奶粉行业－－怎样快速开发新柜台？

奶粉行业－－怎样快速开发新柜台？

　　一：柜台调研

　　我们在开发每一个新柜台时，如果能调研有效信息，则会事半功倍，首先做以下调研：

　　1、该市场共有几个奶粉柜台？专业的宝宝店多少？

　　2、老板姓名？各柜台电话？

　　3、老板性格？（分析各老板性格，对症下药）

　　4、各奶粉店的总容量？

　　5、调研各柜台有几个奶粉品牌？

　　6、各柜台第一品牌、第二品牌？月均销量多少？

　　7、第一品牌，第二品牌投入费用大概有多少？有明细更好（陈列、促销员工资、促销品投放、返利）

　　8、该柜台老板对各品牌的认知度如何？

　　9、各品牌奶粉售后如何？

　　10、各品牌奶粉代理商对各柜台的政策差异是什么？利用竞品代理商对各柜台投放政策的差异，婉转制造他们的矛盾！

　　二：开发柜台的前期准备

　　1、确定需要开发柜台的明细

　　计划开发某县的那个乡镇的那个柜台？要有明细出来，同时，做开发柜台的排期计划；如，大王镇《宝宝乐》柜台计划在本月的5号开发！

　　2、将需要开发的柜台分成A、B、C、D四个档次（以乡镇为例）

　　　　A类柜台一次铺货量在3000元以上

　　　　B类在2000元以上

　　　　C类在1000元以上

　　　　D类在800元以上

　　3、制定促销品投放计划

　　根据各柜台上货量的多少，必须清晰拟定出促销品投放计划，并根据这个计划在必要时合理调整，力求公平投放，以免造成各柜台老板之间相互猜疑！如：上货3000元的柜台，促销品投放比例为8%，上货2000元则为5%等；必须有坎级政策！

　　4、各种道具准备

　　A 公司宣传道具（折页、宣传页、营养专刊、海报、空白POP等）；

　　B 清晰本公司产品最突出的卖点？

　　C 清晰本公司产品的利润点及利润点的分配？

　　D 开柜台人员分工安排？一个谈判、一个帮腔、司机搬货

　　E 路线安排？

　　F 车辆安排？

三：开发阶段

　　人员分工后，开始进入柜台给老板谈判：

　　1、 谈判注意事项：

　　•先聊天，不要一进去就谈产品（目的，建立第一感观印象）;　　

　　•不要在店面一开门就去谈生意，时间最好为9：30—11：30，14：30—16：30;

　　•以核心话题为主，重点讲我产品的优势，不要扯的太远;

　　•不要恶意攻击竞品，只介绍自已产品的优点;

　　•不要在人多的时候谈论产品或价格;

　　•不要在店老板忙的时候介绍产品;

　　•介绍产品时，只有一个人为谈话主体，其他人别插话;

　　•不要给店老板去争执，在表面上同意他的看法后，然后再转折，如但是……..;

　　•不要给店老板说他的隔壁或是对门卖的如何如何好 (原因是：农村有一句俗语：卖石灰的见不得卖面的，就像所有人，都不喜欢别人有和他一样颜色的衣服)；

　　•不要说卖竞品不赚钱，而要说卖我们的产品更有价值；

　　•客户没下结论时，我们不要下结论说不；

　　•不要一开始就谈着说有费用，而是要揣摩店老板的真实意图；

　　•谈论促销费用时，不要全盘托出，而要细细加大

　　•在第一次推销失败后，要表现大度，要有礼貌的和柜台老板道别；

　　2、谈判中的技巧

　　A、少说多听；

　　有一句话叫：“言多必失”，所以自已开始不要说的太多，让店老板一直说，听她说的时候，我们可以得到很多信息！

　　B　提炼有价值的信息；

　　快速反应，部析她则才说的话：分析她对本品的接受能力？对某一竞品的认知？得知竞品确切投放费用的力度？

　　C　用最简洁的语言介绍我公司产品

　　在谈到公司产品时，只需在一分钟内清晰明了的说出本公司产品的主要卖点，并且重点突出：“这些卖点是竞品所不及的”！

　　D　精确计算产品利润

　　谈到公司的投放力度时，要把各种明细讲清楚，如正常利润点是15%，卖到10000元返10%，再加上促销品投放的8%，那么卖我们产品利润就是：“卖10000元，店老板就挣了3300元（实际上促销品的占比只是为了迷惑柜台老板，因为促销品最终还是给了消费者，但我们一定要把这个点数算进来），并问老板：“是否听懂”？并分析出我们相对竞品的投放优势；

　　E　替她拿主意

　　很多时候，通过我们给她谈利润点后，柜台老板大都激情似火，但还是欠一把火，这时，我们必须帮他做决定，拿主意；千万不要问她要不要，而是要问：“要２件还是３件”？让他选择，而不是让他反问我们；

　　３、怎样让老板下决心上货？

　　很多时候，柜台老板对我们产品也动了心，但还是犹豫不决，怎么办？用以下几种方法：

　　Ａ　时间限制法：

　　快速反应，告知，当前活动只是现阶段，这是一次上货的机会，错过后，则无活动；

　　Ｂ　卖点重诉法：

　　重点再一次强调本公司产品的核心卖点且是竞品所不及的；

　　Ｃ　而后利益分析：

　　描绘产品卖上量以后的返利政策；给她编织一个蓝图！

　　Ｄ　选择法：

　　直接问她今天要多少货？两千还是三千？

　　F　 压迫法：

　　直接问她还有什么顾虑？以心理上强迫让她说出她目前的顾虑，并帮助她解决；

　　G　直接下货法：

　　她如果在询问你要多少合适的时候？马上安排人去给她下货，并第一时间帮她摆到货架上，而后再点货；

　　H　提前服务法：

　　告知她，我们当前的服务质量是如何的好？（如活动）

　　I　 假装吃亏法：

　　为了快速拿下该柜台，可以说：“好了，快下货吧，再给你搭点促销品，我们感觉你这柜台的确能销货，第一次打交道，就吃点亏，只当交你这个朋友了”。

　　备注：精确计算本公司产品的利润（目的：把柜台老板套进来）

　　四：上货后的售后工作

　　1、告诉她，如何卖我们的产品，主要卖点在那儿？很多人老犯一种错误：货一下，钱一收，人就跑了，把柜台老板放那儿不管了；

　　2、当前活动，是否真正理解明白？

　　3、聊天，问她第一个月内，预计能卖多少？

　　4、拟定活动时间

　　5、规划长远合作计划

　　6、拉家常，进一步了解客户心理，关注她除了利益之外，最想要什么？

　　五：售后服务

　　1、柜台开发三天后进行回访（不要问销售情况）

　　2、柜台开发7天后尽可能走访一趟（了解消费信息）

　　3、其它服务按公司正常程序走

　　新柜台的开发，主要是需要营销人员作好准备，在做什么事之前，要心里有数，而不是盲目去行动，所以，但愿奶粉行业的营销人员都能把柜台开发的这第一步工作做好，以确保下一步工作方案的执行！