迈向成功销售的39级台阶

台阶1 执著战胜拒绝
观点：
1、 推销在世界上可以说是收入最高，但同时也是最难干的活，也可以说是收入最低，但同时也是最容易干的活。
2、 在任何时间，任何地方为任何人工作，因为你的本领总是有人需要的。
3、 专业推销员的素质：主动热情，信心十足，心态积极，渴望成功，最重要的是他们有着执著的精神。
4、卡尔文库里奇（calvin coolidge ）世界上什么也不可能代替执著，天分不能——有天分但一事无成的人到处都是。聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯。教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多得很，唯有执著和决心才是最重要的。
台阶2 保持积极的心态
观点：
1、 心态始于心灵，忠于心灵，换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首先要有一种对成功的渴望或需要。
2、 心态实际上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。例：爱迪生发明灯泡的故事
3、 失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同。失败者的心态是：他从来都不行，现在不行。将来也不行。而成功者的心态是：他过去行，现在行，将来也行。
例：不断强化“我明天能做成一笔买卖”的故事
4、 积极心态能够创造执著、热情和成功。
台阶3 热情
观点：
1、 唯一同热情一样能传染人的东西是恐惧。
2、 经验和热情很少存在于一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之”。例：新雇员用热情感染客户，老雇员接受挑战的欲望开始减退。
3、 据说，热情在推销中占的分量为95%，产品知识只占5%。
4、 热情是能够传染的，请用热情来推销，发自内心的热情，把这种热情传递给你的客户。
台阶4 专业推销员的素质
观点：
专业推销员的内在素质：
1、 有成功的野心。
2、 能够控制局面，总能意识到周围发生的一切、诚实、可靠、言行一致。
3、 善于倾听，能以理服人。
4、 热爱他的公司，也同样热爱其他公司，乐于助人。
5、 充满热情，能提出很多创意，精力充沛，对每一次推销都倾注全力。
6、 永远不会病倒，即使感到身体不适，他仍能够打起精神工作。
7、 做事有条不紊，善于利用工具和设备，细心做好准备工作，他的记事本每天都有新的内容。
8、 专业推销员能够显示权威,能将他的信心传达给潜在客户。
9、 表演大师，他有极强的创造情感和表现自我的才能。
10、 从不贬低同行
11、 善于学习新知识，他始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进。
12、 专业推销员善于激励自己。
台阶5 发现需求
观点：
例：同一商品，插两个价格标签。
台阶6 价格
观点：
1、 在多数情况下，容易失败的原因不在于价格，而在于推销员对价格的恐惧。
2、 创造需求，为你的产品树立价值形象。
3、 不论任何推销，开始时，客户对交易失败的担心要大于对利益的期待。换句话说，客户对花钱的恐惧要大于他获得产品并取得利益的喜悦。
4、 当客户说价格太高时，问他是想要最便宜的，还是想要货真价实的。
5、 妨碍客户购买的因素不是价格（如果他想买的话），而是购买条件。
6、 如果你给自己的产品加进了价值，并提供适当的购买条件，价格永远不会成为一个问题。
台阶7 控制
观点：
控制力或者说这种自信心，这种指挥或提出倡议的能力是专业推销员特征的一部分，专业推销员不仅能控制推销，而且能控制自己。
台阶8 预见
观点：
