淘拍档商派：为淘宝卖家建立独立网店

以建设独立网店系统起家的上海商派(ShopEx)网络科技有限公司(下文简称：ShopEx)，不久前刚成立一个新的事业部——这个事业部专门为淘宝内的卖家服务。而商派的客户群体，也自然分为了“淘宝内”与“淘宝外”两部分。
这一变化，源自去年底淘宝启动的“淘拍档计划”。在这个计划中，淘宝决定逐渐开放合作，借“外脑”推动电子商务生态链的专业化分工。于是，几十家来自IT、渠道、营销、物流仓储的服务商迅速加入了淘拍档的队伍，商派便是其中之一。
具体说来，淘宝扮演的仍是“基础服务商”的角色，提供各种“水电煤”服务，而商派这样的合作伙伴则瞄准卖家们的个性化需求。眼下，商派与淘宝联合开发的“店掌柜”软件，便为淘宝平台上的卖家提供“一个后台管理，两个前台开店”的功能。
据ShopEx副总裁裴大鹏称：“店掌柜”如今已卖出了几千套，所得的收入则与淘宝分成。”
“与此同时，我们在一直和淘宝探讨更多的合作，不仅为卖家开独立网店，也可能是网站与页面的优化，以及后端业务的处理。比如，我们在近日就基于淘宝的开放接口新发布了一款名为“讨打”的免费淘宝快递单打印软件。”
据悉，就在去年，阿里巴巴完成了对商派的投资。
淘宝内外
在ShopEx总裁李钟伟眼里，10年后，所有的企业都将涉足电子商务，“很难想象如果没有电子商务，企业将如何做生意?”于是从2002年起，商派便做起了独立网店与网上商城系统的开发，为各式网店提供强大的后台软件支持。
具体说来，店主只要登录商派的网站(www.shopex.cn)下载独立网店系统ShopEx，在几十分钟内便可完成安装。接下来，店主只需将自己的域名指向该系统便可使用。“傻瓜式”建店的原因在于，“电子商务功能的开发有80%是雷同的”，ShopEx实际把电子商务网站的核心元素抽象出来，并使其产品化，从而形成了公司的核心业务。
据裴大鹏称，ShopEx的标准化软件如今已拥有超过60万客户，国内排名前1000位的电子商务网站，超过80%都使用了ShopEx系统。对ShopEx而言，无论网店本身赚不赚钱，只要电子商务的市场在膨胀，它就不愁没有生意。
过去，淘宝一直都将卖家看作自己的核心资源，并不希望这些商户在外“自立门户”。但如今，淘宝发现自己根本阻挡不了卖家们建设独立网店的趋势。独立网店的增多无疑会挤压到平台商的生存空间与话语权。但现在的淘宝，已经变得越来越开放。
“淘宝商户们之所以建外店，并不是所谓的“出淘”。而是在开好淘宝店的前提下，希望塑造自己的品牌形象、开拓新的销售渠道。如果独立网店也有了持续的生意，就相当于为自己又开拓了一片新天地。”裴大鹏告诉记者，“此外，在淘宝上开店，由于统一平台的限制，无法灵活实现更具个性化的页面展示和营销，但如果开设了独立网店，商户的个性化需求就容易在外店得到满足。”
随着卖家们自建网店的冲动越来越大，与此同时又存在商派这样的服务商为自建店服务，淘宝发现与其让平台变为一座“孤岛”，不如顺应大势开放API接口，开发服务环节的不同机会，更好的为商户服务。
于是，双核网店系统“店掌柜”应运而生。它在为淘宝卖家建立外店的同时，将淘宝店和独立网店的数据打通，使卖家能用一个后台管理两个不同的网店。另一方面，淘宝上已有不少卖家过去已经使用了商派的系统，他们需要更为便捷的管理方式，“店掌柜”则很好的满足了他们的这一需求。比如，卖家在上传商品时只需上传一次，订单则可以一起处理，会员也可用淘宝账号统一登录、无需重复注册，通过一个后台统一管理等。
“应该说，商派和淘宝的合作契机还是从用户需求出发的，我们双方对此项目都非常重视。自08年底开始交流，09年春节后便封闭研发。到了8月，店掌柜便正式上线了。”裴大鹏称。与淘宝合作的好处很明显：在平台拥有的1.7亿用户(截至2009年)中，大卖家正成为贡献流量的主要力量。如果服务商们能准确捕捉他们的需求，就能获得稳定的客户源。
与此同时，淘宝也确实需要这样的拍档。平台上的卖家涉及的行业和领域众多，需求千差万别，仅靠淘宝的技术研发力量根本做不过来。于是，针对卖家们细分的需求，淘宝便会引入一些合作伙伴提供服务。
