策划式营销---为《沟通式销售》书作序

　在营销界有句十分经典的格言：“在销售产品之前，要先把自己成功地推销出去。”也就是说一个懂得营销之道的人，深谙首先要让顾客对你产生信任感，然后顾客才会相信你产品的道理，“信任是成交之源”。因而于商海沉浸多年，我形成了一个与客户交往的信念：“既是做生意，也是做朋友！”与客户象朋友一样交流沟通，在建立朋友相互信任的基础上做生意，那样在生意过程中是十分容易达成共识与合作的，生意做好了，朋友也做好了，那是令人十分愜意的事情。因而，让顾客对你产生信任感，建立朋友般的关系，是实现销售的第一要诀。
　　
　　实现销售的第二要诀，就是找到顾客的需求。正如2008年元月中国工商贸易网庄元利总经理与我在南海探讨国学问题时提到：什么是儒家学说？“儒”字是由“人”与“需”字组成，也就是人是有需求的，谁满足了人的需求，谁就能获得对方的信任，生意自然也就做成了。找出顾客的需要，想办法满足顾客的需求，乃营销精粹所在。
　　
　　我更喜欢运用的是实现销售的第三要诀，策划式营销。即为顾客创造需求，让顾客主动找你成交，实现销售，乃营销人的最高营销境界：不销而销策略。
　　
　　第一要诀和第二要诀相信很多做销售做营销工作的朋友都比较熟悉了，第三要诀——策划式营销，不少朋友可能并不一定熟悉，对于有一定营销经验，擅长营销策划的朋友或许会领悟策划式营销的妙用。在这里且把我策划的几个案例和大家分享，试图与对策划式营销感兴趣的朋友一同探讨，以期抛砖引玉，与有识之士共同促进策划式营销于市场的运用，成就更多的精彩案例，以造褔于社会，造褔于人类。
　　
　　（案例一）另辟溪径，创立新天地
　　
　　1997年初我开始涉足证券股评市场，遵循营销人的守则，首先对国内证券股评市场状况进行多方面分析硏究，发现为普通股民服务的沙龙培训活动真不少，但专门针对大户阶层，为股市大户这一支真正市场实力军提供服务的却是空白点，因而我精心策划了一个专门为股市大户（入市资金50万以上）服务的“大户沙龙”，并与当时刚推出中文股市信息传呼机的国讯公司合作推出了我独创的“股市加密信息”，以会员服务方式迅速切入市场。这一新颖的营销模式与“大户沙龙”品牌一出现就引起了市场轰动效应，加盟的会员人数呈逐月倍增态势，大户沙龙在广东一炮打响，迅速走红，一时无两。为进一步扩大战果，我不但逐步组建起由业界知名人士组成多达四十多人的“大户沙龙”专家顾问团，更进一步策划了与羊城晚报，佛山日报等媒体联合主办的“珠江千里行”系列股评活动，足迹遍及广东省内各地，行程逾千里，在广东各地建立了为数众多的大户沙龙会员代办点，使业务得以迅速发展扩大，成为引领行业发展的一面旗帜，被证券股评同行惊呼为当年行业最大的黑马。1998年中，我代表广东四家获批证券期货咨询从业资格公司之一到南昌参加由中国证监会举办的全国首批100家获批证券期货咨询从业资格公司总经理培训会议。
　　
　　（案例二）制造亮点，吸引众人眼
　　
　　2007年中，我应邀担任中国创富系列论坛总策划，为2007年7月在上海举办的“2007首届中国创富。杰出领袖百人圆桌会议”策划方案，会议的主要参加对象是中国直销企业的高管、直销行业的系统领袖，所以我制定了“中国创富。杰出领袖百人圆桌会议”这一主题，主题诠释：中国创富论坛是系列论坛主基调，杰出领袖突出身份尊贵，百人圆桌会议告诉与会者百人会议名额有限意义深远。作为会议的另一个亮点，我倡议成立“中国直销商俱乐部”，为参会者以及中国广大直销商们搭建一个相互交流沟通的平台，同时也为广大的直销商们建立起一个能为自己说话、代表广大直销商利益的组织机构。使参会者不但能获取最新行业资讯智慧，还可以成为“中国直销商俱乐部”组织发起人，直销人有了这一个品牌身份，对在市场操作中是十分有帮助的。因而我在市场推广中把会议的主题定位、意义、亮点告诉客户时，果然带动了直销人渴望得到认同的需求，以至百人参加的会议我推荐参会的客户人数达到五分之一以上，而我除通过发邮件、短讯、QQ信息外，连一个电话也没有打给客户，都是客户得到信息后主动打电话来了解会议情况，主动报名参会的，从而达到了主动销售的目的。
