专访驴妈妈洪清华：旅游网能产生第二个携程

洪清华认为，携程、艺龙针对的是商务旅行人群，这只占据了全年出游人数的20%，而到2010年中国旅游市场中散客比例会占到70%。

他透露，现在旅游网站“蜂拥而起”的原因是在线旅游市场潜力巨大，而只有那些管理团队过硬的旅游网站才能活下来，因为一家公司的商业模式永远在不停地变化。

洪清华还谈到第二笔融资的三个用途：用户推广、新技术开发和推广、引进高端人才。

他很有信心地告诉网易科技，驴妈妈的景区门票分销模式表面看起来没有多少门槛，但其实门槛不低，“我们既往在为景区及目的地旅游局提供旅游规划、咨询服务所积累的大量关于景区及目的地运营最实战的经验和认识在和供应商进行商务沟通中发挥了重要作用，这也是驴妈妈的商务团队在很短时间内就能和1500多家供应商达成战略合作伙伴关系的原因。”洪清华说，未来会通过提高输送景区用户质量和提升用户服务等手段拉开与追随者之间的距离。

以下为专访实录：

1.驴妈妈获得的第二笔数千万元投资主要的用途是什么？

答：主要的投入将集中在几个层面：1）用户推广，驴妈妈目前可销售的景区产品已经超过1500家，并且所有使用过驴妈妈订购系统的游客普遍反映良好，投诉率非常低，在经过前期的技术平台搭建、用户体验提升、产品资源整合等工作后下阶段的重要工作就是加强驴妈妈品牌的曝光度和在广大旅游爱好者中的影响力，这块投入是最重要的一块；

2）新技术的开发和推广，我们定义驴妈妈的优势是价格和服务的双重优势，我们会利用第二笔融资重点在服务层面加大投入，例如应用最先进的二维码系统大大减少游客通关过程中所需时间等；

3）在团队的优化上会投入部分资金，补充一批旅游业和电子商务层面的高端人才，进一步提速驴妈妈的发展；

2.景区门票分销这种商业模式门槛高吗？你们如何拉开与追随者的距离？

答：看似简单的商业模式真正运营起来在各环节都有很多障碍需要突破，在供应商层面，并不是所有供应商都会乐于接受这种新兴的电子商务模式，我们既往在为景区及目的地旅游局提供旅游规划咨询服务所积累的大量关于景区及目的地运营最实战的经验和认识在和供应商进行商务沟通中发挥了重要作用，这也是驴妈妈的商务团队在很短时间内就能和1500多家供应商达成战略合作伙伴关系的原因，应该说线下的积累对线上工作的推进起了关键性的作用，这个门槛是不低的；批注：线下的规划成为了与景点深入合作的门槛。

其二、驴妈妈目前的商务模式远非把票拿到网上卖那么简单，所涉及的客户关系管理系统、实时信息对接系统、订购与支付系统等等都绝非简单的抄袭就能跟上的，中间有太多的细节；

如何拉开和追随者的距离：

2）是在服务上下大力气提升，使游客不仅因为有优惠来网站，来网站能买到更好的服务。中国第一代旅游电子商务网站的代表携程网正是以服务赢得了市场，拉开了和竞争对手的距离，我想这也是我们坚持的路径。批注：坚持以客户为中心，客户体验。

3.驴妈妈除了景区门票分销外，还会继续拓展什么业务？

答：从创业之初我们就明确了门票分销只是整个商业模式的一个切入点，因为门票太贵是很多旅游爱好者的心头之痛。未来的驴妈妈不会把业务局限在门票分销，而是立足于游客（特别是自助游客）的一战式服务平台，包括一站式订购平台、一站式互动平台、一站式资讯服务平台等。批注：在景区的信息化过程中，将票，酒店，温泉的系统连接在一起，并通过非接触式卡来消费。

4.驴妈妈未来是希望被携程网收购还是单独运作上市？

答：可能有公司在创业的时候就把被收购作为自己的发展目标，但我们的视野中没有这样的目标。到2010年中国旅游市场中散客比例会占到70%，这么大的市场规模让我们有足够的空间去完成我们伟大的梦想，我们想做一个百年老店，一个不断为游客、为景区、目的地创造全新价值的平台。

5.现在旅游类的网站层出不穷，你如何看待旅游网站的“蜂拥而起”？你认为真正找到清晰的商业模式，并能存活下来的旅游网站有多少？

答：“蜂拥而起”说明的是市场需求的“风起云涌”，新网站也好、新公司也好，都是趋利而动，有这么多新网站起来，说明在线旅游市场潜力巨大；

我觉得所谓“商业模式”应该细分为两点：最初的构想和前进的路径，很多公司上市的那天其业务的核心板块也许都不是最初创业时的核心板块，所以一个旅游网站看上去怎样也许并不重要，关键在过程中是否对市场中的每个变化足够敏感，这是决定商业模式成功与否的关键，所以我不能说有多少网站能够发展得很好，哪些不行，命运决定在运作这个网站的团队手中。

6.旅游网站还能产生类似携程、艺龙这样的上市公司吗？

答：我的回答是“不是可能、而是必然”，庞大的需求规模，旅游从奢侈品向经常性消费品的过渡都意味着巨大的商机，携程、艺龙服务的群体中约80%都是商旅人群，而这一人群在全年出游总人次中的比例仅占20%，80%的以“旅游”（而不是“旅行”）为目的的人群必然推动新一轮旅游电子商务网站的发展。