神马文学网交谈与销售（好东东）
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 13:29:44
交谈的技巧
在人际交往中，当你与别人谈话时，必须始终能意识到双方同时兼有说话者和听话者的双重角色，意识到言语交往的双向性。换言之，要意识到自己的责任不仅是把自己的思想表达清楚，还应考虑怎样谈才能使对方产生兴趣，易于理解，并根据对方的各种反馈信息来调整自己的讲话内容和方式。为此，要注意以下四个方面的问题：
一是选择话题。
与熟人交谈，自然可以开门见山地直接引出各种话题，但与人初次相识，或参加一次社交活动，则应认真考虑如何选择话题。初次见面，难免要作一番自我介绍。
从某种意义上说，自我介绍是进行社会交往的一把钥匙。这把钥匙如运用得好，可使你在社交活动中百事如意；反之，就可能给你带来种种困难。那么，怎样作自我介绍才能获得交际的成功呢?一般说来，自我介绍要讲究适度。有人喜欢先作一番自我贬低式的介绍，以示谦虚和恭敬，其实这是大可不必的。在通常情况下，对方或许是觉得你是老生常谈，言不由衷；或许可能真的认为你不屑一谈，那就弄巧成拙了。当然，也要避免一开始就炫耀自己博学多才，显得锋芒毕露，令人生畏；或使人觉得你夸夸其谈，华而不实。只有实事求是，恰如其分地介绍自己，才能给人以诚恳坦率、可以一谈的印象。
在自我介绍之后，就要选择话题了。为了能使话题成为初步交谈的媒介、深入细谈的基础和纵情畅谈的开端，话题应达到的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开讨论的余地，好谈。找话题的方法主要有：
①中心开花法。面对众多的陌生人，选择众人关心的事件为题，围绕人们的注意中心，引出许多人的议论，"语花"四溅，形成"中心开花"。②即兴引入法。巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。 ③投石问路法。与陌生人交谈，先提一些"投石"式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得较为自如。 ④循趣入题法。问明陌生人的兴趣，循趣生发，能顺利地进入话题。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可谈也最乐于谈的。
二是讲究对话。
社交性谈话，既不同于个人的自说自话，也不同于当众演讲，而是交往双方构成的听与讲相配合的对话。对话的本质并非在于你一句我一句地轮流说话，而在于相互间的呼应。真正成功的对话，应该是相互应答的过程：自己的每一句话都应是对方上一句话的继续，对对方的每句话都应作出反应，并能在自己的说话中适当引用和重复。这样，彼此间心理上就真正沟通了。
为了能成功地进行对话，应避免以下九种不正确的对话方式：(1)打断别人的谈话或抢接别人的话头，扰乱别人的思路；(2)忽略了使用解释与概括的方法，使对方一时难以领会你的意图；(3)由于自己注意力的分散，迫使别人再次重复谈过的话题； (4)像倾泻炮弹似的连续发问，使人穷于应付；对他人的提问漫不经心，言谈空洞，不着边际；(5)随便解释某种现象，妄下断语，借以表现自己是内行；(6)避实就虚，含而不露，让人迷惑不解；(7)不适当地强调某些与主题风马牛不相及的细微末节，使人厌烦；(8)当别人对某个话题兴趣盎然时，你却感到不耐烦，强行把话题转移到自己感兴趣的方面去；(9)将正确的观点、中肯的劝告佯称为错误的，使对方怀疑你话中有戏弄之意。
三是转移话题。
在两种情况下需要转换话题：
一种情况是自己对谈论的话题已失去兴趣，而对方却谈兴正浓，彼此难以谈到一块。此时，不必硬着头皮去听，而应当通过提出一个富有启发性的问题，或接过对方的某一句话，自然地扯到另一个双方都感兴趣的问题上。这样，对方的自尊和谈兴都未受到损害，甚至还没有意识到呢!
另一种情况是，自觉、敏感地观察对方的反应，知趣地感受对方的暗示和约束自己的谈兴。例如，当对方表现出厌倦神色时，就该"适可而止了。
四是注意"小"事。
在交谈中，倘若能注意以下"小"事，当能产生增进人际关系的效果。这些"小"事是指：
(1)让先。让别人先说，一方面可以表现你的谦虚，另一方面可以借此机会来观察对方，给自己一个测度的时间和从容考虑的余地。
(2)避讳。不论与什么人交谈，都应对对方有所了解，聪明地避开某些对方忌讳的话题，如个人的隐私、疾病及不愿提及的事情，否则会引起对方不快。要学会察颜观色，一旦发现自己不小心触及了对方的忌讳，对方面有不快之色或状极尴介时，应立即巧妙避开。
(3)谦虚。社会心理学家发现，一般人总不喜欢嘴上老挂着"我"的人。因此，应避免过于显露自己的才学，开口便"我如何如何"。须知，谦虚的态度，总是易为人所接受的。在一般情况下，人们总是先接受一个人，而后才肯接受他的意见的。
(4)诚恳。交谈的态度以诚恳为宜。油腔滑调，纵然有很好的意见，也难以为人们所接受。
(5)幽默。恰到好处的幽默，能使人在忍俊不禁之中，体会到深刻的哲理。幽默运用适当，可为社交增添活跃愉快气氛。但妙趣横生的谈话，来源于一个人修养和才华的有机结合，不可强求。如果仅仅为了追求风趣的结果，而讲些格调不高的笑话，甚至不惜侮辱他人，则只能显出自己的轻薄与无聊。
(6)口头禅。口头禅固然能体现个性，但多数是语言的累赘，即使内容相当吸引人，但如果加上若干个"这个""那个""嗯""啊"之类的口头禅，就如同在煮熟的白米饭中掺上一把沙子一样，令人难以下咽。所以，对作为语言累赘的口头禅，应当割除。
(7)插话。要尽量让对方把话说完再插话。实在需要中途插话时，也应征得对方同意，用商量的口气说："对不起，我提个问题可以吗?"或"我插句话好吗?"这样可避免对方产生误解。
(8)平衡。如果几个人一起交谈，你要注意不要只把注意力集中到某一个人身上而冷落了其他人。除了你的对话者外，可用目光偶尔光顾一下其他的人。对于沉默者则应设法使他开口，如问他"你对这事有什么看法?"这样便可打破沉默，机智地引出他的话来。
业务员的13种突破拒绝法
如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2.如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”延伸阅读：推销人员的四大素质谁是最杰出的推销员。
5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？”
6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有利益！
10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得祈望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12.如果客户说：“再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
无敌销售的六个妙招
1．仅仅打折是不够的
在商品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。
不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，把“上帝”的金银财宝榨干；挖尽，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招呼顾客快买便宜货的花招已经过时了。
请看美国人怎么做：
有位先生走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：
“我要两张旧金山的机票。”
“好的，不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐答道。
“哦，优惠？”我漫不经心地说，“我早听说过，可不知道有些什么优惠？”
“你是美国印第安人吗？”
“不是。你问这干吧？”
“那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点起程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30％的减价优待，但现在只剩下8％了。”
“哎，我的上帝，请问你们还有其他优惠条件吗？”
“嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20％。”
“这对我不合适，不有吗？”
“有的，这里有一种票，如果您是一个度假的国家驻外使馆的人员，那可以给予15％的优惠。”
“那我又错过了，我正我我太太一起旅行。”
“哎呀，先生您怎么不早说呢？您太太还不到60岁吧？如果他不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20％的优惠价。”
“可我们非得在周末才有空呀？”
“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子）乘飞机，我们可给您45％的减价优惠。”
“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早两年念完大学了。这样吧，小姐，您还是给我那8％的优待吧，谢谢您介绍。”
你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没有得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，我还会多多光顾这家航空公司。
2．用十分的自信吊足顾客的胃口
在推销过程中，推销员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。
顾客可以通过推销员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出推销员对自己的商品和对商品推销出去是否自信。如果推销员非常坚决，则他的商品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确，这样本来犹豫的顾客就会更坚决。
对于那些随和、好说话，不太顽固的顾客，推销员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。
对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，决不提这次推销的目的。顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感，这样你再说你的商品推销的顾客是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件，就会执着买你的商品。
