神马文学网读客图书董事长华楠做客新浪谈读客图书经营之道
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 13:29:30
读客新闻 2010-05-25 10:42:40 阅读134 评论1 字号：大中小
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4月25日上午，上海华与华营销咨询有限公司总经理华楠做客第二十届书博会新浪直播间，谈读客图书经营之道。
主持人：全球的新浪网友大家好，欢迎来到“2010第二十届全国图书交易博览会”新浪直播间。今天我们有幸请到了读客的董事长华楠老师，我们知道读客在图书营销方面是非常厉害的，因为我们许多非常知名的畅销书，比如说《藏地密码》、《我们台湾这些年》、《发财日记》等都是是读客出版的。你也曾经说过，“要像卖牙膏一样卖书，像消费品一样卖书”，你觉得读客的销售秘诀在什么地方呢？
华 楠：卖牙膏一样买书，说出来的时候，大家都很惊讶不知道怎么回事，因为我大概是在三年多以前在一个作者的新书的发布会上讲的这个话，当时是在北京，接下来的一个星期里面就看到北京的报纸都在骂，弄得我灰头土脸的，过了三年之后，我碰到一个出版社的社长，在一次吃饭的时候，他问我，那个时候我快忘记我说过的话了，他说“卖牙膏像卖书是什么意思”？其实是2000年以后才发现流传开来了，我们这家公司从开创开始，一直在坚持这句话，背后是什么意思呢？它背后是基于一个图书购买的流程的心里的变化，因为我们观察到购买图书这样的低价格的商品的时候，它和购买饮料、牙膏这一类的低价格的商品心理流程是一样的，我们把它叫做低尝试成本，就是说书，20块钱，好看不好看，我也不知道，但是不会说五千块钱一本，我尝试不起，20块钱可以尝试，这是其中一点，这个跟牙膏这一点是完全一样的。
第二点，低尝试成本的同时，你必须大规模的销售，比如我们今天来之前我在看新浪的北京车展，一辆车几百万上千万一台，像劳斯莱斯在中国一年卖五十台就很好了，如果书卖50本读客早就倒闭了，所以我们要大规模的销售，大规模的传播，它的构成就是低成本，尝试乘以一个系数，大规模的购买，大规模销售，这几个环节上面跟牙膏是一样的。
另外一个层面涉及到这个产品的开发，我们必须要像开发牙膏一样的开发图书，这里存在一个问题，我们开发一台电视机，或者新浪开发栏目，有负责调研的，有负责传播的，有负责定价的，这个产品成为一个什么样的产品，但是读书呢？生产这个产品的这个人，关在自己的房间里面，完全是私密性的，我们的编辑要提一个建议都是挨骂的，所以很多出版商，开发的行业就放弃了这一块的工作，但是对于我们来讲，从作者拿过来稿子，我们还要进行再开发，再开发的过程非常漫长，我们现在看到《我们台湾这些年》和《发财日记》，我们拿到稿子到出版都经历了一年的时间。
主持人：非常漫长的，作品才成型？
华 楠：嗯，对。作品已经成型了，但是经过有效的调整，或者对它的购买的理由上面进行一些重新的提炼，这个也是和传统的开发和快速消费品是一样的模式。
主持人：我们刚才也提到了《发财日记》，这本书非常火，这本书刚刚上市的时候，或者你接到这个稿子的时候，有没有觉得它这么火？吸引人的地方在哪里呢？
华 楠：有，这个本来是网上的一个小帖子，第一行话说的是，“我把我从穷困潦倒到事业有成所取得的一定的成就写出来，献给那些满腹牢骚的达人”。因为我们在选稿子的时候，经常会说一些话，我们要做的是中国文化的主流，那么主流里面，哪些东西是主流呢？我们今天在成都茶馆里面，有人在讨论的话题，你想是不是每个茶馆，每张桌子都在讨论这个话题，那么这个话题就有可能是主流，比如说一个穷困潦倒的人怎么发财，怎么挣到钱，怎么取得了事业上的成功，天天都在发生，人人都在讨论，这一点就可以足以让它成为本畅销书，但是能不能成为超级畅销书，还需要你从新的产品开发出来，我们这个名字就是对这个产品的描述，全中国最穷的小伙子的《发财日记》。这个故事本身的戏剧性通过产品把它讲出来以后，产品就变成了一个新的产品，因为作者写这个的时候，它的名字是《绝地反击》，没有把这个产品展现出来。
主持人：要把主流的东西展现出来。
