神马文学网营销部经理周玉柱：做保险的六项独门秘笈
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/26 18:03:28
六秘笈力促成功营销
在众多保险销售精英眼中，周玉柱不仅是一个严厉的团队主管，更是一位慈爱的大家长。每个季度他至少要和所有的伙伴谈一次心，每周至少进行一次家访，每天都要和主管、精英们沟通交流，并经常亲自陪访、慰问。有伙伴生病了，他特意安排与病号有矛盾的伙伴一起去看望，及时缓和和化解摩擦；伙伴家里有红白喜事，他也亲自登门表达心意；年轻伙伴展业时遇到挫折，他总是亲切地安慰和鼓励，并将自身总结出来的实际经验无私地传授给他人。
在对待客户和产品营销上，周玉柱首先主张销售公司及其文化理念，其次销售自己，最后才是销售产品。只有与客户交心才能更有效地促成保单，正所谓“不战而屈人之兵”。在团队管理上，他也是坚持以营造团队文化为主、制度管理为辅的管理原则。在这个方面，周玉柱有着自己总结出来的六项“独门秘笈”：
一是调整心态。他会针对团队经营状况分层级找主管、精英和伙伴面谈，着重纠正他们信心不足的状态和松懈涣散的纪律观念，并通过聚餐、家访等形式，尽快与伙伴们沟通意见，建立感情，融入到团队中去；同时，他带头主持业务培训，亲自授课，有效提升了伙伴的业务技能与知识，伙伴们展业始终斗志昂扬。
二是做好晨会经营。作为上海分公司人力规模最大的营销团队领军人，周玉柱更是充分发挥集思广益的优势，下属每个分部、每个处，甚至每个分处都会在大晨会及别的团队会议上无私地分享自己的展业经验，做到优势互补、群策群力。
三是布置职场，营造气氛，聚集人气。他总是精心布置职场，标语、板报等常常更新。他还开建了精英工作室，召集精英们一起交流，设立活动室和接待室，使伙伴们感到职场和家一样温暖。
四是学习取经。刚进入中国人寿时，他不断尝试各种展业方式，特别是勇于尝试陌生拜访。他先后自费组织了数十次参观学习，带领伙伴到江苏、浙江、广州、深圳等地学习先进展业模式，收获颇丰。自己也去国外参观学习国际知名保险公司的管理经验，为今后的团队发展打下了坚实的基础。20部也不断创新展业方式，“送保险下社区”，把产说会开到居民区里，大力宣传保险的功用，为居民规避风险、投资理财提供了保障，获得广大市民一致好评。
五是典型激励。他先后在团队中发掘培养了一大批精英人才，树立为团队典型人物，在伙伴中形成“比学赶帮超”的良性循环氛围。
六是跟踪督导。在20部周玉柱制定了严格的管理制度，要求主管以上人员必须对属员全员陪访，严格做好经营日志的填写和考核考查。从实际操作上来看，他的管理方式与团队的业绩有着紧密的联系，成为20部优于其他营销团队的地方，也是20部成为中国人寿明星团队的要诀之一。“有目标才会成功”是他一贯奉行的理念。
情义主管显魅力
周玉柱不仅为自己的团队默默奉献，也常常为兄弟团队解燃眉之急。一次，一位其他团队的业务伙伴，因为要开个人客户专场，原打算邀请周玉柱去授课，但20部的专场也是由他来授课，时间上发生了冲突。周玉柱得知情况后二话不说就赶往了那个伙伴的专场现场，为他把客户答谢会顺利完成。这样的情况在业务繁忙的时候不胜枚举，但周玉柱总是把困难留给自己，把时间和精力留给了那些更需要帮助的团队，就因为“造福他人、提升自己”已经真正铭刻在他的心中。
由于授课技巧高超,得到了广大业务伙伴的一致好评。2007年第一季度业务竞赛中，在20部和其他团队的奋力拼搏下，北京西路营管处取得了骄人的成绩。同年4月，公司在湖州长兴召开了为期3天的工作总结大会，对取得优秀业绩的伙伴给予了肯定和表彰。出发那一天，大伙儿却不见周玉柱的身影，后来大家才从别人口中得知他的母亲那天过世了。作为家中最小的儿子，在这样悲痛的时刻他却没有放弃工作去处理母亲的后事，连团队中一些高级主管表示要特意前往慰问的好意也被周玉柱谢绝了。工作表彰会的第一天他没有现身，但第二天周玉柱却连夜驾车赶往长兴参加会议，沿途还特意购买了水果并分发到每一位伙伴手中。不难想象周玉柱满怀悲痛、强忍泪水，“忠孝两难”之中他选择了对事业尽忠，这样的工作态度真的没法不打动参加会议的每一个人。也许这种情况以前只能在电视电影中看到，但现实生活中这样的一幕却实实在在发生了。表彰会上，20部的伙伴们也纷纷表示将以周玉柱为榜样，踊跃地定下了下阶段的目标。每个人都激情满怀，要用共同的努力来告慰周玉柱的母亲，也呈上一份让他放心的满意答卷。