另外，当顾客对推销厌倦时，或表现出不佳情绪时，你就更应该把自己把要说的话仔细斟酌一下，尽量使顾客发生兴趣，使他们对你的推销积极起来，兴奋起来。
3．先予承认，再找理由婉拒
商谈中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定，倾听别人谈话时，脸上应该挂着安祥的微笑。
承认对方，是一种礼义，在承认之后，一句“但是”，便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。
如果对方要求降价，你可以说：“你们的心理可以理解，但是……”，推出你已运筹于胸的一系列理由，其意思和你说“不行，这是绝对不行的”是同一立场，但听起来顺耳，动听多了。
面带微笑，也就是商谈中的态度，也会起到重要的作用。在发言时间上，要注意平分秋色，切忌出现独霸江山的局面；态度要坦诚，创造和对方的一致感；尽量满足对方的合理要求，避免正面冲突，发言要简洁明了，倾听要聚精会神，切忌夸夸其谈，拖延时间，口气要轻松愉快，能幽默最好。
4．给对方一个利已利人的理由
一个人可能会同时具有想自信，却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这主态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由：“你这以做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”来晓以大义，方能将他说服。
比如，一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：
“你用这些东西一定能使你更完美，而你先生也会更喜欢你。”
这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。她必定极乐意买下，如果更进一步地说：
“即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。”
对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为他一个，也是为了家等等。
5．让顾客产生一种立即购买的欲望
在你的推销过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。
例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息峡觳晒荷唐贰?br> 比如你可以这样说：“你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以以这种商品也将会因此而价格上涨的”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销工作将不会成功。
在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。
6．对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法
有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决定。激将法对这种顾客尤其有效。
因此你可以这什么说：“先生，世界上就是有这样的情况。一个人对他愈是感兴趣，愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。”
我想，先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这种商品还行的话，就行动起来吧。”
经过这样一激，我想不会再有表示沉默的顾客了吧。
不适合做销售的几类人
屈原型
忧郁寡欢的人。“天下皆浊，唯我独清”，“天下皆醉，唯我独醒”。以自我为中心，对外部事物不感兴趣。清高孤傲，不好交往。独来独往，没有团队意识。怨天尤人，觉得别人都对不起他。
过分忧郁的人常自认为是世界上最不幸的人。表现为压抑，郁郁寡欢，终日不露笑容。过分忧郁的业务代表，对事物的估计多是悲观低调的。遇到挫折很容易自卑自责，做内部归因。主动的市场动作很少，总是到万不得已时才会与客户沟通。
林黛玉型
过分敏感的人。刮风下雨，花开花落，都会引起情绪的变化。与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的伤害都会很大。常把一些小的得失看得很严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。
花花公子型
这种人可能因为家境较为优越，生活没有太多的压力，做任何事情都是凭一时兴趣。有兴趣的时候，活干得非常不错。碰到一点困难，就打“退堂鼓”，工作就糟得一塌糊涂。
此类员工平时最大的毛病就是缺乏责任心，办事不认真。丢三落四，不是忘记名片就是带错方案，你批评他，他也承认是自己的错，并保证下次改正，可没过多久，老毛病就又犯了。
贵族老爷型
此种性格的人，自认为高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人，也瞧不起客户。平时工作体现出的特点就是“不耐烦”、焦躁、易怒、经常抱怨，严重的还会失控而向别人挑衅。
这种类型的人在面对客户时总有这样一种想法：“行就行，不买拉倒”！缺乏对客户的耐心和理解，很难赢得客户的信赖。（余大洪发表于《销售与市场》）
什么性格的人适合做销售？
1. 热诚友善
热诚表现出来的兴奋与自信，能引起客户的共鸣，从而乐于接受你，相信你说的话。赞美客户是表现热诚的主要方法，但赞美要恰到好处，掌握分寸。表示友善的方法之一是微笑。
2. 不卑不亢
销售代表要相信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品，是看得起他。这样的态度反而会引起客户的怀疑。平等意识的外在表现是自信和坚定。
3. 意志坚定
怕女人的男人或怕丈夫的女人，其性格一般具有较强的妥协性，这样的人在销售产品时也容易妥协。在谈判中，他们极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。
4. 漠视挫折
一帆风顺的订单很少有。挫折失败，对于销售人员来说简直是家常便饭。
好的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。
5. 渴望成功
就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做推销员的。推销是一个压力很大的职业，推销员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。
6. 争强好胜
成功的销售人员还要具有争强好胜的个性。遇到挫折，永不言败。会想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态。
7. 明察秋毫
销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，拿捏促单成交的最佳时机。销售员通过自己的观察积累，在实践中学习，不断提高自己的能力
8. 随机应变
销售员在推销过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致推销失败。。
沟通能力--销售员必备的能力
沟通能力是销售员必备的能力之一，也是销售员综合能力的体现。沟通能力强的销售员往往会把没有希望的定单变成自己的业绩；沟通能力差的销售员往往会把已经要作成的订单丢掉。那么如何提高自己的沟通能力呢？我觉得可以从以下五个方面努力。
1.提高自己的行业知识和产品知识。常言道：干一行就要爱一行，做一行就要专一行。在与客户沟通时有一定的行业知识和产品知识，才能使沟通言之有物，言之有理，说服力强，才能赢得客户的信任。
2.增强自己待人接物的能力，不断向生活学习使自己成为杂家。一个具有丰富知识的人，一个懂得人情世故的人，必然会在沟通上占有优势，也会拉近与客户的距离。
3.围绕目标，清晰简捷明了的表达自己的意图。我发现有许多销售员在和客户沟通时，口若悬河，滔滔不绝，可不是离题千里就是漫无目的，不能把自己的意图表达明白，结果造成沟通的失败。因此让对方明白你的意图成了沟通成功的关键。销售员要抱着真诚的态度，养成尊重每一个人的习惯，也要学会：见人说人话，见鬼说鬼话，见了不人不鬼的说胡话。
4.平心静气的倾听对方的表达，为沟通找到共同点。沟通的高手往往会目不转睛的看着对方的眼睛，不时的点头示意自己在认真的倾听对方的叙述，不会随便打断对方的讲话。这是赢得沟通成功的必要准备。有许多销售员不等对方讲完，就断章取义的反驳或者插话，这样做都是不明智的。倾听会为你带来朋友，倾听会让你更明白对方的想法，为最终达成协议，打下良好的基础。
5.要懂得何时坚持何时退让，为达成成功学会牺牲小利益。沟通的目的就是求同存异，因此，退让是为了更好的进取。中美的世贸谈判堪称是沟通的典范，有所失才能更好的得。
以上五点是我对提高沟通能力的一些感想，希望对朋友们有所帮助，只有不断的提高沟通能力，才能不断的取得销售业绩，沟通才是销售的重要环节，不能缺失。
27招，让你在社交，职场上人人对你刮目相看
1.长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。
2.气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。
3.与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。
4.不必什么都用“我”做主语。
5.不要向朋友借钱。
6.不要“逼”客人看你的家庭相册。
7.与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。
8.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。
9.有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。
10.自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。
