神马文学网一位伟大销售员的成功秘诀
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/18 17:48:31
一位伟大销售员的成功秘诀
作者：Lauren Wray 发布于：2010-11-04
聆听、团队合作和神气十足，是销售员必须具备的特质。
如果你是做销售的，一心求胜便是你的天性。你或许打小就是一位运动健将，转战销售领域，是为了继续发挥那种嗜血如命、砺兵以待的天性。正如运动员竭力争得制胜球一样，销售员孜孜以求的是客户，但其终极推动力是金钱（那是比赛终结时的奖杯）！尽管具备这种好斗、必胜的信念，对于保持积极的心态，收获事业成功，是极其重要的，但我并不认为这是造就一位伟大的销售员唯一的或最重要的特质——虽然这是整体素质中一项重要组成部分。
以下就是我心目中一位伟大的销售员所应具备的素质清单。这些特质适用于所有从事销售工作的人士，无论你推销的是产品、人，还是创意。
做一位好听众
你或许认为，做一位好听众是销售必杀技中最容易学到的技能。毕竟，这是大多数人天生就具备的五官感觉之一。然而，让销售员闭上嘴、仔细聆听的难度之大，一直都超出了我的想象。销售员总想竭力陈述其推销观点，尽管客户的言辞表示他们想换一个更有意思的新话题，但销售员依然喋喋不休，继续发表事先计划的毫无瑕疵的推销论调。我亲眼目睹过太多这样的场景，其必然结果是：丢掉生意，或根本就没招揽到生意。可怜的同行面露苦恼之色，不知道发生了什么事情。
做一位好听众，是那些你最容易忘记却可以助推你从优秀走向卓越的行为之一。尝试一下吧——你将会惊讶地发现，你的客户多么想跟你分享他的感受。时刻准备好几个经过深思熟虑、针对客户实际情况的问题。这些问题根据客户的变化而变化。如果你是位紧张的陈述者，在开始进行你的推销陈述之前，先提几个问题，或许有助于你缓和紧张的神经，提前让你的受众参与进来，最终实现双赢。
诚信
“诚信”（Integrity）一词源自拉丁语“integer”，意为“整体”或“彻底”。我所说的“诚信”，指的是一个人诚实、值得信赖的品格，以及品性的持续性。如果你的客户不信任你这个人，他或她就不会从你手中买东西。我甚至认为，诚信是一位从事B2B业务（企业对企业）的销售员最为重要的特质。如果你所在组织内部的价值观和方法缺乏持续性，你对待客户的行为和你自身的行为也前后不一，所有参与方之间就将产生怀疑，最终导致对你的公司和产品的不信任和猜忌。此处的教训是：无论是内部还是对外，保持行为的一致性，是一种美德，有助于构建信任，加强伙伴关系，并最终推动销售额——是为销售员的奖杯！
团队合作
不要单干。组织内有一支可以帮助你的团队。那是他们的职责所系。正如没有圣贤指导，没有一位不知疲倦的夏尔巴人带路，登山者就不可能征服珠穆朗玛峰一样，你也需要团队的支持、指导和合作，方能顺利完成销售工作。利用你所能用到的所有资源。最好的销售员是那些懂得如何动用内部体系的人士。利用管理层，促成跟客户所在公司高管的高层对话；与团队中其他销售员合作，了解他们所做的努力，学习他们的最佳实践；如果你觉得你正在失去一个潜在客户，大胆地寻求帮助。
后续跟进
后续跟进，其实涉及到客户服务工作。在如今的美国，客户期待——每家公司也承诺——获得良好的客服支持。不要只是说，还要做。这又回到了诚信问题。如果你说你要做什么事情，那就一定要做，而且要亲力亲为。还记得小时候妈妈教你的待人之道吗？践行这些礼仪。寄感谢信、打一些礼貌性的问候电话、迅速且认真地回复客户的要求。在被问及之前，提前预知客户的需要。我总是对我的团队说：“有时候，错误是销售员最好的朋友。如果你以诚信的态度迅速应对并纠正错误，你就能提升你自己、你的产品及品牌在客户心目中的形象。”
神气十足
我所指的“神气十足”，意为一种大胆的、高视阔步的样子，一种发自内心、毫不动摇的信心。这并不意味着，做一位傲慢的吹牛大王。神气十足如同魅力一样，并不是一种习得行为，但相对于那些不具备这种特性的销售员，具备此特质的销售员拥有一种强大优势。它是有感染力的。神气十足的销售员拥有一项非凡的优势：即牵引、拉动和吸引的能力。如果你神气十足，你就已经领先于同道中人了。
劳伦·乌雷（Lauren Wray）是福布斯媒体公司（Forbes Media）旧金山区域销售总监。
双语阅读：Secrets Of A Great Salesperson
译 任文科