[职业经历]五年it经历：从销售到管理太容易 (转载）

『职场天地』 [职业经历]五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
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作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　8:25:42
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
先自我介绍一下，属牛的，是73年的牛，已工作十二年，我这十二年的经历，有七年是在一家科研单位度过的，是我父亲的单位，毕业以后毫无争议的就被分配了，现在已经转制成了一家上市公司。那七年没有在我的职业生涯中留下过太多的记忆和经验，唯一锻炼我的，是韧劲和耐性。
我事业的转折点，是我辞掉公职去了广东的一个城市以后。辞公职的原因很简单，不满足现状，不愿意过一种相像的出未来自己是什么样子的生活。所以走了，当然众人反对，那个时候，我的薪水已经是600以上，在当地还不错，福利又好，所以辞职的事是个人都反对我，单位也在我爸爸的授权下部批准我的辞职。我的性格是属于认准了就不会头的，一不做二不休，我什么手续都没办就走了。走的时候，揣了2000元钱，托人买了一张机票，毅然走上了一条我知道永远也不可能再回头的路。那年，我27岁！目的地：深圳！（待续）
那个时候，没有人不反对我的辞职，我那个年龄才出来确实也不小了。也没有人不佩服我的勇气，很长一段时间都有朋友笑我，很少有人坐飞机去打工的，下飞机的时候我身上只有不到600元呢。确实，那时候根本没有想太多，所以也为后来的艰苦生活做了极好的铺垫。
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作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　8:49:11
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
刚到深圳觉得那个新鲜啊那个自由啊，我想凡是从内地出来的人都会有这种感觉的。深圳有一个我的朋友，当然也只有这一个，我们是挚交（在我奋斗的那一段时间特别事很多关键时候她给了我莫大的帮助，下文我会做交待）。到机场来接我，刚到深圳没有住处只能住她那里，去之前她就说好了。到了以后我才知道，不是她的地头，也不是她男朋友的地头，是她的男朋友的妹妹的老公的地头。他们一大家人都住在那里，可想而知有多不方便，住了半个月以后我咬咬牙搬了出来，自己租了一个农民房的单身公寓。
在对那个城市短暂的熟悉过后，我很快在一家不是很正规的杂志社上班。这是在51JOB上早就找好的，主编是个老乡。我当时应聘的是文员，面试主编觉得我文字功底不错，让我做编辑，不到一个月又升我做了唯一的责任编辑。这时候有同事告诉我他是色狼，我还不以为意，但也堤防了很多。果然，他先是把我的办公桌搬到他的办公室，然后又把很多大家都想要的采访任务给了我。比如去参加第一届互联网展，采访吴士宏，姜昆，蒋继宁（网大总裁）等等。对于这些“优待”我从不争取也不拒绝，本来也可以为自己增加阅历，何乐而不为。直到他开始巧借名目让我加班，理由只是让我给他排版，打字什么的（这些都有文员专门做的，所以我从来不答应），假装关心让我免费去他们合居的地方住（当然是坚决推辞），甚至开始有意无意的对我进行肢体接触时，我迅速提出了辞职。（待续）
小感悟：在一个陌生的城市和环境，特别是女孩子，在努力寻找机会的同时一定要学会自我保护，在我以后的销售和管理经历中也曾经遇到过真心或假意表示好感的客户和同事，但我一律是巧妙退避，后文会讲到，也希望给职场的女孩子一些参考。
作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　9:11:05
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
辞职的时候我已经从我的朋友那里搬出来了，每个月的房租是550元，我没有任何后援和储备，所以我不能断粮啊。
我朋友早先给我介绍了一家公司，是做电子商务的。对网络我很敢兴趣，但听说是要做销售我又不免有些发怵。我绝对是正版门外汉啊！现在我朋友又跟我提，还是托了里面一个熟人引见了的。我想，总不能因为找不到工作就还让我的朋友操心吧，真断粮了还得麻烦我朋友，还是试试吧，没什么大不了的。于是，我在朋友的安排下去参加了面试。
朋友把我带进去以后就走了。一起等待面试的还有一个男孩，看来他是在这个公司有直接的熟人，因为我看到一个挂工牌的员工在给他交待什么，告诉他面试的总监姓什么（被我偷听到了，嘿嘿），面试时应该注意什么等等。那小子紧张的汗都下来了，最后面试成功没有我就不知道了。估计，很难。呵呵。。。
一会儿那个总监过来了，先到我这里。拿过我的简历后他在看，我在想我朋友告诉我的：不要紧张不要谦虚，深圳需要张扬自信！（这十六字方针一直伴随我的整个面试过程，以至于我后来为了避免面试不上而信口开河，哈哈。。。）
小感悟：在深圳这样的地方，没有朋友不行，但完全想要依靠朋友也万万不行。作为投靠朋友或亲自，我们一定要有自立的觉悟，没有人有义务照顾你。之所以说这些，是因为在深圳的两年看到了太多这样的事，最后弄的接待的朋友和亲戚好像自己找事似的，被接待的赖吃赖喝，接待的焦头烂额。搞不懂他们怎么想的。
作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　9:29:18
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
总监在看的时候我想起偷听到的信息，想不要被动等着挨问，要先发制人给他一个深刻的印象，于是我说：X总，你好！如果你有什么想要知道的我一定知无不言言无不尽，因为我很喜欢这里很想做这份工作。X总有些惊异的望了我一眼，我看到他嘴角浮起一丝微笑。然后开始问我一些常规性的问题，兴趣爱好对互联网的熟悉等等，我自认对答算如流，看来他也比较满意。突然,总监问到：“你做过销售吗？”朋友的十六字方针迅速闪现在我脑中，我很镇静的答道：“做过。我们做编辑的也需要拉一些广告，我觉得跟销售也是有一些关系的。”这些是当时在广告部听的，呵呵。总监又问：“那你业绩怎么样呢？”我说：“一开始是不好的，因为我毕竟刚做，后来业绩还可以，到我离职的时候，业绩能算前三名吧。”一点都没有脸红，真的！“那你能具体跟我说说一个月你有多少业绩？能签多少单吗？”晕，我可一点概念都没有啊，不乱说都不行了，“一般一个月也就能签二十几个单！”说完，总监半天没有说话，一直看着我的简历（我估计他在拼命忍住不笑出来），然后就和我道别让我回家等消息。
第二天，人事部通知我周一报道。我知道，我成了！哟嚯！
（待续）
小感悟：当我做管理以后经常都在在招聘新员工。不要紧张不要谦虚，深圳需要张扬自信！这十六字方针一直影响着我，做销售，没有一点张扬劲和自信是不行的，所以也作为建议给将要面试的XDJM作为参考，特别是要面试做it销售的。当然，不要像我一样胡说哈，呵呵。。。。
作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　12:38:16
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
忘了交待一下时间。我进入这家公司是2000年9月，一直到2004年6月，从此开始了我南征北战的岁月.两年南方，两年北方。
这家公司是一家规模非常大的网络公司，业务是互联网应用服务，简单的说就是建网站，注册域名，网络推广等等。这在2000年的国内还是一个陌生而新奇的行业。工作的主要手段是电话销售为主，登门拜访为辅。
我进入这家公司被分配到一个部门，部门经理是个精明能干的女孩子，其实比我年龄还小，但在这个行业已经快两年了，业务技能非常成熟，不过她不怎么带新人。因为我不是成批招进来的，所以连公司培训都没有（后来的新人培训我不断的蹭听，断断续续的自己补回来了）。我进部门以后分了一个电话和办公桌给我，让我听别的同事打电话，可以听一上午，下午必须开始自己打。
我傻傻的坐在那里，听周围人声鼎沸的打电话，听身边的同事像自家人一样的和客户聊天式的推销网站。我想我不能这么干坐下去，既然要做就要做出个样子来。我瞪着电话，又想，这不是个怪物，它也不会吃人，我打过去试试，对方不接受他也不知道我是谁。一想再想之下，我扭过头去跟我的同事说：你能不能把你的资料给我打打？哈哈，他一定以为我疯了，竟然跟他要客户资料。不过我真的不知道这里的游戏规则，甚至我的底薪是多少，什么是提成，试用期多长我都没问就进来了。他还是给了我一本黄页一样的东西，我翻开一看，全是电话呢。不管三七二十一了，看着一个电话就打了过去;
铃铃铃。。。。“你好，这里是xxx公司，你找哪位？”
通了！我手心有点汗。。。“你好，呃。。。我这里是...xxx公司，请问你们老板在吗？”不知道为什么，我没有说我想做什么。
“你找他有什么事吗？”
“他姓李吗？”晕啊，连人家姓什么都还不知道。
“是的。”
“呃。。。我找他有点事，麻烦你给我转一下。”口气坚定了一些，对方迟疑了一下，给转过去了。
“你好，李总。我是xxx公司的xx，请问你做网站没有？”
“你怎么知道我的电话的？”答非所问嘛。
“我跟你联系了好几次，你都不在，我想亲自和你谈谈，你下午有时间吗？”呵呵，豁出去了。
“呃，好吧。”
放下电话，我愣了五秒钟，抓起电话簿就奔向经理：“经理，”（我还没记住她姓什么，汗。。。“我约了一个客户，他约我下午见面，可我不知道该跟他说什么”。
女经理有些吃惊：“是吗？真的假的？是老板吗？”
我把电话簿递了过去。“真的。老板姓李，是xxx公司，在八卦路，不过是不是真的想做我就不知道了。”
女经理拿着客户名单还在思量，这时候旁边有个同事听到了，连忙凑过来，“这个客户我知道。我联系了好几次一直联系不上他的老板。”
经理抬起头来看看我：“那你怎么联系上的？”
我只好说：“我没说什么，就说找他们老板她就给转了。”
经理转向那个同事：““那这样的话你带她去谈谈吧，”她又转向我，“这次同事带你去，下次你要自己去，知道吗？”
我点点头：“知道。”
就这样，我在同事的帮助下出了第一单，抱歉我写不出谈单的过程，因为我实在记不得谈了些什么，我对产品客户什么都不熟悉，只记得那个同事和老板进门时还谁都不认识谁，出门时已经称兄道弟了。而我们手中，握着我同事代我执笔的合同和支票。回来的路上，我才从他那里知道了一个月要签够三个单（那时候是按单考核业绩不是按到帐额）才能转正，我心里暗暗在想：那我能不能第一个月就转正呢？
（待续）
小感悟：初次进入一个行业一定不要怕，要什么都敢尝试。我的第一个电话没有人教，全凭自己的热情和冲劲，当然以后就要自己不断总结了，因为光有热情是不够的，呵呵。。。
作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　13:11:54
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
就这样我开始了我的it生涯，我后来发现你想要迅速熟悉一个城市或者想要掌握各行各业或者想要了解人情世故，做销售是最好的途径。
难怪很多人说“不做销售人生不完美”之类的话，我倒觉得没那么夸张，不过销售真的会让人成长很快。
就像我，来了深圳三个多月在那家杂志社时只知道回家的车次，出去办事只能打车，深圳那个出租车那个贵啊，停在那里都会跳表，呵呵。。。。来了这家公司以后只用了一个月我就成了同事们的活地图，哈哈。。。。
其实我是路盲一个，本来只需要一个小时就可以到的客户公司我要提前两个小时出发去找，但我很勤奋，每天都出去，所以也很快就熟悉那些大街小巷了。
我一直记得经理跟我说只能带一次以后就只能自己出去的话，于是为了锻炼自己，只要客户有一点点意向我都会奔过去。我是扁平足，不适合走远路，稍不留神就是一脚底的泡，而且是泡里有泡；而且也有被客户忽悠过去实际上他并不想做只是想了解一下而已的时候，每当这时我就用一句话来安慰自己：“吃得了亏，打得拢堆。”翻译成职场的话就是肯吃亏才能和团队在一起。而且虽然客户不成功，但我又知道了一个地方怎么走，下次还有客户在这里我就知道怎么走了，还知道了一个行业，哈哈。。。。这样我每天都很累但很开心，在我的不懈努力下，居然有惊无险的在第一个月签了三个单顺利转正了。呵呵。。。。（待续）
小感悟：新人要甘于吃苦，不要计较太多得失，以积累经验为主。我想特别是对于应届生尤其重要，可惜现在的孩子不是体格不行就时心理承受能力不行，呵呵。。。。。。
作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　13:31:47
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
可能各位看官会觉得我第一个月转正太顺利了，现在想起来我也觉得是的(所以我后两个月业绩很惨很惨，这是后话)，嘿嘿。。。。
