中国计算机报：用友的下一个18年

http://www.sina.com.cn 2007年05月28日 17:44 中国计算机报
王泽蕴
今年已有18岁的用友，一直有惊无险地壮大着。然而，在康庄大道上走得好好的它，最近却冷不丁给自己开辟了一条岔路。
成立于中国信息化发展初期的用友，花了18年的时间终于实现年收入10亿元的目标。如今，在3G大潮的牵动下，用友把移动商街作为新战略，移动商街在移动商务市场的强劲表现将使得用友在下一个18年迅速做大、做强。并且，对移动市场的紧密捕捉将可使用友拥有愈加长远的产品线及业务发展。
CCID 2006年市场调查排名中，用友公司继续保持管理软件、ERP软件、财务软件市场第一位置，而且市场份额都超过市场第二、第三位总和；最新组织评选的集团管理软件市场排名，用友软件以20.5%的市场份额远超竞争对手，荣获第一……“用友移动要做中国最大、世界第一的移动商务服务供应商。”日前，用友软件董事长兼总裁王文京说。
资料显示，2006年中国的WAP市场总量已经增长到74.1亿元。但是，这74.1亿元中没有一块钱是用友贡献的。
一个向来跟手机业务没有交集的公司却要开发国内第一个大型全功能移动电子商务平台。尽管用友在应用软件行业非常成功，但大家还是不免对于王文京的豪言产生疑问：凭什么？
历史证明，相关多元化是企业发展效率最高的一种模式，而无关多元化则是效率最为低下的一种模式。不过这些年来，不论是收购、扩大产品线还是向国外进军，谨慎低调的王文京已经带领用友稳扎稳打地度过了18年。那么这一次，他葫芦里卖的到底是什么药？
壮大背后的隐疾
去年年中，王文京收到了一封来自员工的信。信中言辞犀利，直指用友隐疾。
“……我在用友已经工作多年，用友现在面临很多问题……”这位员工随后列出四个最致命的问题：
第一，用友的软件产品线太多，产品线之间存在相互制约而不是互补的关系。
第二，用友的管理费用不断高速增长。由于经费紧张，分支机构的市场没有很好地开发。
第三，用友总部机构复杂，多重审批影响了工作效率。
第四，随着客户数量的增加，维护部门人员的数量不足以应付庞大的客户量。
这封信引起了王文京极大的重视。虽然说公司成立时间长了，盘子一大总会存在这样那样的问题，但信中所提出的四个问题无一不切中要害。用友现在不但有控股公司用友金融、用友政务等，产品线也非常长：U8、NC、通系列、HR……“各个部门的解决方案在某些时候的确会产生一定的重叠，从而导致相互制约。这种现象给中等额度的项目带来了实施上的很大不便，以至于出现以下很明显的态势：5万元以下的项目和15万元以上的项目成为一线员工的主要销售目标。可是事实上，5万元~15万元之间的项目大都交付容易而且利润高。”一位知情人士透露道。
王文京其实对这些问题心知肚明。2007年2月1日，他在用友18岁生日那天郑重宣布了公司2007年~2009年的三年规划，大刀阔斧地提出了改革和突破的思路。其中有一个改革格外引人注意。从那一天开始，伴随了用友四五年的大区制度走下历史的舞台。2007年，用友建立省区运作模式。
这个模式意味着两个变化。第一个变化是，分公司实行平台化经营，管的面儿更宽了；第二个变化是，用友在几个直辖市，以及广东、江苏、浙江和山东建立全区机构，集中运作、整体负责全区业务。
“在新的发展阶段，用友的区域策略要进一步把每个省区、每个直辖市的市场做深、做强、做大。在这样的需求下，由于原来的大区跨度比较大，一个大区涵盖数个地方分公司，没有力量去做深，我们才要简化管理架构，提高运营效率。”王文京说。
事实上，2006年用友已经在做深区域市场方面投入了很大的精力，一年间其小型管理软件渠道伙伴新增了50%以上，总数目前已经接近1000家。这使得分销业务在公司销售收入总额中的比重有所上升。
“只卖产品、不做实施，通过渠道来做的分销产品，毛利润是最高的，同时也会带动成本的降低。”金蝶国际软件集团主席徐少春对记者解释道，去年一年，金蝶也在努力扩大渠道阵营。