1、 预见这一条是适合于合格的客户
（qualified prospect）
2、 永远也不要事先认为一个合格的客户不会买你的东西，因为接下来你就会有收获了。
台阶9 不要/十不要
十要：
1、 要把工作留在工作时间内作“我们是为生存而工作，而不是为工作而生存”We work to live ，not live to work
2、 要经常锻炼
3、 要将要做的事列成清单
4、 要做你不想做的事
5、 穿戴得体
6、 要礼貌，微笑 举止胜过言辞 Actions speak louder than works
7、 要承认错误
8、 要激励自己
9、 要确立目标
10、 要多给客户一点什么
十不要
1、 不要使用红色
2、 不要戴墨镜
3、 不要问有把握的问题
4、 不要攻击同行
5、 不要留恋过去
6、 不要害怕变革
7、 不要停止学习
8、 不要浪费时间
9、 不要加入消极者行列
10、 不要放弃
台阶10 上门推销
观点：
1、 像胶水样粘住你的客户，亲近他们
2、 不要迟到，如果不能按时赴约，事先打个电话
3、 停好你的车
4、 将东西放在你的车里，打过招呼后再拿出来
5、 与客户握手，让他们习惯这种方式
6、 入屋前将鞋擦拭干净
7、 不要主动落座
8、 赞扬干净的居室
9、 不要单刀直入
10、 接受对方递过来的茶或咖啡
11、 谈论客户喜欢的东西
12、 不要忽视旁观者
13、 放东西要事先得到允许
14、 让客户动手参与
15、 中途被打断时，要耐心等待
16、 遗忘一点东西，这样客户就不会拒绝你的第二次造访
台阶11.12个交易小技巧
观点：
1、如何制止不耐烦（低声说 ）
2、 迅速控制局面
3、 对待拒绝的办法
4、 制造紧迫感（利用加价）
5、 居高临下
6、 故意出错
7、 价格出错（旧价格单，已经涨价）
8、 戴眼镜法
9、 做妻子的工作
10、 赠送小礼物
11、 利用电话（电话是最好的成交工具之一）
12、 让利
台阶12 认真准备，必有收获
观点：
搜集客户的信息（如姓名、电话、地址、居住街道等）
台阶13 寻找新业务
观点：
1、 利用现有客户寻找新业务
2、 调查现有客户
3、 当你有新创意时，与现有客户联系，如新宣传品、新价目表、新产品，新优惠或推销办法，新数据，新的制造方法等
4、 利用售后服务部门，找寻客户要求
5、 与曾经有过业务往来的客户联系
6、 与过去曾经与你联系过的“应当成为”客户的人联系
7、 拿储备公司作废的“差点成为”客户的名单
8、 把你的死客户与你的同事或同行交换
9、 在你所在地区每一个媒体上做广告
10、 在邮局窗口，汽车修理厂，食品店公共场所做宣传
11、 从翻报纸找潜在客户
12、 从查号簿上查找
13、 在娱乐场所或俱乐部做广告
14、 陌生拜访
15、 同另一家公司（不是竞争者）交换客户。该公司的客户对象与你是相同的
16、 安排一次直接邮寄和散发宣传品活动
17、 同房管部门联系
18、 送挂历，吸引人
台阶14 行动方案
观点：
假如已经约好
1、 见面（面带微笑，表示友好，礼貌谦虚，与客户握手）
2、 开场（消除防卫心理，让客户知道你要做什么）
3、 拉近关系（建立友谊、可靠度、温暖、让客户接受你）
4、 推销（简明扼要）
5、 小结
6、 出价（成交）
台阶15 如何运作
观点：
(逐渐爬向感情高点）
台阶16 开场
观点：
（取得共识 消除疑虑）打过招呼 尽快开场
台阶17 认真倾听
观点：
记住：没有人愿意被忽视，或者换一种说法，人人都愿意谈话有人听 如何做一名听众
1、 带着真正的兴趣听客户在说什么，把他当成一种享受，注意力不要分散
2、 永远不要假设你知道客户要说什么，因为这样会打断你的注意力，你就不会认真去听
3、 不要漫不经心地听（左耳听，右耳冒），要理解客户说的话，听进去，这是你能让客户满意的唯一方式
4、 让客户在你脑子里占据最重要的位置