我独立签的第一个客户是个香港客户，公司也不大，就两个门面，做装饰材料的，很抠，我们很多人去都没有搞定，我一开始去更是被骂得灰头土脸，而且他急了还用广东话骂（当然不是骂脏字，是说话很凶，不然我才不甩他，嘿嘿），我呢，反正也听不懂，也因为他的态度反而激发了我的战斗欲望，所以我干脆不跟他谈产品，拿出我的绝杀秘籍：他一说广东话我就睁着一双无辜的大眼睛看着他，我不说话。第二天还去，他再说，我再看，第三天再去。。。。。最后，最后，一个星期以后他没辙了，跟我签下了合约。虽然只在我这里买了一个域名，但我觉得比我同事帮我签的单分量都重。呵呵，相信大家不会反对我这么说。
在我心目中我一直认为自己只出了两个单，因为有一个单是同事帮助签的，我一直希望能自己独立一个月签够三个单，结果后两个月却一直在两个单当中徘徊。。。。
这个时候，国庆到了，这是我在深圳最难忘的一个国庆！（待续）
小感悟：很多人说做销售什么最重要？专业，关系网，油嘴滑舌。我个人觉得都不是，至少我的销售过程用的非常之少，几乎没有。真诚和执著才是最重要的。真诚就是诚信，执著就是为客户着想。大家觉得呢？
作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　13:50:57
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
这个公司发薪水是上一个月的薪水在下一个月的中旬发，听说了太多拖欠薪水的黑公司我觉得这家公司能每月都实发也算不错了（我以前那家杂志社因为我辞职连薪水都不给我还说让我随便告，靠)，只是我九月四日进的公司，所以九月份发薪水没有我的份，人家发的是八月份的当然没有我的了。九月的薪水要到十月中旬才发，也就是说我国庆七天将没钱过，这个发现让我郁闷不已。。。。
正巧发薪水那天是中秋节，上午大家领了薪水中午商量晚上去哪里聚餐然后去爬莲花山看月亮。我哪里还有钱聚餐啊，最严重的时候我一天只吃中午一顿，为了省下坐车见客户的钱。我的原则是宁愿没有吃饭的钱，也不能没有跑路的钱。我只好告诉他们我下午要去关外见客户，可能要很晚才能回来，不要等我。事实上我确实也是要去见客户，那天见完客户回来已经七点多了，我一个人刚回到公司同事们就打来电话，说吃过饭了一起去赏月吧。我看看脚底沾地都痛的血泡，告诉他们我不去了，然后一个人在公司查资料到十点多。
后来提起那个中秋夜同事们还问我哭鼻子没有，我说没有，真没有。一切都是自己选择的，有什么好流泪的。而在国庆节，我倒真的傻了。。。。（待续）
小感悟：一个在异乡，就不要想退路，那样永远也不会成熟。如果你要做销售，记得：宁愿没有吃饭的钱，也不能没有跑路的钱。因为那
才是改变你状况的物质依据。
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
时间过的好快啊，转眼国庆就快到了，连轴转了一个月，真想好好歇歇啊。只是由于没有薪水领，所以我知道整个国庆，我哪里也去不了，只能待在房间里了。
国庆一号，看书，二号，看书。十月的深圳还是火一样的热，可不知为什么，我比深圳还要热，第三天，我发烧了，烧的稀里糊涂，我没有给任何人打电话，包括我的那个朋友，我相信，我自己能挺过去的。终于在第六天，我挺过去了，呵呵。记得一本医学杂志上讲：人一年当中需要感冒发烧一两次，以便杀死身体里的一部分有害病菌。不知是真是假，我宁愿相信是真的。最严重印象最深的发烧生病有两次，这是一次，还有一次是在2004年，后文详书。
10月6日醒来，大约已经是下午三点了，我想，已经在家呆了这么些天了，应该出去走走。去那里好呢？我望着屋里唯一的小桌桌面上的几个硬币，也没数就抓到兜里：去图书馆看书吧！看到晚上8点，回来也不用吃晚饭了倒头就睡还省了一顿呢，呵呵。
我快步走向车站坐上了去图书馆的车，从我坐车的地方去图书馆需要投币2元5，我一路望着街边的风景，手在兜里玩弄着硬币。突然，我觉得手感不对，把兜里的硬币拿出来一看，傻眼了！走的时候没有数清楚，原来我只有一个一元的硬币和一个五毛的硬币，还有一个居然是一毛的，而我只看了颜色，以为正好是2元5够回家，结果。。。
我往窗外一看，正好到市府二站。我连忙跳下车，寻思着该怎么办？这时，我看见对面有一个招商银行，我突然想起包里还有一张卡好像还有点钱，我连忙跑向银行，没想到他正在关门，因为时国庆期间所以当时只营业到3点，我想，那就柜员机上取吧。我把卡插到柜员机查询余额：47.8元！不够最低取款额50元，我彻底傻了。。。。如今，只能去找我那个朋友了。去她那里还好只需要一元的公车费，我一步一步挨像马路对面的车站。过红绿灯时，我傻傻的站在十字路口，第一次想到了以前科研单位无忧无虑的生活，望着一闪一亮的红绿灯，我不停的问自己：“这样为了什么？这样值得吗？”那个只需要30秒过的路口，我足足停留了30分钟。。。。
终于，我穿过了路口，也把那些迟疑抛在了脑后。我快步流星的到了我朋友的公司（她在装修行业，节假日也上班），第一次无比直接的对她说：“你能给我50元钱吗？”
（待续）
小感悟：直到今天回想那个2000年的国庆，依然让我唏嘘不已。如今一切都已成过去，我只想说:一切都是值得的！
作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　14:41:13
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）之十
也许是九月的转正太顺，也许是受国庆的影响，不管怎么说，我得承认，刚刚做销售我的心理素质不算很好（除了有一个永远不认输的心态）。后来的10月，11月我的业绩在一个很一般的水平，一般到什么性质呢？到我差点被炒鱿鱼，一会儿我会讲。10月我签了两个单，11月只签了一个单。那段时间，少了很多激情和冲劲（所以我前面提到光有激情和冲劲是不够的，呵呵）。每天开始对着电话簿发呆，不想打电话。不出去见客户的时候在办公室傻坐着，但又不能一直傻做，不然经理和总监会来找你。于是我开始找地方逃避这个氛围，那时候还不没学会假装见客户实际去玩，于是用了一个很笨的办法，躲洗手间！公司占用了一个大厦的整层楼，所以洗手间也是在公司里面不对外的，洗手间是可以上锁的那种。我就经常像个鸵鸟似的在洗手间里躲着，特别困的时候居然还能靠在锁上的门上打瞌睡。每次进去十五分钟到半个小时，一天下午最多的时候进去了四次，呵呵。。。不知道有没有人发现。
这样下去也不是办法，这时候，总监及时给了我一针“强心剂”，与其说是强心剂，还不如说是当头棒喝。那是11月底的一天，我正百无聊奈的坐在位置上发呆，总监走过来，用力敲了敲我的桌子：“下个月如果还签不了三个单就走人！”说完这句话他转身就走了。现在想起来也许是当时我太让公司失望了，一个能当月转正的员工（当时能当月转正的员工极少）居然在后两个月表现这么低糜。但当时我想不到那么多，只有两个念头闪现在我脑海中：决不能因为辞职再麻烦我的朋友， 决不能被炒鱿鱼（这辈子我还没有被炒过鱿鱼呢）。总监的这一当头棒喝反而让我清醒了，我的斗志一下子又回来了。( 待续）
小感悟：在我销售的过程中，一共被这样警告过两次，还好每次都化险为夷了。以后在我的管理中我也曾用这样的话跟员工说过，其实更多的时候是通过这种警告看员工能否有这个自觉性。当然我用得并不多。现在的年轻人似乎比我们当时脆弱，也比我们当时坚强。一提“做不好就走人”的时候有的反应就是“走就走，没什么大不了的”，表面上很硬气，其实是失去了一个磨练自己的好机会。
所以建议还在职场中的各位，一定不要轻易放弃！天将降大任于斯人也。。。。。后面的话不用我说了吧，呵呵！
作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　19:43:03
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五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）之十一
经理告诉我总监的话可不是开玩笑的，我想我知道的。12月了，转眼就要迎来新千年，我该用什么样的业绩来交给新千年的自己呢？除了努力，没有其他！
我重新回到了9月的冲劲和激情，不仅如此，我学会了总结和思考。每天晚上我都会在入睡前考虑每个电话怎样的说词更好，见每一个客户之前我也会在去的路上揣摩客户的心理是怎样的？他会说什么？他如果这样说，我又会说什么？我这么说，他又会有什么反应？他这样反应，我又该怎么说？。。。。。如此反复，象一个飞行员起飞前演练好所有故障处理方案一样，我觉得这比较适合我的性格和做事方式，我不喜欢打没准备的战！
截止到12月27日，我已经签了两个单了，还差一个单，手里很有意向的客户也不多了，怎么办？还剩四天了，同事们也为我着急，但我知道我只能靠自己。我每天查资料打电话，终于在29日约了一个客户，这是一个做摩托车配件的工厂，在莲塘。我约的是一个张经理，女，电话里就听的出来她是一个很精明的一个人（去了以后才知道她是做财务的），但互联网意识很强。我们约到29日下午见面，当我按时到她那里时她却临时有事出去了。我们只好约到了31日，也就是2000年的最后一天。
剩下的两天我还是拼命打电话，却怎么也打不出来新客户了，老客户也被我扫了一遍。仍然一无所获。
31日上午，我再次给张经理打电话，她推到了下午。只剩一个下午了，可有什么办法呢？只有拼了，只要还有一个下午，我也不能轻言放弃得努力争取，不是吗？
下午两点，我准时到了那家公司。张经理正好整以暇的坐在那里，一阵寒暄之后我递上我的资料，开始了我的讲解。等我讲完以后，张经理微微笑的跟我说：“你公司的产品很好，你的建议也不错，我们考虑一下，元旦以后再和你谈。”我一听，这哪行？我今天非签不可啊！当然这都是我想的，表面上我还是很平静的样子，呵呵。。。我拿出公司的促销政策：“张经理，我并不是让你马上定下来，只是，”我停顿了一下，“因为有一个十分好的机会我不想你错过。”女人可能天生都爱占便宜吧，她立马来了兴趣：“什么机会？”“是这样的，新千年我们公司买下了《中国经营报》一个整版，以公司协同会员客户给全国人民拜年的形式给客户做一个宣传，这个宣传是免费的，但只能是12月的部分新客户才有。我们公司在全国有二十几家分公司，这个名额很有限的，我想给您争取下来。”说完我看着她，她似乎有些心动了，沉默了一会儿她对我说：“确实也是个机会，那你等等，其实我是做不了主的，我问问我们老总。”晕啊，原来她没有最终决定权，我心里一阵不祥的预感。果然，她一会儿从隔壁办公室过来了，跟我说：“真不好意思，老总说还是要考虑一下，要元旦以后定。”我一听如果她不帮我争取的话今天肯定签不下这个单，看来只能再对她进行洗脑了。但接着说肯定不大好，于是我对她说：“张经理，这事你们考虑考虑也行，不过机会真的实在太难得了。对了，你这个摩托车配件是用在摩托车什么位置啊？”我议提产品她有了话匣子，开始给我讲解配件的作用以及他们销售方面的事情，我顺着她的话开始慢慢引导，不一会儿，我又引到我来的目的上了，“你看，张经理，如果能把网络运用到销售，再把这次的宣传用作你们的免费广告，是多好的机会啊！”听我这么一说，她又心动了。她说：“也是，我也知道你是为我们着想。那我再问问老总去 。”说完她起身去了隔壁办公室，一会儿，我看见张经理后面跟了一个老总式的人，我知道，关键的出来了。张经理给我们做了介绍，那个老总说：“你这个事啊，我们还是想考虑考虑。今天就到这里吧。”我一听，不怒反笑了（怒也没用），说：“老总，其实我今天来无非是想给您一个商机，如何把握是由你们来决定的。”然后，我开始深入浅出的介绍互联网的应用和好处，最后我跟老总是这样说的：“其实您做了一定是有帮助的。而且，张经理对这事考察了很久，我和张经理也接触了好几次。如果张经理不相信我的服务她肯定不会跟你推荐的。”这一招比较狠，其实我跟张经理也就第一次见面，我看了看张经理，她没什么表情。老总转身走了，临走时对张经理说：“你过来我们再商量一下。”留我一个人在那里像等待判决一样，这时候我心里彻底不急了，我想，如果他们还不同意我就继续说下去，只要他们不赶我走我就还要继续争取。一会儿张经理又回来了，她深深的看了我一眼：“小x啊，你的这股执著劲很让人赞赏，老总也基本同意了，”我静静的看着她，没有出声，她顿了顿，“不过老总还是要元旦以后才定。”我问：“为什么呢？”她说：“你看，我们已经提前放假了，只有我和老总在，即使跟你签单也盖不了章拿不了钱。”说完她看着我，这时我才发现整个公司确实静悄悄的，不知道什么时候已经人去楼空了。我知道她肯定认为我没办法了。我以前确实也没遇到过这样的事，但人在最紧要的时刻反而会闪现出一些平时没想过的方法。那一刻，我迅速在心中盘算，然后我对她说：“张姐，”这时候把人情牌也打了算了，呵呵，“既然老总也认可者事了，这次又是那么好的机会，我是真的希望你们能享受到，这样吧，”我故意顿了顿语气，“盖章的问题我跟公司申请一下，看先签字行不行？真要说起来签字比盖章还要真实呢。公章可以仿制，老总的签字是谁也模仿不了的。至于钱的问题，我问问公司能不能先付定金，我回去只做广告不下单做网站，因为按规定我们必须全款的。”说完我不容她质疑拿起电话就往公司打，让经理跟总监申请了以后我冲她点点头。她没有多说什么，第三次去了隔壁办公室，不一会儿两人一起进来了，老总站在我面前，端详了我半晌，点点头，出去了。我莫名其妙的看着张姐，张姐望着我笑，说：“老总说很欣赏你，小丫头！我们签合同吧。”签完合同，付款的时候因为没有出纳，张经理和老总硬是从自己兜里凑的定金给我。走出客户公司大门时，客户的石英钟敲响了，六点了！也就是说我在客户这里孜孜不倦的说了四个小时，而且还一口水都没喝呢。
