传销组的织运作流程剖析

传销组织运作流程剖析

了解传销组织的基本运作流程，可以增强对传销组织的认知与辨别能力，提高对其免疫力。更为重要的是，不仅可以学会保护自己的切身利益，选择合理合法的经济发展之路。而且，知己知彼，对于身陷传销的亲友劝救工作无疑具有举足轻重的作用。本节内容是笔者几年来综合很多传销组织的运作流程而总结出来的经验。通过本小节内容的讲述，我们可以看出传销“金玉其外，败絮其中”的罪恶本质。

一、列名单

这是传销新人的必修课。传销组织对新人进行专门辅导，帮助分析市场，寻找邀约的对象。“杀熟”是其惯用的伎俩，亲朋好友是首先选择的对象。按照先亲后疏的关系顺序从远到近、从易到难排序，再对名单中的个体进行全面的资料和背景分析，包括姓名、性别、年龄、学历、性格、爱好、原职、家境、收入、休闲、理想及抱负，然后筛选，最后确定邀约对象。

二、邀约

然后，通过电话、书信甚至网络等方式，新人开始对亲朋好友进行邀约。一般以“介绍好工作”、“做海鲜生意”、“做服装生意”、“承包项目”、“包食堂”、“旅游”等名义，将不明真相的人骗往异地。

（一）邀约方式

传销组织主要有四种邀约方式：电话邀约、信件电报邀约、面约以及网上邀约。使用最多的是电话邀约。

1、电话邀约：电话邀约的频率比较高。通过语言的直接交流和对话，比其他方式显得真实快捷，而且更能掌握主动权。传销人员在电话邀约中，一般以下两点比较明显：（1）制造悬念与神秘感；（2）三分钟收线。

2、信件电报：通过书信的问候和感情的沟通，尤其是还没有被传销人员列入邀约日程计划的朋友。主要是为电话邀约做铺垫。传销人员还被要求：记住电报信件内容，一式两份。

3、面约：见面交谈。这种邀约方式主要出现在打着“连锁经营”旗号的传销组织中，目前在南方城市尤其集中在广西一带。

4、网上邀约：随着网络的发展与普及，以及传销人员发展下线难度的加大，通过网络邀约的欺骗方式也日益增多。使用这种方式的多为女性。她们主要通过网络发布虚假征婚广告、制造虚假网络恋情后进行邀约。有的甚至不惜以自己的身体和青春为代价，利用美色进行邀约。

（二）邀约心态

邀约是传销组织对其人员洗脑的重要一环。通过各种“心态”的描述，误导他们不以欺骗为耻，反以为荣。同时，邀约心态也是他们的技术课。以下就是传销组织所鼓吹的“邀约心态”。

1、不断受挫、不断邀约、发展才是硬道理

传销组织经常对其人员通过列电话稿或相互电话模拟对练。一则可以熟悉电话邀约，消除打电话时的紧张心理和情绪；二来可以多掌握一些回答问题的方法。有所准备，不至于吱吱唔唔引起别人的怀疑。

评析：充分利用现代先进商业理念进行培训，可惜用错了地方，害人又害己。

2、相信公司、支持公司、相信自己

很多新人虽然加入了传销组织，但并没有真正了解这个行业。所以在组建网络体系时，总担心自己邀约不成功。毕竟对这个行业也是一知半解的，所以会想：打电话后朋友会不会来？来了会不会留下来干？我这样做是不是害了他等等。

评析：言语间总会流露出破绽，只要稍加用心琢磨，便会发现可疑之处。

3、拥有平常心、不急于求成、不自以为是

对于拉人头式业务，传销组织要求自己的人员不要急于求成。他们总是宣称：成功有一个过程，也不要懈怠。要时常提高自己，跟进自己，更不能自以为是。真诚地对待自己的事业伙伴，尊敬自己的业务指导老师。

评析：妄想一夜暴富者，怎能有平常心态看待自己与周遭？

4、好的东西和亲朋好友一起分享

新人接受的组织培训理念就是：这个行业是难得的机遇。我邀约朋友加入这个行业，就是和他一起分享财富、分享机遇。我不是在害他。好的东西，要和自己的亲人朋友一起分享。

评析：分享是与人同乐。可传销却成为了欺骗的开端、罪恶的代名词！

（三）邀约原则

新人接受“洗脑”时，要求在邀约过程中把握一定的原则，规范邀约行为，目的在于提高邀约成功率。再加上传销所用的邀约技巧，的确很具有杀伤力。目前传销的邀约原则可以归纳为以下几点：