5、 听进去一件很不容易做的事，特别是你想说话，或者受到干扰时，要学会克制自己
6、 始终同客户保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化，通常情况下，动作胜过言语，要学会用眼睛来听
7、 如果你能用笔记下客户说的有关词语，他会帮你更认真地听讲，并且记住对方说的话
8、 不要对客户说的一切都信以为真，对他们说的话要打个问号
9、 不要打断客户的话头，或让他缩短谈论，除非他不想买
10、 记住，客户喜欢说话，特别是喜欢他们自己，他们谈得越多，越感到痛快，就越会倾向于你
11、 人人都喜欢好听众，所以，要耐心地去听
台阶18 接近关系（热身）（成功一半）
观点：
热身注意事项:
1、 友善，以使客户对你产生好感，喜欢你的话
2、 让客户松弛下来，心理防线
3、 建立信任
4、 捕捉信息
5、 建立共同基础，把你和客户联系起来，愉快合作
6、 建立友情，使客户感到对你有一种义务
7、 增加自尊及对客户的尊重
8、 创造和谐的气氛
《如何赢得客户并永远留住他们》关于拉近关系的一些共同建议:
1、 对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋
2、 找出某种共同的基础（如参军等）
3、 真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁，否则他会感到你是在有意恭维他
4、 让客户笑起来，让他感到很开心，但不要弄巧成拙
5、 经常微笑，要有眼部动作，如果光是嘴角动一动，看起来就会虚假
6、 鼓励客户谈他自己——每个人都喜欢这样，你会对得到的大量信息感到惊讶
7、 保持目光接触，显示出诚意
8、 经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近但不要太频繁，否则会让人烦
9、 取得共识，明确告诉客户你要做什么，解除他的干忧，拆掉他的防护墙
10、 只有两种人容易对对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人，不信你试一试
11、 主动摸客户的言行，他微笑，你也微笑，他放声笑，你也放声笑，他讲故事表现出惊讶神态时，你也跟着惊讶
12、 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的个人关系显得更亲密
13、 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做
14、 给客户讲一个动人的故事，或悲或喜，用感情去叙述，这样客户就会感到他们对你确实很了解，有亲近感
15、 对客户做一个承诺，例如，邀请他吃一次晚饭，或打一场高尔夫球，但要保证实现诺言，这样客队你会更加感激
16、 始终彬彬有礼
17、 可以与客户有轻微的身体接触，但不要太粗鲁，不要太频繁
18、 如果你有什么要求，径直提出，不要坐等对方提出
19、 人人都愿意与自己意气相投的人打交道，所以你应当与客户保持一致
20、 记住，你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用他们。
台阶19 简明扼要
观点：
专业推销员应当是产品专家，并不意味着他应当告诉客户他所知道的一切，因为这样会使客户厌烦，而且容易把客户搞糊涂
专业推销员的推销应当简明扼要，画龙点睛，只讲最重要的，适当重复，让客户了解产品的每一样好处
例如：“噢，我真糊涂我忘了告诉你 ”
“琼斯先生，你是想了解它的这种好处，对吧？我是想把最好的留在最后说 ”
台阶20 推销过程
要点:
1、 推销要有自己的特点，不要与别人雷同
2、 简明扼要
3、 利用声音、手势、表情和可视推销设备
