电话销售全过程技巧宝典(上)

田淑红：电话营销领域极具传奇色彩的人物之一。广州艾可盛企业管理咨询电话营销顾问。担任中国惠普客户互动中心渠道支持部主管时，曾率领电话营销团队创下每月超过一亿人民币销售额的销售业绩；其领导咨询的电话营销项目业绩曾创下150倍的提升；其培训的学员或者在两天的培训过程中业绩平均增长200%。已为浙江移动、江苏移动、福建移动及下属近十个地市；中国联通总部等数十个省市公司；江铃汽车、东方航空等制造业；盛大网络, 携程, 艺龙等公司提供电话营销、客服管理、呼叫中心运营管理、电话销售技巧、客户挽留与维系、直复营销等多方面的培训。
    【精彩看点】
    电话销售如何才有一个吸引注意力的开场白  
    别人一开口就拒绝了你怎么办呢  
    业务员要做到的几点  
    网友有关电话营销的一些细节提问
    客户需求的辨识确认  
    处理困难客户的技巧  
    如何技巧地让客户下单  
    如何绕过前台  
    销售员要真实得表达自己  
    ( 9:58:30)  主持人说：各位商友，大家早上好，今天我们直播室请来的是电话营销传奇色彩的人物田淑红老师，田老师给我们大家打个招呼好吗？
    ( 9:58:45)  田淑红说：各位商友，大家早上好！

    ( 10:03:25)  主持人说：田淑红简介：电话营销领域极具传奇色彩的人物之一。广州艾可盛企业管理咨询电话营销顾问。担任中国惠普客户互动中心渠道支持部主管时，曾率领电话营销团队创下每月超过一亿人民币销售额的销售业绩；其领导咨询的电话营销项目业绩曾创下150倍的提升；

    ( 10:05:15)  主持人说：电话销售如何才有一个吸引注意力的开场白？
    ( 10:07:39)  田淑红说：通常我们会看说针对什么样的客户、卖什么样的产品，能做一个假设吗？
    ( 10:07:46)  主持人说：可以。

    ( 10:07:53)  田淑红说：有没有哪位商友想举个例子，针对某一种情况？

    ( 10:08:03)  主持人说：他是说怎样在三分钟之内引起对方的注意？

    ( 10:09:33)  田淑红说：怎样才能在三分钟之内引起对方的注意，我举两个例子，看在座商友觉得怎么样才有吸引力，我举个例子，我曾经听说过有人打电话过来销售，推荐产品，他这样打给我，问您好，田小姐，有空吗，我说有空，什么事，他说我是谁谁谁，他说我公司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大概是一个三分钟的开场白，这是第一个例子。

    ( 10:09:41)  田淑红说：我再举第二个例子，上来我说您好，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗，我说可以，他们说我们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？ 这两种开场白一般通常说的是什么？

    ( 10:09:47)  主持人说：是产品怎么样？

    ( 10:11:49)  田淑红说：不是，是"不需要、谢谢、再见"，我们来看为什么会这样子？这个都是站在我们自己商家的角度上谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户你的优惠和活动跟我有什么样子呢？通常我们的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一个电话天上也不会白来的馅饼，这样他们心理就有反感，有人说经常听到保险公司的电话，卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。

    ( 10:11:55)  田淑红说：还有听到说是短信的陷井、诈骗的案例，大家都很警惕，我们来总结说怎么样才有一个吸引力的开场白，我觉得刚才我们讲的时候他会不成功？我一开头会说我是谁谁谁、我能打搅您两分钟吗？那我们首先这种话进入的话就有警惕感，客户会觉得有问号，为什么要给你两分钟，我为什么给你两分钟时间，陌生人打我电话有什么好的事情，我们说好的开头就是成功的一半，千万不要让客户觉得心里警惕，他有困惑，这样成功的一半就没有了，你一张口就三分钟都不到，第一句话就决定了你的命运。