11.同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。
12.不要把过去的事全让人知道。
13.尊敬不喜欢你的人。
14.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。
15.自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。
16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。
17.不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。
18.榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。
19.尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。
20.说话的时候记得常用“我们”开头。
21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。
22.有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比如：你多大了？
23.话多必失，人多的场合少说话。
24.把未出口的“不”改成：“这需要时间”、“我尽力”、“我不确定”、“当我决定后，会给你打电话”……
25.不要期望所有人都喜欢你，那是不可能的，让大多数人喜欢就是成功的表现。
26.当然，自己要喜欢自己。
27.如果你在表演或者是讲演的时候，如果只要有一个人在听也要用心的继续下去，即使没有人喝采也要演，因为这是你成功的道路，是你成功的摇篮，你不要看的人成功，而是要你成功。
老推销员的成功秘诀
在某公司，有一个非常成功的推销员。他的推销业绩是一般人的数倍，有鹤立鸡群之感，即便是其他称得上成功的推销员，和他比起来也只是小巫见大巫，只能望其项背。无论这些人怎么努力，和他比起来成绩还是相差甚远。于是，关于这名最成功的推销员的成功秘诀，便成了所有推销员最渴望知道的秘密。终于，这名推销员光荣退休了。这个时候，很多推销员主动找上门来，希望他能将自己成功的秘诀告诉大家。这些人除了表示敬仰的话语之外，还有一个十足的理由，就是老推销员已经退休了，即便是把自己的秘密让同行知晓，也不会对他构成威胁了。看到来人越来越多，应接不暇，老人便向外宣告，将在几天后的晚上7点，在某大型礼堂向众人公开自己成功的秘诀。这个消息传出后，所有的推销员非常兴奋。到了那天，离晚上7点还差一个多小时，大礼堂就已经是人山人海，挤得水泄不通。除了本公司的所有推销员外，还有许多的其他的公司的推销员也跑过来想分一勺羹。在大礼堂前面的舞台上，树起来一个高高的铁架子，上面有一条粗大的钢索，下面坠着一个硕大的铁球。人们看了，不知道是做什么用的，也感觉与推销成功与否是无关的，便没有特别留意，只等着老推销员出来讲解秘诀。等待的时间往往都是无聊的，于是，这些推销员们从一开始的矜持，到后来就演变成了三五成群地在聊天、叙旧，且声音越来越大。礼堂里十分喧嚣，好不热闹。7点钟到了，出乎大家意料的是，老推销员并没有按时到场。起初大家并没有感到怎样，以为老推销员遇到了诸如塞车什么的意外情况，要迟到一会儿。反正就要能听到成功的推销秘诀，不在乎多等这么一会儿，于是，大家一边继续唠嗑，一边等待老推销员到来。又过了一个小时，老推销员依然没有到场，而且也没有什么消息传来。大家有些坐不住了，彼此间说话也不再是谈天说地了，而是指责老推销员不守约，不厚道，让大家等这么久也不现身。而且，许多人都不好好坐着了，有的来回乱走，有的坐在椅子靠背上，说话的声音越来越大，礼堂内有些混乱。甚至有些急脾气的人认为老推销员不会来了，早早退席了。在接下来的一个小时里，大礼堂里人们依然乱哄哄地说话，一些人正陆陆续续退席，到了晚上9点的时候，礼堂内已经走了三分之一的人。这个时候，礼堂前面的舞台上忽然走上去一个老者，穿着笔挺的西装，头发梳得整整齐齐，精神矍铄，步伐矫健。此人，正是人们期待已久的那位老推销员。看到他终于出场了，礼堂里马上安静下来。大家慌忙掏出纸笔，齐刷刷地坐好，准备聆听老推销员讲授秘密并做好笔记。再一次出乎大家意料的，是老推销员接下来的举动。他上台后并不说一句话，甚至连台下的听众一眼都没看，便径直走到那个铁架子下面，从口袋内掏出一只小锤子，在悬着的大铁球敲起来。令大家感到最不可思议的是，老人家手里握着的那把小锤子，是那种修理精密仪器、锤头只有不足一厘米大的专用袖珍小锤子。用这么小的锤子要想敲动那个大铁球，简直是异想天开的事情。老推销员在台上不紧不慢，按着自己的频率和节奏敲击着那只大铁球。台下的人都聚精会神地看着，不知道他此举何意。准确地说，大家都在期待着老推销员忙完自己的事情后，讲述自己的成功的秘诀。当一个小时过去后，大家的心情由期待的喜悦变成了枯燥乏味，发现自己的愿望落空了。老推销员根本就没有理会台下这些热情的期待者的意思，依旧按照自己的节奏和频率在用那只小锤子敲击那个大铁球。于是，会场便不再是安安静静地了，一些人已经开始小声议论起来。到后来，参与议论的人越来越多，越来越肆无忌惮，声音也越来越大，整个礼堂又变得乱哄哄了。而那个老者，似乎对台下变化置若罔闻，依然我行我素，专注地做着自己的事情，在这个期间，又有一些人感到不耐烦陆续走掉了，礼堂内只剩下不足三分之一的人。这些人抱定了一个目的，就是要看看这个老推销员“葫芦里到底卖的什么药”。然而，又过了好久，台上的景象似乎并没有什么改变，又有许多人失望地走掉了。整个礼堂里的人，只剩下刚开始的不足十分之一。这些人无精打采地坐着，连说话都感觉没意思了，有的人甚至打起盹来。大家就这样在座位上蜷缩着，心里想，反正已经等了这么长时间了，不走了，一定要等下去，坚持到底，就这样耗下去，看看这个老家伙到底要耍什么“妖蛾子”。午夜过后，细心的人发现，在老推销员不断地敲击下，那个大铁球已经开始稍稍有些晃动了。大家立马有了一些精神，开始集中精神观看老者的敲击。而那老人依旧按着自己的节奏和频率在敲打，与刚开始时没有什么两样。随着时间的慢慢推移，在老人不停顿地敲击下，那个大铁球摆动的幅度越来越大。老推销员不动声色，依旧按部就班底做着自己的事情，到最后，那个大铁球剧烈摇摆起来，而且，每一次剧烈的摆动，都带着“呼呼”的风声，显然冲击力是相当大的。台下的人们已经毫无困意，挺直了身子，瞪大了眼睛，都看呆了。这个时候，老推销员终于停止了手里的动作，将小铁锤收起来放进口袋，然后走到台前，对大家说：“现在谁能将它停下来？”大铁球摇摆的力量是特别巨大的，要想以一个人的力量阻止它摇摆肯定是不可能的。大家听了老推销员的话，都纷纷摇头，表示自己不可能做到。老推销员接着说：“耐心、恒心加毅力，积累到一定程度，想不成功都难。这，就是我成功的秘诀！”其实，这个道理不仅仅适用于搞推销的，做其它的工作也是一样的；不仅仅适用于普通的员工，作为企业的领导者也是如此。中国有很多的成语或典故，诸如滴水穿石、铁杵磨针、厚积薄发、聚沙成塔等，都说明了这个道理。而与之对立的，便是拔苗助长的急功近利。做不到踏踏实实、一步一个脚印，便会心生魔障，在行动上走弯路，在人生的印记上书写败笔。
推销究竟是什么样的行业？
多年前我就了解到推销是一项报酬率最高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。我同时也发觉到推销另一点令人振奋之处：那就是所有的决定均取决于自己，一切操之在我。
经由我自己的选择，我得以自我成就：我可以成为一个最高收入的辛勤工作者，也可以是一个最低收入的轻松工作者。
我发现“我”是自我销售职场生涯中的主宰，他人的需求对我的规划并不造成什么影响，其他人想要或不想要给我什么，也不造成太大的不同，唯一重要的一件事，就是我为我自己做了些什么以及我给了自己什么。
你同意我的说法吗？我希望你同意它。因为这本书的重点就在于：你自己所拥有的技术、知识及潜能是让你成功的条件，你的这些特质是可以延伸、加强及扩大的，只要你愿意投下时间、努力和金钱。
还有什么投资比投资于自己来得更好呢？我们都明白这一点，但我们在深信之余，却往往不肯切实履行，甚或三心二意、裹足不前。
你是你自身最优厚的资产，你应该将你的时间、努力和金钱投人于各种不同的训练及加强课程，以此激发出你潜在的资才。现在让我们来谈谈推销的优点：
第一个优点：它也正是我热爱推销的理由，它让你有表达的自由。
销售是少数存在的专业中之一，让你仍保有自我，在本质上做你自己想做的一种行业。
第二个优点：你能达到你所期盼达到的成功，在这个专业中，除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止尽的。
你可能对这句话感到质疑，你也许以为公司里的最高业绩就是销售所能达到的上限。这意味着你不能赚得比他更多吗？当然不是的，我们只能说，其他的销售员没有应用这位冠军销售所用的谋略和技巧。
第三个优点：推销行业中每天所要面对的不同挑战，是你几乎无法在其他工作中面临的。
推销这行每天有不同的新挑战要去应付及突破，要让这些挑战鼓舞你奋勇向前，而不是把你累垮而退却了。
在我们这个高度有组织又被重重规章所保障的社会中，我们每天都被提供着致富的机会，在日落以前，你不能肯定的说今天的机会已经结束了，而你是在极少数的活动中拥有参与的特权，在这里，自由与挑战相伴存在如影随形。
在推销这行里，你绝不知道哪一天你有什么机会，或是哪时你又会赢得什么样的大奖——或是你何时会大祸临头。对销售员而言，每一天都是一个意想不到的经验，在这个行业中，我们会在四十八小时内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。
你觉得这样不是很刺激吗？回答“是”吧!每天的清晨请告诉你自己，挑战是令人兴奋的、好玩的，并且你正热切的期待着它!告诉你自己，认真的告诉自己，让自己像中蛊般的享受挑战所赋予的一切。
然后就开始掠取、发觉及克服它，如果你想比一般业绩再好一点，那么就这么做，如果你渴望做得最好登上高峰,那么就不要迟疑，要想达到最高销售的最短捷径，就是直接地迎向挑战，将它们个个击破。
第四个优点：推销是一个可以从低成本得到高利润的行业。
要想进入这门收入无限制的行业，到底需要具备什么样的资本呢？大致上一个新店面的投资，需要投下二十万或更多的资金，他需要工作较长的时间，而自己只能支付自己少额的薪水。他这么做是希望在投资后的第二年，投下去的成本能够产生四万元的收益。
如果你投资于销售业的成本比例，只占连锁店老板所投下成本的很小的百分比，然后运用书本教你的技巧，你就可以在更短的时间内得到更高的回收。推销的低成本需求总是令我赞叹不已，这是一个多么令人雀跃的期待啊!