　　
　　（案例三）借船出海，巧施连环计
　　
　　2007年11月1日，我应TOM商务宽频网络电视台高层再三盛情相邀，走马上任挑起TOM商务宽频网络电视台CEO的重担，TOM商务宽频网络电视台（www。tomitv。com）是依托李嘉诚旗下TOM在线强大的实力背景与最先进的宽频技术，为企业打造推广属于企业自己的网络电视台。企业网络电视台是利用现代网络视频技术，将企业各类活动、产品、文化、品牌等需要宣传的内容，以及远程教育培训、企业文化生活等，用影像节目进行传播的集成系统，使客户能够清楚的看见真实的企业、真实的产品和真实的服务。企业可以实时将各类视频发布到网络电视台，从而替代传统“光碟营销”模式，不但大幅降低了光碟制作成本和发行成本，并且极大地丰富传播的内容，提高传播效率，是企业进行宣传推广的宝贵平台。
　　
　　网络视频产业发展可分为导入期、成长期、成熟期三个阶段，其中2006年以前为中国网络视频行业发展的导入期（即行业初期），2007年-2010年为其成长期（即行业高速发展期），2011年及之后成为其成熟期（即行业成熟、再度突破期），发展前景十分广阔。
　　
　　但凡创新的营销模式，由于硏发的成本高，市场定位相对也会高些，特别是象宽频网络电视台这样的项目，投资巨大，初期能接受的只能是相对高端的企业，因而在担任TOM商务宽频网络电视台CEO后，就一直在思考如何才能接触和结交能接受TOM商务宽频网络电视台业务的高端企业的高端人士，而CEO是主管企业运营的首席执行官，能够把这一高端人群集结起来，不但对推动宽频网络电视台业务有好处，还对CEO群体相互业务的交流合作带来促进，所以我从战略层面考虑开始筹划组建中国CEO联盟。正所谓思路决定出路，我的构思很快得到世界华商联合总会这著名的全球杰出华商组织的认可支持，从2007年12月上旬于澳门向世界华商联合总会负责人动议，下旬于北京商谈，到2008年1月中旬即获批准成立“世界华商联合总会中国CEO联盟”，由我担任执行秘书长负责筹建工作。组建工作一开始就得到社会各界的极大关注，人民日报负责的人民网全文刊登"世界华商联合总会拟组建中国CEO联盟"消息（http：//www。peoplevod。com。cn/641/20080204143756。htm），人民网、中国工商贸易网、中国品牌营销学会、华南MBA联盟、广州市中小企业服务中心、中山大学哲学系、清华大学总裁班、东方商学院、深圳道一文化发展公司（美国行销大师杰。亚伯拉罕行销中国主办方）、广州励志管理顾问公司等单位与个人纷纷提出合作要求与意愿，从而我相信，随着“世界华商联合总会中国CEO联盟”建立与各项工作的开展，以及“中国CEO联盟网络电视台”的建立，（中国CEO联盟网站上将设活动信息、业务交流、会员专区、CEO论坛、CEO博客等多种服务与资讯）必然吸引社会各界和中国CEO联盟会员大量登陆TOM商务宽频网站，对宽频网络电视台这一创新营销工具将会有更多的认识了解，如此将对宽频网络电视台业务带来很好的传播与促进，还将对参与世界华商联合总会中国CEO联盟的各方带来众多的合作机会与深远的影响。
　　
　　感谢《沟通式销售》一书作者赵伟老师，是他盛情相邀我为《沟通式销售》新书作序，且宽松地让我无需按常規以其书的内容来写“吹捧”式的文字，只以我对销售、对营销领域的见解随意发挥则可，基于赵伟老师信任与赏识，才催生了“策划式营销”课题，从而得以与同好者共同探讨，以期抛砖引玉，请高贤有教于我，谢谢！