现在已经有手机或网络等工具，但我还是习惯用手写，因为这样可以让人印象更深刻。而那些记了事的小纸条，我会统一放在公文包里或固定的地方，在每一天睡前，拿出来做个总整理。做完了，就撕掉，需要再后续跟进的，就写进记事本。管理泰斗彼德杜拉克曾引用过一位钢琴家的说法:“我会一直练，练到指尖有生命。”音乐大师海飞兹也曾说:“一天不练琴，自己听得出来;两天不练，乐评听得出来;三天不练，所有人都听得出来。”即使是伟大的钢琴家，也得天天练琴。每个人每天都得做不少例行工作，成就，是由不间断的练习堆砌成的。把基本功做好，培养正确的纪律与习惯，才有最后水到渠成的收获。虚心求教，百炼成钢初期所约到的客户很少，大部分又都只能约在用餐时间及假日，所以上班时间我反而空闲了。我斜后方坐着一位前辈，他说:“客户怎么这么多，都没时间可以排了!”在我听来，这真是让人又羡慕又嫉妒。“前辈，我帮你拎公文包，让我跟你一起去见客户好吗?”我抱着学习的心态，既然自己约不到客户，跟前辈一起去见识一下也不错。“好啊!我带你去，那你就当我的小助理吧。”前辈很大方地答应了。到了约好的地点，前辈一边跟客户寒暄，一边要我把他的道具拿出来。尺、纸、红笔、蓝笔等被我整齐地一字排开，架势十足，好像是医生要动手术一般。等到他们开始讨论起文件上的内容，我则在一旁仔细地聆听观察，每谈到重点，前辈会说:“尺、红笔。”我就赶紧把他需要的文具递给他，让他在需要客户注意的文字下面划上红线。
后来，那位前辈看我还蛮肯学的，就主动问起我的工作状况，我把自己所遭遇的瓶颈告诉了他，回去之后，他就帮我转告给了主管。“陈玉婷，听说你都要不到名单，是吗?那我们来好好地演练一下。”主管对我加强了这方面的训练，虚拟了拜访客户时会遇到的各种状况。“您对我的服务满意吗?”“您觉得我所做的分析对您有没有帮助呢?”这两个问题的答案通常都是肯定的，因为我在能掌握的部分都尽力做到了无可挑剔。“好东西是不是可以跟好朋友分享呢?可以麻烦您介绍几个也需要专业家庭保障需求分析的朋友吗?”关键来了，阻碍通常就出现在这里。“不行，我都还没确定要买，这样不好吧!”大部分客户的反应是认为自己还没买，不便帮我介绍。“没有关系，买不买不是重点，我只是希望能有个机会，让我跟您所最关心的朋友谈谈，介绍我们公司的信息跟服务，如果他们觉得不好，我不会再打扰，如果他们觉得有帮助，我才会继续服务，这所有的过程，我都会一五一十地跟您报告。”我诚心地请求客户协助，并且对客户提出保证，让他们放心。如果这最后的恳求，依然无法打动客户，我也就不再强求，以免引起反感。发现自己的蓝海，才有自在悠游的天地我刚进公司时，公司所推出的商品种类很阳春，基本上，规划的保险内容是以终身寿险为主。那时的银行定存利率很高，普遍有两位数的水平，预定利率6%左右的养老储蓄险根本没有竞争力!那就只剩纯粹保障的终身寿险可以卖，但是谁会买没有医疗的单纯寿险呢?希望真的很渺茫，在经过几番分析推敲后，我找到了自己的机会点，以终身寿险为主攻产品，然后找寻有需求的潜在客户。在对客户提出转介绍时，我会先设定范围，以便找出下一个最有可能的客户。比如说，我会问客户“你有没有朋友是买很多保险的?”因为买了很多保险的人，通常医疗保障都够，但是寿险部分可能不足，那就是我的机会所在。还有另一种是公司团保的保障很好，这类型的客户通常有团保的医疗保障，如果再加上寿险就有更完整的保障，这也是我可以找到客户的机会。先了解自己所能提供的服务，然后针对有服务需求的族群出击，用这种方式，可以事半功倍，更精准地接触到潜在客户。
专业，是让人信赖的基石
专业，是让人信赖的基石我的第一个真正成交的客户，是我前公司的同事。当我在介绍服务内容的时候，因为要沟通的细节很多，她听着听着竟然开始打起了瞌睡。基于之前相处的经验，她对我非常信赖，最后她干脆说:“玉婷，我们就直接签吧!”“不行!公司规定要先做客户的需求分析，然后才能针对你的需求做建议书。”虽然我很想放她回家休息，但还是斩钉截铁地拒绝了她，因为那样做的结果，未必会对朋友真正有利，这有损一个专业寿险顾问的职守，也辜负了朋友对我的信赖。后来，我也遇到过类似的情况。有位客户把她哥哥介绍给我，根据客户自己的描述，她哥哥是个脾气刚直又对保险很排斥的面摊老板。所以第一次去拜访他时，他就给我吃了一个大大的闭门羹，“面我请客，保险免谈。”老板一看到我来，不等我开口，先下了一道禁令，结果我当然是无功而返。一个礼拜过后，我又出现在面摊前，不等老板说话，我就先发制人说:“老板，我是来吃面的。”老板拿我没辙，只好沉着脸煮面。旁边有桌熟客，趁老板休息的时间，跟老板聊了起来，在聊到之前的另一位常客，因为猛爆性肝炎而去世时，大家不由得一阵唏嘘。这时，老板像突然想起什么似的，转头问在一旁默默吃着面的我:“三百万、五百万的保险，要多少钱?”好不容易打开了僵局，可是，我的回答却是:“要先做需求分析才行，保险不能随便买。”老板听了一脸不悦，觉得我真是不识好歹，已经给了我机会，还要把事情弄这么麻烦，差一点又要反悔。说真的，我是给自己制造了麻烦。如果顺了他的意，我也乐得轻松，这不是皆大欢喜吗?可是一个专业的寿险顾问，应该像医生一样，要经过问诊、看诊，判断之后对症下药，这样才能让病人恢复健康。一个寿险顾问，如果只依据客户的意愿行事，而不表现出自己的专业精神，这就如同隔空抓药一样，是无法真正解决客户的问题的;若只是为了自己的业绩，不顾客户的利益，即使短期内有亮眼的成绩，也只能是昙花一现。因为我的专业精神，加上事先说服了老板娘，几番波折之后，面摊老板终于签下了合同。数年后，面摊老板不幸患癌症过世，当我把八百万元的理赔支票送到老板娘手上，顿失所依的她早已无法言语，她紧紧地抱着我，像攀着水上的浮木。事隔多年之后，我去她家拜访，在她家的浴室里，看到她把理赔支票复印件裱糊起来，挂在镜子旁以示纪念，我当场泪流不止，她告诉我:“当初若不是你的坚持，这个家早就垮了。”我知道，我的决定是对的!我是以“终身事业”看待自己所做的事，要对客户负责，不能短视近利。既然着眼于长期经营，就该在关键时刻，以自己的专业让客户信服，由信赖衍生的成果才会生生不息。钻石心法4信任相信公司的政策、相信自己的能力、相信到来的机会，只要坚定地“相信”，事情就会随着你的信念朝着正确的方向走。
坐困愁城，不如跃起而行
坚持05主动——采取行动、主动关怀，机会永远在如果我继续坐在办公室烦恼，就不会遇见老同学;如果我没有主动争取要当天晚上谈，机会可能就溜走了。有句名言说得好，“行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。”行动，不仅能化解恐惧，更能带来机会。坐困愁城，不如跃起而行在挑战3w进入第二十几周时，我遇到一次空前的大危机。已经到礼拜五上午了，我只交出一张保单。礼拜六约的客户，是第一次碰面做需求分析的，当场成交的几率微乎其微。我坐在办公室里左思右想，想找出一条生路，失败的恐惧感越来越沉重，眼看着与讲师当初所约定的“三十周”期限就要到了，可是就快跨不过去，难不成“三十周”果真是个打不破的魔咒?算了，出去走走吧!与其在办公室想到发疯，不如出去找机会!“喂!陈玉婷?你是陈玉婷吗?”当我踏出公司大楼的电梯，一个熟悉的声音让我停住了脚步，转过头，我在人群中看到了久违的老同学，没想到竟然会在这遇见她，我们兴奋地当街聊了起来。“你怎么会在这?”老同学好奇地问。“我在这里上班，我现在是保德信的寿险顾问。”我不抱太多期望地介绍自己的工作。“真的?怎么那么凑巧!我刚好要买保险，改天约个时间好好谈一谈。”老同学一听到我是寿险顾问，迫不及待地要我帮她介绍。我说:“心动不如行动，我们就约今天晚上吧!”老同学很爽快地答应了。那天晚上，等她下了班，我就针对她的需求做分析，提供适合她的保障规划。她当场签了约，并且还把我推荐给她的家人，隔天，我又顺利签下了她家人的保单，化解了差点被判出局的窘境。回想这段往事，我不由得要感谢上天，以及父母从小对我的人格教育。如果我继续坐在办公室烦恼，就不会遇见老同学;如果我没有主动争取要当天晚上谈，机会可能就溜走了;如果不是基于对我的了解和信任，老同学不会立即签约，更不会把我推荐给她家人。是一个又一个环环相扣的机缘，帮助我越过了那次的难关，而这一切的开始，是从我决定走出去的那个行动开始的。一件记挂了三年的小失误尽管我对自己要求很高，但还是不免有失误的时候。一天，有位小姐主动打电话给我，她说:“我是某某某的朋友，想跟你约个时间谈谈，但是我就要出国了，时间很赶，所以能不能在这个礼拜天早上到你们公司谈?”虽然这意味着假期要泡汤了，但是基于这是客户帮我推荐的，所以我还是很高兴地跟她约了礼拜天早上十点见面。
不巧，那天下大雨，等我到公司的时候，已经比约定的时间晚了快十分钟。我看着紧闭的大门，没见到半个人影，只看到门上贴了张纸条，“你迟到了，我走了。”是那位小姐留给我的。那天不是工作日，公司没有人，所以她是一个人站在门口苦等。我好自责，想尽办法想要找到她，至少要跟她当面道歉，但是她随即就出国了，怎么也联络不上。我等了三年，通过原先推荐她来的那位客户，好不容易才有了跟她碰面的机会。一见面，我马上跟她道歉，这道歉我欠了她三年，我不想再欠下去。“没关系，你们是大人物，没时间理我们这些小角色。”那位小姐好像还没消气，她说，那天她等了一个多小时，越等越气，气极了，就留下那张纸条离开了。一个多小时?原来，她以为我们约的是九点，所以八点多就来了。而我虽然只迟了十分钟，但对她来说，是迟了一个多小时，误会就是这样造成的。“你别误会，我只是个普通的业务员，我要为那次迟到的事跟你道歉，真的是我不对，我没有任何借口，请你原谅我的过失。”虽然我很想跟她解释，我们当初是约十点，不是九点，但迟到就是迟到，十分钟跟一个小时一样，在本质上没有区别!越解释会让对方越生气，还不如大方地承认错误。在取得那位小姐的谅解后，悬在心上三年的石头总算落地了。错误已经造成，我也尽力去弥补了，也许她未必会原谅我，但是我还是要跟她道歉，至于结果，就交给上天吧!之前，公司主管已经再三告诫我们守时的重要性。公司开会时，如果会议是九点召开，九点一到，主管就会把会议室的门关起来，不让迟到的人进来。不论有何原因，绝不通融。我曾经觉得那样太不近人情，但经过那一次迟到十分钟，而失去一位客户的教训后，我才深切地体会到主管的良苦用心。主动关怀，尽其在我我们所服务的对象是人，在不同的时期、不同的人生阶段，他们会产生保障需求上的变化，所以我要求自己做到:在客户的重要事件中，永不缺席!尤其是理赔或医疗给付，不管多忙，我都尽量立即亲自处理。在我的观念里，只要是客户需要的，都是服务的内容。比如说，有些客户遇到房屋买卖、投资理财、法律咨询或医疗等问题，会向我打听，我会尽我所能地去了解，以解决他们的问题。这不但可以让我们的关系更紧密，无形中也增加了我自己的附加价值。我期望身为一名寿险顾问，只要在这个行业一天，就能照顾好每一位的客户。目前我服务的客户超过两千人，我把他们的资料都存在手提电脑、pda与客户资料手册里，在等公交车或坐捷运的时候就反复温习。碰到不太不熟悉的，我会强迫自己记忆，以免与客户碰面或突然遇到时搞不清状况。