第五个优点：推销真是有趣。
你可知道有多少人为求温饱而工作，而其工作毫无乐趣可言。我的哲学是如果你做的一行没有乐趣，就不值得去做，生活应该是有乐趣的，尤其是当你努力为着家人赚大钱的时候，没有理由享受不到工作的乐趣。
第六个优点：当你的顾客买了你的商品走出商店，你是满足的。
当你下班回到家高兴的想着今天我帮助了我的客户，你还可以说：“我们公司提供的产品使得另一个家庭用到它们时而快乐。”
当一个组织或机构的主管，执行向你签下订单的时候，你会因为那个机构将用你的产品来推展他们的目标而心生满足，你的客户直接地由你的销售能力与技巧得到利益。你的销售技巧越好，你就能为他人造福越多。
只有你自己能限制你的成长，如果你想多赚一点，那么就要多学一点，同时你也要再多努力一点——也就是说：你的工作时间会比较长，但是你所下的功夫是不会白费的，在未来时日所得的超额报偿，将是你的回馈。
大部分的人都有一份工作，或一个职业，但却不能令人发展潜能。这些人的工作范畴受限于种种狭隘的限制，他们的辛劳不仅无助于成长，反而是阻碍。他们不喜欢现有工作的任何部分，唯一让他们能接受的，是由熟稔这份工作而带来的安全感罢了。
所以，为了不至于使自己失去这份工作的安全感，大多数人选择了一份自己不喜欢而比较固定、熟悉的工作，他不愿意去尝试一份可能会喜欢却不熟悉的工作。
大多数人选择了一份竞争来赢得你自身的自由，没有任何工作比推销更直趋经济命脉，没有任何工作的成败比推销更取决于你对工作的进取心。
专业推销员深知唯有缺限，他们的成长是无可限量的。他们知道他们总是可以再多做一点，他们的成长和胜任能力是成正比的，而且他们对于未可知的变化并不恐惧，因为克服挑战是他们每日的功课
——这也就是推销的第七个优点：推销激发你的自我成长。
赚多点钱吧!发展自我更强的资格和能力吧!请细读这本书的销售技巧；了解你的产品和服务；观察你的客户和销售区域吧!在所有的机会中磨练、纯熟你的成长技巧。做你知道你该做的事。依循这个系统，你一定能将业绩推向更高的层次。
我生命中的一个目标——就是帮你赚更多的钱。请别让我失望——加强你的能力，增加你的收入，得到你生命里的所有美好。
加强能力是唯一途径。我知道许多销售员一年收入十万，也有的年收人是五十万。我好奇于他们不同的背景、不同的个性和不同的喜好。
但是他们总有这一点是相通的：一个“能力超强”的特质。他们明白自己在做什么。这本书的目的，就是要帮助你学会如何加强你的能力。
作者简介：汤姆·霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师，接受过其训练的学生在全球超过500万人。他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。
见面礼仪：打招呼
打招呼在人际关系建立之初，能发挥润滑剂的功效。在和上司、同事还不熟络的时候，就从打招呼开始吧。
每天一进公司，可以对所有同事说，“早上好！”相信同事回报你的一定是微笑。如果面对客户，打招呼之后可以补上一句“又来打扰，不好意思”之类的客气话；很久没见面的客户，可以加句“久未联系，请别介意”或者“别来无恙”等话语，如此细腻的问候一定可以留给对方深刻的印象。
和人打招呼时，一定要注意：1、说话时注视对方；2、保持微笑；3、专注地聆听；4.偶而变化话题和说话方式。
递名片
递送名片时，应用双手拇指和食指执名片两角，让文字正面朝向对方。接名片时要用双手，并认真看一遍上面的内容。如果接下来与对方谈话，不要将名片收起来，应该放在桌子上，并保证不被其他东西压起来。参加会议时，应该在会前或会后交换名片，不要在会中擅自与别人交换名片。
介绍
介绍的原则是将级别低的介绍给级别高的；将年轻的介绍给年长的，将未婚的介绍给已婚的，将男性介绍给女性，将本国人介绍给外国人。
迎送
客人来访时，应主动从座位上站起来，引领客人进入会客厅或者公共接待区，并为其送上饮料。如果是在自己的座位上交谈，注意声音不要过大，以免影响周围同事。
电梯礼仪
电梯谁都会乘，但进入职场后，就连电梯也大有学问。陪伴客人或长辈乘电梯，电梯门打开时，可先行进入电梯，一手按开门按钮，另一手按住电梯侧门，请客人们先进；进入电梯后，按下客人要去的楼层按钮；行进中有其他人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按下。
电梯内尽量侧身面对客人。到达目的楼层，一手按住开门按钮，另一手做出请出的动作。客人走出电梯后，自己立刻步出电梯，并热情引导行进的方向。
进餐礼仪
职场中的就餐还是以中餐为主。招待客人进餐时，必须判断上、下位的正确位置，窗边的席位、里面的席位、能眺望美景的席位都是上位。
安排座位时，请客人先人座；和上司同席时，请上司在身旁的席位坐下，你应站在椅子的左侧，右手拉开椅子，而且不发出声响。预订场地时，应交待店方留好的位置，不要卫生间旁或高低不平的角落。
中餐的餐桌礼仪比较简单，只要留意以下要点即可：1、主客优先。主客还未动筷之前，不可以先吃；2、有人夹菜时，不可以转动桌上的转盘；3、不可一人独占喜好的食物。
西餐礼仪比较繁复，若新人有较多的机会进西餐，最好事先买本西餐礼仪研读。
电话礼仪
有来电时，应尽快接起，不让电话响超过三声。拿起电话首先报出自己的公司或部门名称，再问对方是谁。待对方报出身份后，最好确认一次，复述说“您是某某公司的某某某，是吗？”左手持听筒，右手随时笔记，听不清楚时请对方再说一次。对方交待的事项，要详细记录下来，并复述一次，确认无误。对方如指名听电话，先说声“您稍等一下”，立即呼唤被指名的人。通话结束时，要先说谢谢，听到对方挂话筒时才挂上话筒。
如何防止老客户另寻“新欢”！
有时候我们的客户突然中断了和我们的联系，或逐渐减少了和我们的交往次数，直至最终杳无音讯，即使联系上了，对方也是支支吾吾，对我们搪塞敷衍，以至于使得咱们业务员以为是自己的工作没有做好，或是在哪里出现了纰漏！
其实客户的这种表现跟咱的工作没有直接关系，而是他又瞄上了另一家供应商。也许对方产品价格相对便宜，或品牌比咱们的大，或质量比咱们的好。总之，在充斥着大量的同质化产品的市场上，竞争者是无处不在的！这就要求我们提高警惕，随时跟客户保持联系，并观察客户的一些举动，千万不要以为自己是“原配”就粗心大意，人家在外面包了“二奶”咱还不知道，直到一纸修书落到眼前的时候，再捶胸顿足，为时晚矣！
当客户与咱的沟通减少或在语气上显得疏远的时候你就要注意了，通常客户是不会坦白告诉咱的：“小赵，我现在已经联系到一家新的供应商了，货好价低，以后你不要再来了！”……因为他也要顾及咱们的面子！
这时候，可以用询问的方式探求对方的真实意图：
——“王总，我们的产品也是在不断的改进中，您是我们的老客户了，能不能给我们一些意见，就算是对我们的一种支持！呵呵！”（及时发现客户的不满，以调整自己的产品！）
——“张经理，您看我们产品的质量和价格跟其他同行比起来是否有需要改进的地方呢？”（不要怕问，咱不问不等于问题不存在！掩耳盗铃只会害了咱自己！）
——“孙经理，最近公司让我了解一下市场上同行产品的一些情况，您经常接触的我们的同行是……？他们的产品是……？规格是……？价格是……？等等！”（通过这种方式来了解客户经常接触你的那些竞争对手！）
虽然说亡羊补牢为时未晚，但是，未雨绸缪岂不更好？
如何把握与老客户之间的关系？
我们销售人员和客户之间的关系是属于商业利益关系，这是最根本的关系，也是我们应该保持住的关系！
我们与老客户相处的目的不是要做“兄弟”，而是为了使业务能够延续，能够继续为客户提供服务，同时也为公司增加盈利，这是我们最终的目标！
我们以前经常讲要维护住与老客户之间的关系，但这并不是指跟客户吃喝不论，烟酒不分，搞得亲如一家！这种事情可以做，但不是主要的，更不要过分！否则，一旦客户提出非分要求，咱们又该如何呢？
要想有效地利用老客户资源，就应该关心客户在与我们交易之后所产生的实际效益和结果，并且给与专业的指导，这是最能让客户体会到你的业务水准，并且愿意与你长期交往下去的理由！
例如：
广告公司的业务员：
——王总，我发现上一期广告的位置还不是很理想，所以我建议您把横板改为竖版，这样可以明显地区别于其他同行的广告，效果会更好，您觉得呢？（如果你经常提出如此专业的建议，客户当然愿意与你保持联系了！）
保险公司的业务员：
——张先生，最近我发现了一种新的保健方法，已经被很多人证实效果明显，我觉得很适合您的身体状况，所以就搜集了一些资料，这周末我就给您送过去！（现在有些亲生子女都未必关心老人，你这样做，客户当然会十分感激了！）……
总之，就是要经常给与客户最专业的指导和服务，让客户对你产生依赖感，这才是真正的信任！
只有成为对客户有用的人，对方才会在乎和珍惜你的存在！
在人际交往中，当你与别人谈话时，必须始终能意识到双方同时兼有说话者和听话者的双重角色，意识到言语交往的双向性。换言之，要意识到自己的责任不仅是把自己的思想表达清楚，还应考虑怎样谈才能使对方产生兴趣，易于理解，并根据对方的各种反馈信息来调整自己的讲话内容和方式。为此，要注意以下四个方面的问题：
一是选择话题。
与熟人交谈，自然可以开门见山地直接引出各种话题，但与人初次相识，或参加一次社交活动，则应认真考虑如何选择话题。初次见面，难免要作一番自我介绍。
从某种意义上说，自我介绍是进行社会交往的一把钥匙。这把钥匙如运用得好，可使你在社交活动中百事如意；反之，就可能给你带来种种困难。那么，怎样作自我介绍才能获得交际的成功呢?一般说来，自我介绍要讲究适度。有人喜欢先作一番自我贬低式的介绍，以示谦虚和恭敬，其实这是大可不必的。在通常情况下，对方或许是觉得你是老生常谈，言不由衷；或许可能真的认为你不屑一谈，那就弄巧成拙了。当然，也要避免一开始就炫耀自己博学多才，显得锋芒毕露，令人生畏；或使人觉得你夸夸其谈，华而不实。只有实事求是，恰如其分地介绍自己，才能给人以诚恳坦率、可以一谈的印象。
在自我介绍之后，就要选择话题了。为了能使话题成为初步交谈的媒介、深入细谈的基础和纵情畅谈的开端，话题应达到的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开讨论的余地，好谈。找话题的方法主要有：