这两家公司这么大张旗鼓地扩大渠道伙伴，其原因只有一个：利润。
数据显示，用友、金蝶在2006年收入的增幅都小于利润的增幅，并且，收入的增幅也低于整体市场的增幅。
这是一个厂商过剩的时代
用友在国内的管理软件产业中无疑是翘楚，但离垄断还有着很大的距离。这意味着市场有着很大的竞争空间。事实上管理软件的发展跟相关行业的成熟度息息相关。20世纪全球管理软件产业的中心有两个：欧洲和北美。因为欧洲当时有最好的制造业，而北美有全球最领先的服务业，包括金融业等。这也成就了SAP、甲骨文这样的一些公司。目前中国正成为新的全球产业中心，这个机会不但用友看到了，很多公司也看在眼里。而一些公司也凭借在某些细分行业的积累迅速行动。一项报告显示，现在神州数码在生产制造型ERP市场中已经位居第一，其用户占有率达到24.5%。
而其他公司也动作连连：SAP携手东软，目标直指国内中小企业市场；金蝶收购了在珠三角小有名气的歌利来公司；微软的全球战略合作伙伴计划也进展迅速，先后签下了浪潮、中软、浪潮、神州数码、创智、浙大网新和上海宝信。有专家指出，以前，SAP等国外品牌ERP的企业用户主要集中在三资企业中，现在，外资和本土ERP企业都集中到国内中小企业市场了。
“本土厂商迟早要面对IBM、微软等国际厂商的挑战。” 浪潮集团高级副总裁王兴山对记者说。而在这些潜在威胁之外，微软的Microsoft Dynamics更是让大家紧张。微软Microsoft Dynamics部门营销与策略副总裁Tami Reller甚至预言，到2008年，全球商务应用软件市场的一半以上(大约350亿美元)，将被微软及其合作伙伴所占有。
“未来Microsoft Dynamics是用友很大的一个威胁。” 用友软件副总裁郑雨林对记者说。
因此，虽然通用ERP所占份额呈现持续上升态势，市场需求也在增长，但专业化、行业ERP厂商的竞争压力日渐逼来，以互联网等新商业模式进入ERP市场的后来者也层出不穷。面对这样的市场环境，用友的高盈利能否持续还存在着变数。2006年的财报中，用友也坦率地指出了这一点，他们认为对未来发展战略和经营目标的实现产生不利影响的一个主要风险因素，就是“国际厂商加大在中国市场投入力度，这将带来更大的人才和市场竞争”。
利润率不能令人满意，国际和国内厂商的竞争又如火如荼，用友所处的这片红海着实让人紧张，这也难怪素来谨慎、有远见的王文京要决定在保住旧有业务的同时另辟蹊径。
为什么偏偏是移动商街
5月15日，用友移动商街开街那天，用友移动的十几位核心成员一起唱了一首《真心英雄》，唱的有点儿乱，有点走调，总经理杨健站在中间，手里还藏着份歌词，不过大家都很激动。商街的开街意味着用友移动作为用友中长期战略目标中的两大重要组成部分之一正式市场化了。
用友要扩大出一个新的战略方向，此举非常顺理成章。但IT圈里的业务那么多，为什么偏偏要做移动商街？
有人说用友进入移动领域是因为受到了阿里巴巴的刺激。这条传闻目前虽然没有得到证明，但有一点却是显然的，用友用了18年才挤进年收入10亿元的大门，阿里巴巴用了不到一半的时间就轻松实现。
项目型公司的发展似乎有着无形的壁垒，那就是，就算在国内管理软件市场已经做到了第一，利润也依然有限。而像阿里巴巴这样的公司却靠着他们电子商务的常规业务不断创造着稳定的现金流。用友进入移动领域，目标自然是奔着利润空间。而电子商务带来的利润率就非常可观。
移动领域的电子商务更是机会惊人，国内4.5亿手机用户基础和国人偏好使用手机的习惯，使移动商务成为中国企业领先世界的难得机会。目前，中国已经承诺在2008年提供3G服务。据赛迪顾问一份调查预测，2006年~2010年，移动商务市场年均复合增长率将持续保持20%以上，占到IT市场份额的17.3%。“随着无线网络带宽提升和3G时代的来临，用户对于手机邮件、移动视频及移动互联等高速数据业务的需求潜力很大，不断变化的需求和应用已经带来了全新的市场机会。”杨健说。