1、列电话稿原则

新人事先拟好电话稿，将自己要说的话和对方可能问及的问题写下来，和业务指导老师或者其他业务员一起商讨。

评析：最根本的原因在于对这个所谓的“事业”的一知半解，担心在交流过程中露出破绽，让人怀疑。假的终究变不成真！

2、“三不谈”原则

即：不谈公司，不谈产品，不谈制度。

在联系过程中，新人不要涉及到与“事业”有关的核心问题，只谈感情，制造陷阱，然后引人上套。

评析：传销是害人也是违法的，现在路人皆知。很多人听到其销售理念以及分配制度，首先会认定是传销，从而抵制。人的一个特性就是好奇心。制造神秘感，让人发生浓厚的兴趣，易于上当。传销的蔓延之快，由此可见一斑！

3、三分钟原则

要求新人电话联系拉人头时，注意控制时间，该说的话用简单、快捷的话语表达出来，不要涉及与工作无关的事情。

评析：“三分钟”原则实质上是为了增加神秘感，同时也是防止其成员在电话邀约过程中的“露馅”，引起对方的怀疑导致邀约失败。

4、高姿态原则

要求新人在电话邀约时，通过语言的组织和语气制造成就感，让对方通过电话对新的环境向往并感兴趣，激发别人的欲望。

评析：传销以拉人头为主，所以更看重对新人号召力的培训。妄图通过语言的培训，让对方通过电话感受到邀请者的自信与勇气，使之产生兴趣并向往，从而达到邀约的目的。

5、二选一原则

要求新人在电话邀约的时候，制造紧迫感，主动给对方提供一个选择的范围。不要在来与不来上做选择，而是在什么时候来上做决定，甚至是明天或者后天时间上选择。时间上二选一，掌握邀约的主动权。所以，“二选一”原则是传销邀约成功的至关重要因素。

评析：这是传销组织运用心理战术的技巧，给被邀约对象制造心理上的紧迫感。一些人以为真是“机会”来临，不加分辨，盲目冲动，最终一只脚已经踏入邪恶的魔窟。

6、一次只邀约一个原则

由于加入时间不长，新人对于带人、引导的操作流程和方法等缺乏相应的经验，两个或者两个以上的人来了就更无法兼顾周到。另外，由于两个人的想法也有不同，很可能相互之间有影响，结果导致两个人都难以留下来。所以，传销组织要求新人一次只能邀约一个，以确保成功率。

评析：前半句是障眼法，后半句才是真实的目的。一次只邀约一个人的时候，这个被邀约人进入传销组织，几乎与外界隔绝，无法接收到外界的信息，对于传销组织所宣扬的理念，也没有途径去加以考证。而两个或者两个以上前往，则可以相互交流讨论，这样一来就非常容易识破传销组织的真实面目。

（四）邀约技巧

传销人员在电话邀约时非常注重环境和条件，善于制造假象，达到欺骗的目的。本小节就对传销规定的邀约技巧进行披露和分析。

1、细心策划。全面了解邀约对象的资料，通过直接或间接了解对方的状况。包括现在的工作、收入、家庭状况、家人情况、身体情况、理想、兴趣、爱好、特长、需求等，从而找到对话的切入点。

2、分析新朋友的资料，确定邀约方案。

通过对朋友资料的研究、分类、综合分析，寻找邀约对象的特长和需求点，投其所好，具体确定邀约方案。

3、正式邀约时，必须先拟好电话稿。电话稿的内容包括：

（1）在问候中摸底；

（2）自己在什么地方干什么；

（3）叫他来干什么；

（4）为什么叫他来而不叫别人来；

（5）为什么带钱；

（6）时间二选一；

（7）联系电话及地址。

评析：通过上课，传销人员首先分析所邀约对象的具体情况，制定策略，并且先模拟打电话，大家现场观摩。基本上是以有好工作、或有亲戚当官、或承包了个什么好活为幌子。打电话不刻意叫你，而是侧面刺激你，要你心甘情愿求着来。