①中心开花法。面对众多的陌生人，选择众人关心的事件为题，围绕人们的注意中心，引出许多人的议论，"语花"四溅，形成"中心开花"。②即兴引入法。巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。 ③投石问路法。与陌生人交谈，先提一些"投石"式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得较为自如。 ④循趣入题法。问明陌生人的兴趣，循趣生发，能顺利地进入话题。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可谈也最乐于谈的。
二是讲究对话。
社交性谈话，既不同于个人的自说自话，也不同于当众演讲，而是交往双方构成的听与讲相配合的对话。对话的本质并非在于你一句我一句地轮流说话，而在于相互间的呼应。真正成功的对话，应该是相互应答的过程：自己的每一句话都应是对方上一句话的继续，对对方的每句话都应作出反应，并能在自己的说话中适当引用和重复。这样，彼此间心理上就真正沟通了。
为了能成功地进行对话，应避免以下九种不正确的对话方式：(1)打断别人的谈话或抢接别人的话头，扰乱别人的思路；(2)忽略了使用解释与概括的方法，使对方一时难以领会你的意图；(3)由于自己注意力的分散，迫使别人再次重复谈过的话题； (4)像倾泻炮弹似的连续发问，使人穷于应付；对他人的提问漫不经心，言谈空洞，不着边际；(5)随便解释某种现象，妄下断语，借以表现自己是内行；(6)避实就虚，含而不露，让人迷惑不解；(7)不适当地强调某些与主题风马牛不相及的细微末节，使人厌烦；(8)当别人对某个话题兴趣盎然时，你却感到不耐烦，强行把话题转移到自己感兴趣的方面去；(9)将正确的观点、中肯的劝告佯称为错误的，使对方怀疑你话中有戏弄之意。
三是转移话题。
在两种情况下需要转换话题：
一种情况是自己对谈论的话题已失去兴趣，而对方却谈兴正浓，彼此难以谈到一块。此时，不必硬着头皮去听，而应当通过提出一个富有启发性的问题，或接过对方的某一句话，自然地扯到另一个双方都感兴趣的问题上。这样，对方的自尊和谈兴都未受到损害，甚至还没有意识到呢!
另一种情况是，自觉、敏感地观察对方的反应，知趣地感受对方的暗示和约束自己的谈兴。例如，当对方表现出厌倦神色时，就该"适可而止了。
四是注意"小"事。
在交谈中，倘若能注意以下"小"事，当能产生增进人际关系的效果。这些"小"事是指：
(1)让先。让别人先说，一方面可以表现你的谦虚，另一方面可以借此机会来观察对方，给自己一个测度的时间和从容考虑的余地。
(2)避讳。不论与什么人交谈，都应对对方有所了解，聪明地避开某些对方忌讳的话题，如个人的隐私、疾病及不愿提及的事情，否则会引起对方不快。要学会察颜观色，一旦发现自己不小心触及了对方的忌讳，对方面有不快之色或状极尴介时，应立即巧妙避开。
(3)谦虚。社会心理学家发现，一般人总不喜欢嘴上老挂着"我"的人。因此，应避免过于显露自己的才学，开口便"我如何如何"。须知，谦虚的态度，总是易为人所接受的。在一般情况下，人们总是先接受一个人，而后才肯接受他的意见的。
(4)诚恳。交谈的态度以诚恳为宜。油腔滑调，纵然有很好的意见，也难以为人们所接受。
(5)幽默。恰到好处的幽默，能使人在忍俊不禁之中，体会到深刻的哲理。幽默运用适当，可为社交增添活跃愉快气氛。但妙趣横生的谈话，来源于一个人修养和才华的有机结合，不可强求。如果仅仅为了追求风趣的结果，而讲些格调不高的笑话，甚至不惜侮辱他人，则只能显出自己的轻薄与无聊。
(6)口头禅。口头禅固然能体现个性，但多数是语言的累赘，即使内容相当吸引人，但如果加上若干个"这个""那个""嗯""啊"之类的口头禅，就如同在煮熟的白米饭中掺上一把沙子一样，令人难以下咽。所以，对作为语言累赘的口头禅，应当割除。
(7)插话。要尽量让对方把话说完再插话。实在需要中途插话时，也应征得对方同意，用商量的口气说："对不起，我提个问题可以吗?"或"我插句话好吗?"这样可避免对方产生误解。
(8)平衡。如果几个人一起交谈，你要注意不要只把注意力集中到某一个人身上而冷落了其他人。除了你的对话者外，可用目光偶尔光顾一下其他的人。对于沉默者则应设法使他开口，如问他"你对这事有什么看法?"这样便可打破沉默，机智地引出他的话来。
业务员的13种突破拒绝法
如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2.如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”延伸阅读：推销人员的四大素质谁是最杰出的推销员。
5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？”
6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有利益！
10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得祈望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12.如果客户说：“再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
无敌销售的六个妙招
1．仅仅打折是不够的
在商品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。
不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，把“上帝”的金银财宝榨干；挖尽，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招呼顾客快买便宜货的花招已经过时了。
请看美国人怎么做：
有位先生走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：
“我要两张旧金山的机票。”
“好的，不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐答道。
“哦，优惠？”我漫不经心地说，“我早听说过，可不知道有些什么优惠？”
“你是美国印第安人吗？”
“不是。你问这干吧？”
“那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点起程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30％的减价优待，但现在只剩下8％了。”
“哎，我的上帝，请问你们还有其他优惠条件吗？”
“嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20％。”
“这对我不合适，不有吗？”
“有的，这里有一种票，如果您是一个度假的国家驻外使馆的人员，那可以给予15％的优惠。”
“那我又错过了，我正我我太太一起旅行。”
“哎呀，先生您怎么不早说呢？您太太还不到60岁吧？如果他不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20％的优惠价。”
“可我们非得在周末才有空呀？”
“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子）乘飞机，我们可给您45％的减价优惠。”
“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早两年念完大学了。这样吧，小姐，您还是给我那8％的优待吧，谢谢您介绍。”
你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没有得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，我还会多多光顾这家航空公司。
2．用十分的自信吊足顾客的胃口
在推销过程中，推销员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。
顾客可以通过推销员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出推销员对自己的商品和对商品推销出去是否自信。如果推销员非常坚决，则他的商品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确，这样本来犹豫的顾客就会更坚决。
对于那些随和、好说话，不太顽固的顾客，推销员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。
对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，决不提这次推销的目的。顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感，这样你再说你的商品推销的顾客是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件，就会执着买你的商品。
另外，当顾客对推销厌倦时，或表现出不佳情绪时，你就更应该把自己把要说的话仔细斟酌一下，尽量使顾客发生兴趣，使他们对你的推销积极起来，兴奋起来。
3．先予承认，再找理由婉拒
商谈中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定，倾听别人谈话时，脸上应该挂着安祥的微笑。
承认对方，是一种礼义，在承认之后，一句“但是”，便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。
如果对方要求降价，你可以说：“你们的心理可以理解，但是……”，推出你已运筹于胸的一系列理由，其意思和你说“不行，这是绝对不行的”是同一立场，但听起来顺耳，动听多了。