如果，从数据中依然无法拼凑出对客户的记忆，我就直接打电话给客户，听听客户的声音，看自己是否能记起，如果，连声音都没有印象，那我就会找个理由去拜访客户，重建对客户的记忆。但是一个人的能力、时间毕竟有限，所以我请了助理，让她协助我处理客户行政的工作，比如保单贷款、缴费明细、保障额度等问题。但面对客户的工作，包括打电话约访，我仍是亲力亲为，不假他人之手。我每天平均拜访六、七个客户，一年至少联络每位客户两次:生日、保单周年日。有次，某个客户过生日，我按例写卡片问候他，简单而诚心地在他生日那天献上祝贺与感谢。没想到，那天客户打电话来说:“我正好要找你，我妹妹一家从大陆回来，他们想要买保险，我刚向他们推荐了你，没想到就收到你寄的卡片!”因为这样持续的联系，客户对我的信任与日俱增，也乐意把他们的亲朋好友介绍给我。现在，为了能更有效地提供服务，我会整合我所认识的人脉，如律师、医生、会计师等专业人士，在征得他们的同意之后，让其他有需要的客户打电话咨询。甚至有时会为客户办个小型座谈会，每次请一位专家来做主题性演讲。这种以服务为本的人脉建立，满足了客户的需求，也为自己创造了更高的附加价值。但是，有时虽然尽了力，但还是会有服务不周的地方。我不强求百分之百的客户都对我很满意，事实上，再怎么努力仍有部分客户流失的状况，我会尽量去了解原因，避免类似的问题再发生。我相信，所有的工作者，不论在哪个行业，如果能在自己的专业领域上，做到让客户信赖，成为他们心目中的不二人选，那就等于成功了一大半。钻石心法5主动在工作中要学会主动出击，不放弃任何一个可能的机会。如果遇到困难只是自怨自艾、坐困愁城，那好运永远也不会降临到你身上。多给自己一个机会、多试一次，也许惊喜就会从天而降。坚持06合作——企鹅与鲶鱼，都是促进成长的好同事我珍惜人与人之间的缘分，我相信每一位出现在我们生命中的人，都是上天所安排的贵人，包括客户，当然更包括朝夕相处的同事。能成为公司的一员，我觉得是很幸运的事，因为无论遇到任何困难，这里的主管或同事都会彼此激励、相互扶持，而不是你争我夺的恶性竞争。举例来说，我的第一件case成交不到半天，马上就被客户撤约了，对我来说，这是个沉重的打击，若不是那天在深夜里接电话的同事好言劝慰，我可能早就退场出局了，也不会有后来的成绩。
企鹅取暖，相扶相持在新人期的时候，最害怕的就是打电话约访。虽然知道被拒绝很正常，但是还是会恐惧，即使隔着电话线，被拒绝、被排斥的感觉一样令人难受。刚开始，我很不能适应，也曾试着要逃避。有一次电话约访的时间，主管在后面盯着我们的进度。我看看这摸摸那装得很忙，就是不想再碰电话。打了好几通，都碰到钉子，我的勇气已经耗尽了，想先出去喘口气。“傅小姐，我跟客户约好，现在要出门了。”事实上，那天我是真的有安排要拜访一位客户。“先把你的行程表给我看。”我心虚地把行程表递给了主管，她看了之后脸色一变，“你的行程怎么排成这样?你根本没有把这周要拜访的客户约满，这样不行，你不能出去!继续打电话约访。”“可是今天这个客户是要签约的!”我把王牌亮出来，以为这样就可以过关。“不行，你没把整个礼拜的行程排满就不能出去，我帮你联络客户取消约会。”她当场就拨了电话，跟客户说我有事，改天再约时间。“即使你今天这张签到了，这个礼拜也许可以过关，但是我从你这张七零八落的行程表上，看得到你下个礼拜就会开天窗，你一定要先打电话，把行程表至少排到九成满。”眼尖的主管识破我逃避的举动，她迫使我硬着头皮去面对，去把该打的电话打完。渐渐的，我也克服了自己的心理障碍，不再视打电话为“猛虎”。在适应的过程中，有一部分因素是靠着同伴相互支持的力量，像在极地的企鹅为了抵抗寒冷，会聚在一起利用彼此的体温取暖一样。后来我想出一个办法，号召其他同事在同一个时间一起打电话，“现在是电话约访时间，我们开始打电话吧!”把打电话当成大家一起玩的游戏，藉此营造出团体的工作气氛，消除被拒绝的恐惧以及孤单的感觉，同时让自己没有拖延、逃避的机会。“我约到了!”“我也约到了!”每次一有结果，我们都会跟其他同事分享喜悦，同事会道声“恭喜”同时激励自己。“好棒喔!那我要更加油了!”“加油，你一定可以的!”整间办公室都洋溢着热烈的气氛。轻松的工作环境加上我不喜欢长时间带着烦恼的个性，很快我就摆脱了焦虑的情绪，养成了宁可当下就去面对、解决问题的习惯。逃避绝不是解决问题的办法，实际上，逃避得越久会越焦虑。那时，在遇到挫折的时候，我们会聚在一起尽情倾吐、彼此疗伤，因为我们是走在同一条路上的伙伴，一起承受了路上的风霜雪雨，要达到目标，只靠一个人的力量是不够的。
鲶鱼效应，用威胁刺激自己成长
那个时候，我们大约每一两个礼拜就会聚一次，“你这礼拜做到三件了没?不能断喔!我们都还没断喔!”我们从相互的拉拔提携中，不断激发新的动力。我珍惜人与人之间的缘分，我相信每一位出现在我们生命中的人，都是上天所安排的贵人，包括客户，当然更包括朝夕相处的同事。我后来发展的“筑巢模式”，就是缘于一位同事离职，转托给我代为服务的二位客户开始，这为我开启了另一片天地。鲶鱼效应，用威胁刺激自己成长同事有无数种，除了相互依偎取暖的“企鹅”，还有另一类是不时让人备感威胁的“鲶鱼”。当时，办公室里有个同期进来、坐在我对面的男同事，虽然我们隔着一层隔板，却有一个共同的目标:挑战3w。3w是从每周一开始算起，为了激励并警惕我们，办公室的白板上贴了一张成绩竞赛表，每达成一件就放一颗圆形磁铁作为标记，所有人的进度在上面都一目了然。那位男同事表现得异常杰出，有时星期一就能成交一笔，到了星期三或星期四就能达到3w的目标，是大家的模范指标。而我，总是要苦苦追赶，有时等到星期五或星期六，都还在灰头土脸地跑客户。“陈玉婷，这个礼拜三件有困难吗?你看那位同事都达成了，没问题吧?”主管三不五时地会来刺激我一下，她知道，以我好胜的个性，这样反而会激起我的斗志。台湾水产养殖业，早期外销四破鱼到日本时，为了降低运送过程中的高死亡率，大家想尽办法，把空气打进水里或调节温度都没有改善，后来发现，只要在鱼箱内放几条鲶鱼就好!鲶鱼是四破鱼的天敌，为了躲避天敌，四破鱼会加速游动，发挥所有的生存潜能，保持旺盛的生命力，因而能忍受运送过程中的颠簸劳顿，活跃健康地抵达目的地。即使有部分四破鱼进了鲶鱼的肚子，也比之前在运送过程中死掉的四破鱼数量来的少，这就是所谓的“鲶鱼效应”。那位杰出的男同事，就是我的“鲶鱼”。我感谢他的存在，若不是他每次早早交件的刺激，激起我“有为者亦若是”的斗志，我恐怕早就放弃了。不过很可惜，后来那位可敬的对手退出了挑战赛。不过还好，那时我的脚步已经比较稳健了。他可能不会知道，曾经是他的存在促使我快速成长，激励了我走过那一段跌跌撞撞的成长期。在这里我要谢谢他，祝他一切顺利!钻石心法6珍惜珍惜身边的朋友、珍惜周遭的同事、珍惜现有的一切，只要“珍惜”，即使是竞争对手也能成为一种激励。
该走该留，全在你一念之间
坚持07抉择——该走该留，全在你一念之间我拎着沉重的三大袋铜板、带着他们一家人的期望，离开了那间土角屋。一路上，我的眼泪不停地流，为他们全家人相依为命的爱而感动，也希望自己是做了正确的决定。我最初与保险结缘，是在学校的课堂上，“保险是可以分散风险的!”老师说的这句话让我印象深刻。保险虽然无法让我们避开病痛或死亡，但是却可以减轻这些事件对生活所产生的冲击，当客户有状况发生时，最能显现保险的功能。首部曲，不知情的人性大考验在投入保险工作的第二年，我遇到了第一件理赔案件。那位客户，是经由a小姐介绍而认识的，a小姐的同事曾是我的客户。a小姐之前在别家保险公司兼职过，对保险比较了解，所以她的同事请她一起来听我解说。起先，a小姐对我所做的规划是百般挑剔，并提出要我退佣的要求。我一一地跟她解释规划的用意，以及不能退佣的原因，“很抱歉，退佣是违反规定的，而且这也伤害了我们工作的尊严。如果退佣被发现，公司会开除我，更严重的是，我这样做对不起我所有的客户。”“我问过其他人，他们都愿意退佣，就你这么拽!不退佣，就不买，你自己决定吧!”a小姐态度很强硬。“真的很抱歉，我无法配合。这是我帮你同事‘量身定做’的需求分析，你可以照着这样的规划，帮她去跟别家或别人买保险，这样既省时又省力，就当是我送给你同事的免费服务吧!”a小姐狐疑地看着我，她没想到我这么坚持，而且还很大方地将自己所规划的需求分析，拱手交给她们。买卖不成，服务仍在。“还没见过像你这么‘勇敢’的业务员!”a小姐最后丢下一句不知是赞美还是讽刺的话。一个礼拜之后，我接到a小姐打来的电话，“陈小姐，你抽个时间过来吧，我同事决定要跟你签约。”“你们……，你们不是说要退佣，不退就不买吗?”“我们只是在考验你啦!”a小姐起先以为，只要撂下那句话，我应该就会跟其他业务员一样妥协了，没想到我丝毫不让步，这反而让她们对我另眼相看，从而尊重我的工作。跟她同事签完约之后，a小姐把我拉到一边，“这是我哥哥的联络方式，我觉得他们家的状况需要有保险的保障，请你去跟他们谈一下。可是我得事先跟你声明，他可是很难缠的，你如果被赶了出来，不要怪我喔!”“那我先打个电话跟他们约时间好了。”“这样一定会被拒绝的，干脆这个礼拜天你到我家来，我把哥哥约到我家去。”a小姐简单地跟我说了下她哥哥的家庭状况:有五个小孩，嫂嫂在家照顾小孩，同住的父亲靠打零工贴补家用，一家八口的生活，可以说全指望哥哥一个人，但他患有癫痫，工作场所又比一般人危险，所有有买份保险的必要。
一个人，牵动一个家庭的幸福a小姐的家住在台北县偏远的郊区，我六点就出门了，路程遥远、交通不便加上迷路，到a小姐家时已经快十一点了。传统的四合院里，坐满了他们家族的亲朋好友，大家正在泡茶聊天，一听到“那个拉保险的来了!”马上一哄而散。我心里真是感慨万分，千里迢迢舟车劳顿，无非是因为想替哥哥他们一家做好风险保障，他们却避之唯恐不及。a小姐露出尴尬的笑容，让我一个人先坐在客厅里，然后又一个个把他们都找了回来，但是始终不见哥哥的身影。既然来了，a小姐又这么热心，我只好先对她家在场的家人介绍，从公司沿革、我的服务，以及保障种类等等。才讲到一半，大家又嚷着该吃饭了，他们好客地请我到附近的土鸡城吃中饭，一顿饭吃下来已经快下午三点。回到他们家，我赶紧继续介绍没说完的部分，姐姐、姐夫听完之后很有兴趣，要我当场为他们做需求分析，这就意外地促成了一张保单。这时，太阳都已经下山了，作为顶梁柱的哥哥也终于出现了。虽然担心自己会赶不上回家的公交车，我还是重新给哥哥介绍了一遍，但是他的反应很冷淡。于是，我跟嫂嫂、哥哥说:“我今天主要是来拜访你们，如果你们今天没空，下个礼拜咱们再约个时间谈。”“你还来喔?我没时间!”哥哥仍是一副拒人千里的样子。“一个小时就可以了，只要给我一个小时。”在a小姐和众家亲戚面前，哥哥不便让我太难堪，最后只好勉为其难地接受了。隔周，我再度来到a小姐位于郊区的家。“我知道你要跟我说什么，我给你两个选择，这些是我之前买的保单，帮我看要怎么结掉，你帮我处理完之后，我用原先的保费跟你买保险，不然，就都别谈了!”哥哥这次开门见山，丢给了我一个很大的难题。在快速看过哥哥的保单后，我说:“这两样我都不能接受!”保单只是简单的储蓄险，保障根本不够!而且他当初是带病投保，如果我草率地让他结掉，万一不能再投保，他岂不是要承担更大的风险。为此，我要求他把病历调出来，并且去做体检，看他的健康状况是否符合投保资格。这中间的过程不仅繁琐，而且需要耗费近半年的时间。哥哥三番两次地抱怨说:“陈小姐，你真是很不会做业务，你不讲不就好了吗?以前的业务员都主动帮我隐瞒，拖过一段时间就好了啊!就你爱没事找事!你自己不嫌麻烦吗?”“这样才是真正为您着想!带病投保蓄意隐瞒，保险是不理赔的。如果存着侥幸的心理，想着拖过等待期就好，那如果在等待期内出现问题，风险谁来承担?我们买保险，不就是要一个可靠的保障吗?”哥哥被我说得没有反驳的机会，“好啦好啦!可是你要记得一点喔，我预算不多!养家糊口已经不容易了，没那么多钱买保险!”