4、 重复要点，末尾进行小结
5、 热情
6、 让客户参与进来
7、 介绍产品时尽量使用图表，少用嘴
8、 使用“当”而不是“如果”　例如：不要说“如果你拥有了”而要说“当你拥有时”这样客户就会开始感到他确实已经拥有了这件产品。
9、 注意就座规则　客户 客户　专业推销员
10、 将推销材料对着客户，用笔指点，读给客户听。
台阶21 财务分析（建立价值）
不论哪种产品或服务，推销时都涉及价值问题，要积极让客户购买，要想让产品常销不衰，产品必须对客户有价值。
要点：
1、 我们所感知的东西多数是通过眼睛进行的，所以当你解释产品的价值时，尽量要使用看的见得方式。
2、 通过现场计时得出物超所值，当你算出钱后，将计算器的屏幕对着客户，拿给他看，这样客户会相信你的计算结果（及其不会撒谎），经过耳闻目睹，客户就更容易记住这个数字了。
3、 产品的价值与客户购买产品所得到的利益成正比。利益越大，价值也越大。一旦产品的价值达到某一水平，客户就会感到该产品的价值要大于它的花费。但要注意，不要过分夸张。
台阶22 口头交流
要点：
1、 与客户交流涉及的不仅仅是说什么，而是怎样说，推销是要与人打交道，所以，你同客户沟通的唯一正确方式，就是要亲切自然。
2、 由于说话方式不同，每个词语重音不同，这样就有了抑扬顿挫。例如：“他没有说他不能做这件事”
① 他没有说他不能做这件事（暗示其他人说过）
② 他没有说他不能做这件事（这话是假的）
③ 他没有说他不能做这件事（他确实没有说，但他还是想说）
④ 他没有说他不能做这件事（他能做，其他人不能做）
⑤ 他没有说他不能做这件事（他当然能做，但他是否会去做？）
3、 同抑扬顿挫或强调某些字词一样，我们可以利用声音的其他特征来帮助我们推销。
4、 用声音进行沟通，它是我们拥有的最有利的工具之一。如：口音、音量、音调、音速。
台阶 23 使用有感情的词语
很多词语都能表达强烈的言外之意，在推销时候用这些关键意义的有感情的词语，会增加感染力，有助于调动客户的情绪，使交易完成。
1、 常用词语：
保障 幸福
安宁 喜悦
投资 高档
价值 激动
乐趣 实力
欢乐 健康
自豪 喜爱
在英语中，有15个词最有说服力 他们是：
改善 利益
诱人 发现
结果 容易
省钱 你们
提高 保证
成效 金钱
具有 安全
2、 到目前为止，推销中最好的、最有说服力的词是“新”
台阶 24 使用描述性语言
推销就是要创造情感，好的描述语言为你的客户描绘美好的图画。如果这样去说去做，专业推销员就成了一个推销梦的商人，他创造了梦，他推销了梦，他用描述性语言把梦变成现实。
注：要想学会沟通和表达，就会用词，最好的办法是参加一个演讲班。
台阶 25 非语言沟通 （肢体语言）
例如：演练如下内容
1、 高兴、吃惊、迷惑不解、激动
2、 命令某人过来，坐下，战起来，走开
3、 告诉某人肃静，大点声，接着说，镇静
4、 告诉某人没问题，同意，不同意
5、 先指指钱，然后说：好吧，一起来，坐电梯怎么样？
6、 告诉对方他有点不正常。表演自杀动作，表示某件事非常有趣。
台阶 26 人类的六种感觉
看（see） 听（hear） 闻（smell） 尝（taste）
接触（touch）
第六感觉____专业推销员的观察能力，体会客户感觉的能力。
台阶27 推销情感 而不是理智
要点： 推销利益（情感），而不是特征（理智）这样就会创造出渴望或需求。
台阶28 触发情感
专业推销员应当不断提问（他最喜欢问的是：谁？什么？在哪？什么时候？为什么？怎样？），以发现客户敏感点，激发客户兴趣，触发客户情感，正是这些情感触发器（emotional triggers）能够帮助专业推销员达成交易。
下面是8个基本的情感触发器
1、占有欲 人们都喜欢占有
2、同伴的压力 赶上琼斯夫妇
3、野心 人人都想使自己富有
4、声望和地位 人们都想使自己与众不同，想让人注意，想显示他们作为成功者的身份。