拿着这笔来之不易的单，我站在夕阳下，眯着眼望着远处的晚霞，第一次发现它是那绚烂！
（待续）
小感悟：任何时候不要轻言放弃！人，往往不是输给别人，而是输给自己！
作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　21:37:05
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）销售篇之十二
过节
在深圳过节的滋味可以说是五味俱全，什么感觉都有。我在深圳的两年过节几乎是一个人，包括后来调离深圳到了北方也是。
在深圳的第一个中秋节是躲在公司查资料度过的。。。第一个国庆节是在生病中度过的。。。第一个元旦节很开心，当时中央电视台在大梅沙搞了一个新千年祝福活动，我和几个朋友在沙滩上过了一夜，晚上在沙滩上仅用小木棍挖了一个巨大巨深的沙坑，大约直径在五米吧，呵呵，我们就躺在里面，一边聊天一边等着日出，一点都不觉得冷，宾馆出来看日出的人都羡慕我们，呵呵。。。到了四点多吧，大阳一点一点的出来了，我们全部涌到海边站在海水里高举双手迎接新千年的太阳，那感觉真的是在跨世纪！
在深圳一共过了两个春节，都是一个人过的。算起来，我有五年没有在家过春节。第一个春节没回家更多的原因是没有更多的钱买机票，春运一直是我心里的痛，这是上学时落下的病根，呵呵。。。而且当初到深圳后我就跟我朋友说：“我坐飞机来的，我一定要坐飞机回去才行。”有时候我挺拧的，好听点是个性强。家里人也知道大概原因，也没多说什么。正巧我有个同事要和女朋友回家过年，找我帮他照看房子，我住的地方除了一张床和一个桌子可谓四大皆空，也就答应了。大年27那天，我给家里打了一个电话，家里已经开始准备年夜饭了，我说了不到5分钟吧，我记得我最后佯装镇静的跟我爸爸说：“大年夜我就不打电话了，线路一定会很忙的！”我爸那头刚说好，我就连忙挂电话了，因为实在怕自己忍不住哭。。。。挂完电话，我去超市买了一大堆东西，提到我同事家，他家里什么都有，也可以自己做饭，我一待就是三天，到大年初二才出来（那年只有大年29）去我朋友家拜年。每天吃了睡睡了吃，看完电视就看书，看完书就听音乐，听完音乐就睡觉。不知道为什么，我没有看春节联欢晚会，也没有去逛花市，就这样把自己雪藏了一个春节。第二年春节没有房子给我看了，我跟我同事说我去我朋友家过年，跟我朋友说我去了我同事那里，其实我哪里也没去，自己躲在房子里涮了一顿火锅，没有电视没有音乐，一个人在外面震耳欲聋的鞭炮声中过了举国欢聚的春节。。。。
小感悟：独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。这种感觉是没有离过家的人体会不到的，写下这篇文字的时候中秋节快到了。如今我早已学会在节日里不再让自己落单，也会有很多的朋友相约。但初在异乡的那些过节经历，仍然是那么特别的珍贵。。。。
作者：临行飞雪　回复日期：2005-8-31　9:24:31
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）销售篇之十三
第二次“警报”---由牙膏型员工到响鼓型员工的转变
2000年春节过后，也就是2001年2月，公司把销售政策做了调整，调整最大的是业绩考核由签单量考核变为到帐额考核。也就是说不再已签单的个数为标准，而以现金到帐为准。这对于我这样签单不是很多的人来说影响不是很大，不过那段时间的我仍然是恍恍惚惚的，业绩始终平平不上，甚至都达不到公司的最低要求。而我还不知道身处的形势已经又把我推到了危险的边缘。直到总监给我的第二次警告。
那天，他像往常一样走到我的桌前，我隐约感觉到他要说什么了（有过一次经验了，呵呵）。果然，他再一次用力敲了敲我的桌面，给了我一个目标：“3月份你要是做不到3万业绩就走人！”说完这句话他仍然没有多做停留，转身走了。这番话给了我一个条件反应式的鞭策力，我知道，我又该拼命努力了。整个三月，我玩命似的四处奔波，那时候我知道我的电话量已经积累了一定的客户，需要加强的是客户拜访量，见到客户才能签单啊。我坚持每天去馆外，一会儿龙岗一会儿宝安，一会儿盐田一会儿福永，甚至跑到了东莞（那时候东莞还没有分公司），都说去关外是很危险的，可我顾不了那么多了，心里只想着要签单，要到帐。每天晚上，我身心疲惫的回到公司，常常已经是8点了，早上，我依然六点起床，六点半就出发，赶在八点以前到客户那里。就这样奔波到23日，我的业绩还差2万5。24日我出去的时候望着朝阳，心里默默地说：“老天爷，你是看到我这么努力的，帮不帮我就看你的了。”当天还是一无所获，回来的路上我顺路拜访了一个科技园的客户。那是个湖北人，平时巨忙，告诉我他只有晚上七点以后才有空。我一直心存疑惑，也担心他是不是另有所图（我说过女孩子一定要有自我保护意识，宁愿多想也不要大意，呵呵），但我也想试试看。那天回来后七点半了我给他打了个电话，他很爽快的答应了。我去了一看，还真是很忙呢，我们坐下谈了一个半小时，期间一起吃了个盒饭，回家已经九点了。临走时他说：“要是你白天来我还确实没时间。”我故意用开玩笑的语气试探道：“那如果咱们要签单什么时候签？晚上盖章开支票可不方便哦。”他沉思了一会儿，说：“这样吧，你26日上午九点过来，我们再把细节谈谈，如果谈妥了我们就把事情定了。”
既然还有两天，我25日也照常出去疯狂见客户，没想到特别顺，一下就签了两个单，一共到了7千多一点，26日我去了科技园，那客户正在接待突然来访的外国客人，我从九点等到十点，真正明白了他白天是多么的繁忙。他如约跟我谈了谈细节，然后迅速办好手续，那个合同金额：1万2！随后的几天我又陆陆续续签了很多单，那些单突然象滚雪球似的涌向我，四天时间我又到帐接近2万！这样我不仅完成了公司给我的任务，还进了公司前五名！
销售大会上，总监给我颁奖时再次重重地拍着我的肩，只说了依句：“你能行的！”一瞬间，我突然明白了总监给我两次警告的苦心。总监不是真的想开掉我，而是给了我一鞭子在赶我向前走。而我，居然幼稚的像个小牙膏一样别人挤一点才出一点，总监真正希望我的，是象一个不用重锤的响鼓，做个自动自发的成熟SALES！
（待续）
小感悟：响鼓不用重锤。讲的是如果自己知道要做什么，是不用别人的鞭策的。
一直记得小学思想品德课有一个词叫做“慎独”，讲的就是一种自觉的行为。一个人在无人监督,单居独处时也能严格要求。
在职业生涯中我对慎独的理解是无论何种环境都能保持符合职业道德的行为。做为销售人员，任何时候都要勤奋，学习，努力，向上，才是一个真正合格的销售人员。
作者：ceonline　回复日期：2005-8-31　9:40:38
：从销售到管理太容易 (原创连载）销售篇之十四
我们的团队，永远的大家庭！
我在深圳公司所在的部门是一个优秀的部门，迄今为止培养了不下20个经理，10几个总监，还有大区总监等等，即使没有外派的同事后来自己创业做老总的也是数不胜数。可以说我们的部门是一个金牌的团队。
从业绩上讲，我们部门一直名列全公司第一，曾经有两个季度在全国也是第一，简直可以用势不可挡来形容。当然我们也出现过低潮期，我记得是2001年的第三个季度，我们连续三个惨败。那时候部门气氛非常紧张也非常低迷，后来经理组织我们几个老员工召开部门的“遵义会议”，重新制定了部门的发展路线，整顿了很多部门存在的问题，那次会议上，大家开诚布公，畅所欲言，说到很多敏感问题，比如说经理的管理问题，老员工的思想问题，有的同事甚至说：“我是抱着大不了说了这些不中听的话就走人的决心说的。”说的问题都非常具体，中肯，当然最后一个人都没有走，全部众志成城，一致决心用实际行动把部门的荣誉再夺回来。那时候，没有是谁的单的问题，只要是单就是部门的，每个人都无偿去帮助彼此。终于，我们的辉煌又再现了。
一个部门的发展主要还是取决于部门带头人也就是部门经理的作用。我刚到部门时经理上任还不久，除了新员工不了解状况，有的老员工一开始根本不服，也因为她是女的，各种传言都有。她做了接近三年的经理吧，把部门最后带到一个很高的位置，使我们部门成为整个公司的龙头，同时也为她今后的发展奠定了坚实的基础，后来她调任北方一个城市任分公司总监，现在已经是广东的大区总监。我前面也提到过，她其实年龄不大，在家还是独女。我从进公司一直到做管理跟随她一起共事加起来约有三年吧（后来也在她手下做经理），看着她成熟，看着她度过一个又一个难关，一个女孩子能奋斗到今天这个位置，从工作上来讲我是很佩服她的。其他的就不说了，呵呵。。让我们都记取那些美好的回忆吧，人生难得有缘才能相聚呢！
部门还有一个同事，从甘肃出来，先前居然是在一家卖墓地的公司做业务，我是无法想象这样去给人家谈业务的。她刚来的时候，着装其土，说话带着浓重的甘肃口音。当然我不是说歧视她，相反我很佩服她的勤奋，我只是很奇怪她那样去和客户怎么交流。但“天道酬勤”这句话在她身上有最明显的体现，每天最早来公司，电脑不熟悉是从“一指禅”（打字用一个指头）开始的。普通话不标准仍然电话声音最大，用最自信的声音去和客户交流。她刚来的时候业务很不熟悉，逮谁问谁，随身带个小本，问清楚了就记在本子上，标点符号都不拉，搞的大家都有被追星的感觉。她那么节约的人，我们都很少看她买新衣服，居然愿意花1800元听陈安之的三天课，要知道这在当时也是一笔不小的花销，而且整个公司自发就去了两个人。当她回来和我们侃侃而谈分享体会时，我明显感觉她成长得非常迅速了。果然，她在一年之后就被外派去了东莞做经理，随后又提升为总监，最多的时候分管三个分公司。想想当初那个说话都会紧张的脸红的丫头居然在几百人面前谈笑自如，我绝对相信那句老话：没有做不到，只有想不到！
我们部门的传奇人物还很多，还有一个男孩子，一个从河南来深圳，据说脚上只有一双皮鞋还晴天进灰雨天进水。就这样一个农村孩子，在公司几乎月月做到第一，每个月签单的奖金都比我们的提成多。他是怎么做的呢？每天七点到公司打电话给客户，九点出门，晚上八点回来，再给客户打电话到9点。以后谁要说太早或太晚打电话找不到客户我就会想起他打电话的样子。关于他还有一个经典传说，有一个月他第一次发薪水发了1万，对于一个农村孩子来说这无疑是天文数字，因为可能是他一家人的全年收入啊，他激动的打电话给家里，他妈妈听了半天没说话，末了小心翼翼的问他：“孩子，你在外面没做什么坏事吧？”后来他成为公司最年轻的总监，然后是大区总监，可谓一路仕途顺畅。
我们公司有一个奇怪的现象，当兵的做得很好，我们分析可能跟纪律性和自律性有关吧。我有个同事就时当兵的，转业以后不满分配自己独闯深圳，一开始在深圳一个山头的果园里帮老板摘了一年的果子。后来下山几经周折进入公司，一开始也是个业务白痴，拿着电话就不知道说什么。他干脆一不做二不休，从公司拔了个电话回家。在家拿着电话对着墙壁模拟演练，一阵子下来还真有效果。拿起电话无论对方是谁都能侃上半天，我们最头疼的前台小姐他更是得心应手，被我们封为“骗子”。后来也外派做经理了，可能是太聪明了，听说违规操作一些单被公司发现了，现在自立门户做老板据说也做得不错。
毫不夸张的说，我们部门人人是精英干将。我们能工作能签单，能吃能喝能唱能跳能玩。那时候部门几乎天天有饭局，周周有活动。K厅唱歌酒吧喝酒样样来，每个月还组织大型野外活动，爬莲花山，去游乐园，去光明农场野外训练，我们甚至还计划去海里潜水，可惜经理提前上任去了。那时候我们工作和玩乐都很齐心，很少谁不去或者落下谁。这样的团队永远留在我们每一个人的心中。。。。
小感悟：看过很多调查，推动员工工作的重要条件排在首位的并不是薪水，而是良好的工作环境和工作表现能被欣赏。经过这么多年，我觉得这个结论是客观的。大家可以想想当你或你身边人离职的原因仅仅只是因为薪水吗？
作者：ceonline　回复日期：2005-8-31　11:10:40
明天开始写管理篇。
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）销售篇之十五
走上管理之前的感悟
总监的两次警告给了我极大的震撼，我开始思考今后的路。一直这么做销售绝不是一个长久之计，公司正在全国紧锣密鼓的开分公司，身边也有很多同事陆续外派做经理走上了管理岗位。可我也知道，做管理不象做销售，仅凭热情就够了。现在的我，除了业务纯熟，多次在公司夺冠以外，在其他综合能力方面其实是非常欠缺的。到底欠缺写什么呢？我开始换个角度去观察我的经理，从她工作的一言一行去发现自己的差距，这一看还真看出了很多。。。。我发现，做经理从个人方面起码要具备以下三点。
第一：强烈的责任心。自己做SSALES做好一个人的就行了，而经理承担的是整个部门十几个人的收入和发展前途。这就需要抛开一切私心杂念，毫不利己专门利人的去帮助别人，不计回报不计得失。做不到这点，就不可能做一个众人拥戴的好经理。而我，在部门总是明哲保身，立场中立，看似口碑很好，却无领袖风范。
第二：很强的业务能力。做为一个经理，需要解决部门的大大小小的问题。毫不夸张的讲，部门经理就要象一本百科全书，能随时对员工的问题对答如流。这个业务能力还不单单是谈单的能力和产品能力，也包括计算机原理，互联网基础甚至天文地理包罗万象（一点都没夸张）。自己有一桶水，才能给别人一滴水。做不到这点，就不可能做一个众人信服的好经理。而我，除了能谈单，其他的知识一片空白，什么是IP，什么是销售的五大原理我都不知道。
第三：演说能力。经理要经常召开部门会议，还要代表部门在各个大小场合讲话。说白了也是一种演讲，演讲就需要有煽动性，新产品新政策出来以后要第一个兴奋起来，带动员工，能鼓舞士气。不具备一定的演说能力，心里有货却倒不出来是不行的呢。晕啊，我也缺乏这一点，平是我爱笑爱脑，是大家的开心果，正式场合我却不喜欢张扬。
