TNC电工的速度策略：把蓝海变“红”

TNC电工，中国电工产品领域内的隐形冠军，虽然刚刚成立四年，但是它却在这四年始终如一地致力于钢架型开关产品的生产和销售，最终在细分市场做成了最强，成为中国第四代电工产品的领导品牌。
发现机会
机会的寻找往往来源于企业领导人的审时度势，是企业在逆境中的一种自我救赎。
说起TNC，就不得不从天朗电器说起，天朗电器原本是生产和制造全塑型琴键开关，是千叶、美的、格力、艾美特等家电制造企业的主要开关供应商。并且天朗电器仅凭琴键开关这一项在全球占据着巨大的市场份额，被世界经济大师赫尔曼.西蒙教授评为中国的“隐形冠军”企业。
但市场的变化是不以人的意志为转移方向的，天朗电器好不容易辛苦打拼来的一片天地，却因为国内家电市场刮起了一阵降价狂潮，家电开关市场也被迫降价。作为天朗电器的创始人胡文章先生不得不另觅新的利润点。经过仔细的市场调查，胡文章选定了与家电开关相邻的墙壁开关产业。做墙壁开关，则不得不避TCL国际电工的强大锋芒，胡文章先生无奈之下选择远赴欧洲考察，看是否能找到市场破解之法。
现在看来那次欧洲之行的确是来得正是时候，那时欧洲市场表现最强劲的是钢架结构开关，背板是钢结构的欧式开关，多了接地的功能，安全性、精密性、耐磨损度和稳定性均比过去几代开关好很多，被业界称为欧式开关。不过，这种产品在国内尚未形成规模，只是作为高档和个性产品的代表，产量很小，但关键价格是普通开关的3倍以上。TNC总经理胡文章亲率技术人员的经反复论证，成功将钢架开关的成本降低20%，同时把钢架结构正式称为第四代开关，把第四代开关作为了今后的发展方向，自此，TNC正式开创了属于自己的蓝海。
TNC的目标是：钢架型开关市场的领导品牌。
渠道难题
有了好产品并不等于有好的市场，如果营销做不好，并且把握好稍纵即逝的机会，别说成为领导品牌，就连生存都成问题。TNC第四代电工产品上市初期即面临着严峻的考验。作为新品，钢架开关的产品定位是精品、中高档，这与TCL的产品定位几乎相同。这就使得TNC面临着渠道上的难题。
由于TCL电工一直走的是“专销制”，经过多年的打造和维护，中高档市场已被其牢牢占据。TCL的渠道控制力非常强，代理商不会因为TNC这样的一个名不见经传的新品而开罪TCL，没有人敢愿以代理TNC的产品。怎么办？往下走，在二线市场，十几个电工产品正打的不可开交，除了价格战，那里几乎没有其他规则。
重新建立渠道，培养有别于TCL电工的渠道，是TNC不得已的选择。胡文章为渠道建设制定了必须遵循的几个原则：
1、要突出钢架开关的独特优势；
2、增加消费体验，让消费者通过试用、比较（原有钢架开关价格是TNC的3倍），认知到新品的优越性；
3、寻找资本“弱”势，但学习力强的经销商做重点培养，关键能够把TNC作为第四代电工的产品理念，传达给市场，最后以“核心”经销的方式掌控整个市场；
4、选择高质量生活区进行“拦截式”消费；
5、每到一处一定把“势”造好，明确告之市场“TNC，第四代电工开关来了”；
6、精耕细作好每一个市场。并不是卖场建好，宣传到位，消费者就会上门购买，一定加大拦截力度，将消费者请到产品面前，并形成很好的口碑宣传，才算完毕。
经过一段时间的艰苦的渠道建设，TNC由最初卖场内的点缀品开始逐渐迈入畅销品的行列，市场形式逐渐好转，然而，这个市场启动还是太慢了，慢得让胡文章暗自着急起来。
胡文章非常明白，对于一个企业的成长，机会非常的重要，许多成功的企业都是通过机会主义战略从而做大规模的。然而现在的最大难题是，虽然投入的很多的人力和资源，但TNC的市场推进像蜗牛一样的慢。一旦竞争对手模仿出同样的产品，并且迅速推出市场，由于TNC的品牌基础和消费市场并不牢固，随时都有被颠覆的可能。
怎么办？在“要速度”的策略下，TNC做出了一个大胆的决策。
与敌人分享，创造红海市场
TNC经过分析，认为像TCL电工这样的“大鳄”不敢轻易换代，他们仓库里堆积如山的第三代开关还需要若干年来消化。他们也做欧式开关，却只能做得很少，不然也会造成进一步的库存，价格还“但求最贵”。这就给TNC留下时间。