    ( 10:13:16)  主持人说：张口的第一句话就决定了他的命运。

    ( 10:13:24)  田淑红说：很多人说您好，我是某某公司的，请问能打搅您两分钟吗，加上我们有什么新产品、有什么优惠，或者针对你的特殊活动，然后两分钟介绍一下吗？其实这句话一说出来已经客户决定了这个话是正面还是负面的了。

    ( 10:13:31)  主持人说：网友：我是做货代的怎么开场白。 网友：我是做太阳能电池板的，怎么样去做的？ 网友：我是做礼品的？ 网友：我是卖机械的。

    ( 10:13:36)  主持人说：他们怎么开场白呢？

    ( 10:13:47)  田淑红说：要一针见血指出来，我们会讲什么活动、什么产品，比如说卖太阳能的，那太阳能这个产品本身或者是商务货代、商务礼品，对客户来说本身最大的受益是什么？怎么一下子打动你的目标客户群，你总结每一次销售过程中，你说了好多，你到底说什么，你说的什么特征打动客户，它的最大的优势、最大的特点，你给客户带来最大的受益哪三条说出来，然后找一两条一开头的时候就跟客户沟通。

    ( 10:13:56)  田淑红说：对太阳能我不是很熟悉，我们以前在通讯行业，在电信的客户那边，我们有一些开场白，不知道大家想不想来借鉴一下，是不是想要一下子让客户觉得受益，不知道这样能不能理解。

    ( 10:15:39)  田淑红说：我们试着听一个例子，比如说我们来卖一个通讯产品，这个通讯产品对任何人来说都可以使用，比如说卖一部手机、一部电话、一部小灵通，那么任何人都适用，那么这个产品是适合任何人群，那打电话的成功几率更高，打电话给任何人都有可能买我的产品，那我就想我这个产品的话有一个障碍，可能很多人都已经用这个产品了，也许人人手里都有手机，都有几个通讯方式。

    ( 10:15:49)  田淑红说：我怎么今天一下子打动他来用我们的产品，当某个运营商客户去发展他的小灵通客户，大家知道以前电信运营商或者网通运营商只做固话产品，他打给他的客户用小灵通产品，而不是用移动、联通，对客户来说小灵通最大受益是什么？大家想到小灵通会想到什么？好的方面？

    ( 10:15:56)  主持人说：便宜？

    ( 10:16:08)  田淑红说：对，通话更便宜，怎样说的让客户接受，我们说我们在一个地区，我们分析这个地方的人群特征，这个地区的人有什么样消费的特点，他愿意贪小变异吗，在好的小区里面觉得太烂了，他只用全球通，我们针对区域，我们看他是不是贪便宜，那针对地以围绕着便宜，那我的客户是二级城市，针对固话客户大部分来讲相对都是有贪小便宜从众的心理，像重庆这里不像上海、北京那里这样的，他们觉得便宜很重要，加上电信这个品牌的口碑也不会上当受骗，我们打电话过去以便宜来打动他们。

    ( 10:19:14)  主持人说：要对产品的受众要分析，小灵通的受众主要是哪些，太阳能电板也是要把受众来分析出来？

 

( 10:19:23)  田淑红说：这个分析出来我也没有跟商家聊过，之前肯定要做一些分析，那太阳能肯定要看中档或者是高档的小区，住在这个小区那就是肯定消费得起的人，那在分析数据的时候就要考虑在里面，他肯定不会给贫民窟打电话的。

    ( 10:19:29)  田淑红说：所以之前对受众有一个分析，最重要抓住这些受众消费人群的弱点，比如说我们会分析，我的受众弱点他是比较贪便宜，可能太阳能客户的受众特点是这个产品的本身是比较显得高档或者是显得尊贵、富有，甚至是给他带来方便，或者是一个节能的概念，比如说给绿色环保行动组织的成员打电话。