还有诸如总结能力，对公司的忠诚度等等，考核的标准其实是很多的。人，可怕的不是失败，可怕的是不知道自己失败在哪里？而我，已经知道了自己的差距在哪里，剩下的，就是调整方向，弥补不足，let go ! 往前冲吧！
（待续）
小感悟：人在职场，一定要有想法，也就是他们说的野心吧。有了想法，我们才知道什么时候该调整自己的方向，这样，我们就始终是往着成功的方向在前进。所以成功的人很少迷茫，因为他们知道自己要的是什么，方向在哪里！你呢？
作者：foollovefool　回复日期：2005-8-31　14:26:45
t经历：从销售到管理太容易 (原创连载）销售篇之十六
走上管理之前的准备
知道了自己的差距，当然要在实际工作中去弥补。我开始留心身边的一切，向一切可以学习的人学习。
以前总是自己单枪匹马的做单，很少带新同事去见客户。那次以后，我主动跟经理请缨：我负责带两个新来的同事！经理诧异的望着我，欣喜的答应了。接下来的半个月，我马不停蹄的带着两个新同事在深圳走南闯北。他们没跑路钱了，我出车费；饿了，我们一起吃拉面，渴了；我买水给他们。他们的单，我跟着去谈；我的单，我带着他们谈。带他们见客户最多的一次我上午带着一个见了两个客户，在东；下午带着另一个又见了两个客户，在西。那天一个单都没有签，也许是5月的天太热了，也许是我太着急了，我中暑了自己都没察觉。到了晚上不知道几点我高烧醒来，昏昏沉沉，一看闹钟，没电，一摸手机，靠，还是没电！连几点了都不知道，什么时候才能天亮也不知道。看看镜子中的自己，全身通红，浑身痛的我连死的心都有了。那是我在深圳第二次生病，也是最严重的一次。现在还能想起当时的感觉，望着窗外，不知道为什么真想跳下去。好不容易挨到天亮以后我一步一步挪到车站，坐车到了公司。说挪一点都不过分，平时走到车站我只用五分钟，那天早上我用了半个个多小时。走两步，马上就地坐下歇五分钟。到公司以后精神又来了，同事们都没看出来，直到在走廊和我们老总碰了一下，老总“呀”了一声，说你这孩子怎么跟火孩子似的，仔细再一看我的脸色不对，连忙叫经理带我去打吊针。就这样我还每天坚持上班见客户，只在晚上七点以后才去打。那两个新同事守着我，两个大男孩眼睛都红了，对我说：“你放心，我俩一定转正！”可惜两个人在我任职前后都走了，也不知道现在哪里，还记不记得当年一起见客户一起吃辣椒的情形。
经过那次生病，部门同事看我的眼光明显和以前有了不一样。特别是新同事和我走得很近，有事都来问我。我想这就是有付出必定有回报吧。对他们的疑惑我总是又问必答，答不上来我就去问别人或者查资料。其实在解答的过程中我也有了一个巩固再学习的过程，真的很好。部门早先实行了分组制，我一直觉得小组长没什么可做的。后来我才发现这是经理在培养后备经理的准备。在其中一个小组长被外派以后，我很快在经理的安排下接管了一个小组。虽然一个小组织有六七个人，但要大家都齐心为小组荣誉而战还不能脱离部门荣誉也不容易。天下无难事，只怕有心人，在大家的努力下，我们小组也终于位居部门榜首，在部门起到了很好的带头作用。那种成就，真的笔我自己夺得公司第一领奖金时还要高兴啊！
为了改变自己不爱张扬表现的一面，提高自己的影响力。以前只是得第一了销售大会上必须发言我才说两句，自由发言时间我从来都不上，现在我开始在大大小小的场合争取发言机会分享自己的谈单心得。一开始真的是不知所云，说的自己都听不下去。有段时间我一举手要发言大家就开始哄笑，但我仍然坚持把自己要讲的讲完，这样坚持下来，我的话也终于有了一些条理性，我的经验分享也有人愿意听了。，甚至人群里开始有人点名要我发言时，我知道，这一关，我过了！
做经理可不能一问三不知。我不是计算机科班毕业，为了丰富自己各方面的专业知识，我开始频繁往返于技术部，培训部，客服部，设计部之间，我手里总是拿着一两块口香糖或者一两包咖啡。看人家忙，我就问候一下，放下东西就走；看别人不忙，我就见缝插针问两句。这样日积月累，在我上任之前竟也掌握了不少专业知识，起码积累了大量平时业务上需要涉及却又学不到基本知识，对我后来的自学也是起到了地基上建高楼的作用。
后来的实践工作中也证明当时我的准备是必要的。公司正处于高速发展阶段，当时也没有一套完整的经理人培训体系（现在也不会有人手把手教你怎么做经理），一切都需要自己自觉自悟。当时我也想过，即使没有升我做经理。这些技能也必然会在我今后的路上起到举足轻重的作用。
小感悟：俗话说“活到老，学到老”，我说“学到老”才能更好的“活到老”。任何时候任何环境我们都要不断的重复的学习学习再学习！各位，仅供参考！呵呵。。。。
作者：ceonline　回复日期：2005-8-31　15:30:24
作者：ceonline　回复日期：2005-8-31　22:02:30
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）销售篇之十七
一方面全面锻炼自己，一方面也不能拉下业绩。因为业绩会是永恒的重要考核指标啊。很奇怪，当我对部门其他事情投入精力时，我的业绩也越来越好，也许就是他们说的境界吧。其实我平时很少看销售方面的书，也学不会那些销售套路的总结。但我也狂妄的在部门大会上说过这样一句话：“除非客户不让我见到他，否则他一定会和我签单。”想想两年前我还是一个it行业和销售的门外汉，今天也敢自信满满的口出狂言，所以真的没有什么是不可能的。
2002年，互联网第一次浪潮完全退潮，网络泡沫也逐渐散去，众多的网络公司在这次风波中纷纷落马，倒的倒散的散。it的其他领域我不太清楚，那时候还没那么敏感，印象最深的是一个大的网络公司xx。它一度在深圳的市场占有率高过我们，但在那段动荡时期高层之间的决策出现了分歧，导致公司运作每况愈下，那个公司的大批客户也纷纷转向成为我们的客户。而我所在的公司却正在蓬勃发展着，2002年一共在全国设了约30家分公司，这在当时做网站的公司里应该算是最大的了。
公司在大规模的扩张的同时，决定于2002年5月在深圳举办一个全国性的销售大会，同时在五洲宾馆举行一个全国性新闻发布会，加大在全国的影响力。这次大会深圳公司是主办方也是主角，深圳公司在全国一直有“黄埔网校”的美誉，业绩又总是名列前茅。2003年以前连总部（以前深圳是总部，后来搬迁北京）所在的北京公司都望尘莫及，可见深圳公司的杰出人物之多和业绩之厉害了。所以这次销售大会和新闻发布会让深圳成了全国公司的朝圣地，大多都是抱着“取经”的目的来的，开会倒成了其次。深圳的每位同事特别是老一点得做的又不错的更是成了那次大会上各分公司争相交流的“香馍馍”。而公司的发展在当时可以说是互联网的一个奇迹，各界媒体也蜂拥而至争相报道这次盛会，据市场部确认的大大小小就有40家。所以深圳公司立誓要把这次盛会做成前无史例。在会议期间安排一系列精心策划的活动，而这次活动一不留神让我成了全国公司瞩目的焦点。
总部策划的活动之一，是要安排一次公司最高级别的总经理和客户在现场签单,以供媒体报道。而这次签单，不是一般意义上的签单，而是公司成立以来的第四万份合同。这个活动确定下来以后，大家开始寻找客户，这样的客户需要具备两个条件：第一，签单额要够大，起码要在三万以上（纯粹建网站的话这在当时也算大的），并且要在当月签的；第二，客户公司规模不能太小。标准确定以后，总部决定把这个荣誉的资格给深圳公司。消息在公司内部一发布，立刻象炸了锅。因为这在公司标志着历史的丰碑，划时代的意义，哪个销售人员拥有这个资格无异于代表公司以及个人最特殊的荣誉！
但具备这两个条件的客户不是说有就有的，那时候一个网站单能签到1万以上已经算是大单了，要签到三万以上谈何容易。不过有些同事手里还是有一些大客户，我记得其中就有小护士，不过那位销售同仁没有找到关键人，最后还是没有成功。
而我手里也有一个客户，做婴儿用品的，公司规模虽然不算太大，但在当地也算有些名气，最主要的是我当时谈的是最新的智能网站，我把所有的模块都写在了方案书里，加起来网站一共有四万多。我向总部市场部把客户情况做了汇报，他们觉得可行，让我重点跟进，当时已经是4月27日了，让我务必争取在29日之前必须定下来，因为还要留一天做签约授牌，需要写最终确定下来的客户名称。我立马给客户去了电话，因为我联系的直接是老板，又把这事讲的很重要，老板让我过去和他当面谈。我马不停蹄的赶过去，又给他重新概述了一遍重要性。当然重点强调的还是那四十多家媒体的报道，我给他想象大会结束后所有的媒体里都有“xxx公司第四万份合同与xx公司签订”的字样所能带给他无形的影响力远远不是现在这个建设网站的费用能带来的。客户心动了，我又强调：“这次很多客户都想要这个机会，但公司有严格的审核标准，不够规模和影响力的再大的签单额我们也不会和他合作的。您是经过公司核查过的公司之一，签单额正好也符合，如果你再犹豫的话这个机会真的就是别人的了，公司还等着我回话呢，您赶快决定吧。”听我这么一说，客户终于点点头，下定决心般说：“好，我要这次机会。”接着，我们探讨方案细节。由于当时天已晚，客户让我第二天再去和他定合同细节。
第二天，我早早的就去了客户的公司，他的助理告诉我老板正在开会，于是我等。。。。一个小时过去了，两个小时过去了，老板接见的人一拨又一拨。三个小时以后，助理抱歉的对我说：“老板一会儿还要接待一个重要的客户，中午可能还有饭局，要不你先回去下午再来吧？”我想还是留在这里踏实一些，于是我说：“没关系，我就在这里等吧。”助理说：“那我给你叫个盒饭，然后你可以坐在这里休息一下。”我连忙道谢：“好的。”
吃过饭以后，我又在那里坐着。干坐在那里还真有点犯困，不知不觉中我竟然靠在椅背上睡着了。。。。。不知过了多久，助理小姐轻轻推醒了我：“老板叫你进去。”我如梦方醒，走进老板办公室，老板深深的看了我一眼，我想他是不是知道我睡着的事了，脸不由的红了一下。老板什么也没提，跟我讨论了合同细节以后，主动加了一个项目把签单金额加到了5万，这多少让我有些意外，因为我们昨天没有谈到这个。签完合同拿了支票，我把公司交代的活动安排告诉了他，然后就回到公司了。
2004年5月1日，公司成立以来规模最大的会议在深圳五洲宾馆浓重召开。大会有发言，有表彰，我也作为公司第一批销售工程师在众目睽睽下上台领了奖。然后，这次活动的重头戏：第四万份合同签订仪式开始了。双发签字，交换合同，握手，我公司授牌，老总讲话以后客户讲话。客户的讲话稿都是事先双方审定好了的，所以谁都没想到出什么意外的事。但意外的事，客户顺着稿子往下讲到快结束时，突然把稿子往旁边一放，说：“各位朋友，接下来的这段话我不打算按稿件讲，”一句话说的我和市场部负责人在一旁口瞪木呆，我看市场部的那位老大脸都变色了，我心里也一阵发紧，因为谁也不知道他会讲什么，我已经感觉到旁边市场部负责人责怪的眼光和台下的些许骚乱，但事到如今，我们也都只能硬着头皮听下去，“各位，我想说的是，在这个合同签订的背后，我所感受到的这个企业的精神，它就来自xx，”晕啊，居然还在这种场合提我的名字，“我们从洽谈到签单，xx一直表现出一种可贵的职业精神。尤其在我们约定签单的当天，由于我有更重要的事把这位小姐遗忘在了接待室。她居然一动不动的等了我一天，当我下午才想起这件事走到接待室时，我发现她由于太劳累已经睡着了。。。”客户的声音有些哽咽起来，“这样的员工，我没理由不和她合作，这样的公司，我也非常相信把服务交给它事没错的！我祝愿xx公司明天更美好！我的讲话完了，谢谢大家！“一语终了，会场爆发出雷鸣般的掌声。原来他要讲的就是这个，真是吓死人了不偿命。我大松了一口气，这才发现掌声仍然不断，还有不少人在抹着眼角。后来好多同事告诉我连我们老总都感动的流泪了。。。。就这样，我在全国公司出了名。大家都争相讲诉这件趣闻轶事，一时传为佳话。
随后不久，我就被总部调往北方的一个城市，结束了我的销售工作，开始了我的管理生涯。。。。。。（销售篇完）
（待续）
作者：小迈克儿　回复日期：2005-8-31　22:04:39
作者：ceonline　回复日期：2005-9-1　9:29:10
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）管理篇之一
当飞机飞越深圳上空时，我知道深圳的一切就这样结束了，迎接我的将是另一个崭新的未来和挑战。还来不及对深圳的过去有多少回味和眷念，飞机已经降落在了另一个城市。
走出机场，心里还真有些恍惚。这是一个海滨城市Q市，但还不是我的目的地，我的目的地是是另一个海滨城市Y市，那里的分公司是Q市的分公司孵化的，也就是说，我去的是一个三级分公司，而我将去的部门又是什么样的部门呢？
我坚持不让Q市的分公司来接机，我是来工作的，可不想让他们有种我特需要照顾的感觉。一个人拖着两个大皮箱打车来到公司，向分公司老总做了简单的述职。老总语重心长的给我说了一番话，我至今都记得：“你从今天开始就是不一样的角色了，身上有不一样的责任，也许你的很多东西前期会受一些影响。比如你的收入，会缩水一大截哦。”我知道他说这话的意思，因为经理不能自己做单所以没有提成，如果部门业绩不好的话还会被扣款，我接管的这个部门的前任经理就是因为业绩一直上不去而提出离职的。我给了老总一个微笑，说：“你放心吧，我知道的，我也有这个心理准备。既然我决定过来，我一定竭尽全力把部门带好。”末了，我又加上了一句：“我会象唐雎一样不辱使命的！”看着我坚定的样子，老总赞许的点点头：“那你下午就出发吧。”