最大的难题来了，哥哥的体检结果果然被公司裁定为加费承保，这比他原本预估的保费增加了三倍。我忐忑地拿着建议书，第一次到了位于同一个村落的哥哥家，从老旧的土角屋可以看出，这一家的经济状况的确十分拮据。哥哥的反应果然十分激烈，“啊!你是来抢劫的喔!”他说话很不客气，还顺手把收费资料揉掉，丢到了垃圾桶里。我耐心地提醒他，他是这个家庭唯一的经济支柱，如果他失去了工作能力，这个家必须有足够的保障，这份建议书是依据这样的需求而产生的。“你不是说还要准备一笔钱给你父亲治疗眼疾吗?另外，家里的屋顶也该翻修了，如果你有工作能力，薪水存个半年一年，这些都不是问题;但是，如果你失去了工作能力，这些要怎么办呢?所以你是真的有必要买这份保险，在特殊的情况下，这份保单可以代替你照顾你的家人。”收到有史以来最难忘的保费这时，哥哥的父亲走了出来，“我在后面听了一个多小时了，陈小姐，你干吗跟他解释那么多，我叫他签就是了!”“爸，不是我要为难她，问题是，我没那么多钱啊!”哥哥面对年迈的父亲，态度软化了不少。“还差多少啊?”父亲问。哥哥说了一个数字后，父亲把身上的钱都掏了出来，看来，老先生真的在后面听我们争论有一阵子了。他数了数掏出的所有钱，还是有段差距，“乖孙子，来!把你的存钱筒拿出来!”听了爷爷的话，小孩子乖巧地把一个存钱竹筒和两个塑料扑满捧了过来。老先生很坚定地用刀子劈开了竹筒，里面的铜板一泻而下，其中还夹杂着几张压得扁扁的纸钞，我在一旁看傻了眼，眼泪不知何时也已爬满了脸颊。一群人，就挤在那间小小的客厅，捡拾落在地上的铜板，努力地拼凑出一个可以让他们安心的未来。“你不要嫌弃我们的钱喔，啊!这张钞票，我记得好清楚，是我去帮忙割草的时候不小心受伤，老板包了一个红包当医药费，你看，这上面还沾了我的血。”老先生把一张钞票摊平，指着暗红色的斑点给我看。我开始动摇了，这笔钱，我该收吗?那是老人家的私房钱和小孩子的零用钱，我忍得下心吗?不不不!我是为了他们的未来着想，这笔钱，是为了让他们生活得更安稳!最后，我拎着沉重的三大袋铜板，带着他们一家人的期望，离开那间土角屋，一路上，我的眼泪不停地流，为他们全家人相依为命的爱而感动，也希望自己是做了正确的决定。真是天有不测风云，不到一个月，我接到a小姐的电话，“陈小姐，我哥哥昨天癫痫发作，从工地鹰架上掉了下来，现在还在医院观察。”
确立方向让热情重新启动
我安慰了她一番，答应尽快前去医院看望他的哥哥，可是很不幸，隔天，她哥哥就过世了。因为之前我坚持要诚实告知，理赔申请没有任何障碍，很快就下来了。在哥哥出殡那天，我带着理赔支票又来到了那个郊区村落。我事先想要说的安慰话，到了现场，却全哽在喉咙里一句也说不出。我沉默地把支票和一张卡片交给嫂嫂。那张卡片，是我习惯要求客户写给保险受益人的话，当初在签约时，我也请哥哥写了，他写的是:如果有来生，请你再当我的妻子。嫂嫂看到卡片上歪七扭八的字，再也止不住伤痛，嚎啕大哭起来。过了一会儿，嫂嫂瞄到支票上的数字，她愣住了，反复看了好几遍，问我:“有没有搞错?你们是不是写错了?”因为理赔金额比她预期的还多一位数。“没错!这就是我当初跟您承诺的保障。”好不容易平静下来的嫂嫂，又哭了起来，这一次，她应该是有些安慰吧!事隔多年之后，我接到一个陌生女子的电话，“陈小姐，我可以叫你陈阿姨吗?我想请你来参加我的婚礼!”电话那端，一个年轻女子娓娓道出她要找我的原因。她是哥哥的五个孩子之一，虽然父亲骤逝，但是那一笔理赔金，足以让他们一家人衣食无忧。她安心地继续求学，大学毕业后，找到了一份安定的工作，认识了另一半，现在要结婚了。她说，如果不是那份保障，她的人生可能要改写了。一个念头，可以改变多少人的一生啊!我庆幸自己当初收了那堆铜板。因为这一次理赔，我更确信自己拥有的是一份真正能对人产生帮助的工作。钻石心法7抉择人生难免会遇到该选择的时刻，我们的耳朵旁经常会有两种声音在打仗，天使说:“做你该做的吧!”魔鬼说:“你不应该这样啦!你会后悔的。”其实，只要顺着自己的心意，朝对的方向去努力，无论内心曾经有多煎熬，终究会看见对的结果。信念2
确立方向让热情重新启动一直到第七年，陈玉婷才真正确定，做保险是自己一生的职向。曾经，她失去动力，不知为何而战。但当她把眼光放在别人身上，为别人的故事落泪，为生命的动人感恩时，源源不绝的热情又开始重新启动。前言某个礼拜天的早上，我破例没有排任何会面及工作，全然放松地沉溺在久违的梦乡中，忽然，我听见母亲叫我起床的声音:“阿婷啊，你怎么到现在还没有出门?是不是遇到困难，找不到客户了?”母亲的声音带着焦急与忧心。我看了一下时间，十点多，确实，即使是假日，以往这个时候我一定是在工作，于是我赶紧说:“有、有、有!今天约的时间比较晚，我现在就要出门了。”
我边起床边偷偷擦去眼角涌出的泪水，是委屈也是不忍，没想到母亲这么担心我的工作状况。当初他们不赞同我转行，就是怕我会遇到挫折。天下父母心，谁都舍不得孩子受苦，只是没有明确地说出来而已。梳洗完毕后，我就拎着公文包到办公室去了。其实，那一整天我都没有约见任何客户，只是为了不让母亲担心，才照常出门的。我告诉自己，一定要做出一番成绩，不让父母再牵挂我的工作。当我挑战3w突破二百五十周时，公司特地在圆山大饭店的联谊会上，为我举办了一场盛大的庆祝会。我最感动的不是公司对我的礼遇，而是他们对我母亲的尊重。高层主管知道我最在意母亲，就派加长型礼车把母亲风风光光地接了出来，知道母亲行动不便，还出动好几位壮汉，以招待女王的规格把母亲扛到会场(那时还没有无障碍设施)，然后还特地安排她做神秘嘉宾。母亲总算能亲身参与、亲眼见证我的荣耀了!庆祝会上，母亲的笑和泪几乎没有停止过。“公司怎么对你这么好?”回家后，受宠若惊的母亲跟我说。“那是因为，你……的……女儿，表现很好!”我希望她知道，我的光荣就是她的。坚持08记取——记取曾经遇到的挫折，转换情绪重新出发到了见面地点，我先到洗手间整理仪容，整理一下刚刚哭花的脸，然后对着镜子跟自己说:“陈玉婷!加油!加油!加油!”可以说，我是从挫折中一路走过来的。最初，我曾因此而在客户面前失态大哭，幸运的是，客户伸出了温暖的手，及时扶持了我，让我在黑暗中看到希望，让我相信，人性有善良的一面。那是我们在人生旅途中，可以彼此依靠的伙伴。面对，才能从羞辱中跨过去工作初期我认识的人不多，但时间很多，于是我利用假日办了很多活动，自然认识的人也在慢慢增多。其中有一位新朋友，正好想多了解这个工作，知道我从事保险，他就给我打来电话，“我不一定会跟你买保险喔，我只是想了解而已。”他事先再三声明。“没关系，您愿意给我机会说，我就已经很感激了。”对我这个新人来说，有人愿意听我介绍，就已经是非常难得了。于是，我们当场就约了见面时间。来到那位朋友上班的工厂，还没进去，我就看到大门上挂着个醒目的招牌——禁止人寿保险业务员入内。虽然心里怕怕的，但是已经跟朋友约好了，我还是硬着头皮走进附设厂房里的会议室等他。才刚坐下，正准备把资料拿出来，就听到有人在大声说:“喂!拉保险的，你进来干吗?没看到门口牌子上写的字吗?”一名男子气冲冲地走了进来，很大声地对着我开骂。从没遇过这种状况的我，被吓得愣住了。
我还来不及反应，那位先生就把我的公文包丢出了会议室，“滚!快点滚!”他像是发了狂似的连吼好几声。整个工厂静悄悄的，大家以为发生了什么大事，纷纷把机器停下，面面相觑。我忍住屈辱的泪水，冷静地收拾好散落一地的资料，弯身去找自己的公文包。公文包刚好卡在桌子底下，但我穿着短裙不方便蹲下去捡，我只好低声下气地央求旁边的先生帮我拿出来。一拿到公文包，我赶紧低下头，逃难似地冲出了工厂。出了工厂大门，我全身无力地蹲在围墙边放声痛哭。这时，那位约好要碰面的朋友跑出工厂来找我，“陈小姐，对不起，我们课长快要退休了，最近情绪不太稳，他说的话你不要放在心上。”新朋友好心地安慰我，我却忍不住越哭越大声，“你不要管我，我们做保险的就不是人吗?要被你们这样羞辱!”现在想想，当初还真是不成熟，还好那位朋友很有耐心，一直在旁边陪我，直到我的心情平复过来。过了几天，我又去了那家工厂，这次，我是专门来拜访那位辱骂我的课长的。我对那天受到的伤害记忆犹新，但是，我不想一直带着愤愤不平的情绪，唯一能化解的方法就是去面对。我从新朋友那里得知，那位课长快退休了，身体状况不是很好，所以心情可能也连带受到了影响，于是，我买了一本关于保健养生的书，打算见面的时候送给他。课长没想到我还敢去找他，看到我又出现在他们工厂，竟露出不知所措的尴尬表情。“课长，听说你快要退休了，专程来送这本书给你，里面谈的是保健养生的方法，希望对你有帮助，祝你退休快乐!”当我平和地说出这些话时，我的情绪也忽然好了起来。“不好意思，那天很无礼地把你的公文包丢了出去，里面的东西没有怎么样吧?”原本态度强硬的课长，居然放低了姿态，这让我觉得很欣慰。我在想，如果没有再回去找那位课长，那个伤害就会一直存在。我很庆幸自己当初勇敢的决定，才给了大家一笑泯恩仇的机会。如今再回想，我记得的不是那天的羞辱，而是自己是如何从羞辱中跨出来的。自我对话不断激励又有一次，有个客户约我到他办公室谈，一进那栋大楼，我又看到高挂的“绝对禁止保险员入内”的牌子，没办法，只好硬着头皮走了进去。我坐在外面的接待区等客户，客户还没出现，就有位先生就走了过来，“喂!你没看到前面写的吗?拉保险的不能进来!”他很不客气地下逐客令。“喔。”我默不作声地离开，经历了“被丢公文包事件”，我不再那么脆弱，但是内心依然很受挫，那位先生鄙夷的言语，不断地在耳边回响。
我一路走一路流泪，走了很久，终于忍不住打电话给傅小姐，“我好想哭，为什么我们做保险的就要这样被人羞辱!”我一五一十地把发生的事告诉了主管傅小姐。“那你要不要回来，我们好好谈一下。”傅小姐好言安慰我。“不行，我待会还约了个客户，我回去再跟你说。”我打起精神，打电话跟那个没见到面的客户解释清楚后，准备去赴下一个客户的约。一路上，我不断地帮自己加油打气，告诉自己不能为了那样的事而沮丧。走了一个多小时，终于到下一个客户的公司。到了碰面地点，我先到洗手间整理仪容。清洗完哭花的脸，我对着镜子跟自己说:“陈玉婷!加油!加油!加油!”我以为洗手间没人，还拿出了笔记本，把上面写的誓言反复低声念诵:“我将以待己之心，尽我所能，了解客户的需求，并如同身受般提供最周全的服务。”这时，厕所的隔壁间竟有个小姐走了出来，她一脸狐疑地看着我。我怕自己的怪异举动会吓到她，赶紧跟她道歉。“你是陈小姐吗?”她竟然就是我要拜访的客户，之前从未见过面，我是打电话跟她约的，她通过声音“认”出了我。真是尴尬到了极点，“陈小姐，你刚在做什么，是在做法吗?”那位小姐好奇又玩笑似的问。“真不好意思，都被你看到了，你不要误会，我只是在激励自己!”我把刚刚发生的事，以及自己的心情，通通都告诉了她。“我很想痛痛快快地哭，可是想到跟你约好了，不能哭得很难看，所以我才会在厕所对着镜子鼓励自己。”“没关系，我们到会议室去吧!先喝杯茶或咖啡，你要现在谈或是等心情好了再谈都可以。”那位小姐知道我的遭遇后，很体贴地安慰我。“我现在心情好多了，谢谢你对我这么好，我一定要振作起来!”听到那位小姐的安慰后，我马上打起精神，告诉自己:不能因为一时的挫折，就觉得全世界都对不起我，还是有很多温暖良善的人在关心我的，我要暂且放下那个不愉快，以最好的心态面对客户。我很脆弱，但幸好恢复力还不错。表面上，也许我是个很会隐忍的人，但实际上，内心的情绪却很难平复。所以一遇到不愉快的事，我必须要很快地找到方法宣泄，“走路”就是其中一种。每次一遇到不开心的事，我就开始一直走一直走，直到累得没有力气去想那些事，当身体的痛比心里的痛更剧烈的时候，心自然就会放开。除了走路，“找人诉苦”也是一个好方法，同样的事说一遍两遍，再多的苦也淡了。但我诉苦的对象，只限于同事或主管，我从不把工作上的烦恼带回家。