    ( 10:19:35)  主持人说：这个概念本身就比较好。

    ( 10:19:44)  田淑红说：可能我就是要节能，你就看这个产品本身的特点和我消费人群的弱点，比如说我们讲跟这个弱点有没有结合点，你说他贪便宜就讲便宜就能打动他，他开宝马车他肯定不在乎。

    ( 10:19:50)  主持人说：一定要找出弱点。

    ( 10:19:58)  田淑红说：对，有的人说人的千奇百怪，怎么找到共性，其实不管在哪里，人的共性是有80%都是的，但是打电话成功率不可能达到80%的，像有些增值产品的话有可能达到80%，那打电话过去达到这样的话就很疯狂了
( 10:20:04)  主持人说：造化喷砂机：有没有这样的套话，说到小灵通的话，难道小灵通就很便宜吗？

    ( 10:22:06)  田淑红说：我对小灵通举个例子，我们来做一个分析，我说您好，你是某某电信的，您是我们的老客户，您现在只要花780块钱，那就可以获得我们价值1280块钱的小灵通，那这样的话您看是上午还是下午领一下呢？那开场白里面你看这里我们设的哪几个陷井，他可能会说今天下午没有时间，明天下午吧，我挖几个陷井，

    ( 10:22:13)  田淑红说：我第一个讲你是我的老客户，我本来就是电信，我就是给你服务的，而且你是我的老客户，我后面给他回报不觉得唐突，为什么说天下掉下来馅饼，有的客户说我用你们电信十几年了，早该回报我了，他觉得这是用我们产品的回驳，他又贪便宜，通常也是这样，商家有优惠的活动，

    ( 10:23:30)  田淑红说：可能你会花更少的钱买我们的产品，因为你是我们老客户，你们有贡献，那他们觉得可以由这样的节省，可以省这么多钱，我后面让他放松，是不是你省了钱，是不是一定要推他买，可以放松一步，我可以给你时间，二级城市都有时间的，他到了营业厅都是有安全感，我们会约他时间，是今天下午还是明天来，我会约一个固定的时间，

    ( 10:23:36)  田淑红说：那有空我们一起吃饭吧，他说好吧，改天吧，或者是吃午饭还是晚饭，那晚饭吧，就定下来了，我们开头的时候要确定目标，把他约来，还有后面的安排，比如说那里排满了人，二级城市有从众的心理，他有好奇心，觉得什么时候排到我。

    ( 10:23:42)  田淑红说：我在北京也看到很多人买糖炒栗子，还有掉渣饼，那其实并不怎么好吃，但是排队的人多，那他们看在买什么，这样买的人很多了，你要用他们的弱势来结合，你和你的强势和他的弱势去做对比，而且在一开头的时候不要浪费他的时间，一开头就要吸引他的注意力，用你的优势直击他的弱点，这样你的机会最大。

    ( 10:23:47)  主持人说：我们这里有非常多的商友。

    ( 10:23:54)  主持人说：雪儿：别人一开口就拒绝了你怎么办呢？

    ( 10:26:07)  田淑红说：通常有几种情况，第一个一开口就说我在开会，第二种情况说对不起，我不需要，那第一种情况的话，那我们要摆正正确的心态，比如说客户真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得有这样的心态，

    ( 10:26:18)  田淑红说：那不方便的时候约定下一次通话的时间，就像我们刚才说的9：58的时候打哪个电话通话就好了，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变，第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚才打电话的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。

    ( 10:26:41)  田淑红说：第二种方面开场白就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有空间。 一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些例子打消他拒绝的心态。

    ( 10:29:15)  田淑红说：你满足他拒绝的心情，然后拉过来，很多人聊过之后觉得很有帮助，及时抛另外一个优点出来，你的产品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，你第二个优势说出来，也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品，你找不到他的消费点就不会付费。