（待续）
小感悟：我走后不久，网上开始流行一篇文章《深圳,是谁将你遗忘?》,深圳同事开始在我的QQ轮番留言：看吧，就是你这样的人把深圳遗忘了。我知道他们不是在责怪我，而是想我了。。。
作者：蝶恋花之舞　回复日期：2005-9-1　9:29:08
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载)管理篇之二
我到Y市的那一天是2002年7月29日，总监正在公司等我。几乎没有任何过渡，我就直接接手了部门。实际上，前任经理连交接工作都没有就走了，把总监气的够呛。顺便交待一下，这个总监就市我以前的经理，呵呵。
通过总监的介绍，我初步了解了一下现状。分公司只有两个商务部，我接管部门现有在编人员12人，业绩嘛非常差，整个团队也比较松散，因为前任经理在一个月前就想离职，公司一时没有同意，她就干脆撒手不管。总监有些歉意的跟我说：“现状就是这样，但我相信你能改变这个局面。本来我应该在这里多留一段时间的，但Q市的分公司还有很多事等着我处理，我明天就得走。”我知道她一个人带两个分公司也确实分身无术，这次离职变动更让不得不亲自在这里坚守现场。我摆摆手说：“没关系，你放心走吧，始终是要靠我自己的。”总监欣慰的笑了，说：“那明天我们正式和部门员工见面。”我点点头。
第二天，晴空一片万里无云，听说Y市前两天还一直雨个不停呢，看来我把深圳的阳光也带来了，真是个好兆头。我望着天边的朝阳，快步流星往公司方向走去。
虽然还没到上班时间，但公司的人都到的差不多了，部门的人却稀稀拉拉的直到8点才到齐。我站在角落，不动声色的看着这一切。一会儿，早会时间到了，我跟在总监后面和部门全体员工一起走进了会议室。在总监简短的介绍后，我开始我第一次的就职演说：“各位同事，大家早上好！非常感谢公司这么信任我，把烟台最好的部门交给我。能来到Y市，能来到这个部门，我非常高兴！今天对于我和各位同事来说都是一个新的起点，过去不等于未来，无论我们过去有什么样的成败得失，我们之间的了解都是从今天开始。”我环视了一下大家，接着说,“公司一向奉行‘诚信为本，长期服务’的原则，这个原则不仅对外，也对内。我也是抱着服务的心态来和大家在一起的，服务于这个部门服务大家，帮助大家多签单，多到帐，为部门的发展把好每一关。在今后的工作中希望我们共同努力，把部门的建设提高到一个新的台阶，带动我们每一个同事更上一层楼。以后的工作有劳大家了，谢谢！”讲完，我深深的向大家鞠了一躬。在大家的掌声中抬起头来，正好看到总监颌首含笑的悄悄冲我树了一个大姆哥！
小感悟：无论所遇环境是怎么样的，保持镇静是首要！特别是刚接手一个团队，更不要草率行事，如果团队没有接受你这个人，你的任何指令行使起来都很难达到预期效果。
作者：ceonline　回复日期：2005-9-1　10:14:55
作者：ceonline　回复日期：2005-9-1　11:33:06
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载)管理篇之三
8月1日，我到部门第三天。总监已经回到了Q市的分公司，每天通过QQ和我交流。
这三天，我和员工彼此都认识了。说是认识，是都知道了他们叫什么名字，生辰年月（人事部有资料）等等基本信息，部门比较特别的地方是有一个硕士生，有两个超过1米8的帅哥（我只有1米55），还有一个年龄快到35岁的（他也是分公司中年龄最大的员工，比我还大6岁），有四个分公司刚成立时入职的元老级员工，还有四个我刚来之前招进来的新员工应届生，这是我对他们的了解。而他们怎么看我的呢？
部门表面上风平浪静，却好像总是有事情会发生一样。每个人对我很客气，但看出在心里并不是那么接受我。这很正常，今后的日子还长着呢，呵呵。但在工作中有些事我却不能等时间了，上班总是有人拖拖拉拉的不定时迟到，连最起码的上班时间都不能保证，出去见客户的员工也不登记，而我私下调查过他们以前是需要登记的，出去了更很难回来，当然我不知道他们去哪里了也就不知道他们什么时候能回来。对于这些现象，我决定在近期就让大家有所转变。QQ上总监问我：“是不是太急了点？千万不要让员工产生逆反心理。”我回答道：“没事，我有办法。”总监迅速打过来一个QQ笑脸送给我。
下午，收到总部的业绩报表：在七月的全国业绩评比中，本部门总到帐额列全国100个部门倒数第三，人均到帐额排名更惨，倒数第一。我盯着屏幕，心里有了主意。
（待续）
作者：ceonline　回复日期：2005-9-1　12:26:48
作者：ceonline　回复日期：2005-9-1　22:28:20
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载)管理篇之四
当天晚上，是分公司例行的每月全体员工大会。那时候三级分公司由于规模不大，还没有形成每月开销售大会的习惯，只是在每月初全体员工大会上公布一下上个月的业绩情况。这次会议由于商务总监不在就由分公司行政经理主持，本来一般是放在月初的周末开的，我提议当天开，经理也就同意了。当然我这样是有目的的。
当晚，我要求部门所有的员工必须全部回来到会。一番例行讲话以后，行政经理开始公布上一个月的业绩，看得出来，大家有些不置可否的表情，是啊，上个月做的不好谁心里都有数。但当行政经理公布全国其他分公司的业绩以及全国部门后三名的名单时，我看到部门的员工还是有些意外。表情由默然转为怅然，这帮家伙还是有的救的。我想起以前一个朋友告诉我的：“当一个人还有羞耻感的时候，他仍然可以获得新生！”经典！
“伙计们，就让我们一起重生吧！”我在心里对他们说。
行政经理的发言结束了，二部经理上台讲话。他是五月份从广州公司外派过来的，眼镜小哥，很斯文，所以过去的月份一直业绩超不过一部。上个月好不容易走在前面了所以比较高兴，可是都没完成任务有什么好高兴的？！低水平竞争!我望着台上慷慨激昂的他心里在想。
这时我听见行政经理在说欢迎我上去给大家讲两句，在稀稀拉拉的掌声中我走上台，清了清嗓子，朗声说到：“每个月对于我们来说都是一次考验，上个月公司考的成绩不太理想，一部更是发挥失常，考砸了！但是没有关系，过去不等于未来，我相信我们一部的每位员工都是最优秀的！因为我从大家的眼中看到了希望和冲劲，我相信我们每一位同事都会拿出最好的精神面貌和实际行动来迎接这新的一个月。8月，我们会给公司交出一份大家都满意的答卷，决不给公司摸黑，一部的同事，有信心吗？”我看着台下一部的兄弟姐妹，他们也在看着我，一个人站起来，第二个人也站了起来，第三个，第四个。。。。。全部齐刷刷的站在那里，我再次问到：“有没有信心？”大家全部齐声回答了一声：“有！”
会议结束以后，我留下了一部的所有同事，没有再提上个月业绩的事，接着告诉他们，一部的荣辱是一部每一个成员的事。我让大家讨论，我们想要打好8月的翻身战，大家认为应该怎样做？大家开始畅所欲言，老员工提出要加强产品知识的学习和谈单技巧的提高，新员工提出希望老员工能在关键时候多帮助新员工。大家七嘴八舌的说着，我的笔也在飞快的记录，末了，我给大家总结如下：“一个团队的发展需要大家共同的努力，要有共同的目标，我们大家在这一点上是达成了共识的，”说到这里，我看看大家，大家纷纷点头，我接着说，“所以，一个团队的行为规范非常重要。其实一个精英团队不是一群可以做很多大事的人在一起，而是一群可以兢兢业业反复做好每一件小事的人在一起，这个团队无论遇到什么困难都能团结在一起面对！”
接着我们一起分析了平时的一些需要规范的事情，这时，我适时把部门迟到问题，外出登记问题提出来。我告诉大家，迟到是一个最简单的错误，也是大家必须规避的起码问题。有的员工开始有点不好意思起来，我问他们，以前部门怎么处理迟到问题？他们说：经理一般是先问原因，然后痛骂一顿，最后罚款。我说，那从8月开始，以后迟到的同事我们也不问原因也不骂，迟到了自己给大家道歉：“今天我迟到了，对不起。”然后给大家表演一个节目，两次以上追加给每位同事倒杯水。大家都点头同意，从此部门的迟到现象缓解了不少，后来几乎无人迟到。这个问题解决以后我们又谈到了外出问题。大家都说了说自己外出见客户的一些感受，我说我十分理解大家出去见客户的不容易，因为我也曾经深有体会。正因为如此，我希望大家今后出去见客户后能回来的尽量回来，即使不能回来也要发个短信回来，让部门知道你是安全的也让部门了解你见客户的情况。所以，真实及时的填写客户资料也是非常重要的，必要的时候我可以帮助大家配合大家。随后我们还制定了8月的培训计划以及早会的方式等等，大家越讨论越兴奋，最后，根据大家的要求，我们一起去吃了一顿愉快的晚餐，也开始了我们共同的一部新生活。。。。。（待续）
作者：ceonline　回复日期：2005-9-1　22:48:19
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载)管理篇之五
自从8月1日的会议讨论以后，大家的迟到现象减少了很多，偶尔有个别迟到的，在道歉和表演中，也渐渐的都可以按时或者提前来上班。提前来的，我就让他们看看新闻，发发e-mail，我们的早会一般也就开十分钟左右。这个时候我认为应该让大家能有个轻松愉快的心情开始一天的工作，所以一般我不讲太多话以免给大家一些不必要的影响和压力。我让大家轮流主持，以轻快的方式讲讲一天的新闻，给大家增加见客户时的谈资；或者让部门的“情歌王子”带领大家唱一首轻松愉快的歌曲；或者一起做一个小游戏但足可以让大家嬉笑尖叫；或者什么都不做，一起站在30层楼看看无底海景。渐渐的，大家笑声越来越多了，渐渐的，大家工作时的电话声音也越来越大了；渐渐的，大家傍晚见完客户回来的人越来越多了，我知道，大家已经把部门当做一个家了。。。。。
当然，仅有这些是不够的。我希望的是先把大家的兴趣调动起来，让每一个人喜欢这个环境喜欢这个工作，然后再全面加强产品知识，客户谈判等功力。现在，似乎已经可以开始进行了，这时，发生了一件意想不到的事。。。。
（待续）
作者：品书　回复日期：2005-9-1　23:18:03
(之五补充)小感悟：任何时候做自己乐意的事总是会事半功倍的，即使是为了糊口的一份工作，也要努力培养自己对这份工作的兴趣，营造一个快乐的工作氛围。把工作变成一件轻松快乐的事情，和周围的同事成为亲密的伙伴，那段时光一定会在我们这一生都是非常有意义的。
作者：baggins　回复日期：2005-9-1　23:56:56
作者：ceonline　回复日期：2005-9-2　00:14:43
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载)管理篇之六
部门的团队氛围渐渐在朝良好的一面发展时，其实我忽略了一些不和谐的音符：那就是，部门不是所有的人都认可这种氛围和方式的。他们私下认为，我的做法无异于小孩子过家家。
这段意外发生在后来我给部门建立了一套学习制度：要求大家都要把产品知识熟记于心，朗朗上口。其中有四个老员工就自恃就职时间长，产品知识已了然于心，对我建立的这个制度根本聪耳不闻，而我，因为前段时间部门建设工作还比较顺利，很多事情就想顺势而上，快马加鞭一步到位。而这件事情又偏偏省略了和他们事先沟通的过程，我偏执的认为他们也是能接受的。
有一天培训会我象往常一样要求他们轮流讲述产品，轮到其中一个老员工讲时，他一言不发的坐在那里，半天没有动静。所有的同事都望着他，我也不知道他到底想做什么。过了一会儿，他才吐出一句话：“我觉得这样做没什么意义。”我一听，当时真的又惊又怒，一下子觉得血往脑冲的感觉。我厉声说道：“那你觉得怎么做才有意义？！”这样一说本身已经犯了沟通上的大忌，而我在气头上也没有考虑到这些。他慢慢悠悠的说：“我觉得可以有针对性的根据每个人掌握产品知识水平的不同进行区别对待！”旁边另一个老员工立马跟着嘟囔了一句：“就是。”凭心而论，他这番话也不是没有道理。但当时我觉得自己做经理的尊严受到了伤害，再加上帮腔的那个员工平时和他就是一唱一和，对我的工作不是很配合，处理问题应该对事不对人的原则就被我抛到了脑后，我站在那里气的一句话都说不出来，大家也都一声不吭，最后，我转身一摔门，走出了会议室。。。。
其实我也不知道走出来以后该怎么收场，我坐在自己的办公桌前，正不知道该怎么办时，大家陆陆续续的走出来了，一言不发的各自坐在自己桌前开始一天的工作。而那两个员工走到公司外边走廊上去了，半天没有回来。有几个员工走过来，试图安危我，我强装镇静的告诉他们我没事，做好自己的工作。我坐在那里，开始反思刚才自己的举动太过冲动，没有顾全大局，不够职业标准，我是不是可以跟他们道歉？正在胡思乱想中，我手机上有两个短信提示，我一看，一个是一个女员工发的，“经理，希望你不要太生气了，相信他们知道自己错了。”女孩子就是细心呵。另外一个是他们两个发的：“经理，对不起。今天我们不应该这样，请原谅我们！”看到这里，我的眼前一片模糊，眼泪差点掉了下来。原来他们不是存心和我做对，原来他们也是真心希望有更好的方式来促进部门的前进啊。虽然他们的方式太过直接，而我做为经理，应该反思和改进的地方不是更多吗？（待续）
小感悟：现在回忆起那些往事，心里也不由地自嘲当初的不成熟。人与人的交往过程中，冲突是难免的，沟通出现问题，一定不是一个人的问题。如果你觉得比对方聪明或者豁达，那你更应该主动去寻求更恰当的方式。你主动伸出一只手，对方才有握住你的机会。
作者：可乐遇到冰　回复日期：2005-9-2　1:18:20