即使只剩八个月，太阳也要继续发光
在我还是新人的时候，我最常找的诉苦对象就是傅小姐，每次一从外面回到公司，我就直冲傅小姐的办公室，跟她说这一天发生了哪些事，我常笑说她是我们的“福德坑”，来者不拒地接收了我们所有的情绪“垃圾”，也多亏她的存在，我们受挫的心灵才有了停靠的港湾。社会的成见，让我们很受伤每当看到“禁止人寿保险业务员入内”的牌子，就觉得很刺眼、很痛心。这让我想到以前历史课本里写的，上海租界的公园门口常都挂着“中国人与狗禁止入内”的牌子，那是多么大的侮辱啊!我们既不偷又不抢，正正当当、靠劳力、靠脑力从事保险服务，为什么会受到这样的歧视呢?我想，是因为早期大家对保险的观念还不是很清楚，再加上有一些不合格的从业人员，让社会对这个行业产生了负面的观感。我只能要求自己尽到专业的本分，服务每一位所接触到的客户，从而改变他们的成见。世界上有太多的现象，是我们无法立即改变的，与其抱怨愤恨，不如自己着手改变一些事，以事实来证明自己。欣慰的是，十几年来，这些标语牌渐渐地销声匿迹了。我知道，这是因为有很多跟我一样兢兢业业的伙伴，在社会各个角落默默地付出，才渐渐抹掉了那些屈辱的印记。钻石心法8记取挫折是驱动人向上的原动力，只要记得为什么失败、为什么受伤、为什么出错，并在修正的过程中学习经验，就会使自己日臻完美。坚持09面对——即使只剩八个月，太阳也要继续发光这时，有一位同事突然起身发言:“我觉得陈玉婷不是人，她不是人!”1994年，入行第三年，我第一次拿下销售冠军，这莫大的荣誉带给我很大的安慰，但是得奖的喜悦很快就被痛苦取代了。因为，接下来的那年，为了要蝉联冠军，我每天盯着业绩报表看，得奖的压力让自己、让周围的人都喘不过气。几经思考，我决定回归原点，放下得奖的光环，因为那毕竟已经过去了。第一次参加mdrt大会一切归零，重新开始，不再背着得奖的包袱前进，只单单为当下的每一次而努力，回归到未得奖之前的我，日复一日重复着既定的步伐。说也奇怪，这样反而可以创造更好的成绩，1994年，我取得了mdrt(百万圆桌会)的入会资格。那是全球保险从业人员的最高荣誉，只有最顶尖的人寿保险人员和理财服务专业人士才有资格加入。当时，台湾登录的会员只有几百名。那一年年会在多伦多举办，怀着朝圣的心情，尽管没有同伴，我仍然去赴会了。我到的时候演讲已经开始了，参与的会员来自全球不同地区，因为时差的关系，前面一排人都听睡着了。那时还没有同步翻译，我只有很认真地去揣摩演讲者要表达的内容。上台的演讲者，有癌病患者、有肢体残缺者，这让我很感动。因为语言的隔阂，我虽然只听懂了一小部分，但从他们的眼神以及微笑中，我可以感受到那份对生命的热爱。
后来，我还看到一个熟悉的面孔——“篮球大帝”麦克?乔丹，他没有一点世界名人的架子，在讲台上表现得既平易近人又谦逊，果然，他能受到不同领域的人士爱戴，不是没有原因的。mdrt对我影响最大的是它所倡导的“全人”概念，这跟我们所谓的“德智体群美，五育兼修”的道理相仿，他们的理念是:一个成功的业务人员，所追求的不只是销售完美，同时也要达到人格的完美。笑容后的秘密有一年过完年后，新春开工团聚，大家聚在一起分享假期里的点滴，或是同事最近的新动向，偌大的会议室里充满了久别后的欢声笑语。这时，有一位同事突然起身发言说:“我觉得陈玉婷不是人，她不是人!”他情绪性的字眼一出口，大家面面相觑，都以为自己听错了，他继续说:“她为什么每天都笑嘻嘻的，难道一点压力都没有吗?她笑脸迎人的样子都是假装的!我觉得她很虚伪!”因为这段时间他的业绩不是很理想，收入不多，过年期间只能窝在家里闷着，没想到他竟把我当成了箭靶。空气顿时凝结，大家都不知道该如何是好。我第一次发现:幸福，原来也是会伤人的利器。主管要我自己响应那位同事的质疑。“你们看到的只是表面的我，对，没错!我是伪装的。这件事，我本来是不想说的，你知道我为什么要伪装自己吗?”我站起来响应，娓娓说出自己隐瞒的秘密……工作的收入稳定后，为了给家人多一份保障，我又加买了保险。为了这次投保，我特地去做了全身健康检查。检查过去好久了，可结果还没下来，我忍不住打电话给核保部门，“我是陈玉婷，为什么我的体检报告还没下来?”“玉婷啊，你是不是长期咳嗽?会不会觉得胸闷?”核保部门的同事问我。“没有啊，怎么了?”“我们一直不敢跟你说，你的胸部x光片显示有大片的阴影。你先不要紧张，再去大医院做个详细检查。”电话那一头的工作人员支支吾吾地说。“你有没有看错，我是陈玉婷耶!”我当下的反应就是极力否认。挂上电话后，我又打了另一通电话，入行第一次，我把约好的客户取消了。我失魂落魄地走着，没有方向也没有目的，一边走一边哭。前几天，才刚听同事说有个朋友去做健康检查，发现胸部x光片有阴影，进一步检查后是癌症，没几天人就过世了。“我才二十六岁，年纪轻轻的，人生还没有开始，没谈过恋爱，没结过婚，妈妈还生着病，我怎么可以走呢?”愤怒、害怕以及不舍等种种情绪在心底翻搅。回到家，也不敢跟家人说，自从母亲病倒后，为了方便照顾她，我们都睡同一个房间，夜里，我看着在一旁熟睡的母亲，眼泪夺眶而出，“我如果走了，才留下区区五百万的理赔金，他们后半辈子要怎么过啊!”真后悔当初买的保险不够。
八个月的煎熬辗转难眠一整夜，第二天，我依然一早就起来做早餐。我做了个决定，不再去做健康检查了，任由它去吧!如果我真的生病了，也打算豁出去了。事实上，我是在逃避，逃避自己不想面对的事实。如果事情发生在亲朋好友身上，我一定会押着他去做健康复查，可是换成自己，我却没有勇气。我瞒着家人、瞒着同事、瞒着所有人，一个人守住这个秘密，也独自承受这份不能说的煎熬与痛苦。为了不让别人发现我的异常，我在同事面前表现得更快乐、更有活力了，即使是再不开心的事，我都能找到让自己开心的理由。能活着，就是上天最大的恩典了，我为何不好好珍惜这世上的一切呢?况且，每个人都有各自的苦。我何必要把自己的痛苦，强加在别人的身上呢?就这样，我过了八个月没有明天的日子。每一天，我都作息照常、工作照常，每签一张保单，我都会在要保文件后面，注明这张保单将来要交给谁当寿险顾问，免得自己走得仓促，来不及处理工作上交接的事。我那一年的业绩很差，只得了铜牌奖，不过，3w依然在维持着，我要奋斗到最后一刻。重获新生八个月过去了，我再也无法忍受那样的折磨，决定要面对事实。于是，我跟医院预约了完整的身体检查。我跟家人说是去参加公司旅游，然后就带着整理好的行李，转身走出家门，当时我的眼泪不停地流，我不知道自己还能不能再回家。晚上一个人躺在医院的病床上，我不停地胡思乱想。就要面对逃避了八个月的现实了，害怕、担心、恐慌，如潮水般一波波地涌来。我向上天许愿，如果……如果我能活着，我一定会更珍惜自己的生命。隔天，没有排胸部x光片的项目，我的心继续悬着。再隔天，照完x光片后，我拿在手里不敢看，也不敢拿给医生看，杵在候诊室外面天人交战。想知道结果，又害怕不能承受，直到医生等得不耐烦，叫护士请我进去。“没关系，医生你尽管说，告诉我事实，我可以承受的。”我把x光片递给医生看，然后像个等待判决的囚犯，听候医生的宣判。医生说我的每一项结果都很正常，他很好奇我年纪这么轻，为何要来做健康检查?我把事情经过告诉医生，他说:“陈小姐，你就是为了这件事来做检查喔?如果是肺癌，八个月应该也有症状出现了，我再仔细看看。”医生又仔细地看了我的x光片，等待的每一分每一秒都像一年那么长。“就这张x光片来看，看不到有任何你说的阴影，恭喜你，你是非常健康的。”医生很慎重地下了结论。
有失败的恐惧，才有不断往前创新的动力
我忘了自己是怎么走出医院大门的，当我再次见到阳光，觉得这世界好美、好可爱!也许是上天怜悯我还有一丝用途，要我留在世上多做点事吧!在这之前，我会很在意别人的看法，经过这次事件以后，我告诉自己要活得更快乐，不能浪费上天给我的宝贵的生命，至于别人是如何看待我，就不再那么在乎了。现在每晚入睡前，不管有多累，我都会向上天默祷:请帮助我成为一个有用的人，让我对社会国家、对人们有所贡献，如果有谁需要帮助，请让我知道，让我可以去帮助那些人。这是我多余的生命，我愿意为这世界付出自己。傅小姐听完我的秘密后，泪流满面地问我:“这么大的事，你为何都不说?”“我跟谁说都没用，没有人能帮得了我啊!因为连我自己都没有办法面对，是我懦弱地放弃了我自己，同时，我也不想造成任何人的负担。”那位男同事听完后，也马上跟我道了歉。我说:“没关系，是你让我有机会把这个秘密说出来，我只想让你们知道，我跟你们一样，同样也背负着不能忍受的挫折与压力，但是我选择了微笑面对。”别人怎么想我，我真的已经不在乎了，在生死之间走了一遭，我才真正明白什么才是最重要的。钻石心法9面对假使生命已经走到尽头，也要继续带着微笑面对，不是逞强、不是虚伪，而是一种对生命的尊重，只要还活着一天，就有24小时的机会可以度过。坚持10恐惧——有失败的恐惧，才有不断往前创新的动力除了使命感，我的另一个动力是恐惧感，这两种感觉一拉一推，交互作用。入行第七年，挑战3w突破三百周了，我才比较确定自己要走的路。在这个过程中，我一路踉跄、摇摆不定，虽然也想过要换跑道，但最终，我还是坚持了下去。这不单是靠我一个人的力量，更多是来自于同事及客户的支持。拒绝磨炼就是拒绝成长有些同事看我很辛苦，就好心地跟主管说:“傅小姐，你就不要再逼她了，你看看她，都快不成人形了。”傅小姐问我:“我对你的要求很严格吗?你能承受得住吗?”“不会!请你一定要督促我，不然，我怕自己会松懈下来，因为我知道我是生性懒惰的人。”人天性里的惰性，我也有，如果没有压力的约束，我知道自己放任自流。我明白同事的出发点是良善的，他不希望我为工作拼得太辛苦，但是“生于忧患，死于安乐”，过于安逸的环境会让人丧失斗志，而工作上所遇到的种种挑战，则能激发一个人的潜能。每一块纯钢都是生铁经过锻造而成的，若是拒绝锤炼、锻火的过程，生铁就永远只能是一块平凡的生铁。
找到自己的style在业界，有这样一说:寿险顾问分成两类，做税务规划的像尊贵的妇人;而做保险规划的则像卑微的下女。做3w，就属于后者。我在第三年、第四年得到销售冠军，第五年升到了“首席顾问”的位置。这时，我有了转做税务规划的打算，我跟主管说:“我想转型做税务规划的保单，一年只要做四五张保单就足够了，再也不用每个礼拜都过得战战兢兢。”“不是我泼你冷水，转型要天时、地利、人合。第一，你先检视自己的客户当中，有没有五百位客户有税务规划的需要?”我在脑海中迅速地检视一遍，“没有，大概只有二位数的客户勉强有。”“没关系，如果你真的很想尝试，可以抽出20%的时间去服务这些需要做税务规划的客户，但是你仍然要把大部分的时间，用在原来的工作上，也就是维持3w。这样，即使你税务规划的开发没有成果，业绩还能保持一定的水平。如果有成果，业绩成长的幅度会更大，这样不是很好吗?”主管建议我可以先测试一下，不要贸然跟进，断然放弃过去累积的成果。为此，我还去律师事务所进修了税务规划的课程，但是，最后仍然因为我既有的客户群中，大部分没有做税务规划的需要，而放弃了转型的念头。“只要世界上还有家庭的存在，人们就一定需要保障型的寿险商品。”我想起公司前总裁所说过的一段话，这稍稍抹去了我转型不成带来的沮丧。mdrt有位资深会员在分享他的心得时，说过这样的话:“一个新人，要有如一头冲劲十足的蛮牛，低着头、朝着目标拼命地冲冲冲，然后偶尔抬起头来看一下方向有没有错，确定没有冲到断崖，再继续冲向目标，约要等到七年才可以抬起头，按着自己的步伐走。”他所说的正是我的真实写照，即使我第一年就得了公司的银牌奖，第三年、第四年连续拿下公司冠军，第五年得到首席顾问的殊荣，我内心还是有那么一丝不确定，直到七年过去了，前方的路才逐渐清晰。前总裁还曾说:“一个人有多伟大，不在于他有多大的成就，而在于他帮助了多少人，活在多少人的心目中。”什么叫做大事?只要每天不断去成就一件小事，即使只是面带微笑，诚心待人接物，坚持下去，这都算大事。维持3w不仅是我每周要完成的小事，也是我的使命。把恐惧当成驱动力除了使命感，我的另一个动力是恐惧感，这两种感觉一拉一推，交互作用。这是个辛苦的行业，阵亡率相当高，同期进来的十六位同事，如今只剩下两位还在岗位上，我是其中之一。我为什么可以坚持到现在?因为我没有别的选择。我是抱着破釜沉舟的决心，阻断了自己逃避的机会。
