保险、业务技巧----欢迎跟贴添加业务技巧 - 金融 - 论坛 - 业务员网

保险、业务技巧----欢迎跟贴添加业务技巧 准备阶段：

对于成功人士（成功人士最好选择中小企业的老板，最合适。这样的老板刚起步，善意的恭维艺术他还是乐意的），不能采用陌生拜访的方式，必须要提前预约，一是表示你重视他，二是有时间让他选择一个合适的时间接见你。

1、        最好直接拨打准客户的电话，实在没有办法可以选择拨打对方手机。但是在拨打电话的时间中午和晚上最好不要拨打。周六、周日不要拨打（有时候客户是不喜欢在他们休息的时候打搅他），打电话的时间最好是客户上班的时间，并且不是忙的时候，（周一也最好不要拨打，这个时间是客户最忙的时候，要安排一周的工作计划，并且会议也比较的多。）这个度只有根据你侧面的了解情况而定了（这样客户会感觉你没有占他的私人时间，并且可以用工作中的口气来和你交谈，不会产生陌生的恐惧感）。
2、        在电话进到准客户的时候，首先要想到的是客户比较忙，对推销只类的电话是很反感的。所以我们不能在电话里展开推销的话述，目的是争取见面而约定时间，在交谈中也不能表现的太匆匆，但是要绝对保持微笑，让对方感觉听你说话轻松，如果你对拨打电话不是很专业的话，可以在家或者在公司练习。
3、        笑可是一个学问（我们在这里不谈一些保险大师倡议婴儿般的笑，因为我自知没有那个天资），很多人不知道自己的笑容是什么样的，就象我当年刚开始做业务的时候，以为自己长的帅，笑容足可以让百媚回首，结果对着镜子看自己的笑容比哭还难看。后来对着镜子练，和朋友逛街的时候也练，经常有人象看神经病一样的注意我。但是最后还是练到了让自己长时间保持自然笑容，肌肉并且不麻木。应为在我笑的时候，能常想到在大街上练笑的时候有很多人用莫名其妙的眼光看着我，就让我感觉好笑（这是一种欣慰，战胜自我的笑容），在控制一下面部的表情，就给人的感觉是很亲切的了。
4、        当所有的准备工作做好以后，就要安排这一个星期的工作量了。每天打多少电话？约多少准客户？拜访多少准客户？回访多少老客户？这些都要做好计划。
5、        在拨打预约电话时，一定要选择一个安静的地方，并且有一个可以写字的桌台：一是可以让你有个安静的环境处理电话；二是接到尴尬电话时心态调整也方便；三是可以充分发挥你赋有磁性的声音；四是把握处理电话的节奏（比如声音的大小、微笑的感觉、语气快慢—可以参照安东尼的视觉、听觉、触觉三种人的处理办法）

四、电话拜访技巧：（如何搞定电话秘书）

1、请转***经理接一下电话？
（一般电话秘书会问你是哪位？或者有什么事情。目的是挡住推销电话打搅到到老总，有的是没有任何的目的，只是演一下电话秘书的形式。）
注：这个时候你不要说出自己的身份和姓名，不然你会被电话秘书温柔的挡出。这个时候你可以采用的办法是重复你刚才的问话：（请转***经理接一下电话？），对方要是继续固执的话，那么你的语气也要跟着坚定固执的问：（请转***经理接一下电话？）一般情况下如果这个电话秘书没有专业的经过培训或者没有经过特殊的交代，讲第三句时她一定会老老实实的把电话转过去的。不会耽搁你的电话的。

2、我找***经理有点私事。
（碰到专业的电话秘书，上面的那一招就没有用了，电话秘书会心平气和的告诉你，她必须做电话登记，需要你的配合。或者是公司的规定，必须记下来访的电话记录）
注：我们可以以***经理的朋友身份出现，（我是他朋友，有点私事，麻烦你让***经理接电话）语气一定要坚定，这样电话秘书就不会以太工作的方式对付你，能过就过了。放过一个没有记载的电话，也不至于丢了饭碗，但是得罪了上头的朋友，那就麻烦了。
3、如果上面这个方式也进不了准客户的办公室，那么只有用绝招了：如果***经理是位男士话，最好我们找个女同事拨打这个电话。只要你说有私事找你们经理。语气最好再厉害一点。电话秘书是不敢太管事的。（其实我们给我们的准客户设计保险计划，本身就是一件私事，所以在我们的心态上一定要能调整好。）
4、其它方式就不一一列举了，可以根据自己的经验判断，选择自己比较习惯并且有效的方法。

五、电话话述：

1、哎~你好，请问是****先生吗？（先找对人）
   （对方现在是没有任何防备的情况下问你是谁？或者有什么事情）
2、我是中国人寿保险公司的***，能在电话里和你谈一分钟吗？（先坦白）
   （对方现在就开始有防备心理了，但是一分钟的时间估计是能接受的。如果对方默许，就可以谈下一个话题了。）
3、我们公司现在做了一个成功人士的访谈，想了解一下象您这样的成功人士，对目前保险业的看法，（语气要肯定）
   （对方现在要么是谦虚的接你两句，要么就是告诉你一句“我已经保险过了”，所以我们一定要说服客户接受我们的访谈）
4、是这样的，公司安排我拜访你一下，了解一下你对这方面的看法，不会打搅你太长时间的。您看在明天下午或者后天下午你什么时间。。。。。。
（看你自己发挥吧。。。。。。当然有其它的办法更好。）