5、贪婪 最有利的情感触发器
6、不愿失去机会 好事都不愿错过
7、虚荣心 人人都喜欢赞扬，都喜欢表露自己
8、保障 保障对所有人都非常重要
台阶29 锁定法
锁定词一般放在一句话的末尾，以获得对方一个小小的“是”，或者是一个积极的回应，专业推销员在整个推销的过程中得到的“是”和积极的回应越多，最终结果就越有可能是积极的，即获得最终的“是”。
台阶30 制造紧迫感
一旦客户对产品发生兴趣或产生渴望，专业推销员就应该制造紧迫感，让他产生恐惧（怕失去该产品）
制造紧迫感最有效的方法包括：
1、 拿走
2、 特别供货
3、 数量有限（最后一批）
4、 时间有限
5、 特别优惠
6、 价格马上要涨
7、 让展销室充满拍卖一样的气氛
8、 排队等候
9、 大甩卖
10、 货已售出
台阶31 拿走
人们总认为 够不着的水果更甜，换句话说，得不到的东西是我们最想得到的东西。
专业推销员善于捉弄人，他故意告诉客户他们的不到某种东西，这样可以增加客户对他的渴望。
但重要的是，必须记住，在你“拿走”（take it away）之前，你必须让客户对该产品产生兴趣。如果客户对该产品根本就没有渴望，你告诉他们说他们得不到，是没有意义的。
先制造兴趣，然后再拿走，这样就会产生渴望,拿走并说“不”是绝对的成交工具。
台阶32 谈成交
二选一法则
台阶33 成交时机
当客户出现下列表现时，成交的时候就到了：
1、 扬起眉毛，看他的配偶（同伴）
2、 咬嘴唇
3、 低头、搔首
4、 对你说的话点点头，表示赞同
5、 瞳孔放大，表示赞同意愿
6、 擦拭下巴或后脑勺
7、 开始敲手指
8、 露出沉思表情，往窗外看
9、 摸胡子，或捋胡子
10、 满意地微笑
11、 身体前倾，显示兴趣
12、 问“要是…… ”这样的问题
13、 变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了
14、 拿起或握住推销材料
15、 舔嘴唇
16、 不断抚摸头发
17、 不时看看推销材料，又看看推销员
18、 问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”
19、 重复他已经问过的问题
20、 上下嘴唇翕动，似乎在算计什么注意你的成交时机——使用一两个试成交的方法，观察客户发出购买信号的身体语言。
台阶34 重复
我们先告诉客户我们要做什么（开场），然后进行推销（简明扼要），最后我们告诉客户，我们刚才说了些什么（重复利益），然后提出让客户购买。
台阶35 提出购买请求
有很多推销员，他们失败的原因就在于，他们害怕提出让客户购买的请求。
事实：只有3%的客户（直销情况下）会主动提出购买，如“听起来不错，我买一个”，或者“好的，不错，我们可以成交”。或“你已经做成一笔买卖了”。而其余97%的人都需要别人请他们购买，请他们今天就买！
例如：“如果我能给你找到合适的，你是否今天就订货？”
“如果我现在找出你要的那种，你是否肯定会买”
“如果价格没有问题，你是不是今天就买了”
“除了价格以外，是否还有其他地方妨碍了你现在就买”
台阶36 沉默的压力
客户和推销员都感到这种沉默的压力，但相比之下，推销员感受的压力更大。
从心理上分析，首先打破沉默的人就是先让步的人。显然，专业推销员不会先让步，所以他总是提问题，让客户成为下一个开口说话的人。
为取得最佳效果，按下面的程序做
1、 提出让客户购买
2、 靠在你的椅子上，保持沉默
3、 要想增加一点压力，可以略微前倾，伸出一只手。
4、 直接盯客户的眼，在他准备开始说话前，他不会与你保持目光接触，相反，他也许会看桌子或文件。
5、 当你看着客户，等待它的回答时，保持一个轻松的、有信心的，友好的微笑。
6、 保持积极心态，一遍遍对自己说：来吧，买、买、买 。