作者：ceonline　回复日期：2005-9-2　01:42:00
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载) 管理篇之七
从那次冲突，不，是争执以后，我很注意在每次部门政策制定之前和大家达成共识，相互沟通，尽量寻找一种大家都接受的方式。这种决策我发现大家更乐意执行，也不会象我起先担心的那样众说纷纭，难以统一。相反，大家都会尽量考虑彼此的需要，充分发挥每一个人的特长。比如，我们为了让新员工尽快熟悉当地市场，一段日子的会议主题安排由老员工轮番主讲对当地市场的分析，什么地区的什么客户比较好签单，哪些地区的同行竞争对手运作的特点是什么；再比如，我们又会在另一段时间安排大家在主题会议上分享各自觉得从事商务有哪些优势和有哪些需要改进的地方，一方面通过自我挖掘优点激励了大家的斗志，另一方面通过客观分析自己，不定期的自我监测。让大家在做单的过程中记住自己的长处，把它发挥到极至；改掉自己的短处，扬长避短，把销售更好的进行到底。
大家也都养成了外出见客户反馈消息给我的好习惯，我时常坐在办公室接听他们来自四面八方的消息，和他们一起第一时间分享签单的喜悦，也通过他们连线客户现场一起想办法解决客户的问题。
有一天，有个女员工很兴奋的给我打电话：“经理，我要签单了。”我很高兴，因为她刚入职不久，又是一个应届生，小姑娘人很机灵，好学，勤奋，我唯一放心不下的就是她太单纯，没有什么社会阅历。听到她要签单了，我十分欣喜，看看表，快四点了，她回程就大约需要一个多小时呢，我真希望她回来后把她的这第一个单给大家分享分享。于是我在电话中叮嘱她：“那你路上小心点，早点回来啊。”她在电话里迟疑了一下，半晌才说：“经理啊，今天晚上我可能要晚点回来，赶不回公司了。因为张老板说让我一会儿去帮他陪他客户喝酒，然后再跟我办签合同和支票。”我一听，心里那个气啊，声音不由提高了八度：“什么？喝酒？你一个女孩子会喝什么酒，我跟你说，你赶快回来，一分钟都不要耽搁！”可能是我语气很重，小女孩吓着了，话里还有些不舍：“这样的话，单就没法签了。”我一听这话更来气，心里反倒也镇静下来了，我知道她是搞不定的，我指示小女孩：“你把电话给客户！”客户接过电话，刚说了一声“喂“，就几乎被我抢过话去，“张老板是吧？对不起，今天小x不能帮你陪酒。如果因为这样我们无法合作，我只能说遗憾。我们公司靠技术和服务来赢得市场和客户的认可，绝不允许以这种方式。如果今天她陪了酒，即使拿回钱来也跟你下不了单，因为我们会立刻开除这个员工。”说完，我重重的放下电话。周围立即响起一阵掌声，员工们对我说：“经理，我们支持你！”然后，大家纷纷给这个员工发短信，让她尽快回来，注意安全，千万不能陪酒。快到六点的时候，女孩子回来了。看到她出现在门口，大家都围了过去，关切的询问情况。她走到我面前，眼里有些泪光，说：“经理，谢谢你！”说完，从包里拿出一份合同和一张支票，“张老板说我遇到一个好上司，他原本也只是想考验一下我的。是我太幼稚了，还好有你。”我冲她鼓励的一笑，说：“知道以后该怎么保护自己就行了。”
（待续）
小感悟：这件事对大家的震撼很大，对我自己也是一种警示。如何让员工学会自我保护也成了我管理中的重点之一，都是孤身在外，安全应该是第一的。我绝对不允许我的女员工随便陪客户吃饭喝酒，后来在我所带的部门里，也再没出现过类似的情况。
作者：ceonline　回复日期：2005-9-2　01:46:45
作者：ceonline　回复日期：2005-9-2　11:27:35
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载) 管理篇之八
我和二部经理
8月，通过大家共同的努力，一部圆满完成总部下达的业绩任务，也毫无争议的在分公司中排名第一。但在九月，十月，虽然仍然保持分公司第一（其实也就两个商务部门，呵呵），业绩没有很大起色，这和我刚进公司自己做销售的情形惊人的相似，也是第一个月很出彩，后两个月就表现平平了。只是那时候是一个人的事，现在是整个部门乃至整个公司的事啊。
另外一个部门成立时间比我的部门稍晚，两个部门中也是存在竞争的。大家都希望每月争第一，但第一只有一个啊。二部经理也是从广东地区外派，都是离家在外南征北战到这里，这一点我们还有些共同之处，我俩也有些惺惺相惜。他性格很温柔，象个邻家弟弟（他比我小）。在业绩上暗中跟我叫劲，却一次也没有赢过我，当我一年后调离Y市时他毫不隐讳的对我说：“你可算走了，我也好透透气了。”我们之间的共事，有竞争，有争执，会为了撞单面红耳赤，但更多的时候，我们会象兄弟（对他而言）一样，有时候我们也象姐妹（对我而言，嘿嘿）一样在一起探讨某个员工的问题，总监很少来分公司，我们也会一起商讨销售上的策略。给员工集中培训或者开大会，我总时扮黑脸，他总是扮红脸(因为他脾气比我好，我性格很直接)，一唱一和的对员工进行思想教育。
记得我们之间发生过的最大一次争执，是我部门一个员工去谈了一个他部门的单。客户在很远的郊区，二部这个员工跟的时间比较早，但一直没有什么进展，也就没怎么把这个客户放在心上。而这个客户正好是我部门一个员工的熟人，有关系在里面自然要进展的顺利些。那时候公司实行跟单保护系统，就是说一个人跟进过的单如果被录入到这个员工的保护系统名单下，别的员工就不能再去跟。所以我的员工打了一个差边球，用客户相关的另外一个公司名签下了这个单。很快就被二部知道了，二部经理过来跟我理论。平心而论我觉得这个事情我的员工做的有些欠妥，但严格说起来也不是全无道理，只能说双方都有责任各打五十大板吧。所以我做好了员工的思想工作，跟二部经理商量好业绩平分。本来事情很简单，事情可气就可气在他回部门跟他员工说了以后，那个员工不同意。坚持要全给他，这个要求有些过分，而且做为经理应该在里面起到调节作用而不能由员工说什么。这位仁兄倒好，就这么过来跟我说他员工不同意。我心里就一阵来气，心想那你这个经理起什么作用？然后我们再商量，我再做我员工工作，同意四六分，他员工六我员工四。他满意的回去了，不一会儿又过来说不行，他员工还不答应。我实在忍不住了，说你怎么老听员工的？他居然一脸无辜：“员工说我得给他做主啊！”我狂晕！那天为了这个事情我们整整商量了一天时间，后来还是在行政经理的调解下解决了这件事，那也是我对他意见最大的一件事。我倒不是因为业绩分少了生气，而是气恼他没有主见，居然被员工牵着鼻子走。他现在又回到广东去了，算起来我们已经有两年没有再见面，不知道他还记不记得我们一起去公司楼上的旋转茶楼喝茶聊天的惬意时光？
小感悟：在管理的过程中，做为经理需要有良好的沟通能力和果断的决策能力。对员工产生的问题，过多的纵容和包庇不仅不利于员工的成长，对经理的威信也是一种负面的影响。
作者：淡蓝天气　回复日期：2005-9-2　11:36:21
作者：ceonline　回复日期：2005-9-3　10:26:44
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载) 管理篇之九
对于Y市，我是陌生的。除了熟悉和深圳一样有一片海，对于其他方面完全无暇去顾及。
我记得刚去Y市时，甚至不知道去哪里吃一顿可口的饭。那时候我临时住的地方暂时不能做饭，外面的北方面食又吃不惯。偏偏我很看重在工作已经很辛苦的时候能有一顿好吃的，我觉得这是对自己最直接的奖励。
第一个星期我用了一种最容易想到的方法，去那种全国连锁的饮食店。比如早上，我先打车（不知道坐几路公车）去永和大王吃早餐，然后打车上班；中午打车去附近的肯德基，然后再打车回来上班；至于晚上，一般下班非常晚，几乎都是直接回家睡觉就不用吃了。这样持续了一个周以后，自己都觉得太奢侈了。第一个周末，我专门抽了一天时间打了个车，让司机带着我在市里转了一圈，看到哪里不错就问清位置记在本子上。Y市并不大，绕城转一圈也没多少时间，但一圈下来，还真让我发现不少心仪的餐馆。以后只要有时间我就会去一一品尝，就这样我逐渐成了公司的美食地图，它们想吃什么风味想去哪里都要先听听我的推荐。
在工作上之余我也是没有什么休闲娱乐，刚到深圳时起码还有一个朋友，在这个城市我面对的全是彻彻底底的陌生人，也不好和员工走的太近。记得有本书上看到这么一句话：“职位越高，朋友越少。”其实不是说走上管理岗位了就自命清高，不和员工为伍。实际上和员工打成一片也是工作的一部分，而人在另一种时候需要的是一个什么话都能说的知心朋友。但在那种状况下，我不可能有。有什么话，只能打长途电话给我朋友。其他需要子我放松和调整的时候，我会拿一本书找一个咖啡厅（我那时候常去的是一家叫做“闲情”的咖啡厅），坐在它里面用藤做的吊椅上，叫上一杯咖啡，看着书随着房间里流出的音乐慢慢的摇…..只要时间允许，我可以在里面坐很长的时间。最长的一次，是有一个周天，我中午十二点进去坐在那里，一直到晚上十二点才离开。周围的客人，走了一拨又一拨，我桌前的零食，换了一盘又一盘。从此闲情的每一个服务生都记住了我，每次去了以后都不用讲就知道先给我一杯柠檬水加冰，然后再上一杯热呼呼的卡布基诺。有时候我也会去临近的海边，祖上一把躺椅在阳光和海涛声中睡觉，睡醒了就看那些海里的弄潮儿（我不会游泳），或者看看自己带去的书，听听随身mp3里的音乐。Y市附近有很多闻名全国的旅游风景点我反而一个地方都没有去，实际上，我不是一个很喜欢玩乐和热闹的人，我更愿意一个人静静的让思想天马行空，这需要能忍受寂寞，而我，也乐得享受那一份宁静。美丽的蓬莱阁，传说中的八仙过海…..就留给那些不远千里来的人们吧！
（待续）
小感悟：人们常说，不会生活的人不会工作。生活的方式各有不同，只要是有一种健康的心态，无论什么形式，能放松自己，能激情昂扬再面对第二天的工作就足够，不是吗？
作者：ceonline　回复日期：2005-9-3　10:35:16
作者：ceonline　回复日期：2005-9-3　16:53:45
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载) 管理篇之十
部门和谐的团队氛围已蔚然成风，但仅有这些是不够的。如何把部门整体提高一个台阶？在保证部门学习进度的同时，我开始尝试对部门实行目标管理。
我先给部门制定一个总体的目标：全年的目标销售额以及每月的目标销售额，同时在2002年的最后五个月里要保证在分公司取得四个以上的第一，争取全年业绩进入半岛地区前三名。同时，我和一个二级分公司的其中一个兄弟部门达成共识，每个月进行业绩比赛，那个部门在分公司是个第一的部门。每天，我把兄弟部门的业绩随时通报给大家，当兄弟部门签了一个特别的单时，我通过电话跟经理沟通了解细节，然后及时和部门员工进行讨论分析，告诉每个人：同样的事，别人能做到的，我们也能做到！
部门的大目标其实是通过每个人来实现的，所以，我把部门目标分解到每个人，让他们根据部门目标制定个人的小目标。每个月，每个员工都有自己的业绩计划，同时在部门内部进行一对一的擂台赛，自愿组合挑选自己的对手，比业绩，比进步。
在部门业绩出现下滑士气不足时，我及时召开部门会议，组织了一个“责任和理想”的讨论，让大家认识到工作的责任是什么？从小处讲是为自己，为家人，从大处讲是为部门，为公司。同事们纷纷发言讲出了自己的心里话，有的说这份工作对我们每一个人而言“责任是前提，勤奋是根本”，有的说责任是一个种本能，也是一种自信，还有的说责任就是一种激情，有激情，一切都有可能。
然后，我让每个人写下自己年底以前的个人目标，大家更是七嘴八舌，有的说年底之前要给家里买一套价值3千的“爱浪”的音响，有的说年底要存够春节去西双版纳旅游的钱，大约1万5，有的说要拿出1万元来资助家里在年底完成新房子的建成，有的要给自己换一个炫一点的手机做为给自己的新年礼物，还有的要在半年内做经理，还有的要在一个月以内转正，年底以前要有5千的积蓄。。。。目标虽然有大有小，但有想法一切就有了动力。我让大家把自己的愿望都记在工作笔记里，年底我们再来盘点。后来我的一个员工告诉我，这个方法让他们很多人从迷茫和彷徨中清醒了过来，当工作过程遇到困难时，觉得疲惫时，想想自己的责任，想想自己的目标，觉得一切困难都是值得的，也一定会走过去。听了这话，我真是由衷的欣慰和高兴啊。
部门的整体方向确定了，每一个人的个人发展步伐也不能慢。接下来，我又有了新的工作重点。。。。
（待续）
小感悟：一个团队的业绩固然重要，更重要的是团队氛围和目标管理，我觉得这才是让业绩不断往上的一个有力保证。我看过很多主管习惯压力来让员工往前走，我个人更习惯鞭策和鼓励。
当公司在2003年进行2002年总结时：我是这样说的：“我们部门说过要做到分公司第一，半岛地区前三，今天，我很欣慰的说，通过一部每一个人的努力，我们做到了！有信心一切都有可能！在新的一年，这只是一部的起点。我们不会满足于过去的一点点成绩，因为我们的目标是做全国公司部门第一！我相信一部也一定能做到！”
作者：ceonline　回复日期：2005-9-3　17:11:16
作者：ceonline　回复日期：2005-9-5　0:10:04
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载) 管理篇之十一
一个部门的发展不仅仅是为了业绩，每个人的全面发展才是部门的最大财富。我以前做销售代表的部门真的是一个精英团队，现在外派全国各地的经理总监和各行各业自谋发展的大小老板前前后后算起来真有一个加强连都不止了，每个人都有一段精彩的典故，足可以出好几本书。我也希望我的团队里的每个成员都能在我带的团队中受益，或成功，或成长，当他离开这个团队时，可以对这段经历无限眷念并且无比自豪，我觉得能带出这样的团队才算是一个称职的经理。所以我对员工在爱心呵护下也是严格要求。