    ( 10:29:29)  田淑红说：所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点，比如说小灵通我们抛出来第二个优势，第一个进来的门槛很低，第二个一定会想得到我固定电话和通话费是一样的，那可以拿着它随时随地走，那对老人讲孩子找到你很安心，你不在家的时候，你家人在家，他可以随时找到你，这样打动他，我会问他你觉得怎么样呢，他说好像挺方便，还好，这样说来还可以，想一想会沉默，他说我接下来到那里去买呢，这时候你觉得你的销售在往前进了一步，

    ( 10:29:35)  田淑红说：当我们说了一个产品的优势之后，我们来看是不是命中这个客户的需求了，我们怎么知道这个客户是否命中需求了，一定不是说第三个优势，这样肯定会烦，一直讲优势的话他会说再见，一定挂断，我们说一个优点之后问一下客户的感受，是不是很好，是不是很方便你，给他一个说话的机会，通过他的说话你就判断出他购买的倾向性，比如说他会说我哪里去买了，那是往前走还是往后走呢？ 他说听说小灵通信号不是很好，那是往前走还是往后走？

    ( 10:29:42)  主持人说：往后。

    ( 10:29:51)  田淑红说：往前走了，他关注你了，比如说太阳能电池板、商务礼品，脑子里都没有概念，我根本不关注它是什么，但是这时候我开始关注什么是商务礼品、什么是太阳能电池板，那我们开始聊天了，我开始走近到你想要聊的话题里面去了，所以我在往前走，你就会发现两个人就开始聊起来了，当聊起来的时候已经过了开场白的阶段了。

    ( 10:29:58)  主持人说：当聊的时候就过了开场白的阶段。

    ( 10:31:22)  田淑红说：客户已经想要了解我们的产品了，我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品，当他有想要买我们产品的时候就是开场白结束了，是到后面的过程了。

    ( 10:31:28)  主持人说：东方云起：我觉得电话营销要做好三点，第一是业务员自身承受能力，第二个是话术，第三是对方的状态，包括对方的需求欲望和购买能力，我想请田老师能谈一谈吗？

    ( 10:31:35)  田淑红说：非常好（呵呵），第一个是业务员的心理，第二个是什么？

    ( 10:31:43)  主持人说：第一个是业务员的心理，第二个是话术是说话的能力，第三个是对方的状态，包括对方的需求欲望和购买能力，请田老师谈一谈？

    ( 10:31:49)  田淑红说：第一个是业务员自身的承受能力，这个我是赞成的，通常从几个方面来谈，第一个他的心态就是说他职业的心态，然后第二才是他打电话的心态，他觉得做不久就走了，这个没有树立职业的心态，他没有看到这份职业对我以为着什么，对我以后的人生有什么帮助，我每天打电话遭受无数的拒绝，每天就是把一个客户不需要的产品卖给客户，每天就是把一个很烂的，总是遭投诉的产品卖给客户，他觉得失败，他良心过不去。

    ( 10:31:57)  主持人说：有这样的情况。

    ( 10:34:04)  田淑红说：他经常看到这种劣势，尤其是做服务的人，经常遭到投诉，产品这么烂，有同学说田老师你把这个产品卖给客户我良心上过不去，这个是职业的心态，他没有想到这个是帮客户一个忙，是在帮客户买一个最适合的之产品，没有一个东西是完美的，北京尾气这么大，肯定伤害我们，但是我们没有办法，只能这样，到外面呼吸新鲜空气是我们现实社会里最好的选择、最适合我们的方式，产品也是这样子。

    ( 10:34:09)  田淑红说：像卖的太阳能电池板或者其它的东西，那有产品的比较，这个产品可能是最适合这个客户的，就像我刚才讲的小灵通也是这样子的，你可以用全球通，可能是六毛钱、四毛钱一分钟，接听电话是收费的，也许这样很贵，不是最适合你的东西，也许小灵通信号不是很好，但是性价比比下来是最适合客户的，这样看来是帮客户的一个忙，是给不知道这个产品的客户知道专家的建议。