虽然我在学校里学的是国际贸易，但是我并不喜欢这个专业，也从未从事过相关的工作。而之前在律师事务所担任总机接待，也不是我真正想要做的工作。公司的其他同事，个个都很优秀，他们可选择的工作很多，而我呢?没有显赫的家世，没有傲人的学历，我没有其他更好的选择，这样一想，就会认命地好好把这份工作做好。我利用心理上的恐惧，驱使自己更努力。因为过去的生活经验，让我对生命的无常有些体会，可以说，我是一直心怀着恐惧感过生活的，但是我并不是任由恐惧主宰我的生活，而是藉由恐惧所产生的力量去克服生活上的难题。事实上，心理学家也同意“恐惧是人类的一种保护机制”的说法。同时，入行越久对客户的承诺越多、责任越大，心理上的牵系也越强，那是我沉重但甜蜜的使命，如果离开了这个岗位，我没有颜面可以面对他们!曾经，我把公司奖励的一枝三色笔转送给了客户的孩子，事隔多年，我都已经忘了，但客户却还珍藏着。还有一位客户，把我每年寄给他的生日贺卡都保留了下来，我怎么能辜负这些客户对我的支持与鼓励呢!逆向操作，克服弱点越想逃避的时候就越该去面对，问题不会因为逃避而消失，只有去面对才有解决的机会。我本来跟很多上班族一样，有很严重的“礼拜一症候群”，每次假日结束前都会觉得很沮丧。要怎么克服这个障碍呢?顺着自己的情绪荡到谷底吗?不!那样于事无补，只会让低潮期拉得更长。于是我反其道而行，把礼拜一的工作排到最满，强迫自己忙到没有时间郁闷。事实上，这样真的能让自己很快就进入专注工作的状态。即使我到现在依然有“礼拜一症候群”，但是因为已经找到减缓的方法，所以不再那么严重。除此之外，我还有一个从小就形成的“马路恐惧症”。读小学一年级时，一次可怕的迷路经验，让我对马路有了挥之不去的恐惧感，随之就变成了不会认路的大路痴。我们的工作总是需要外出拜访客户，如果不会认路，找不到和客户约定的地点会造成很大的失误。为了加强自己认路的本领，我每到一个不熟悉的地方，如果不十分确定该怎么走就会问人，问清楚这里是哪里、可以通到哪里，然后把它详细地记下来，而不是走过就算了，下一次来还是不知道该怎么走。就这样，靠着不耻下问与强记的方法，我慢慢地累积了认路的经验，从大路痴变成了一个认路高手。
由点、线、面串起的“筑巢计划”
钻石心法10恐惧有恐惧才有压力，有压力才有责任，有责任才能驱动前进，把自己当作一张白纸，把经验当做画笔，状况越多、磨难越多，才能构成最美丽的图画。坚持11服务——由点、线、面串起的“筑巢计划”在同一个区域上班或居住的客户，同构型很高，比如工作性质、教育程度以及收入水平等，这有助于我们了解客户群的需求，开发起来也会比较省力。公司有一种所谓“筑巢”的开发方式，那是锁定某些特定族群、区域或同构型高的一群人，进行广泛的客户开发，在区域内的公司或办公大楼就可视为一个“巢”。这样定点开发最明显的好处是，可以节省拜访客户的往返时间，让时间产生最大效率，发挥最大的影响力。筑巢，无心插柳柳成荫我的第一个“巢”的形成，是来自于当初抱着有客户就去拜访的想法，并没有特定的活动范围，后来是因为在那里的客户慢慢多了，我就常出现在那里，越常出现，客户自然就越多，慢慢地就形成了一个“巢”。到了用餐时间，我通常会约客户去吃饭，有时遇见客户的同事或朋友就聚在一起吃，久而久之，原本陌生的朋友就变得熟悉起来。在吃饭时，我绝对谨守对客户的承诺——不提保险，除非是别人主动问，或者他们有类似的疑问时，我才会提供相关数据。我的另外一个巢是一个无心插柳柳成荫的例子。当时，我有个同事要离职，他交代我说:“玉婷，我在那栋大楼有两位客户，我想麻烦你在我离职之后，帮我继续为他们服务，就在你以前工作地点的附近，不知道你可不可以帮这个忙?”“好啊!没问题!”由于同事诚恳的托付以及维护公司信誉的责任感，再加上这可能会有开拓准客户的机会，于是我一口答应。同事离职后，我主动联络那两位客户，告知他们同事离职，以及日后由我继续为他们服务的事情，并且和他们约好了拜访时间。见面当天，除了自我介绍外，我还重申，所有的服务不会因为朋友离职而受到影响。我对待他们和原有的客户一样，并不会因为他们是以前同事的客户，就去冷落他们。由于之前我自己也经历过这样的事情，所以我不希望那两位客户也遭遇同样的事情。后来，其中有一位客户跟我说:“玉婷，当初承办我case的业务员不是你，我以为你只是接手这张保单的人，没想到你这么认真地忠于托付，让我很感动。”于是，他们开始把我推荐给其他同事或朋友，就这样，在那栋大楼里，几乎每一个楼层都有我的客户。深耕，锁定区域开发后来，我才决定以那栋大楼为开发目标。在请客户帮忙转介绍时，我会锁定范围问:“你有没有认识的朋友在这附近上班?”由于我一向以大众运输工具代步，所以行程的安排很重要。筑巢之后，最大的好处是，可以把同区域的客户安排在同一天拜访。我只需要步行或坐电梯就可以见到客户，这帮我节省了很多时间。
重视自己能给予别人的，当个好贵人
同时，在同一个区域上班或居住的客户，无论工作性质、教育程度以及收入水平等的同构型很高，这有助于了解客户群的需求，开发起来也会比较省力。但是，筑巢最核心的关键还是在于“服务”。只有当客户对你的服务满意时，才会把你推荐给自己的亲朋好友。如果客户对你不满意，在同事之间口耳相传，筑巢所带来的伤害也会更大。“水可载舟，亦可覆舟”，筑巢能否能成功，就在于你的服务是否能让客户满意。我的筑巢计划除了办公大楼外，也会针对家族及社团，开发原则不变，一样是回归服务的基本面。我相信，天下没有白吃的午餐，但也没有白流的汗。曾经付出的努力，早晚都会有回馈。就像同事交托给我照顾的那两位客户，我信守承诺地延续了同事对他们的服务，果然，我的努力并没有白费。钻石心法11服务将每天的工作范围集中，用最少的时间达到最大的功效，锁定位置、以点为中心，逐户拜访，直到当日计划完成为止。坚持12转念——重视自己能给予别人的，当个好贵人还有很多家庭需要我照顾，我不能离开我的工作岗位。在天上的母亲，应该也不愿看到我因为她的离去而整日消沉吧!到第十八年的时候，我接触过的客户不下万人。每一个人的生命都是一本本精彩动人的故事。我何其有幸，能够在他们的故事中，扮演一个小小的角色，分享他们的喜悦与悲伤，从中得到继续向前的动力。陷入人生的谷底2002年，我入行第十年，越过了一次又一次的关卡，3w仍在持续进行中。这几年我得奖的次数不胜枚举，再加上出书、到世界各地演讲，人生，处在前所未有的巅峰上。但我亲爱的母亲，在卧病十六年后突然过世了。当时，我正在马来西亚做一场义务演讲，没见到她最后一面，成了我一生中不能弥补的遗憾。我请了整整一个月的假，写好了分别给主管和客户的离职信。我失去了前进的动力，只想转身离开。离职前，我到外县市拜访一位刚生完孩子的客户，顺便告诉她我要离职的事。一到客户家，就听到号啕不止的婴儿哭声。“孩子是不是饿了?你要不要去看一下?”我问客户。“是啊，孩子是肚子饿了。”客户轻描淡写地说。“那你先去喂孩子吧!”客户犹豫了一下，脸色为难地到卧房去了。我等了很久，只听到不断传来奶粉罐“锵锵锵”的声音，孩子在另一边越哭越大声，我走进卧房去看客户是不是需要帮忙，却看到客户在很努力地敲打着奶粉罐，想从边缘刮取最后一点粉末。
“有新的奶粉罐吗?要不要我去帮你拿?”我当时还搞不清楚状况，以为客户只是生性节俭，才会连奶粉罐壁的那一点粉末也要刮下来。“不用啦，这些就够了。”客户貌似轻松地说。“这样怎么行?”我自己也当过母亲、带过孩子，那不满一汤匙的奶粉末，根本不够孩子吃。就这样僵持了一会，客户终于忍不住告诉我实情，“没办法!我们家已经没有奶粉了，我自己也没有奶水可以喂小孩!”她先生失业好几个月，连买奶粉的钱都没有。孩子的哭声仍在不断地传来。我看了一眼奶粉罐，记住奶粉的品牌，跟客户说:“不好意思，我还有事先走了，就不打扰你了!”看见别人的需要，忘记自己的痛苦匆匆走出她家之后，我立即冲进附近的商店订了两大箱奶粉，请店家赶快送到客户家。继而想到，客户还在坐月子，她一定也没有好好补充营养，于是，我打电话给在坐月子中心服务的朋友，替她订了一个月的“月子餐”。在回台北的路上，我不断思索这份工作的意义，以及往后要走的路。看着自己写好的辞职信，想起当初的誓愿:我将以待己之心，尽我所能，了解客户的需求，并如同身受般提供最周全的服务。在泪眼模糊中，我撕掉辞呈，打消了辞职的念头。还有很多家庭需要我照顾，我不能离开我的工作岗位，在天上的母亲，应该也不愿看到我因为她的离去而整日消沉吧!在生命的过程中，阴晴圆缺，悲欢离合，本就是我们要经历的自然现象，尽管是那么难以承受，我们终究还是得面对。三个月以后，我想奶粉差不多该用完了，又订了两大箱同品牌的奶粉，请厂商送到她家去。没多久，接到客户打来的电话，“陈姐，谢谢你，你不要再送奶粉来了，我先生现在找到工作了!奶粉和坐月子的钱，我们会分期还给你。”“不用了，那些就当是给孩子的见面礼吧!以后你们有能力，再把这份爱送给需要的人就可以了。”爱是很奇妙的能量，不会因为付出而减少，反而越是付出得到的就越多，虽然无形却也无价。回顾这些年来的打拼，我最大的动力无非是想让父母以我为荣，所以在母亲辞世的冲击下，我陷入了不知为何而战的低潮。是那位客户的困境提醒了我这份工作的真义，让我找回刚入行时“照顾人”(takingcareofpeople)的初衷，也找到了继续下去的理由。曾经，是客户把我当贵人，让他们家免于因意外变故而造成经济崩溃。现在，客户是我的贵人，我在他们的故事里，发现自己存在的意义。
多元学习，永不间断的生命力