华 楠：嗯，对。所以对它的重新地开发，进行梳理，做到有吸引人的价值点，我知道在中国的大街小巷也有这样的人，但是我给他指出来，我们通过这个名字告诉他，你看看可以通过最笨的方式去发财，我告诉你，真实的方式是最笨的方式，实际上这本书也是讲的非常笨，我作为一个读者的时候，我去读这些书，奋斗的历程当中，有感同身受的地方，经常会有学到东西的地方，学到敏锐的捕捉东西的能力。这是很有价值的书。
主持人：现在出版行业也是按照原来的进程在前进，你觉得在电子出版和传统出版方面，以后的发展趋势怎么样呢？
华 楠：电子书是一个好东西，如果我们不读电子书的话，一年不知道少多少书，我非常喜欢电子书，但是在中国有一个特殊的环境，就是盗版。我们知道，在美国，一本电子书卖到了10美金，别人不会省10美金去下载盗版，不是说没有这个动机，而是没有这个机会。而在中国的书商，我们看到很多盗版书，肯定超过上千家万家的盗版，这个是很致命的，如果中国能够下决心去卡掉黄色网站去卡掉盗版，我觉得是很好的。
主持人：无论是什么出版都是一个很好的方式。
华 楠：嗯，对。但是如果盗版不能有效的得到遏制，会使中国的原创作家没有写作的动力，原创作家不再写东西，那么电视、电影，就没有剧本的来源，电视、电影没有创作的来源，这个文化就没有影响力，商品就没有附加价值。有一次我在一个会议上，下面坐的是方正、联想的老总，我说我这本书卖得好，决定了你们的产品市场，书是文化的最基石，如果这块去掉了，就失掉了原动力了。
主持人：我们说一下读客今年推哪些书吧，我们看一下流行趋势是什么，给大家展示一下。
华 楠：读客今年在四月份的时候，我们重点推荐的是《发财日记》，下个月我个人会去把全国的经销商拜访一遍，我们要推出我们今年的《侯卫东官场笔记》，非常的励志，了解今天中国的现状的一本书，这个会是我们从五月份开始持续三个月的重头戏，另外还有一本，全中国最穷的小伙之《发财日记》的情侣片，叫做《最幼稚的80后妈妈育儿记》，签完了以后，才发现是针对同一个人群。
主持人：从底层一直上去的那种？
华 楠：那个《育儿日记》就是带小孩的书。除此之外，除了小说以外，我们也会有育儿方面的书，这是其中的一本。今年我们推出了一个子品牌，叫做“读客知识小说文库”。这个“文库”到现在有将近20本书，今年我们需要能够做到50本，都是需要通过小说的形式，给阅读者提供知识系列，这是我们一个长期的战略。
主持人：这个很特别了。
华 楠：嗯，对。
主持人：非常感谢华总，希望推给读者的书不仅仅是主流，更多是知识。好，谢谢新浪网友，谢谢！
华 楠：好的，谢谢！
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4月25日上午，上海华与华营销咨询有限公司总经理华楠做客第二十届书博会新浪直播间，谈读客图书经营之道。
主持人：全球的新浪网友大家好，欢迎来到“2010第二十届全国图书交易博览会”新浪直播间。今天我们有幸请到了读客的董事长华楠老师，我们知道读客在图书营销方面是非常厉害的，因为我们许多非常知名的畅销书，比如说《藏地密码》、《我们台湾这些年》、《发财日记》等都是是读客出版的。你也曾经说过，“要像卖牙膏一样卖书，像消费品一样卖书”，你觉得读客的销售秘诀在什么地方呢？
华 楠：卖牙膏一样买书，说出来的时候，大家都很惊讶不知道怎么回事，因为我大概是在三年多以前在一个作者的新书的发布会上讲的这个话，当时是在北京，接下来的一个星期里面就看到北京的报纸都在骂，弄得我灰头土脸的，过了三年之后，我碰到一个出版社的社长，在一次吃饭的时候，他问我，那个时候我快忘记我说过的话了，他说“卖牙膏像卖书是什么意思”？其实是2000年以后才发现流传开来了，我们这家公司从开创开始，一直在坚持这句话，背后是什么意思呢？它背后是基于一个图书购买的流程的心里的变化，因为我们观察到购买图书这样的低价格的商品的时候，它和购买饮料、牙膏这一类的低价格的商品心理流程是一样的，我们把它叫做低尝试成本，就是说书，20块钱，好看不好看，我也不知道，但是不会说五千块钱一本，我尝试不起，20块钱可以尝试，这是其中一点，这个跟牙膏这一点是完全一样的。
第二点，低尝试成本的同时，你必须大规模的销售，比如我们今天来之前我在看新浪的北京车展，一辆车几百万上千万一台，像劳斯莱斯在中国一年卖五十台就很好了，如果书卖50本读客早就倒闭了，所以我们要大规模的销售，大规模的传播，它的构成就是低成本，尝试乘以一个系数，大规模的购买，大规模销售，这几个环节上面跟牙膏是一样的。
