保险营销的“套中人” - 利世机构-专业金融保险礼品、保险文化、中秋节月饼企业个性化订制的...

保险营销的“套中人” 作者： 点击数：1114 更新时间：2007年6月23日   在保险业高调倡导“专业营销”的同时，我们许多保险营销员也不知不觉被强加了一种误区——把自己放入了“专业保险营销员”的套子里。这好似最近放映的美国大片《机械公敌》一样，保险公司是一条生产流水线，而保险营销员成为了按一定程序培训制造出来的机器人一样：同质化的保险产品，格式化的管理、教程，套路化的营销方式，样板化的话术，规范化的展业工具，甚至礼仪、着装……除了长相，几乎全都一样。

  大家都认为客户需要看到强大、能干、成熟的专业人员，为了给他们留下深刻的专业印象，于是入选MDRT的资历、被评为“铁人会”的称号、保险理财师的证书等等，层出不穷。每个人都努力把自己表现成这种通用定义式的形象。

  但是，如果所有人表现得都一样，凭什么能让客户在众多专业的保险营销员中选择你呢？对于初出茅庐的新人来说，这种导向的影响更多是急功近利的反面影响，让他还在摸索自己业务发展道路的开始就已经走入了一个以众多经验约束自身的框架。同时，为做业务而做业务，为争业绩而做业务，强烈的功利性也是初级保险营销精英一批批倒下的原因。

  我们越想表现成刻板的专业人士，从某种意义上说，就越发掩盖、抹杀了真实的自我，而做真实的自我才是以良好表现进行面对面沟通的基础，才是赢得信任最关键的前提。

  保险行业营销员与客户之间一对一沟通的业务模式，决定了其中极具个性化的工作方式。每一笔业务的准客户、时间、地点、过程都有太多的变数，每一次成功的过程都全然不同，仅仅是上几堂课、搞几场培训、克隆几个范例就想大幅提高保险营销的业绩，这完全不可能，反而会使很多人陷入到模仿的“套路”中。

  我们不是蹇宏，也不是刘朝霞，我们也不必成为他们，更不应该成为他们。他们成功的光芒可以照亮我们的思想，可以激励我们成功的斗志，但绝对不是我们成功的仿照，也不可能被我们仿照成功。

  做回自己，自我定位测试

  所有的成功都一定有自己的心得体会，所有的成功都一定是有适合自己的方法，但是贯穿个人成功最基本的前提是自我定位：首先是个人对自己的准确定位，其次才是在此定位基础上的整体诉求的策略。

  那么，按顺序做做以下题目，利用培训撬动寿险销售市场进行了详尽的报道。

  一、分析市场 提出解决方案

  我生活在江苏北部的一个海港城市，这里的经济属于欠发达地区，土地虽说贫瘠了些，可是只要精心耕作，还是大有作为的。特别是港口地区被誉为“苏北的江南”，经济相对较发达。

  根据80/20法则，公司的80%利润是由20%的客户创造的。因此必须为大客户们提供物超所值的服务，所以我拿出了一套“关爱大客户”的企划案，并且付诸实践，然而好的创意单靠一个人的力量是很难实施的，俗话说：“上阵父子兵，打仗亲兄弟”。我弟弟许阳现任北京国富企业管理咨询有限公司的培训总监，他的管理咨询培训资源就是我源源不断为客户提供超值服务的源泉，他本身也是高级培训师。我们兄弟的资源一直是共用的。这两年我从他那里得到了大量的最新的有关管理和营销方面的光碟和书，从中受益匪浅，我深信把这些好东西送给客户，帮助客户解决企业发展过程中的难题，提升他们的销售业绩，这是一件双赢的事情，对于客户，谁又会拒绝更好的服务呢？

  点评:许乾培训营销的先决条件：

  1、目光坚定，目光独到，盯住当地大企业。

  2、具有强烈的服务意识。超值服务，是赢得大客户可以的必要条件。

  3、充分的人力资源。“打仗亲兄弟”，这点非常重要。看看您的身边有没有这样好的资源？

  二、主动出击 付诸行动

  虽说这是一件好事，但要成功运作这一企划案，还是需要付出很多努力的。首先要制作“关爱大客户”的行销文案，文案既要简洁明了，又要美观大方，要有足够的吸引力和诱惑力，用行话说：“要让你的文案会说话。”其次要说服目标客户。面谈往往最关键，我用40G的移动硬盘将十多套精彩的课程及许阳的授课资料拷贝下来，随身携带，现在电脑已经完全普及了，我就随时将课程COPY送给他们，让他们放给中层及员工看，如他们有兴趣有需求，我就为他们订许阳的《打造执行力干部团队》和《赢在成交》这两门课，每次洽谈，我都选取能拍板的人----公司老总或分管员工教育的副总，这样的成功率就比较大。

  我记得去连云港港务局三公司谈培训时，去了三次都未找到该公司的傅总，第四次去才找到，只用了不到十分钟就谈妥了事情，看得出大企业对员工的教育培训还是很重视的。这使我信心大增，于是一口气将益海粮油、港务局东联公司、外运外仓、人保财险等公司的企业内训一举拿下。后来，我在光益海粮油、港务局东联公司、外运外仓等公司所收取的保费就达到60多万。

  一个星期后，许阳从北京回来探亲，在我的周密安排下，一个礼拜讲了5天，他的课赢得了各个单位高中层的欢迎，满意率达98%。许阳的课深入浅出，击中要害，风趣幽默，妙语连珠，无论是授课风格，还是授课内容，在我们这个中小城市都能给大家带来了耳目一新的感觉，很多企业中层没有接受过系统的专业化的培训，普遍患有“饥渴症”；有的企业虽说经常做企业内训，但多数都是请大学里的教授来授课，理论性太强，没有实战经验，不够生动。港务局三公司、东联公司等人力资源部经理说：“这是我们多年来听到的最好、最过瘾的一次课，希望有机会常听许老师的课。”有了客户如此的评价，我也感到很欣慰，总算没有白忙。

  其间，我还邀请了核电公司、核电第23建设公司、连云港碱厂等一些大客户也来听课，听完课后，一起参加主办方举行的答谢晚宴。通过提供有价值的服务，彼此加深了感情，结识了更多潜在客户，拉近了和客户关系。其后，这些大客户为我创造了将近50多万的保费。

  点评:营销需要技巧，每一步都需要打到对方的“软肋”上：找到有权力的人；了解他们的需求（对员工培训很重视）。

  当然，培训结束不算是营销。真正的营销在是培训后的交往，这才是培训营销的重头戏。但是，这出戏该怎么唱，就要等待合适机会了。

  三、收获成果 及时总结

  通过这次行动，取得了预期的成效，实现了共赢的结果，有力地巩固了和大客户的关系。通过了解，他们的培训潜在需求很旺盛，其实营销就是为消费者造梦，并最大限度地满足他们的需求，用这一手段可顺利地达到了与大客户在高平台上庭平均人口三人计算)在6～50万元之间的家庭定为中等收入群体，并推算，到2020年，“中产”阶层的规模将由现在的5.04%扩大到45%。政府机关、事业单位、社会团体中的中高层领导干部，以及私营企业主是目前这一阶层的主要构成部分。尽管这一报告被国家统计局否定了，但还是提醒了保险业务员，要盯准中产阶级的“钱袋”。

本文来自: 利世行销工具网(www.rise.com.cn) 详细出处参考：http://www.rise.com.cn/newsshow.asp?id=100