成功销售员的必备

销售是开创性的工作，销售员应具备多方面的素质。本文将销售员分成四类：成就型，竞争型，自我实现型，关系型。然后从十个方面介绍了销售员应具备的素质能力。

个人认为销售人员大体分为四种类型:成就型，竞争型，自我实现型，关系型。

竞争因素

企业文化

政治影响

商业利益

产品服务

第一级：初级销售员

第二级：传统销售员

第三级：有竞争力的销售员

第四级：关系经理人

卖产品

卖方案

卖价值

卖影响

　　结合图具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力。“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员)以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”。“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些。“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力。

除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质：

（一）认识营销的能力，销售是什么？

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。

什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。

恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美和恐惧自己不被别人接纳。

我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：

1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？

2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？

3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？

转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。

所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。

（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。

培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！

认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：

1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。

2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。

3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长； 6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一起你会感觉压力特别大。

成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”

成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！

用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

（四）对产品的十足信心与知识。

熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。

成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。

信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。

专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。

全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。

（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。

学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。

别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。

销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。

成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。

顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。

顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：

（1）初步了解。

（2）重复是学习之母。

（3）开始使用。

（4）融会贯通。

（5）再次加强。

（六）高度的热忱和服务心。

顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。

关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。

知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。

成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。

（七）非凡的亲和力。

许多销售都建立在友谊的基础上的。

销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。

（八）对结果自我负责,100%的对自己负责。

成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。

要获得销售的成功，还得靠你自己。

要为成功找方法，莫为失败找理由！

在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。

答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。

（九）明确的目标和计划（远见）。

成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。

成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。

成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。

成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。

工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。

（十）善用潜意识的力量。

人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。

成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。

坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。

1、高尚的职业涵养和正常平和、乐观进取的心态，正确的人生观、价值观，饱满

的

工作激情，积极的处事态度，坚韧不拨的信心对从事推销工作的人来说非常重要

。良好的品格和顽强的毅力是走向成功的资本。新业务员上岗之初一定会遇到困难

，在困难、挫折和失败面前如不能始终保持稳定的情绪，在同客户谈判陷入僵局时

不能谈笑风生，应对自如，就会陷于被动局面，挫伤锐气。因此、我们强调新业务

员要有一个良好的心态和过硬的职业素养，因为心态决定行为，行为影响结果。诚

实守信是业务员必须遵守的基本原则，最犯忌的就是信口开河，言行不一，见利忘

义，甚至采取“坑蒙拐骗”的恶劣做法对待公司或客户，损公肥私，大发个人不义

之财。

     2、良好的个人形象。要让客户接受你的推销解决方案，并成功地销售产品或服务

，必须懂得先要成功推销你自己，让客户认可和接受你，成为他的朋友，那么新业

务员就迈出了关键的一步，成功了一大半。诚实、干练、稳重和守信的个人形象能

给客户留下良好的印象，所以业务员在同客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮

、一言一行、一举一动、礼貌礼仪和个人卫生，加强与客户的感情联络，在促成业

务的条件下，要善于换位思考，真心实意为客户着想，公平公正地处理好公司、客

户和个人三者之间的关系。

     3、较强的沟通能力和语言表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、推

销产品时，需要有出色的口头表达能力和良好的沟通能力，具体的要求是怎样让自

己的语言既有艺术性又有逻辑性，这一点是极为重要，它能打动客户的心，引发客

户对你的兴趣和好感。

     4、具有一定的学习能力，悟性高、会学习和善思考。市场千变万化，各种新情况

、新问题会随时发生，营销理念和销售方式也在不断发展变化，这就要求新业务员

要树立终身学习，不断充电的观念，随时掌握现代市场营销方面的新知识、新理论

和新方法，才能适应激烈的市场竞争。

    5、较强的心理承受能力。新业务员在初上“战场”，一定要有心理准备，面对激

烈的市场竞争，挫折与失败便会经常光临你、陪伴你，这是家常便饭的事。新业务

员要做好屡败屡战、百折不挠和永不言败的充分心理准备，从世界上最伟大的十位

推销大师成功的心路历程都能寻找到他们前期的失败身影。美国推销之神费兰克·

贝德加告诫初入门者：“从失败走向成功是每个业务员必须跨跃的门槛”，因此，

在碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，不经历风雨磨练，怎能茁壮成长？沉着

冷静、遇事不慌和积极应对是每个业务员不可或缺的重要品质。

     6、克服恐惧感是新业务员必须要过的关口。焦虑、沮丧、悲观、消沉是推销员的

天敌。主要是克服“三怕”心理：一是行业情况不熟，怕自己不懂行规；二是与客

户交往心虚、底气不足，怕被客户讥笑；三是业务技能不够，怕拿不到业务；对此

可以通过“查、访、问”让自己摸着石头过河。查：就是通过查企业资料或行业杂

志（上网查找更好），让自己对行业动态有个大概的了解；访：亲自到当地市场转

一转，观察和体验行业竞争状况、竞争对手品牌及公司产品状况；问：与专业人士

、经销商或销售前辈交流，带着问题向他们请教。