钻石心法12转念转念，能让自己更快乐;服务，能证明自己的价值。当自己的存在对别人产生意义时，所谓的“成就”，也就不是金钱可以换取的了。坚持13阅读——多元学习，永不间断的生命力把书拆成几个部分，把要看的部分随身带着，一来可以减轻重量，二来拆成小部分，可以激励自己快一点读完，加快阅读的速度。我有幸可以接触到的各行各业的杰出人士，其中有一位是名表代理商。我曾经请教过他成功的秘诀。他说:“我确实是遇到了可以抓住的好机会，但是，我随时都在为了生命中可能仅有的一次机会做万全的准备。我相信每个人都能成功，但是，你准备好了吗?没做好准备，就算机会来了，也只能眼看着它走过，这样不是很可惜吗!”知识，是另一种资产我的行事例上，每天八点到八点半是固定的学习时间，这是我从入行就养成的习惯。我很幸运能在一个勤于学习、乐于分享的环境下工作，公司的主管或同事，只要发现对我们有帮助的文章、信息，都会主动与我们分享，这自然也让我养成了不断学习的好习惯。“给他人最棒的礼物，就是知识与经验的分享。”由于我的工作常常需要接触广泛的人群，所以，吸收大量的知识是必需的，尤其是专业知识。不断学习最大的好处是:增加自己的附加价值，让自己不被取代。专业知识是最基本的，但这不是提供给客户的唯一价值，每个客户的背景不同，需要的部分不同，一个见多识广的寿险顾问应该可以扮演好多种不同角色。学习分为有形学习和无形学习两种，阅读书报、杂志或参加课程都是有形的学习;而参加mdrt年会、世界华人保险大会、ida(国际龙奖)等国际会议，去感受各国精英的风范，则是一种无形的学习。其实，无论学习形式为何，最重要的是要有一颗求知若渴的心。如果心是骄傲自满的，再多的知识也会被阻绝在外。很多人在离开校园后，就停止了学习，这是非常可惜的，这不但是对自己的放弃，同时也丧失了许多接触不同领域的机会。学习带给我很多的生活乐趣，翻开书本或杂志，时时刻刻都有新鲜事。可以说是学习让我保持了活跃的生命力。我会不断地从生活与工作中搜集信息，并与有需要的顾客分享，因为，我认为必须要把知识不断地讲给周遭的人听，并整理成简报给对方，这些知识才会内化成为自己的一部分。善用零碎时间，积沙成塔除了每天早上半个小时的学习时间外，平时只要一有时间，我就会学习，我不会因为只是五分钟或十分钟时间，就让它白白流走。像拜访客户间的闲余时间，只要经过书店，我都会进去浏览一下，看到有兴趣的杂志、书籍就随手购买。然后找家快餐店或咖啡馆坐下来看，如果时间不允许，我就会利用坐车的时候看。甚至，在客户公司等待的时间，如果有杂志我也会翻看，看一页是一页。不要小看这些零碎的阅读时间，日积月累下来也会是很可观的知识财富。
书虽然越买越多，可是时间永远不够用。我后来还发展出一套自己的读书方法，就是把书拆成几个部分，把要看的部分随身带着，一来可以减轻重量，二来拆成小部分可以激励自己快一点读完。通常我会带一个有很多夹层的公文包，将一个一个资料夹摆好，客户数据放一边，待阅读的新信息放一边，另外还会分阅读完的信息以及值得搜集的信息。其中值得搜集的数据可以成为每天我和客户聊天时的话题，例如遇到客户有健康上的问题，就立刻可以找出相关的简报提供给他，或者是谈论到这类的话题时，给他提出有根据的建议，时间久了，这不但可以拉近和客户间的距离，客户对你的专业度也会越来越信任了。钻石心法13阅读知识是与人交谈最好的利器，阅读则是增加知识最快的方法，随时吸取新知、随时搜集话题，再远的“距离”也会因为美好的谈话经验，一点点地拉近。信念3
家是我实现梦想的开端负面情绪总是无法影响陈玉婷，无论是困苦的家境、永远做不完的家庭代工还是落到放牛班的学业，她都会以最快的速度转变情绪，将事情做到预期内甚至更好。前言陈玉婷，全球唯一“3w(每周签下三张新保单)”持续七百五十周的女性纪录保持者，17年来一步步完成公司的要求，不断挑战自己的极限，直至今日每周都还在破自己的纪录。此外，她还拥有“寿险界天后”的封号。加入寿险业半年，她就拿下公司年度银牌奖，之后又连续两年蝉联公司销售冠军，并取得mdrt(百万圆桌会)会员资格，跻身全球寿险业者梦寐以求的最高殿堂，第五年，她晋升为公司的“首席顾问”，又隔了两年，即受邀为第二届世界华人保险大会演讲，跃升为国际级讲师，后续并担任mdrt台湾地区分会会长，及成为mdrt终身会员。39岁时，更成为台湾第一个站在人民大会堂演讲的唯一特邀讲师。这些成就源自于她一直以来从未动摇过的信念，“我将以待己之心，尽我所能，了解客户的需求，并如感同身受般提供最周全的服务。”单就这些亮眼的成就，不知情的人会以为，她只是幸运地找到了一个适合自己发展的舞台，而忽略了她所付出的努力与经历过的心酸。一个成长于观音山下，一百五十公分左右的娇小女子，没有家世背景、没有傲人的学历，她是怎么办到的?是怎样的成长背景，陶铸了她过人的毅力?是什么样的力量，支持着她走过一路的风风雨雨?在她如小太阳般灿烂的笑容背后，有什么样的故事?这一切的一切，都要从她的家庭谈起。家庭，是梦想起飞的起点，也是完成愿望的最终点。
贫瘠的土地，是我生命的温室
坚持14感恩——是父母给了我生命，是祖母给了我活下来的机会我从父母身上学会了吃苦耐劳、乐天知足等传统美德，但这也塑造出我个性中认命与叛逆两种矛盾的存在。说起我的童年往事，很多人都会觉得不可思议，即使对同龄的人而言，我的童年也像是遥远的天方夜谭，但那确实是我曾“真实经历”过的生活。我的家在台北郊外的观音山上。小时候，唯一的对外交通，就是一班北门到观音山的公交车，从公交车总站下车后，有两条岔路，一条是通往香火鼎盛的凌云禅寺，大部分的人都是循着那一条路上山朝拜;从另一条不知名的巷子，再走三十分钟左右的坡路，就到了我童年时期的家。那是一座依山而建的l型平房，前面的空地是晒谷场，旁边还有猪圈跟养鸡场，人烟非常稀少，祖父母和我们一家大大小小共十几口人住在这里，我十岁以前的童年记忆就围绕在这地方。贫瘠的土地，是我生命的温室那些童年记忆在不知不觉中，已成了我生命里的一部分。上小学之前，我很少有机会离开家到外面去，可以说我全部的时间几乎都是在观音山上这个“点”上度过的;开始上小学之后，我的世界延伸成学校和家的那条“线”;小学三年级全家搬到了山下后，我的世界才逐渐展开成一个“面”。我出生于一个很保守的闽南家庭，家里的老人有着传统的男尊女卑、迷信等观念，成长在那样的环境下，我从父母身上学会了吃苦耐劳、乐天知足等传统美德，但这也塑造出我个性中认命与叛逆两种矛盾的存在。就像电影《贫民百万富翁》的主角，他没有受过一天的正式教育，却能答对连大学教授都未必知道的机智问答，他的知识不是来自于学校或书本，而是来自于他亲身体验过的生活。同样的，我之所以能成为现在的我，能站上世界的舞台上，也是因为我经历过的生活。我感谢那些曾经的快乐与苦难，是它们滋养丰富了我的生命。只有经历过阳光和雨水的洗礼，种子才能发芽，继而茁壮成长，直至长成参天大树。由于是在很自然的环境下成长的，我对大自然有着根深蒂固的依恋，长大成人后，我会经常想亲近大自然，以缓解在都市生活中所面临的种种压力。每次倘佯在大自然的怀抱中，感觉就像回到了我初生之地，回到了那无忧无虑的童年，回到了母亲温暖的怀抱……同时，因为童年是在封闭的环境中度过的，所以对外界的好奇心一直积压在心里。即使我长大成人了，即使置身在童年时期所向往的世界，我依然保持着孩童般的好奇心。在我自己有了下一代之后，为了让女儿也能亲近、享受大自然，我不惜舟车往返的辛苦，特别帮她选了一个有绿树花草、微风阳光、虫鸣鸟叫环绕的学校，只希望她和我一样，可以在大自然中度过快乐的童年。
祖母，我生命中的第一个贵人关于我出生的秘密，一直到二十九岁那年，我才知道。那天，年迈的祖母依旧照往日的作息时间到山上工作，到了午餐时间，在另一边工作的父亲喊她下来吃饭，“妈妈，吃饭!”在空旷又寂静的山里，只要声音大一点，回音就可以传得很远，可父亲喊了半天，却只听见自己的回音，“奇怪了，怎么没有回应?”父亲心觉不妙，赶紧到祖母工作的地方找，赶到时才发现祖母早已失去知觉卧倒在地。我们手忙脚乱地把祖母送到医院急救，医生的诊断结果是脑中风。祖母昏迷了将近一个多月，连医生都建议我们把祖母接回家，“没有救了，根据经验没有人躺那么久还会醒过来。”他还要我们做好办后事的心理准备。不愿放弃的姑姑，照家族传统信仰的方式去求神拜佛，求问祖母的病情，得到的答案是过几天就会醒来，于是我们就抱着那么一点微妙的希望，继续把祖母留在医院治疗。神奇的是预言还真的应验了，祖母果真就在那天有了苏醒的迹象。那时，我们正在帮祖母擦澡，一直处在昏迷状态的祖母竟然有了反应，还用手碰了姑姑一下，这让姑姑又惊又喜。医生知道后，连呼了好几声“不可能、不可能”，但祖母终究奇迹般地醒了过来。在医院照顾祖母期间，来探病的二叔有次语重心长地跟我说:“阿婷啊!你这辈子最应该要感谢的人，就是祖母了。”二叔接着说出这段往事，我这才知道了这个关于我出生的秘密……母亲在怀我的时候，因为是第一胎，初期并不知情，只是她的身体情况变得很奇怪，常会无预期、不明原因地昏倒，母亲到附近的小诊所看了几次医生，也看不出个所以然，“应该是卡到阴了!”迷信的邻居议论纷纷。家人到处求神拜佛，让母亲吃下了很多偏方药物，但是状况依然没有改善。最后，祖母要母亲去大医院做详细的检查，因为她觉得尽管母亲的状况怪异到不像是一般的害喜，但也有可能是怀孕了，检查结果还真的是怀孕，而且已经三个月了!但是，医生一面告知母亲这个喜讯，一面却建议母亲把孩子拿掉，因为在不知道怀孕的情况下，母亲吃了很多会影响胎儿健康的药物，而且，母亲动不动就昏倒，胎儿的身体状况应该不是很健康。父母亲陷入了天人交战的煎熬，不知该如何是好。于是，祖母又去求神问卜，得到的回应是:应该要把孩子生下来，并且预言这孩子是对家族有益，一生下来就会带来好运。虽然母亲的状况仍不见好转，还是常常昏倒，但是在祖母这个大家长的坚持下，总算没有听从那个医生的建议，母亲为我撑过了那段异常辛苦的妊娠期，我也才能来到这世上。
认命坚毅的大男人
知道这个秘密之后，我更加体会到了“人身难得”的含义。在二十九岁以前，我从未听家人说起这件事，不知道自己曾经让母亲受那么多苦，不知道差一点就不能来到这世上，更不知道我会带来好运的这项预言。但随着我的出生，祖母所相信的预言一一验证了，家境开始有了改善。而我，在不知情的情况下，一直在期许自己能成为“一个有用的人”，也许，天地之间真的有一股不可测、不可言语的力量，在导引护佑我的一生。钻石心法14感恩家庭与遗传是人格养成的重要因素，爱自己的家庭、尊重家人的想法、感谢父母提供生命让我们来到世上实践自己，我们所能做的，就是将自己的能量发挥到最大。坚持15坚毅——父亲不服输的性格，让我学会坚持做对的事父亲认命、有苦不说的个性，深深影响了我，我不仅继承了他的血脉，也继承了他不服输的个性，这些都成了我受用一辈子的资产。我曾经问过母亲她和父亲是怎么认识的。她说是因为媒妁之言，当时他们的年纪都不算小了，但在那个保守的年代，自由恋爱的人毕竟是少数，只能靠传统的媒人来牵线。婚后，父亲就是一家之主，是母亲的天，母亲更是照着传统女性的宿命，安分地扮演着家庭主妇的角色，她肩负着照顾家庭成员的责任，以及更重要的传宗接代的任务。也就是这样，母亲在没有注意到自己身体的情况下，健康亮起了红灯，这让我隐隐有些体悟:想到什么就立即去做，时间与健康是不会等你的。认命坚毅的大男人我的父亲是个很传统的闽南人，家族世居观音山，在服完兵役后，就留在山上从事农耕的工作，例如:种笋、种水果、砍柴等粗活。我曾经陪着父亲去山上采桔子，至少要先爬上一个小时的山路，到果园后把成熟的果实摘下来，然后再把摘下来的桔子扛下山。由于山路很陡，一不小心就会跌跌撞撞、连滚带爬地滚下山。每一个过程的辛苦，没有亲身经历过的人是无法想象的。靠着父亲在山上贫瘠的土地劳苦耕种所换得的那一点微薄的收入来养家糊口，其实不是件容易的事，所以最后父亲不得不放弃农耕，寻找其他改善家计的机会。当时有个舅舅在圆山动物园做清洁工作，就介绍父亲也去试试。工作看似比较轻松，一天二三次，跟着水肥车帮忙把动物的排泄物运走就好，但是这份工作还是有危险，父亲常常会带着伤回家，有次我甚至看见父亲的脚掌上，有个铁钉就硬生生地插在肉里，他忍着痛回到家才做处理，伤口肿胀化脓，差一点溃烂到引发更严重的后果，后来，父亲就转去做土木工作，虽然同样是很辛苦的粗活，但为了家计也只能咬着牙继续做。
晴时多云偶阵雨的天