“对于已经有建立开独立外店需求的淘宝商户，我们可以帮助他们建立与淘宝网打通的独立外店。对于一些入门商户，我们则推荐他们先入驻淘宝，并为他们提供入驻淘宝的一些服务。待客户发展到合适的阶段再开设独立外店。我们与淘宝之间更多的是互补关系。”裴大鹏认为。
在淘宝CFO张勇眼里，传统社会中之所以有如此多的服务提供商存在，根本原因就在于通过外力合作来降低产业链运营的成本，这个原理同样适用于电子商务产业。换言之，淘宝就是要做一个孵化器。
合作之后，商派同样考虑到了“两个网店发布”的渠道冲突问题。裴大鹏认为，卖家可以将淘宝店与独立店的商品做一些区隔，“两边的品类可以不一样，价格、描述都可以不一样。”
“外部网店与淘宝店的用户群并不一定重合，淘宝的用户有些可能不会去外部独立店，其他对价格不那么敏感的用户也许更信任独立B2C，也不常去淘宝。”裴大鹏表示，“如何设定不同的营销方式，避免渠道冲突，需要卖家对自己的用户群和运行策略分析后决定。”
“免费”之后
为了迅速将用户铺开，从2006年起，ShopEx便开始将ShopEx软件系统放在网上供店主免费下载。采用免费模式后，公司希望从单纯的软件销售，转变为“向增值服务收费”。
“比如，ShopEx有一个小工具是免费的，但我们可以通过这个小工具向商户推荐更强的企业版工具。此外，我们的核心工具是免费的，但几个高端的功能需要收费。”裴大鹏解释道。
更多时候，ShopEx选择将一次性的软件收入转化为长久的服务收入。网店使用ShopEx的产品后往往需要售后支持，这时公司便以收年费的方式让工程师提供服务。
据裴大鹏表示，“根据服务内容的不同，收费从几千元到几十万不等。我们一年的收入大约三四千万，每年有近200%的增长。”
除了技术支持外，为客户提供个性化的增值服务也是商派的重要来源。
譬如，随着网店订单量的快速成长，诸如李宁、百丽这样的大企业面临着一个严重问题：原先只需每个小时处理几十张订单的仓库管理员，如今的效率已远远跟不上不断产生的订单。面对“跑断腿”都完不成的订单，商派研发了一款称为“订单引擎”的软件，将供货单、发货单与快递单分别打印，使用户在订单处理中分出捡货、发货、校验等环节，并基于多用户、分权限处理，将流程做到清晰可查、快速高效。
随着用户群的膨胀，商派希望借着丰富的卖家资源提供网络分销业务。具体说来，“商派有很多在网络上卖货的小B(小商家)，他们懂得网购，但可能手上没有货源。同时，我们手上还有一大批有货源的客户，但不知怎样做电子商务。我们可以让大B与小B对接到一起，小B向大B进货，成为大B的网络分销商。为此，我们为这部分做网络分销的客户推出了“分销王”服务。”裴大鹏指出。
在ShopEx看来自己可以成为一个桥梁角色，将后台系统以及用户资源对接起来。通过B2B平台的搭建，商派试图满足用户的长尾性消费需求，也为网店提供长尾性盈利基础。
在这个基础上，公司试图向产业链的上下游进行延伸。
目前，ShopEx的业务仍专注于前台的网店系统与后台的订单管理环节，再将这个系统与企业传统的ERP进行对接。但实际上，用户除了技术层面的需求外，还有广告投放、物流仓储、支付环节等各种需要。商派要做的，就是整合各个环节的合作伙伴，来提供打包的“解决方案”。
“我们已经在往这些方面延伸，但具体的服务我们不会去涉及。我们也是抱着开放的态度，与合作伙伴一起为终端用户提供服务。目前我们已经与国内90%以上的电子商务服务商达成合作伙伴关系。最终用户找到商派，就无需再一家家的寻找其他第三方合作伙伴。我们会根据客户的实际发展和需求情况，为最终客户推荐合适的系列合作伙伴。”
用裴大鹏的话说，过去的ShopEx是一个技术服务提供商，如今则是一家全面的电子商务服务提供商，提供整套顾问式的咨询服务和技术服务。“更多时候，我们会帮企业规划电子商务的策略，包括如何设置电子商务部门组织结构和岗位，系统怎样搭建，品牌怎样和淘宝店做对接、网络广告如何投放、如何做具体的运营等，我们跟众多合作伙伴一起为客户提供整体的服务。”与此相对应的是，“过去大企业会考虑是否要进入电子商务，但现在，他们不是考虑进不进的问题，而是说要花多少钱进入，要做多大。”