电信业开放，你如何成为“中国移动”

【IT168专稿】中国电信运营商特别是移动运营商的利润之丰厚，不仅让国外运营商为之咂舌，更加让民营企业垂涎。但是，电信业的垄断性和初始投入的巨大门槛，让很多有志于此的企业和个人望而却步。最近，国家有关部门允许民营资本进入电信领域的决定，引起许多业内人士蠢蠢欲动。但是怎样进入这个行业呢？大洋彼岸的美国电信市场的新潮流也许能给我们一些借鉴。
在PC机领域，流行着一种称为DIY(Do It Yourself)的自主装机模式，这种装机模式的出现主要是许多电脑爱好者痛感电脑厂商提供的品牌套机不仅性价比低，充斥着许多根本不需要的配置，而且他们最看重的配置却往往在性能上不理想，如对于热衷于电脑游戏的用户而言，大多数品牌机的显卡根本无法满足其追求纤毫毕现的"发烧级"要求。在这种情况下，许多电脑爱好者不再甘于被动地接受电脑厂商的品牌套机，开始选择自行自配件供应商处选购主板、CPU、显卡、机箱、显示器等配件、自行组装PC机的DIY模式，以更好地满足自己在性能方面的需求。由于这种DIY装机模式不仅让电脑爱好者感受到了自己动手的乐趣，而且还可以组装出具有更高性价比的PC产品，因而这种装机模式在PC机领域曾盛极一时。
今年四月，由微软前执行人员Juha Christensen创立的Sonopia公司则开始尝试将这种在PC机领域长盛不衰的DIY模式引入无线服务业，以期能够一改此前在无线服务领域，用户只能被动地接受无线运营商提供的各类业务套餐、根本没有自主经营权的缺憾。
Sonopia公司的DIY无线服务模式可以将包括教堂、球队、俱乐部等在内的各种营利或非营利机构变身为一家MVNO(mobile virtual network operator)移动虚拟网络运营商，这类机构通过Sonopia公司在线注册后，就可以利用Verizon无线公司的移动电话网络为用户提供各类无线服务，并可以向用户提供带有其品牌标识的移动电话与多种业务套餐。另外，这类虚拟运营商还可以利用Sonopia公司的DIY无线服务为自己的客户提供博客与图片共享等社区服务、以及个性化内容服务等。
在Sonopia公司的这种DIY无线服务模式下，"成立"一家MVNO移动虚拟网络运营商非常简单，只要登录Sonopia公司的网站就可以快速注册，而且Sonopia公司并不收取注册费用。MVNO移动虚拟网络运营商"成立"后，需要做的仅仅是进行市场营销、发展客户群体等前台业务，而清算、信用管理、产品递送与客户支持等后台业务全部由Sonopia公司承担，收取的服务费用则由MVNO虚拟运营商、Sonopia公司、以及Verizon无线公司按比例进行分成。
对于NWF(National Wildlife Federation)美国国家野生动物联盟这类成员众多的组织机构而言，Sonopia公司的这种DIY无线服务模式的优势是显而易见的，并可望为MVNO虚拟运营商带来不菲的收益。还是以成员达五百万之众的NWF美国国家野生动物联盟为例，这家组织在注册了Sonopia公司DIY无线服务、变身为MVNO虚拟运营商、推出NWF品牌的移动服务后，如若在其现有的五百万成员中，有5%注册NWF移动服务，就将可望每年为这家组织带来多达100万美元的收入，而目前这家组织在其它项目方面的收入每年仅在350万美元左右。据这家联盟项目营销主管Greg Griffith透露，根据NWF移动的首次营销广告反响情况看，申请这一服务的成员达5%左右似乎已成定局，这一比例实际上已超出了目前这家组织的联名信用卡用户。Griffith认为，出现这种情况的主要原因是，许多成员可能会倾向于这样考虑："既然对我而言，移动电话服务是必不可少的，那么为何不使用我所在组织提供的移动电话服务呢？"
除了可以获得额外的收益，DIY无线服务对诸如美国国家野生动物联盟这类组织颇具吸引力的另一个重要原因，是这类服务为MVNO虚拟运营商提供了一个可以进一步拓展联系渠道的平台。正如Griffith所称，"Sonopia公司的DIY无线服务，使我看到了一个增加新的联系渠道的机会。"他期望这类服务将能够使他们可以通过短信向特定的联盟成员发出活动倡议、或者通过语音呼叫召集联盟成员进行某项活动等。