面带微笑，也就是商谈中的态度，也会起到重要的作用。在发言时间上，要注意平分秋色，切忌出现独霸江山的局面；态度要坦诚，创造和对方的一致感；尽量满足对方的合理要求，避免正面冲突，发言要简洁明了，倾听要聚精会神，切忌夸夸其谈，拖延时间，口气要轻松愉快，能幽默最好。
4．给对方一个利已利人的理由
一个人可能会同时具有想自信，却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这主态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由：“你这以做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”来晓以大义，方能将他说服。
比如，一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：
“你用这些东西一定能使你更完美，而你先生也会更喜欢你。”
这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。她必定极乐意买下，如果更进一步地说：
“即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。”
对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为他一个，也是为了家等等。
5．让顾客产生一种立即购买的欲望
在你的推销过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。
例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息峡觳晒荷唐贰?br> 比如你可以这样说：“你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以以这种商品也将会因此而价格上涨的”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销工作将不会成功。
在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。
6．对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法
有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决定。激将法对这种顾客尤其有效。
因此你可以这什么说：“先生，世界上就是有这样的情况。一个人对他愈是感兴趣，愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。”
我想，先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这种商品还行的话，就行动起来吧。”
经过这样一激，我想不会再有表示沉默的顾客了吧。
不适合做销售的几类人
屈原型
忧郁寡欢的人。“天下皆浊，唯我独清”，“天下皆醉，唯我独醒”。以自我为中心，对外部事物不感兴趣。清高孤傲，不好交往。独来独往，没有团队意识。怨天尤人，觉得别人都对不起他。
过分忧郁的人常自认为是世界上最不幸的人。表现为压抑，郁郁寡欢，终日不露笑容。过分忧郁的业务代表，对事物的估计多是悲观低调的。遇到挫折很容易自卑自责，做内部归因。主动的市场动作很少，总是到万不得已时才会与客户沟通。
林黛玉型
过分敏感的人。刮风下雨，花开花落，都会引起情绪的变化。与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的伤害都会很大。常把一些小的得失看得很严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。
花花公子型
这种人可能因为家境较为优越，生活没有太多的压力，做任何事情都是凭一时兴趣。有兴趣的时候，活干得非常不错。碰到一点困难，就打“退堂鼓”，工作就糟得一塌糊涂。
此类员工平时最大的毛病就是缺乏责任心，办事不认真。丢三落四，不是忘记名片就是带错方案，你批评他，他也承认是自己的错，并保证下次改正，可没过多久，老毛病就又犯了。
贵族老爷型
此种性格的人，自认为高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人，也瞧不起客户。平时工作体现出的特点就是“不耐烦”、焦躁、易怒、经常抱怨，严重的还会失控而向别人挑衅。
这种类型的人在面对客户时总有这样一种想法：“行就行，不买拉倒”！缺乏对客户的耐心和理解，很难赢得客户的信赖。（余大洪发表于《销售与市场》）
什么性格的人适合做销售？
1. 热诚友善
热诚表现出来的兴奋与自信，能引起客户的共鸣，从而乐于接受你，相信你说的话。赞美客户是表现热诚的主要方法，但赞美要恰到好处，掌握分寸。表示友善的方法之一是微笑。
2. 不卑不亢
销售代表要相信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品，是看得起他。这样的态度反而会引起客户的怀疑。平等意识的外在表现是自信和坚定。
3. 意志坚定
怕女人的男人或怕丈夫的女人，其性格一般具有较强的妥协性，这样的人在销售产品时也容易妥协。在谈判中，他们极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。
4. 漠视挫折
一帆风顺的订单很少有。挫折失败，对于销售人员来说简直是家常便饭。
好的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。
5. 渴望成功
就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做推销员的。推销是一个压力很大的职业，推销员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。
6. 争强好胜
成功的销售人员还要具有争强好胜的个性。遇到挫折，永不言败。会想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态。
7. 明察秋毫
销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，拿捏促单成交的最佳时机。销售员通过自己的观察积累，在实践中学习，不断提高自己的能力
8. 随机应变
销售员在推销过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致推销失败。。
沟通能力--销售员必备的能力
沟通能力是销售员必备的能力之一，也是销售员综合能力的体现。沟通能力强的销售员往往会把没有希望的定单变成自己的业绩；沟通能力差的销售员往往会把已经要作成的订单丢掉。那么如何提高自己的沟通能力呢？我觉得可以从以下五个方面努力。
1.提高自己的行业知识和产品知识。常言道：干一行就要爱一行，做一行就要专一行。在与客户沟通时有一定的行业知识和产品知识，才能使沟通言之有物，言之有理，说服力强，才能赢得客户的信任。
2.增强自己待人接物的能力，不断向生活学习使自己成为杂家。一个具有丰富知识的人，一个懂得人情世故的人，必然会在沟通上占有优势，也会拉近与客户的距离。
3.围绕目标，清晰简捷明了的表达自己的意图。我发现有许多销售员在和客户沟通时，口若悬河，滔滔不绝，可不是离题千里就是漫无目的，不能把自己的意图表达明白，结果造成沟通的失败。因此让对方明白你的意图成了沟通成功的关键。销售员要抱着真诚的态度，养成尊重每一个人的习惯，也要学会：见人说人话，见鬼说鬼话，见了不人不鬼的说胡话。
4.平心静气的倾听对方的表达，为沟通找到共同点。沟通的高手往往会目不转睛的看着对方的眼睛，不时的点头示意自己在认真的倾听对方的叙述，不会随便打断对方的讲话。这是赢得沟通成功的必要准备。有许多销售员不等对方讲完，就断章取义的反驳或者插话，这样做都是不明智的。倾听会为你带来朋友，倾听会让你更明白对方的想法，为最终达成协议，打下良好的基础。
5.要懂得何时坚持何时退让，为达成成功学会牺牲小利益。沟通的目的就是求同存异，因此，退让是为了更好的进取。中美的世贸谈判堪称是沟通的典范，有所失才能更好的得。
以上五点是我对提高沟通能力的一些感想，希望对朋友们有所帮助，只有不断的提高沟通能力，才能不断的取得销售业绩，沟通才是销售的重要环节，不能缺失。
27招，让你在社交，职场上人人对你刮目相看
1.长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。2.气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。
3.与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。
4.不必什么都用“我”做主语。
5.不要向朋友借钱。
6.不要“逼”客人看你的家庭相册。
7.与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。
8.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。
9.有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。
10.自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。
11.同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。
12.不要把过去的事全让人知道。
13.尊敬不喜欢你的人。
14.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。
15.自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。
16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。