    ( 10:34:14)  田淑红说：比如说老人出去的时候，儿女找不到他，那儿女肯定会担心的，我是做女儿的，我也担心的，我希望随时随地能做到父母，不会有这样的担心。

    ( 10:34:42)  主持人说：这不一定是最好的，但是一定是最适合他的。

    ( 10:34:54)  田淑红说：作为老人不会有这样的想法，去买一个小灵通产品来改变他固定电话的情况，因为他的视野优先子，不接触新鲜的事物，他不知道市场上的东西，不知道小灵通怎么用，有恐惧感在，如果业务员主动打个电话告诉他这个情况，给他自身的安全和儿女得放心，那这个小灵通跟固定电话一样使用的时候，那甚至是上门服务的话，那很容易享受服务，

    ( 10:37:21)  田淑红说：比如说不知道太阳能是干什么的，那你告诉我就知道了，当客户打电话给我正好是我需要的话，那我非常感激的，这是一个心态，业务员心理上觉得我做的事情是在帮别人，那每天都在帮助别人，很开心，不会像以前那样我每天卖人家不需要的产品或者是很烂的产品给别人，这样很负面，帮人家的心态，那这样就是正面的。

    ( 10:37:28)  主持人说：这样是业务员的心态，就是把很烂的产品，良心上过不去转变为帮别人的心态。

    ( 10:37:38)  田淑红说：你帮别人，满足他需求、解决他某种问题，你真的是指帮人家很大一个忙，所以你不打这个电话人家不知道该如何解决这个问题。

    ( 10:37:48)  主持人说：如何才能把可用、可不用的商品推销给客户。

    ( 10:37:55)  主持人说：包括可能像我们不一定是电话销售，比方说我们在逛商场的时候，明明我手里，比如说我在用一瓶化妆品，销售小姐还是用她的推销之术把其它品牌的化妆品推销到我的手里，如何把这种可用可不用的商品推销给客户？( 10:38:09)  田淑红说：非常好的问题，其实每个人都是消费者，想想哪两点打动了我们，第一点就是那个销售员本身呈现出来的状态，你看拉着个脸的人和看到充满活力的人不一样，人想跟他沟通的欲望不一样。 第二换句话，人活一口气，你的气本身影响别人，你看他的脸上是热情活力还是沉稳、踏实、安全、诚信，你面对面的话，那气质本身就看他是愿意交流，第二个就是你选择的词汇是否打动客户，我记得买面包的时候这个客户打动了我，

    ( 10:38:16)  田淑红说：他是这个面包很精，咬起来很好，那这个业务员一句话就打动我购买的欲望，昨天还有一段精力我没有购买的愿望，我去眼镜店，那路过，正好有时间，那个业务员他给选很多的眼镜，他不厌其烦给我选，还给我眼镜，就会让你觉得真的在为她服务，我妈妈在那边，她给我妈妈换十分钟的时间换眼镜，那我觉得肯定要买的，

    ( 10:40:18)  田淑红说：我花了身上的钱都买了这一副眼镜，人是有人性的，我记得这个销售人员的名字，我三十几岁了从来没有戴过太阳镜，这是我第一副太阳镜，你知道吗？他会抓住你人性的弱点，当他可买可不买的时候，他打动了你某些地方，你的情感，也许是你的情感，像我是一种亏欠感，他为我做这么多，我不能不买他这么多东西，而且一副太阳镜对我来说无所谓，我确实可买可不买，

    ( 10:40:27)  田淑红说：我觉得买了这个东西肯定不吃亏，售后服务做得很好，对我的眼睛也真的会有帮助，他会拿几副眼镜给我看，这样一副眼镜我觉得他真的很爱眼镜、很懂眼镜、很专业，而且他很爱你的眼睛，他会告诉你什么样的眼镜要多戴一会儿，第一次戴就要多戴一会儿，虽然你没有付费，