有一个员工是部门最老的员工，比我还大6岁。其实在大家的感觉里他这个年纪不太适合互联网行业了，但他做事很执著。他老婆是个职业经理人，可以说事业非常成功。所以他常常跟我说，他要赶上他老婆。我很为他这种踏实上进的精神而感动，很希望他能在销售上多提升一些，因为他自己想提高的欲望也十分强烈。也许是因为我年龄比他小，有个女上司就已经让有些男人很别扭了，还比自己小，自尊心上多少有些接受不下，所以他时常有意无意的在工作上和我耍耍小计谋，在私下又对我表现出一些大哥似的关切。感情上我很理解他，工作以外对他的关心我也就不多计较，但工作上我从来不含糊。有一次，他外出郊区见客户，去了一整天到下班都没有回来也没有电话，把我急坏了。因为我知道他虽然平时工作不是很配合我但还是很有分寸的，做事也很沉稳。一天都没有回来，该不会出什么事了吧？打他手机关机，打家里电话没人接，他老婆在外地上班，我都通过员工资料查出他老婆的电话了，想打过去问问他有没有突然过去了？但一想也不太可能，他上午还从客户那里给我打过电话，再说他也不象是一个做事不打招呼的人。打过去只会让他老婆担心却与事无补，想到这里，我拿起的电话又放了下来。时间一分一秒的过去了，该想的办法都想过了，最后，我满怀忐忑的回家一夜都没有睡好。
第二天一到公司，我马上打他电话，还是关机。我找出他登记的客户资料一一打过去询问客户，当然我没有说明真相而是以客户回访的名义联系的。一个客户说昨天上午见过，后来就走了；一个客户的电话登记的是空号，他弟弟的（我心里骂了一句脏话）；另一个客户资料登记的是下午3点要去见，电话接通了，客户说根本没有见到他。放下电话，我又用我的电话打他手机，还是关机。该不是手机被偷了吧？该不是出车祸了吧？。。。。。我手心开始出汗。。。。。
正在我焦心如焚的时候，有个员工走过来，耳语般的跟我说：“经理，他打电话给我了，说一会儿就回公司。”我一时还没有反应过来，抬头问他：“什么时候？他没事吧？为什么才开机？”员工摇摇头，我一想他也不知道啊，摆摆手我让他去工作。静下前一思後一想：不对啊，怎么会那么奇怪呢？里面一定有问题！确定他没事以后，我神定气闲的坐在办公室等他回来，看他怎么跟我解释。
过了一阵，他大摇大摆的回来了，同事们直跟他挤眼打眼色，他也觉得气氛有些不对。他强装镇静，还有些嬉皮笑脸的走到我面前来，故作轻松的跟我说：“经理，我回来了。昨天手机没电所以没打电话，让你担心了。”我语气平静的问他：“那为什么不找电话打过来呢？不知道部门会担心么？”他满不在乎的说：“咳，我都这么大的人了能出什么事。说实在的，我觉得你工作做的很细，这一点我很欣赏，就是太过于小心了。”我若有所思的看了看他，他迎着我的眼色有些沉不住气来，干笑了两声：“嘿嘿。。。还有什么事吗？没有什么事我去工作了。”
我拿出他外出见客户的登记本，平静的说：“对了，你跟我讲讲昨天见客户的情况吧。”他一听，马上坐下来，说：“好！”然后他开始跟我描述什么时候见了什么客户，我注意到他居然说他拜访了我打电话回访时说没见过他的客户。我不动声色的开始问他每个客户拜访的详细情况，当我问到那个他不曾见过的客户时，他居然有根有据的描述出见面的情形，洽谈的情况，甚至回访的约定。我一听，对他昨天的情况明白了几分。我指着那个客户名单问他：“你真的见过他了吗？”他一愣，又迅速回过神来，坚定的告诉我：“当然了！”然后很不自然的笑了一下。我气的站起身来，真想痛斥他一顿，一想他也这么大年纪了，还是给他留点面子：我又坐回去，压低着自己愤怒的声音悄声对他说：“我已经跟客户去过电话了，你根本就没去过。”他一愣，估计没想到我真会打电话，仍然强硬的说：“我真去了，不信你可以给客户去电话。”我一听，真来气了，再次问他：“你真要打电话确认你去了？”他脖子一梗，强硬的说：“是的，你打吧。”晕，看来真是不见棺材不掉泪啊！我拿起电话，拨通了客户的电话，这次我没有再拐弯抹角，而是直接说明了来意，再次问他有没有和我的员工见过面，对方仍然说没有，我说：“请等一下。”然后我拿着电话看着对面的他，他从我的表情已经知道了客户在说什么，他一把抢过电话也不顾忌我在旁边了，急急的在电话里说：“张经理，你怎么说没见过我呢？咱们昨天不是见过面吗？”和对方一番语言来回后，他带着笃定的表情把电话递给我，说：“他一定误会了忘了，你听听他怎么说。”我不置可否的接过电话，只听对方迟迟疑疑的说：“是这样的，也许他来过，我不在，他跟我助手谈的。”
放下电话，我心里已经全明白了。我又好奇又好笑的看着他，坚定的说：“我希望你告诉我你昨天到底做什么去了，你知不知道整个部门都快急疯了。我一直觉得你做事稳重，是让我最放心的一个。如果有什么事，你一定会告诉我，只要合理我也一定会支持你。”他这才嗫嗫喏喏的说出了事情的真相：“昨天，我见了客户以后碰到了我一个老同学，然后非拉着我一起吃饭。中间多喝了些酒，酒力不支就醉了，在我同学那里过了一夜，今天早上才坐车回来，因为宿醉还没有缓过劲来在车上一路睡到站，怕你批评我所以没敢开机。”说完，他望着我似乎很诚恳的对我说：“下次我再也不会这样了，你就原谅我这一次吧。”我努力克制着不泄露我气不打一处的表情，语重心长的跟他说：“你这次的行为实在太恶劣，不仅给部门起到了极坏的影响，从行为上还犯了公司的制度。你是个老员工却没有起到一个好的作用，如果我不处理你，无论公司还是部门都交待不过去。”他了然的低下头，问我：“那怎么处理呢？”我说：“按公司规定，你昨天没有按时回来今天没有按时报道，上班时间不假不到，按旷工出理。”他也许没有想到这么严重，抬起头来看着我，张了张嘴正想辩驳，望着我不容置疑的表情，嘴边的话又咽了下去。当天晚上，我召开部门会议宣布了这件事。我没有过多的讲述细节，因为员工们都知道了；我也没有讲他不假不到干嘛去了，毕竟还是要跟他留一些面子，再说这个是私事，只是不应该影响到工作，我强调这一点以后，大家都没有做声，但从此以后。部门的员工没有再出现过这样的情况。
这件事情过后，我象往常一样和他进行工作上的交流，而他呢，也照常上班，见客户。事情隔了半个月后，有一天我计划要对部门员工的客户做个客户回访。刚巧不巧，我又打到他前一天拜访的一个客户。他登记的是老板的电话，我打过去却是一个秘书小姐接的。我多留了一分心，问秘书小姐老板的电话是多少，问请来意以后小姐很爽快的告诉了我。我顺便又问了问昨天我的员工有没有去过她公司，她说：“没有啊，我认识他，他前后来过我们公司两次呢，但昨天他没有来，因为我和老板在公司里接待客户呢。”我心里格噔一下，心想他不会又撒谎干什么去了吧。跟秘书聊了一阵后在电话里听见正好老板过来了，我就要求和老伴说两句，秘书迟疑了一下，把电话给了老板。我说明来意以后老板表示赞时没有考虑这件事，我撇开目的跟他闲聊了两句，没想到一聊之下还十分投机，原来这个老板也在深圳待过，我们越聊越投机，当我适时提出让我公司为他提供网站服务时，他很爽快的答应了，并且敲定了签单的日子，说让你员工来了找我就是了。最后我又很随意的问他昨天有没有见过我的员工，他说没有。放下电话，我心里很不是滋味，不明白他为什么要一再撒谎。一会儿他从外面回来了，我叫过他，询问他昨天见客户的情况，他说了个大概。我注意到说到那个客户时，他说是从另外一个客户那里出来坐车回来，半路车坏了，一看正巧那个老客户就在那里，所以顺便拜访了一下，没想到效果还不错，差不多快签单了，说完他脸上竟然浮现出孩子般的笑容。我的心却随着他的描述越来越沉重，他发现我的表情不对，连忙问我：“经理你怎么了？”我摇摇头，轻轻地说：“没什么，我只是在想，为什么我们不能开诚布公的面对彼此？我无心伤害你们我只想帮助你们，如果我真的有哪些地方做的不妥，你们完全可以提出来。这样遮掩你不觉的累吗？”他一听，心里明白了几分，脸色也有些发白：“你是不是给客户去电话了？”我点点头，说：“我不是想监视你们，我十分信任你们每一个人。我只希望能帮你们在客户那里添把柴加把火，促进早日出单。但我不明白为什么你老是这样撒谎？”他沉默的低下头，良久，他才抬起头看着我，有些尴尬的说：“其实说实话，我没有见到老板，”他顿了顿，语气似乎有些困难，“是这样的，昨天我确实是从另外一个客户那里出来坐车回来的路上因为车坏了，所以顺便拜访的。但是由于事先没有预约，客户不见我。甚至，我连大门都没有进去，在外面磨了门卫半个多小时他奶奶的还是不让我进去，”他抬起头来，看着我，诚恳的说，“跟你撒谎是因为我觉得太没有面子了，居然连门都没有进去。”听完他一席话，我真是说不出的心疼，又觉得很好笑，我第一次拍了拍他的肩膀，安慰他：“没见就没见，很正常的。我也有过被老板轰出去的时候，还曾经被客户晾了一个小时也不理我呢，这就有什么。大不了不做这个客户了。”他一听，有些愕然的看着我，我笑了笑：“不过还好我不知道你刚才说的情况，不然我一定不打电话给客户。不过我看那个客户还不错，我已经和他谈好了，你明天直接带着合同去签单吧。”我看着他的表情由愕然变为震惊，我又拍了他一下，笑着说：“还愣着做什么？赶快把合同拿出来，我把客户确定购买的网站项目告诉你。”他高兴的转过身正要去拿合同，又突然回过头来认真的对我说：“经理，谢谢你！不过，以后不要随便拍我，我是大男人呢！”哈哈，这个大男人。。。。。
（待续）
后记：我一直觉得我带过的员工中他对我的意见会是最大的，因为在工作中我真的没少K他。很久以后，当我离开Y市调职Q市时，他很出乎意料的给我发来一封E-MAIL，后来这封邮件变成一篇文章发表在公司内刊上。这篇文章也一直成为在工作激励我的无穷动力。至于他，现在一家政府机构下的网络公司做上了销售总监。
附文：（涉及姓名及公司名有删改）
《只要思想不滑坡，方法总比困难多》
屈指一数，她离开烟台公司已有四个多月了，我们都非常想念她。在一起的场景仍然历历在目，回想起来有颇多感触。她为公司带来全新的观念和清新的空气。她以自己的正气、坦诚、才智和营销技能让我们折服和倾倒!
去年四月份由于商务经理的调整，大家只是听说从深圳派来了一位业绩很突出的销售工程师做商务一部的经理，我们都在揣测来的是怎样一位“女士”?当看到是一位身着纯棉小衬衣，外套无袖小马夹，一条刚过膝的牛仔小套裙，脚蹬一双平底小皮鞋，大眼晶亮闪闪，笑容可掬的“洋娃娃”时，心想：嘿!谁家父母这么狠心，竟放心让这么点的“女娃娃”闯江湖?!这么小的女孩子业绩怎么做的这么好?!是不是赢得客户的同情才签的单??种种疑虑萦绕心头!
不久以后，她给一部的商务代表读了一篇深圳商务人员写的《深圳，不相信眼泪》，并讲了在深圳做营销的经历和感受，让我深深地感动和震撼了。环境的差别，观念的距离，为什么会让人在进取的意念、拚博的精神上有这么大的不同?这件事引起我较长时间的思考和反省。
有一次，部门一位女商务代表在同客户要签合同之时，已是下午四点多了，客户要求这个女孩子去陪酒，陪好了酒才签合同付款，商务代表无奈打回电话请假，当时她了解到情况后，立即要求商务代表返回，并告诉对方那位总经理：公司是以优异的网络应用服务赢得市场的，我们不以斜道获得订单，宁可合同不签也不允许商务代表陪酒。如果在六点之前商务代表赶不回公司，明天就请她辞职。一番义正辞严的沟通，不仅赢得了客户的尊重，而且顺利地签定了合同并及时回款。此事之后，我对她的处事方式有了更进一步的认识。
她接手部门工作以后，不仅重视业绩表现，更注重部门员工素质培养和潜能发挥。在公司首次推行了个人表现和末尾淘汰制度，创新了部门自我激励和自我培训制度，并通过言传身教，把自己的沟通方法和营销技巧展示出来，快速签单、小单做大，半年多的时间使部门业绩连创新高，使我受益匪浅。
最深刻的是我在做大展纸业这笔业务时的经历。大展纸业的张总是一位在商海中拚博多年的农民企业家，为人精明有胆识，但非常倔犟且沉默寡言，企业内总计有三台电脑，对上网是怎么回事都不了解，我多次沟通没有结果。有一次去拜访他，大门都没让进去，真是灰头土脸，无计可施!回来后我将情况告诉了她。不久她告诉我，她已和张总沟通好了，立刻去大展纸业签单，我真有些难以置信。去了之后很快就办好了域名注册和网站规划，签了单并全款到帐。真是让我心服口服。在我向张总请教她是怎样说服他的，这倔老头告诉我： “你们这位女经理真是能说，而且很风趣，说的我心里美滋滋的，我也认识到做网站的好处。和你说话没有这么开心。”真让我茅塞顿开!在做其他客户时我如法炮制，果然有意想不到的收获。
她在做工作的时候，特别注重的是正面引导和激励推进。比如她在公司首先提出的“签单不分大小，到帐同样重要”，一段时间以后又提出“人人到帐，个个过万”，循序渐进地让部门的整体业务水平不断提高；在业绩出现停滞不前或难点不易克服时，她又及时提出“只要思想不滑坡，方法总比困难多”，以激励大家开动脑筋，集思广益地对案例和客户进行分析，找出原因，对症下药，最后的效果确实不同凡响。
在理解公司“诚信为本，长期服务”的经营宗旨和“责任、勤奋、思考、团队、务实”企业理念方面，她不是呆板生硬地说教，而是身体力行，以实事求是的态度对待客户，把客户变成朋友；以务实协作的精神使部门互通有无，扬长避短。
大家亲切地叫她“神仙姐姐”。的确，她的种种奇思妙想，有化腐朽为神奇之效；在憨笑嗔怒之中，把阻力和困难处理的灰飞烟灭，无愧于大家对她的称谓。特别是她“动之以情，晓之以理，绳之以法”和“公平无私”的管理方式，展现了一个优秀营销人才和职业经理人的风采!