三、接待

接待是传销组织运作流程中一个重要的工作环节。一般而言，在接站时传销组织有两大原则：一是“火车站接人原则”：主动帮助新人拿行李，尽量做到热情和周到；二是“二八定律”：即要求成员80％谈感情，20％谈事业，绝对不能涉及有关传销的事。

（一）准备工作

（1）向家庭成员汇报新朋友的背景资料，告知新朋友的情况，要求气氛好，易于接纳。

（2）和家长、老朋友商量，做好周密安排，回避一切外来干扰。

（3）将资料收拾好，做好暂时保密工作，搞好卫生后勤工作，给新朋友一个清新的空间。

（4）值日人员在生活上适当改善一下，多加几道菜。

（5）家庭成员必须团结，积极配合好家长，共同营造一个良好氛围。不管是谁的朋友，都当成自己的朋友（笑脸相迎，但不要太热情）。吃饭时新朋友和值日人员未落座前不要落座。

（6）安排一个和自己朋友条件相仿的老朋友一起带新朋友。

评析：在接待新人的时候，事先要求其余成员做好热情接待的配合工作，排除其他不利因素，营造氛围和环境为下一步洗脑培训工作做好铺垫。传销组织工作流程紧凑、有序，由此可见一斑！

（二）注意事项

（1）着装整洁、仪表端庄，给人以改头换面的感觉。

（2）找与新朋友对档，且对公司理念感受深刻的人陪同接车。

（3）调整好自己的心态，底气足，要有老板形象。

（4）接人后，略带热情地打招呼、拿行李、介绍接车人给新朋友。

（5）坐车的时候让新朋友和陪同接车人坐在一起，自己应坐前面，便于付车费，也避免与新朋友过多交谈。

（6）到家后安排朋友洗澡、吃饭、休息，最好让新朋友单独住一个房间，简单解释睡地铺、没家具的原因。

（7）尽量与新朋友谈感情、感想，公司方面的事坚持明天再说。

评析：从这些细微处可以看出传销组织的骗术确实厉害，善于利用心理因素制造假相。事先的充分准备，让人目不暇接，也是为什么那么多人身陷传销不能自拔的原因所在。

（三）两个人一起来怎么办

（1）在新朋友出发前，打电话问清来几个人。

（2）和上线、老朋友商量办法，坚决辞退另一人。

（3）辞不掉，如两个人一定要来，不经意找理由把他们分开。可以说经理只答应一个，没有办法等。

评析：确定好前期工作，随后是调配房间的居住人员。让还没加入的和刚加入的、不会配合的人搬出去，留下一些时间较长的人。接到被邀约者，先让他给家里打个平安电话，防止了解真相后给家里通风报信。吃饭后会安排一个人留下，主要目的是假借给被邀约者办理证件，实际是扣押身份证。每个步骤、每个细节都是通过上课培训并模拟好的。

四、摊牌

首先，传销人员对应邀来的亲朋好友鼓吹公司的实力和自己的成就，宣扬暴富神话和成功学理论。通过一系列的试探性对话，接着就进入主题——直接摊牌。

摊牌，即首次引导新朋友了解传销组织宣扬的所谓“事业”。在传销组织中规定以下两点：

1、一般课后（事业说明会）摊牌；

2、如下情况于课前五分钟摊牌：

A、性情直爽且脾气暴躁的人，让别人去摊牌（找异性）；

B、真正亲密的人，完全相信你的人，听你话的人；

C、追问不休的人。

五、听课

上课，因为人员集中、气氛活跃，所以成为传销组织对新人洗脑的主要阵地。课堂，则成了给新人洗礼的“教堂”。

1、课前课

提前到课，准备好笔记本（现在有些组织不允许做笔记，而改为“口传”），强调课程的重要性。

2、课中课

配合讲师把会场氛围搞起来，专心听课，不开小差，不随便讲话，陪新朋友听课，听讲解过程中应有适当点头、微笑、掌声。

3、课后课

和新朋友一起回顾课程内容，加深印象，一起探讨以下几方面话题：

a、比较人际网络与传统营销方式的优越性；

b、讲清楚人际网络的网络倍增优势；

c、谈国情，讲形势，激发新朋友的就业和创业危机感；

d、人际网络事业不仅可以赚钱，还可以学习很多知识和本领，并广交天下朋友。

评析：听课，是对新人思想扭曲的重要一环。捏造一些新兴的名词概念，歪曲理解国家领导人的讲话，编造子虚乌有的成功人士，从而刺激新人对成功、金钱的欲望，煽动新人盲目、狭隘的民族情绪，终极目的还是为了拉人头欺诈钱财。