猜想结果会怎样，他们会买的，会买的！
记住，沉默的时间越长，成交的可能性越大，因为这意味着客户想找出一个不买的理由。不要试图打破沉默，咬住你的舌头，直到出血为止。
台阶 37 下次再买不可信
明天是一张期票
昨天是一张借据
今天是银行里的现金 阿农（An on）
要点：
1、 专业推销员不相信“下次再买”，他知道，如果客户能够下次再买，他今天就应该买。
2、 不管哪次推销，总有一方被征服，或者是推销员征服了客户，或者是客户征服了推销员。
3、 当客户说：“我回头再来”或“我再来找你”时，100次有99次是真心话。
4、 记住，当客户对一件产品最兴奋，最有热情的时候，也是最容易成交的时候。
5、 眼不见，心不乱。如果你让客户走掉了，他会把你跟他说的话大半都忘掉。
6、 如果专业推销员与客户关系过于亲密，则很难成交，当成交出现困难时，弱的一方就会出现退让，所以，不要退让，要进取，哪怕对方说“不”，也比“也许”好。至少，对说“不”的人，你可以把他忘掉，专心对下一个。
台阶38 处理失败
要点：
1、 在推销行业里，成功的代价就是失败。事实上，在这个世界上。只有一个行业，它的失败次数在一半以上，但仍能取得巨大成功，这就是推销业。
2、 作为优中之优的推销员，他多数情况下也会失败，但他们仍然是这个领域的专家和领袖，是功成名就的大师。
3、 对待失败的第一个规则就是接受失败，。因为失败是不可避免的，推销是个数字游戏。
4、 专业推销员知道，失败并不丢脸，丢脸的是无所作为。
5、 尽管推销业是个数字游戏，但也有运气在里面。你看，运气总是青睐那些积极进取的人，那些努力发现运气的人，在消沉时，战胜失败的几个步骤：
1、 如果你犯了错误，使业务受到损失，你会恨自己，会想为什么会犯错误，但不要为此而难过，成功或失败不是一时之事，需要一段时间才能看出来。
2、 经过尝试后失败了，比没有尝试要好。
3、 每次失败以后，对失败进行一次彻底的分析，把每次失败作为一个学习的机会，争取以后做得更好。
4、 当你感到消沉的时候，说一些有激情，有信心的话，一遍遍地说，让积极进取的思想进入你的脑海，将你的思维方式和心态从消极变为积极。
5、 预防胜过治疗，要想摆脱失败的阴影，专业推销员应当不灰心，按时起来，梳洗打扮，正常进餐。
要知道，没有失败，就没有成功。要有失败的准备，失败是工作中必然遇到的现象之一，但不是说，你应当原地踏步，不要去与失败作斗争。
台阶39 好与最好的区别
要点：
1、这种技巧是 确定目标法（good—setting）专业推销员的标志就是：他有清晰的、成交的目标。
3、 确定目标非常重要，每一个这样做的人，我是说真正这样做的人，都会这样告诉你。
确定目标的方法：
1、 将你的目标写出来
2、 你对这些目标确实有渴望
3、 达到目标的方式和时间要具体
4、 目标既要现实又要乐观
5、 监督实现目标的活动
6、 定期检查和更新目标
7、 不受他人干扰
8、 确定不同的目标，特别是要有即期目标
目标的4种类型：
1、 长期目标：5年，10年，15年，专业推销员总是知道它的前进方向
2、 中期目标：1—5年这些目标是眼下最想得到的
3、 短期目标：1—12个月。这些目标提示你，成功和回报就在前方，鼓足干劲，努力争取。
4、 即期目标 1—30天，每天、每周确定的目标在我们为争取成功而努力时，他们能不断给我们带来幸福感和成就感。
为你自己定下能达到的目的，有努力的方向非常重要，否则你会漫无目的瞎撞，像汪洋里的一块木片，飘忽不定。如果一个人的梦想同他的现实是一致的，那他就会萎靡不振，就会缺少渴望和野心，安于现状，不思进取，专业推销员善于为自己确立目标，当他接近或达到这些目标时，他就会为自己确立新的追求，新的目标，重新进步，勇往直前，永不停止。
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