作者：音色　回复日期：2005-9-5　00:50:03
作者：ceonline　回复日期：2005-9-5　1:37:08
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载) 管理篇之十二
员工的成长既是员工个人的财富，也是公司的财富，当然也是我的精神财富。虽然只是一个部门的经理，但每天面对十几个员工，与他们同欢乐共忧愁，感情是十分的真实和亲近的。看着他们在我的帮助和自己的努力下象小树一样茁壮成长，我的心里也象种植着一片绚烂的花园，五颜六色的花朵就是他们每一个。
第一次接到他的电话的时候就觉得他是一个开朗上进的大男孩，那时候我还不知道是部门员工介绍的，因为公司有规定，介绍进来的不安排在一个部门。部门员工也知道这个规矩所以没和我说，现在想来还好不知道，不然啊。。。。呵呵。。。
下午，他如约来面试了。我一看，戴副眼镜，斯文；胖墩墩的身材，健康；笑容可掬的样子，有亲和力。我打了个印象分：8分！我不动声色的开始对他进行提问（想起自己第一次面试的情形了，呵呵，笑一下先），思路满清晰，对答挺如流，显露出一副自信，有活力的样子，是个做销售的好料！我心里暗暗这样想。突然我问了他一个问题：“你有女朋友吗？”他一愣，一时不太明白我问的目的，不知道回答有好还是没有好，我晕，他该没有对我这个女经理问这样的问题误会什么吧？哈哈。。。。。我强忍住笑等待他的答案，半晌，他才轻声的说：“有！”我又问：“是你主动追她的还是被追的呢？”他一定认为这个女经理就是八卦婆吧，怎么能问这么奇怪的问题。他很勉强的回答：“我主动追她！”我穷问不舍：“你觉得你女朋友最终答应你的原因是什么？”他瞪大了眼睛望着我，我一脸平常，他认为我想在他身上挖爱情小说题材吗？哈哈。。。。。看得出他心一横，准备全盘托出了：“我觉得追女朋友就要死皮赖脸加勇敢，她觉得我太执著了就答应了。”OK，我问清楚了，也是我想要的答案，我与满脸不解的他握手道别，让他回去等消息。
入职以后有一天他问到我当时面试他的情形，他说一直很奇怪为什么我会问他有没有女朋友，我笑的岔了气，反问他：“你是不是觉得我八卦好奇才问你的？”他的脸红了一下，说：“这倒没有，只是我还没有遇到过面试时这样直接又仔细的问的。所以我就一直很奇怪你问的目的，难道我有没有女朋友会直接关系到我是否被录用？”我大笑，说：“告诉你吧，傻小子。问你有没有女朋友是看你够不够成熟？有没有责任感？一般来说，有过爱情经历的人当然要成熟一些，有女朋友需要照顾的人责任心也会强些。这也是工作中需要具备的条件之一，当然你要是没有女朋友我也不会因为这个原因不录取你。”他了然的点点头，说：“噢，我明白了。那你问我谁追谁跟工作又有什么关系呢？”我看了他一眼，解释到：“工作需要主动，销售时面对客户更需要主动。如果连追女孩子都不敢主动的人做销售时就需要加强主动的一面才行，另外，”我知道他接下去还会问什么，干脆一口气给他说个明白，“我问你女朋友接受你的原因，就是想看看你凭借什么去打动你女朋友的。追女朋友跟签单一个性质的，我觉得你成功的经验也具备销售的特点，所以我决定录用你。现在明白了吗？”他恍然大悟，说：“原来经理问每一个问题都是有道理的。”我心里暗自发笑：“小样儿，没有道理能做你经理吗？”同时我在心里对自己说：“这是一块好玉啊，一定要雕琢成器才行。”
（待续）
小感悟：招聘员工是经理的主要工作之一，面试问题的设计非常重要。我面试员工不会按照常规问一些大而空的问题，而是换个角度用另外一个角度去问处我想要的答案。比如“你对自己是怎么评价的”还不如问“你的xx（他感觉最亲近的人，除了父母）认为你的优点是什么？他有没有给你提过什么意见或建议？”比如他没有销售经验，我会测试他在规定时间内取一张公司内部xx的名片等，然后让我告诉我事情经过，发现他的销售潜力；比如他有销售经验，我会让他现场模拟他销售的过程，或者即兴拿起身边的东西让他推销给我等等，总之，我会尽量让应聘的人多说，他说得越多，暴露得越多，对他的了解的也就越多了，这很利于我们筛选合适的人员和根据了解的情况进行后期培养。
作者：ceonline　回复日期：2005-9-5　1:40:01
作者：ceonline　回复日期：2005-9-5　8:50:59
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载) 管理篇之十三
他到了部门以后，很长一段时间我都无暇理他。他有一定的工作经验，做事十分认真，执著，最关键的，他总是象一个火车头一样，激情万丈的向前冲。他最搞笑也是最经典的一次工作心得分享是这样说的：“我觉得这个公司是一个很有发展潜力的公司，这份工作是一份很有意思让人收获无穷的工作。所以我每天都觉得做起事来那么有干劲，不知疲倦。晚上我回到家里躺在床上就开始想今天见了多少个客户，这些客户加起来有多少到帐。一算之下，哎呀，不得了，起码有十万以上，兴奋的我都睡不着。早上我醒了以后躺在床上什么也不做就开始计划今天要见多少个客户，这些客户加起来有多少到帐。一算之下，哎呀，不得了，起码又有十万，兴奋的我一翻身起来马上就想来上班！”大家全都哄笑开来，他急了，连连的说：“真的！你们别不信，我真的是这么想的。我十分信奉一句话：有激情，一切皆有可能！”说完，一脸认真，大家也不禁深受感染，热烈的为他鼓掌。
就是这样一个小伙子，充满了激情和自信，一副向前冲谁也拉不回头的样子。实际上他对这个行业不是那么了解，谈判技巧也有待加强。但我决定先不管他，让他自己去完全的体会一下这个行业的销售流程，当他遇到客户的拒绝时我也很少评说或批评他，因为我不想过早打击他的满腔热血。这样过了一个多月，他也顺利转正了。
12月我们部门全体上下决心打好本年度最后一战，每天大家都倾槽出动四处见客户，部门经常剩我一个人坚守现场。他呢，更是雄心万丈，在月初就信誓旦旦的对我说：“经理，我也要给部门做出我的贡献。你看着吧，这个月我一定大爆发，保守一点吧，我起码做五万以上。”我笑笑，不置可否，因为以我经验来看他谈单还没有到一定的成熟地步，对客户关系的处理更谈不上炉火纯青、“杀无赦”的能力。但我没有多辩驳，只是告诉他：“好，你尽力去做吧。”
那个月我们部门取得了巨大的收获，做出了部门业绩新高，不仅获得了公司第一，更获得了半岛地区第二，也打败了那个二级公司的兄弟部门，让我元旦去南京的经理年会上好不高兴啊。员工业绩榜上标志每个人到帐额的各个小红柱也是全线飘红，一路飙升，但唯有他的业绩垫了底，只到了几千元。在大家雀跃万分的庆贺胜利时，我没有忽略掉他强装笑颜的表情。我发现他时常伫立在业绩榜前，良久，才深深的叹口气，转身离开。当有一次他又站在业绩榜前时，我悄悄走到他背后，陪他一直默默地站在那里。许久，他又叹了口气想离开时，一转身发现了我，马上不好意思的笑了。我关切的望着他，问：“没事吧？年轻人？”他苦笑了一下，指着业绩榜，语气充满了愧意：“经理，关键的一个月我居然没有起到应有的作用。你看，我的业绩两边都是全线飘红，在我这里偏偏落空，感觉象个中非大裂谷。”还知道开玩笑，真不错。我笑了笑，问他：“你不会因此失去信心了吧？”他爽朗的笑了，摇着头跟我说：“不会的，我的激情仍然在。经理，你放心吧，上个月我欠下了，这个月我一定会补上，我绝对不允许自己拉部门的后腿！”我重重的拍了拍他的肩，说：“那是，我绝对相信你的实力！上个月已经过去了，不要再去想它！这个月，我们一起来努力！”他冲我重重的点了点头，我心里也在盘算：磨练的也差不多了，是该出手帮助他的时候了。。。。
（待续）
小感悟：对于员工的成长，我认为并不是一味的说教指点。很多时候放手让他们去多尝试，鼓励他们独立处理一些事情，等他们体会到整个过程以后再告诉他们一些方法，他们听取意见会格外虚心和诚恳，以后处理类似的事情也会更得心应手。
作者：何-苦　回复日期：2005-9-5　9:54:00
作者：ceonline　回复日期：2005-9-5　11:57:15
五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载) 管理篇之十四
针对他的情况，我专门找了个时间单独和他做了一次深刻的交流。我首先肯定了他激情和勤奋的工作状况，激情是一种良好的工作心态，是面对顺境时的催化剂，也是面对逆境时的软化剂；勤奋更是做好工作的基础，这两样品质非常宝贵，在任何时候都不能丢掉。他点点头，向我保证他无论何时都会保持下去。我继续跟他分析，要做好工作，要想业绩提升到一个理想的高度，不仅需要激情和勤奋，更需要冷静的思考和反复的学习。遇到问题时，除了保持一种积极的心态以外，更需要静下心来分析客户，找出原因，再次实践，如此反复，才可以得到真正的提升。他再次点点头，若有所思。这时，我拿出他的客户登记本，跟他说：“这样吧，以后你每天晚上见完客户回来都跟我讲讲你对这个客户的分析。有适当的机会时我跟你一起见一个客户怎么样？”他听了眼睛一亮，高兴的说：“那当然好了。”
机会很快就来了，他有一个客户是个国企，去了两次谈的都不错，但始终没有什么进展，于是我觉得跟他去一趟。到了客户那里，他带我去见了他一直联系的副厂长，一个五十几岁的老头，对我们态度非常好，为人也很和蔼，就是官话套话太多，总是感觉不得要领。这时，他办公室来了一个人，看上去比他年轻，我们猜测也许是他下级吧，看得出来我的员工没有把他放在眼里。我注意到副厂长和他说话时却没有上下级的口吻，更多是商量，有些事情甚至会有请示的口气，看得出来，这个年轻一点的人也很尊重副厂长。我一下子看不出来谁的官职更大，但我确定了一件事：这个人不是一般的人，很多事情他可以起决定性的作用。在我的员工和副厂长周旋时，我开始主动和他攀谈起来。不一会儿，他离开了办公室。看得出来，我的员工和副厂长谈得比较不错，副厂长说：“我知道这事你已经很费心了，我也认为我们企业确实是应该着手进行的时候了，不过，你们要知道，”他顿了顿，看了看我俩，“我们这个企业不是一般的私营企业那么简单，公司老板一个人就能决定了，我们这里有一定的程序的，需要大家讨论决议。”他这套说词我太熟悉不过了，好象太极推拿，他这是在变相拒绝，于是我对副厂长说：“厂长，企业建网站就是希望提高效率，这事我们双方也接触了那么久，我相信你们一定已经有主意了，这其中还有什么需要我们配合的，你尽管说。”他摆摆手，回答到：“真的不是什么配合的问题，确实是我们内部的决议问题，有些事我也不好一个人就说了算。”我马上问了一句：“那还需要谁？”他嘴往门外一努：“刚才那位咯，他是我们的销售经理，主管公司销售。”我一下子明白了，这样的企业销售为大，象类似宣传的活动是否要做一定要以销售系统的需求为前提的。看来我的判断没错，于是我说：“厂长，我很理解，那这样的话你看我们能不能跟刚才那位厂长谈谈呢？我看他刚才也没了解多少，有些话您说太多也不好，由我们来说吧。这样你们讨论的时候他心里也就有数了。”副厂长想了想，也许是觉得我们真的很诚恳，于是给我们支了一招：“好吧，你去找他，如果他同意了我也不会有什么意见。”我连忙道谢，问清了他的办公地点以后我拉着我的员工就往楼下走。
去经理办公室的走廊上，员工不解的问我：“经理，你怎么这么看重那个经理呢？厂长不是比经理大吗？”我摇摇头，解释道：“象这样的企业销售为大，一切都要从销售出发为销售让路的，所以这个经理的意见比厂长得更重要。”“噢。。。。。。”他似乎明白了一些。
到了经理办公室，我们敲了敲门。经理抬头看见我们，表情并不意外。我们走了进去开始说明我们的来意，自然他把厂长的推辞也说了一遍，说什么需要开会决议，自己定不下。我撇开话题，开始跟他聊销售上的一些事情，听他讲销售中的一些经历，向他请教销售上的心得。终于，我们已经交言甚欢了。我正要重新提出我的想法，墙上的挂钟敲响了。原来已经十二点了，经理有些歉然的看着我们说：“哎呀，你看，都下班了。我家在附近我的回去了，你们呢？”我说：“我们一会儿还要去附近有点事。您下午不出去吧？办完事我们再过来找你，刚才跟你谈话真是受益匪浅，我也希望能和你多探讨一些括开销售渠道的问题。”我知道象他这种销售性质只要不出差就比较闲。果然，他想了想，说：“好！方便的话你一点以后过来吧，下午我都在。”
在外面吃饭的时候，我的员工问我：“我们下午真的还要去吗？”我肯定的点了点头，说：“当然，今天，”我加重了语气的说，“我们一定要搞定这个单！”我看着他张着嘴，吃惊的下巴都要掉下来了。。。。。
下午，我们如约去了经理办公室，我们又探讨了一些销售上的问题。然后，我开始给他分析互联网的趋势和对销售的帮助，这次，他成了虔诚的学生，很仔细的在听我们的讲解。末了，他了然的说：“我也觉得这事宜早不宜迟。”我马上说：“那就赶紧定下来啊，在你下次出差的时候这个网站就能帮你省不少事了。你不用抱着一大堆资料，就算在外地客户也一样可以看到企业的生产线了。其他客户也可以在网站上和你取得联系，多方便啊！”听到这里，他下定决心般的对我们说：“行，那你去找副厂长办手续吧。公章什么的我这里可没有。”我和我员工听了，连忙走上楼，当我们告诉副厂长这个消息时，副厂长瞪大了一双眼睛不相信得问：“真的吗？他真的同意做？现在就做？”我俩拼命点头。他还是不相信，给销售经理去了个内线电话，挂上电话，他又恢复了笑容可掬的面容，对我们招招手说：“好，过来办手续吧。”走出客户厂里的时候天已经有些微微暗下来了，我们用了整整一天，终于把单顺利签了下来。站在暮色里，我俩不由的击掌庆贺。他由衷的说了一句：“经理，我算是体会到了什么是冷静和仔细了。今天这个单比我签十个单收获都多。”我笑着说：“小伙子，以后就看你的咯！”
经过那次我们的联手，他变得沉稳了很多，跟我分析起客户来也细心透彻，看到他这么快的进步，我真是由衷的高兴。有一次，他见完客户回来，一副心事重重的样子，这可是少有的现象。我连忙叫过他，询问情况。原来，他去谈了一个客户时遇上了另一个网络公司的销售人员。两人都极力在客户面前表现自己，在一番唇枪舌战以后，客户晕的没有了判断力。约定双方第二天再去，回来的路上他给客户去了个电话，客户给他透露了一个信息，对方公司明天打算派出销售总监，销售经理，技术人员和销售代表的强大阵容来和我们应战。于是他希望最起码我也能跟他一起去。我问他：“你怕他们吗？”他说：“到不是怕，就是觉得人单力薄担心气势不够，你要是去了即使不说话我心里也会有些底。”我想了想，告诉他：“气势不是靠人多就有的，对方公司的实力技术服务都不如我们，这场战我们一定会赢得。诚然，我可以跟你去，不过我去了也真不会说什么，因为”我深深的看了他一眼，继续说“我更希望你自己能去打赢他们！我相信你！”然后，我们开始分析对方的优劣势，根据客户的需求讨论了具体的措施。说完了，我看看他，问：“能自己去吗？”他有些犹豫，嗫嗫喏喏的说：“还是您陪我去吧。这次实在是太重要了，不过，我保证这是最后一次，下次我一定单独解决。”我一看也没办法了，只好说：“好吧，我明天和你去。”
第二天，我来到公司，收拾东西正准备等他来了一起走。他出现在公司，来到我面前，对我说：“经理，我想了一晚上，我决定自己去！我已经成长了，我想我可以处理好！”我开心的笑了起来，问他：“你想清楚了？”他重重的点点头，我隔着办公桌给了他一个远距离的拥抱，高兴的说：“好去好回，我等你的消息！记住，无论结果如何，你都是最棒的！”他在点点头，大步流星的走了出去。
一上午都没有他的消息，我也没有给他打电话。我努力让自己平静一些，却也止不住心里汹超澎湃，因为我知道这个单对他来说意义太重要了，这是他走上成熟的标志。这一关过去了，他今后的路就更宽更远了。
中午，我的手机响了。一看是他的号，我几乎第一时间就接了起来。听环境他已经走出了客户那里，在电话里他的声音又是那么的激情昂扬：“经理，我成了。一个人战四个，感觉好爽啊！”我大喜望外，连连说：“你真棒，你真厉害，你太让我们骄傲了！”
从那以后，他成长的脚步真的是一路向前。基本上我希望他做什么，在哪方面需要多一些提高，只要我稍微说说，他就会马上去研究去执行。自然他的成长也是部门里最快的，在我调离部门时，他以良好的综合素质和不断上升的业绩考核无可争议的接管了部门，现在，他已经是一个分公司管理着好几个部门的销售总监，少年得志，英雄出少年这些词都是大家对他的评价。这些，都是他靠自己的聪明，激情，勤奋和上进换来的。
（待续）
小感悟：如何把握职场中的机会，需要我们多看多学多动多想。销售上有一句话一度很流行：思维决定态度,态度决定行为,行为决定过程,过程决定结果。是啊，不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功的！

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