父亲认命、有苦不说的个性，深深影响了我，我不仅遗继承了他的血脉，也继承了他不服输的个性，这些都成了我受用一辈子的资产。即使工作再怎么苦，压力再怎么大，他跟母亲也从不跟我们说，更不会喊着“家里没钱，你们不要去念书。”他和母亲尽其所能的，就是为了能让我们在一个没有忧虑的环境下长大。晴时多云偶阵雨的天在我小学三年级时，由于要上一整天课，每天回来的时间都很晚，加上站牌离家有半个小时的距离，班次又少，早上上学时错过了公交车就铁定会迟到，于是父亲决定搬到山下靠近学校的地方居住。这在家族邻里间是破天荒的举动，也不知道是什么原因，这一群世居山上的人家，从没有搬下山的前例，父亲不顾经济上的压力，义无反顾地买了山下的房子，只是为了让我们上下学不要再那么辛苦。印象中，父亲就是我们家的天，帮我们顶住风霜雨露，可是这片天偶尔也会闪电打雷。有时他工作回来累得只想安安静静地休息，听到小孩的哭声会发脾气骂母亲，因此，母亲只要一听到弟弟妹妹哭了，就得赶紧把他们抱出去，不让哭声打扰到父亲。父亲还有很爱讲义气的大男人个性，对朋友比对家人好，常常带朋友到家里来吃吃喝喝，看着母亲一个人忙里忙外招呼客人，我很不平，心想，我一定要摆脱这种男尊女卑的宿命，长大后我不要像母亲那样照着传统结婚生子、传宗接代、以夫为天，一辈子把自己埋没在家务事里生活。身为一家之主的父亲，虽然有时作风很霸道，但是他不会处处限制我们，或者要求我们完全遵照他的旨意。对于我们自己的人生，他会放手让我们自由自在去飞。举例来说，他自己虽然烧香拜佛，但是不会强迫我们也跟着他那样做，父亲总是说:“如果要信就信到底，如果不信，那就不用拜!”我选择了后者，只因为厌烦初一十五、逢年过节的那些繁文缛节，我相信心诚则灵。钻石心法15坚毅无论环境多苦，从来没有听父亲抱怨过一句，为了能让全家人过更好的生活，即使经济上得遭遇强大的压力，父亲还是义无反顾地做自己认为对的事。喊苦，只会让事情停滞不前，唯有继续，才能朝目标不停地迈进。坚持16爱——母亲的包容，是我受挫时最大的动力弟弟一撒尿，尿水就渗过尿布，渗到母亲的衣服上，她背后也跟着湿了一大块。曾经有好几天，吃饭时只有一道高丽菜可以配饭。“为什么都只有高丽菜?”我忍不住问母亲。“喔，那是因为最近没空上菜市场买菜呀!”母亲轻描淡写地说。其实菜园里有种高丽菜，根本不用上菜市场买。
“那，高丽菜为什么会越来越咸?”年纪小不懂事的我继续追问。“喔，这样配饭才比较好吃啊。”母亲这样回答。不富有却很满足又有一次，晚餐是吃绿豆稀饭。看着饭桌上唯一的绿豆稀饭，我就想出了一个主意，说服妹妹和我一起把稀饭端到外面，玩扮家家酒的游戏。我们把砖块、石头、还有其他的东西，装成是山珍海味，“这是卤鸡腿、这是菜脯蛋、这是煎鱼，我们今天要吃大餐，耶!好棒喔!”然后我们对着一桌不能吃的、丰盛的、想象出来的“菜”，快乐地把绿豆稀饭吃完了。我们家虽然不富有，但父母亲从来没有让我们这些孩子感觉到自己是贫穷拮据的。除了我小学一年级时，跟母亲要不到书本费那次……观音山上，种着各式各样的水果，当时正好是番石榴的采收期，母亲就去山上帮忙。由于盘商只愿意收购当天采收的新鲜番石榴，所以通常采收番石榴会趁着天未亮，戴着头灯摸黑上去，然后再赶紧运下山给盘商。那天，我一大早起来，想起老师说要带钱交书本费，就到山上找母亲，母亲没好气地回了我一句说:“没看到我正在忙吗!没钱啦!赶紧去上学!”我一路哭着到学校，因为没带书本费又被老师骂了一次，委屈之心油然而生，心想:“也不过是要交几块钱的书本费而已，妈妈为何不给我!”幼小的心灵为此受伤了一整天。放学回到家，我跟母亲说我是如何哭着上学，如何被老师骂的，母亲跟我解释说:“当时就真的是在忙啊!万一过了盘商收购的时间，采下的番石榴就全都卖不出去了。”但是，从此以后，我不曾再听到母亲说类似家里没钱的话。那是我记忆中唯一一次真正感受到，家里经济或许真比一般人拮据，因为再怎么穷，父母亲也不会说出口，我们只能从蛛丝马迹中猜测家里的状况，所以尽管没有丰盛的物质供我们享受，但在精神上，我们从来没有觉得有任何的不满足。四果冰的诱惑每次，到了家里要买菜的时间，母亲都会带着我帮她提菜篮，由于路程遥远，要先走半小时到山下搭乘一二个小时才来一班的公交车到芦洲市场，采买完一家近十口人一个礼拜的食物后，又要等一二个小时才能坐上公交车回到山下，最后再提着沉重的菜篮爬半个小时的坡路回家!对一个成年人来说这都算是很吃力的事，更何况是年幼的我。所以，通常买完菜，母亲会犒赏慰劳我这个小帮手，在市场叫一碗四果冰让我解嘴馋。有一次，她还把包着尿布的弟弟背在身上，买完菜之后正准备回家，没想到弟弟尿湿了。由于当时传统的“尿布”，就只是吸水力较好的一块普通的布，湿了就换、脏了再洗，没有什么特殊的功能，所以弟弟一撒尿，尿水就渗过尿布、渗到母亲的衣服里，她背后也跟着湿了一大块。
做不完的手工
母亲怕被邻居看见我们狼狈的样子，一直喊着“会很丢脸、很丢脸”，年幼的我无法理解，母亲为什么会觉得那样很丢脸，但还是顺着她的意思避开平常走的那条路，走另一条“路”回去。说是路，那根本不算路，只是一条很险的小径，又陡又滑，我还得提着跟我体重差不多重的菜篮，最后，我们总算在草丛中凭感觉摸索到了回家的路。饱受折腾筋疲力尽的我暗自跟自己说，以后再也不要为了区区一碗四果冰，去受这么大的罪!但后来，我才知道，母亲并不是怕丢脸才走小路的，而是怕当时小小的我，会因为这件事而被邻居嘲笑，才决定一边背着沉重的弟弟、一边走泥泞的险路。母亲对我的用心保护，我也是直到长大回想起才懂得，当想起要对母亲说“谢谢”时，却已为时已晚了……做不完的手工从我有记忆以来，母亲就一直在不停地做手工。中国结的流苏、雨伞、毛线衣、塑料花，印象中家里永远都堆着这些东西，往往要做上大半天，做到眼酸、手痛、脚麻，才能换到一点点钱，起先不解母亲为何要那么辛苦，我不喜欢家里堆满这些乱七八糟的东西，每当我抱怨时，母亲就会说:“有了这些做手工的小钱，才能给你们交学费，才能买你爱吃的糖果。”母亲为了照顾弟妹，不能外出工作，只能靠这种最廉价的工作赚点小钱。由于不忍让母亲一个人那么辛苦，我常跟着她一起做，也因此学会了“十八般武艺”。母亲对我后来的工作影响很大，为了这个家，她始终在无怨无悔地付出。我们出门可以不用带钥匙，因为她始终在家守候;不论何时回到家，肚子饿了，总是有预备好的饭菜在等我们。她默默地承受着传统女性的沉重包袱，好不容易家境开始好转，没想到她却病倒了。我总觉得，母亲是背负了我们全家的苦痛，从小，我就一直盼望自己快快长大，替母亲分忧解劳，让她享享福，这是一直在背后支撑我的动力来源。父母亲为生活的种种付出，一点一滴地建立了我的价值观。他们很少对子女说教，但会以身作则。他们为生活认真工作的身影，始终在我脑海里挥之不去。不知不觉中，这也影响了我对工作的态度。我逐渐了解了金钱的重要性，以及“一分耕耘一分收获”的真理，但也明白了生活中有比金钱更珍贵的东西，比如说快乐、比如说健康，比如说爱。
环境不能剥夺追求幸福的时刻
钻石心法16爱母亲的爱，从不轻易说出口，却总是在生活的细微间，不经意地流淌出来。幼小的我，不懂得这难得的心情，长大后，才逐渐懂得，“爱”是满于现状、愉快生活的最大动力。坚持17快乐——环境不能剥夺追求幸福的时刻因为是在时时面对恐惧的环境下长大，使得我在很小的时候就习惯了与恐惧共处。在重男轻女的传统观念下，母亲承担了一定要生男孩以接续香火的压力，在连生了我和大妹之后，她才好不容易生下了一个男孩。很自然，这个弟弟从一出生就非常得宠。好吃的要留给他，做坏事都不用惩罚，只要他一哭，我们就倒霉，我幼小的心灵常觉得忿忿不平，“不公平!不公平”的声音时常在耳边响起，但是也无力改变这样的宿命。重男轻女的传统家庭有一次，大我四岁的姑姑、大妹、弟弟和我，没有玩具可玩的四个孩子，突发奇想玩起“打架称王”的游戏。游戏规则很简单，就是打架，谁打赢了谁就称王，我们还事先约定好无论如何都不准哭。游戏的结果，是年纪最大、体型和力气都胜过我们的姑姑称王，再来是我跟妹妹。可能是在游戏过程中被打得很痛，加上最后一名的不甘愿，弟弟开始大哭。这一哭，引来爱孙心切的祖母的责骂，我们三个女生，包括姑姑在内都一起被揍得很惨，从那时起，我对弟弟的不满变得更深了。在有了大弟之后，家人传宗接代的想法并没有消失，于是母亲只得再接再厉。可惜又生了个女孩，所以这并不能动摇弟弟在家中当“小霸王”的地位，他依旧是最受宠爱的孩子。父亲在军中认了一位交情很好的结拜兄弟，他家境富裕，但苦无子嗣，看到我们家孩子这么多(那时有四个)，经济来源又都全靠父亲一个人在山上工作的收入，就主动提出说要收养小妹。那时候，收养是很稀松平常的事，父母在百般为难下做了痛苦的决定，接受了收养的提议。那天，父亲的结拜兄弟到家里来准备接走小妹时，大弟这个小小孩，奋力地挡在了那些大人面前，拉呀扯的、哭啊闹的，“我们家的妹妹不能给别人。”怎么也不让他们把小妹带走。因为那件事，我对弟弟的看法有了改变。后来，母亲又再生了一胎，总算是个男孩，生孩子的阴影这才从家中去除。虫与蛇，让我学会与恐惧共处家门前那一排扶桑花，花开时很是让人赏心悦目，但我们都不敢太靠近，就怕会碰到躲在花丛里的虫或蛇。在山上，虫蛇之类的生物很多，在屋外玩耍的时候，我们常被那些不速之客吓到，有时甚至还会跑到家里。那时还未婚的小阿姨，假日常来我们家帮母亲的忙。有次，她要去厨房旁边的浴室洗澡，但又不敢一个人去，便要我在一旁陪她。洗完之后，她要我把放在米缸上的衣服递给她，我开灯一看，我的妈呀!一条青竹丝不知何时溜了进来，就好端端地盘据在小阿姨的衣服上。
还有一次，记得那年我才五六岁，正提着一桶馊水到猪舍去喂猪，猪舍旁有棵大树，我眼睛瞄到树上好像有东西在动来动去，靠近仔细一看，吓!原来是一群毛毛虫。看着那些肥肥长长在蠕动的身躯，吓得我浑身起鸡皮疙瘩，我好害怕，害怕到很想拔腿就跑，然后永远都不要再靠近那棵树。但我终究是忍住了自己的恐惧，颤抖着喂好了猪，把父母交待我的事赶快做好，才离开那令人毛骨悚然的地方。当时的想法很单纯，父母亲已经很辛苦了，弟弟妹妹又都还小，我是家中最大的孩子，如果我不做这些事，谁做呢?是这样的念头给了我支撑的力量。也因为在那样得时时面对恐惧的环境下长大，使得我在很小的时候就习惯了与恐惧共处。最兴奋的时刻:麦芽糖、祖父的桔子篓在没有上小学之前，我过着很单纯快乐的日子，在家只要帮父母做完一些家事，然后就可以尽情游戏了。所以我总是尽可能地快快做完，然后赶快去玩。玩什么?没有玩具，我们就自己做。用一根竹子，加上塑料绳捆一捆，然后把山上常见的芦苇当成头发，这就是我们的洋娃娃。我们有时会玩爬树比赛，看谁爬得最快、最高，爬到树上还可以采水果吃。大概每隔一两个礼拜，会有收破铜烂铁的小贩上山来，大老远他就开始喊:“美咧沟——美咧沟——”(麦芽糖)，我们一听到那个熟悉的声音，就赶紧把平常搜集到的瓶瓶罐罐拿出来，准备跟小贩换麦芽糖吃。是期待，也是兴奋，我们睁大了眼，围在小贩旁边，紧盯着他手里拿的竹签，往金黄色的麦芽糖上那么一捞，每次我们都暗自希望他能多捞一点，好让我们多享受一会儿麦芽糖的滋味。偶尔开着小货车来的流动摊贩，是我们生活中最期待的另一件事。车上载着各式各样的生活用品，吃的、用的、穿的、玩的……对没有出过远门的我们而言，每一样东西都好新鲜有趣，即使只是普通的内衣裤，摸摸它的布料、比较花色的不同，就觉得很有乐趣。我们总是尽可能地留住那台车，假装东挑西选地买东西，那台流动货车就是我们童年时期的“梦幻百货公司”。做农产品批发生意的祖父，春夏卖竹笋、秋冬卖桔子，需要东奔西跑不常在家。过完年后，当我们看到晒谷场上一笼一笼的空竹篓子，就知道做完生意的祖父休假回家了，我们会很兴奋地打开竹篓子搜寻，因为里面有缝隙，偶尔会有一些被遗漏的桔子，如果幸运地找到了没倒完的桔子，我们就像寻到宝藏一样开心。在我们小小的世界里，一个桔子就可以带来很大的满足。有一段时间，祖父没出远门做生意留在家里，但是每隔一二个礼拜的假日，他还是会去芦洲市场做生意。他偶尔会应我们的要求，带其中一个小孩一起去，到了中午吃饭的时间，祖父会就近在市场叫东西吃，虽然只是点个阳春面配肝脏，但对我们来说，那就是人间美味，所以我们总是期待轮到自己被“带出场”，去见识市场里的熙来攘往，去尝一尝平常吃不到的小吃。