王文京对这个新战略更是满意得不得了。他认为移动商街具有占位、应用和投资三重价值。“在业务起步阶段，应用收入相对较低，机会成本也相对较低，这样就会激发很多有战略眼光的企业和投资者争相进入，抢占机会和资源价值，并推动应用进入快速发展阶段。之后，移动商务的应用日益丰富，应用收入将逐步占据主导地位。
移动商街的实际收入线是应用收入线和占位及投资收入线的叠加，总体一定会呈现出稳健增长的趋势。”王文京说：“目前用友的核心业务有两个。一个是管理软件，就是我们现在主导的业务；第二个是移动商务，在未来我们要战略性地培植这个业务。”
据了解，对于这部分业务，王文京对杨健的要求是三年赢利。“王文京给我定的具体任务是三年实现收入过亿，企业级注册用户达到百万级，最终消费者发展到千万级。”杨健说。可以说用友移动的发展从时间上看，并不是一个草率决定的结果。但大家依然对用友提出质疑：无关多元化成功的几率有多大？没有多少经验的用友凭什么比空中网、WAP天下等公司做得好？
他山之石，可以攻玉
王文京也明白大家的疑问，对此他提出了四个抛弃的理论：“用友移动电子商务的发展，要抛弃PC、抛弃软件、抛弃ERP、抛弃用友，只有这样我们才能成功！”
但相比这些口号，用友和日本最大的电信运营商NTT DoCoMo的合作则更值得玩味。
2007年1月30日，用友联合日本最大的电信运营商NTT DoCoMo投资1342万美元成立了合资公司——用友达康移动商务科技有限公司。其中，用友出资842万美元，占总股本的66.67%；NTT DoCoMo出资500万美元，占总股本的33.33%。
NTT DoCoMo除了是本土老大之外，还是全球第二大移动运营商，也是最早开展3G应用的运营商。“他们面向企业的移动商务业务做得非常成功。在日本有很多企业使用他们的移动营销推广、网上支付和交易平台。从2005年开始，他们面向企业的收入已经超过面向消费者的收入。我们的移动商街主要是面向企业。所以说，他们的技术、服务理念等都会给我们带来很大的推动。”杨健说。
NTT DoCoMo的加入令大家对用友移动的信心大增，除此之外，让用友下决心进入这个领域并敢放出豪言的原因，就在于这里超高的门槛。
“如果我们做不好，别人就更做不好。这个市场门槛很高。”杨健非常自信地对记者说。
这个说法并非空穴来风。目前，市面上的手机 操作系统繁多，尽管移动商街已经捆绑了主流操作系统，但要推广移动商街仍然需要对操作系统的测试。“PC的架构很简单，开发应用很少考虑适配问题，但是手机的操作系统很多，而且手机本身的设计变化非常快。很多手机的画面清晰度、字体都不一样，我们要适应不同类型的手机。此外，还涉及到互联网链接到移动互联网的问题。移动互联网在安全性上面的要求同互联网是完全不一样的。一般的厂商一旦进来就是万丈深渊。”杨健说。
用友有充足的理由在发展到18年的今天让自己多一条腿走路，移动商务也有充足的理由被用友选为战略方向。毕竟3G商用无疑将推动国内消费者和公众生活模式的变迁，也给移动商街这种聚集消费者与商家的大型虚拟商业中心提供了不可多得的机遇。
虽说，用友移动能不能真的如王文京所说做成世界第一，还需要时间来检验，但毫无疑问，王文京在这件事情上表现出了超强的智慧和胆量。移动电子商务市场的高门槛给用友形成了一个天然的保护网，而且用友18年来积累的用户资源、渠道伙伴，包括本地化的研发团队和本土优势，都将在新公司中发挥作用。再加上NTT DoCoMo的加入，更是给用友移动增加了筹码。
用友作为上市公司，虽然每3个月就要提交财务报告给股民，但这个新业务一旦全线铺开，必然会像阿里巴巴、卓越一样形成稳定的现金流和高额的投资回报率。开通3G是早晚的事儿，先占位就等于占山为王。
移动商街上的那些企业也面临着同样的一个占位问题。一句话，投资总归不会浪费。