人格特质及类型（二）

　　五、第五种人格特质是“求同型”对“求异型”。

　　某些人在处事的观点上，着重于寻求事物的相同点，而另外一种人就注重找寻事情的差异性，求同型的人先看事情的相同点，而求异型的人则先寻找事情的不同处。求同型又分为两种，一种是完全求同型，另一种是同中求异型。而求异型的人也分为二种，一是完全求异型，另一类是异中求同型。

　　完全求同和完全求异型均属于两种比较极端的人格特质，要测出某人是属于这四种中的那一类型，你可以拿出三个同样金额的铜板，询问他：这三个铜板间有什么关联？

　　完全求同型的人只会看到相同之处，仳会说：这三个铜板都是一块钱，都是一样的形状，没有什么差异，同中求异的人先看相同之处，之后才看到差异之处，所以他可能会说：这三个铜板都是一块钱，都是圆形，但其中一个比较旧，而且年份不同；至于异中求同的人会先看到不一样之处，之后才看相同点，这种类型的人会告诉你：三个铜板的新旧不同、年份不同但都是一块钱铜板，也都是一样的形状；但是完全求异型的人就只会观察之间的差异性，完全看不到相同点，所以他会说：这三个铜板全都不一样，它们新旧不同、年份不同，摆的位置也不同，大小也不同。那么谁说的对呢？其实都对，差别只在于看事情的角度不同罢了。

　　求异型的人常喜欢找出差异，因此较不容易和他人形成共识，但物以类聚，这种人倒是和其他的求异型的人能舍得来。

　　求异型的人在社会中居于少数，他们时常被视为是在群体中的异类份子，譬如当一个公司在开会讨论某件事时，求同型的人能够与他人搭配得很好，因此很容易达成共识，但一旦有求异型的人加入，他就会让人觉得鸡蛋里挑骨头，特别喜欢唱反调．当大家兴致冲冲地决议去做某些事，他就会突然泼你一盆凉水．告诉你这个计划当中有哪些是有问题或行不通的，或者提出一大堆其他人认为不必担忧的问题，大家希望早些达成结论，好让大家松口气，他却反复地挑毛病。

　　求异型的人经常是煞风景的人，对求同型的人大多数人来说，他们实在是一个令人头痛的人物。但在群体运作中，这种人却扮演了一个重要的角色和功能，因为他们的敏锐度特别高，时常可以看到一些别人看不到的角度，同时他们的分析能力也比一般人强，群体中之所以需要这种人，就是在讨论中的适当肘机，可听取他一些宝贵的见解，而能让计划更完整。可是在讨论中需要脑力激荡时，却必须小心这种人会打断众人的创造力，浇熄大家的热情。所以最好是当一个讨论进入到尾声时，能请求异型的人来替大家找出疏漏之处，以避免日后可能遭致失败，善用求异型的敏锐观察和分析能力，以及他们鸡蛋里挑骨头的个性，可让组织的功能发挥的更完善。

　　求同型的人适合待在一个工作重复性很高，每天都需要做相同的事的工作，而求异型的人便适合从事具有高度弹性，而且变化大的工作。

　　要说服求异型的人，你得如同他一般，先去看事情差异之处，例如和他一起上街购物，你看中了一个东西想要购买，你可以先问他，觉得这件东西有什么缺点或值得注意之处，待他说完后，再问他是否觉得这个糸西不值得购买，此时他就很可能回答你：其实也未必不值得买，因为还有别的好处。这时你使已经进入说服他的步骤了，求异型的人在人际关系的处理上可能较不易圆滑，但只要你知道如何与他沟通，这种人会成为你最忠实的朋友。

　　六、第六种是一般型对特定取向型

　　一般型的人，做事情一般只抓大方向，太原则，只抓重点。对细枝末节不太注重。而特定取向型的人喜欢注重小节，凡是小节都抓得清清楚楚，非常注重细节，因为他们认为大处也要从小处着手，小事情都干不好，大事情怎么干得好’这两种人的观念不同。

