神马文学网商品采购分析方法
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/27 14:15:18
一、商品采购分析方法
ABC分析法--------------巴雷特
A类商品 所占金额比重大 数量占比小 定期不定量订货
B类商品 所占金额比重小 数量占比大 少批次大批量订货
C类商品 所占金额比重小 品 种 多 一次性集中进货
二、商品采购流程控制
包括：计划控制
指标控制-------1、销售额
2、商品结构
3、毛利率
4、库存商品周转天数
5、门店定货商品到位率
6、配送商品的销售率 目的：有效销售，获得利润
7、商品有效销售发生率
8、新品引进率
9、商品淘汰率
10、通道利润
为了提升超市的竞争力，新商品引进一年不应低于50%，一般商品淘汰率指标可
比新品引进率指标低10%左右，门店定货商品到位率不能低于98%。
提高毛率的重要途径之一：促销（做大销售量，从供应商处拿到高毛率与折扣率。）
三、买手进货系统
专业买手------CB
高级买手------HB
自由买手------FB
防止业务暗箱：CB与CB，CB与FB间的定期轮换。
捆绑式考核：
销售额指标 毛利率指标
门店 70% 30%
采购 30% 70%
买手采购作业原则：
以需定购 以销定进 以进促销 以储保销
勤进快销 经济核算 稳定货源 确保销售
商品结构组合是无限的，避免进入“独木桥”的窘境必须把好三关：
市场定位关 商品类别关 营销技巧关
四、商品采购谈判三要素
商品采购谈判的目的：获得高流转率的商品
商品采购谈判的核心：价格
商品采购谈判的最佳状态：消费者获得最大的实惠，超市(商场)与供应商双赢
充分的准备
供应商资质调查，供应商一般情况的了解，供应商提供的商品属于的级别。带齐相关资料，如：市调报告，竟争对手的海报，合同文本，笔、计算器、会谈记录等工具和各中有效证件。
谈判中的重要点要突出
讲礼貌，着装得体，遵守时间，充满自信心，从精神和气质上就要技高一筹；
其次要不断提问，从对方回答中获得有用的信息，引导供应商说出你所需要的东西；
第三要主动掌握谈判的进程，涉及到商品质量、价格、品牌及结算方式等敏感性问
题要突出，标的要明确（有时供应商会主动提出优惠的信息）；第四要强调合作，
谈判的最终结果：单赢、单输、双赢、双输。我们倡导信任、亲善为理念，追求双
赢的效果，强调双方合作；第五要妥善处理异议，当供应商过分强调理由或提出较
为苛刻的条件时，可以保持短时间的沉默，然后问其原因，并试着有理有据的提出
反驳理由，明确的表示对方的条件是不能接受的，并提出自己的确切标底，最后坦
然告诉对方如果不能供货给我，将会失去一定的市场份额。
谈判后的效果追踪
（1） 商品是否满足顾客需求，（2） 顾客满意度如何
（3） 商品采购总量、商品结构、批量是否合适
（4） 质量是否稳定，（5） 能否满足顾客需求
（6） 货源是否来自源头
（7） 售后服（8） 务是否良好、可靠，（9） 对投诉能否作出迅速反应，（10） 索赔是否简单易行
（11） 交货是否及时，（12） 供货量是否有弹性，（13） 交货时间是否合适，（14） 能否保证购物所需
时间内的正常销售<
ABC分析法--------------巴雷特
A类商品 所占金额比重大 数量占比小 定期不定量订货
B类商品 所占金额比重小 数量占比大 少批次大批量订货
C类商品 所占金额比重小 品 种 多 一次性集中进货
二、商品采购流程控制
包括：计划控制
指标控制-------1、销售额
2、商品结构
3、毛利率
4、库存商品周转天数
5、门店定货商品到位率
6、配送商品的销售率 目的：有效销售，获得利润
7、商品有效销售发生率
8、新品引进率
9、商品淘汰率
10、通道利润
为了提升超市的竞争力，新商品引进一年不应低于50%，一般商品淘汰率指标可
比新品引进率指标低10%左右，门店定货商品到位率不能低于98%。
提高毛率的重要途径之一：促销（做大销售量，从供应商处拿到高毛率与折扣率。）
三、买手进货系统
专业买手------CB
高级买手------HB
自由买手------FB
防止业务暗箱：CB与CB，CB与FB间的定期轮换。
捆绑式考核：
销售额指标 毛利率指标
门店 70% 30%
采购 30% 70%
买手采购作业原则：
以需定购 以销定进 以进促销 以储保销
勤进快销 经济核算 稳定货源 确保销售
商品结构组合是无限的，避免进入“独木桥”的窘境必须把好三关：
市场定位关 商品类别关 营销技巧关
四、商品采购谈判三要素
商品采购谈判的目的：获得高流转率的商品
商品采购谈判的核心：价格
商品采购谈判的最佳状态：消费者获得最大的实惠，超市(商场)与供应商双赢
充分的准备
供应商资质调查，供应商一般情况的了解，供应商提供的商品属于的级别。带齐相关资料，如：市调报告，竟争对手的海报，合同文本，笔、计算器、会谈记录等工具和各中有效证件。
谈判中的重要点要突出
讲礼貌，着装得体，遵守时间，充满自信心，从精神和气质上就要技高一筹；
其次要不断提问，从对方回答中获得有用的信息，引导供应商说出你所需要的东西；
第三要主动掌握谈判的进程，涉及到商品质量、价格、品牌及结算方式等敏感性问
题要突出，标的要明确（有时供应商会主动提出优惠的信息）；第四要强调合作，
谈判的最终结果：单赢、单输、双赢、双输。我们倡导信任、亲善为理念，追求双
赢的效果，强调双方合作；第五要妥善处理异议，当供应商过分强调理由或提出较
为苛刻的条件时，可以保持短时间的沉默，然后问其原因，并试着有理有据的提出
反驳理由，明确的表示对方的条件是不能接受的，并提出自己的确切标底，最后坦
然告诉对方如果不能供货给我，将会失去一定的市场份额。
谈判后的效果追踪
（1） 商品是否满足顾客需求，（2） 顾客满意度如何
（3） 商品采购总量、商品结构、批量是否合适
（4） 质量是否稳定，（5） 能否满足顾客需求
（6） 货源是否来自源头
（7） 售后服（8） 务是否良好、可靠，（9） 对投诉能否作出迅速反应，（10） 索赔是否简单易行
（11） 交货是否及时，（12） 供货量是否有弹性，（13） 交货时间是否合适，（14） 能否保证购物所需
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