如何导购：什么山唱什么歌 区别待人对症下药

导购一个总的原则就是到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。区别不同的人，对他进行引导，促使他购买，这就叫做导购。
导购，必须了解人，掌握人的特性。商场里的人，一般有几种情况：
1、漫不经心、随便看看、来闲逛的。一般这种人没有目的性，随便出来看看，随意性、随机性比较大，但是看到合适的产品或受广告宣传的影响，就会产生购买的冲动。北京都有“溜弯”的习惯，吃了饭以后，出来散散步，到哪里散步？就是逛逛街，到商店里、超市里随便看看，碰到合适的东西就会买。这是很多人的一种习惯。对这种人，你可以让他看，并走过去主动跟他介绍：买不买，没关系，了解了解。
2、有购买意向，前来采点、了解价格的。这种人因为工作、生活、学习的需要，想买一种东西，但不知道价格怎么样，甚至怕挨宰，买到贵的，所以进商场来看一看，了解了解行情，货比三家。对这种人，你可以这样说：现在这个产品很多，你想买哪一个档次的？是想买好一点的？还是想买一般的？好一点是有……品种，一般的有……品种。你跟他介绍，然后根据他的情况，你跟他推荐一种并讲出好处和理由，给他做参谋。
3、想买，但犹豫不绝，拿不定主意的。有的时候挑花了眼，不知道到底买哪一个品牌好。这种人，你就要帮他做决定，跟他介绍某一种产品的优势，跟他进行比较，最后，你给他做决定：我认为你买这种产品比较好。然后，把货拿出来，指着这个产品说：它有……功能，它有……功能，并示范给他看。这就是假定成交法。
4、一定要买，能够立即做决定的。这种人已经知道某个品牌，或者是某个品牌的忠诚客户，他的目的非常明确，你话不要太多，只要做好服务就可以了。并在走的时候：走好，欢迎您下次再来，再见！
在导购过程中，还会碰到各种性格不同的人。对他们，要区别不同情况对症下药。
1、精打细算型：这种人比较精明，甚至有些扣门，各方面都算得比较紧，买东西一般不吃亏。对这种人，我们要满足他的心理，给他一些小恩小惠，或赠送一些小礼品，他心里会非常高兴，好像今天又占了便宜。这种人是这样的，如果你有一些礼品或赠品，他就跟你做生意。当然送这种小恩小惠，必须在你的职权范围之内，公司必须有促销政策，才可以这样做。
2、唠唠叨叨型：这种人喜欢婆婆妈妈，自己说个不停，一会儿又是这个怎么样了，又是那个怎么样了，并且喜欢讲些自己过去买同类东西的故事，我上次到某某地方买了这个东西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方买东西又怎么了……，反正她就是不停地说。对这种人，不要轻易放弃，你要耐心让他说，跟他泡蘑菇，并且附和他、赞美他、肯定他，同时寻找突破口，踢好临门一脚。
3、挑三拣四型：这种人因为拿不定主意，这个品种看看，那个品种看看，挑了老半天，还是拿不定主意。有的人就是比较挑剔，拿到这个产品怎么了，那个产品又怎么了，反正所有的产品他都能挑出毛病，没有一样合他的意。对这种人，你的服务态度一定要好，他说什么你就拿什么，并耐心地解释他提出的问题。
我上面介绍了一些销售里的基本知识和一些人的购买类型，这些你都要在实践中灵活运用。那么，对我们XXX的消费者来说，你怎么进行引导？还是上面说得那句话：到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。同时要抓住需求，创造需求。
怎么引导？一般先问候：“你好！”然后迎上去，态度非常亲切地说：大姐，你好！你想买些什么东西？如果她是想买饮料，我给你推荐一种现在最流行的饮料，乳酸菌XXX。然后，你再跟她介绍。
对老人--你跟他讲营养健康，讲肠胃好、助消化、长寿。你可以跟他讲日本人例子，一瓶奶救了一个民族，日本人的平均寿命是世界上最高的，他们就是喝了这个乳酸菌的奶。你还可以跟他讲圣经里的故事，几千年前，那些教主都让他们的信徒去喝这种奶，并说这是上帝赐给人类的恩赐。你还可以讲，某某老人喝了这个XXX以后，身体发生一些变化的故事。你现在没有故事，哪怕编都要编一些故事。我们《乳酸菌100问》里面都有，大家都有好好地消化，用通俗的话讲出来。这是我上次课要大家好好学习的道理。
对年青小姐--你可以跟她谈美容、祛斑、滋润皮肤、防皱、不衰老、防治阴道炎、永葆青春。你还可以告诉她这样一个小知识，喝完的XXX，里面加一点水，然后把它抹在脸上，过一两分钟再洗掉，人会变得皮肤好年青态。
对年青的爸爸妈妈--你可以跟他们说：除了母乳之外，乳酸菌XXX就是最好的奶，它比牛奶更营养，有很多牛奶没有的营养元素，而且不上火。有的小孩喝了牛奶之后，眼睛里有很多眼屎，这就是我们民间里说的喝牛奶很热，这个热，就说明小孩的肠胃不适应、不消化，XXX就不存在这个问题。而且很多的小孩子，他不习惯喝牛奶，因为牛奶比较腥，喝了返胃，他会吐出来，这就是我们说的乳糖不耐症。世界上有1/3的有色人种都有这种乳糖不耐症。喝了以后会出现腹鸣、腹胀、腹泻，肚子不舒服。而XXX经过乳酸经过发酵以后就不会出现这些情况，而且口感味道都比较好。乳酸菌XXX是目前世界上最流行的产品。
对青少年学生--你可以跟他说：经常喝XXX睡眠好、记忆好、营养价值高、头脑聪明、反应快、精力充沛。有利于提高学习效率，特别是在考试之前服用的话，状态会非常地好。
对男人（包括商人、领导、特种行业的人）--你可以跟他说：“你们现在外面应酬比较多，经常喝酒伤胃，喝酒前喝瓶XXX不会醉，肠胃会舒服一点，保护胃。”对抽烟的人也有好处，保护喉咙，润喉，可以防治咽喉炎。
最后，不管他买不买，你都应该说：我这里有个宣传单，或者是《乳酸菌知识一百问》，你可以拿去看看，了解了解，买不买没关系。如果他不买，你就说：慢走，欢迎你下次再来。
（作者简介：张春健，中国赞助第一人、中国广告俱乐部副主席、中国培训协会副会长、中国国际营销节专家委员，湖南太子奶集团总裁特别助理；著有畅销书《广告赞助实战手册》、《赞助运作指南》、《团队实战教练》、《创业空手道》；在销售和赞助行业摸爬滚打10多年，操作过许多富有影响的活动和项目，具有丰富的实战经验。）
电话：（010）840956828409508913701093985
E-mail：bjcj_1089@163.com