一句好话，能让跌到谷底的人再度爬起
并不是母亲的手艺不好，而是在外面吃东西感觉很兴奋，味道特别香，那感觉就像是刘姥姥进大观园一样，见什么都觉得好。钻石心法17快乐获得快乐很容易，只要把每一个难关都当作一种试炼、把每一份恐惧都当作是学习的机会，度过了，快乐就会随传随到。坚持18鼓励——一句好话，能让跌到谷底的人再度爬起“你们家的孩子很棒、很优秀。”父母亲虽然听不太懂张老师的四川话，但可以感觉到张老师对我的器重与欣赏。我小时候没有读幼儿园，因为在那个年代，生活在山上那个有些与世隔绝的环境，读书并不被人认为是最重要的。所以，在八岁以前，我没有上过学，更没有读过书。上了小学一年级，老师认为我们应该已经在幼儿园学过拼音符号，所以没有注意到我一开始就跟不上进度。我一二年级的功课都很差，以至于后来自己对自己都没什么信心了。而且，学校对我而言是全然陌生的环境，我变得更加自闭了，那段时间是怎么过的，现在回想起来，我也不是很清楚。我的“马路恐惧症”印象最深刻的，是一次可怕的迷路经验。由于之前的生活都局限在家附近，跟家人出门的次数更是少得可怜，尤其是我又没有什么方向感，所以上学都是跟着邻居的孩子一起走，我们会先约好在一个地方等，然后再一起坐公交车到学校。有一天早上，我看错了时间，结果不但错过了上学时间，到站牌时也已经没有一个同学在那等了。我等啊等，等了很久都等不到公交车，有位邻居看到我一个人在等车，就跟我说车子要等很久才会来，走的话会比较快到学校。我想了想，当下就决定走路上学。为了赶上上课时间，我凭着一点点微弱的记忆，沿着马路下山往学校的方向走去。但是我越走越害怕，沿路呼啸而过的车声、路旁铁工厂传来的轰隆轰隆的声音，都在往我耳朵里灌，我边走边哭，心想:“学校怎么那么远啊，怎么好像永远都走不到，我是不是走错路了?这样走会走到哪里?”走着走着，最后到一个垃圾场，有个高年级的学长正在那里，他看我过了上课时间还在马路上走，就对我喊:“同学，你怎么没去上课?”“因为我找不到学校啊!”我忍不住号啕大哭起来，把一路上的担心害怕全都哭了出来。“学校就在这里呀!”学长用手指了指对面，原来我已经走到了学校的垃圾场却还不知道，我顺着学长指的路，继续往前走。经过垃圾焚化场的时候，由于没注意到有车子正开过来，差点被撞到。“要死啦!哪家没教养的孩子?想被车撞死啊!”刺耳的喇叭声加上司机气急败坏的叫骂声，把我吓得愣住了，愣在刚紧急煞住的车子前，不知如何反应，还好有路人看到，一边把我拉到路旁一边说:“怎么那么笨啊?都快被车撞死了还不走!”我吓得直想跑，连谢谢都没说。从那次以后，我对过马路产生了挥之不去的恐惧感。
我的“马路恐惧症”还不仅于此。有同学曾信誓旦旦地跟我说:“如果在路上遇到办丧事的，要赶快躲起来，千万不能被看到，全身上下包括衣服都不能被看到，否则就会变成死人。”单纯的我信以为真，在路上只要一听到办丧事的音乐，就紧张地马上找个转角或树丛躲起来，害怕被看到会变成死人，我就这样躲了好几次之后，才知道这只是一个玩笑，除了我之外根本没人当真。曾经迷路的经验加上那个骗人的传说，让我后来每次过马路都紧张兮兮的，非得再三确认没有车才敢过。三年级，人生的第一个转折点懵懂地上了三年级，我们换了一个的班主任老师——张领权老师，他是我一辈子都感恩不尽的贵人。上了年纪的张老师是四川人，说着一口乡音很重的国语，每次上课，我都要很仔细地听，再加上一些猜测什么的，才能知道他在说什么。有次上说话课，张老师要同学轮流上台讲故事，但是我从来没有听过什么叫“故事”，这下可真是被难倒了。“老师，我不会讲，因为我不知道什么叫‘故事’!”我怯怯地跟老师说。老师先愣了一下，然后很和蔼地说:“没关系，你可以讲自己的事、你的家人，随便你怎么说。”于是，我只好硬着头皮上台，因为太紧张了，我把头仰得高高的，全程看着教室的天花板，一会儿，我就把我的“故事”说完了，说了什么其实自己也不知道。“你讲得很好!但是以后可不可以不要再对着天花板说。”老师在我下台后，说了这么一句话。很好?老师说我讲得很好?!我几乎不敢相信自己的耳朵，这是我有记忆以来，第一次有人称赞我。正是老师这句肯定的话，改变了我的未来。后来，每次上说话课，老师都会叫我上去，而我为了上好说话课，也在努力地准备故事。家里没有书看，我就去图书馆借，或者向老师借，听到别人讲了有趣的故事，随手就记下来。后来，说话课几乎成了我的表演课，这样的训练，对以后的学业、工作都有很大的帮助。因为在我们家里，父母亲对我们的课业是采取较放任的态度，毕竟，要负担整个家庭的生计，父母的压力已经够大了，孩子的成绩好不好、功课有没有写，似乎就不是那么重要，他们只希望孩子健康不要生病就谢天谢地了。但那堂说话课，却是我人生的转折点，由于老师的一句赞美，给了我信心和动力，我上课认真地听、下课自己复习，考试几乎科科满分，三四年级成了模范生，五六年级更是学校的风云人物，包括演讲、广播、指挥、升旗等等各种活动都有我的份。
但是，没有人知道我这个模范生是怎么得来的。每天一回家，急急忙忙地把功课写完后，我就帮着母亲一起做手工。通常，我会坐在小板凳上，然后旁边再放一个矮凳，凳子上是摊开的课本，我一边做着各式的加工，一边盯着课堂上老师教过的课本内容。只有在吃饭的时候，可以偷闲看一下卡通，那是我最大的娱乐，也是我唯一的休息时间。吃完了饭，又继续帮母亲做手工或看书，直到上床睡觉。那位张老师正好住在我们家附近，每次他只要骑脚踏车经过我们家，都会进来拜访，用那乡音很重的国语跟我父母亲说:“你们家的孩子很棒、很优秀!”父母亲虽然听不太懂张老师的四川国语，但可以感觉到张老师对我的器重与欣赏。而张老师也不忘一再为我打气说:“你要加油啊!”只是这样简单的几句话，让我有了很大的动力，感觉第一次有人那么看重我，我一定要好好读书，不能辜负老师的期望。为了在有限的时间里完成写作业、看书、做手工等事情，我上课时就格外认真，这样，回家后才不会让复习占用我太多的时间。“时间管理”的技能，也是在这样的训练中慢慢培养出来的。模范生进到放牛班小学毕业后，可能是仗着自己一直都是第一名，也可能为了弥补自己平常又要读书、又要做手工的辛苦，整个暑假我都像是脱缰的野马，玩得非常疯，尤其是不晓得进国中前要先经过能力分班测验，我在一点准备都没有的情况下去应考，成绩当然不理想，结果，我被分到了所谓的放牛班。放牛班连个正式的教室也没有，学校安排我们先在闲置不用的工艺教室上课，那间工艺教室位于学校最偏僻的地方，旁边有厨房，还有别班同学上工艺课的教室，四面八方的噪音吵得我根本没办法好好上课。小学同学看到我，很惊讶地问:“呦——你怎么会进到放牛班啊?你以前不是模范生吗?成绩那么好!”那一句不知是有意还是无意的话，深深地伤了我的自尊心。放牛班的同学不仅看起来凶神恶煞，实际上也是好勇斗狠。那次，原本就对立的两派人马一言不合，真的就在教室里打了起来。等我反应过来，他们已经打得不可开交了，我正要闪避，啪——一个正要丢向我后面同学的板擦，不偏不倚地打到了我的头，也许是因为痛，也许是觉得委屈，瞬间，我的眼泪流了下来，心想:“曾经是模范生的我，怎么会沦落到这样的地步?”为了要离开放牛班，唯一的方法就是念书。幸好，我在小学时功课底子打得不错，一旦开始立定志向专心念书，成绩就有了明显的进步。国二一开学，我就很幸运地被调到升学班，可是谁知道，这个幸运竟是另一个苦难的开始。
到了升学班，第一天上数学课，老师就说要考试。刚从放牛班转过来的我，只学过简单的基础课程，根本赶不上升学班的进度，结果考了个不及格的分数，当场，我就被老师叫上台去狠狠地打了一顿，这可是我上学以来第一次被打!班上的同学都在台下偷偷笑，放眼望去，我还看到了两个在小学时，成绩比我差很多的同学，这更让我觉得丢脸到了极点。那一段时间，被数学老师处罚所带来的挫败感，让我逐渐对自己失去了信心，加上有些老师对从放牛班转来的学生有偏见，我又没有跟其他同学一样，到老师家补习，所以成绩一直维持在中等左右。为了弥补在放牛班荒废的时间，我的二三年级都是在念书、考试、追赶进度中度过的，这时决定我们未来的联考，也正一步一步地逼近。联考陆续发榜，很幸运，高中、五专、高职，我都榜上有名。快乐的青春岁月高中考上了吊车尾的学校，父亲开始忧心毕业之后上大学的学费，而且读吊车尾的高中，三年后只可能考到学费昂贵的私立大学，家里负担不起，五专也是一样。在考虑了家里的经济状况后，我只有放弃读高中和五专，选择就读公立高职，一来是学费便宜，不会让父母亲太为难，二来是毕了业就去工作，可以开始分担家计。但好气又好笑的是，在选填志愿时，我听信了别人提供的错误信息，阴错阳差选了一个远在天边的松山商职，念了三年，也辛苦奔波了三年时间。除了通车距离比较远之外，那三年的记忆，几乎都是在玩乐中度过。学校的特色就是活动很多，举凡参加国家庆典的游行、拉拉队、搞社团，我几乎每项都会参加，可以说是个很活跃的风云人物，加上当时正值青春年少，想要追求我的人很多，家里电话接都接不完，那三年，可以说是我玩得最疯狂的日子了。同学们对我又爱又恨，明明都在一起玩，为什么每次考试，我竟然都可以名列前茅!“气死人了!你说你都没念书，可是每次考试你的成绩都比我们好!”我想，可能是因为平常上课时认真听讲，加上在考试时不会紧张，所以虽然玩得很疯狂，考试成绩却还能维持在一定的水平吧。但是，凭这样的成绩，并不能考上我梦寐以求的大学。在南阳街沉寂一年原本，父亲是期待我高职毕业后就去工作赚钱，在跟父亲表明了我想读大学的意愿后，他答应借我一年的补习费，让我到南阳街的补习班去复读。我只有一年的时间，这一年要读完三年的高中课程会很辛苦，但是为了自己的理想，我愿意忍受这样的辛苦，而且我相信付出一定会有收获。补习那年，我一改过去的作风，完全不打扮，把全副心思、时间都放在读书和考试上。有个曾经在高中追求过我的男同学，在南阳街看到我清汤挂面的样子，惊讶地说:“啊!陈玉婷，你怎么会变这样!?”他不敢相信眼前的我是他所认识的陈玉婷。那个曾经开朗爱玩的我，竟然会为了考大学忍受寒窗苦读的重考生活。对朋友的反应，我不是不在乎，只是我更在乎自己的目标。终于，皇天不负苦心人，第二年我考上了。由于考上的是私立学校，家里负担不起昂贵的学费，所以他们希望我放弃，我不忍再加重父母亲原本就已很沉重的负担，忍痛把自己的大学梦暂时放在了一边。接下来，我马上把精力投入到了三专联考，想考个公立三专读，但因为我没有普通高中的基础，最后的考试成绩只够上铭传三专部，这也是一家私立学校。没有办法，我只好硬着头皮去向父亲求助，希望他借我三年的学费，成全我继续升学的愿望。父亲看我意志那么坚决，答应了我的要求，我这才得以进入铭传商专，一步一步朝着我想要的人生迈去。钻石心法18鼓励一句“你好棒”，可以帮助一个无助的生命。学会时时赞美、时时看别人的优点，或许会在不知不觉中，让一个没有自信心的人重新站起来。