六、跟进

传销组织宣称：作为一名业务员，需对公司状况、指导老师、下级业务员及时了解，包括自己在内，都是跟进对象。目的是保持精神控制，防止下级传销人员思想上的松动。

七、沟通

在引进新人后，推荐人会加大与新朋友沟通、交流的力度。其中ABC法则就是杀手锏。

ABC法则：A代表成功人士和老朋友，B代表你自己，C代表新来的朋友，ABC法则的具体运作：

（1）最重要的是B，B是桥梁；

（2）B主动介绍A与C认识，捧A勿捧C，树立A的形象，这样C才会用心去听A的谈话，A说话才有说服力；

（3）在A与C沟通过程中，B不要插嘴，只要适当点头认同或做笔录即可；

（4）必要时B要引导C提问；

（5）让A与C对面而坐。

评析：沟通是洗脑的重要一步。在沟通之前，传销组织已经通过“跟进”这一步了解了新人的一些问题和疑问，然后会安排专人或者级别稍高的成员通过ABC法则，盲目瞎吹一通，编造虚假的所谓“成功”案例，抬高和树立A，从心理和气势上给新人制造一种“说话的分量”。

八、促成

传销对性格进行分类，并利用心理学的理论知识，制定了相应的促成方法，效果的确不同。促成的方法往往因人而异：

1、自命不凡者与趁热打铁法

自命不凡者：喜欢听好话、要面子。运用趁热打铁法：

A、多赞美新朋友，尊重新朋友的自尊心；

B、在众人面前询问新朋友对事业的感想；

C、帮新朋友一起分析其能力、影响力及人际关系，让新朋友有所成就感；

D、针对新朋友的弱点，老朋友对新朋友时捧时击，刺激新朋友的好强本性，好胜天性。

2、脾气暴躁者与顺其自然法

脾气暴躁者：事业心强，有成功欲望，冷静后可能又是另一种态度。运用顺其自然法：

A、与新朋友交谈，保持轻松愉快，不卑不亢的姿态；

B、以平常心对待新朋友，不急于求成；

C、请相同性格的老朋友去促成新朋友。

3、犹豫不决者与业绩激励法

犹豫不决者：心态时而消极，时而狂热，前怕狼后怕虎。运用业绩激励法：

A、带新朋友去看老朋友的业绩单，激发新朋友的赚钱欲望；

B、老朋友向新朋友回忆往事，说明时间在人际网络事业中的重要性；

C、当新朋友兴趣渐浓时，抓住机会促成。

4、小心谨慎者与旁敲侧击法

小心谨慎者：喜欢保持沉默，有疑问，语言动作思维均缓慢。运用旁敲侧击法：

A、配合新朋友的速度，慢慢加以引导，给新朋友安全感；

B、调侃时间，不断给新朋友灌输成功人士的故事或语言；

C、为新朋友分析其才干、人际、实事求是，给新朋友一种成功在望的感觉。

5、问题多多者与气氛感染法

问题多多者：既怀疑朋友，又怀疑公司，也怀疑产品，更怀疑自己。运用氛围感染法：

A、首先稳定新朋友，让新朋友留下来了解；

B、不断带新朋友去参加各种聚会，让新朋友感受那种热烈的氛围；

C、经常和新朋友探讨产品功能，测病，用实例证明；

D、让新朋友和许多的事业伙伴一起谈人生，谈理想，针对性地加以引导。

评析：综上所述，通过对传销拉人头流程的初步解析，我们不难发现：传销之所以能吸引众多的人参与并热衷于此，与这一整套比较系统、完整的培训教材是息息相关的。日趋激烈的竞争，现实生活人际间的淡漠，导致很多刚进入传销的新人，面对这个新鲜的环境，面对别人的鼓吹，突然会有天上人间的感觉，从而沉沦于此，迷失了自己的方向。