在众多保险销售精英眼中，周玉柱不仅是一个严厉的团队主管，更是一位慈爱的大家长。每个季度他至少要和所有的伙伴谈一次心，每周至少进行一次家访，每天都要和主管、精英们沟通交流，并经常亲自陪访、慰问。有伙伴生病了，他特意安排与病号有矛盾的伙伴一起去看望，及时缓和和化解摩擦；伙伴家里有红白喜事，他也亲自登门表达心意；年轻伙伴展业时遇到挫折，他总是亲切地安慰和鼓励，并将自身总结出来的实际经验无私地传授给他人。
在对待客户和产品营销上，周玉柱首先主张销售公司及其文化理念，其次销售自己，最后才是销售产品。只有与客户交心才能更有效地促成保单，正所谓“不战而屈人之兵”。在团队管理上，他也是坚持以营造团队文化为主、制度管理为辅的管理原则。在这个方面，周玉柱有着自己总结出来的六项“独门秘笈”：
一是调整心态。他会针对团队经营状况分层级找主管、精英和伙伴面谈，着重纠正他们信心不足的状态和松懈涣散的纪律观念，并通过聚餐、家访等形式，尽快与伙伴们沟通意见，建立感情，融入到团队中去；同时，他带头主持业务培训，亲自授课，有效提升了伙伴的业务技能与知识，伙伴们展业始终斗志昂扬。
二是做好晨会经营。作为上海分公司人力规模最大的营销团队领军人，周玉柱更是充分发挥集思广益的优势，下属每个分部、每个处，甚至每个分处都会在大晨会及别的团队会议上无私地分享自己的展业经验，做到优势互补、群策群力。
三是布置职场，营造气氛，聚集人气。他总是精心布置职场，标语、板报等常常更新。他还开建了精英工作室，召集精英们一起交流，设立活动室和接待室，使伙伴们感到职场和家一样温暖。
四是学习取经。刚进入中国人寿时，他不断尝试各种展业方式，特别是勇于尝试陌生拜访。他先后自费组织了数十次参观学习，带领伙伴到江苏、浙江、广州、深圳等地学习先进展业模式，收获颇丰。自己也去国外参观学习国际知名保险公司的管理经验，为今后的团队发展打下了坚实的基础。20部也不断创新展业方式，“送保险下社区”，把产说会开到居民区里，大力宣传保险的功用，为居民规避风险、投资理财提供了保障，获得广大市民一致好评。
五是典型激励。他先后在团队中发掘培养了一大批精英人才，树立为团队典型人物，在伙伴中形成“比学赶帮超”的良性循环氛围。
六是跟踪督导。在20部周玉柱制定了严格的管理制度，要求主管以上人员必须对属员全员陪访，严格做好经营日志的填写和考核考查。从实际操作上来看，他的管理方式与团队的业绩有着紧密的联系，成为20部优于其他营销团队的地方，也是20部成为中国人寿明星团队的要诀之一。“有目标才会成功”是他一贯奉行的理念。
情义主管显魅力
周玉柱不仅为自己的团队默默奉献，也常常为兄弟团队解燃眉之急。一次，一位其他团队的业务伙伴，因为要开个人客户专场，原打算邀请周玉柱去授课，但20部的专场也是由他来授课，时间上发生了冲突。周玉柱得知情况后二话不说就赶往了那个伙伴的专场现场，为他把客户答谢会顺利完成。这样的情况在业务繁忙的时候不胜枚举，但周玉柱总是把困难留给自己，把时间和精力留给了那些更需要帮助的团队，就因为“造福他人、提升自己”已经真正铭刻在他的心中。
由于授课技巧高超,得到了广大业务伙伴的一致好评。2007年第一季度业务竞赛中，在20部和其他团队的奋力拼搏下，北京西路营管处取得了骄人的成绩。同年4月，公司在湖州长兴召开了为期3天的工作总结大会，对取得优秀业绩的伙伴给予了肯定和表彰。出发那一天，大伙儿却不见周玉柱的身影，后来大家才从别人口中得知他的母亲那天过世了。作为家中最小的儿子，在这样悲痛的时刻他却没有放弃工作去处理母亲的后事，连团队中一些高级主管表示要特意前往慰问的好意也被周玉柱谢绝了。工作表彰会的第一天他没有现身，但第二天周玉柱却连夜驾车赶往长兴参加会议，沿途还特意购买了水果并分发到每一位伙伴手中。不难想象周玉柱满怀悲痛、强忍泪水，“忠孝两难”之中他选择了对事业尽忠，这样的工作态度真的没法不打动参加会议的每一个人。也许这种情况以前只能在电视电影中看到，但现实生活中这样的一幕却实实在在发生了。表彰会上，20部的伙伴们也纷纷表示将以周玉柱为榜样，踊跃地定下了下阶段的目标。每个人都激情满怀，要用共同的努力来告慰周玉柱的母亲，也呈上一份让他放心的满意答卷。
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