    ( 10:40:33)  田淑红说：但是就像这个眼镜是你的一样，尽可能多试一会儿，是不是舒服，帮你调整，好像这个眼镜是你的，在为你服务，没有说千万不要弄坏，看一眼马上还给我，那肯定是抓住某些人性的弱点，真的打动了我，可以买可以不买，也许买了永远不戴，但是我会为他付费、为这个人本身付费。

    ( 10:40:42)  主持人说：雨林风：田老师的意思不管做什么样的产品，也要找好正确的客户，不知道这样的理解对不对？

    ( 10:41:32)  田淑红说：这样是对的，但是通常基本上做不到
( 10:41:40)  主持人说：基本上做不到，比方说我在家里面，经常会接到像网通的小姐或者是电信的小姐说我们是网通，你要不要这种服务，当时我就听了心理莫名其妙有一种警惕，那怎样消除这种顾客的警惕，尤其是电话销售里面是看不见、摸不着的，如何消除这种警惕把话说完的，她一说网通我觉得又是做广告的，那马上她说完我就说不需要。

    ( 10:44:37)  田淑红说：这是非常正常的心理，有两点来帮我们，第一点我们在做之前就要去想这些人消费的弱点是什么，就比如说为什么她一张口就觉得宾完她第一个句号就已经想象出来她后面要说什么，因为她还没有说出来她真正要跟你沟通的东西，她一说她的身份，大概她已经知道她的心态了，错误的开场白，比如说我们是网通的，我们有什么新产品的，我们有什么活动，感觉她想卖什么新产品，这个很忌讳，错误是她告诉你这个产品是什么，

    ( 10:44:43)  田淑红说：比如说我发现你的电话没有来电显示，这样肯定不方便，你不方便我可以帮你来开，那客户觉得是来帮我的，那后面说要收费的，那很正常，固定电话本身就是来电显示要收费的，一开口主要说，所以你上去就讲我看你没有开通来电显示，然后我可以帮你开，你电话里给我讲一下你的姓名和联系地址就可以，这样很踏实，他是来干吗的？他不是欺骗你的，他是为某一件事情来的，通过语言表达觉得她在帮你忙，觉得你不方便，而不是没有空。

    ( 10:44:49)  田淑红说：我为什么要帮你开来电显示呢？很多人会觉得说我要拿着身份证跑到营业厅去，像北京尘里的话营业厅来回一次一上午，那我没有必要去开它，我电话里可以告诉你，我电话里可以帮你开，可以节省很多的时间，那北京人很在乎时间，消费又不是很高、很便宜、几块钱一个月。

    ( 10:44:54)  田淑红说：所以很多人他知道产品本身是什么，只是没有时间、精力，没有必要办这么一个复杂的流程，你可以电话告诉他很简单，我可以帮你这个忙，现在就可以，他说好啊，我的地址在哪里，那就是给大家的两点，首先要知道他的弱点情况，第二个不要讲废话，讲话的时候一针见血告诉他我能给他带来什么好处，我能帮他什么忙。

    ( 10:45:03)  主持人说：小溪：专业电话营销不可能为各个用户都花费很多时间，请问怎样才能进行有效的电话营销？

    ( 10:45:57)  主持人说：尤其是新人很多都是这样子，打开一本黄页问114，然后漫天打电话，这样的营销其实不是很有效，打了半天捞上来的可能只是几条小鱼，怎样进行电话营销呢？

    ( 10:46:04)  田淑红说：这样来看看很多的环节，我们曾经分析过有13个步骤，具体来看可能第一个我们来看一下说，我们的产品和服务是什么，然后可能很多的商家有很多种产品，接下来要看我们选择什么产品去卖，我在电话里面不可能一千种商品，我们都是主打产品，然后有了之后我们为了通过电话这个产品，我要跟哪些人打这个电话，就像我们刚才讲的，你跟高档住宅区的人讲还是跟贫民窟的人讲，就是说你的目标客户群是什么。