17.不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。
18.榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。
19.尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。
20.说话的时候记得常用“我们”开头。
21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。
22.有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比如：你多大了？
23.话多必失，人多的场合少说话。
24.把未出口的“不”改成：“这需要时间”、“我尽力”、“我不确定”、“当我决定后，会给你打电话”……
25.不要期望所有人都喜欢你，那是不可能的，让大多数人喜欢就是成功的表现。
26.当然，自己要喜欢自己。
27.如果你在表演或者是讲演的时候，如果只要有一个人在听也要用心的继续下去，即使没有人喝采也要演，因为这是你成功的道路，是你成功的摇篮，你不要看的人成功，而是要你成功。
老推销员的成功秘诀
在某公司，有一个非常成功的推销员。他的推销业绩是一般人的数倍，有鹤立鸡群之感，即便是其他称得上成功的推销员，和他比起来也只是小巫见大巫，只能望其项背。无论这些人怎么努力，和他比起来成绩还是相差甚远。于是，关于这名最成功的推销员的成功秘诀，便成了所有推销员最渴望知道的秘密。终于，这名推销员光荣退休了。这个时候，很多推销员主动找上门来，希望他能将自己成功的秘诀告诉大家。这些人除了表示敬仰的话语之外，还有一个十足的理由，就是老推销员已经退休了，即便是把自己的秘密让同行知晓，也不会对他构成威胁了。看到来人越来越多，应接不暇，老人便向外宣告，将在几天后的晚上7点，在某大型礼堂向众人公开自己成功的秘诀。这个消息传出后，所有的推销员非常兴奋。到了那天，离晚上7点还差一个多小时，大礼堂就已经是人山人海，挤得水泄不通。除了本公司的所有推销员外，还有许多的其他的公司的推销员也跑过来想分一勺羹。在大礼堂前面的舞台上，树起来一个高高的铁架子，上面有一条粗大的钢索，下面坠着一个硕大的铁球。人们看了，不知道是做什么用的，也感觉与推销成功与否是无关的，便没有特别留意，只等着老推销员出来讲解秘诀。等待的时间往往都是无聊的，于是，这些推销员们从一开始的矜持，到后来就演变成了三五成群地在聊天、叙旧，且声音越来越大。礼堂里十分喧嚣，好不热闹。7点钟到了，出乎大家意料的是，老推销员并没有按时到场。起初大家并没有感到怎样，以为老推销员遇到了诸如塞车什么的意外情况，要迟到一会儿。反正就要能听到成功的推销秘诀，不在乎多等这么一会儿，于是，大家一边继续唠嗑，一边等待老推销员到来。又过了一个小时，老推销员依然没有到场，而且也没有什么消息传来。大家有些坐不住了，彼此间说话也不再是谈天说地了，而是指责老推销员不守约，不厚道，让大家等这么久也不现身。而且，许多人都不好好坐着了，有的来回乱走，有的坐在椅子靠背上，说话的声音越来越大，礼堂内有些混乱。甚至有些急脾气的人认为老推销员不会来了，早早退席了。在接下来的一个小时里，大礼堂里人们依然乱哄哄地说话，一些人正陆陆续续退席，到了晚上9点的时候，礼堂内已经走了三分之一的人。这个时候，礼堂前面的舞台上忽然走上去一个老者，穿着笔挺的西装，头发梳得整整齐齐，精神矍铄，步伐矫健。此人，正是人们期待已久的那位老推销员。看到他终于出场了，礼堂里马上安静下来。大家慌忙掏出纸笔，齐刷刷地坐好，准备聆听老推销员讲授秘密并做好笔记。再一次出乎大家意料的，是老推销员接下来的举动。他上台后并不说一句话，甚至连台下的听众一眼都没看，便径直走到那个铁架子下面，从口袋内掏出一只小锤子，在悬着的大铁球敲起来。令大家感到最不可思议的是，老人家手里握着的那把小锤子，是那种修理精密仪器、锤头只有不足一厘米大的专用袖珍小锤子。用这么小的锤子要想敲动那个大铁球，简直是异想天开的事情。老推销员在台上不紧不慢，按着自己的频率和节奏敲击着那只大铁球。台下的人都聚精会神地看着，不知道他此举何意。准确地说，大家都在期待着老推销员忙完自己的事情后，讲述自己的成功的秘诀。当一个小时过去后，大家的心情由期待的喜悦变成了枯燥乏味，发现自己的愿望落空了。老推销员根本就没有理会台下这些热情的期待者的意思，依旧按照自己的节奏和频率在用那只小锤子敲击那个大铁球。于是，会场便不再是安安静静地了，一些人已经开始小声议论起来。到后来，参与议论的人越来越多，越来越肆无忌惮，声音也越来越大，整个礼堂又变得乱哄哄了。而那个老者，似乎对台下变化置若罔闻，依然我行我素，专注地做着自己的事情，在这个期间，又有一些人感到不耐烦陆续走掉了，礼堂内只剩下不足三分之一的人。这些人抱定了一个目的，就是要看看这个老推销员“葫芦里到底卖的什么药”。然而，又过了好久，台上的景象似乎并没有什么改变，又有许多人失望地走掉了。整个礼堂里的人，只剩下刚开始的不足十分之一。这些人无精打采地坐着，连说话都感觉没意思了，有的人甚至打起盹来。大家就这样在座位上蜷缩着，心里想，反正已经等了这么长时间了，不走了，一定要等下去，坚持到底，就这样耗下去，看看这个老家伙到底要耍什么“妖蛾子”。午夜过后，细心的人发现，在老推销员不断地敲击下，那个大铁球已经开始稍稍有些晃动了。大家立马有了一些精神，开始集中精神观看老者的敲击。而那老人依旧按着自己的节奏和频率在敲打，与刚开始时没有什么两样。随着时间的慢慢推移，在老人不停顿地敲击下，那个大铁球摆动的幅度越来越大。老推销员不动声色，依旧按部就班底做着自己的事情，到最后，那个大铁球剧烈摇摆起来，而且，每一次剧烈的摆动，都带着“呼呼”的风声，显然冲击力是相当大的。台下的人们已经毫无困意，挺直了身子，瞪大了眼睛，都看呆了。这个时候，老推销员终于停止了手里的动作，将小铁锤收起来放进口袋，然后走到台前，对大家说：“现在谁能将它停下来？”大铁球摇摆的力量是特别巨大的，要想以一个人的力量阻止它摇摆肯定是不可能的。大家听了老推销员的话，都纷纷摇头，表示自己不可能做到。老推销员接着说：“耐心、恒心加毅力，积累到一定程度，想不成功都难。这，就是我成功的秘诀！”其实，这个道理不仅仅适用于搞推销的，做其它的工作也是一样的；不仅仅适用于普通的员工，作为企业的领导者也是如此。中国有很多的成语或典故，诸如滴水穿石、铁杵磨针、厚积薄发、聚沙成塔等，都说明了这个道理。而与之对立的，便是拔苗助长的急功近利。做不到踏踏实实、一步一个脚印，便会心生魔障，在行动上走弯路，在人生的印记上书写败笔。
推销究竟是什么样的行业？
多年前我就了解到推销是一项报酬率最高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。我同时也发觉到推销另一点令人振奋之处：那就是所有的决定均取决于自己，一切操之在我。
经由我自己的选择，我得以自我成就：我可以成为一个最高收入的辛勤工作者，也可以是一个最低收入的轻松工作者。
我发现“我”是自我销售职场生涯中的主宰，他人的需求对我的规划并不造成什么影响，其他人想要或不想要给我什么，也不造成太大的不同，唯一重要的一件事，就是我为我自己做了些什么以及我给了自己什么。
你同意我的说法吗？我希望你同意它。因为这本书的重点就在于：你自己所拥有的技术、知识及潜能是让你成功的条件，你的这些特质是可以延伸、加强及扩大的，只要你愿意投下时间、努力和金钱。
还有什么投资比投资于自己来得更好呢？我们都明白这一点，但我们在深信之余，却往往不肯切实履行，甚或三心二意、裹足不前。
你是你自身最优厚的资产，你应该将你的时间、努力和金钱投人于各种不同的训练及加强课程，以此激发出你潜在的资才。现在让我们来谈谈推销的优点：
第一个优点：它也正是我热爱推销的理由，它让你有表达的自由。
销售是少数存在的专业中之一，让你仍保有自我，在本质上做你自己想做的一种行业。
第二个优点：你能达到你所期盼达到的成功，在这个专业中，除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止尽的。
你可能对这句话感到质疑，你也许以为公司里的最高业绩就是销售所能达到的上限。这意味着你不能赚得比他更多吗？当然不是的，我们只能说，其他的销售员没有应用这位冠军销售所用的谋略和技巧。
第三个优点：推销行业中每天所要面对的不同挑战，是你几乎无法在其他工作中面临的。
推销这行每天有不同的新挑战要去应付及突破，要让这些挑战鼓舞你奋勇向前，而不是把你累垮而退却了。
在我们这个高度有组织又被重重规章所保障的社会中，我们每天都被提供着致富的机会，在日落以前，你不能肯定的说今天的机会已经结束了，而你是在极少数的活动中拥有参与的特权，在这里，自由与挑战相伴存在如影随形。
在推销这行里，你绝不知道哪一天你有什么机会，或是哪时你又会赢得什么样的大奖——或是你何时会大祸临头。对销售员而言，每一天都是一个意想不到的经验，在这个行业中，我们会在四十八小时内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。
你觉得这样不是很刺激吗？回答“是”吧!每天的清晨请告诉你自己，挑战是令人兴奋的、好玩的，并且你正热切的期待着它!告诉你自己，认真的告诉自己，让自己像中蛊般的享受挑战所赋予的一切。
然后就开始掠取、发觉及克服它，如果你想比一般业绩再好一点，那么就这么做，如果你渴望做得最好登上高峰,那么就不要迟疑，要想达到最高销售的最短捷径，就是直接地迎向挑战，将它们个个击破。
第四个优点：推销是一个可以从低成本得到高利润的行业。
要想进入这门收入无限制的行业，到底需要具备什么样的资本呢？大致上一个新店面的投资，需要投下二十万或更多的资金，他需要工作较长的时间，而自己只能支付自己少额的薪水。他这么做是希望在投资后的第二年，投下去的成本能够产生四万元的收益。
如果你投资于销售业的成本比例，只占连锁店老板所投下成本的很小的百分比，然后运用书本教你的技巧，你就可以在更短的时间内得到更高的回收。推销的低成本需求总是令我赞叹不已，这是一个多么令人雀跃的期待啊!