　　举个例子，同是去买一个相同的电器，这个电器需要动手组装。一般型的人买了这个电器，他会把说明书拿来，但不会逐字逐句研究，他只大致了解一下大原则就开始组装。特定型的人会拿起说明书从第一个字开始逐字透句研究，他要全部搞通了才开始组装。

　　一般型的人和特定型的人，在沟通上有很大的障碍，比如，假设我是一个一般型的人，你是一个特定型的人，你来与我交谈，对我讲一些细枝末节的东西，我会觉得你这个人很罗嗦，因为我注重结果，但如果我对你谈一些大方向，大原则，你会觉得我这个人很粗心大意，这两个人就容易产生沟通障碍。

　　七、第七种依序型、随机取向型

　　随机型的人，做事会说风就是雨，想到什么就做什么。这种特质的人，他与你讨论一个主题时，讲不到几分钟，就会离题到天涯海角去了，而最后又会问你刚才他讲到哪里了。依序型的人与随机型的人之间的沟通，会有一定的困难，所以当你与他们中的任何一种人交流沟通时，就必须使用能与他相通的模式，进入他们的频道，那么你与他们沟通就容易得多。

　　依序型的人做什么都按部就班，都按一定的程序进行，他们早上第一件事就是起床，第二件事就是洗脸，洗完脸还要依照过去的样子把毛巾挂好。他们无论做什么事都遵循一定的模式。他跟人谈生意也有他的模式，凡事都有自己的一套公式，你不照着他的模式跟他沟通他会不舒服，所以你与他沟通会产生障碍。所以，当你与这种依序型的人沟通，你必须要了解他的公式，然后依照他的公式与他进行沟通，才会有好的效果。

　　八、第八种人格特质我们称为“说服模式”

　　要使一个人相信某件事或说服他，有两个要诀：第一就是找出哪一种感官元素最能使他相信或被说服，（视觉、听觉或感觉）。而第二种就是要找出这个人到底需要接受多少次或多少时间的刺激或验证才能使他相信。

　　若要找出使一个人相信或被说服的感官元素，你可以问他：你要如何才能相信某人的工作能力？

　　甲：亲眼看到他的表现

　　乙：听别人谈起

　　丙：跟他一起工作

　　丁：根据他以往的表现这个答案可能不止一项，例如你要相信一个人的工作能力，是需要亲眼看到他的表现，同时也需要听取别人告诉你他的表现不错。

　　接下来你得问第二个问题：你要多久才能相信某人的工作能力呢？这仍有四种答案：

　　甲：立即相信（例如只要他第一次表现良好，你就相信。）

　　乙：有二次以上的良好表现。

　　丙：需要一段时间（说出到底是多久，是一周？一个月？还是一年？）

　　丁：根据他每次的表现。

　　由于每个人的人格性质都不尽相同，所以你对他们的相处方式也要不同，例如某些员工要受到激励，则上司必须用一种肯定的眼神来看他——“视觉型”，而另一人则必须要用明确的话来夸奖肯定他——（听觉型）或者必须上司要和他一起冲锋临阵，才能对他有所激励（感觉型）。同时某些人你必须不断地　鼓励他才会有动力，另一种人只要体激励他一次，他就会一直努力工作，而另一类型的人你鼓励他一段时间（譬如一个月）．他才会开始产生动力。

　　在人际关系上也是如此，例如对某些人，你只要有一次证明你关爱他，他就永远深信不疑。可是对另外一些人，你得每天都证明你是爱他的，他才会相信。在销售上也是如此，有些顾容只要看一次便可下决定购买，有些人得看个二、三次还迟迟难以下决定，更有的顾客即使买了，也用了许多年，但每次见到你时总得要你再和他说一遍为何应该买下它的理由。

　　若你能理解这种人性格特质上的差异，将能协助你如何去说服他人或使人信赖你，是时你也不会因为某此人常需要你证明给他们看而感到不耐烦了。