    ( 10:49:07)  田淑红说：有了这个目标客户群之后才进入到第四个步骤，我们来一起看一下，我的产品优势和我的目标客户群的弱势结合点结合起来，有了结合点之后第五步预估一下我这批产品卖给这样一批人大概需要什么样的资源、什么样的效果，比如说我需要十个人打电话还是一百个人打电话，还是一个月有效果还是一年能有效益，是每人能有一单还是每人有十单，要做一个资源的预估，你有了资源的预估之后才开始招业务人员，然后做电话列表，

    ( 10:49:13)  田淑红说：有了这些之后我要给每个业务员都要进行相应的培训和指导，确定薪酬指标和体系，你达到目标会怎样，你超过目标会怎么样，激励机制是怎么样的，培训他怎样用开场白和沟通技巧，不至于客户拿起电话就反感，提高客户的成交率个，这个是前期的准备工作，我们准备好之后我们每天来看我们的进展怎么样，因为我们每天接触的客户很多，我们会发现很多共性的东西，发现客户更多的消费的弱点，我们能总结出更好的开场白和沟通方式。

    ( 10:49:29)  田淑红说：我每天在辅导我的业务人员成长，我的业务成员成长才能业绩上去，我把一百个人一千个人复制成我，我就能完成我不能完成的任务，我把我的能力无限度的扩大，我关注每个人的成长，在大型的呼叫中心我健听每个人的电话，我看他们的优势哪里、弱势哪里，我电话里听这个客户的群是什么，他的弱势是什么，我们怎样化解客户的顾虑，我们怎样第二天更好地回避这些东西，让客户更安心，总结出来其中的经验，

    ( 10:50:41)  田淑红说：你就会发现一步一步的更新、成长，你自己对客户的把握能力成长，你所带领的团队，在你的指导下不断的成长，这样你可以看到业绩每天都在变化，甚至有些项目你可以每天做到翻番，在前面两个星期之内都有翻番，在两个星期或者是一个月左右整个团队稳定在一个水平上，这个就是你的项目和本身能够达到的绩效了。

    ( 10:50:47)  主持人说：网友：田小姐，怎样才能快速有效的打电话？

    ( 10:50:58)  田淑红说：是说什么样的系统、什么样的工作方式帮到我们吗？

    ( 10:51:05)  主持人说：他说的快速有效可能是目标、精、准、狠、有的放矢地把产品推销出去？

    ( 10:53:51)  田淑红说：就是电话营销沟通过程当中怎么样进行的短，那你把步骤分几个，第一步是开场白，开场白我们已经讲过很多开场白的话题了，开场白不是三分钟，一个平均的通话时间就是三分钟，开场白可能就是几十秒，你开场白就是一点，就是打动他，让他对这个产品有兴趣，然后跟你进行后面的沟通交流，这是开场白。

    ( 10:53:58)  田淑红说：开场白之后你就会进一步了解说这个客户到底 需要什么，所以你就跟他聊天提问，让他发现他的需求，但你跟他聊的过程中发现他是需要这个产品，第三个就是推荐，比如说我发现他是需要在价值一百块钱左右的，是送给女士的，四十岁左右的这部分的人群的礼品，那也许是钱包，也许是化妆品或者是什么小镜子，那或者是名片夹，你可以推荐说给予我了解你的需求，我觉得你什么样的产品适合，那你觉得好，他觉得销售人员王婆卖瓜、自卖自夸，

    ( 10:54:09)  田淑红说：你要主动问他您觉得怎么样，他会说钱包比较好，发饰的话可能不是每个人打理头发，可能不太好，他说觉得钱包不错，其实你要很敏锐地抓住关键了，其实我已经怎么样了？我已经决定买钱包了，当然这里可能还有一个差距，但我又觉得钱包是不是红色的不是每一个人都喜欢，那么黑色的还是怎么样，我还会有一些顾虑，