第五个优点：推销真是有趣。
你可知道有多少人为求温饱而工作，而其工作毫无乐趣可言。我的哲学是如果你做的一行没有乐趣，就不值得去做，生活应该是有乐趣的，尤其是当你努力为着家人赚大钱的时候，没有理由享受不到工作的乐趣。
第六个优点：当你的顾客买了你的商品走出商店，你是满足的。
当你下班回到家高兴的想着今天我帮助了我的客户，你还可以说：“我们公司提供的产品使得另一个家庭用到它们时而快乐。”
当一个组织或机构的主管，执行向你签下订单的时候，你会因为那个机构将用你的产品来推展他们的目标而心生满足，你的客户直接地由你的销售能力与技巧得到利益。你的销售技巧越好，你就能为他人造福越多。
只有你自己能限制你的成长，如果你想多赚一点，那么就要多学一点，同时你也要再多努力一点——也就是说：你的工作时间会比较长，但是你所下的功夫是不会白费的，在未来时日所得的超额报偿，将是你的回馈。
大部分的人都有一份工作，或一个职业，但却不能令人发展潜能。这些人的工作范畴受限于种种狭隘的限制，他们的辛劳不仅无助于成长，反而是阻碍。他们不喜欢现有工作的任何部分，唯一让他们能接受的，是由熟稔这份工作而带来的安全感罢了。
所以，为了不至于使自己失去这份工作的安全感，大多数人选择了一份自己不喜欢而比较固定、熟悉的工作，他不愿意去尝试一份可能会喜欢却不熟悉的工作。
大多数人选择了一份竞争来赢得你自身的自由，没有任何工作比推销更直趋经济命脉，没有任何工作的成败比推销更取决于你对工作的进取心。
专业推销员深知唯有缺限，他们的成长是无可限量的。他们知道他们总是可以再多做一点，他们的成长和胜任能力是成正比的，而且他们对于未可知的变化并不恐惧，因为克服挑战是他们每日的功课
——这也就是推销的第七个优点：推销激发你的自我成长。
赚多点钱吧!发展自我更强的资格和能力吧!请细读这本书的销售技巧；了解你的产品和服务；观察你的客户和销售区域吧!在所有的机会中磨练、纯熟你的成长技巧。做你知道你该做的事。依循这个系统，你一定能将业绩推向更高的层次。
我生命中的一个目标——就是帮你赚更多的钱。请别让我失望——加强你的能力，增加你的收入，得到你生命里的所有美好。
加强能力是唯一途径。我知道许多销售员一年收入十万，也有的年收人是五十万。我好奇于他们不同的背景、不同的个性和不同的喜好。
但是他们总有这一点是相通的：一个“能力超强”的特质。他们明白自己在做什么。这本书的目的，就是要帮助你学会如何加强你的能力。
作者简介：汤姆·霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师，接受过其训练的学生在全球超过500万人。他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。
见面礼仪：打招呼
打招呼在人际关系建立之初，能发挥润滑剂的功效。在和上司、同事还不熟络的时候，就从打招呼开始吧。
每天一进公司，可以对所有同事说，“早上好！”相信同事回报你的一定是微笑。如果面对客户，打招呼之后可以补上一句“又来打扰，不好意思”之类的客气话；很久没见面的客户，可以加句“久未联系，请别介意”或者“别来无恙”等话语，如此细腻的问候一定可以留给对方深刻的印象。
和人打招呼时，一定要注意：1、说话时注视对方；2、保持微笑；3、专注地聆听；4.偶而变化话题和说话方式。
递名片
递送名片时，应用双手拇指和食指执名片两角，让文字正面朝向对方。接名片时要用双手，并认真看一遍上面的内容。如果接下来与对方谈话，不要将名片收起来，应该放在桌子上，并保证不被其他东西压起来。参加会议时，应该在会前或会后交换名片，不要在会中擅自与别人交换名片。
介绍
介绍的原则是将级别低的介绍给级别高的；将年轻的介绍给年长的，将未婚的介绍给已婚的，将男性介绍给女性，将本国人介绍给外国人。
迎送
客人来访时，应主动从座位上站起来，引领客人进入会客厅或者公共接待区，并为其送上饮料。如果是在自己的座位上交谈，注意声音不要过大，以免影响周围同事。
电梯礼仪
电梯谁都会乘，但进入职场后，就连电梯也大有学问。陪伴客人或长辈乘电梯，电梯门打开时，可先行进入电梯，一手按开门按钮，另一手按住电梯侧门，请客人们先进；进入电梯后，按下客人要去的楼层按钮；行进中有其他人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按下。
电梯内尽量侧身面对客人。到达目的楼层，一手按住开门按钮，另一手做出请出的动作。客人走出电梯后，自己立刻步出电梯，并热情引导行进的方向。
进餐礼仪
职场中的就餐还是以中餐为主。招待客人进餐时，必须判断上、下位的正确位置，窗边的席位、里面的席位、能眺望美景的席位都是上位。
安排座位时，请客人先人座；和上司同席时，请上司在身旁的席位坐下，你应站在椅子的左侧，右手拉开椅子，而且不发出声响。预订场地时，应交待店方留好的位置，不要卫生间旁或高低不平的角落。
中餐的餐桌礼仪比较简单，只要留意以下要点即可：1、主客优先。主客还未动筷之前，不可以先吃；2、有人夹菜时，不可以转动桌上的转盘；3、不可一人独占喜好的食物。
西餐礼仪比较繁复，若新人有较多的机会进西餐，最好事先买本西餐礼仪研读。
电话礼仪
有来电时，应尽快接起，不让电话响超过三声。拿起电话首先报出自己的公司或部门名称，再问对方是谁。待对方报出身份后，最好确认一次，复述说“您是某某公司的某某某，是吗？”左手持听筒，右手随时笔记，听不清楚时请对方再说一次。对方交待的事项，要详细记录下来，并复述一次，确认无误。对方如指名听电话，先说声“您稍等一下”，立即呼唤被指名的人。通话结束时，要先说谢谢，听到对方挂话筒时才挂上话筒。
如何防止老客户另寻“新欢”！
有时候我们的客户突然中断了和我们的联系，或逐渐减少了和我们的交往次数，直至最终杳无音讯，即使联系上了，对方也是支支吾吾，对我们搪塞敷衍，以至于使得咱们业务员以为是自己的工作没有做好，或是在哪里出现了纰漏！
其实客户的这种表现跟咱的工作没有直接关系，而是他又瞄上了另一家供应商。也许对方产品价格相对便宜，或品牌比咱们的大，或质量比咱们的好。总之，在充斥着大量的同质化产品的市场上，竞争者是无处不在的！这就要求我们提高警惕，随时跟客户保持联系，并观察客户的一些举动，千万不要以为自己是“原配”就粗心大意，人家在外面包了“二奶”咱还不知道，直到一纸修书落到眼前的时候，再捶胸顿足，为时晚矣！
当客户与咱的沟通减少或在语气上显得疏远的时候你就要注意了，通常客户是不会坦白告诉咱的：“小赵，我现在已经联系到一家新的供应商了，货好价低，以后你不要再来了！”……因为他也要顾及咱们的面子！
这时候，可以用询问的方式探求对方的真实意图：
——“王总，我们的产品也是在不断的改进中，您是我们的老客户了，能不能给我们一些意见，就算是对我们的一种支持！呵呵！”（及时发现客户的不满，以调整自己的产品！）
——“张经理，您看我们产品的质量和价格跟其他同行比起来是否有需要改进的地方呢？”（不要怕问，咱不问不等于问题不存在！掩耳盗铃只会害了咱自己！）
——“孙经理，最近公司让我了解一下市场上同行产品的一些情况，您经常接触的我们的同行是……？他们的产品是……？规格是……？价格是……？等等！”（通过这种方式来了解客户经常接触你的那些竞争对手！）
虽然说亡羊补牢为时未晚，但是，未雨绸缪岂不更好？
如何把握与老客户之间的关系？
我们销售人员和客户之间的关系是属于商业利益关系，这是最根本的关系，也是我们应该保持住的关系！
我们与老客户相处的目的不是要做“兄弟”，而是为了使业务能够延续，能够继续为客户提供服务，同时也为公司增加盈利，这是我们最终的目标！
我们以前经常讲要维护住与老客户之间的关系，但这并不是指跟客户吃喝不论，烟酒不分，搞得亲如一家！这种事情可以做，但不是主要的，更不要过分！否则，一旦客户提出非分要求，咱们又该如何呢？
要想有效地利用老客户资源，就应该关心客户在与我们交易之后所产生的实际效益和结果，并且给与专业的指导，这是最能让客户体会到你的业务水准，并且愿意与你长期交往下去的理由！
例如：
广告公司的业务员：
——王总，我发现上一期广告的位置还不是很理想，所以我建议您把横板改为竖版，这样可以明显地区别于其他同行的广告，效果会更好，您觉得呢？（如果你经常提出如此专业的建议，客户当然愿意与你保持联系了！）
保险公司的业务员：
——张先生，最近我发现了一种新的保健方法，已经被很多人证实效果明显，我觉得很适合您的身体状况，所以就搜集了一些资料，这周末我就给您送过去！（现在有些亲生子女都未必关心老人，你这样做，客户当然会十分感激了！）……
总之，就是要经常给与客户最专业的指导和服务，让客户对你产生依赖感，这才是真正的信任！
只有成为对客户有用的人，对方才会在乎和珍惜你的存在！