与竞争对手分享市场成长带来的价值，主动将蓝海市场快速向红海市场转移，加快电工开关向第四代产品升级，是一个上上策。于是胡文章断然决定，联手一家与TNC关系良好的一家电工企业，共同做大第四代电工产品这块大蛋糕。
在与所有同行分享产品的同时，TNC在自身终端建设上必须更上一层楼，不然一旦大家拥挤在同一个狭窄的空间内，搞不好就会“引火上身”，引发一场新的价格战。专卖店建设成为TNC避免惨烈巷战的最好途径。
相对于电工领域，照明企业的终端建设显得更为成熟，照明企业的专卖店从形象设计、覆盖范围到消费认可都是很值得借鉴。恰好这一时期，众多的照明企业已经普遍开始采取专卖店、形象店的终端模式，他们需要新型开关配套开关来提升形象，同时又不愿花时间和资金开发。
TNC迅速的抓住了这一机会，从设计、测试、模具、生产到销售人员的培训，TNC将整个服务打包奉上：既是新产品，较之传统开关又有更好的利润，正和他们的心意。目前，TNC已经和国内领先的7家照明企业达成了ODM战略合作关系。“ODM研发并代工生产和自主品牌”两条腿走路，这不仅意味着持久的定单和利润的保证，对胡文章来说，最重要就是他们也间接拥有了这些企业庞大而成熟的终端销售网络，规避了自身的短处。同时，和越来越多的同行合作，也无形中提升了TNC的品牌信誉。整个电工行业甚至掀起了这样一股潮流——哪家企业还没有第四代产品，就会感到落后和恐慌。至此，钢架开关市场很快陷入一片红海。
2005年初，TNC钢架型开关每个月出厂产品在50万个左右，2006年10月，这一数量已经井喷至200万个。TNC每月的出货量，已经超越同行同类产品的总和。2004年第四代钢架型开关只有TNC一家做，销量只有1000万左右，整个盘子不到1亿；如今TNC一家的产量就近3000万只，整个盘子更是猛翻了数倍。
红海领先，品牌发力
红海领先，自然是强势品牌的专利，问题是，当你把最好的东西都给对手了，自己如何长期保持领先优势呢？
实际上，TNC自主品牌的销量仍然占总销量的六成。胡文章对于自己的战略决定丝毫没有动摇，他认为，要建立一个新的行业标准，只有依靠大家的力量，才能都有得赚。做工厂和做品牌各有各的利润空间，而前者还能很好地推动后者。对于TNC来说，要想长期保持钢架开关的领先优势，必须做好两点：产品与品牌。
首先，建立一支稳定、庞大、先进的研发团队，不断开发完善TNC产品。在这里不得不提一件事情：2004年10月，正是墙壁开关市场最旺销的季节，但意外却出现了，TNC生产的所有开关一夜之间都由白色变成了黄色！公司立刻成立事故调查处理小组，当即决定把销到市场上的货全部收回。经过几个昼夜彻查，最终发现是塑料颜色配比出现了偏差，但产品质量没有问题。
那么这么多变了色的开关将如何处理？如果直接销毁，经济损失将高达千万！由于在质量方面没有丝毫问题，TNC营销总监喻淞急中生智，把这批开关进行再加工，打磨、镀银，一款银色的开关产品就此炫亮登场。象征着高贵、大气的银色开关，赢得了酒店、家装用户的极大青睐，经过一系列的市场推广，TNC全银系列产品目前已经成为TNC中高档产品里的主销系列。
目前，TNC共有12个系列70多个品种，建立了严格的设计、生产、监督流程，成立专门的产品设计部，并把欧洲先进的工业设计融入到TNC电工产品中，用胡文章的话说就是：希望这些冰冷的电工产品中能够像“苹果”电脑外型一样妖娆、妩媚，为现代居室带去高贵、典雅的气息。
其次，打造TNC自身的品牌效应，以前因为没有系统的品牌建设，只是依靠TNC销售人员的传播和消费者的自身体验，也没有统一的形象传播。7月6日，天朗公司与国内知名品牌策划公司“壹串通集团锦魁·尚形行销策划机构”正式签约，将对TNC品牌进行全面整合。公司对这次品牌策划寄予厚望，TNC营销总监喻淞说，在下半年销售旺季来临之前，TNC定将以崭新的视觉形象和精准的品牌内涵出现在消费者面前。TNC希望能够依靠品牌的强大力量来维护和扩大其市场优势，成为行业内真正的强势领先品牌。
蓝海战略的成功，使TNC由一个籍籍无名的幕后生产者一跃成为钢价结构开关的领军者，2006年他们的销售额达到了惊人的1.25亿，明年的目标是3亿，当我正在思考TNC如何才能完成这种惊人的跨越时，TNC营销总监喻淞跟我讲了一句话：产品一旦进入高速增长期，它的销量就很难用具体数据来衡量。