    ( 10:54:15)  田淑红说：你会帮我选择说你给我拿五个红色的、五个黑色的，来化解我的顾虑，有的人喜欢挑颜色，有的人喜欢沉稳的比较好，还是我是做批发的，只有红色或者黑色，化解顾客心中的顾虑，化解顾客的忧虑之后那聪明的业务员该怎么办了？应该收钱了，因为他说是一半黑的、一半红的，这时候千万不要说你要买吗，其实第二步开始就已经需要买了。

    ( 10:54:22)  主持人说：已经有意向要买，但是想了解的更清楚再沟通，等你把顾虑消除了，他自然而然就会给钱了。

    ( 10:54:29)  田淑红说：其实跟你沟通的过程中他已经决定要要掏钱了，就已经有这笔钱了，是在你的腰包里还是别人的腰包里，是向你买还是向别人买，人家如果不需要，就像你刚才讲的你很反感，你第一时间想挂断电话，如果开场白节一旦一过，他就是就是要买的，那如果不要买有可能是没有打动他，这要靠我们经验的积累，每天都要总结，到底怎么样打动他，是什么困惑没有帮他解决掉，没有完美的产品啊，

    ( 10:55:28)  田淑红说：你想也许就只有十个黑色的给我，但是其它方面可以打动我，这个钱包真的很适合四十岁的女人，这个价位不贵，拿起来很气派，女孩子买衣服的时候都有这样的感觉，你的衣服看起来很漂亮，上万块钱但是觉得不值得，最后你买的是几千块钱的一件，她觉得性价比比较好，人买的时候总会折中，看你推销的过程当中有某些方面是不是能打动他。

    ( 10:55:35)  主持人说：今天我们商友的问题很多，这样提问有点乱，先请你把预告贴上的提纲一点点讲下来，第二点是客户需求的辨识确认。

    ( 10:57:02)  田淑红说：客户需求的辨识确认，这个详细讲一下，这个是关键的环节，你知道他需要什么的时候才能把我们的产品给他，才能把我们的产品描述成他需要的东西，怎么描述都可以，关键是客户需要什么，我们要学会提问，别比如说就是刚才礼品来讲，你是卖商务礼品的，你有兴趣，你见一个客户我不知道送什么礼品，我头疼，不知道买什么礼品，你一定要知道什么，一定要知道哪几方面的需求，首先你要知道说我大概愿意花多少钱，这个是很现实的。

    ( 10:57:08)  主持人说：这是你愿意花钱的底线。

    ( 10:57:17)  田淑红说：你愿意花钱买多少钱的礼物，你不要盲目说把一千块到一万块钱的礼品都推给我，你大概要花多少钱，你本身对产品服务有什么特殊的要求，是送给男生还是送给女生，你拿易碎的还是不易碎的，是大概的什么需求，这样就可以买了吗？不可以，因为我们销售人员希望他马上立刻现在就下单，你要问他说大概是什么时候我们送过去不会耽误事情，

    ( 10:58:12)  田淑红说：你要站在他的角度上，他是要用的，我什么时候安装好，我送过去，不会误了你的事，客户说千万不要误我的事，一个小时内送过来。 所以你要了解清楚他什么时候需要，是一个月以内还是现在、还是明天。有了这个之后我可以买了吗？还不可以买。

    ( 10:59:14)  田淑红说：你还要知道说我是有钱，可是我负责这部分钱吗？也许是我办公室主任负责，那你跟他谈九吧，也许讲了五分钟，那很感兴趣，但是给我另外一个电话，决定的是他，你找他吧，天都塌下来了，你要知道谁是决策人，谁付这部分费用。

    ( 11:01:35)  田淑红说：所以第五个你还要知道什么？还要什么说他心目中已经有一些商家他在选择了，那些商家在他心目中的位置是什么样的，他要了解的只是你的性价比和质量怎么样，看有没有压价的空间。