充分利用你的“关系”

中国人已经掌握了这样一门艺术：利用关系作为业务和个人事务的助力──但如今的一项新的研究可能会给最善于利用关系的人一点教训。
社会关系分析当前正是管理学者们的一个热点话题，尤其是在解释为何许多公司有时更依赖关系而非开放的市场去开展经济事务。就算是在相对开放和透明的市场，信赖朋友也比信赖陌生人更有经济意义，这是出于两个方面的原因。首先，在跟某人做交易之前常常很难了解该人所能提供的货品或服务的质量，而认识的人通常就能让你了解别人所得不到的深度信息。这种情况的表现之一是，一个良好的社会关系网络有助于搜索大量信息，比如说，让一个雇主能在一大堆求职者中迅速确定合适的候选人。其次，社会关系网有助于有效地察觉投机行为，从而避免受人利用。
以下场景可以作为“关系”的一个实例：一位朋友推荐来自你家乡的一个求职者。你熟悉他的情况，也认同他大有前途。你决定雇用这个人，同时由于他很有潜力，你为他提供了高级培训，并指派他参与重要的项目，配以优秀的指导者。结果他确实干得很不错，你也庆幸自己做出了明智的选择。现在，退后一步，问自己两个问题：1）他的成功应该归因于他自己的才能，还是应归功于你所提供的资源和机会？2）如果有同样的资源和机会的话，是不是有人会做得更好？
这种社会关系原理的结果是出现了许多由关系来主导事务的行业，同时这样的做法在这些行业内显得很有经济意义。然而，如果深究下去，关系学的经济原理有时就会站不住脚。我与奥拉夫·索伦森(Olav Sorenson)最近在学术期刊《管理科学季刊》(Administrative Science Quarterly)上合作发表了一篇论文，名为《社会结构及交流：好莱坞的自我强化动机》。在文中，我们分析了1982年至2001年间在美国上映的5199部影片。我们发现，“关系”影响着各电影工作室（为电影筹资并进行营销及发行的公司）对新项目的选择，同时，工作室和电影主创人员（制片人、导演、编剧和主演）之间曾有过密切合作关系的话，电影的票房成绩也会更佳。
换句话说，在好莱坞，跟认识的人保持联络日后会有用。不过，接受这一结论还有个问题：心理学家们早已证明，人们对跟自己关系密切的人会有“偏见”，对后者的评价一般都比较正面。考虑到这一点，好莱坞电影的情形跟上文提到的雇员例子一样，电影工作室通过营销及资金来源方面的决策，能够最终影响所选项目的成就。实际上，在研究中，当我们把工作室提供的营销及资金等资源考虑在内，工作室与主创人员关系密切的影片的票房成绩整体上其实更差一些。这些影片也没有显示出较低的表现波动，这也就驳斥了诸如关系会带来风险较小的投资机会之类的观念。我们将这一发现称为自我强化效应，也就是说，工作室期望自己能通过关系选择较好的影片，而这种期望令他们为影片提供一些至关重要的条件，实际上正是这些条件决定了影片成败。如果得到工作室同样程度的支持，主创人员不那么出名、同时可能身价也没那么昂贵的影片表现可能会更好。
自我强化动机现象颇具欺骗性的一个方面在于，要察觉成果不佳的关系不是那么容易。以好莱坞极受欢迎的影片《惊声尖笑》(Scary Movie)的续集《惊声尖笑2》(Scary Movie 2)为例，它的主创人员与工作室关系十分密切。这部影片利润可观，在美国上映期间票房高达7,100万美元。这似乎一点问题也没有。然而，这部影片经过了力度极大的市场营销，在圣诞节前后的观影高峰季节上映，而且放映影院数量众多。据我们分析，相对于《惊声尖笑2》获得的营销支持而言，它的票房收入并不尽人意，应该在8,000万美元左右才合理。那些稀缺的市场资源本来可以更好地配置，但由于该影片本身已经利润丰厚，而好莱坞的电影工作室极少为不知名的团队提供同样的营销支持，因此人们很难意识到这种关系并没有给工作室带来什么好处。
显然社会关系既能通过私下的信息和监控提供好处，又有诸多缺点，比如陷入自我强化动机的陷阱，那么如何才能得其利而避其害呢？或者说得更明确一点，当你倾向于利用个人关系网选择业务交易或合作人时，怎样才能分辨出它会比与陌生人打交道对你更不利？
经理人先问自己以下两个问题，就能解决这个难题了。
首先，你这一方的因素会不会最终影响对方的表现？有时无需考虑这一点，比如在采购商品的时候。而其他情形－－比如说，新员工获得的培训以及分配到的任务，供应商能否得到信息，或是为内部项目提供的资金──在这些情况下，你所提供的对另一方来说至关重要。好的经理应该有能力辨别跟他们合作的一方所取得的成绩是由他们自己的努力推动而致，还是对方发挥自身才能的结果，这个说法很具有诱惑力──虽然有的时候确实如此，但好莱坞的例子表明，即便几率很高，要做到这一点还是很难。
第二点，如果你所提供的资源对另一方很有用，你的社会关系网有没有试图将不在其中的人排除在外？好莱坞的经理们有着相对封闭的关系圈，几乎只跟其他的圈内人合作。同样重要的是，即便工作室与圈外人合作，它们提供的资源也相对较少。这种封闭关系圈的问题（即自我强化动机）在于，关系与成绩无关这一悖论从未得到验证，从而也无法证明其没有道理。
虽然有这些警示，但没有一个观察家会建议人们在一个由少数人主导的、相对封闭的系统中彻底忽视关系，比如说在中国或者好莱坞。不过，好莱坞的状况可能会给那些在中国开展业务的人一些经验教训。近年来，一些所谓的“迷你主流”(mini-majors)和独立工作室已经开始挑战主流的好莱坞工作室，其手段之一就是打破固有的关系模式，并生产质量更高的产品。随着中国的全球化，那些太过依赖关系的人需要对自我强化的隐患有个清醒的认识。
（编者按：本文作者David M. Waguespack为马里兰大学史密斯商学院管理与组织学助理教授。他的研究重点关注社会关系及政治制度等非市场行为对创新及企业表现的影响。）