毫无疑问，Sonopia公司这一无线DIY服务模式的成功，将会在很大程度上改变无线服务领域此前的游戏规则、以及最终用户获取无线服务的模式。市场咨询机构In-Stat公司分析师David Chamberlain指出，由于大多数消费用户更看重无线服务本身、而非提供无线服务的运营商。因此，对于这类用户而言，如若其所在的健身俱乐部、教堂、或者协会、联盟能够提供可以媲美各大无线运营商的服务，他们显然会更倾向于选择来自这些与他们日常联系更加紧密的这类MVNO虚拟运营商的无线服务。Forrester调研公司分析师Charles Golvin则预计，未来数年中，有多达一千万美国无线用户将会选择来自Sonopia公司或类似服务商提供的DIY无线服务，这一比例约占美国现有移动电话用户总数的5%。
如若Sonopia公司的这类DIY无线服务模式能够大获成功，Sonopia公司等DIY无线服务供应商与MVNO虚拟运营商显然将会成为最大的受益者，而随着MVNO虚拟运营商的大量增加，必然会给传统无线运营商带来不小的冲击，尤其是在现有市场缝隙中生存的众多规模较小的移动运营商受到的影响将更为显著。过去数年中，包括Virgin移动公司、Amp‘d公司和Helio公司在内的众多移动运营商曾耗费了数千万美元打造各自的服务品牌，以期能够吸引年轻用户、自由职业者、或国际旅行者等特定用户群体。
而作为MVNO虚拟运营商的各类营利与非营利组织由于早已拥有了数量可观的忠实成员，因而几乎可以不需要任何投资与市场营销就可以吸引为数众多的无线客户群体。Golvin指出，由于Sonopia公司的DIY无线服务模式进一步降低了提供无线服务的门槛，让规模非常小的组织、甚至个人都能够以极低的服务与营销成本提供自有品牌的无线服务，因而将会给诸如Virgin移动公司等此前面向特定市场的、规模有限的无线运营商带来不小的负面影响。从这个意义上而言，这类无线运营商可能会成为DIY无线服务模式的最大受害者。
更重要的是，DIY无线服务模式还可以让Sonopia公司获取远远高于其它二级服务商、甚至部分服务供应商的利润空间。目前，大多数运营商争取新用户的市场营销与注册成本常常高达每用户300美元，而Sonopia公司的这部分成本却接近于零。Sonopia公司的新用户是通过其网站自动注册的，根本不存在用户注册费用。而且，Sonopia公司的开发人员大多在乌克兰的基辅市，人力成本也非常低。"从争取到第一个用户开始，我们就已经有了盈利。"自ComVentures和Sevin Rosen基金两家风险投资公司募集到了一千多万美元风险投资的Christensen不无骄傲地宣称。
就Sonopia公司最初的运行情况来看，这种似乎并不复杂的业务模式却颇有吸引力，如InPhonic公司就对这类DIY无线业务模式"心甚向往之"。 这家基于WEB的二级移动电话经销商此前主要通过联名服务进行市场营销，如美国联合航空公司"Mileage Plus"里程奖励计划的会员自InPhonic购买摩托罗拉公司的超薄刀锋移动电话产品和传统运营商的无线服务套餐时，这些客户还可以获得联合航空额外的里程奖励；同时，每当有一位教师通过InPhonic选择了来自Verizon无线、AT&T/Cingular或其它运营商的无线服务时，InPhonic公司还将向美国国家教育协会捐赠50到100美元。InPhonic公司CEO David Steinberg称，"这类模式的成功之处在于可以吸引用户并让用户关注你所做的一切。通过这种联名服务，我们每月可以销售数千部移动电话产品。"
不过，对于每月数千部移动电话的销量，Christensen似乎并不满意，于是他开始考虑通过Sonopia公司的DIY无线服务吸引更多的用户，使用户群体向数以百万计扩展，并进一步拓展利润空间。