另外一个层面涉及到这个产品的开发，我们必须要像开发牙膏一样的开发图书，这里存在一个问题，我们开发一台电视机，或者新浪开发栏目，有负责调研的，有负责传播的，有负责定价的，这个产品成为一个什么样的产品，但是读书呢？生产这个产品的这个人，关在自己的房间里面，完全是私密性的，我们的编辑要提一个建议都是挨骂的，所以很多出版商，开发的行业就放弃了这一块的工作，但是对于我们来讲，从作者拿过来稿子，我们还要进行再开发，再开发的过程非常漫长，我们现在看到《我们台湾这些年》和《发财日记》，我们拿到稿子到出版都经历了一年的时间。
主持人：非常漫长的，作品才成型？
华 楠：嗯，对。作品已经成型了，但是经过有效的调整，或者对它的购买的理由上面进行一些重新的提炼，这个也是和传统的开发和快速消费品是一样的模式。
主持人：我们刚才也提到了《发财日记》，这本书非常火，这本书刚刚上市的时候，或者你接到这个稿子的时候，有没有觉得它这么火？吸引人的地方在哪里呢？
华 楠：有，这个本来是网上的一个小帖子，第一行话说的是，“我把我从穷困潦倒到事业有成所取得的一定的成就写出来，献给那些满腹牢骚的达人”。因为我们在选稿子的时候，经常会说一些话，我们要做的是中国文化的主流，那么主流里面，哪些东西是主流呢？我们今天在成都茶馆里面，有人在讨论的话题，你想是不是每个茶馆，每张桌子都在讨论这个话题，那么这个话题就有可能是主流，比如说一个穷困潦倒的人怎么发财，怎么挣到钱，怎么取得了事业上的成功，天天都在发生，人人都在讨论，这一点就可以足以让它成为本畅销书，但是能不能成为超级畅销书，还需要你从新的产品开发出来，我们这个名字就是对这个产品的描述，全中国最穷的小伙子的《发财日记》。这个故事本身的戏剧性通过产品把它讲出来以后，产品就变成了一个新的产品，因为作者写这个的时候，它的名字是《绝地反击》，没有把这个产品展现出来。
主持人：要把主流的东西展现出来。
华 楠：嗯，对。所以对它的重新地开发，进行梳理，做到有吸引人的价值点，我知道在中国的大街小巷也有这样的人，但是我给他指出来，我们通过这个名字告诉他，你看看可以通过最笨的方式去发财，我告诉你，真实的方式是最笨的方式，实际上这本书也是讲的非常笨，我作为一个读者的时候，我去读这些书，奋斗的历程当中，有感同身受的地方，经常会有学到东西的地方，学到敏锐的捕捉东西的能力。这是很有价值的书。
主持人：现在出版行业也是按照原来的进程在前进，你觉得在电子出版和传统出版方面，以后的发展趋势怎么样呢？
华 楠：电子书是一个好东西，如果我们不读电子书的话，一年不知道少多少书，我非常喜欢电子书，但是在中国有一个特殊的环境，就是盗版。我们知道，在美国，一本电子书卖到了10美金，别人不会省10美金去下载盗版，不是说没有这个动机，而是没有这个机会。而在中国的书商，我们看到很多盗版书，肯定超过上千家万家的盗版，这个是很致命的，如果中国能够下决心去卡掉黄色网站去卡掉盗版，我觉得是很好的。
主持人：无论是什么出版都是一个很好的方式。
华 楠：嗯，对。但是如果盗版不能有效的得到遏制，会使中国的原创作家没有写作的动力，原创作家不再写东西，那么电视、电影，就没有剧本的来源，电视、电影没有创作的来源，这个文化就没有影响力，商品就没有附加价值。有一次我在一个会议上，下面坐的是方正、联想的老总，我说我这本书卖得好，决定了你们的产品市场，书是文化的最基石，如果这块去掉了，就失掉了原动力了。
主持人：我们说一下读客今年推哪些书吧，我们看一下流行趋势是什么，给大家展示一下。
华 楠：读客今年在四月份的时候，我们重点推荐的是《发财日记》，下个月我个人会去把全国的经销商拜访一遍，我们要推出我们今年的《侯卫东官场笔记》，非常的励志，了解今天中国的现状的一本书，这个会是我们从五月份开始持续三个月的重头戏，另外还有一本，全中国最穷的小伙之《发财日记》的情侣片，叫做《最幼稚的80后妈妈育儿记》，签完了以后，才发现是针对同一个人群。
主持人：从底层一直上去的那种？
华 楠：那个《育儿日记》就是带小孩的书。除此之外，除了小说以外，我们也会有育儿方面的书，这是其中的一本。今年我们推出了一个子品牌，叫做“读客知识小说文库”。这个“文库”到现在有将近20本书，今年我们需要能够做到50本，都是需要通过小说的形式，给阅读者提供知识系列，这是我们一个长期的战略。
主持人：这个很特别了。
华 楠：嗯，对。
主持人：非常感谢华总，希望推给读者的书不仅仅是主流，更多是知识。好，谢谢新浪网友，谢谢！
华 楠：好的，谢谢！